1 제 17 장 강의안 실버소비자의 유통기관 이용형태 및 마케팅 전략 제 17 장 강의안 실버소비자의 유통기관 이용형태 및 마케팅 전략 경동대학교 이 광 근

2 1. 실버소비자의 쇼핑행태 2. 제품 및 서비스 구매장소 3. 점포 선호이유 4. 유통기관 및 소매점 마케팅 시사점 5. 소매 점포별 세분시장 맞춤 마케팅 전략

1. 실버소비자의 쇼핑행태 1.1 쇼핑시 고려사항 - 쇼핑시 가격 관심도 : 40 대 : 여성 (58.0%), 남성 (35.7%) 50 대 : 여성 (59.5%), 남성 (38.1%) - 구매시 디자인보다는 성능 / 기능을 중요하게 생각하며, 가격보다는 A/S 가 확실한 제품선택 - 40~50 대의 약 70%

1. 실버소비자의 쇼핑행태 1.2 브랜드 관여도 - 브랜드 관여도 : 40 대 : 여성 (66.8%), 남성 (61.2%) 50 대 : 여성 (70.3%), 남성 (57.5%) - 구매시 상표를 결정 후 구매 : 40 대 : 47%, 50 대 : 46.1% - 동일 상표 계속 구매율 : 40 대 : 47.7%, 50 대 : 49.4%

1. 실버소비자의 쇼핑행태 1.3 쇼핑절차 - 쇼핑전 카탈로그나 팜플렛을 보는 비율 40 대 :69.3%, 50 대 : 61.7% - 타인으로부터 정보 구입율 : 40 대 : 50%, 50 대 : 48.6% - 쇼핑전 품목작성 비율 : 40 대 여성 : 49.0%, 50 대 여성 : 41.2% 40 대 남성 : 32.3%, 50 대 남성 : 31.8%

1. 실버소비자의 쇼핑행태 1.4 충동구매 / 호기심 구매 - 전반적으로 충동적 구매행태는 비교적 높지 않음 - 40 대 : 30.4%, 50 대 : 25% - 신제품 출시의 경우 고가의 경우 구매 가능 비율 : - 40 대 남성 : 12.8%, 여성 : 10.5% - 50 대 남성 : 12.9%, 여성 : 8.5%

1. 실버소비자의 쇼핑행태 1.5 온라인 쇼핑 - 일반적으로 중장년층 소비자들은 인터넷 쇼핑이나 홈쇼핑과 같은 온라인 쇼핑보다 오 프라인 쇼핑선호 - 연령별 인터넷 쇼핑몰의 편리함에 대한 태도 ( 그림 17-1)

1. 실버소비자의 쇼핑행태 1.6 신용구매 - 일반적으로 중장년층 소비자들의 신용카드 사용이나 할부구매의 경우, 카드보다는 현금 구매 선호, 할부구매보다는 일시불 선호 ( 40 대 보다 50 대 강함 )

1. 실버소비자의 쇼핑행태 1.7 외식업 - 패스트푸드점과 패밀리레스토랑 이용율 : 나이가 들수록 감소, 남자보다 여성 이용율이 높음 - 패스트푸드점 : 40 대 남자 :37.8%, 여자 : 49.8%, 50 대 남자 : 10.5%, 여자 :22.1% - 패밀리레스토랑 : 40 대 남자 :9.1%, 여자 : 11.5%, 50 대 남자 : 3.9%, 여자 :6.7%

1. 실버소비자의 쇼핑행태 1.8 유통업 - 백화점 이용률은 남녀간 차이가 크고 연령별로는 50 대가 다소 낮음 대 여성 :80.0%, 남성 :51.9%, 50 대 여성 : 70.2%, 남성 :45.5% - 이용빈도 : 월 1 회 (50.2%) - 대형 할인점 : 여자가 남자보다 높음 - 남성 :53.9%, 50 대 여성 : 76.1% - 편의점 : 연령 증가에 따라 감소하며 남성의 이용률이 여성보다 높음 - 40 대 남성 :39.8%, 여성 :24.7%, 50 대 남성 : 30.5%, 여성 : 17.2%

2. 제품 및 서비스 구매장소 2.1 의류 구매장소 - 현재 소유 / 사용하고 있는 비율 ( 금융상품 )( 표 17-1) 2.2 식료품 / 주류 구매장소 - 식료품 / 주류 구매장소 ( 표 17-2) 2.3 가전제품 구매장소 - 가존제품 구매장소 ( 표 17-3)

2. 제품 및 서비스 구매장소 2.4 일상생활용품 구매장소 - 일상생활용품 ( 세제, 치약, 주방용품 등 ) 구매장소 ( 표 17-4) 2.5 화장품 구매장소 - 화장품 구매장소 ( 표 17-5) 2.6 책 /CD, 비디오테이프 구매장소 - 책 /CD, 비디오테이프 구매장소 ( 표 17-6) 2.7 건강보조용품구매장소 - 건강보조용품 구매장소 ( 표 17-7)

3. 점포 선호이유 3. 점포 선호이유 3.1 식품점 - 특정 식품점 선호이유와 집단간의 관련성 ( 표 17-8) 3.2 백화점 - 특정 백화점 선호이유와 집단간의 관련성 ( 표 17-9) 3.3 식당 - 특정 식당 선호이유와 집단간의 관련성 ( 표 17-10)

4.1 소매상들에 대한 시사점 - 노화로 인해 발생되는 신체적, 심리적 변화에 따른 노년층 소비자들의 욕구와 ( 비 ) 장애에 대해 직원 들을 교육 시킨다 - 노년층 소비자들을 존경과 정중함, 인내를 가지고 대하도록 직원들을 훈련시킨다. - 가격표가 읽기 쉬운지 항상 확인한다. - 선반에 물건을 찾거나 꺼낼 때 항상 도움을 제공한다. - 여러 가지 제품의 상대적 장점과 단점을 노년층 소비자들에게 잘 설명할 수 있도록 직원들 교육 - 적당한 수의 “ 현금 전용 계산대 ” 를 설치한다. - 무료배달 ( 혹은 적정가격 ) 서비스를 제공한다. - 노년층 소비자들이 피곤할 때 쉴 수 있는 벤치나 의자 등을 상점 곳곳에 설치한다. - 교통수단을 제공한다. - 잠재 노년층 소비자에게 위험을 줄일 수 있는 전략 ; 환불보장, 무료환불제도, 제품회수 및 교환제도 4. 유통기관 및 소매점 마케팅 시사점

4.2 직접 마케팅 담당자들에 대한 시사점 - 실버소비자의 성향은 사회인구통계적 특성, 라이프스타일, 직접 구매방법의 유형 등 많은 요소에 의해 결정. - 따라서, 실버 소비자들의 선호도에 대한 특성에 따른 세분화 필요 - 아울러, 실버 소비자들을 소구하기 위해 기업과 브랜드의 명성, 대체적인 지불수단, 구매 전 / 후의 개 별화된 서비스 강조 4. 유통기관 및 소매점 마케팅 시사점

5.1 식품점 - 가능한 세분시장 - 식품점을 위한 마케팅 전략 ( 표 17-11) 5.2 식당 - 가능한 세분집단 - 식당을 위한 마케팅 전략 ( 표 17-12) 5. 소매 점포별 세분시장 맞춤 마케팅 전략