한국능률협회컨설팅 2015 교육안내 대리점 영업관리 실무 Agency Sales Management Course 교육일정 : 2015 년 8 월 11 일 ( 화 )~13 일 ( 수 ) 교육시간 : 3 일 / 21 시간 교육장소 : KMAC 비즈니스스쿨 ( 마포 소재 )

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1 한국능률협회컨설팅 2015 교육안내 대리점 영업관리 실무 Agency Sales Management Course 교육일정 : 2015 년 8 월 11 일 ( 화 )~13 일 ( 수 ) 교육시간 : 3 일 / 21 시간 교육장소 : KMAC 비즈니스스쿨 ( 마포 소재 ) 교육담당 : 이지수 (02-3786-0453/ljs@kmac.co.kr) KMAC 직무교육센터 edu.kmac.co.kr 전략적 파트너로서 유통 채널 관리 능력 개발

2 edu.kmac.co.kr / 02-3786-0453 / ljs@kmac.co.kr 직무교육센터 교육 개요 교육일정 교육시간 교육비용 교육비 환급 2015 년 8 월 11 일 ( 화 )~13 일 ( 목 ) 09:30~17:30 [3 일 /21 시간 ] 회원사 – 54 만원 (1 사 2 인 ↑ 50 만원 ) / 일반사 – 56 만원 (1 사 2 인 ↑ 52 만원 ) 우선지원 ( 중소기업 ) : \134,018 원 / 대규모 ( 대기업 ) : \71,959~102,989 원 교육 목적 대리점 영업관리 담당으로서 직무 / 역할을 정확히 인식하고 실무를 수행할 수 있다. 대리점 경영환경에 대한 정확한 분석을 바탕으로 전략과 판촉을 지원할 수 있다. 대리점 영업 지도를 위한 코칭 스킬을 학습하고, 동기부여 및 변화를 유도할 수 있다. 특징 및 기대효과 유통채널의 영업관리 담당자 직무역량 개발에 초점을 둔 프로그램입니다. 이슈보다는 바람직한 역할모델을 정립과 현장 활용성을 최우선에 두었습니다. 영업 / 유통 채널 컨설팅 전문기관인 KMAC 의 컨설팅 경험과 문제해결 노하우가 담긴 교육입니 다. 핵심키워드 영업관리유통채널판매목표상권분석사업비전 대리점마케팅지원영업활성화코칭손익관리

3 edu.kmac.co.kr / 02-3786-0453 / ljs@kmac.co.kr 직무교육센터 교육 내용 단원학습내용시간 [Chapter 01] 대리점 영업관리자로서 Mind-Set ■ 대리점 영업관리 담당자로서 역할 정립 - 대리점 관리 영업이 B2C/B2B 영업과 다른 점은 ? - 대리점 관리 영업직원은 영업직원이 아닌 이유 - 대리점 경영 컨설턴트로서 역할 정립 ( 대리점 경영자문, 지역마케터, 문제해결사, 관계조정자 ) - 컨설팅형 영업과 솔루션 영업 ■ 전략적 유통 채널 관리 - 대리점 영업관리 담당자가 가져야 할 4 C 패러다임 - 대리점 경영상 3 가지 공통적인 문제점 - 대리점의 변화 방향 - 대리점의 지역 밀착형 영업 1 일차 2H [Chapter 02] 지역마케팅 전략과 실행방안 ■ 지역 마케팅 운영체계 수립 - 지역 마케팅 3 가지 시스템 ( 시장 조사 / 분석, 전략수립, 실행 ) - 지역 밀착형 영업 전략 수립 - 지역 시장 분석 / 평가 지표 활용 기법 - 지역 마케터의 필요 역량 ■ 지역 상권관리 - 상권 구분 및 결정요소 - 상권 조사 및 분석 - 지역 상권도 작성 및 활용 [ 실습 ] 대리점 마케팅력 분석 조사 ■ BCG 모델 기반의 Area Portfolio Matrix - Area Portfolio Matrix 이란 ? - 구역별 영업 대응 방향 - 지역 경쟁시장 Matrix - 경쟁시장의 결합 및 전략방향 의사결정 기준 - Area Portfolio Zone 별 전략 ( 기본 / 상품 ) 3H

4 edu.kmac.co.kr / 02-3786-0453 / ljs@kmac.co.kr 직무교육센터 교육 내용 단원 학습내용시간 [Chapter 03] 대리점의 ( 매출 ) 목표달성을 위한 관리방안 ■ 대리점의 경영 비전 수립 - 비전 수립 원칙과 전략체계 이해 - 나의 비전 / 목표 진단 - 대리점 비전 및 경영전략 수립 ■ 대리점 목표 및 매출 관리 - 목표 설정원칙 및 접근관점 - 목표의 필수구성 요소 / 목표 서술 방법 - 매출목표 계산법 / 목표 할당 및 배분 방법 - SMART 성과지표 도출 ( 선행지표, 행동지표 등 ) ■ 대리점의 영업역량 강화 - 점포 경쟁력 진단 방법 - 매장 판매흐름도 진단 및 해결안 도출 - 소비자 구매 행동 및 심리 이해 - 경쟁사와 차별화 포인트 발굴 1 일차 2H [Chapter 04] 대리점 경영 진단 ■ 재무제표의 이해 - 대차대조표, 손익계산서, BEP 경영분석 등 - 지표를 활용한 대리점 경영진단 / 평가 ( 안정성, 수익성, 활동성, 성장성, 생산성 ) - 유통 경로관리 ■ 손익분기점 (BEP) 분석 - 손익 분기점 비율과 안전율 - 손익분기점 비율에 의한 경영분석 ■ 종합평가 및 활성화 대책 가이드 라인 2 일차 2H

5 edu.kmac.co.kr / 02-3786-0453 / ljs@kmac.co.kr 직무교육센터 교육 내용 단원학습내용시간 [Chapter 05] 부진 대리점 활성화 방안 ■ 대리점과 본사 간 상생관계 구축 ( 입장차이 좁히기 ) - 대리점 경영자 심리 이해 / 문제점 진단 - 대리점이 본사에게 바라는 것은 ? - 본사가 대리점에게 바라는 것은 ? - 대리점 컨설턴트의 마케팅 지식과 컨설팅 능력 ■ 영업부진의 원인과 대책 수립 - 우수 대리점과 부진 대리점의 차이 - 대리점주가 꼽는 부진 원인들 - 경영관리 방안 : 상품관리, 재무관리, 조직관리 측면 - 운영지원 방안 : 경영전반, 판매활동, 기술적 지원 측면 2 일차 3H [Chapter 06] 1 등 대리점 만드 는 핵심 비법 ■ 지역 1 위 대리점 만들기 전략 - 양적 확대에서 질적 전환으로 - 경쟁구조와 점유율의 구조 - 점내 점유율에 의한 ABC 분석과 적용 - 등급별 대리점 관리 최적화 - 대리점 판매 구조력 강화 ■ 맨 파워와 팀 파워 키우기 - 영업스킬과 영업 활동량의 성과관계 - 전략적 방문 활동량의 경쟁력 2H

6 edu.kmac.co.kr / 02-3786-0453 / ljs@kmac.co.kr 직무교육센터 교육 내용 단원학습내용시간 [Chapter 07] 소매 관점의 컨설팅 활동 ■ PLC(Product Life Cycle) 에 따른 활동 - 단계별 경쟁시장에서 나타나는 특징 - 대리점의 유기적 성장을 위한 전략적 선택 ■ 란체스터식 마케팅 실행 - 강자 전략 : 확률전, 광역전, 물량 공세, 분산화 - 약자 전략 : 국지전 ( 지역전 ), 근접전 ( 고객 / 밀착 관리 ), 집중화 등 - Pull 전략과 Push 전략 / Push & Pull 전략 ■ 소매 관점의 대리점 컨설팅 활동 - 소매 관점 영업활동의 효과 : 소매점 / 대리점의 반응 - 소매 관점 영업활동의 실행상 문제점, 전략적 과제 - 소매점의 경쟁력 요소 : 집객력, 접객력, 점포력, 상품력 등 - 소매점의 차별화 전략 3 일차 3H [Chapter 08] 대리점 역량 강화 ■ 성과부진점 분석 ( 진단 및 해결 ) - 문제해결 프로세스를 통한 해결방안 도출 - 성과부진점의 영업력 개선 방안 ■ 대리점 영업 역량 강화 지도 ( 코칭 ) - 대리점 영역관리에 필요한 유형별 역량 - 대리점 영업직원의 고객 상담력 평가 - 영업직원의 영업역량 진단 및 코칭 과제 도출 [ 실습 ] 대리점 컨설팅 및 코칭 계획 수립 4H

7 edu.kmac.co.kr / 02-3786-0453 / ljs@kmac.co.kr 직무교육센터 참가 안내 은행명계좌번호예금주지점명 기업은행 082-022810-04-013 ㈜한국능률협회컨설팅 서여의도 국민은행 099-25-0004-870 영등포 외환은행 181-22-01846-2 여의도광장 교육비 결제는 아래 3 가지 방법 중 선택하실 수 있습니다. ① 온라인입금 : 계산서 ( 청구 ) – ① 발행 / 승인 ②입금 ③입금증 ( 환급시 필요 ) 계산서 ( 영수 ) – ① 입금 ②발행 / 승인 ② 카드 결제 : 카드로 결제가 가능합니다. ( 단, 환급대상일 경우 반드시 법인카드로 결제 ) ③ HRD-Net : HRD-Net 에서 “ 교육과정 ” 검색 후 온라인 카드 결제 ※ 환급과정은 면세로, 계산서 ( 청구, 영수 ) 는 교육시작일 기준으로 발행해 드립니다. ※ 청구 계산서는 후에 입금증을 통해 보완해야 환급을 받을 수 있습니다. 입금증은 담당자에게 전화주시기 바랍니다. 수강신청 온라인 수강신청 ( 개인정보보호와 보안을 위하여 반드시 온라인을 통해 수강신청해 주시기 바 랍니다 ) ① KMAC 직무교육센터 접속 (http://edu.kmac.co.kr) ② 과정명 검색 후 “ 수강신청 ” click → ③ 주어진 양식에 회사 및 참가자 정보 입력 완료 ④ “ 교육 위탁 계약서 ” 출력 후 직인 ( 또는 사용인감 ) 날인 ⑤ 팩스 전송 (02-3273-0509, ★교육 당일 전날 4 시까지 반드시 전송해 주셔야 합니다 ) ⑥ 교육참가 ( 교육오픈 2 일전 이메일과 MMS 로 참가안내를 별도로 드리고 있습니다 ) ( 본 프로세스는 고용보험환급 과정 기준이며, 환급과정이 아닐 경우 ③번까지만 진행하시면 됩 니다.)http://edu.kmac.co.kr 수강생 유의사항 환급과정의 경우, 출결 및 지각 / 조퇴가 엄격히 관리됩니다. (80% 이상 참가시 수료 가능 ) 교육시작 전, e-mail 또는 MMS 를 못받았을 경우 반드시 유선확인 전화를 주시기 바랍니다. 교육비에는 교재비와 점심식사비, 다과비 등이 포함되어 있습니다. 교육비 결제안내

8 edu.kmac.co.kr / 02-3786-0453 / ljs@kmac.co.kr 직무교육센터 교육장 안내 공덕역 방향 여의도 방향 5 호선 마포역 하차 후 2 번 출구로 나 와서 도보로 2 분 거리, 우리은행 ( 일진빙딩 ) 을 끼고 골목길로 들어오면 1 층에 농협 있는 건물 3 층 5 호선 마포역 하차 후 2 번 출구로 나 와서 도보로 2 분 거리, 우리은행 ( 일진빙딩 ) 을 끼고 골목길로 들어오면 1 층에 농협 있는 건물 3 층 지하철 버스 파랑 ( 간선 ) 버스 : 160, 260, 261, 263, 600 초록 ( 지선 ) 버스 : 7013, 7016, 7611, 7613 빨간 ( 광역 ) 버스 : 8600, 2500 파랑 ( 간선 ) 버스 : 160, 260, 261, 263, 600 초록 ( 지선 ) 버스 : 7013, 7016, 7611, 7613 빨간 ( 광역 ) 버스 : 8600, 2500 서울특별시 마포구 큰우물로 76 고려빌딩 3 층 교육장 : KMAC 비즈니스스쿨

9 edu.kmac.co.kr / 02-3786-0453 / ljs@kmac.co.kr 직무교육센터 공개교육 안내 노동부 훈련기관 평가 A 등급

10 edu.kmac.co.kr / 02-3786-0453 / ljs@kmac.co.kr 직무교육센터 회사 소개 인증제도 진단평가 (M&E) 컨설팅 (Consulting) 리서치 (R&C) 교육연수 (L&D) 미디어 (Media) 위원회 사업영역 KMAC 는 우리나라 산업에 혁신의 패러다임을 제시하여 온 경영컨설팅 및 교육기관입니다. 1990 년 설립 이래, 진단평가 / 컨설팅 / 리서치 / 교육연수 / 미디어 등 Total Solution 을 제공하여 왔으 며, 이를 통해 한국산업의 성장과 발전에 기여하고 있습니다. 서울시 영등포구 여의공원로 101, 8 층 ㈜한국능률협회컨설팅 (KMAC) 김종립 116-81-29581 교육 / 연수, 진단평가, 컨설팅, 리서치 등 3,999,755,000 원 1) 고용노동부 직업능력개발 훈련기관 ‘A’ 등급 2) 경영컨설턴트 중심의 강사 편성 3)Best Practice 사례를 기반으로 한 현장 개선형 교육 프로그램 4) 최근 트렌드 및 시장 니즈에 부합하는 교육과정의 지속적인 개편 주소 회사명 대표자명 사업자번호 업종 자본금 KMAC 공개교육 특장점

11 한국능률협회컨설팅 KMAC 직무교육센터 edu.kmac.co.kr / 02-3786-0453 / ljs@kmac.co.kr 서울시 영등포구 여의공원로 101 CCMM 빌딩 8 층 ( 사무실 ) 서울시 마포구 큰우물로 76 3 층 ( 교육장, 지하철 5 호선 마포역 인근 소재 )