“ 프랑스 생명 보험 판매의 55% 는 방카슈랑스 통해 판매 ! ” “ 방카슈랑스 초기엔 경쟁력 없는 설계사 대거 탈락 ” 마빈 펠드만 MDRT 회장 “ 방카슈랑스되면 은행서 보험 가입 40% ” AT 커니  한국 경제신문 공동 설문조사 “ 당신은 어떻게 준비하고 계십니까 ? ” 방카슈랑스 시대의 보험 영업인 대응 전략 세 미 나 - 보험 영업 담당 및 대리점의 생존과 경쟁력 강화 전략 !! - 일 시 : 2003 년 5 월 21 일 ( 수 ) 14:30 ~ 19:30 장 소 : 전경련 회관 3 층 세미나실 ( 여의도 소재 ) 대 상 : 생명 보험, 손해 보험 대면 영업 담당, 관리자 및 대리점 대표 Highlights! K-management/K-TPM 경영 컨설팅 고객 마케팅 연구소  방카슈랑스 해외 실행 사례 : 유럽 / 미국 / 일본  국내 방카슈랑스 시행案과 방카슈랑스가 보험 영업인에 미치는 영향  국내 금융 ( 농협 ) 에서의 공제 보험 상품 판매 사례  방카슈랑스 시대의 보험 판매 채널별 강약점 분석  보험 영업인 대응 전략 1. 상품과 고객에 대한 최고 전문성 확보 전략 2. VIP 고객에의 집중 전략 3. 프리미엄 충성 고객 만들기 전략 4. 스토리 셀링 ( Story Selling ) 전략

- 2 - 세미나 개최 취지 및 목적  생명 보험, 손해 보험 FC, FP, LP, 세일즈 매니저 및 지점장  생명 보험, 손해 보험 대리점 대표  생명 보험, 손해 보험사 영업 교육 담당 및 관리자  생명 보험, 손해 보험 채널 전략 담당 및 관리자 세미나 참가 대상 금 년 8 월부터 우리나라에도 방카슈랑스가 도입 됩니다. 4 년후인 2007 년 부터는 모든 보험 상품을 은행에서 가입할 수 있게 됩니다. 방카슈랑스가 ‘ 과연 어느 정도의 파장을 일으킬 것인지 ’ 가 금융계의 이슈 입니다. 미국처럼 미풍에 그칠 것인지, 아니면 유럽처럼 태풍으로 다가올 것 인지에 관심이 쏠려 있습니다. 그러나, 이런 관점도 보험 회사 입장에서 분석되고 있습니다. 방카슈랑스 환경에서 대면 영업 채널인 대리점과 보험 영업인들을 위한 회사의 향후 비전, 전략등에 대해서는 전혀 언급하지 않고 있습니다. ‘ 대면 채널 파트너는 차후 문제다, 알아서 새로운 영업 환경에 대처해라 ’ 라는 태도 입니다. 21 만여명의 보험 영업인과 6 만여 보험 대리점의 생존과 성장을 위한 경쟁력 강화 전략과 방안에 대해서는 무방비인 것 같습니다. 어떤 영업 환경이 닥쳐도 Win-Win 하려는 진정한 파트너쉽이 아쉬운 현실 입니다. 과거 10 년간 가전, 유통, 증권등의 새로운 판매 채널의 도입에 의한 기존 판매 조직의 변화 사례는 보험 영업 담당들이 타산 지석으로 삼아야 할 교훈 입니다. 증권의 경우, 불과 5 년만에 온라인 증권 거래 비중이 70% 를 초과하여 지점과 영업 담당들은 생존을 위해 부유층 고객 공략 전략 마련등에 심혈을 기울이고 있습니다. 국내 보험 시장의 경우에도 2001 년 10 월에 교보 생명이 인터넷등에 의한 온라인 자동차 보험 시장에 진입한 이후 2 년이 채 경과하지 않은 시점에서 약 2% 내외의 점유율을 차지하고 있습니다. 설계사나 대리점을 통해 가입한 수많은 자동차 보험 고객들이 현재도 이탈하고 있고 이탈할 가능성 또한 높게 나타나고 있습니다. 국내 생명 보험 시장에 진입한지 10 여년이 넘는 ING, AIG, 푸르덴셜등이 1~2% 내외의 시장 점유율을 보이고있는 것에 비하면 ( 의미는 약간 다를 수 있지만 ) 주목할 변화라 할 수 있습니다. AT 커니와 한국 경제신문사가 공동 조사한 바에 따르면 방카슈랑스가 되면 은행에서 보험을 가입 하겠다는 사람들의 비율이 40% 에 달하는 것으로 나타 났습니다. 보험 회사 입장에서야 어떤 채널을 통해 판매가 되더라도 상관이 없겠지만, 보험 영업인 여러분에게는 생존을 위협하는 문제 입니다. 프랑스의 경우, 생명 보험 판매의 55% 가 방카슈랑스를 통해 판매되고 있고, 독일의 알리안츠 보험사는 2001 년에 Dresdner Bank 를 인수, 현재 생명보험 판매의 20% 를 이 은행을 통해서 판매하고 있다고 합니다. 방카슈랑스가 유럽 타입이든, 미국 타입이든 대면 영업인에게는 태풍으로 영향을 미칠 수 밖에 없습니다. 일류나 초일류 영업인을 불문하고 방카슈랑스 환경에 대응할 영업 전략과 방법론이 필요한 이유 입니다. 본 세미나를 통해 보험 대면 영업 담당으로써 최고의 성공 신화를 이루고자 하는 모든 분들께 방카슈랑스든, 인터넷이든 어떤 형태의 채널이 등장해도 대응할 수 있는 영업 전략과 방법론을 제공 하고자 합니다.

시 간시 간 주 제 세 부 내 용 14:30 ~ 15:50 프 로 그 램 I. 방카슈랑스가 보험 영업인에 미칠 영향 17:00 ~ 19:30 1. 방카슈랑스 시행안 2. 방카슈랑스 외국 실행 사례 : 유럽, 미국, 일본 3. 우리나라의 방카슈랑스 추진 형태 3. 방카슈랑스가 보험 대면 영업인에 미칠 영향 2. 보험 영업인의 4 가지 대응전략 1) 상품과 고객에 대한 최고 전문성 확보 전략 가. 상품에 대한 최고 전문성 확보 방법과 사례 나. 고객에 대한 최고 전문가가 되는 방법과 사례 2) VIP 고객에의 집중 전략 가. VIP 고객 발굴 전략과 사례 나. VIP 고객 유치를 위한 접근 전략과 사례 3) 프리미엄 충성 고객 만들기 전략 가. 충성 고객의 특성 / 효과 나. 충성 고객 유형 및 충성도 형성 요인 다. 프리미엄 충성 고객을 만드는 5 가지 방법과 사례 4) 스토리 셀링 ( Story Selling ) 전략 가. 감성을 팔아라 나. 항상 고객의 기대를 뛰어넘는 즐거움, 감동을 주어라 III. 보험 영업인 대응 전략 1. 농협에서의 공제 보험 판매 사례 1) 농협의 공제 보험 판매 형태와 방법 2) 농협 공제 보험 가입 고객 유형과 니즈 2. 방카슈랑스 시행이 보험 판매 채널에 미칠 영향 강 사 16:00 ~ 16:50 II. 사례 발표 정 세창 교수 ( 동의 대학교 前 보험 개발원 정책 연구팀장 ) ( 예정, 농협공제 보험 추진부 ) 이 성동 소장 ( 고객 마케팅 연구소 ) 1. 방카슈랑스 시대의 보험 판매 채널별 강약점 분석 1) 판매 제휴 형태 : 은행, 증권, 저축은행 2) 은행, 보험사의 합작 자회사 3) 인터넷, 전화등 온라인 채널 3) 보험 영업인, 대리점 * 강사의 일정에 의해 프로그램 일부가 변경, 진행될 수도 있습니다.

강 사 소 개강 사 소 개 현 재 : K-management 컨설팅 고객 마케팅 연구소 소장 경 력 : 한국능률협회컨설팅 ( 1991~ 2001 ) 인터넷 경영 본부장, 경영지원실장, 마케팅 팀장, 경영전략 팀장, 물류팀장, 신사업 개발실장, ㈜ 빙그레 마케팅, 영업 부문 (1983 ~ 1990 ). 학 력 : 한양대 경영학 석사 ( 마케팅 전공 ) 주요 고객 : 삼성캐피탈, 삼성카드, 삼성생명, 교보생명, 현대해상화재, 제일화재대한생명,LG 전자, LG 투자증권, LG 캐피탈,LG 텔레콤, 대신증권, KTF, 교보증권, 교보생명, 조흥은행, 우리은행, 국민카드, 진로발효, 세아 에삽, 세신실업, 호남석유화학, 영흥철강, 대한도시가스, 대승항운, 파라다이스 워커힐 카지노外 전문 분야 : 고객 로열티 마케팅, 충성 고객 만들기 전략, VIP 마케팅 전략, VIP 영업 전략, 고객 경험 마케팅, 스토리 텔링 마케팅, 멀티 채널 전략, e- 비즈니스 전략, 웹 사이트 평가 & 리뉴얼 전략外 이 성동 소장 예 정 정 세창 교수 현 재 : 동의 대학교 교수 경 력 : 보험 개발원 보험 연구소 정책 연구 팀장, 동향 분석팀 부 연구위원 학 력 : City University Business School 경영학 박사 연구 분야 : 방카슈랑스 환경하에서의 보험회사 대응 전략, 금년 12 월 OECD 보험회의의 이슈 및 전략적 시사점, 투명성과 금융 산업의 경쟁력외 현 재 : 농협 중앙회 공제 보험 추진부 - 4 -

 일 시 : 2003 년 5 월 21 일 ( 수 ) 14 : 30 ~ 19 : 30  장 소 : 전경련 회관 3 층 세미나실 ( 여의도 소재 ) 주차가 불가능 하오니 양해 바랍니다. 지하철 5 호선 여의도 역 (2 번 출구 ) 또는 버스를 이용해 주시기 바랍니다.  신청 방법 : 참가 신청서를 작성, FAX 또는 이메일로 송부 Tel : FAX : ~9, 단, 참가 신청은 입금 기준으로 적용 합니다. ( 세미나 장소 관계로 정원이 조기 마감될 경우 )  참 가 비 :  신청 기한 : 5 월 19 일 ( 월 )  참가비 입금 : 외환은행 , 우리은행 예금주 : 케이티피엠 경영 컨설팅 참가비는 교육 참가 신청후 ( 세금 계산서 발행 원할 경우, 반드시 부가세 포함 금액으로 ) 상기 계좌 번호로 송금하여 주시면 감사하겠습니다.  기타 문의 : 유 재철 팀장 ( Tel : ) 방카슈랑스 시대의 보험 영업인 대응 전략 세미나 참 가 신 청 서 참 가 자 교 육 담 당 자교 육 담 당 자 전 화 번 호전 화 번 호성 명직 위부 서 명구 분 사 업 장 주 소사 업 장 주 소 대 표 자회 사 명 * 참가 신청서 송부시 사업자 등록증 사본도 같이 송부 바랍니다. ( 세금 계산서 발행 받으실 경우만 해당됨 ) 참 가 안 내 구 분 지점 ( 대리접 ) 별 1 ~ 4 인 신청지점 ( 대리점 ) 별 5 인 이상 신청 5/7( 수 ) 까지 신청시 90,000 원 / 1 인 80,000 원 / 1 인 5/9( 금 ) 이후 신청시 100,000 원 / 1 인 90,000 원 / 1 인 ( 부가세 10% 별도 )