1 유통의 이해 사례중심

2 2장 소매업의 변화와 발전 1 절 소매업의 개념과 기능 2 절 소매업의 발전과정 이론 3 절 한국 소매업의 발전

제2장 소매업의 변화와 발전 3 01 소매업의 개념과 기능 02 소매업의 발전과정이론 03 한국 소매업의 발전 + 소매업의 개념과 특징 + 소매상의 기능 + 소매수레바퀴가설 + 소매수명주기이론 +소매아코디언이론 +변증법과정 +자연도태설 + 한국소매업의 역사 + 소매업태별 발전

4 소매업구매한 상품과 서비스에 필요한 가치를 부가하 여 소비자에게 판매하는 활동 소매상사용 및 소비를 목적으로 상품이나 서비스를 구매하는 최종소비자에게 상품 및 서비스를 판매하는 것에 관련된 활동을 수행하는 상인 제1절 소매업의 개념과 기능 1. 소매업의 개념과 특징

5 소매상이 가진 특징 입지의 중요성 반응의 즉시성 충동구매의 비중이 높음 최종소비자는 지리적으로 분산되어 있으므로 점포 소매상의 경우 입지선정이 장기적 사업성공의 핵심 요소 소매상은 유통경로구성원 중 최종소비자와 가장 쉽게 자주 접촉할 수 있으므로 광고, 가격할인, 판매촉진 등의 마케팅활동에 대한 소비자 반응에 대한 효율성을 즉각적으로 평가하기 쉽다. 충동구매는 소비자가 구매계획 없이 점포 내에서 즉흥적으로 이루어지는 비계획적 구매이므로 조명, 진열 및 구매시점광고 등에 의해 감정적으로 동화 되도록 함으로써 소비자의 구매욕구가 활성화될 수 있도록 하는 것이다.

6 사례2-1 백화점 매대에 과학 있다 ! 백화점 매대 높이는 몇 년 전까지만 해도 78 ㎝가 표준이었지만, 한국인 평균 체형이 커지면서 80 ㎝로 높아졌다. 허리와 팔을 구부리지 않고 자연스럽게 쇼핑할 수 있도록 과학적 측정과 테스트를 거친 결과 이다. 이에 반해 보석이나 시계를 진열하는 쇼케이스의 높이는 150 ㎝ 또는 1m 이다. 쇼케이스 진열 상품은 눈으로 보고 구매를 결정하는 경우가 많기 때문에 사람들이 편하게 상품을 볼 수 있도록 높게 제작하고 있 다. 청과매장은 저렴함을 강조하고 풍성하게 보이기 위해 과일을 쌓아두고 판매한다. 이때 귤, 오렌지 등 식욕을 자극하는 주황색 계열을 매장 전 면에 배치한다. 비슷한 색상 과일을 연이어 진열하지는 않는다. 같은 과일로 인식해한 종류만 구입하기 쉽기 때문이다.

7 2. 소매상의 기능 소매상은 제조업자 → 도매상 → 소매상 → 소비자로 구성되는 유통경로상 의 마지막 단계로서 제조업자와 도매상의 판매성과에 큰 영향을 미친다. (1) 소매상이 제조업자를 위해 수행하는 기능 시장확대기능 새로운 고객을 창출 재고유지기능 고객욕구를 충족시키기 위하여 일정량의 재고유지 주문처리기능 점포 내 POS시스템 및 RFID를 활용하여 주문처리가 가능하도록 함 시장정보제공기능 상품에 대한 소비자들의 의견을 제조업자에게 제공 질, 가격, 디자인 등을 소비자 욕구에 맞도록 상품을 개발하게 함 고객서비스 대행기능 제조업자가 제공할 상품배달 및 설치등과 같은 고객서비스를 대행

① 소매상은 소비자가 원하는 상품구색을 제공한다. : 수 많은 상품 중에서 적절한 가격 및 품질의 상품을 소비자가 믿고 선택 할 수 있도록 해준다. ② 소매상은 소비자에게 필요한 정보를 제공한다. : POP(구매시점)광고, 판매촉진, 판매원 서비스, 점포 디스플레이 등을 통해 고객에게 상품관련정보를 제공하여 상품구매를 도와주는 기능수행 ③ 소매상은 구매비용부담을 덜어주는 금융기능을 제공한다. : 신용제공이나 할부판매 등의 금융서비스를 제공하여 구매를 쉽게 해준다. ④ 소매상은 소비자에게 배달, 설치, 사용방법의 교육과 판매 후의 애프터 서비스 등과 같은 고객서비스를 제공한다. 2) 소매상이 소비자에게 제공하는 기능 8

9 사례2-2 라면업체, 이색 POP 광고로 소비자 제품 구매 유도 POP 광고는 ‘ 말없는 세일즈맨 ’ 으로 통하며, 매장 주변에서 소비자들이 제품을 구매할 때 직접 보게 되는 광고물을 뜻한다. 무빙워크 광고, LCD 광고, 바닥광고, 포스터광고 등이 대표적이다. 팔도 ' 일품짜장면 ', 짜장소스 POP 로 전년대비 25% 신장 팔도 ‘ 일품짜장면 ’ 은 제품의 장점인 ‘ 짜장 소스 ’ 를 매장에 부착해 홍보효과 를 톡톡히 봤다. 일반적인 포스터 형태의 POP 광고와는 달리 제품의 장점 인 짜장소스를 진열되어 있는 제품 앞에 실제로 부착해 소비자가 직접 눈 으로 확인하고 만져 볼 수 있게 했다. 이를 통해 액상으로 만든 짜장 소스가 들어 있는지를 몰랐던 소비자들에게 좋은 반응을 얻고 있다.

10 사례2-3 多채널 · 多상품 시대 맞아 빅데이터로 ` 콕 집어 ` 추천 단순히 소비자가 찾는 아이템뿐만 아니라 과거 소비 경험을 바탕으로 소비자 관심사에서 취향까지 고려해 상품을 추천해 주고 이를 바탕으로 소비자가 구매에 나서는 영감 구매가 확산되고 있다. 이같은 ` 큐레이션 커머스 ` 는 모바일 시대에 더욱 각광받을 것으로 전망된다. 오픈마켓 옥션은 회원 2000 만명에 대한 구매 데이터에 기반해 오픈마켓 모바일 중에서는 최초로 카탈로그 검색 기능과 개인 맞춤상품 추천 기능을 새롭게 도입했다. 특히 아웃도어, 카메라, 패션 등 취미나 라이프스타일에 따라 관심사를 설정 하면 그에 맞는 인기 상품을 자동 추천하는 ` 마이 스타일 ` 과 다른 사람 구매 상품을 추천해주는 ` 남들은 뭘 살까 ?`, 늘 필요한 상품을 보여주는 ` 반복구매상품 ` 탭을 통해 영감 구매가 가능하도록 했다.

제2절 소매업의 발전과정 이론 1. 소매수레바퀴가설 소매상이 처음에는 저비용 ‧ 저가격·저서비스에 기초한 혁신적 업태로 시장에 진입한 후 시장을 주도하다가, 사회·경제적 환경에 따라 변화되어 고가격 및 다양한 서비스로 시장을 주도하면서 고가격, 고품질로 변화하여 가격경쟁력을 상실하게되면, 다시 새로운 업체가 나타나게 된다는 이론 소매수레바퀴가설의 특징 진입단계 성장단계 쇠퇴단계 -저가격 -최소한의 고서비스 -제한적인 제품구색 -혁신적 소매상 -고가격 -차별적 서비스 -다양한 제품구색 -전통적 소매상 -고가격 -고품질, 고서비스 -투자수익률감소 -기존 소매상 성격 영업 특성 11

2. 소매수명주기 이론 소매상이 발전하는 과정을 제품수명주기(PLC: Product Life Cycle)이론에 적용하여 도입기-성장기-성숙기-쇠퇴기를 거친다는 이론 소매수명주기이론의 특징 도입기 성장기 성숙기 쇠퇴기 매우 크다 매우 낮다 제품인지도 증가 제품사용의 확대 시장의 확대 제품계열의 확대 가격인하 서비스의 증가 유통경로의 확대 촉진비용의 축소 서비스의 감소 크다보통 매우 작다 높다 약화 마케팅 목표 마케팅 비용 경쟁 강도 12

3. 소매아코디언 이론 소매상의 변천과정을 가격이 아니라, 상품구색의 변화에 기초하여 설명한 이론 초기에는 다양한 상품을 취급하다가, 일정시간이 지나면 전문화된 한정 상품만을 취급하고, 좀 더 기간이 지나면 다양한 제품을 다시금 취급하는 과정을 반복하여 조화를 이루면서 발전하는 것이 아코디언과 비슷하다고 하여 붙여진 이론 4. 변증법과정 정반합의 원리로 소매점의 진화를 설명하는 것으로 두 개의 경쟁적인 소매상이 하나의 새로운 형태로 합하면서 혁신적인 형태로 발전한다는 이론 즉, 고가격, 고마진, 고서비스 저회전율 등의 백화점이 등장하면, 이에 대응하여 저가격, 저마진, 저서비스, 고회전율의 할인점이 나타나고, 백화점(정)과 할인점(반)의 장점을 취합한 새로운 할인백화점(합)이 등장하여 발전해간다는 이론 5. 자연도태설 자연도태설 또는 적자생존이론은 소매업의 변천과정을 환경적응 과정으로 설명하는 이론 다윈이 진화론에서 주장한 자연도태설과 같이 환경에 적응하는 소매상은 생존· 발전하게 되고, 환경변화에 적응하지 못한 소매상은 자연적으로 도태된다는 이론 13

14 사례2-4 쇼핑채널 1인당 평균4.5개 "이젠 無트렌드가 트렌드“ 2~3 년 전부터 늘기 시작한 PC ㆍ모바일 쇼핑으로 한때 쇼루밍 (showrooming) 이 대세로 자리 잡았다. 백화점이나 마트 등 오프라인 매장에서 상품을 ' 윈도쇼핑 ' 한 뒤 집으로 돌아와 온라인으로 주문하는 것이다. 하지만 지난해 하버드비즈니스리뷰는 ' 역쇼루밍 (reverse howrooming)' 을 조심스럽게 예상했고 이는 현실화하고 있다. 화장품이나 옷의 경우 온라인에서 최대한 상품 정보를 비교ㆍ분석한 뒤 오프라인 매장에서 직접 체험한 후 구입하는 소비자가 늘고 있기 때문이다. 이는 소비자들의 쇼핑채널이 다양해졌다는 것을 의미한다. 백화점이나 마트, 온라인몰 가운데 하나만 정해놓고 물건을 사는 소비자는 많지 않다. 유통전문가들은 현재 소비자들의 평균 쇼핑채널이 4.5 개에 이른다고 분석한다.

제3절 한국 소매업의 발전 1. 한국 소매업의 역사 1967년 이전 재래식 시장과 소형 점포들을 중심으로 한 상업 형태 1968년 이후 1980년까지 성장기, 정부의 적극적인 후원 아래 근대적인 유통업이 비로소 본격적인 성장을 한 시기 1980년～1989년까지 수많은 백화점과 편의점이 도입 1990년 이후 가격파괴형의 신업태 등 다점포화, 대형화 추세로 발전 1996년 유통시장 전면 개방 2000년 이후 인터넷과 IT산업의 급성장과 더불어 스마트폰의 보급으로 인해 인터넷 쇼핑몰과 소셜커머스 등 끊임없이 진화 15

한국유통시장 개방 단계 년도개방단계주 요 내 용 1989 유통시장1단계 개방 - 의약품 도매업에 대한 외국인 투자허용 - 외국지사 수입판매 업종 확대 1991 유통시장2단계 개방 - 소매업에 대한 외국인 투자의 선별적 허용 - 점포수 10개이하, 점포당 매장면적 1,000m²미만까지 허용 1993 유통시장3단계 개방 - 도·소매업에 대한 외국인 투자의 선별적 허용 - 네거티브 리스트 허용 - 점포수 20개 이하, 점포당 매장면적 3000m²미만까지허용 1996 유통시장 완전개방 - 점포수 및 점포당 매장면적 제한 완전 철폐 - 업종별 외국인 투자개발 5개년 계획에 의거 추진 - 백화점, 쇼핑센터에 대한 외국업체 직접진출 금지 - 총포, 도검, 화약류 유통업, 골동품 및 에술품 유통업 지방정부가 지정한 농수축산물 공공 도매시장의 개설·운영 및 그 안에서의 유통서비스는 개방에서 제외됨 - 3,000m²이상의 도매시장과 대형 도매점 개설시 정부 심사필요 1998 외국인 투자촉진 - 외환위기 극복을 위한 외국인 투자촉진 정책 채택 - IMF극복을 위한 외국인 투자촉진법 제정 - 백화점, 쇼핑센터의 경제성 평가 검토 삭제 - 외국인 토지소유 허용 16

2. 소매업태별 발전 1) 백화점의 발전 화신백화점은 1931년에 설립되었던 백화점으로 민족자본으로 설립되어 우리 민족에 의하여 경영되었던 최초의 백화점 1937년 11월 11일 화재로 소실되어 신축한 전관이 준공되었는데, 종로 소재 지하 1층, 지상 6층, 총건평 3,011평으로, 이는 당시 한국인에 의하여 건립된 최대의 건물로 엘리베이터· 에스컬레이터 시설까지 구비되었다. 이 백화점은 근대적인 규모·시설·조직을 갖추고 합리적으로 경영하여 일제 강점기에 한국상업계의 선도적인 구실을 하였으며, 전국적인 연쇄점을 개설하고 값싸게 물건을 공급함으로써 중간상의 폭리를 배제하고 유통질서를 세웠으며, 다양하고 풍부한 물건을 확보하기 위하여 해외에도 지사를 두는 등 백화점운영의 근대화에 기여하였다. 17

한산한 종로거리 … 최초 근대식 화신백화점 18 사례 년 4 월 서울 종로 2 가 거리 모습 화신백화점(현 종로타워)

2) 대형마트의 발전 19

1989년 5월 세븐일레븐 1호점(올림픽선수촌점)을 시작으로 1991년까지 훼미리마트, LG25(현 GS25), 바이더웨이, 미니스톱 등의 브랜드가 서울을 비롯한 수도권에 300여 개의 매장을 오픈했다. 편의점은 주먹구구식으로 운영되던 구멍가게에 현대적인 장비인 POS를 설치해 일대 혁명을 가져왔다. 3) 88올림픽 계기로 편의점 사업 급성장 20