Question(창조) 1. 영업 사원 5명이 회사 (108명) 수주 62 %라면 5명 더 있다면 ? 2. 김찬우 사원이 1명 더 있으려면 3. 그는 왜 성과가 우수한가 4. 만약 그가 연간 100억의 수주를 한다면 그에 대한 보상은 5. 영업 활동=입찰 제안 인가 ?

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1 Question(창조) 1. 영업 사원 5명이 회사 (108명) 수주 62 %라면 5명 더 있다면 ? 2. 김찬우 사원이 1명 더 있으려면 3. 그는 왜 성과가 우수한가 4. 만약 그가 연간 100억의 수주를 한다면 그에 대한 보상은 5. 영업 활동=입찰 제안 인가 ? 6. 월별로 수주 성과 차이가 당연한가 ? 7. 월별 건당 매출액 규모는 차이가 있는가 ? 8. 고액 수주 건은 특정 월에만 가능한가 ? 9.사원 별로 수주 율의 차이는 왜일까 ? 10.추진 대상 대비 수주의 경험 수주 율은 ? 11.GS/현대/롯데 가 우수 협력업체인가 ? 12.건설 회사 별로 성과 차이 이유는 무엇인가 ? 13.상반기 경험 율을 근거로 한 하반기 수주와 연간 수주 액 전망은 ? 14.추진 대상이 없을 시 추진 대상 업체 발굴을 위한 활동은 어떻게 ? 15.월말 자료 마감보다 더 중요한 월중/주중 영업의 과정 관리는 어떻게?

2 월별 수주 현황 1 (창조) 1월 2 3 4 5 6 계 건 수 12 10 11 49 금 액 (백 만) 1,121 1,654
1,067 2,209 993 2,137 9,198 건 당 93 165 266 201 166 356 188

3 월별 수주 현황 2 1월 2 3 4 5 6 계 건 수 12 10 (9) (3) 11 (10) (5) 49 (44) 금 액
(백 만) 1,121 1,654 (644) 1,067 (467) 2,209 (619) 993 (429) 2,137 (497) 9,198 (3,794) 건 당 93 165 (72) 266 (156) 201 (62) 166 (86) 356 (99) 188 고 액 수 주 하재원 SK SKYVIEW 새 솔방재 1,010 김찬우 현대건설 마곡힐 600 롯데건설 위례 Apt 1,590 판교전기 564 고덕시영 1,640 ( )는 고액 수주 건(5억 이상) 제외 시 수주 현황

4 수주 금액 분포(건수) 1천만 미만 2 3 4 5 6 7 8 9 1억 1 1억 이상 2억 10 15 16 계 12 49
1억 이상 2억 10 15 16 계 12 49 5천만 미만 5천만-1억 1억 이상 5억 이상 10억 이상 건 수 19 10 15 2 3 점유율% 39% 20% 31% 4% 6%

5 사원 별 수주 현황 기삼도 김종환 김찬우 위종선 하재원 계 건수 금액 1월 2 10 3 508 4 206 397 12 1121
198 1 6 440 1010 1654 64 1003 1067 105 87 1800 176 43 11 2209 5 33 13 576 371 993 130 1912 95 2137 410 738 17 5513 8 715 1821 49 9198 건수 대비 35% 금액 대비 60%

6 수주 금액 분포(건수) 1천만 미만 2 3 4 5 6 7 8 9 1억 기삼도 1 김종환 김찬우 위종선 하재원 1억 이상 10
15 16 계 17

7 통합 추진 현황(2014) 상 반 기 하 반 기 추진 수주 % 비고 위종선 14 1 7% 32 포스코/대림/한신/원 건설
쌍용/대림/삼성/한신/양우 신보경 12 5 포스코/금호/한진 금호/한진중공업 김종환 10 4 40% 22 계룡/리모델링 계룡/한라/두산/리모델링 김찬우 15 67% 36 GS/현대/롯데/KCC GS/현대/롯데/KCC/경남/화성/이수/LIG 허재원 8 3 38% 28 한화/코오롱/삼호/현대엔/아이콘 한화/코오롱/삼호/SK/현대엔/고려개발 계 59 18 31% 123 통합 추진 현황표 대비 실 수주 현황

8 목표 진척 현황 상 반 기 연 간 목 표 실 적 % 목표 나머지 김찬우 2,669백만 5,513 207 4,031 137
1,482 허재원 1,487 1,821 122 5,907 31 -4,086 김종환 870 738 85 3,191 23 -2,453 위종선 3,825 715 19 4,760 15 -4,045 신보경 4,250 -4,250 계 13,101 9,198 70 22,140 42 -12,942

9 하반기 추진 현황 7월 8월 9월 10월 11월 12월 계 건 금액 김종환 1 200 63 2 398 2175 6 2836
김찬우 570 1500 1000 3300 150 8 6520 신보경 위종선 1900 400 100 4 2400 허재원 350 1050 500 800 5 2700 1620 3 1700 3463 5098 3225 24 15456

10 하반기 Key 김찬우 + 고액 건 수주 율 – 향후 건 수 관리/과정 관리(진척 관리)
하반기 예상 실적(Worst/Best) 상반기 수주 율 & 건당 수주 액 24건X31%X188백만=1,398백만 사원 별 수주 율 & 사원 별 건당 수주 액 위25백만+김295+김1,736+허431=2,487백만 3. 상반기 목표 달성 율 위456+김2,410+김13,496+허3,294=19,656 4.상반기 수주 건수 49건 VS 하반기 24건 상반기 실적의 50%=4,599백만 5. 상반기와 동일한 목표 달성 율 70%시 9,039백만X70%=6,327백만 하반기 Key 김찬우 + 고액 건 수주 율 – 향후 건 수 관리/과정 관리(진척 관리)

11 Question(전략) 총 수주 추진 건 36개 중 상반기 10개 수주-28%의 의미는 ? 2. 플랜트 수주 진행 5,130백만 중 11/12월 4,900 – 96%의 의미는 ? 3. 중앙소방학교 4,000=총 플랜트 수주 예정 액의 78%라면 ? 4. 나머지 플랜트 수주 진행 건의 건 당 수주 액은 113백만 ? 5. 플랜트 팀의 해외/국내 수주의 효율성은 ? 6. 전략사업부 인원 22명의 상반기 수주 10건으로 인당 0.45건에 대해 ? 7. 건당 상반기 수주 액 425백만 (BNPP제외 시 225백만)? 년은 중앙소방학교 + FED ? 9.수주와 매출의 Term은 당연한데 매출 도래 건의 관리는 ? 10.추진 대상 대비 수주의 경험 수주 율은 ? 11.총 수주 추진 건이 36건이라면 인당 연간 1.6건 추진 ? 12.중앙 소방학교와 FED의 향후 시장 연계 전망과 전략은 ? 13.성과에 영향력을 주는 전문성과 영업력의 관계는 ? 14.추진 대상이 없을 시 추진 대상 업체 발굴을 위한 활동은 어떻게 ? 15.월말 자료 마감보다 더 중요한 월중/주중 영업의 과정 관리는 어떻게?

12 (Mind-Process-Product)
그럼 어떻게 ? 매출 증대와 지속적 성과 증대를 위해서는 ? 신 사업 신 시 장 영업 효율INNOVATION (Mind-Process-Product) 혁 신 (생각-과정-성과) + + 현재 중심 강점을 더 先見/先手/先制 시장중심 전략적 Tarkting + +

13 성과는 결과로 보여지는 과정인가 ? 결과 VS 과정 성과는 과정이 만들어낸 결과인가 ?

14 분석해야 할 일 개선해야 할 일 하지 말아야 할 일 해야 할 일