B2B 전자상거래 현황과 구현 전략 eBiz

백화점과 만화가게의 차이 백화점이 많은 상품을 개별 소비자에게 홍보하고 판매하는 형태인 반면, 만화가게는 만화를 좋아하는 특정고객을 타겟으로 설정한다. 백화점을 방문하는 소비자는 백화점에서 개최하는 할인판매와 이벤트, 경품 등을 목적으로 백화점을 방문하기도 하고, 또는 단순히 구매의사 없이 윈도우 쇼핑을 즐기면서 식사 한끼를 해결하기 위해서 방문하기도 한다. 만화가게를 방문하는 고객들은 분명히 만화를 즐겨 보는 "목적이 분명한 고객"들입니다. 만화를 보면서 식사를 하기도 하지만, 식사를 해결하기 위해 만화가게를 방문하지는 않습니다. 만화가게를 방문하는 고객을 위해 여러 가지 서비스를 제공하기는 하지만, 고객유지 (Customer Retention) 전략이지, 신규고객 확보전략은 분명히 아닙니다.

단계별 B2B 구현 The 1st Step : B2B Homepage Target User : B2B 측면을 고려한 일반 고객 Objectives : 고객 서비스 측면 Contents : 제품정보, 시장정보, 뉴스, 브로셔 … The 2nd Step : B2B e-Commerce Site Target User : 잠재 고객, 신규 Channel 고객, end-Customer Objectives : 신규 Channel 확보, 발전된 B2B Homepage 형태 Contents : 신규 Channel에게 필요한 Contents 중심 The 3rd Step : e-Business including CRM / SRM The Final Step : e-Collaboration

e-Business 이해와 사례연구

e-Business와 가치경영 Chain 거래 주체 : Suppliers Employees Resellers Customers Buy Side Sell Side Electronic Procurement System Extended Supply Chain Management Customer Relationship Management On-line Shopping System Back Office / ERP Application Buy Side Sell Side E-Business 시장확대 경쟁우위 비용효율 프로세스개선 물류최적화 비용시간절약 매출증대 고객만족 구매 / 조달 (생산재 / 관리재 / 서비스) 생산 / 제조 (제품 / 서비스) 기획 / 개발 (제품 / 서비스) 수요창출 마케팅 유통 재고관리 판매 영업 서비스 관리 주문관리

Customer Retention Strategy to Survive ! e-Business 추진 배경 단순화된 제품 군에서 복잡 다변화된 제품 군으로 변화 PLC 단축 및 판매량 급증으로 빠른 의사결정 필요 품질 안정과 가격 경쟁력 향상 Order Winner vs.. Order Qualifier 기업 Network 환경의 세대 변화 추이 Customer Retention Strategy to Survive !

Supply Chain : before e-procurement CEO View Taxes 13% Over 1/3 of cost to business 60% for service business Clear Target! HR 17% Direct 28% Profit 6% Indirect 36% -Typical Manufacturer- * Source: CAPS (Centre for Advanced Purchasing Studies)

-Typical Manufacturer- Costs : after e-procurement CEO View Taxes 13% 3% reduction in indirect cost equals 50% increase in revenue HR 17% Direct 28% Profit 9% Indirect 33% -Typical Manufacturer- * Source: CAPS (Centre for Advanced Purchasing Studies)

* Source: IBM “e-Business 발전 Model” 최종 목적지는 어디인지 방향감각 회복 웹에서의 경험을 기반 비지니스 변혁에 활용 새로운 인터넷 기반 모델 창조 정보 전달 단계 웹을 이용한 셀프 서비스 웹 기반의 트랜잭션 활용 * Source: IBM “e-Business 발전 Model”

New Paradigm 시대의 e-Strategy (1) 산업 경제시대의 전략 새로운 패러다임하의 전략 수직 계열화 사업 기반 Platform 구축 생산 규모 확장 판매 규모 확장 Mass Marketing 1 對 1 Marketing 기본 기능의 설계 Version 차별화 (ex: CTO) * Source: 현대경제연구원 (99.10.12)

New Paradigm 시대의 e-Strategy (2) Business 확대 및 Marketing Tool로서의 e-Business Flexible Mfg. System & Just-in-time Internal Customer를 고려한 BPR Flexibility & Adaptability 전사적 차원의 통합인가? 세분화 전략인가?

New Paradigm 시대의 e-Strategy (3) E-Business 사용자그룹 e-Business 벤더그룹 * Source: 가트너 그룹

e-Business 경쟁적 영향 * Source: 가트너 그룹

e-Business 구현 범위 (1) Quality Product Data Management 정보전달 / Data 상호교환 시간 단축 / 상호접근 가능 품질관련 Data Warehouse 영역 창조 Product Data Management 설계 / 공정 / 제품기술 공유를 통한 Design Cycle 및 Change Control Cycle 개선 Product Design 단계에서부터 상호 협력 시스템 구축 Supplier Administration 쌍방향 Data 교환 방안 강구 및 실현 XML / EDI Technology

e-Business 구현 범위 (2) e-PO & e-Invoice Shipment Tracking Non-Value Added Process 제거로 상호 업무 효율화 대부분의 PO 제거 ( Supplier managed inventory ) Shipment Tracking Shipment Track down에 드는 비효율성 제거 Shipment Data에 대한 Visibility 제공 FCST / Capacity / Inventory VMI or Hub Inventory 상호 생산 물류 정보 교환, FCST에 대한 Real Time Capa 확보 보장 및 Response, Commit, Flexibility 확보 및 WIP Tracking

사례 : △△△△ 인터넷 활용 시스템 △△△△ Extranet Intranet 인터넷-사이버 공간 고객만족을 서비스 강화 • 홈페이지 구축 • 고객목소리 반영 (VOC) • 온라인 판매 • 공급업체발굴 △△△△ 5년 내 총사업의 1/3을 인터넷 관련사업으로 전환 Extranet Intranet 글로벌 공급망 연계 강화 기업내부자원의 핵심역량 확대 주문에서 지불•배송까지 전 프로세스구축 외주업체와 실시간 정보연계 영업지원 외국에서 조달한 자재 관리 효율화 (BMT) 임원회의 K-GATE (글로벌 경영자 정보) 영업지원 시스템 (MOS) 한울림 Web (시원정보서비스) 원격교육 * Source: 매경 (99.10.12)

사례 : △△△△ 생산관리 시스템 개념도 新 GISVAN 개념도 △△△△ 생산관리시스템 C/S 체제 신규시스템 품질 정보 관리 협력회사 평가관리 부품관리 등 ERP 시스템 BOM / 단가 / 업체관리 생산계획관리 공정출고, 입고 Inventory 관리 제공정보 주문, 입고 생산계획실적 품질, 유/무상출고 LC, 단가재고 기능 조회 보고서발행, 파일전송 e-Mail System 협력회사/국내Agent 해외생산법인/구매지사 본사/사업본부 (평택 구미 창원 강서) * Source: 한경 (99.10.12)

Do now before you have to ! e-Business 추진의 당위성 (1) Do now before you have to ! (강요 당하기 전에 시작하라) E-SCM, CRM 등 최근 대부분의 거래선과 Supplier들이 경영혁신 방안 및 경쟁력 확보를 위해 경쟁적으로 e-Biz. 강구 99년 하반기부터 유행처럼 번지는 Trend가 될 것으로 예측됨

MRP -> ERP -> SCM -> VBM e-Business 추진의 당위성 (2) MRP -> ERP -> SCM -> VBM (지금이 가장 적기이다) 대부분의 거래선과 Supplier들이 점진적 System 구축을 추진하고 있음. 98년 말 SCM까지 구축이 완료됨에 따라, 다음 단계인 VBM으로 방향성을 설정하고, 99년 이후 최종 System 통합 단계로 이동 중.

e-Business 추진의 당위성 (3) e-Business 관련 전략적 선점 필요 (먼저 추진한 회사가 업계의 표준이 된다) 총체적 e-Business System 설계 및 추진 사례가 없음. System 설계 및 Business Process를 先 개선활동을 하는 경우, 타 거래선 요청 시 당사의 선례를 거래선에 적용할 수 있는 협상력 증대.

Best Web-based Solution e-Business 추진의 당위성 (4) Best Web-based Solution Web 환경을 통한 거래선과 공급선 쌍방향 System 통합이 최적 e-Business 구축 요청의 지속적 증가추세 e-Service, e-Partner, e-Speak e-Procurement 등 구축사례 발표가 늘고 있음.

e-Business 인력 및 TFT 구성 거래선(공급선) e-Business 조직에 대응할 전담조직 필요. 장기적 관점에서 인력충원 및 전문가 양성이 시급. 영업/마케팅 조직에서 e-Business를 Lead하는 것이 바람직. 강력한 의사결정기구 또는 협의체 필요.

* Source: PhoneLink/Computer Weekly Research Oct 99 Who’s leading e-Business ? Other 5% CEO 18% Marketing 22% Individual Business Units 13% IT Department 28% Development 14% * Source: PhoneLink/Computer Weekly Research Oct 99

전략적 e-Business 제휴 조직 * Source: 가트너 그룹

* Source: 월간 e-Business 3호 사례 : △△△△ e-Business Team 홍보팀 마케팅팀 CIO Web Site Admin. IT기획팀 Process팀 해외지원팀 e-Biz지원팀 e-Biz 기획 Web Architect Content 관리 MiT Project ( △△△△ 최상위 정보기술 청사진) + IT’S ME (IT Solution for Millenium E-biz.) Process와 Architecture를 성공적으로 이행하기 위한 지원조직 : 기획 + 웹 구현 * Source: 월간 e-Business 3호

e-Collaboration (Dynamic Trade)

e-Collaboration의 정의 전자상거래 또는 e-Business를 중심으로 전개되는 기업협력이나 산업협력 B2B와 B2C의 Solution의 차이 e-Business 구현의 현실적 어려움의 대안 B2B e-Collaboration과 관련된 여러 정의들 Market Place, e-Market Trading Partner, Trading Community Virtual Community Dynamic Trade

기업/산업 협력의 접근방식 현재 위치와 역량을 검토 장기 전략과 앞으로의 위치 설정 제휴 논리 설정 제휴구조 개념의 명확화 장기적인 제휴관계 관리

B2B e-Collaboration 배경 Extended SCM 구축의 어려움 Pareto 법칙의 적용을 통한 e-Business 구현 Trading Partners와 기타 업체의 구별

B2B e-Collaboration 구현 방법 Inter-company collaborative strategy Strategy E-Collaboration People Data Planning & performance Systems Integration Cultural change Centres of excellence Business Processes Extended integration Improvement of ‘local’ processes

B2B e-Collaboration 단계적 구현 E-Collaboration을 구현함으로써 얻을 수 있는 Business Benefits는 무엇일까? 어떤 방식으로 Trading Partner들과 연결할 것인가? 어떤 Solution을 적용할 것인가? 설득 가능한 Trading Partner들은 누구인가? 어디까지 확대 적용할 것인가? 선택된 전략에 맞추어 Extranet 혹은 Hub System 구축 새로 적용된 Collaborative Applications을 Launching한다.

Master-Slave Extranet Systems Compliance Supply Chain Management Trading Partner 2 Hub Customer Trading Partner 1 Extranet Internet Trading Partner 4 Trading Partner 3 Trading Partner 5 Trading Partner 6 Master-Slave Extranet Systems

Distributed Collaborative Extranet Systems

e-Collaboration 구현 전략 유연성 있는 Business Model을 적용하라. Quick Win을 노려라. Business Benefits를 총체적으로 계산해 보아야 한다. 가장 최선의 Solution과 믿을 수 있는 Partner를 선정하라. 통합전략인가 아니면 분산전략인가?

e-Collaboration Strategic Drivers Evolving from EDI (Electronic Data Interchange) to EPI (Electronic Process Interchange) Crafting collaborative strategies to achieve to supply chain integration Preparing for new era competition by developing the intelligent supply chain

e-Collaboration 구현 범위 Manufacturing Retail Logisticsand Transportation PLC Mgmt production scheduling Retail Product sourcing Promotions management New line introductions Product returns Price change management Pre-season trialling Logisticsand Transportation Delivery slot bookings Home delivery

Biz. Model (B2B based informediary) 정보중개형은 일반적으로 SCM 구축을 통한 공급사와 구매사의System 연결이라는 측면이 아닌, 실제 SCM 구축의 어려움과 정보전달 및 정보검색의 어려움을 겪고 있는 중소기업을 중심으로 전개되고 있다. 많이들 알고 있는 초기 수출입 정보검색에서 출발하여 공급사와 구매사 모두 하나의 Market Place를 결성, 상호 공동이익을 추구하는 형태이다. 실제 Business는 Off-line에서 전개되며, On-line상에서 필요한 공급사와 구매사를 연결하는 형식으로 전개된다. 효율적으로 Market Place에 가입한 모든 협력업체들의 공동 System 연결을 희망하고 있으나 현실적인 어려움 때문에 더 이상 정보중개형 이상의 사업진행이 어려운 모델이다.

사례 : www.koreasources.com

Biz. Model (B2B 역경매형) 최근 B2B 역경매라고 하는 경우에는 정보전달과 함께 실제 구매 Process를 설계해 놓아 구매와 판매가 이루어 지는 Market Place를 통칭한다. 그 정도에 따라 정보전달단계에서 머무르는 사이트가 있고 실제 SCM 통합을 통한 구현까지 도달한 사례도 있으며 1999년 11월 이후 B2B 모델 중 가장 관심을 받고 있는 거래 형태이다. Contents 관리는 어떻게 할 것인가? 경쟁사와의 제품경쟁, 가격경쟁의 문제점은 무엇인가? 고객정보와 신뢰성의 문제를 어떻게 해결할 것인가?

사례 : www.bizbuyer.com

사례 : www.bidtheworld.com

사례 : www.mondus.com

Biz. Model (B2B 공동구매형) Trading Community를 형성하여 특정 재화를 공동 구매하여 구매원가를 낮추기 위한 목적으로 주로 중소기업을 회원사로 하여 결성되며, 회원사는 공동구매를 통한 구매력 증가와 판매사의 대기업 대비 차별 방지, 상호간의 정보교환 등의 효과를 기대한다. 공동구매형 사이트를 개설한 개설자는 공동구매에서 발생하는 거래금액의 일정 %를 수수료로 징수할 수 있으며, 국가기관 혹은 공공기관에서 개설하는 경우 수수료 등을 통한 수익창출보다는 중소기업 정책장려 및 협조차원에서 진행한다.

사례 : www.shop2gether.com

사례 : www.gonggoo.com

Biz. Model (Industry Collaborative Model) 산업별 협력 사이트 구축을 위해서는 우선 구매력을 갖춘 생산업체들의 융화가 필요하다. 반도체의 경우, 삼성과 현대가 일본의 한 업체에서 원자재를 공급 받는다고 가정하면, 삼성과 현대의 협력전략이 원자재 공급선과의 협상력에서 승리할 수 있는 전제조건이다. 양 사의 협력이 증진된다면, 원자재 공급뿐만 아니라 두 생산업체의 공통되는 판매 거래선에게 확장 적용할 수 있다. 각 업체들과의 거래는 독립적이라고 할지언정, 동일한 거래 형태를 유지하는 협력 사이트에서 이를 해결해 줄 수 있기 때문이다.

사례 : Hightechmatrix.com Shared service for broader partner network Design Partners Logistics providers Manufacturers Hightechmatrix. com Customers Component Suppliers Distributors & Resellers e-Collaborative Company

사례 : Hightechmatrix.com

사례 : chemcross.com

사례 : chemround.com

사례 : e-steel.com

사례: VerticalKorea.net

Contents 제공 (www.fakos.com) 섬유관련 업체 지불 패션 업체 샘플, 원단 배송 신제품,재고 정보 정보 조회 구매 주문 구매 주문 섬유, 패션 Contents 제공 (www.fakos.com) 공동구매 회원정보 원단정보 시장정보 (수치,통계) 수익확보 패션, 콘텐츠 제공업체 정보제공 제품공급 업무지원 거래 인증 국외 시장 정보교환 원사 업체 섬유,패션 협회 참여사: 데코, 쌈지유화, 삼영모방, 일승섬유, 대구섬유조합, 섬유소재협회, 웹넷코리아 등 자본금: 희망 섬유.패션업체를 대상으로 액면가로 증자 실시 예정 대표이사: 김해련 “섬유, 패션업계간 정보단절로 인한 폐해를 없애고 업계 내 불합리한 유통구조를 대톡 단축하면서 공동구매를 통해 원가를 절감할 수 있을 것” 구축효과: 거래조건 개선, 다양한 제품 생산, 제품 개발을 위한 10개 이상 불필요 공정 제거

사례 : TplusF.com

사례: Carecamp.com 참여사: 삼성물산, SDS, 길병원, 순천향병원, 한린대의료원, 메디메디아 등 의약품,장비 재료 공급 병원 배송 의약품, 장비 공금업체 물류센터 발주 의약품,장비재료, 장비 주문 메디컬 포털사이트 케어캠프닷컴 (carecamp.com) 발주 건강식품 공급업체 약국경영 지원 병원 처방전 전달 배송 건강,의료정보 제공 쇼핑 약국 환자, 소비자 참여사: 삼성물산, SDS, 길병원, 순천향병원, 한린대의료원, 메디메디아 등 자본금: 100역원 (삼성물산: 53억원, 나머지 참여사 5억~10억) 1300여 약국체인을 보유한 메디팜약국체인에 50% 지분 참여해 병원, 약국을 연계한 인터넷 의료건강 서비스도 대폭 강화할 방침

B2C를 중심으로 하는 異업종간 협력모델 인티즌 www.intizen.com 셀피아 www.selpia.com 옥션, 네오넷, 와우북, 베베타운, 메뉴판, 포노그래프, 맥스무비, 킴스클럽, 교보생명, 이런넷, 오세오월드, 다우소프트, 패션플러스, 한멕인스코, 전자랜드21 등으로 온라인 업체에 킴스클럽이나 교보생명 등 오프라인 업체가 가세하여 인티즌 회원에게 부여한 ID 하나로 모든 제휴사이트를 이용할 수 있도록 하고 있다. 셀피아 www.selpia.com 경매로 특화한 허브사이트로 라이코스코리아, 드림라인, 인터넷친구, 유니플라자, 나우누리. 숍바인더, 웹피 등이 참여하고 있다. 셀피아에서는 참여업체 중 한 사이트에 경매물건을 등록하면 나머지 사이트에서도 등록상품 조회와 입찰을 할 수 있다. 마이비즈 www.mybiz.naver.com 대항항공, 삼보컴퓨터, 삼성화재, 하나은행, 현대증권, △△△△, LG캐피탈, 네이버컴 시작컴 www.sijaq.com 네이버컴, 제이앤제이미디어, 코스메틱랜드, 에이메일, 아미빌소프트, 레때컴

강호의 부상하는 혜성들

강호의 부상하는 혜성들

i2 vs. SAP hightechmatrix.com mySap.com 장 점 Back-end system (ATP)과 interface 용이 Customization 용이 2개월간의 free trial service 후 사용 결정 R3 System과 interface가 상대적으로 용이 ERP 부문이 강함 단 점 Transaction에 대한 비용 발생 Hi-tech용 marketplace는 Q3초 open 예정 C/A의 참여 commitment가 i2 대비 낮음

Rosettanet EC (Electronic Components)와 IT 관련 Business Interface Process Tools를 규정하는 국제협회 B2B e-Business를 위한 Lingua Franca EC와 IT industry의 trading partner 사이에서 XML based internet business를 보다 효율적으로 interface 가능하도록 하는 standard (common format, process, content, system interface) 확립 Managing Board : EC 29개 + IT 34개 전략수립, 지휘감독, 예산관리 등 결정 및 최종 심의 Partners : coalition, supply chain, solution

“To be or not to be, that is the question !” The Points are ... e-Business는 기업의 미래이다. e-Business는 현재의 Business를 Internet 환경으로 옮기는 것이 아니다. e-Business는 경쟁력 강화를 위한 Business Process 개선활동의 방법이고, 그 최적의 환경이 Internet일 뿐이다. “To be or not to be, that is the question !”

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