Copyright ⓒ Learning Storm All right reserved 러닝스톰 대표 김 정도 大 戰略.

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1 Copyright ⓒ Learning Storm All right reserved 러닝스톰 대표 김 정도 大 戰略

2 Copyright ⓒ Learning Storm All right reserved 목차 1 1. 집객의 기초 지식 2. 리서치 3. 집객 방법~리스트를 모으는 방법 4. 집객을 통해 최대의 이익을 내는 방법 5. 정리 ~이것이야말로 진정한 집객의 전략이다!~

3 Copyright ⓒ Learning Storm All right reserved 2 1. 집객의 기초 지식

4 Copyright ⓒ Learning Storm All right reserved 1. 집객이란 무엇인가? 3 ◆집객( 集客 ) = 고객을 모으는 기술이자 기법 집객의 전체 개요를 이해하고 비즈니스를 성장시키는 것 경영자에게 가장 강력하고 필요한 무기 적어도 월 1억 원에서 3억 원의 매출을 올릴 수 있는 기법

5 Copyright ⓒ Learning Storm All right reserved 2. 마케팅의 3가지 요소를 집객에 응용 4 ◆ 집객(lead, list) ◆ 판매(sales) ◆ Follow (LTV) 제이 에이브라함의 매출을 올리는 3가지 방법 고객 수 증가 ×구입 단가 증가 ×구입 횟수 증가

6 Copyright ⓒ Learning Storm All right reserved 3. 매출이 올라가지 않는 이유 5 ◆ 스스로의 비즈니스가 무엇인가를 이해하지 못하고 있다. ➔ 가치가 인정되어 있는 상품(서비스)인가? 가치가 인정되어 있지 않은 상품(서비스)인가? ◆ 스스로가 무엇을 해야 하는지를 이해하지 못하고 있다. ➔ 부족한 것은 집객 방법인가? (lead) 판매 방법인가? (sales) 기존 고객 Follow up 인가?(LTV)

7 Copyright ⓒ Learning Storm All right reserved 4. 비즈니스의 구조를 이해하자 6

8 Copyright ⓒ Learning Storm All right reserved 5. 집객과 매출 향상의 관계 7 ◆집객이 어떻게 해서 매출 향상에 연결되는가? 집객은 전략이라고 생각할 수 있지만, 단순히 광고를 해서 반응이 있었다! 없었다!를 직접 눈으로 확인하는 단순한 과정에 불과하다. 어딘가에 있는 사람을 모아서 Action시키는 행위 먼저 가장 아픔이 심한 곳에 광고를 해야 한다(TV CF가 아니다). 따라서 리서치와 카피의 스킬이 중요!!! 고객

9 Copyright ⓒ Learning Storm All right reserved 6. 마케팅의 3가지 프레임워크(framework ) 8 lead salesLTV 집객 판매 Follow 집객에서 이익을 낸 후 그 이익을 집객에 다시 투자 거대한 DB를 만든 후 LTV를 올려간다.

10 Copyright ⓒ Learning Storm All right reserved 7. 왜 집객을 할 수 없는가? 9 ◆ 광고를 하지 않기 때문에 기법을 모르기 때문에 어디에 하면 좋은지 모르기 때문에(기법이 먼저 전략은 나중) 거북선이 있었기에 학익진 전법이 가능했다. 철포대가 있었기에 오다 노부나가는 나가시노( 長篠 ) 전투에서 승리했다. 이런 기법이 있구나, 이 기법은 이런 비즈니스에 맞는구나, 를 알면 된다. ◆ LTV(Life Time Value-고객 생애 가치)를 모르기 때문에 이것을 모르면 아주 한정적인 범위에서만 하게 된다.

11 Copyright ⓒ Learning Storm All right reserved 8. 집객 전략을 하기 전에 1 10 스스로의 주관으로 판단하지 않는다. 이기는 시합만 한다. 이길 수 있는 장소에서 싸운다 ◆ 고객을 이해하고, 시장을 이해하고, 자사의 포지션을 정해야 한다!

12 Copyright ⓒ Learning Storm All right reserved 11 경쟁 상대보다 현명하게 하자. 경쟁 상대보다 힘들지 않게 하자. 경쟁 상대보다 시간을 줄여서 하자. 경쟁 상대보다 빨리 하자. 경쟁 상대보다 great하게 하자. 9. 집객 전략을 하기 전에 2

13 Copyright ⓒ Learning Storm All right reserved 10. 집객 전략을 하기 전에 3 12 모방된다는 전제 하에 전략을 만든다! 경쟁 상대가 하고 있는 것은 나도 할 수 있다. 내가 한 것은 새로운 진입자에게 모방된다. 진입하기 어려운 상황을 만들어 내야 한다.

14 Copyright ⓒ Learning Storm All right reserved 11. 닛치 시장에 진입하기 전의 주의점 13 진입하기는 편하지만 언젠가는 누군가에게 발견되어 어려워진다. 따라서 반드시 이기는 전략을 가지고 진입. 장점과 정열을 가지고 그 시장의 점유율(share)을 독점해야 한다. 그런 비즈니스를 만들어야 한다!

15 Copyright ⓒ Learning Storm All right reserved 12. 포지셔닝 14 1. 一点集中, 一点突破 (한곳을 집중적으로 공략) 2. 제일 먼저 선언 3. 넘버원 4. 역발상 5. 네이밍 6. 라이벌의 포지션을 붕괴시킨다 고객의 머릿속에 자사의 상품과 서비스를 어떻게 위치시킬 것인가? 되는 것이 아니라 만드는 것 (6가지 방법)

16 Copyright ⓒ Learning Storm All right reserved 13. 넘버원이 될 수 있는 시장을 찾는다! or 만든다! 15 어떤 분야에서 넘버원을 노려야 하는가? 어디를 강화하면 USP를 강력하게 만들 수 있는가? => 질, 양, 크기, 서비스, 독자성, 입지, 고가격, 저가격 etc 최종적으로 포지션을 만들기 위해서는 카피 라이팅의 기술이 필요. 카피 라이팅은 전략과 집객 등을 최종적으로 표현하는 것. 같은 메시지를 같은 곳에 보낸다면, 결국 브랜드가 강한 회사가 이긴다. 따라서 포지션을 옮겨서 이길 수 있는 곳에서 이길 수 있는 메시지, 넘버원의 메시지를 보내야 한다.

17 ◆ 리서치 ◆ 미디어 어프로치 ◆ 테스트 ◆ Roll out(시장을 독점) 3C, SWOT Copyright ⓒ Learning Storm All right reserved 14. 집객 STEP 16 상품 고객 On/Off line 단 케네디 마켓

18 Copyright ⓒ Learning Storm All right reserved 17 2. 리서치

19 Copyright ⓒ Learning Storm All right reserved 1. 당신의 시장은 어떠한 시장인가? 18 1. 시장 ◆키워드가 1,000개 있다면 10억 원 시장!? ◆매출을 올릴 수 있는 시장인가? ・ 아픔은 있는가? ・ 긴급성이 있는가? ・ 정열이 있는가? ◆시장규모 ・ 작은 시장의 철저한 넘버원(반응이 좋다) ・ 큰 시장의 닛치에서 넘버원(성을 만든다)

20 Copyright ⓒ Learning Storm All right reserved 2. 당신의 고객은 누구인가? 19 진입 단계에서는 가장 큰 문제를 가지고 있는 사람, 아픔이 가장 강한 사람을 먼저 모으자(카피가 별로라도 CV율은 높다). 그 후에 흥미가 있는 사람에게 어프로치를 넓혀 간다. 예상고객= “ 문제를 가지고 있는 사람 ”을 먼저 모으자!

21 Copyright ⓒ Learning Storm All right reserved 3. 기본적인 리서치 20 자사, 경쟁회사, 시장을 분석 (학문적으로 파지 않는다) SWOT 분석 3C 분석 SWOT Strength (자사의 강점) Weakness (자사의 약점) Opportunity (시장의 기회) Threat (시장의 위협) Company Competitor Customer Market

22 Copyright ⓒ Learning Storm All right reserved 4. On line, Off line을 이용한 리서치 21 시장과 경쟁회사를 web을 통해 리서치 카피에 응용(고민, 아픔, 말) 인터넷 리서치 키워드 광고(네이버, 다음, 구글 등), 홈 페이지, FB, 블로그 등등 오프라인 리서치 신문, 잡지, 전단지 등등 직접 인터뷰(30명 이상), 리서치 회사 해외 사이트 리서치(디자인, 페이지구성, 정보 등)

23 Copyright ⓒ Learning Storm All right reserved 5. 마켓의 리서치(상품의 라이프 사이클) 22 ◆마켓 트렌드, 경향 마켓 스테이지(상품 라이프 사이클) 도입기 성장기 성숙기 쇠퇴기 비즈니스의 성장곡선

24 Copyright ⓒ Learning Storm All right reserved 6. 단 케네디의 리서치(1) 23 ◆상품 상품의 기초정보 상품 내용 상품 특징 베네피트! 베네피트! 베네피트! ➔ 신뢰성 ➔ 압도적인 증거 권위---Spokesman (업계의 대변자)

25 Copyright ⓒ Learning Storm All right reserved 7. 단 케네디의 리서치(2) 24 ◆고객= 1시간에10억을 버는 제프 워커의 고객을 이해하는 7가지 마법의 질문 B elief 상품과 관련 상품에 대해 믿고 있는 것. 그것에 대한 문제. D esire 원래 가지고 있는 욕구, 아픔, 고통 F eeling 느끼고 있는 것, 안절부절하고 있는 것, 두려움을 느끼고 있는 것

26 Copyright ⓒ Learning Storm All right reserved 8. 단 케네디의 리서치(3) 25 ◆자사 : 3M Media 자사가 출고하고 있는 매체를 조사 자사의 PPC 키워드 단가, 포지션을 조사. Market 자사 상품의 타겟을 조사(반응, 인식, 포지셔닝 등등) 상품의 라이프 사이클은? 트렌드 경향은? Message 자사의 소구( 訴求 ) 포인트를 조사. PPC 메시지 조사.

27 Copyright ⓒ Learning Storm All right reserved WORK(1) 26 ◆자사 강점 자사의 강점을 나열한 후에 더 강력하게 표현할 수 없을까를 검토 약점 자사의 약점을 커버할 수 있는 말로 교체

28 Copyright ⓒ Learning Storm All right reserved WORK(2) 27 ◆경쟁회사 강점 경쟁, 동업타사의 강점을 나열 약점 경쟁, 동업타사의 약점을 나열

29 Copyright ⓒ Learning Storm All right reserved WORK(3) 28 ◆경쟁회사 : 3M Media 경쟁회사가 출고하고 있는 매체를 조사(광고 대리점에 물어보거나 리서치 회사를 이용) 경쟁회사의 PPC 키워드 단가, 포지션을 조사. Market 경쟁회사의 상품에 대한 타겟 조사(반응, 인식, 포지셔닝 등등) 상품의 라이프 사이클은? 트렌드 경향은? Message 경쟁회사의 소구( 訴求 ) 포인트를 조사. PPC 메시지 조사.

30 Copyright ⓒ Learning Storm All right reserved 29 WORK(4) ◆고객 Belief 상품과 관련 상품에 대해 믿고 있는 것. 그것에 대한 문제. Desire 욕구, 아픔, 고통 Feeling 느끼고 있는 것, 안절부절하고 있는 것, 두려움을 느끼고 있는 것

31 Copyright ⓒ Learning Storm All right reserved 30 3. 집객 방법 (리스트를 모으는 방법)

32 Copyright ⓒ Learning Storm All right reserved 31 ◆3개의 프레임(frame) □ 만든다: HP, blog, 메일 매거진, FB, 무료 레포트, 교류회, 세미나, SEO등 □ 산다: 억세스를 돈으로 산다. 각종 광고(신문, 잡지광고), JV, DATA BANK, 프리 페이퍼, PPC, 메일 광고, 배너 광고 등 □ 빌린다: 기사, PR, 무료 레포트, JV, 협회사이트 등 1. 집객 방법(리스트를 모으는 방법)

33 Copyright ⓒ Learning Storm All right reserved 32 1. PPC 2. 메일 매거진 광고 3. 배너 광고 4. 타이업 광고(제휴) 5. 독자 미디어 6. 모바일 7. 어필 레이트 8. 소셜 미디어 9. SEO집객 10. PLF 11. JV 12. 오프라인(신문, 잡지, DM, 팩스 DM, 전단지 등) 13. 그 외에(집필, 출판, PR, 세미나, 강의 등) 2. 집객 수단의 전체 개요

34 Copyright ⓒ Learning Storm All right reserved 33 3. 매체의 룰에 따른다 ×해서는 안 된다 △ ○대기업  임팩트를 주지 않으면 주의를 기울이지 않는다.  감정을 흔들지 않으면 구입해 주지 않는다.  이유도 없이 사람을 끌어 당기는 힘( 誘引力 )  본인의 의사와 상관 없이 주목시키는 힘(올림픽)  아무도 전단지를 읽지 않는다 예) 교통사고, 화재

35 Copyright ⓒ Learning Storm All right reserved 34 4. 광고 체크 항목(100만원 메일 매거진 광고의 예) 잠재고객 예상고객 고객 고정고객 10,000명 1,000명이 등록 (무료 offer) 1,00명이 구입 30명이 구입 Conversion ME BE ◆ CV(Conversion): 전환 1,000명 ◆ CVR(Conversion Rate) 클릭한 몇%가 성과(예상고객획득)로 이어졌는가? 10%의 컨버전 (= 비용 ÷ 클릭 수) ★ CPA(Cost Per Acquisition) 한 사람의 고객 획득 단가는 얼마인가? (비용 ÷ 고객 수: CV) 1만원

36 Copyright ⓒ Learning Storm All right reserved 35 5. 광고 체크 항목 Imp표시 회수, 발송된 수 Click클릭 CTR (Click Through Rate)Click ÷ Imp(클릭율, 광고가 클릭된 비율) CVR(Conversion Rate) 클릭한 몇%가 성과(무료offer 신청 수)로 이어졌는가?(비용 ÷ 클릭수) CPC(Cost Per Click)클릭 단가(비용 ÷ 클릭수) CPA(Cost Per Acquisition) 한 사람의 고객 획득 단가 비용 ÷ CV(고객수) 광고비1,000,000원

37 Copyright ⓒ Learning Storm All right reserved 36 광고에 월 혹은 연간 얼마나 비용을 지출해야 하나? 광고비가 확보된다면 월 1억이라도, 3억이라도 실시하면 된다. 광고 대전쟁을 해도 된다. 하지만 가장 중요한 것은, 1명의 고객 획득 코스트가 얼마인가 라는 것! 6. 광고에서 가장 중요한 것: ◆ CPA(Cost Per Acquisition): 한 사람의 고객 획득 단가 참고로 소프트 뱅크는 2만엔(휴대폰 캠페인에서 2만엔 선물지급)

38 Copyright ⓒ Learning Storm All right reserved 37 적정한 CPA를 산출하기 위해서는, 당신의 비즈니스의 적절한 LTV를 산출해야 한다. LTV 란, Life Time Value 의 약어. “고객 생애 가치”라는 의미로, 한 사람의 고객이 1년간 얼마의 매출을 주었는가, 라는 의미. CPA 산출은 우선 LTV 를 계산하는 것에서부터 시작. 7. 적정한 CPA의 산출방법

39 Copyright ⓒ Learning Storm All right reserved 38 FE(Front end : 관계성 구축 상품)는 29,800원 리피터 상품을 88,000원으로 판매 년간 평균 리피터 횟수가 7회 ■LTV의 계산방법 29,800원 + (88,000원 × 7)=824,600원(LTV) LTV의 20%~30%가 적정한 CPA 따라서 824,600원 × 0.2=164,920원 따라서 적정 CPA는, 원 (한 명의 고객을 획득할 때 광고에 지출할 수 있는 비용) 8. LTV 계산의 예(통신판매)--- 적절한 CPA 는 얼마인가 ?

40 Copyright ⓒ Learning Storm All right reserved 39 9. 집객의 프로세스 ◆관계성이 구축되어진 리스트를 만드는 프로세스 1 or 2주간5일~7일 Step mailLPPPC(메일광고)메일 매거진MEFEBE 세미나 DM 각종광고 등등 Frontend 상품을 판매 1. 관계성 구축 2. 습관 들이기 3. 이익을 많이 남기지 않아도 된다 4. ME, BE를 준비 CPA

41 Copyright ⓒ Learning Storm All right reserved 40 당신의 비즈니스에 알맞은 적정 CPA가 산출되었다면, 그 후에는 월간 목표획득인원수를 산출하여 주십시오. 예를 들어, CPA가 100,000원이고 월 100건의 주문을 받고 싶다면, 광고비가 월 10,000,000원 필요합니다(100,000 × 100). 그러나 계획대로 되지 않고, CPA가 200,000원이 되고, 월 주문이 30건 밖에 오지 않는 경우도 있습니다. 10. 월 목표 획득 인원의 산출

42 Copyright ⓒ Learning Storm All right reserved 41 먼저 가장 중요한 것은 홈 페이지, PT, DM, 전시회 등의 성약율이 낮다는 것(전시회의 목적은 DB획득? or 고객 획득?). ■구체적인 이유 1. 선택되어지는 이유, 즉 포지셔닝이 불명확(넘버원, 독자 포지션) 2. 관계성이 약함(접촉횟수가 적거나 무료 Offer가 없다) 3. 상품 특징만이 표현되어 있는 HP, 카달로그, PT(가치와 이익이 전달 안됨) 4. 프로 의식이 있는 영업사원의 결여 5. 신뢰감의 결여 6. 증거의 결여 7. 권위(영향력)의 결여 8. 가격 정당성의 결여 등등의 이유로 성약율이 낮아진다. 11. 왜 계획대로 가지 않는 것인가?

43 Copyright ⓒ Learning Storm All right reserved 42 ■신뢰관계는 만난 시간이 아니라, 에 비례한다. ➔ 예상고객과의 접점을 프로답게 준비하자! 12. 예상고객과의 접점과 신뢰도의 관계 예)세미나의 경우: 번 【세미나 전】 【세미나 당일】【세미나 후】 1. 세미나의 DM, 메일을 보낸다. 2. HP에서 확인 3. 세미나에 관한 질문, 신청의 전화 혹은 메일을 한다 4. 수강표가 도착 5. 입금확인의 메일이 온다 6. 세미나 며칠 전에 참가확인 메일 이 온다 1. 당일의 안내 대응 2. 세미나 시작 3. 세미나 휴식중의 담소 4. 세미나 종료 시의 대응 1. 세미나 참가의 감사의 엽서가 온다 2. 개별 상담 혹은 방문 확인의 메일이 온다 3. 개별 상담 혹은 방문을 위해 회사에 간다 4. 감사의 엽서 혹은 메일, 혹은 편지 5. 계약한 후의 감사의 인사, 식사, 편지 6. 정기적인 방문 7. DM으로 Follow up 8. 유익한 정보 제공(세미나 전시회 초대 등)

44 Copyright ⓒ Learning Storm All right reserved 43 13. 집객 코스트를 최소화시키는 프로세스 2 ◆관계성이 구축되어진 리스트를 만드는 프로세스 1 or 2주간 Step mailLPPPC(메일광고)메일 매거진MEFEBE 무료 선물(PDF, CD, DVD, 소책자, 샘플) DB등록, 200건/월 10만원상품, 20명 …결과 매출이 보물섬 보물지도 보물창고

45 Copyright ⓒ Learning Storm All right reserved 44 14. 집객 코스트를 최소화시키는 프로세스 1 ◆실질적으로 집객 코스트를 무료로 하는 방법 예) 월 신문광고 혹은 PPC 광고 예산 200만원 획득 리스트 수 200건/월 획득 단가(CPA= 코스트 ÷ CV) 10,000원 200건의 리스트에서 적어도 3개월 안에 광고비와 동일 금액의 매출을 올릴 수 있는 구조(시스템)을 만들어 둔다. 10만원의 상품(이익률이 높은 것이 좋다)을 20개 판매(10%의 CVR-율), 예) CD교재, DVD교재, 동영상 교재, PDF 교재, 무료 샘플 등등

46 Copyright ⓒ Learning Storm All right reserved 45 15. 집객 코스트를 최소화시키는 프로세스 3 ◆ Click 수가 낮을 경우: ➔ 해결책: 리서치 부족으로 인한 헤드라인의 문제, 즉 메일 매거진, PPC의 타이틀을 변경. ◆ LP의 CV가 100건 일 경우: ➔ 해결책: 오퍼 내용 오퍼 헤드라인 변경, 포지셔닝 조정, 등록하기 쉬운 opt-in 시스템, 세일즈 레터 디자인 등을 변경 ◆ FE가 10명일 경우(CPA): ➔ 해결책: 관계성, 매력적인 상품, 가격(가격의 저항감을 불식), 세일즈 레터(스토리, 이익, 증거, 신뢰, 한정, 긴급 등의 심리적 트리거의 강화 및 조정) ◆ ME, BE가 적을 경우: ➔ 해결책: 매력적인 상품, 관계성, FE에의 불만족, 심리적 트리거의 조정

47 Copyright ⓒ Learning Storm All right reserved 46 ■먼저 모으는 것이 주된 목적(임팩트와 불안의 제거) 임팩트(Gap impact word) ➔ 이상하다, 수상하다. ➔ (증거, 소개, 권위, 고객의 소리) 등으로 불안을 제거 ■팔지 않아도 된다(본업 주변의 지식으로 해도 OK) ■목적은 리스트를 모은 후 교육시키는 것 가장 중요한 것은 리스트(집객)의 수가 아니라 그 리스트와의 “관계성”의 구축! 가치의 확립! 신뢰성의 확립! 16. 리스트를 모으기 위한 집객 방법

48 Copyright ⓒ Learning Storm All right reserved 47 ■충분한 정보를 제공한다. (아껴서는 안 된다. 부채와 변제의 법칙) (정보, 즉 컨텐츠란 노하우와 캐릭터) ■관계성을 구축 ■신청하는 버릇을 들이기 위해 무료 선물을 증정 무료라 해도 신청버튼을 누르게 한다. 세미나에서 책을 선물하는 이유??? 구입 후에 바로 다른 관련 상품을 소개 ➔ DRM의 극치 17. 모은 리스트를 무료 Offer등으로 유도

49 Copyright ⓒ Learning Storm All right reserved 48 HP의 컨버전률(CVR)은, HP상에서 예상고객이 어떤 행동을 해주기 바라는가에 따라 다르게 나타난다. 단, 그 기준이 되는 숫자는 이해해 두는 것이 좋다. 구입의 경우: 1% 자료청구, 무료 상담의 경우: 2%~5% 메일 어드레스 등록의 경우: 7%~10% 우선은 위 기준을 목표로 하여 주십시오. (주의) 전시회의 경우, 영업의 경우, 세미나의 경우는 HP와 다를 수가 있다. 하지만 고객이 되고자 하는 사람은 반드시 HP에서 자사 뿐 아니라, 경쟁회사의 내용도 철저하게 비교 검토한다. 그래서 정보의 양과 질(특히 offer)가 중요하다. 홈 페이지는 항공모함이다(김정도 교재 참고) 18. CPA의 기준을 알자

50 Copyright ⓒ Learning Storm All right reserved 49 4. 집객을 통해 최대의 이익을 내는 방법

51 Copyright ⓒ Learning Storm All right reserved 50 1. 집객을 높이자 마케팅의 3가지 프레임워크 ◆리서치(상품, 고객, 경쟁) ◆ 매체에 어프로치 ➔ 나의 타겟이 있는 곳은 어디인가? ➔ 어떤 매체에 광고를 하면 타겟에 잘 도달할 수 있는가? ◆ 카피 라이팅은 적절한가? 트리거는? ◆ LP 페이지, Offer는 준비되어 있나? ◆ DB를 모을 수 있는 시스템은? ◆ 테스트, 테스트, 테스트! 로 스스로의 비즈니스를 이해하자! 집객 판매 Follow

52 Copyright ⓒ Learning Storm All right reserved 51 2. LG(Lead Generation) 광고란? LG : 무료 offer(소책자, 무료 세미나, 컨설팅 등)를 선물. (과감하며, 쉽게 손에 넣을 수 없고, 거절할 수 없는 offer) 일반적으로 LG광고는 타겟을 좁히면 좁힐수록 성과가 난다. LG광고는 광고에 반응을 해야 하는 사람과 그렇지 않은 사람을 명확히 해야만이 반응이 올라간다.

53 Copyright ⓒ Learning Storm All right reserved 52 3. LG(Lead Generation) 광고의 요소 1. Who어떤 사람을 모으고 싶은가 2. Why왜 그들은 이 광고에 주목해야 하는가 3. What어떤 offer가 준비되어 있는가 4. How어떻게 하면 그 offer를 손에 넣을 수 있는가 5. When타이밍은 언제가 좋은가 6. Where 어디서 타겟을 모을 것인가(매체) 7. Action지금 당장 행동을 일으키게 하는 이유 지금 당장 행동을 하지 않으면 안 되는 이유는?(긴급, 한정) 8. LP 9. opt-in Form(메일, 이름 등록 Form) 10. Step mail 시스템

54 Copyright ⓒ Learning Storm All right reserved 53 4. LG(Lead Generation) 광고의 프로세스의 예 DB 1.광고 2.LP 3.Thank you 5.DL 4. URL

55 Copyright ⓒ Learning Storm All right reserved 54 5. 성약률을 높이자 마케팅의 3가지 프레임워크 ◆효과적인 판매 방법은 무엇인가? 단 한번의 어프로치로 판매가 가능한가? 아니면 관계성을 구축해야 판매가 가능한가? ◆ PLF(Product Launch Fomular) 메일 마케팅 세미나 DM ◆ CVR, CPA에 가장 큰 영향을 주는 HP 홈 페이지, 회사 안내에는 증거와 신뢰가 있는가? 집객 판매 Follow

56 Copyright ⓒ Learning Storm All right reserved 6. HP의 CVR, CPA을 올리는 요소(증거, 신뢰) 55

57 Copyright ⓒ Learning Storm All right reserved 56 7. Follow: LTV를 높이자 최대 강점은 라이벌이 없는 상태에서 메시지를 보낼 수가 있다는 것. 관련 상품을 소개해서 이익율을 UP 정기적인 접촉 - 메일 매거진, FB, 블로그, DM, 세미나 등 고객 단가를 높이자. - up sell, down sell, cross sell, - FE, ME, BE - 정기 상품 하지만, 처음에 고객을 모아서 판매하는 방법(집객)을 모른다면 비즈니스는 성립되지 않는다. 집객 판매 Follow

58 Copyright ⓒ Learning Storm All right reserved 57 8. 집객의 최강의 전략이란? ◆집객을 쉽게 하기 위해서는 많은 광고를 하는 것만이 중요한 것은 아닙니다. 광고를 통해서 얻게 된 결과의 숫자를 분석하고 다음의 광고에 대비해야 합니다. 그리고 집객을 통해, 평균 고객 구입금액을 올리는 것 평균 고객 리피터 횟수를 올리는 것 HP(전시회, 세미나, DM 등) 의 컨버전 비율 (CVR)을 올리는 것 ◆이 3가지를 꼭 기억해 주십시오.

59 Copyright ⓒ Learning Storm All right reserved 58 5. 정리

60 Copyright ⓒ Learning Storm All right reserved 59 정리(1)  매체, 집객하는 방법을 찾자(3개의 프레임워크)  매체의 룰을 이해하자.  집객-판매-follow의 구조로 종합적으로 생각하자.  수치를 반드시 체크  지표를 만들어서 체크 ➔ 처음에는 작게 작게 테스트 ➔ 측정  작게 테스트해서 (겁쟁이로 충분, 회사 체력에 알맞게) ➔ 더 큰 매체에 광고해서 집중적으로 매출을 올리자 ➔ 관련 상품 판매 ➔ 이익 UP ➔ Roll out ➔ 원 스테이지 비즈니스로 향상  포지셔닝을 정확히! 명확히! ➔ 경쟁이 심하면 심할 수록 포지셔닝을 바꾸지 않으면 힘이 든다. 계속적으로 집객할 수 있는 상황을 만들자.

61 Copyright ⓒ Learning Storm All right reserved 60 정리(2)  먼저 집객에 앞서 “스스로의 비즈니스가 어떻게 되어있는가” 라는 시점이 굉장히 중요.  거기서 “집객 전략을 어떻게 적용하면 될까” 하는 것을 이해.  또한 리서치의 중요성! 거의 대부분의 회사가 리서치를 하지 않는다. 조금 귀찮은 “리서치” 가 가장 중요! 이것은 “카피라이팅” 으로도 연결된다.  집객은 기법이 먼저. 그리고 매출 향상 전략을 구축. 예산이 허락하는 안정적인 범위 안에서 기법을 “테스트” 하여 자사의 전략을 만들어가자.

62 Copyright ⓒ Learning Storm All right reserved 61 마지막으로… 테스트를 한만큼 자신감이 생기고 매출이 올라간다는 것을 꼭 알아야 합니다. 테스트를 통해 얻은 결과만이 사업을 성장시킨다는 점을 이해해야 합니다. 이것이야말로 스스로가 자기자신의 손자병법을 만들어내는 필승전략입니다! 김 정도