저성장의 시대가 지속되면서 세계의 수많은 기업들이 앞다퉈 경영혁신을 발표하고 있다. 흥미로운 점은 업종과 분야를 막론하고 많은 기업들이 ‘ 비즈니스 혁신 ’ 을 펼치겠다고 나서 는 점이다. 올해 초 삼성그룹 이재용 부회장은 사장단 회의에서 서비스 회사, 소프트웨어 중심.

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1 저성장의 시대가 지속되면서 세계의 수많은 기업들이 앞다퉈 경영혁신을 발표하고 있다. 흥미로운 점은 업종과 분야를 막론하고 많은 기업들이 ‘ 비즈니스 혁신 ’ 을 펼치겠다고 나서 는 점이다. 올해 초 삼성그룹 이재용 부회장은 사장단 회의에서 서비스 회사, 소프트웨어 중심 회사로 의 혁신을 강조하며, 벤치마킹 모델로 IBM 을 꼽았다. 권오준 포스코 회장은 최근 1 주년 기 념 간담회에서 고객 친화형으로 조직을 정비한 것이 취임 이후 가장 큰 보람이라고 소개하 며 IBM 처럼 고객 친화형 제품 개발로 승부할 것이라고 밝혔다. 이처럼 많은 기업들이 IBM 을 벤치마킹하고 있는 이유는 무엇일까. 그 해답은 IBM 의 끊임없는 비즈니스 모델 혁신이다. 1993 년 회장으로 취임한 루이스 거스 너는 모든 기술 관련 문제를 한 곳에서 처리해주는 서비스가 고객가치를 창출한다며, IBM 을 통합된 솔루션을 제공하는 회사로 변혁을 도모했다. 거스너에 이어 샘 팔미사노 회장은 고부가가치 사업 영역으로 포트폴리오 변화를 추구해 서비스와 소프트웨어 중심으로 사업 고도화를 추진, 하드웨어 중심의 사업 구조 탈피와 고부가 사업 영역으로의 포트폴리오 변 화를 가속화했다. 이를 위해 프라이스워터하우스쿠퍼스 (PwC) 컨설팅 부문을 인수하면서 PC 사업부문을 매 각했다. 올해 초 버지니아 로메티 회장은 데이터, 클라우드, 참여ㆍ연계 시스템에 따른 IBM 비즈니스 모델 혁신을 발표했다. 이와 함께 인지컴퓨팅 왓슨을 상용화시해 미래 컴퓨 팅의 지형을 바꾸기 위한 시도를 추진 중에 있다.

2 IBM 의 이 같은 비즈니스 모델의 혁신을 벤치마킹 하기 위해선 먼저 미래를 내다보는 안목 을 길러야 한다. 향후 기업의 성장동력과 시장기회가 있는 미래 먹거리 발굴조직을 갖추고, 필요한 자원을 전폭적으로 지원해야 한다. IT 전 분야에 대한 역량을 갖고 있는 IBM 의 사 업 구조는 고객들의 모든 기술 관련 문제를 원 스톱으로 해결해줄 수 있는 부분을 단점으로 보다는 장점으로 판단했다. 조직을 미래성장동력 위주로 재편하고 빠르고 신속한 고객 서 비스를 위해 대규모 자원을 투자했다. 그리고 인수합병 (M&A) 과 사업 매각, 비즈니스 모델 혁신, 비즈니스 생태계 확대 등의 다양한 전략을 통해 신 성장동력을 찾고 있다. 다음으로 필요한 것은 지속적인 투자와 전 조직 차원의 헌신이다. IBM 은 매년 60 억 달러 를 연구개발에 투자하며 ‘ 회사와 세상을 위한 혁신 ’ 이라는 기업 가치를 기반으로 경영진에 서부터 직원까지 혁신의 리더십을 실천하고 있다. 비즈니스와 사회가 움직이는 방식을 변 혁해 새로운 시대를 열어가기 위해 끊임없이 노력하고 있는 것이다. 마지막으로 실패를 두려워하지 않는 기업문화의 정착이 요구된다. 기업이 혁신하기 위해 서는 다양성을 인정하고, 실패를 두려워하지 않는 개방적인 기업문화가 정착돼야 한다. IBM 의 2 대 CEO 였던 토머스 왓슨 주니어는 “ 모든 기업은 기업 내에는 ‘ 야생 오리 (Wild Ducks)’ 가 필요하다 ” 고 강조했다. 즉 새로움을 추구하는 소수의 직원을 존중하고, 남들과 다르게 생각하는 그들의 독특한 아이디어를 수용해야 한다는 것이다. 과거 1980~90 년대 기업가 정신의 성공 스토리를 꼽으라면 ‘ 한 우물을 파라 ’ 였다. 사업 다 각화보다는 핵심역량 강화에 집중하라는 것이다. 그러나 IBM 은 달랐다. 새로운 성장 동력 을 미리 예측하고, 큰 변화의 물결이 일기 전에 인력을 재배치해 변화에 대처했다. 물론 기업 경영자들이 과감하고 신속한 결정을 내리는 것은 쉽지 않다. 속도의 시대, 융합 의 시대인 지금은 나의 핵심역량을 다른 사람과 합칠 줄 알고, 바꿀 줄도 알며, 과감하게 버 릴 줄도 알아야 하는 시대가 됐다. 혁신과 융합으로 미래를 선도할 새로운 기업가 정신 ‘ 시 즌 2’ 가 필요한 이유다. 이동근 대한상의 상근부회장 ( 한국일보 2014. 8. 4)

3 코 닥코 닥후 지후 지사쿠라 세계 최초 창업자의 자살 조지이스터만 (77 세 ) 친구들이여 나의 일은 모두 끝났다 무엇을 더 바라겠는가 ? 세계 최고이나자존심 못버림 디지털 카메라로 질식 회사는 타살 / 창업자는 자살 후발 주자 롯데그룹 통해 코닥 아성 X 필름제조 원천기술 사용해 화장품 성분을 만듬 필름도 디카 회사도 아닌 화장품으로 여자의 얼굴을 아름답게 코팅하는 회사 약체 주자 코니카 브랜드로 개명 X 카메라회사 미놀타와 합병 삼성카메라가 기술 습득위해 기술 협약과 삼성미놀타라는 브랜드로 마케팅한 사례 제 록 스제 록 스 IBM 세계 최초 하드웨어 대신 전자문서소프트웨어컨설팅 IBM OS 인 도스 돌리는 플로 피디스크부팅개인컴퓨터 컴퓨터부문중국레노바매각 소프트웨어 / 솔루션 급선회 무엇을 팔았는가 < 무엇을 팔 것인가

4 스타벅스코카콜라맥도널드 커피가 아니라 사람과 사람 사이 문화 탄산이 아니라 즐거운 사람들과의 만남 햄버거 + 커피 = 아침 햄버거 + 콜라 = 점심아니라 시간 절약 HP 별에서 온 그대치 맥치 맥 프린터가 아니라 잉크 화장품이 아니라 한류 스타의 아름다움 치킨 + 맥주가 아니라 여배우의 아름다움 무엇을 팔았는가 < 무엇을 팔 것인가

5 성 장 전 략성 장 전 략안 정 전 략안 정 전 략 기존 시장 심화 전략 신제품 개발 전략 신 시장 개척 전략 다각화 전략 복합 융합 전략 수직적 통합 전략 아웃소싱 전략 수평적 전략 전략적 제휴

6 사업 아이디어 ( 아이템 ) + 기회 포착 자신에 적합한 사업 아이디어 찾기 비즈니스 모델 구상 ( 사업에 대한 기본적 설계도 ) 어떤 상품을 누구에게 어떤 방법으로 판 매판 매 수익 창출의 근본적 설계

7 분석해야 할 일 개선해야 할 일 하지 말아야 할 일 해야 할 일

8 지속적 매출 증대와 성과 증대를 위해서는 ? 그럼 어떻게 ? 신 사업 신 시 장신 시 장 영업 효율 INNOVATION (Mind-Process-Product) 혁 신 ( 생각 - 과정 - 성과 ) ++ 현재 중심 강점을 더 강하게 先見 / 先手 / 先制 시장중심 Segementation Tarkting Positioning + +

9 V1 영업 문화 V2 조직 강화 V3 교육 운영 V4 시장 조정 V5 사업 구조 V6 영업 제도 V7KPI/MBO V8STP/4P V9Inside/Outside v10 평가 / 보상 우선 과제 v-10

10 경영의 기본기능 Plan/Do/See/Check – PDSC Cycle Planning( 기획 ) 목표 / 전략 결정 Organizing( 조직화 ) 계획을 행동으로 옮기는 준비 과정 ( 직무활동 / 경영단위 ) Staffing( 충원 / 배치 ) 각 직책에 가장 적합한 자질을 갖춘 사람을 충원 / 유치 Leading( 지휘 ) 종업원과 의사소통하고 동기부여, 지도 / 감독 Controlling( 통제 ) 활동 측정 / 평가, Feedback

11 기획 (Planning) ( 경영 / 직무에 대한 목표 / 전략 결정 ) ( 연구소 ) 상품 개발 ( 기 획 ) 선견, 선수, 선제 ( 마케팅 / 영업 ) 목표, 전략, 성과 ( 관 리 ) 과정, 관계, 이익 가치 창조

12 ( 계획을 실행으로 옮기는 준비 과정 ) 조직화 (Organizing) 사 장사 장 연구소생산 기획 ( 관리 ) 마케팅 ( 영업 ) 해외국내 대리점 시장개발 (1) 기획관리사업개발 시장개발 (2) 영업지원 총괄 임원

13 ( 직책에 적합하고 자질 갖춘 사람 충원 / 유지 ) 충원 / 배치 (Staffing) 기획 / 관리영업 방향 / 전략 수립, 통계 / 자료 관리, 영업 목표 / 성과 평가 … 영업지원생산 - 영업 일정관리, 세관, 무역 … 대리점바이어 전담 책임 관리 … 시장개발 (1) 전시회, 신규 바이어 발굴, 신 시장 개척 … 사업개발디자인 / 상품 개발, 신 영업 채널 발굴, 신 사업 기획 … 시장개발 (2) 전시회, 신규 고객, 기존 고객, 신 시장 개척 … 기획 / 관리장팀장, ooo 영업지원정팀장, ooo 대리점정팀장, ooo 시장개발 (1) 최팀장, ooo, ooo 사업개발 시장개발 (2)

14 ( 종업원과 의사소통 / 지휘 / 감독 ) 지휘 (Leading) Vision 수립 제시 관심 면담 동기부여 평가 보상 승진 소득 명예 성취 솔선 사례 전파

15 ( 활동을 측정 / 평가 ) 통제 (Controlling) 성 과성 과조 직조 직 매출이익효율 정예화효율 최강조직 최대매출 최고이익

16 ( 잘못된 부분의 보완 및 개선 ) 점검 (Feedback) See Check Action

17 ( 무엇이 기회이고 어떻게 포착 / 활용 ) 사업의 정의 What is your product Who is the customer Who will sell it How many people will buy it Who is the competitor Who is the potential competitor What is the our core value What is our different service What is the sales price When will you break even

18 What is Opportunity How do It

19 사업 계획은 단순한 연구 계획이 아니다 단순한 개발 계획이 아니라 무엇을 어떻게 개발 / 생산 / 판매해서 이익을 실현할 것인가를 계획하는 것이다 기술 / 아이디어 뿐만 아니라 이 아이디어가 시장에서 얼마나 받아 들여 질 수 있는가를 설명해야 한다

20 사업 계획 수립 Process 기업 Mission/Vision ( 바람직한 미래상 ) 기업 Domain ( 사업영역 ( 업종 ) Goal ( 중장기 / 단기 경영목표 ) 전략 (Strategy) 사업전략 / 프로세스전략 중장기 사업계획 연간 사업계획 실행 및 평가 : Key 프로세스 /KPI 정리성과평가 / 보상 / 피드백 : MBO / BSC 환경대응 외부환경 기회 / 위협 경쟁력강화 기업능력 강점 / 약점 사업 전개 방향 강 약점 / 기회. 위협 분석 (SWOT 분석 ) 사업 우선 순위 사업 부문별 분류 / 이동 사업별 전개 방향 사업 부문별 제품 전략 사업 부문별 목표 설정

21 POSCO 의 경우 STEP 1 사회 기반이 되는 제품과 서비스를 제공 하며 인류 사회의 지속 가능한 발전에 공헌한다 STEP 2 고객지향 / 도전추구 / 실행중시 / 인간존중 윤리준수 STEP 3 2020 글로벌 100 대 기업 / 사랑 받는 기업 STEP 4 매출 00 조 / 투자 0 조 / 주간 생산량 00 톤 STEP 5 도약 / 도전 / 극복 (Corporate/Business 회사차원 / 사업부문 ) 경영전략 - 경영환경을 분석하고 대응하는 것 MISSION VALUE VISION Objectives Strategies

22 전략 수립 Flow 거시환경분석 산업환경분석 경쟁환경분석 고객환경분석 내부환경분석 SWOT 분석 전략과제도출 STP 전략 4P mix 전략 전략과제해결 문제개선방향 결론

23 영업 과제현상 / 문제점전략 대안 영업 문화 조직 강화 교육 운영 시장 조정 사업 구조 영업 제도 KPI/MBO STP/4P Inside/Out side 평가 / 보상 과제 / 전략 대안 과제 / 전략 대안

24 우선 과제권고 사항 우선 과제 / 권고 사항