사업계획서 작성 실무 휴 넷 Knowledge Providing Company 휴넷 경영지식사업부 휴 넷 Human Network of Knowledge Providers http://www.hunet.co.kr nimdl@hunet.co.kr hunet@hunet.co.kr Tel (02)538-6543, Fax (02)538-6870
<사업계획서 작성시 주의사항> 요약문은 3∼5쪽, 본문은 30∼50쪽 내외가 적절합니다. 본 자료는 설명을 위하여 많은 분량으로 작성된 것입니다. 목차는 Biz Plan작성 목적에 따라 재조정하시기 바랍니다. 본 자료는 이론과 사례를 동시에 포함하고 있으므로 Biz Plan작성 목적에 맞게 핵심적인 항목만을 추출하여 목차를 재정리하여 사업계획서를 작성하기 바랍니다. 매출 및 재무계획은 그 근거가 되는 수치들에 대한 합리성이 매우 중요합니다. 사업계획서 작성목적 : 신규사업계획, 일반사업계획, 투자유치 및 IR, 회사 전략차원 등 신규사업계획과 관련된 타당성 검토(IRR, NPV, 회수기간법 등)는 엑셀화일로 제공됩니다.
000000000 사업계획서 - 부제목 0000000000000000000 - 200x. 00 코리아 주식회사 http://www.koreaindustry.co.kr 서울시 강남구 서초동 211 코리아빌딩 12층 korea@koreaindustry.co.kr Tel)02-111-1111 / Fax)02-111-1112
목 차 <작성 방법> 목차와 페이지 번호가 일치하는 지 확인합니다. 목 차 <작성 방법> 목차와 페이지 번호가 일치하는 지 확인합니다. 1. 요약문 (Executive Summary)<4> 2. 회사 개요 2-1. 회사현황 및 연혁<8> 2-2. 자본금 및 주주 현황<10> 2-3. 비전·경영이념<14> 2-4. 사업 개요<21> 2-5. 조직 및 인적자원<25> 2-6. 주요 경영목표<34> 2-7. 전략적 제휴<36> 3. 제품/서비스 3-1. 사업전략방향<40> 3-2. 사업영역/사업포트폴리오<45> 3-3. 핵심역량과 핵심제품<59> 3-4. 시장/고객 세분화 및 타게팅<65> 3-5. 산업 및 시장 분석<73> 3-6. 경쟁분석<84> 3-7. 제품/서비스 및 개발계획<96> 3-8. 매출 계획<101> 4. 마케팅 전략 4-1. 기본 개념<106> 4-2. 마케팅 믹스<108> 5. 웹 전략 5-1. 웹사이트 기획<119> 5-2. 웹구축 및 운영비<124> 5-3. 웹 프로모션<125> 6. 생산 계획<133> 7. 재무 전략 7-1. 개 요<137> 7-2. 재무제표<140> 7-3. 투자소요자금 및 자금조달계획<147> 7-4. 자금상환계획<148> 7-5. 기업가치평가<149> 7-6. 투자 포인트<153> 8. IPO 일정계획 8-1. 사전절차<159> 8-2. 본 절차<160> 8-3. 공모절차<161> 8-4. 사후관리<161> #. 부 록 #-1. 기업가의 거짓말 Top 10<163> #-2. 펀딩시 주의사항<165> #-3. 창투사 Biz Plan 목차<166> #-4. Biz Plan 작성시 검토사항<168> #-5. 사업계획 흐름도 <173>
1. Executive Summary 1. Executive Summary
1. Executive Summary <작성 방법> 사업계획서 내의 독립된 사업계획서이다 피해야 할 일반적 실수들 -집중의 결여 -만연체의 문장, 요점이 없음 -모든 내용을 다 포함시키려고 함 -특별한 or 놓칠 수 없는 투자기회임을 입증하지 못함 -투자조건에 관한 사항을 분명히 설명하지 못함 -ES를 읽는 사람에게 (4∼5분 이내에) 강한 인상을 주지 못함 훌륭한 ES -명확한 사업개념 -능력있는 Management Team & 기술개발인력 -분명한 목표시장과 시장규모 및 성장성 -자사의 중요한 경쟁우위 요소 -타당성있는 재무계획 및 수익성 -투자규모 및 내역과 투자자들의 투자회수를 위한 계획 요약문은 본문작성 후 제일 뒤에 작성합니다 도표나 그래프를 함께 활용합니다 문장은 명확하고 간결하게 Key-word중심으로, 한 문장은 최대 3줄을 넘지 않도록 합니다 3∼5쪽 내외로 작성합니다 투자자로 하여금 ‘당신이 우리회사에 투자하지 않으면 손해를 볼 수 밖에 없다’는 강한 인상을 주도록 함이 ES 작성의 핵심 !~~
1. Executive Summary 1. 사업 개요 2. 시 장 성 3. 마 케 팅 4. 수 익 성 5. 자본금 및 주주현황 -제품 및 서비스에 대한 설명 : 고객니즈 및 고객니즈 창출 측면 고려/고객에게 제공하고자 하는 제품 및 서비스의 명확화/구체화 -특허보유현황 -향후 개발계획 : 기술/제품/서비스별로 명시 -경쟁우위 요소 : 경쟁사 대비 우위성 및 자체 경영우위 요소가 고객입장에서 차별화 될 수 있어야 2. 시 장 성 -시장규모 및 성장성(5개년간) -제품/시장별/지역별 세분화가 가능할 경우 세분화하여야 함 3. 마 케 팅 -지역별 목표고객 및 목표시장/시장 및 고객의 특성 -제품/서비스별/지역별/on-offline별 판촉 및 영업 전략 구체화 -기존 경쟁업체와의 차별성 및 경쟁우위성은 4. 수 익 성 -제품/서비스별 매출계획/시장점유율(5개년) -추정 재무제표(5개년), 손익분기점, 성장성/수익성/안정성 등 -추정 재무제표 산출근거를 위한 Back Data : 재무제표중 큰 항목에 대한 세부내용 5. 자본금 및 주주현황 -설립이후 현재까지의 자본금 변동현황 -차입금(현재) -주주현황(현재) /사외 투자자로부터 자금조달하였을 경우에는 투자액/지분율 표시 6. 투자요청 규모 및 투자회수방안 -투자요청 내역 및 자금규모(5개년) -코스닥 등록 예정 시기 7. 회사 개요 -연혁/CEO 및 경영층 약력(최종학력 및 경력 중심으로)
2. 회 사 개 요 2. 회사 개요 2-1. 회사 현황 및 연혁 2-2. 자본금 및 주주 구성 2-3. 비전·경영이념 2. 회 사 개 요 2-1. 회사 현황 및 연혁 2-2. 자본금 및 주주 구성 2-3. 비전·경영이념 2-4. 사업 개요 2-5. 조직 및 인적자원 2-6. 주요 경영목표 2-7. 전략적 제휴
2. 회사 개요 2-1. 회사 현황 및 연혁 회사 현황 작성 방법 설립 년월일 한글(한자) 회 사 명 주요사업은 매출액 순으로 핵심사업을 3∼5개 작성( )안에 전년도 및 금년도 매출액을 표시하면 좋음 코스닥 등록 또는 증권거래소 상장이 된 경우에는 항목 및 그 일자를 추가 필요시 CEO를 비롯한 임원진을 경력/학력 중심으로 추가하여 소개하여도 됨 -CEO의 경우 사진도 포함 설 립 일 설립 년월일 대표이사 한글(한자) 자 본 금 0억원(2001. 02. 00 현재) 매 출 액 00억원(지난해 실적) 00억원(금년도 목표) 종업원수 0명(2001. 02. 00 현재) 본 사 주소지(등기부상의 주소) 주요사업
2. 회사 개요 2-1. 회사 현황 및 연혁 회사 연혁 작성 방법 2001. 12 기술연구소 등록 회사성장에 있어서 중요한 사건들을 중심으로 서술하되, 지나치게 많지 않도록 함… <주요 예시> -설립 및 대표이사 -등기변경사항(상호/자본금/대표이사 등 변경) -홈페이지 오픈 및 서비스 개시 -수상실적 -벤처등록 -병역특례업체 지정 -기술연구소 설립 -회사성장의 Reputation과 관련된 사항 기록 -중요한 재무목표 달성 -新 시장 개척(관련 법인 설립) -新 상품/서비스 출시 -영업용 홈페이지 오픈 및 서비스 개시 -지적재산권/신기술 등 -중요한 유통망 개설 -중요한 전략적 제휴 2001. 08 000대표이사 벤처기업협회장 피선 2001. 08 자본증자(자본금 10억원) 2001. 08 신상품 000 출시 2001. 06 홈페이지 2차 오픈 2001. 04 우수벤처기업상(정통부장관) 2001. 02 벤처기업 확인 2001. 01 장영실상 수상(0000기술) 2000. 12 병역특례업체 지정 2000. 12 000社와 국내 유통망 제휴 2000. 08 홈페이지 1차 오픈 2000. 06 ㈜00설립(대표이사 홍길동) 자본금 5천만원
2. 회사 개요 2-2. 자본금 현황 및 주주 구성 자본금 현황 작성 방법 일 자 원 인 증가(감소)한 주식의 내용 2-2. 자본금 현황 및 주주 구성 자본금 현황 일 자 원 인 증가(감소)한 주식의 내용 증(감)자 후 자본금 신 주 배정방법 비 고 종 류 수 량 주 당 액면가액 발행가액 2001.02.02 유상증자 보통주 10,000 5,000 50,000,000 설립자본금 2001.06.06 75,000,000 구주주 2001.12.12 공모증자 125,000,000 일반공모 작성 방법 자본금 변동현황이 중요한 경우에만 작성토록 함 기타의 경우에는 회사연혁에 포함시키면 됨
2. 회사 개요 2-2. 자본금 현황 및 주주 구성 주주 구성 작성 방법 최대주주 3∼5명, 나머지는 기타로 표시 2-2. 자본금 현황 및 주주 구성 주주 구성 작성 방법 최대주주 3∼5명, 나머지는 기타로 표시 기관투자자(창투사/금융기관)나 타사로부터 투자를 받은 경우 등이 있을 경우 표시 종업원 소유지분 표시(필요시) 투자유치 목적 Biz Plan작성시 CEO 지분율은 1차시 50%, 2차시 30% 이상이 되도록 함이 일반적 요청이라고 함 투자유치 목적일 경우에는 투자유치 전후의 주주구성 변화(지분율) 도표를 비교하여 작성 구 분 성 명 주식수 ㈜ 지분율 대표이사와 관계 대표이사 홍길동 5,000 45.5% 본 인 임꺽정 이방원 왕 건 기 타
2. 회사 개요 2-2. 자본금 현황 및 주주 구성 <사례 : Auction>
2. 회사 개요 2-2. 자본금 현황 및 주주 구성 <사례 : 동양SYSTEMS>
2. 회사 개요 2-3. 비전·경영이념 <이론 설명> ▣ Developing a View of the Future ▣ 회사 비전(Corporate vision) 이란 기업이 미래에 있어서 이루고자 하는 열망을 명확하고 의도적 목표의식을 갖고 기술한 그 무엇을 의미함. 따라서 비전은 추상적인 단순한 선언문이 아니라 조직에 목표를 부여하고, 사업 방향을 확립케 하며, 조직 운영과 행동의 기준을 제공하는 동시에 조직구성원들에게 동기를 부여함으로써 영속기업(Going Concern)으로서 존재 및 성장을 촉진케하는 것이어야 함 비전의 확립을 위하여는 최고경영자와 조직구성원들 간의 공감대(Consensus) 형성이 필요함…. 이를 통하여 조직구성원들은 조직의 비전과 목표를 자신의 그것으로 體化시킬 때 비로소 기업의 비전은 생명력과 추진력을 갖게 됨 비전, 경영이념, 기업가치 등으로 표현할 수 있음 ▣ Developing a View of the Future (자료원 : Prahalad, Hamel, Compting for the Future (HBS, 1994)) 현 재 현재 고객은 누구인가? 현재 경쟁자는 누구인가? 현재 경쟁우위 원천은 무엇인가? 현재 수익원천은 어디인가? 현재 핵심역량은 무엇인가? 5∼10년 후 미래 고객은 누구인가? 미래 경쟁자는 누구인가? 미래 경쟁우위 원천은 무엇인가? 미래 수익원천은 어디인가? 미래 핵심역량은 무엇인가?
2. 회사 개요 2-3. 비전·경영이념 <이론 설명> ▣ 조직의 방향을 설정하는 3가지 요소 : 비전/미션/목적(vision, mission, and objective) ① 조직 비전 : 조직이 나아가야 할 목표 및 방향 ▶조직이 창출하고자 하는 것/가치는 무엇인가? ② 조직 사명/미션 : 조직이 존재하는 이유…Vision statement라고도 함 ▶회사의 핵심 가치, 제품/서비스, 시장, 기술, 철학/이념, 회사 이미지 등 ③ 조직 목적 : 조직이 달성하고자 하는 특정 목표(targets) ▶관리자의 의사결정, 조직의 효율성 및 성과 제고를 위한 가이드 라인 역할을 함 ▶단기-중기-장기 목표 최고경영자는 기업 미래에 대한 준비에 보다 많은 시간을 투자하여야 함… 따라서 최고경영자는 미래 경영환경에 대한 Trends를 읽을 줄 아는 식견(Insight)과 직관력(Intuition) 그리고 그와같은 미래관(View of the Future)을 조직구성원들이 공유할 수 있도록 하기 위한 리더쉽을 필요로 함
Creativity·Credibility·Flexibility·Customization HuNet’s Spirit Creativity·Credibility·Flexibility·Customization 2. 회사 개요 2-3. 비전·경영이념 <사례 : 휴넷> 비 전 The World Best Knowledge Providers' Network Spirit 경영이념 경제적 차원 새 천년을 선도할 지식사업의 Leading Company 사이버 경영컨설팅 산업의 Frontier Company 벤처·인터넷 비지니스 기업을 성공으로 이끄는 동반자 한국기업의 경영능력을 세계화하는 첨병 인간적 차원 생각의 속도로 경영이 구현되는 초일류 기업 학습과 일의 완벽한 조화 21세기 최고 지식전문가 집단의 Networking 사회적 차원 지식경영 및 주주·고객중심의 경영 Model 제시 수익의 3% 사회 환원 신뢰와 실력으로 승부하는 정도 경영 경영정보의 공유화를 통한 투명 경영
2. 회사 개요 2-3. 비전·경영이념 <사례 : 아이디스>
Digital Business Knowledge 전문 포탈 서비스 기업 2. 회사 개요 2-3. 비전·경영이념 <사례 : 삼일인포마인> Digital Business Knowledge 전문 포탈 서비스 기업 Solution + Contents Business Library ASP Financial Advisor Consulting Samil Infomine Inc. On-Line 삼일회계법인 Know-How Off-Line Know-How +
2. 회사 개요 2-3. 비전·경영이념 <사례 : 동양SYSTEMS>
2. 회사 개요 2-3. 비전·경영이념 <사례 : 새롬기술> 21C를 리드하는 종합 인터넷/통신 전문기업 - 토탈 인터넷 서비스 및 사업 - 한국 최고의 브랜드 인지도 - 세계적 브랜드 세계적인 초우량 기업 - 사업분야 : 커뮤니케이션 포탈(Seromecall.com) 엔터테인먼트 포탈(Serome.net) 커뮤니티 서비스(Dataman2K base) E-Commerce 사업(Shopclub.com) - 외형규모 : 5억 달러(2003)
2. 회사 개요 2-4. 사업 개요 작성 방법 도표로 작성하되, 사업의 경쟁우위요소가 분명하게 드러나도록 Key Word 중심으로 보완설명 필요 아래 사항들이 축약된 형태로 표현되도록 함 제품 및 서비스 -고객에게 제공하고자 하는 궁극적인 가치는 무엇인가? -주된 제품/서비스는? 제품/서비스의 라이프사이클 단계는? 마케팅 및 영업전략 -제품/가격/유통/판촉 전략은? 경쟁 전략 -경쟁자와 비교하여 어떠한 경쟁우위 요소를 갖고 있는가? – 가격/품질/배송/디자인/기술 등…… -차별성·독창성을 갖고 있는 이유를 설명하라 -경쟁력 강화에 중요한 전략적 제휴 등은? 어떠한 차별성이나 특징이 사업을 성공으로 이끌 것인가를 명확하게 설명하라… 철저하게 고객의 입장에서 작성하라…투자자가 가장 궁금해 하는 것이 무엇인가에 집중하라…
2. 회사 개요 2-4. 사업 개요 <사례 : 새롬기술> Enhancing to EC Biz. 새롬기술 SEROME Technology, Inc. www.serome.net/www.seromecall.com Total Internet Business & Service Leading SEROME Soft Internet Community Biz. SEROME Com. Internet Shopping Mall SEROME IT IT Tech.& Solution 신기전자 Manufacturing base IAD Dialpad. com,Inc. The 1stFree Web to Phone Service In USA Biz. Networking
SI(System Integration) 2. 회사 개요 2-4. 사업 개요 <사례 : e-net> S/W(제품), 컨설팅, 기술 솔루션 제공 E-BUSINESS Software Industry Solution SI(System Integration) 기술집약적 사업 지적 기술 자산가치 축적 New Market Creation 효율적/단기간 시스템 구현 Business 핵심 (E-Biz Solution 공급)
국내 최고 Business Knowledge System 2. 회사 개요 2-4. 사업 개요 <사례 : 삼일인포마인> 국내 최고 Business Knowledge System 전문가 기업 조세입안그룹 일반사업자 개인 100% 지분 정보제공 삼일회계법인 조세, 세무, 법률 등 On-Line 서비스 삼일인포마인 전략적 제휴 Knowledge Source 제공 Portal Site 금융, 증권, 보험 Site P w C On/Off-line Business Knowledge Service 제공 컨텐츠 기획, 개발 ASP Venture Incubating e-Business Center e-Business Modeling e-Business 전략수립
2. 회사 개요 2-5. 조직 및 인적자원 작성 방법 CEO의 경력/학력 및 능력이 본 사업을 훌륭하게 수행할 수 있어야 함을 이해시킬 정도이어야 함 경영층 및 핵심인력의 경력/학력 및 능력이 현재는 물론 미래 회사가치 창출에 중요한 역할을 수행할 사람들로 구성되어 있음을 보여 주어야 함 추진하고자 하는 사업이 생산/제조, 연구개발, 마케팅 등 어느 분야에 특화되어 있는가를 인적자원 구성에서 명확하게 알 수 있도록 함이 좋을 것임 사내의 전문인력이 부족할 경우, 사외 전문인력을 경영에 간접적으로 참여시킴으로써 회사의 대외적 신뢰도/인지도를 제고할 수 있도록 고려하여야 함 경우에 따라서는 3) 조직도 및 6) 핵심인력 프로화일 만을 작성하여도 됨 Top Management Team이 어떻게 사업을 성공으로 인도할 것인가를 설명하라 경영팀의 구성원들은 경영목표 달성을 위하여 경력-전문성-능력 등에서 탁월한가? 이사회 멤버와 자문/고문들은 신뢰성이 있으며 경력은 풍부한가? 이사회 멤버, 실행 이사, 핵심 기술개발인력의 프로화일 기술지향 회사인 경우에는 경영분야 전문가를, 기술력이 부족한 회사의 경우에는 관련 기술분야 전문가를 사외이사 또는 자문/고문 등으로 활용하라 이 경우 이름만 올려놓는 것이 아니라 실제적으로 회사 경영 및 기술개발에 기여하고 있다는 사실을 기술하라.
2. 회사 개요 경영비전 2-5. 조직 및 인적자원 1) 개 요 : 例 강력한 리더쉽 명확한 실행구조 인적자원관리 핵심역량강화 예시적 사항이므로 사업성격에 맞게 재정리하여야 함 조직 및 인적자원관리(HRM, Human Resource Management)에 관한 요약 다음 페이지의 조직운영과 비교하여 자사에 맞는 형태로 재편집하여 활용 1) 개 요 : 例 조직의 목표를 자신의 목표와 일치시키는 조직 구성원들의 자발적 의지 강력한 리더쉽을 기반으로 한 제2의 도약 프로그램 확립-CEO의사결정지원 참모 필요 비전과 전략 그리고 변화관리를 위한 Change Agents의 육성 명확한 실행구조를 기초로 한 평가 및 보상시스템 구축 핵심역량 강화를 위한 우수인적자원 확보 및 육성 프로그램 필요 전사적 지식경영시스템 구축 경영비전 강력한 리더쉽 명확한 실행구조 인적자원관리 핵심역량강화 CEO의 명확한 비전 신속한 의사결정 경영정보의 공유 목표관리시스템 평가 및 보상시스템 인사관리의 투명성 커뮤니케이션 활성화 부문별 핵심인력 육성 80/20 Rules CDP 기술개발/QM/AS 마케팅 재무/회계 전략기획 전사적 지식경영시스템
2. 회사 개요 2-5. 조직 및 인적자원 2) 조직운영 : 例 우리회사 업적평가 제도(연봉제/BSC) 이익센터 중심의 팀제 프로젝트 중심의 팀제 학습을 통한 지식 재창출 지적자산 축적, 컨텐츠 재활용 제안제도 전문 재교육 기회 확대 Multi-professional 팀 제 학습조직 지식경영 책임경영 투명경영 수평조직 열린경영 우리회사 경영실적의 공유 책임과 권한의 팀장 위임 규정의 최소화/자율경영 지식/정보의 공유 열린 네트웍 조직 의사결정과정의 공개
2. 회사 개요 2-5. 조직 및 인적자원 3) 조직도 (200x. 00 현재) : 例 <작성방법> 대표이사 도표 : 작성 현재일 기준으로 작성하고, 연말기준은 ( )안에 표시함 그래프 : 년도별/직종별로 작성(원그래프/띠그래프/막대그래프) 3) 조직도 (200x. 00 현재) : 例 대표이사 이사회 자문위원 기술연구소 경영관리팀 경 리 팀 영 업 팀 기술지원팀 e-Biz팀 팀장 팀원 팀장 팀원 팀장 팀원 팀장 팀원 팀장 팀원 박 사 석 사 학 사 기 타 計 임 원 연구직 영업직 관리직
Contents & Solution 개발 위주 조직 2. 회사 개요 2-5. 조직 및 인적자원 <사례 : 삼일인포마인> Contents & Solution 개발 위주 조직 58명 조세/회계 전문공인회계사 : 13명 90명 컨텐츠 40 기타 4 ASP 20 기술개발 10 마케팅 16 기타 3 명 명 마케팅 15 명 명 컨텐츠 33 명 명 기술개발 7 명 명 삼일회계법인 지원 그룹 e-Business Consultant (10명) 조세, 회계, MCS 전문가 (CPA 1,000명) 명 200X. 12 200X. 12
2. 회사 개요 2-5. 조직 및 인적자원 <사례 : 아이디스>
2. 회사 개요 2-5. 조직 및 인적자원 4) 이사회 구성 : 例 5) 자문위원 : 例 <작성방법> 구 분 성 명 이사회 및 자문위원은 인적자원 측면에서 회사의 약점을 보완하고, 대외적 신뢰도를 제고할 수 있도록 구성하여야 함 즉, 연구개발/기술 및 경영 전문가의 이사회 및 자문위원 참여가 바람직함 사외이사제도의 적극적 수용도 바람직함 2-5. 조직 및 인적자원 4) 이사회 구성 : 例 구 분 성 명 출생 년도 주 요 학 력 주 요 경 력 대표이사와 관 계 대표이사 홍길동 1965 00대 경영학과(학사) 00대 MBA 00사 기획담당이사 본인 이 사 감 사 5) 자문위원 : 例 현 소 속 직 위 성 명 출생 년도 주 요 학 력 주 요 경 력 00대 경영학과 부교수 임꺽정 1960 00대 학사(경영학) 00대 박사(경영전략) 00연구소 연구위원
2. 회사 개요 2-5. 조직 및 인적자원 6) 핵심인력 프로화일 : 例 <작성방법> 출생년도, 최종 출신 대학/대학원(전공), 주요 경력, 개발실적 등을 중심으로 기록 임원을 중심으로 기록하되, 연구개발직의 경우 팀장급 이상도 포함 2-5. 조직 및 인적자원 6) 핵심인력 프로화일 : 例 대표이사 김길동 (1960년생) -000대 000학과/동대학 석사 -000대 박사(000전공) -주요경력 및 개발실적 - - 연구소장 왕산악 박사(1967년생) -000대 000학과 -000대 박사(000전공) -주요경력 및 개발실적 - - 개발팀장 황진이 (1965년생) -000대 000학과 -000대 000대학원(전공/000) -주요경력 및 개발실적 - - 영업본부장 임순자 이사 (1968년생) -000대 000학과 -주요경력 - - 기획담당 허 준 이사 (1967년생) -000대 000학과 -000대 000대학원(전공/000) -주요경력 - - 재무담당 김회계 이사 (1967년생) -000대 000학과 -000대 000대학원(전공/000) -주요경력 - -
< Contents & Solution 개발비 추이 > 2. 회사 개요 2-5. 조직 및 인적자원 <사례 : 삼일인포마인> 국내 최고 수준의 기술 및 컨텐츠 개발 능력 보유 컨텐츠 기획 개발 (CPA xx명) < Contents & Solution 개발비 추이 > 45 삼일총서 집필/강의/상담 인터넷 컨텐츠 기획 Taxware Solution 기획 및 개발 Venture Incubating / Investment 년평균성장율 46% 30 기술연구 개발 (x명) Business Model 기획 DB 운용 Programming Web 개발 및 운용 (단위:억원) 17 13 9 7 ASP (xx명) 회계관리 Package 자재관리 Package 영업관리 Package ‘xx.x ‘xx.x ‘xx.x ‘xx.x(E) ‘xx.x(E) ‘xx.x(E)
2. 회사 개요 2-6. 주요 경영목표 작성 방법 당해년도 부터 목표년도 까지의 주요 계량적 목표치를 종합함… 회사 실정에 맞게 작성하되, 투자자의 입장에서 투자자가 가장 관심을 가질 지표를 설정하여 작성함 향후 3∼5년까지의 주요 지표를 작성함
2. 회사 개요 2-6. 주요 경영목표 작성양식 例 경 영 지 표 단 위 2001년 2002년 2003년 2004년 2005년 단 위 2001년 2002년 2003년 2004년 2005년 시장점유율 % 매 출 액 백만원 사업 1 〃 사업 2 사업 3 사업 4 일반관리비 영 업 이 익 투 자 비 자 본 금 임직원수 명 회원사 DB 개 총회원수(무료+유료) 유료 회원수 ※회사 및 투자자의 입장에서 기타 핵심 관리지표를 조정하여 작성
2. 회사 개요 2-7. 전략적 제휴 <이론 설명> : 전략적 제휴 : 파트너 선정기준 파트너 선정 기준 전략적 제휴 動因 분석 전략적 적합성 전략적 제휴의 목표가 파트너간 일치하는가? 예컨데 제휴에 의하여 지역간 중복과 같은 경쟁적 갈등은 없는가? 파트너들은 제휴가 어떻게 전개될 것인가에 대한 일치된 견해를 공유하고 있는가? 自社의 제 휴 動 因 파트너의 제 휴 動 因 리스크 공유 펀딩 성공율 제고 혁신 스킬 기 술 제품/서비스 폭 확대 규모의 경제 공급/유통 관리운영 능력 시장 세분화 접근 지역적 접근 마케팅 스킬 경영 스킬 규제 대응 자 원 적합성 제휴의 성공을 위하여 필요한 핵심 자원과 역량을 기꺼이 제공할 의사가 있는가? 기여와 보상(Benefits)이 균형을 이루고 있는가? 파트너들은 보다 큰 잠재적 가치창출에 기여할 수 있는가? 조직/문화 적합성 파트너들은 상호 동일한 사업 논리를 갖고 있는가? 개개인간의 공감대 및 조직 문화는 양립할 수 있는가? 파트너간 의사결정 및 관리시스템은 커뮤니 케이션과 팀웍에 효율적인가?
2. 회사 개요 2-7. 전략적 제휴 <사례 : 한국통신> 회 사 명 사 업 내 용 출 자 지 분 한국통신㈜ 영향 회 사 명 사 업 내 용 출 자 지 분 한국통신㈜ 영향 제휴기간 00정보통신㈜ CTI사업 UMS IP/CP 무선인터넷 교환기 유통사업 출자지분 9,000주 (지분율0.45%) 인터넷 사업 - CYBER APT (초고속) - NET-WORK장비 00정보통신 CYBER TOWN -WEB Camera 사업 -전자 상거래 -WEBTEAM 서비스 -WEB PROMOTION 출자지분 25,000주 (지분율6.58%) - CYBER APT 홈 매니져, CONTENTS 00링크 초고속 인터넷 가입자망 솔루션 사업 -T-LAN전송장치 -ADSL -가입자망 솔루션- - NET-WORK장비
2. 회사 개요 2-7. 전략적 제휴 <사례 : 동양SYSTEMS>
3. 제품/서비스 3. 제품/서비스 3-1. 사업 전략 방향 3-2. 사업 영역/사업 포트폴리오 3-3. 핵심역량과 핵심제품 3-1. 사업 전략 방향 3-2. 사업 영역/사업 포트폴리오 3-3. 핵심역량과 핵심제품 3-4. 시장/고객 세분화 및 Targeting 3-5. 산업 및 시장 분석 3-6. 경쟁 분석 3-7. 제품/서비스 및 개발계획 3-8. 매출 계획
3. 제품/서비스 3-1. 사업 전략 방향 작성 방법 사업추진의 방향을 확립하고, 기본전략을 서술함 온-오프라인 사업추진 전략 목표 시장 및 고객에 대한 전략 현재와 미래 사업영역(제품/서비스)에 대한 전략 경쟁우위 확보를 위한 전략 이를 바탕으로 구체적 실행 계획인 Action Plan을 수립·실천하여야 하며, 이를 주기적(weekly/monthly)으로 모니터링하여야 함 - 단순히 보여주기 위한, 보고를 위한 사업계획서가 되어서는 아니됨 - 다만, 투자유치 및 IR을 위한 사업계획서 인 경우에는 예외적임
3. 제품/서비스 Enterprise급 e-Busniess 솔루션 분야에서 Global Brand를 보유한 세계적 강자로 성장 3-1. 사업 전략 방향 사업에 대한 기본 전략 방향에 대하여 각 기본 전략별로 구체적인 설명을 부가하는 형태로 작성됨 <사례 : e-net> Enterprise급 e-Busniess 솔루션 분야에서 Global Brand를 보유한 세계적 강자로 성장 e-biz solution leader in Asian High-End Market Korea, Japan, China, Singapore, India, etc 2) 수익구조의 다양화 및 안정화 3) Localization을 핵심으로 하는 Globalization 추진 1) Asian Specific Business Model
The only company in Asia to provide B2All business model 3. 제품/서비스 3-1. 사업 전략 방향 <사례 : e-net> B2All 1) 아시아 BM : 제품 및 서비스 제공 전략 다양한 e-business S/W와 Total 서비스를 제공하므로써 One-Stop Solution (B2All) 구현 B2All 제공을 통해 고객과 장기적이고 폭 넓은 Relationship 형성 e-CRM e-Marketplace e-Procurement e-Mobile e-Distribution Consulting Implementation Value Added Service Maintenance Training The only company in Asia to provide B2All business model
3. 제품/서비스 2) 수익 구조 다각화 전략 현 재 향 후 3-1. 사업 전략 방향 <사례 : e-net> 2) 수익 구조 다각화 전략 현 재 향 후 개별 Project 기반의 Up front license Fee 위주 수익 구조의 다양화/안정화 개별 Solution 프로젝트 (Up front license fee+Customizing) 국내 채널 판매 (Distributors, e-biz enabler 대상) - Transaction Based Revenue - N/W 서비스의 제공 (결제/물류/컨텐츠 등) 해외 매출 (Partner, JV로부터의 Royalty) 이네트는 e-Business의 기본 플랫폼을 제공함으로써 e-Business N/W 상에서 다양한 비즈니스를 창출하는 핵심고리를 확보할 수 있음 이에 따라 기존의 Up fron license fee 형태의 솔루션 제공은 물론 다양한 수익 구조 전개
3. 제품/서비스 3) 글로벌 전략 일본시장 현지화 통한 강화 및 다각화 시장확대 R&D 네트웍 통한 경쟁력 강화 3-1. 사업 전략 방향 <사례 : e-net> 3) 글로벌 전략 홍콩(중국), 싱가폴, 중국을 중심으로 현지 고객 확보의 시너지 도모 STT, CP, Datacraft 등 현지 사업자와의 제휴 조속 추진 B2C 시장의 적극적 공략 및 확대 일본내에서의 브랜드 이미지 구축 B2B 시장의 진입 및 고객 확보 일본시장 강화 및 다각화 현지화 통한 시장확대 R&D 네트웍 통한 경쟁력 강화 Infosys, 중국 현지 업체와의 제휴 적극 추진 R&D 네트웍 운영을 통한 효율 및 효과 극대화 프로젝트 구현 인력의 유연성 및 다양화 도모
3. 제품/서비스 3-2. 사업영역/사업 포트폴리오 작성 방법 도표로 나타낸 후, 보충설명을 기술하는 형태로 작성함이 일반적임 사업 영역(Business Domain) - 현재와 목표년도까지의 사업영역을 기술함 사업 포트폴리오(Business Portfolio) - BCG Matrix를 활용하여 분석 사업 포지셔닝(Business Positioning) - 차별화 경쟁우위 확보 및 강화를 위한 경쟁사와의 비교분석 서비스제공 방법 : 필요시 고객에게 제공되는 서비스 흐름도를 도표로 그려 설명함
3. 제품/서비스 3-2. 사업영역/사업 포트폴리오 <사업영역 사례 : 삼일인포마인> On - Line XY축의 변수는 회사의 사업특성에 따라 조정함 -例) 전문화, 다각화, 규모의 경제, 유통채널, 브랜드, 제품차별화, 품질, 가격정책, 서비스, 필요자금 규모, Cost Position, 원가우위, 교체 비용, 기술 리더쉽, 정부정책 등 3-2. 사업영역/사업 포트폴리오 <사업영역 사례 : 삼일인포마인> Samilinfomine.net On - Line 수익성과 안정성 Large Size of Market Web ASP 기타기업 Company Information (Portal/Community) Consulting News Tax Law Low cost of Production High cost of Production PC통신/CD ROM Small Size of Market Off - Line 삼일총서/전문서적 안정적 Cash Cow
3. 제품/서비스 3-2. 사업영역/사업 포트폴리오 <사업영역 사례 : LG 홈쇼핑>
“EC Total Service Provider” Commerce21 Analyzer/Promoter 3. 제품/서비스 3-2. 사업영역/사업 포트폴리오 아래와 같이 도표로 사업영역을 나타내고 차별화 경쟁우위 요소를 Keyword중심으로 서술하여도 됨 <사업영역 사례 : e-net> Commerce21 Mall&Mall “EC Total Service Provider” e-Distribution solution e-Marketplace e-Procurement ASP Telcos Mobile Commerce Solution i-CRM Commerce21 procurement Commerce21 Marketplace Commerce21 Mobile Commerce21 Analyzer/Promoter Consulting Education
3. 제품/서비스 3-2. 사업영역/사업 포트폴리오 <사업포트폴리오 이론설명> BCG MatrixBPM(Business Portfolio Management) ▣ 작성방법 SBU/제품 별로 매출액을 산정하고, 상대적인 원의 크기로 매출액 차이를 나타냄 매출액은 국내수요와 수출액을 합한 금액을 기준으로 작성함 세로축의 시장성장율 기준점은 과거 3개년의 편균치로 하고 국내수요와 수출액을 합한 금액의 성장율을 시장성장율로 설정함 가로축의 상대적 시장점유율은 시장점유율 1위인 경쟁기업 대비 상대적 시장점유율을 계산하여 표기하며 자사가 시장점유율 1위 기업인 경우는 2위 업체와의 상대적 비율로 상대적 시장점유율을 산출함 상대적 시장점유율이 1.0보다 큰 경우 최대 경쟁자의 MS보다 큼을 의미 ※自社 MS 1위 30% 경쟁사 MS 15%상대적 시장점유율 30/15=2.0 ※상대적 시장점유율 산출이 어려울 경우 상대적 매출액 비율로 응용하여도 됨 사업부문의 Matrix상 위치에 따라 전략적 관점에서의 사업구조를 파악하여 의사결정 기초자료로 이용하며 그에 따른 시사점은 구체적으로 기입할 것 ▣ BCG Matrix의 한계 시장점유율과 상대적 시장 점유율의 정확한 측정이 현실적으로 어려움 4Cell Matrix는 지나치게 단순함 시장점유율과 수익성-경험곡선 효과(profitability-the experience curve effect) 사이의 관계는 산업과 시장에 따라 다양함 회사 포트폴리오에 있어서 전 사업부에 걸친 상대적 투자기회를 비교하는데 별로 도움이 되지 못함 사업에 대한 전략적 평가는 상대적 시장점유율이나 시장성장율 그 이상의 것을 요구함. 즉, 기술적·계절적· 경쟁적·기타 요소들이 그 예임
3. 제품/서비스 3-2. 사업영역/사업 포트폴리오 <사업포트폴리오 이론설명> BCG MatrixBPM(Business Portfolio Management) ▣ 4분면 설명 □ Question Marks(Problem Children) 현재 수익성은 낮음. 미래 가능성에 따라 선별적 투자를 통하여 Star로 육성하거나 퇴출(Divest) 미래 가능성이 있는 경우 현금 니즈가 높음 High Cash use, Low Cash generation □ Stars 수익성과 현금흐름은 양호하나, 현상 유지 및 확장을 위한 지속적인 투자 필요 경우에 따라서는 집중적 육성을 위하여 현금유입(cash-in)보다 현금유출(cash-out), 즉 투자가 더 클 수도 있음 □ Cash Cows 높은 수익성과 안정적 현금흐름 창출 Cash Generation in excess of their needs Stars로부터 성장 수요 정체로 매력적인 투자대상이 되지 못하게 될 수 있음현상유지 또는 타사업으로 자금 재배치 □ Dogs 수익성과 현금흐름이 낮은 한계사업으로 혁신 실패시 신속하게 수확후 철수(Divest) 엄격한 원가관리, 제한된 판촉
3. 제품/서비스 3-2. 사업영역/사업 포트폴리오 <사업포트폴리오 이론설명> BCG MatrixBPM(Business Portfolio Management) 사 업 1 사 업 2 사 업 3 사 업 4 2001 매출액(백만원) 시장성장율(%) 상대적 시장점유율(%) 2003 상대적 시장점유율 사업 매력도 고 (1.0) 저 고 중 저 고 고 Stars Question marks Cash cows Dogs 自 社 진 입 능 력 시 장 성 율 사업 2 사업 1 Divest 사업 3 중 (기준) Optimum cash flow 사업 4 사업 6 Divest 저 저 사업 5 Targeted future position Present position
3. 제품/서비스 3-2. 사업영역/사업 포트폴리오 <사업포트폴리오 이론설명> 산업/사업 매력도 평가방법 ※평가 : 5등급 평가(1↔5) 평가항목 사업 1 가중치 (Weight) 평가 (Rating) 가치 (Value) 산 업 매 력 도 시장규모 0.20 3 0.60 시장성장율 경상이익 0.15 2 0.30 경쟁강도 0.45 기술적 요구수준 0.10 인플레이션 영향 0.05 법규/정책 1.00 2.55 사 강 점 시장점유율 1 시장점유율 성장 제품의 품질 0.12 0.36 브랜드 평판 0.13 0.39 유통 네트웍 효과적 프로모션 디자인 능력 단위원가 기술개발실적 인적자원관리 2.65 산업/사업 매력도 평가항목 시장 규모 매년 시장 성장율 이익(영업이익, 경상이익) 경쟁 강도 기술적 요구수준 인플레이션 영향 에너지 요구수준 환경적 영향 사회적/정책적/법적 문제 사업 강점(경쟁지위) 평가항목 시장 점유율 시장점유율 성장 제품 품질 브랜드 평판 유통 네트웍 판촉 효과성 생산 능력 생산 효율성 단가 원재료 공급 연구 성과 관리 인력
3. 제품/서비스 3-2. 사업영역/사업 포트폴리오 <사업포트폴리오 이론설명> 평가기준 작성 例) : 사업매력도 평가 평가항목 설정 : 例 -시장규모 : 진출 신규사업 후보군의 시장규모가 신규사업의 개발목적에 비추어 충분한가? -성 장 성 : 성장성은 어느 정도인가? -진입강도 : 사업에 필요한 기술수준/기존 경영자원의 활용도/정부 규제 등은? -경쟁강도 : 해당 신규사업내의 경쟁강도는 어느 정도인가? -투자규모 : 사업전개를 위하여 예측되는 투자비 규모는 어느 정도인가? 항목 시장규모 성 장 성 진입강도 경쟁강도 투자규모 평점 5 4 3 2 1 평가 기준 X 조원이상 조원미만 천억원미만 백억원미만 xx % 이상 %미만 매우 낮음 보통 높음 십억원이하 백원원이하 X백억원이하 X천억원이하 천억원이상 ★ 평가참여자들에게 평가기준과 평가 쉬트를 배포하여 평가후 제출하게 하고, 주괸팀에서 종합함. 이때, 평가항목별, 평가자별/직급별 평가 가중치를 달리할 수 있음
(Relative Market Share ) 3. 제품/서비스 3-2. 사업영역/사업 포트폴리오 <사업포트폴리오 이론설명> BCG MatrixBPM(Business Portfolio Management) : 예제 제품A 제품B 제품C 현 재 매출액 100 400 300 시장성장율 18% 25% 7% 자사 시장점유율 15% 35% 20% 최대경쟁사 30% 목표년도 (3년후) 500 200 10% 5% 30% Stars Question marks Cash cows Dogs B 400 (Market Growth Rate) A 300 시장성장율 A 100 15% B 500 C 300 C 200 0% 2.0 (1.0) 0.0 상대적 시장점유율 (Relative Market Share ) 시 사 점 -각 제품별 시장성장율/상대적 시장 점유율 -현재와 미래의 매출액/포트폴리오 -현금 유출입(Cash Cow 역할 사업/제품 존재) -제품별 라이프사이클
3. 제품/서비스 3-2. 사업영역/사업포트폴리오 Business Positioning ▣ 분석목적 및 작성방법 ▣ 작성 例 사업전개에 있어서 성공여부를 결정하는 주요한 動因 또는 요인(drivers or factors)에 대하여 自社와 경쟁사간 경쟁지위(positioning)를 분석하여, 회사의 전략방향을 도출하기 위함 분석항목 -시장점유율, 원가지위, 생산능력, 마케팅 능력, 브랜드 능력, 제품/기술 개발능력 등 평가기준 例 -⑤ 매우 강함 ④ 강함 ③ 보통 ② 약함 ① 매우 약함 ▣ 작성 例 Volume & Cost 마 케 팅 제품/기술 개발 핵심제품 M/S 원가지위 브랜드력 유통채널 차별화 신제품 R&D력 제품1 비중 自 社 ③ ④ ⑤ 경쟁사1 ② 경쟁사2 ① 경쟁사3 시 사 점 분석항목에 대한 평가결과를 기준으로 자사의 입장에서 강·약점을 분석하고 회사의 전략방향을 서술함
3. 제품/서비스 종합 포털과 전문 포털로의 양극화된 경쟁 구도 DB 기반 Contents 기반 3-2. 사업영역/사업포트폴리오 <작성 방법> 자사의 사업과 경쟁사와의 비교를 통하여 자사의 차별적 위치를 확인하기 위함 XY축의 변수는 자사 및 경쟁사의 경쟁원천을 고려하여 자체적으로 설정함 변수 및 경쟁사 포지셔닝 결정은 사내 전문가 집단 참여 필요 Business Positioning <사례 : 새롬기술> 종합 포털과 전문 포털로의 양극화된 경쟁 구도 전문성 Auction MBC/SBS 전문 포털 경쟁 SEROME CALL Sky Love SEROME Community 매경/한경 DB 기반 Contents 기반 네띠앙 네이버 골드뱅크 다음 라이코스 조선/중앙 종합 포털 경쟁 SEROME NET 야후코리아 종합성
3. 제품/서비스 Free Section Charged Section 3-2. 사업영역/사업 포트폴리오 <작 성> 특히 온라인 사업의 경우 서비스 제공 개념도 첨부함이 좋을 것임 Service Configuration <사례 : 새롬기술> Free Section Charged Section Subscriber/PC&Modem (Sender) ISP & Telco Carrier Receiver/ Telephone Vega Server (Call Router) INTERNET Subscriber/PC&LAN (Sender) Telco IT GateWay Call Info. Packet Data
3. 제품/서비스 옥션 사이트 경매 흐름도: 옥션 매매보호 장치 판매자 구매자 3-2. 사업영역/사업 포트폴리오 Service Configuration <사례 : 옥 션> 옥션 사이트 경매 흐름도: 판매자 물품 등록 옥션 매매보호 장치 입찰 및 낙찰 구매자 낙찰 정보 낙찰 정보 입금 수령 확인 송금 물품 배송 신용거래가 성숙되지 않은 한국 및 아시아권에서 거래의 안정성을 제고하는 매매보호장치는 필수적임
3. 제품/서비스 3-3. 핵심역량과 핵심제품 작성 방법 제품/사업/회사 차원의 핵심역량을 분석함 핵심역량을 기반으로 한 핵심제품/히트상품을 기술함 핵심 제품/서비스가 고객에게 어떠한 특성/차별성이나 경쟁우위를 갖고 있다고 인식되는가를 요약함
3. 제품/서비스 3-3. 핵심역량과 핵심제품 핵심역량이란 핵심역량의 조건 <이론 설명> 기업이 보유하고 있는 내부역량으로서 경쟁사와 차별될 뿐만 아니라 사업성공의 핵심으로 작용하는 경쟁우위의 원천 다양한 형태의 유형 및 무형자원과 조직능력에 기반을 두고 있음 사용한다고 해서 없어지지 않으며 지속적인 학습과 공유를 통해 더욱 향상 핵심역량이란 핵심역량의 조건 가치창출 value creation 고객에 대한 가치를 높이거나 그 가치가 전달되는 과정을 더 효율적으로 할 수 있어야 함 경쟁자 차별화 distinctive&superior 단순히 특정기업이 잘하는 활동을 의미하는 것이 아니라 경쟁사에 비해 우월한 상대적인 능력을 의미 확장력 Leverageable to other businesses 다른 사업으로의 적용 가능성이 있어야 함 복사불가능 Scarce&difficult to imitate 개별기술뿐만 아니라 다양한 경영자원과 조직능력에 의해 복합 적으로 구성되고 집단적으로 학습될 때 모방하기가 힘듬 경쟁사가 쉽게 모방할 수 없는 희소성이 있어야 함
3. 제품/서비스 3-3. 핵심역량과 핵심제품 ★ 미국 : Strategic Fit 보유 가용자원에 적합하도록 목표를 설정 <이론 설명> ▣ Hamel & Prahalad : strategy as stretch & leverage/core competency / 80년대 중반∼현재 - 90년대 전략적 사고(strategic thinking)의 새로운 지평을 열다 - 기본 질문 : 어떤 회사들은 자신들이 경쟁하고 있는 산업을 왜 재정의하고 있으며, 다른 회사들은 주어진 기존 산업구조를 왜 받아들이고 있는가? - 그들은 경영자원에 관한 사내외 시각에서 야심찬 목표를 설정하고 창의적으로 되는 데 있어서 경영층(senior management)의 역할을 특히 강조함… - 전략적 사고에 있어서 확장의 개념(the concept of stretch in strategic thinking)을 중시함 ★ 미국 : Strategic Fit 보유 가용자원에 적합하도록 목표를 설정 ★ 일본 : Leveraging Resources 도달하기 어려운 목표를 설정하고, 이에 도달하기 위하여 자원을 최대한 활용 Traditional Approach Hamel & Prahalad Strategy as fit Resource allocation Portfolio of business Competition as confrontation Strategy as stretch Resource leverage Portfolio of competentices Competition as collaboration
3. 제품/서비스 3-3. 핵심역량과 핵심제품 <이론 설명> ▣ 핵심역량으로 부터 핵심제품으로(from core competencies to core products) ○ 확인된 핵심역량과 최종 제품 사이의 tangible link는 핵심제품(core products)임 ○ 예를 들어 Honda의 엔진은 최종제품(end products例>모터카)의 확장을 궁극적으로 인도하는 디자인 및 개발 스킬 사이의 연결핀(linchpin)인 핵심제품임 -핵심제품은 최종제품의 가치에 실질적으로 기여하는 구성요소 또는 부품(components or sub-assemblies)임 ○ 자신들이 선택한 핵심역량 영역에서 리더쉽을 지속하기 위하여, 회사들은 핵심제품의 세계 제조생산 점유율 (world manufacturing share) 극대화를 추구함. ○ 핵심제품 관리가 중요한 또 다른 이유 -핵심제품의 우월적 지위(dominant position)는 회사로 하여금 응용과 최종 시장의 진화를 가능케 함 -회사가 핵심제품에 대한 응용 영역의 수를 배가시킴으로써, 신제품 개발에 있어서 비용과 시간 그리고 리스크를 일관성 있게 감소시킬 수 있음
삼일인포마인 3. 제품/서비스 수익 창출 가능한 인터넷 기업 3-3. 핵심역량과 핵심제품 <핵심역량 사례 : 삼일인포마인> 삼일인포마인 고가 유료 회원 확보 Corporate Portal에 대한 DB Sales 수익 창출 Model Portal Site 은행, 증권, 보험사 등 20여개 업체 Alliance 세금자동계산 Solution ASP용 ERP Solution Specialized Solution 조세/회계/법령정보 등 30만건의 방대한 컨텐츠 High entry barrier Contents 공인회계사 13명 기술개발전문가 7명 고급 전문인력 - 15년간의 Knowledge DB축적 전문 DB Know-How 수익 창출 가능한 인터넷 기업
3. 제품/서비스 3-3. 핵심역량과 핵심제품 <작성 방법> 경쟁사와 비교하여 도표로 나타내기가 어려울 경우에는 서술식으로 작성 핵심제품과 히트상품을 구별하기 어려울 경우에는 [핵심제품/히트상품] 으로 통합하여 작성함 비고란에는 경쟁사와 자사의 차별화 경쟁우위 요소를 요약 작성 양식 : 例 구 분 핵심역량 핵심제품 히트상품 비 고 혼 다 설계 및 개발 엔진 모터사이클 소 니 소형화 워크맨, 캠코더
3. 제품/서비스 3-4. 시장/고객 세분화와 타게팅 <이론 설명> ▣ 시장 세분화 하나의 시장을 구매자의 니즈·특성·행동양식 등에 기초하여 특성있는 구매자 그룹으로 나누는 것. 세분화된 시장에서 어떠한 마케팅 기본전략을 구사할 것인가-예)코스트 리더쉽, 차별화, 집중화 전략 등 自社의 개발상품이 ①일반 소비자를 대상으로 한 것인가, 아니면 ②기업이나 일정 사업군을 대상으로 한 제품인가에 따라 변수를 선택함. 이 경우 ①, ② 모두에서 교차적으로 관련 변수를 선택하여도 됨. 세분화된 시장은 ①측정 가능성, ②접근 가능성, ③충분한 수익창출 가능성, ④차별성을 갖고 있어야 하며, ⑤행동으로 옮길 만큼 매력이 있어야 함 ① 소비자 시장(Consumer market)을 대상으로 한 시장 세분화 변수 지리적 : 세계적, 국내, 도시 규모, 인구밀집정도, 기후 인구 통계학적 : 연령, 성별/결혼, 가족수, 세대구성, 라이프스타일, 수입, 직업, 교육, 종교, 인종, 국적 심리학적 : 사회적 신분, 라이프스타일, 인성.성격 행동학적 : 상황조건(규칙적, 특별한 경우), 혜택(품질/서비스/경제성/편리성/속도 등), 사용자 유형, 사용율, 충성정도, 준비단계, 제품에 대한 태도 ② 비즈니스 시장(Business market)을 대상으로 한 시장 세분화 변수 인구 통계학적 : 산업, 회사규모, 지역 운 영 : 기술, 사용자/비사용자, 고객능력(고객에게 제공해야 할 서비스의 양과 질에 따른 분류) 구매접근 : 구매기능조직, 권력구조, 기존관계의 성격, 일반적 구매정책(리스/서비스 계약/시스템구매/ 경매, 구매기준(QCD/서비스) 상황요인 : 긴급성(신속한 배송 or 서비스), 적용의 특별성, 주문 규모 개별적 특성 : 구매자-판매자 유사성(구매자측의 인적구성/가치가 당사와 유사한가), 리스크에 대한 태도(수용/회피), 충성도(공급자에 대한 충성도 정도)
Segmentation category Distribution channels 3. 제품/서비스 3-4. 시장/고객 세분화와 타게팅 <이론 설명> ▣ 시장 세분화 방법 Four generic dimensions에 의한 분류 Segmentation category Description Products 크기, 가격 수준, 제품 외형 특성/패키징, 성능 특성, 기술/디자인, 투입물, 원가구조 등 Customer 인구통계학, 구매행위, 경제적 특성 등 Geography 지역, 국내, 해외 등 Distribution channels 도소매, 국내외 체인, 특별 판매점, 우편주문, 전자상거래 등
Educational background 4. 마케팅 전략 3-4. 시장/고객 세분화와 타게팅 <이론 설명> ▣ 시장 세분화 例 Characteristic Segment 1 Segment 2 Segment 3 Segment 4 인구통계적 Demographics 40-55 부모 18-25 55-70 조부모 25-40 대가족 젊은 자녀들 지역적 Geography 도시 교외 시골 도시거주 구매행위 Behavior 건강 의식 포장하지 않은 상품에 대한 불신 건강의식하지 않음 맛과 스타일 유행 교육배경 Educational background 대부분 대학교육 다양성 다양함
3. 제품/서비스 3-4. 시장/고객 세분화와 타게팅 <이론 설명> ▣ 시장 세분화 평가 평가 요소 주 요 내 용 주 요 내 용 개발제품 평가 규모 및 성장 현재 및 미래의 시장규모 년평균 성장율 예상 수익율(매출원가, 영업이익 등) 매 력 도 (Five Forces) 기존 경쟁자의 수/경쟁강도 대체품의 존재 여부 및 가능성 구매자의 협상력 공급자의 협상력 시장 진입장벽 회사의 목표 및 자 원 시장의 성격이 회사의 중장기 목표와 합치하는 시장인가 세분화 시장에서 성공하기 위해 요구되는 경영자원을 조달할 수 있는가
3. 제품/서비스 3-4. 시장/고객 세분화와 타게팅 ▣ 시장 타게팅 세분화된 시장을 평가하여 어느 시장에 진출할 것인가를 구체적으로 결정하는 절차 시장 세분화를 통하여 선택된 시장이라 할지라도 전체 시장규모 및 성장율, 시장 매력도, 그리고 회사의 중장기 경영목표 및 선택시장에서 경쟁하기 위한 필요 경영자원을 확보하고 있는 가를 평가하는 단계임 이와 같은 평가를 통하여 목표시장/고객이 확정되면 그 시장을 대상으로 어떠한 마케팅 전략을 구사할 것인가에 대한 기본 전략방향을 도출함
3. 제품/서비스 3-4. 시장/고객 세분화와 타게팅 제품/고객 매트릭스 : 작성 例 <주의 사항> 특정 세분화 제품군에서 自社는 상대적 우위요소를 반드시 갖고 있어야 함 KSF(Key Success Factors) : 핵심성공요인 제품/고객 매트릭스 : 작성 例 자동차 제조회사 각사가 활용하는 상대적 우위요소 분석 KSF는 Segments와 Products 관점에서 확정되어야 함 Cheap Value Performance Off-road Family High-end status Customer segments 잠재 매출규모 (USD) 250 mil. 미만 250-500 mil. Product segments 500-1000 mil. 1000 mil. 이상 Economy Key product Trucks 상대적 우위요소 Sports utility Station wagons Key product 안전 기술 디자인 성 능 원 가 Luxury Sports cars Exotics Mini vans 회사의 상대적 우위 부문에 대한 평가는 고객이 경쟁영역과 그 방법에 대한 결정에 도움을 줌 미국 자동차 시장 Key segment Key segment
3. 제품/서비스 3-4. 시장/고객 세분화와 타게팅 제품/시장 매트릭스 : 例 ▣ 조선산업 시장/고객 그룹 제품 유형 <작성 방법> 제품/서비스 유형은 자사의 그것과 매칭시켜 작성함 시장/고객 그룹은 자사 제품의 잠재적/현시적 그것과 매칭시켜 작성함 각 셀의 매력도 표시는 3등급(1∼3)이나 5등급(1∼5)으로 구분하거나, 음영 농도에 따라 매력도 순위를 결정하여 표시함 사내 전문가 집단이 참여하여 작성함<필요시 사외 전문가 참여> 시장세분화 작성 : 제품/시장 매트릭스 + 시사점으로 종합 제품/시장 매트릭스 : 例 ▣ 조선산업 시장/고객 그룹 개 발 도 상 국 유럽 First Class 유럽 2nd Class 그리스 First Class 그리스 Small 홍 콩 정 유 회 사 제품 유형 Larger Tanker Small Tanker Container High-Grade Cargo Low-Grade Cargo Large Bulk Small Bulk Liquid Gas ※ 음영 농도 산업매력도를 나타냄, 산업매력도 정도는 H(High), M(Middle), L(Low)로 표시하여도 됨
3. 제품/서비스 3-4. 시장/고객 세분화와 타게팅 목표 고객 <인터넷 문구업체 사례> <작성 방법> 제품/서비스별 목표고객을 구체화하라 제품/서비스별 목표고객의 크기를 계량화하라 목표고객의 특성을 서술하라 3-4. 시장/고객 세분화와 타게팅 목표 고객 <인터넷 문구업체 사례> 기 업 • 문구류, OA/PC 및 관련 용품 • 오피스 가구, 오피스 기기, 오피스 생활용품, 오피스 시스템, 오피스 디자인 사무실 근로자 & SOHO(small office home office) • 문구류, OA/PC 및 관련 용품 • 오피스 가구, 오피스 기기, 오피스 생활용품, 오피스 시스템, 오피스 디자인 20-30대 학생 및 여성 • 문구류, PC 및 관련 용품 • 캐릭터, 팬시, 문화, 교육, 엔터테인먼트, 컨텐츠(IT접목) 대리점 • Insurance, e-Solution/ASP <새롬기술 사례> Residential Internet Users • Convenience; do not have to log off Company friendly Users • DataMan subscribers, SEROME NET registrant, etc. Teenagers & College students Office workers – SOHO
3. 제품/서비스 3-5. 산업 및 시장분석 <작성 방법> 주요 분석 대상 - 산업/시장의 경쟁강도, 특성/크기/성장성 산업동향 분석의 주요 변수 - 수요/공급 구조, 기술동향, 발전가능성 - Five Forces 분석 : 진입장벽/공급자의 협상력/구매자의 협상력/대체재의 위협/기존 경쟁자간의 경쟁강도 시장동향 분석의 주요 변수 - 시장규모 및 트렌드, 시장 성장성, 산업집중도(CR, Concentration Ratio) 등 시장은 국내 및 해외 구분하여 정리
3. 제품/서비스 3-5. 산업 및 시장분석 산업 및 시장 특성 <사례 : 새롬기술> ▣ 시장 특성 Internet <작성 방법> 시장의 크기/성장성 등을 요약 산업/사업의 라이프 사이클 및 그 특성을 요약 진입장벽 등 경쟁강도 요약 산업 및 시장 특성 <사례 : 새롬기술> ▣ 시장 특성 Internet Telecom Portal Service의 경쟁가속화 Service별 차별화 약화 PC to PC Internet Phone 무료 기간통신사업자 vs 별정통신사업자간의 끊임없는 가격 경쟁 광고시장규모:500억원(99년) 시외전화 : 21,972억원(99년) 국제전화 : 11,616억원(99년) 새로운 전문 영역의 선두주자만이 생존 가능 Minor 한 가격 차이 경쟁 무의미
3. 제품/서비스 3-5. 산업 및 시장분석 산업 및 시장 특성 <사례 : 아이디스(보안감시장비산업)> 기술적 우위를 기반으로 하는 곧의 성장산업
3. 제품/서비스 3-5. 산업 및 시장분석 산업 및 시장 특성 <사례 : 아이디스> <작성 방법> 산업의 발전방향을 고려하여 작성 산업 및 시장 특성 <사례 : 아이디스>
3. 제품/서비스 3-5. 산업 및 시장분석 산업 및 시장 특성 <사례 : 아이디스> <작성 방법> 산업 발전의 動因(Drivers)을 고려하여 작성 산업 및 시장 특성 <사례 : 아이디스>
3. 제품/서비스 3-5. 산업 및 시장분석 시장 규모 및 성장성 <사례 : 새롬기술> ▣ 시장 규모 및 성장성 <작성방법> 제품/서비스별 시장규모 및 성장성 시장 매력도 – 경쟁자의 수, 경쟁강도, 대체품의 존재여부, 시장진입장벽 시장 규모 및 성장성 <사례 : 새롬기술> ▣ 시장 규모 및 성장성 구분 ‘98 ‘99 2000 2001 2002 비고 기간 시외 19,429 20,916 21,554 22,663 24,222 통신 국제 10,283 20,772 11,300 12,293 14,013 별정 918 1,056 1,428 1,626 1,908 300 844 1,185 20,347 21,972 22,982 24,289 26,130 10,583 11,616 12,728 13,907 16,604 Remark : 장거리(시외/국제전화) 시장 자료 한국정보통신정책연구원(KISDI) 출처 합계
3. 제품/서비스 3-5. 산업 및 시장분석 사례 : 일본 문구·오피스 용품 주요 18社 통신판매 트렌드 시장 규모 및 성장성 ● 통신판매 매출액의 급성장 -조사대상 기업 중 최대 매출고를 올리고 있는 아스쿨의 경우 99년 5월기 226억엔에 불과 하였으나 2000년 동기에는 471억엔으로 108% 증가하였고, 2001년 동기에는 800억엔으로 전망되고 있음 ● 인터넷 수주 비중이 급성장하고 있음 -아스쿨의 경우 全매출액중 인터넷 수주가 약 20% (단위:백만엔) 일본 문구산업은 75%가 오피스 마켓에 의존하고 있음 전체 시장규모는 큰 변동이 없으나, PC 주변 용품 및 디지털 사무용 기기의 매출 증가 추세 인터넷 경매를 통한 재고 정리 고객니즈에 앞선 상품 개발력, 목표고객의 명확화 제품 및 상거래, 고객관리에 있어서 디지털화에의 적극적 대응 브랜드/품질/디자인/가격 경쟁력 중시 물류시스템 혁신 소매점의 감소 및 대형화, 할인점의 증가
3. 제품/서비스 3-5. 산업 및 시장분석 <이론 설명> 5 Forces 분석 ▣ 산업구조분석 : M.E. Porter’s The Five Forces 산업의 경쟁강도와 수익성(intensity of industry competition & profitability) 및 산업의 구조적 매력도 (industry's structural attractiveness)을 결정하는 5가지 경쟁요인을 분석하여 경쟁전략 수립의 기초 자료로 활용하기 위함 5가지 경쟁요인이 현재와 미래에 있어서 그 경쟁강도가 어떠한가를 분석하고, 自社의 전략방향을 도출함 The five forces framework은 산업의 수익성에 영향을 주는 산업 구조/환경/트랜드를 분석하기 위한 체크리스트를 제공함
3. 제품/서비스 3-5. 산업 및 시장분석 <이론 설명> 5 Forces 분석 ▣ 기본 개념 : 5 Forces □ 신규 진입자의 위협(Threat of new entrants) 신규 진입자는 Market Share 및 실질적인 자원을 획득하려 하거나, 새로운 능력을 산업에 가져다 줌 신규 진입자에 의하여 수익성은 가격 경쟁이나 원가 인플레이션 등으로 낮아질 수 있음 □ 기존 경쟁자간 경쟁강도(Intensity of rivalry among existing competitors) 경쟁은 경쟁자들이 경쟁위치(competitive position) 개선에 대한 압력을 느끼거나, 그 기회를 찾고 있을 때 일어남 경쟁 양상은 가격경쟁, 광고/홍보 전쟁, 제품 출시 등등으로 나타남 □ 공급자의 협상력(Bargaining power of suppliers) 공급자들은 가격을 인상하거나 품질을 저하시키려는 위협으로 협상력을 제고할 수 있음 강력한 협상력을 갖고 있는 공급자들은 더 이상 원가를 상승시킬 수 없을 정도로 수익성을 잠식할 수 있음 □ 구매자의 협상력(Bargaining power of buyers) 구매자들은 가격 인하 및 품질 제고 압력을 통하여 또는 판매경쟁자간 수익성을 훼손토록 조정하면서 산업 과 경쟁함 □ 대체재의 위협(Threat of substitute product or services) 대체재는 기업이 용인할 수 있는 가격의 상한선을 설정케 함으로써 기존기업의 잠재적 수익을 제한함 ※5Forces 이외에 산업구조분석에 있어서 수익성에 영향을 주는 요인 -정부/정치적 요소/글로벌 경제/철수장벽 등
3. 제품/서비스 3-5. 산업 및 시장분석 <이론 설명> 신규 진입자 산업 경쟁자 공 급 자 구 매 자 신규 진입 결정요인 규모의 경제 제품 차별성 브랜드 소요자본 유통채널 접근 원가우위 학습곡선 투입원재료 정부정책 예상되는 보복 5 Forces 분석 기존기업간 경쟁 결정요인 산업 성장 고정비 과잉생산능력/설비 제품 차별성 브랜드 교체비용 경쟁자의 다양성 이해관계자 철수장벽 신규 진입자 신규 진입자 위협 산업 경쟁자 기존 기업간 경쟁 공 급 자 공급자 협상력 구매자 협상력 구 매 자 공급자 협상력 결정요인 투입원재료 차별성 교체비용 대체 원재료의 출현 공급자 집중도 공급물량의 규모 원가 또는 차별화에 관한 원재료의 영향도 전후방 통합 위협 구매자 협상력 결정요인 구매비중 구매규모 교체비용 구매자의 정보력 후방통합 능력 대체품의 존재 가격민감도 총구매물량/가격 제품차별성 브랜드 품질/성능효과에 관한 영향정도 구매자 이익 구매의사 결정자의 인센티브 대체재 위협 대 체 재 대체재위협 결정요인 대체재의 상대적 가격/성능효과 교체비용 대체재에 대한 구매자의 성향 대체품의 특성
3. 제품/서비스 3-5. 산업 및 시장분석 <이론 설명> <사례 : 분유판매회사> 하중 진입 장벽 저가제품 진입시 대량 생산 및 브랜드 포지션 이 부분적 장벽요인으로 작용할 것임 5 Forces 분석 <사례 : 분유판매회사> 중중하 하하 High 공급자 협상력 분유공급자 조합이 직접 우유생산자에 접근함 분유는 세계시장에서 일상품으로 대량으로 판매되고 있음 기존경쟁강도 낮은 시장성장율 업체간 공격적 영업 낮은 제품차별성 낮은 인구증가율 구매자 협상력 (유통판매상) 시장에서의 브랜드력 선택할 수 있는 유통채널의 수 생우유(fresh milk)가 제한된 시장에서지만 위협이 되고 있음 UHT우유 위협 증대 대체재 위협 중상상
3. 제품/서비스 3-6. 경쟁 분석 <작성 방법> 핵심 제품/서비스가 고객에게 어떠한 특성/차별성이나 경쟁우위를 갖고 있다고 인식되는가를 요약함 Cost-Leadership, Differentiation, Focus 그 경쟁우위는 기술/품질/가격/납기/디자인/브랜드/인지도/유통/사용자 편리성/서비스 등등에서 고객이 지불한 가격보다 더 큰 가치를 경쟁사의 그것과 비교하여 얻었다고 느낄 수 있는 것이어야 함 -경쟁우위 요소는 제품/서비스의 특성에 따라 고객이 가장 중시하는 요소를 선택하여 작성함 또한 제품/서비스와 관련하여 지적재산권 측면에서의 경쟁우위가 있을 경우 이에 대하여도 요약함 제품/서비스에 대한 현재의 경쟁력 뿐만 아니라 향후 계획도 함께 포함하여 요약함 경쟁자는 누구이며, 그들의 강약점은? 경쟁자보다 뛰어난 경쟁우위 요소는? 그 경쟁우위를 가지고 MS를 확대할 온-오프라인 전략은 무엇인가? 초기 시장진입을 어떻게 할 것인가를 설명하라 / 프로모션 및 영업/ 진입장벽은? 경쟁자가 있다는 사실을 은폐하지 말라. 서술 및 도표/그래프를 함께 활용하라 시장규모, 시장점유율, 매출액 수치는 당해년도 및 목표년도(3-5년) 까지
3. 제품/서비스 3-6. 경쟁 분석 < 사례 : 해외 주요 문구사> 경쟁자가 해외 업체인 경우를 가정하였으나, 국내 업체인 경우에도 동일 경쟁자 분석 주요 항목 - 매출액/시장점유율/이익율 등의 추세 분석 - 경쟁자와 비교시 자사·경쟁자의 강·약점(마케팅/기술/재무/인사조직 등) 3-6. 경쟁 분석 < 사례 : 해외 주요 문구사> Office Depot Office Max Staples United Stationers 매출액 1998년 1999년 2000년 8,998백만 달러 10,263백만 달러 116억 달러 4,338백만 달러 4,843백만 달러 52억 달러, 영업이익은 (-) 전망 7,123백만 달러 8,937백만 달러 약90억 달러 (3/4분기 전년대비 17% 增) 3,442백만 달러 3,945백만 달러 인터넷 매출 1998년 약 0.7% 2000년 약 7%로 급성장 (850백만 달러) 2001년 약15억 달러 전망 1999년 0.8% 2000년 2.2% 1999년 1.1% 기 타 영업망 -16개국 총 1,020 여개 -미국 850 여개의 Stores 영업망 -6개국 1, 030 여개 -미국 1,000 여개의 Stores 영업망 -17개국 약 1,200 여개 ▣ 사업영역은 일반적으로 다음과 같은 4개 영역으로 구분 ① Office Supplies ② Furniture ③ Technology(OA/PC관련용품, 오피스 기기 등) ④ Business Services(마케팅, Money, e-Solution HR, Insurance 등) ▣ 2000년도 각사의 점포수는 축소 ▣ 배송시스템의 선진화 및 CRM 구축 ▣ 온-오프라인의 병행
3. 제품/서비스 3-6. 경쟁 분석 경쟁분석 매트릭스 : 양식 例 <작성 방법> 제품/시장 매트릭스 작성방법과 동일함 경쟁요소는 제품/서비스의 특성에 따라 전문가 집단의 참여하에 도출함 작성 : 경쟁분석 매트릭스 + 시사점으로 종합 3-6. 경쟁 분석 경쟁분석 매트릭스 : 양식 例 경쟁요소 경쟁사 서 비 스 의 품 질 컨 텐 츠 수 익 모 델 커 뮤 니 티 신 속 성 편 리 보 안 디 자 인 주 문 결 재 시 템 SpaceBuilders 경쟁사 1 경쟁사 2 경쟁사 3 경쟁사 4 경쟁사 5 경쟁사 6 ※ 음영 농도 산업매력도를 나타냄, 산업매력도 정도는 H(High), M(Middle), L(Low)로 표시하여도 됨
3. 제품/서비스 3-6. 경쟁 분석 <이론 설명> 경쟁영역분석(Competitive Scope Analysis) ▣ 분석목적 : 경쟁자간 경쟁우위 분석의 기초자료로 활용 ▣ 경쟁영역 : 산업차원, 제품차원, 시장차원, 지리적 차원 ▣ 분석체계 ① 생산하는 제품의 전체 종류가 아닌 유사한 특성이나 기능을 가진 제품군으로 Grouping 하여 분석함 ② 제품별 분석이 가능한 경우 에는 O.K. ① 수평적 차원 -영역 분석기준 산업연관성, 유사자원의 사용, 고객의 유사성 등 기술적 상호 연관이 많고 Synergy Effect ② 수직적 차원 -원료공급↔최종고객에 이르는 영역 분석 -기술적으로 완전 분리, 각 영역 별 상이한 고객/시장 산업 차원 (Industry Scope) 제품 차원 (Product Scope) 시장 차원 (Segment Scope) 지리적 차원 (Geographic Scope) ① Segment 시장 및 고객 세분화를 의미 ② 영영구분 기준 : 고객의 지리적 특성 고객의 구매규모 고객의 구매성향/구매의사 결정자 고객의 라이프 스타일 고객의 제품구매 목적 및 용도 ① 분석 핵심 : 지리적 입지 및 물류흐름 ② 영영구분 기준 : 지역별 매출액/매출구성비 지역별 시장규모/시장점유율 지역별 시장성장성 지역별 영업이익율……. 물류비 구성비
3. 제품/서비스 3-6. 경쟁 분석 경쟁영역분석(Competitive Scope Analysis) : 양식 例 <작성 방법> 제품/시장 매트릭스 작성방법과 동일함 XY축의 변수는 제품/서비스 특성에 따라 제품/시장/지리적 차원에서 선정함 각 셀 안에는 경쟁강도, 또는 경쟁사 대비 자사의 경쟁우위 정도 등을 표시함 경쟁강도 및 경쟁우위 정도는 H(High)/M(Middle)/ L(Low) 또는 계량적으로 표시하여도 됨. 예컨데, 고객의 수, 시장규모, 매출규모 등을 수치로 표시 작성 : 경쟁영역분석 매트릭스 + 시사점으로 종합 ADSL 제 품 별 차 원 HDSL SDSL VDSL 서울 부산 인천 광주 지리적 차원
3. 제품/서비스 3-6. 경쟁 분석 경쟁우위 전략 인적자원의 전문화 <사례 : 문구산업> 브랜드 상품 기획·개발 <작성 방법> 경쟁우위획득을 위한 핵심 Factors가 선정되면, 그 핵심성공요소를 어떻게 강화할 것인가에 대한 구체적 방안을 종합함 아래의 핵심요소 각각에 대하여 보다 구체적인 추진방안이 수립되어야 함 인적자원의 전문화 경쟁우위 전략 <사례 : 문구산업> 브랜드 상품 기획·개발 디자인 & 캐릭터 관련사업 다각화 CRM & eCRM 국내외 영업 유통/물류시스템 전략적 제휴 브랜드 핵심 브랜드의 인지도 1위 지속적인 서브 브랜드 개발 Concurrent Engineering 프로세스의 시스템화 디자인 & 캐릭터 자사/타사 제품 라이센싱 캐릭터 기반 관련사업 전개 다각화 캐릭터/팬시 엔터테인먼트 영상/교육/문화/물류 디지털/ASP/Office보험 CRM/eCRM 커뮤니케이션·채널 통합 고객 개별화·차별화 서비스 고객으로 부터의 학습 및 제품/서비스 개발 영업망의 확대 온-오프라인 영업망 카탈로그 통신판매 지식경영시스템 Agent의 기능 확대 판매/배송 고객 개척 및 니즈 피드백 상품/서비스 개발 제안 채권 관리/대금회수 등 물류시스템의 선진화 24시간 이내 배송 시스템의 과학화/첨단화 제휴의 목적 : 온-오프라인 제품/서비스 폭 확대 규모의 경제 유통/물류 혁신 시장세분화 접근 마케팅력 강화 산업내 경쟁력 강화
3. 제품/서비스 3-6. 경쟁 분석 경쟁우위 전략 <사례 : 문구산업> 인적자원의 전문화 브랜드 경영 : 모든 생산은 아웃소싱, 회사 경영대상은 브랜드 기업 브랜드와 상품 브랜드의 이미지 통합 목표 시장/고객에 따른 브랜드의 차별화 Brand Power를 활용한 사업전개 - 문구/오피스 관련 용품 이외의 사업영역으로 핵심 브랜드의 상품화 핵심 상품의 브랜드 인지도 1위 유지 - Core Brand만 관리 지속적인 서브 브랜드 개발 -Trend 예측, 고객니즈 충족, 출시 Timing, 프로모션 모닝글로리 브랜드 이외에 국내외 타사 유명 브랜드 상품 취급 브랜드 디자인 & 캐릭터 상품 기획·개발 관련사업 다각화 CRM & eCRM 국내외 영업 유통/물류시스템 전략적 제휴 디자인 & 캐릭터 자체 디자인 인력은 보유하지 않음 - 모닝글로리 디자인 연구소 활용 및 아웃소싱 - 마켓 대화형 디자인 감각을 가진 마케터의 육성 및 활용 80/20 Rule에 따라 Core Products의 디자인만 관리 캐릭터의 라이센싱 사업화 - 自社 캐릭터의 라이센싱 사업 - 他社 유명 캐릭터의 라이센싱 사업 캐릭터를 기반으로 한 사업 다각화 - 전통 문구류 - 교육, 문화, 영상, 엔터테인먼트, IT 접목(例, 산리오 헬로우키티+imode) 등 2002년 디자인 벤처회사 설립 -캐릭터, 게임, 디자인 평가 등 지식경영시스템
3. 제품/서비스 3-6. 경쟁 분석 자사의 경쟁력 <사례 : e-net> 최신의 기술을 활용한 솔루션 XML, JAVA, EJB, Object Oriented 기술 등 e-biz와 관련된 핵심기술 기반의 솔루션 Total Solution 제공 폭넓은 e-biz 솔루션 (B2C, iCRM, Marketplace, eProcurement, Mobile, ASP, etc.) 전후방 토탈 서비스 (컨설팅, S/W, 구축, 유지보수, 교육 등) 신속한 Customization 고객 요구사항에 대한 신속한 대응 및 필요 인력의 원활한 지원 가격 경쟁력 가격 수준 및 구조 결정에 대한 Flexibility 보유 Unique한 비즈니스 모델 Off-line 리더들과의 협력적인 관계 형성 해외 현지 파트너와의 협력을 통한 실질적인 현지화 전략 구조 형성
3. 제품/서비스 Man Power Technology Differential Price Specialization 3-6. 경쟁 분석 자사의 경쟁력 <사례 : 제일컴테크> Man Power 전문연구원(13%), 전문기술직(72%) 등 전직원의 약 85%가 S/W, H/W 기술인력으로 구성 Technology 자동인식기술 분야에 장기간 축적된 경험과 기술 보유 Differential 자동인식 전문업체로 여타 중소업체와 구별 Price 고품질 및 저가(기존가격의 50%)의 제품으로 수출 및 수입대체 Specialization 정통부 우정자동화사업의 독점적 기술 및 1,2D Bar Code 디코딩 기술 보유
3. 제품/서비스 3-6. 경쟁 분석 자사의 경쟁력 <사례 : 삼일인포마인> 자사의 핵심 경쟁력을 종합 정리하고 각 항목별로 세부적 설명을 부가하는 형태로 작성한 예임 자사의 경쟁력 <사례 : 삼일인포마인> 세계 최고 수준의 Knowledge Know-How 보유 국내 최고 Contents & Solution 보유 확고한 시장 지위 충성도 높은 유료회원 보유 핵심역량 종합
세계 최고 수준의 Knowledge Know-How 보유 PricewaterhouseCoopers 3. 제품/서비스 3-6. 경쟁 분석 자사의 경쟁력 <사례 : 삼일인포마인> 세계 최고 수준의 Knowledge Know-How 보유 삼일회계법인 삼일인포마인 Audit, Assurance Service - 감사, 경영자문, 거래지원 Tax & Legal Service - 세무 컨설팅, 부동산 컨설팅 Management Consulting Service - SEM, FCM, SCM, CRM Global HR Solution - 조직 및 인적자원 관리 e-Business - e-Venture Incubation - ASP 기반 시스템 개발 Knowledge Service Channel Off-Line Service 삼일총서 전문 단행본 서적 On-Line Service Business Library Simulator ASP CD - ROM PC통신 Knowledge Know-How PricewaterhouseCoopers
3. 제품/서비스 충성도 높은 유료 회원 보유 3-6. 경쟁 분석 자사의 경쟁력 <사례 : 삼일인포마인> 고객 분포도 (200x. xx. xx 현재) (단위: 명) 조세전문가 경리전문인 세무공무원 기타 계 1,691 (3%) 24,854 (47%) 21,484 (41%) 4,871 (9%) 53,000 (100%) 회원 현황(단위 : 명) 32,673 30,573 27,675 22,946 8,647 2,670 1,425 총회원수(국세청 세무공무원 2만명 미포함) 1.1% 1.0% 0.8% 0.7% 유료회원비율 200x. xx 10 11 12 200x.x 2 3
한발 앞선 기술개발로 ‘DVR의 표준’ 제품개발 3. 제품/서비스 <작성 방법> 제품/서비스 현황 및 개발계획을 요약함 필요에 따라서는 개발 기본방향이나 시장출시 우선순위 등을 추가하여 투자자의 이해도를 제고할 수 있음 3-7. 제품/서비스 및 개발계획 주요 제품 소개 <사례 : 아이디스> 한발 앞선 기술개발로 ‘DVR의 표준’ 제품개발
3. 제품/서비스 3-7. 제품/서비스 및 개발계획 <사례 : 새롬기술> 개발 기본방향 개발 및 출시 우선순위 세계화(International Expansion) • Franchising to oversea country’s domestic market • Global Network Connection • Enhancing to TELCO Industry 커뮤니케이션 포탈(Communication Portal) • Single place to initiate personal communication • Multimedia communication solution providing - Telephone(Voice), email, fax, file transfer… 콜 센터 솔루션(Call Center Solutions) • Provide service for high-volume call centers • Web-based customer support for e-commerce sites 개발 및 출시 우선순위 1단계(Phase I) • Free Int’l call service between US & S.Korea • Free local call service within Seoul metropolitan area • Free long distance call service from district to Seoul 2단계(Phase II) • Free long distance call for whole local cal 3단계(Phase III – Franchise service) • Expanding to worldwide major countries - Japan, H.K., UK, etc.
3. 제품/서비스 3-7. 제품/서비스 및 개발계획 보유기술 및 산업재산권 현황 보유기술명 주 요 내 용 산업재산권 유 형 주 요 내 용 산업재산권 유 형 기 타 출원일 등록일 1999-00-00 <작성 방법> 산업재산권의 유형 : 발명, 실용신안, 의장, s/w등록 기 타 : 공공기관으로부터의 신기술 또는 이와 유사한 인증을 받은 내용을 기록 (인증기관명, 인증년월을 포함시킬 것) 현재 개발중인 핵심기술도 포함
3. 제품/서비스 3-7. 제품/서비스 및 개발계획 핵심보유기술 로드맵(Technology Road Map) <사례 : 제일컴테크> 2002 ∼ 2003년 2004 ∼ 2005년 무선데이터 카드 기술 (Mobile Computing 포함) 2.4GHZ~5.8GHZ 광대역 무선 LAN 개발 및 부품 개발 3GHZ~270GHZ 고주파 Spectrum 분석기 및 모듈개발 다량기록관리 우편물접수 처리시스템 1시간당 3000매 고속용 자동접수처리시스템 필기체 문자인식 S/W 개발 우편순로 구분기 개발 및 S/W CCD 카메라 Type의 고속 구분기 및 관련 S/W 개발 CMOS Image 센서를 이용한 바코드리더기 고속 Image Capture 가능한 1~2D Barcode 리더기 및 관련 S/W 개발 고성능 스캐너 및 관련 S/W 개발 우편물류 관제시스템 통합우편 물류를 위한S/W 및 H/W 설계 우편물 접수 종추적 배달 관리 시스템 S/W 및 H/W 설계 개발 통합우편물류 시스템에 E-Marketplace 접목 E-stamp,GIS,GPS, Mobile Computer관련 Interface개발 PDA 장착용 Laser 및 CMOS 센서 스캐너 초소형 고속용 저전력용 Laser Scanner 및 CMOS Sensor Reader 개발 Laser Scanner 엔진개발 1500 scan/sec
3. 제품/서비스 3-7. 제품/서비스 및 개발계획 개발 계획 개발 분야 주 요 추 진 업 무 2002. 1/4 주 요 추 진 업 무 2002. 1/4 2002. 2/4 2002. 3/4 2002. 4/4 月 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 프로젝트 1 프로젝트 2 프로젝트 3 <작성 방법> 당해년도는 분기별로, 2-3차년도는 년간 단위로 일정관리표를 작성함
3. 제품/서비스 3-8. 매출 계획 수익 모델 수익 모델 Interaction Online Offline 컨 텐 츠 우리회사 <작성방법> 온-오프라인 수익모델 설명 제품/서비스별 예상 매출 계획 -당해년도는 분기별로, 2∼5차년도는 년간으로 매출계획표 작성 3-8. 매출 계획 수익 모델 <사례 : 새롬기술> 인터넷 광고 • Critical Mass 수준의 Member 및 Audience 확보 및 다양한 형태의 광고 개제 전략(Streaming 광고등) 유료 Contents 판매 • Movie, Music Video등 다양한 컨텐츠 재판매 서비스 Transaction을 통한 EC 기반 매출 창출 • Shopclub 연계 전자상거래 매출 기반 마련 수익 모델 <사 례> Interaction Online Offline 컨 텐 츠 우리회사 전자상거래 커뮤니티 ISP·ASP World Wide Networking 아웃소싱 업체 전략적 제휴 업체 컨설팅 회사
고가 유료 전문 지식 Contents & Solution 제공 3. 제품/서비스 3-8. 매출 계획 수익 모델 <사례 : 삼일인포마인> 고가 유료 전문 지식 Contents & Solution 제공 Samilinfomine.net Samiltax.com Samilmoney.com A S P 세무정보 회계정보 Business Information Cyber Academy 상담 / e-Consulting 생활세금 재테크 Simulator (주식,부동산,금융자산 등) Tax Report solution 회계관리 solution 재고관리 solution 영업관리 solution Target Market 법인회원 조세전문가 조세정책입안 그룹 일반인 일반사업자 (110만) 중소기업 (10만) 일반사업자 수익 Model 연회비(연간 48만원) DB Sales Consulting Fee DB Sales Simulator 이용료 ASP solution 사용료 (연간 100만원)
3. 제품/서비스 3-8. 매출 계획 시장점유율을 알 수 있을 경우, 관련 그래프를 5년간 추정치로 작성한다 투자자를 합리적으로 이해시킬 수 있는 매출계획이 중요함 3-8. 매출 계획 <사 례> (단위 : 천원) 구 분 2001 2002 (計) 2003 2004 비 고 4/4분기 전자상거래 1,200,000 9,500,000 15,600,000 ▶전자상거래 비중 매출액의 문구류/사무용품 1,000,000 5,000,000 7,500,000 2002년 매출액의 10% PC/OA용품 100,000 1,500,000 3,000,000 2003년 매출액의 15% 사무용 가구 2,400,000 사무용 기계 600,000 경매 재고물량 처분 비즈니스 서비스 30,000 180,000 e-Solution/ASP 120,000 EC 사업지원 ASP 오피스 손해보험 60,000 대리점/오피스의 손해보험업무 대행 디자인 벤처 310,000 1,560,000 캐릭터/팬시 300,000 라이센싱 포함 IT컨텐츠 10,000 성공 캐릭터 등을 Imode등에 유료화 공간 디자인 240,000 오피스 디자인/컨설팅 기 타 50,000 2,600,000 문구券 200,000 오피스시스템 오피스 IT시스템 설계/구축/省에너지 등 물류 물류 시스템 구축에 의한 매출발생 교육/영상물 성공 캐릭터 응용 교육/영상물 엔터테인먼트 테마파크 등 매출 합계 1,250,000 9,940,000 19,940,000
4. 마케팅 전략 4. 마케팅 전략 4-1. 기본 개념 4-2. 마케팅 믹스
4. 마케팅 전략 <작성 방법> Lab(실험실)에서의 성공이 시장(고객)에서 성공을 보장하는 것은 아님을 명심하여야 함 궁극적으로 돈을 어떻게 벌어들일 것인가에 초점을 맞춰 작성함 가능한 한 계량화된 구체적인 영업계획 이어야 함 - 제품별/고객별 영업전략 및 매출계획 - 기본 마케팅 전략을 바탕으로 Action plan이 수립되어 실천되어야 함 - Action Plan : 영업을 위한 구체적인 활동/기한/책임자/필요 경영자원 등이 포함되어야 함
4. 마케팅 전략 e-Business off-line Business 4-1. 기본 개념 R-STP 4P / 4C I-M ＋ IM은 Action Plan에 의한 실천 및 평가관리 이므로 생략함 4-1. 기본 개념 <이론 설명> 상호보완관계 e-Business Synergy Effect off-line Business Interactive R-STP 4P / 4C I-M Research Product Strategy Pricing Strategy Place Strategy Promotion Strategy Customer Value Customer Cost Convenience Communication Implementation Market Segmentation ＋ Market Targeting Monitoring Market Positioning CRM & PRM ※PRM : Partner Relationship Management
4. 마케팅 전략 4-1. 기본 개념 STP 4 C <이론 설명> 1. Customer Value : 마케터들이 자신들을 제품을 파는 사람으로 여기는 반면, 과거의 고객들이 단순이 제품을 산다는 개념에서 오늘날 고객들은 자신들을 가치(value) 또는 어떤 문제에 대한 솔 루션을 사는 사람으로 여긴다는 의미입니다. 2. Cost to the Customer : 과거에는 제품의 가격에 중점을 두었으나, 오늘날 고객들은 가격 이상의 것에 관심을 갖고 있다는 의미입니다. 즉, 그들은 제품 구매가격 뿐만 아니라 사용 및 처분 비용을 포함하는 총비용에 관심을 갖게 되었다는 의미입니다. 3. Covenience : 고객들은 제품/서비스에의 접근이 가능한 한 편리하기를 원 한다는 의미입니다 4. Communication : 오늘날 고객들은 생산자나 공급자의 일방적인 프로모션을 원하지 않으며, 그들과의 쌍방향 커뮤니케이션을 원한다는 의미입니다 Market Segmentation Business Market 세분화 하나의 시장을 구매자의 니즈·특성·행동양식 등에 기초하여 특성있는 구매자 그룹으로 나누는 것 Market Targeting 목표 시장 선정 유사성을 갖는 각각의 구매자 그룹의 매력도를 평가하여, 주어진 시장에 진입하기 위하여 구매자 그룹을 선택하는 과정 Market Positioning 목표 고객들의 마음에 경쟁제품과 비교하여 명백 하고 독특하며 바람직한 지위를 갖도록 자사 제 품을 배열하는 것
4. 마케팅 전략 4-2. 마케팅 믹스 <작성 방법> 제품/서비스 특성에 따라 제품/가격/유통/판촉 전략을 선택하여 추진 - 제품 전략 - 가격 전략 - 유통 전략 - 판촉 전략 : 프로모션 및 영업전략은 반드시 포함하여야 함 최종고객에게 어떻게 제품.서비스를 판매할 것인가에 집중하여 작성함 온-오프라인 프로모션 및 영업전략의 구체화 – 필요시 프로모션/영업 수단별 일정계획/비용 및 매출계획을 포함하여 작성
4. 마케팅 전략 4-2. 마케팅 믹스 <이론 설명> 개 요 공 급 자 중 심 The 4P Framework 개 요 공 급 자 중 심 The 4P Framework 5P =4P+People 타 겟 시 장 Product Price Place Promotion 상품의 종류 품질 디자인 특징 브랜드 네임 포장 크기/규격 서비스, A/S 품질보증 코스트 할인 지급기간 대금지급방법 전자결재 중개수수료 전자화폐 지역/범위 재고 유통/배송 물류 PR/홍보/광고 판매촉진 Direct Marketing e-마케팅 웹 프로모션 인터넷 기반 고 객 중 심 Customer Value Cost to the Customer Convenience Communication
4. 마케팅 전략 4-2. 마케팅 믹스 <이론 설명> 제품 전략(product strategy) Product Core ● 상품가치의 실체로서 Product Concept구체화 요소 Product 구성요소 ● Size, 形狀, 소재, 색·모양의 4 Factor ● 제5의 P로 불리워 지고 있는 중요 요소 Packaging Naming ● 상품정보전달의 Tool로써 Product Core를 보완 ▣ Product Core ◈Idea로서의 Product Concept을 구체화한 것→상품을 <파는> 그 무엇, 구매자가 그 상품에서 얻는 기능이나 가치 -예컨데, 藥의 <치유력>, PC의 <정보처리능력> 등 ◈동일 기능의 상품이라도 Product Core는 그 종류에 따라 다양함→차별화 경쟁력의 원천인 동시에 Marketing Mix의 기반임 -승용차 : 내구성 중시, 스타일 중시, 속도 중시, 승차감 중시 등등 ▣ Packaging ◈Packaging은 상품의 특성에 따라 중요도가 다름 -예컨데, 재료나 부품, 기계등의 생산재에 있어서 Packaging은 보호나 물류의 효율화를 목적으로 한 단순한 툴에 불과하나 -非耐久消費財(식품이나 음료등)의 경우 Packaging은 경쟁사 상품과의 차별화 원천이 될 수 있음. -또한 Packaging 자체가 Product Core 창조를 위한 가장 중요한 Factor가 되기도 함. -화장품의 경우 품질이나 이미지를 표현하는 도구가 되기도 함. ▣ Naming ◈Naming은 상품의 특성이나 품질을 전하는 활동임 ◈상품명은 효과적인 상품정보전달의 Tool로써 Product Core를 補强하는 것이어야 함 ◈사례 : 구두용 防菌防臭 效果 제품의 처음 이름→<Fresh Live> : 판매 극도로 부진 Target 고객인 Salary Man에게 합치하는 새로운 Naming <通勤快足> :매출액 9배 증가
4. 마케팅 전략 4-2. 마케팅 믹스 <이론 설명> 가격 전략(price strategy) 가격설정의 전략성 가격전략의 Type 비싸면 팔린다 ●Brand품,예술품 ●衒示的 가치의 근거 Product Core와의 일관성 Cost계산으로부터 採算性 Price 싼 價格感 연출 ●990円, 99円 ….. 경쟁상품과의 차별화 싸면 팔린다 ●일반 상품 ●생산재 제품 ◈Marketing Factor로서의 Price는 Packaging과 마찬가지로 소비재와 생산재에 따라 그 역할 이나 施策이 다름 ◈소비재의 가격 결정시 요점 -Product Core와의 일관성, 수요예측이나 Cost계산에 따른 採算性, 경쟁상품 가격과의 차별성 ◈ 가격정책 성공사례 ①가격이 비싸면 팔린다. -고급 Brand품이나 繪畵, 陶器 등의 예술품, 고급 화장품 -이와같은 상품은 高價가 판매의 무기, 품질보증이기도 하며 구입자가 구하는 배블렌(衒示的) 가치의 근거가 됨 ②싼 가격감 연출 ③싸게하면 싼만큼 팔린다 -旣存 칼라복사기 200∼500만円 高價→92년 Canon의 80만円→10개월만에 8만대 판매
4. 마케팅 전략 4-2. 마케팅 믹스 <이론 설명> 유통 전략(place strategy) Area정책 ●지역마다 고객 특성에 따라 상품특성,가격,Channel,Promotion 사용 분류 Place Channel 종류 ●상점 業態의 선택 ●賣場·棚 선택,Display는? Channel 정책 ●Target고객을 필요·충분하게 Cover하는 밀도 ●적정 Channel 밀도 Channel 密度 ◈Area 정책 -어디에서 팔 것인가? -지역고객의 특성, Target Segment의 분포상황, 경쟁의 유무 등의 관점에서 검토 필요 -지역의 문화적 특성 및 그 지역 고객니즈와 합치된 상품 개발 및 판매 ◈Channel 정책 ①Channel의 종류 검토 -어디에서, 어느 상점에서, 어느 賣場에서, 어느 棚에서 팔 것인가? -Channel종류 결정시에는 Product Core와 일관되게 상품의 특성이나 이미지에 더하여 Target으로 하는 소비자의 행동이나 경쟁사와의 충돌을 고려할 필요가 있음 ②Channel 밀도
4. 마케팅 전략 4-2. 마케팅 믹스 <이론 설명> 판촉 전략(promotion strategy) 전파매체 표현수단의 폭이 넓음/감성에의 호소 매체 : TV, 라디오, Internet 등 광고선전 Publicity 설득적 정보에의 호소/이성에 호소 매체 : 신문, 잡지/교통매체, 간판, 전자 광고탑 등 활자매체 Promotion 구매행동 유인 방법 : Direct Mail/광고전단/POP(Point of Purchase)/ Sampling/Coupon SP施策 판매촉진 Sales Promotion 인적판매 Two-way Communication에 의한 설득 방법 : 대면·방문 판매/영업Man활용/Salesman Incentive ◈판매촉진 : 광고선전의 주된 기능이 <알린다>라면, SP의 기능은 일보 전진하여 <구매행동을 갖게 한다>에 있음. Direct Mail : 특정의 니즈를 갖는 고객층을 대상으로 우편에 의해 광고물을 보내는 Promotion 광고전단 -신문에 끼워 배달하거나, 거리에서 배포하게 하는 것이 특정지역에 밀착한 광고사항을 알리는데 적합함. POP(Point of Purchase) -구매시점, 요컨데 구매의 최종단계에 있는 店頭에 둔 광고제작물 -포스터로부터 상품 캐릭터의 진열물, Wagon Sales와 같은 특설 상품진열 등 -특판 상품이나 메카의 주력상품 판촉에 최적 Sampling -시제품의 제공에 의해 상품시험기회를 만드는 활동 -성숙시장의 상품이나 구매가 빈번한 담배나 화장품등의 판촉에 최적 Price Promotion : 일시적으로 상품가격 인하 판매/할인권(Coupon) 배포,할인가격, 동일가격에 상품량을 증량시켜 판매
Integrated Marketing Communication 4. 마케팅 전략 4-2. 마케팅 믹스 프로모션 및 영업 전략 : 작성 例 eCRM을 기반으로 한 고객 관리의 시스템화·개별화 24시간 이내 배송 문구/오피스 관련 One-Stop Shopping 2만원 이상 구매시 배송료 무료 마일리지 제도 카탈로그 통신판매·인터넷 판매 국내 1위 온라인-오프라인 연계 판매채널의 다양화 적극적인 홍보/광고/판촉 전통 문구/오피스 용품 이외 관련사업 다각화 국내 및 해외 시장 동시 공략 브랜드 인지도/신뢰도 1위 365일 반품보증 Communication 활성화 웹진, 뉴스레터, 커뮤니티 eCRM 고객으로부터의 학습 고객제안 카탈로그 무료 배송 서비스 차별화 시장점유율 극대화 서비스 신뢰도 우리회사 Integrated Marketing Communication 광 고 홍 보 판 촉 에이전트 ※매체별 구체적 실천계획 수립 및 소요비용 산출 초기 시장점유율 및 인지도 확대를 위한 적극적인 온-오프라인 프로모션 전개 Priority : TV / 검색 및 포탈 사이트 / 신문, 잡지 / 온-오프라인 이벤트
Global Free Communication/사용자의 Community化 4. 마케팅 전략 4-2. 마케팅 믹스 광고 마케팅 전략 <사례 : 새롬기술> 서비스 차별화 시장 Size 극대화 서비스 신뢰도 무료전화서비스 무제한 사용 가능 PC to Phone, PC to PC 모두 사용 가능 Internet 과 Telecom 두 시장 동시 공략 미국, GTE사 제휴 (새롬USA) 서비스 개시 무료전화 = SEROME CALL 인쇄매체광고 배너광고 서비스 인식의 선점 브랜드 인지도 확대 지속적이고 다양한 이벤트 광고 Global Free Communication/사용자의 Community化
독보적 Contents 및 Solution 4. 마케팅 전략 4-2. 마케팅 믹스 광고 마케팅 전략 <사례 : 삼일인포마인> 독보적 Contents 및 Solution 삼일 회계법인 Client DB판매 유료회원 확보 및 수익원 다각화 유대강화 Off-Line 회원 On-Line 화 100대기업(자산1조원) 외부감사대상법인(8,000개) 중소기업(10만개) 조세전문가(2만명) Alliance Contents제공 야후코리아 다음 드림위즈 Dacom 삼성 한미은행 메리츠 증권 대한생명 서울신용정보 SK 텔레콤
4. 마케팅 전략 4-2. 마케팅 믹스 해외시장 진출전략
5. 웹 전략 5. 웹 전략 5-1. 웹사이트 기획 5-2. 웹 구축 및 운영비 5-3. 웹 프로모션
5. 웹 전략 5-1. 웹사이트 기획 日·美 경쟁 7社의 홈페이지 성공 요소 수익모델의 다양성 컨텐츠 상품구색 정보/상품 서비스 정보 커뮤니티 User Friendly : 신속성, 사용 편리성 보안성 디자인 주문결재 시스템 Order Tracking 시스템 등 제품검색 고객 개별화/차별화(e-CRM) 투자자 정보 고객접근 정보
5. 웹 전략 5-1. 웹사이트 기획 <이론 설명> 5C 1D 1T 추 진 전 략 Key Factors 추 진 전 략 Key Factors Customer 목표 고객 설정 및 고객 세분화 고객DB 활용 –DM (Direct Marketing) -IDM (Internet Direct Marketing) 협력업체 전략적 제휴 관련 타 웹사이트와 상호 협력프로그램 개발 운영 Weblog 분석 Customer-Led Target Customer Customer Segmentation Customization/ Personalization Solicitation/Q&A Service Affiliate Program Commerce 고객-입점 전략적 제휴업체 Contents판매 마케팅/프로모션(오프라인 & 사이버) 전자상거래 주식 : e-Biz로서 성공시 주식가치 상승 (Capital Gain) 개발 시스템 및 사업모델의 산업재산권 등록 -상업화 Products/Services Design/Development/ Construction E-zine -Mailzine, Webzine Banner, Advertising Membership Fee Subscription Fee Sponsorship Fee Brokerage Consulting Fee
5. 웹 전략 5-1. 웹사이트 기획 <이론 설명> 5C 1D 1T 추 진 전 략 Key Factors 추 진 전 략 Key Factors Contents 정보/지식의 제공 + 새로운 경험 및 학습의 場 Contents 표현의 다양화 -Text, Graphics, Audio, Video, Animations 전문가 집단/고객/협력업체 참여(체험 중심) -고품질의 Contents 생산 가능, 신뢰성 확보 전문기관 및 web site와의 Contents 공유 Professional/Quality Differentiation Credibility Diversity Alignment Mirroring Community Community 유형별 운영 : DB 활용 -고객/협력업체/전문가/취미·기호 집단 -인구통계학 : 연령, 학년, 남성/여성, 소득 등 -전문성 : 직업 등 Community→수익창출위한 기존 & 잠재적 원천임(상업적 마인드 필요) -Subscription Fees -Advertising & Sponsorship Fees -Margins or Transaction Fees -Events Participation Fun/Interest/Trust Instant Messaging Message Board Mailzine Service Text Chat Member Web Pages Surveys Communication Navigation Plug-ins Speed Convenience On-line Chat Interaction/Two-way Communication Real Response
5. 웹 전략 5-1. 웹사이트 기획 <이론 설명> 5C 1D 1T 구 분 추 진 전 략 Key Factors 구 분 추 진 전 략 Key Factors Design 사업 이미지와의 연계성 차별화 Web Site의 특성과 연계 Art Color Page Lay-Out Font Animation Image/Graphics 3D Technology Infrastructure 개발 시스템 및 영업모델의 산업재산권 등록 개인 프라이버시 철저 보호 회사 시스템 및 정보 보호-Hacking 방어 e-Procurement의 신뢰성 Security Ordering-Payment- Billing System Firewall
5. 웹 전략 5-1. 웹사이트 기획 <사례> Site Map Business Services Products Company Information Business Tools Home 회사개요 마케팅 정보 문구·사무용품 대표이사 및 경영진 양식 다운로드 오피스관리/임대/분양 정보 OA·PC 용품 회사 연혁 관련사이트 링크 업계 구인/구직 정보 오피스 가구 IR 자료 대리점 및 등록고객 안내 오피스 기계 채용정보 오피스 생활용품·소모품 멤버쉽카드 캐릭터 상품 카탈로그 e-Auction 안내도 신제품 안내 Press Release/회사 뉴스 대리점 및 등록고객 통계 Customer Service Shopping Tools Personal Others Shopping Cart My Orders Terms of Use 커뮤니티 Saved Lists My Account Security Statement 웹진/뉴스레터 Order By Item Privacy Policy FAQ Supplies Quickfind Login Free Delivery 멤버쉽 카드 Site Map Help 업계 최신뉴스
5. 웹 전략 5-2. 웹구축 및 운영비 <사례 > (단위 : 천원)
5. 웹 전략 5-3. 웹 프로모션 <이론 설명> ▣ Marketing Collateral 1) 유 형 1) 유 형 -Brochures, Business cards, Fliers, Slip sheets(mini-fliers/편지봉투등에 넣거나, 상점에 비치하는 조그마한 전단), Direct mail pieces, Marketing Letters, Catalogues…… 2) Marketing Collateral 기획시 유의사항 ① Design & Layout -시각적으로 매력적이며, 호소력을 갖고 있어야 함 -독자가 그것을 받았을 때 열어 읽어 볼 수 있도록 유도할 수 있어야 함 -디자인과 레이아웃은 메시지를 보완하고 있어야 함 ② 디자인과 레이아웃 포함요소 -Balance, white(or empty) space, font types, colors, paper stock, paper size, graphics, illustrations, photos, charts ③ Message & written text -정보의 정확성은? 읽기 용이한가? 문장은 간결하고 명료한가? 텍스트는 문법적으로 정확한가? -독자의 호기심을 일으키고 있는가? 메시지의 어조는 목표고객에게 적합하며 회사의 이미지에 좋은 영향을 미칠 것인가? -당신 회사와 함께 사업을 함으로써 얻는 이익을 표현하고 있는가? -메시지는 독자의 응답을 요구하고 있는가? 메시지는 독자가 회사에 접근하는 방법을 말하고 있는가? ④ 경영문제 -Marketing Collateral 의 특별한 마케팅의 목표는? -목표 고객은? -제품비용은 예산 범위 내인가? -생산 일정계획은? -적시성(timeliness)은? -마케팅 자료를 어떻게 언제 배포할 것인가?
5. 웹 전략 5-3. 웹 프로모션 <이론 설명> ▣ e-mail Marketing 1) 전화번호처럼 이메일 주소 선전 -명함, 브로쉬어, letterhead, 보도자료,포장, 관련 상공회의소 웹사이트, 구인광고잡지 등 2) 이메일 주소 모음 -고객이 방문록을 남기도록 하며(이메일 주소 첨부) -고객에게 배송정보 관련하여 이메일 사용하게 하고, -회의나 전시, 무역박람회 등 어디서든지 명함을 교환. -언론매체를 통한 이메일 확보(기자, 전문가, 회사, CEO 등) -이메일을 DB화 3) 이메일로 고객과 대화 -구매시 : 접수-배송-확인, -휴일, 기념일 등 -고객에게 유익한 정보 제공 -커뮤니티 -Mailzine 서비스 4) 학습과 선전을 위하여 토론 및 뉴스 그룹에 참여 -토론 그룹 : 인터넷 마케팅을 주제로하는 그룹, 목표 고객들이 참여하는 그룹, 사외 전문가 그룹 -뉴스 그룹 : 게시판, 방명록 등에 흔적 남기기 5) 무료 메일진 서비스 사이트를 활용 -emag21, infomail, ezpaper, mailzine 등
5. 웹 전략 5-3. 웹 프로모션 <이론 설명> ▣ Web Site Marketing 1) 전화번호처럼 웹사이트 주소를 선전 -회사에서 산출하는 모든 프린트物, 이메일 서명 파일에도, 광고지 및 기타 2) 홈페이지를 반복하여 방문하도록 고객을 유인 -정기적으로 사이트를 업데이트하rh(3∼6개월 주기), 정기적으로 새로운 특징 부여 -검색엔진에서 찾기 쉽도록 사이트의 메타 태그 교체 : 검색엔진별 등록 전략 -인터넷 스페셜 실시(할인판매, 특별 마일리지 등) -유머 등 Fun 요소를 사이트에… 그리고 업데이트하라, 고객의 소리, Q&A -loading time을 고려할 것 -정기적으로 경쟁자의 웹사이트를 관찰하고 학습할 것 -무료 메일진 서비스 사이트 활용 3) 웹사이트를 판매(sales)와 고객서비스를 위하여 활용 -Shopping cart S/W사용, Instant Feedback of Total Cost, Tax Amounts, Shipping, Distribution.. -인터넷 판매에 관한 security 보증-신용카드, 개인신상 등.. -회사 위치를 온라인 상에서 고객이 프린트 가능하도록 할 것 -고객의 편리를 위하여 고객들이 온라인으로 사용할 양식들을 웹페이지에서 제공하라(24H 이내 회신) -웹사이트 모든 페이지에 이메일 주소 표시 -검색엔진에서 고객이 쉽게 사이트를 찾을 수 있도록 함-회사 소개 키워드 중요 -브라우저와 컴퓨터의 종류를 고려하라-속도, 정확성, 회원이나 전문가들로 하여금 당신의 웹사이트에 대하여 의견을 제시하게 함 -고객이 회사와 접촉하는 방법을 다양하게 함-이메일, 전화(수신자부담전화), 팩스, 우편 등등 -온라인 뉴스레터를 제공하고, -잠재고객을 위한 게시판 활용 -사업분야 관련 유익한 정보, 역사, 흥미거리, 제안 등을 특성화 함 -당신의 사업과 관련된 고객의 수기, 체험, 사진 등을 게시하고, 웹 독자들에게 가족 같은 느낌을 갖도록 설계 4) 웹사이트 평가 사이트 활용
5. 웹 전략 5-3. 웹 프로모션 <이론 설명> ▣ Web Site Promotion 1) 깊은 인상을 줄만한 멋진 사이트로 시작하라 -치밀한 기획(careful planning), -목표고객을 대상으로 한 가치있는 컨텐츠로 가득찬 최신의, 미학적으로도 기쁨을 줄 수 있는 사이트 -정확하고 적시성 있는(accurate & timely) 정보제공, 방문자가 반복하여 찾아오도록 컨텐츠 갱신할 것 -방문자로 하여금 사이트에 관한 의견을 제안하게 함 2) 경쟁자 사이트를 평가하라 -경쟁자 사이트를 정기적으로 평가할 것(강약점) -목표 고객들이 방문하는 비경쟁 사이트까지도 조사할 것 -그들의 사이트로부터 학습할 것 3) 검색엔진에 등록하라 -검색엔진 별 Display특징 파악 →top10으로 리스팅 되도록(Help or General search tips 등 검색하여 분석) -검색엔진에 등록할 키워드 및 구문 결정, 그래픽에 관한 키워드는 검색엔진이 인식하지 못함 4) 광고와 스폰서쉽을 활용하라 -인기있는 사이트에 배너광고나 스폰서쉽을 갖고자 할 경우 철저하게 비용(rates)을 조사할 것 -인터넷 광고와 다른 광고 수단과의 상호 비용-편익 분석 실시 5) 기타 웹 프로모션 방법 -모든 마케팅 자료에 웹사이트 및 이메일 주소를 프린트하라 : 명함, letterhead, brochures, 광고물, 포장… -이메일에 반드시 웹사이트를 연결시켜 보낼 것. : 이름, 주소, 회사명, 웹사이트 주소, 전화번호… -뉴스 그룹 참여, 프레스 릴리스 활용, 신문/잡지/저널 등에 칼럼 -편집자들에게 당신의 웹사이트가 왜 고객들에게 관심이 있는가를 설명. 6) 웹사이트 링크 -다른 사이트에 링크, 협력프로그램 개발 : Win-Win 전략을 요약하여 타 사이트에 접근할 것 -목표 고객을 위한 사이트 모음
5. 웹 전략 5-3. 웹 프로모션 <이론 설명> 목적별 Web Promotion 방법 ▣ Initial Contact (초기방문) 유도를 위한 방법 1. 자사의 홈페이지를 링크 시켜줄 관련 사이트를 찾는다. 2. 사이트의 모든 웹 페이지마다 효과적인(강력한) 제목(title) 달기. 3. 자사의 HTML 코드에 Meta Tag 사용하기. 4. 자사의 웹사이트를 서치엔진/디렉토리에 등록하기. 5. 검색엔진에 더 많이 잡히기 위해 자사의 홈페이지를 section별로 Muti-등록하는 전략을 사용하라. 6. "Top 10 프로그램(자사 사이트로 들어오는데 기여한 Referrer 사이트 순위 10)" 개발하라. 7. 귀사의 이메일 뉴스레터를 많이 등록하고, 널리 알려라. 8. eBay와 같은 경매 사이트에 판매자(Seller)로 참가해 보라. 9. "Best of the Web"와 같은 보상 프로그램을 개발하라. 10. 트래픽을 높이기 위한 따끈한 특종(Scoop)을 만들어라. 11. 자사의 배너를 게재하는 사이트 중 기여도가 높은 최고를 뽑아 상을 줘라.(1달 주기로) 12. 홈페이지 운영하는 방문자들에게 자사의 사이트로 링크할 수 있는 배너를 제공하라. 13. 트래픽이 높은 다른 사이트에 가서 기획, 연재 시리즈, 특별 인터뷰 등과 같은 컨텐츠를 작성하라. 14. 첫 방문 페이지(entrance page)를 4~5개 정도로 구별되게 만들어라. 15. 이메일 뉴스레터 안의 배너 광고를 사라. 16. 공짜로 링크리스트를 걸어주는(FFA-Free For All links) 모든 페이지를 활용하라. 17. 배너 교환 프로그램에 참여하라. 18. 퍼미션 이메일 메일링 리스트를 구매하라. 19. 다른 사이트의 방명록이나 게시판에 서명과 URL 남기기. 20. 유명한 쇼핑몰(예: 야후)에 입점하라. 21. 당신의 사이트에서 효과적인 경품 이벤트(예:"무료 복권“) 같은 유인요소를 제공하라. 23. 보도 자료를 활용하라.
5. 웹 전략 5-3. 웹 프로모션 <이론 설명> ▣ Revisits (재방문) 촉진을 위한 방법 1. Web Page를 확실히 북마크하도록 하기. 2. 토론 그룹에 적극적으로 참여하라. 3. "File Not Found" Error Page에 마케팅 메시지 첨가하라. 4. 현재의 사이트를 보완할 수 있는 다른 사이트를 만들어라. 5. 자사의 웹사이트를 네트워크화 하고 전략적 제휴를 맺어라. 6. 언론 홍보용 자료 모음(언론 홍보용 Kit) 폴더를 만들라. 7. 자사에서 제공하는 Article(첨부파일)이나, 정보로의 링크나 (무료) 다운로드를 쉽게 만들어라. 8. 이메일 서명(전자명함)을 사용하라. 9. 공짜 리포트(free report)를 제시하라. 10. 방문자의 실제 Action을 유도하기 위해 시각적인(visual) 요소를 강조하라. 11. "즐겨찾기" 리스트 앞의 아이콘을 독창적으로 만들어라. 12. 1년에 2번 정도 방문자들의 사이트 사용에 대한 "감사의 날" 이벤트를 기획하라. 13. 안부 카드 서비스를 첨가하여 제공하라. 14. 자사의 사이트의 타겟 사용자들을 겨냥한 "daily insight"를 제공하라. 15. 메일링 리스트를 가지고 이메일 마케팅을 실시하라. 16. 웹사이트의 개편, 또는 업데이트 시 방문자들에게 각인 시켜라. 17. 당신의 웹사이트에서 최신뉴스를 보여주고, 소스를 링크 시켜라. 18. 당신의 웹사이트 관련 산업의 이벤트 캘린더를 제공하라. 19. 인스턴트 메시지 서비스를 제공하라. 20. 당신의 사이트를 다른 나라의 언어(특히, 영어)로 번역, 제공하라. 21. 온라인 상에 비디오 광고(Video Commercials)를 찍어 공개하라. 22. 당신 사이트의 로그파일을 세심히 검토,분석하라.
5. 웹 전략 5-3. 웹 프로모션 <이론 설명> ▣ Participation (참여) 제고를 위한 방법 1. E-뉴스레터를 만들어라. 2. 실현가능성이 높게 콘테스트(Targeted Contest) & 이벤트를 열어라. 3. 보상 제도를 제공하라. 4. 사이트를 방문자들이 편안하게 사용하도록 관리하라. 5. 자사에서 제공하는 Article(첨부파일)이나, 정보로의 링크나 다운로드를 쉽게 만들어라. 6. 자사의 웹사이트에 포럼을 만들고, 소개하라. 7. 자사의 웹사이트 도처에 사이트를 계속 홍보하라. 8. 안부 카드 서비스를 첨가하여 제공하라. 9. 자사의 웹사이트에 상호의사소통이 가능한 놀이장소적 요소(Interactive Play Area)를 첨가하라. 10. 자사의 웹사이트에 라이브 인터뷰같은 채팅 이벤트를 제공하라. 11. 세미나를 온라인상에서 개최하라. 12. 온라인상에서 FGI(Focus Group Interview)를 실시하라. 13. 자사의 사이트에서 “깜짝 퀴즈” 같은 흥미 이벤트를 제공하라. 14. 자사의 사이트 전용 FAQ를 만들고, 홍보하라. 15. 온라인 상에 비디오 광고(Video Commercials)를 찍어 공개하라. 16. 휴일(크리스마스, 발렌타인데이)에도 접속을 늘릴 수 있는 주제("재미")를 사이트에 집어 넣어라. 17. 자사의 사이트 내에 채팅룸을 첨가하라. 18. 사이트의 메일 페이지에 "제안하기" 또는 "웹마스터에게"라는 것을 추가하라. 19. 웹사이트 방문자들을 대상으로 설문(서베이)를 실시하라.
5. 웹 전략 5-3. 웹 프로모션 <이론 설명> ▣ Loyalty & Trust (충성도 및 신뢰도) 제고를 위한 방법 1. 이메일 업데이트 서비스를 만들어라. 2. 자사의 사이트에 누가 링크되어 있는지 추적하라. 3. 강력한 로고와 슬로건을 개발하라. 4. 전략적으로 브랜드 계획을 세우고, 가능한 모든 브랜드화 방법을 활용하라. 5. 토론 그룹에 적극적으로 참여하라. 6. 개인정보 보호 조항을 확실하게 게시하고, 다짐하라. 7. 웹마스터 등에게 전달된 이메일은 시의적절하게(제때에) 응답하라. 8. 보상 제도를 제공하라. 9. 언론 홍보용 자료 모음(언론홍보용 Kit) 폴더를 만들라. 10. 자사의 웹사이트에 언론 홍보 전용 페이지(Press Page)를 만들어라. 12. 웹사이트 방문자들을 대상으로 설문(서베이)를 실시하라. 13. 1년에 3번 정도 방문자들의 사이트 사용에 대한 "감사의 날" 이벤트를 기획하라. 14. 방문자들이 다시 방문할 수 있도록 근거(reason)을 제시하라. 15. Previews나 편견없는 Reviews를 제공하도록 노력하라. 16. 자사신 사이트(기업)의 Mission 조항을 공표하고, 이에 충실하라 17. 회원가입 없이 당신의 사이트를 둘러볼 수 있도록 맛(Free Trials)을 보여줘라. 18. "웹사이트 평가" 시상에 평가대상으로 참여하라. 19. 사이트의 메일 페이지에 "제안하기" 또는 "웹마스터에게"라는 것을 추가하라. 20. 생일/기념일 축하 인사(그림 포함)를 보내라. 21. 항상 방문자가 기대했던 것 이상의 무엇을 주라.
6. 생산 계획 6. 생산 계획 ※생산계획 수립시 포함되어야 할 사항을 중심으로 간단하게 설명함 생산계획의 특성에 따라 재조정 바람
6. 생산 계획 ▣ 생산계획에 포함되어야 할 사항 1. 생산능력 및 생산계획 2. 원자재 수급계획 1. 생산능력 및 생산계획 2. 원자재 수급계획 3. 공장건설 및 설비투자 계획 4. 공장입지 및 법적 규제 5. 생산 및 품질관리 계획 6. 투자소요자금 및 조달계획 - 공장 부지, 공장건물, 생산설비, 원재료비, 노무비, 기타 제경비 및 운전자금 등 7. 운영 계획
7. 재무 전략 7. 재무 전략 7-1. 개 요 7-2. 재무제표 7-3. 투자소요자금 및 자금조달 계획 7-1. 개 요 7-2. 재무제표 7-3. 투자소요자금 및 자금조달 계획 7-4. 자금 상환계획 7-5. 기업가치평가 7-6. 투자 포인트 ※부속명세서 및 참고 자료는 별도로 준비하여야 함 -투자, 차입, 매출, 판매 및 일반관리비(인건비<급여>는 자세히), 감가상각비 등
7. 재무 전략 작성방법 ▶ 향후 5개년 간의 계량적 목표를 도표와 그래프로 작성 -수익성/성장성/안정성 -주요 재무제표 및 재무비율분석 -재무제표 및 관련 부속명세서는 별도로 자세하게 작성하여야 합니다. (엑셀 양식 별첨) - 손익분기점 분석 등 -재무분석시에는 산업 평균 및 최대 경쟁사의 재무자료와 비교분석하면 보다 객관성과 타당성을 확보할 수 있을 것입니다. -사업타당성 검토 : IRR, NPV, 회수기간법 등을 활용합니다 ▶ 가치 평가 -유가증권의 발행 및 공시 등에 관한 규정 시행세칙에 의한 주당 본질가치 산정 -기타 DCF 및 실물옵션 등등의 여러 방법이 있음 ▶ 각 사례의 년도와 수치는 이미 공개된 자료로서, 임의로 수정한 것도 있습니다.
Internet Business Service로 중심축 이동 7. 재무 전략 7-1. 개 요 <사례 : 삼일인포마인> 성장성 Internet Business Service로 중심축 이동 (단위 : 백만원) 21,262 On-Line AAGR 38.9% 50.8% Off-Line 12,420 8,586 22.6% 7,092 2.9% 5,975 200X 200X 200X 200X 200X 200X On - Line Web 247 2,312 5,800 ASP 500 5,000 소계 2,812 10,800 Off-Line 5,975 7,092 8,338 9,608 10,462 합계 8,585 12,420 21,262
7. 재무 전략 200X년 EPS 1,700원 (액면가 1,000원) 7-1. 개 요 수익성 7-1. 개 요 <사례 : 삼일인포마인> 수익성 200X년 EPS 1,700원 (액면가 1,000원) (단위 : %) 영업이익률 경상이익률 33.0 34.7 24.8 30.0 31.7 14.1 22.0 12.3 1.8 1.2 200X 200X 200X 200X 200X (단위 : 백만원) 구 분 200X 영업이익 70 875 1,887 3,722 6,742 경상이익 105 998 2,129 4,097 7,378 순 이 익 80 742 1,487 2,849 5,725 EPS (원) 228 2,119 1,707 2,110 4,241 EPS : 액면가 1,000원 기준
7. 재무 전략 7-1. 개 요 안정성 창사이래 무차입 경영 / 초우량 재무구조 <사례 : 삼일인포마인> 유동비율 7-1. 개 요 <사례 : 삼일인포마인> 안정성 창사이래 무차입 경영 / 초우량 재무구조 유동비율 (단위 : %) 부채비율 1,351% 1,143% 240% 821% 169% 136% 83% 11% 10% 14% (단위 : 백만원) 200X 200X 200X 200X 200X 200X 현금예금 365 840 8,647 5,430 7,200 당좌자산 1,149 2,142 10,127 9,976 11,670 유동자산 1,261 2,240 10,535 10,604 12,400 유동부채 746 930 780 928 1,510 고정부채 134 220 275 327 1,050
7. 재무 전략 7-2. 재무 제표 추정 요약 대차대조표 : 例 단위 : 백만원 (단위 : 백만원) 200x년 유동자산 11,291 16,099 17,439 19,391 24,834 고정자산 9,942 11,794 13,133 15,650 17,910 자산총계 21,233 27,893 30,572 35,041 42,744 유동부채 5,091 6,138 6,263 6,150 6,770 고정부채 1,057 1,372 1,480 1,550 1,700 부채총계 6,148 7,510 7,743 7,700 8,470 자 본 금 2,500 4,000 자본잉여금 5,579 8,363 이익잉여금 7,006 8,020 10,466 14,978 21,911 자본총계 15,085 20,383 22,829 27,341 34,274 부채와 자본계
7. 재무 전략 7-2. 재무 제표 추정 요약 손익계산서 : 例 (단위 : 백만원) 200x년 매 출 액 24,362 26,077 37,106 59,015 74,309 매출원가 18,959 21,980 29,277 46,445 56,846 매출총이익 5,403 4,097 7,829 12,570 17,463 판 관 비 2,453 2,971 3,268 4,085 4,698 영업이익 2,950 1,126 4,561 8,485 12,765 영업외수익 890 1,729 1,350 1,650 1,865 영업외비용 786 768 950 1,325 1,460 경상이익 3,054 2,087 4,961 8,810 13,170 특별이익 특별손실 법 인 세 785 593 1,244 2,210 3,303 당기순이익 2,269 1,494 3,717 6,600 9,867
7. 재무 전략 7-2. 재무 제표 추정 요약 손익계산서 : 例 (단위: 백만원) 200x 200x 200x 200x 매출액 24,560 11,733 6,486 1,483 매출원가 14,120 7,372 3,631 1,357 매출총이익 10,440 4,361 2,855 126 판매비와 관리비 25,066 8,319 6,784 4,320 영업이익 (14,626) (3,958) (3,929) (4,194) 경상이익 (12,719) (3,811) (2,790) (3,931) EBITDA* (9,253) (2,810) (2,522) (3,837) * 영업이익에 감가상각비, 주식보상비용과 같은 현금유출을 수반하지 않는 항목을 더하여 계산함
7. 재무 전략 7-2. 재무 제표 추정 현금흐름표 ※ 별첨 엑셀자료 참조
7. 재무 전략 7-2. 재무 제표 재무비율 분석 등 주요 재무비율 투자지표 구 분 2000 2001E 2002E 2003E 자기자본비율 73.1% 74.7% 78.0% 80.2% 자기자본순이익율 6.1% 12.7% 20.1% 25.4% 총자본회전율 1.1 1.3 1.8 1.9 총자산증가율 31.4% 9.6% 14.6% 22.0% 투자지표 구 분 2000 2001E 2002E 2003E 주당순이익(원) 186.8 464.6 825.0 1,233.4 주당순자산(원) 2,547.9 2,853.6 3,417.6 4,284.3 R O A (%) 6.1% 12.7% 20.1% 25.4% R O E (%) 8.4% 17.2% 26.3% 32.0%
7. 재무 전략 7-2. 재무 제표 재무비율 분석 등 분석항목 算 式 ROS(매출액 순이익율) (Return on Sales) 算 式 ROS(매출액 순이익율) (Return on Sales) 당기순이익/매출액 총자산회전율 매출액/총자산 ROI(총자산 순이익율) (Return on Investment) 당기순이익/총자산 부채비율 부채총계/자본총계 ROE(자기자본 순이익율) (Return on Equity) 당기순이익/자기자본 PER(주가 수익율) (Price/Earnings Ratio) 주가(종가)/1주당 순이익 EBITDA (Earnings Before Interest, Taxes, Depreciation, and Amortization) EBIT(영업이익+영업외수익-영업외비용+금융비용-금융수익)+유형자산 감가상각비 EPS(1주당 순이익) (Earnings per Share) 세후 순이익/주식수 ※1) PER : 10배 이하인 경우 低평가(undervalue), 15배 내외 적정수준, 20배 이상인 경우 高평가(overvalue) 2) 기업가치(EV, Enterprise Value) : 상장주식의 시가총액 + 순차입금(총차입금-현금·예금 및 투자유가증권)
7. 재무 전략 7-2. 재무 제표 손익분기점 분석 : 손익분기점 매출액 분석 사례
7. 재무 전략 7-3. 투자소요자금 및 자금조달 계획 <작성방법> 조달목적 및 조달규모 -반드시 투자목적이 분명하여야 함…단순히 현상유지를 위한 자금조달은 적절하지 않음 -투자 및 운영자금의 규모와 자금 유출입을 고려하여 그 규모와 시기를 결정함 -투자자금 : 부지 및 공장건설, 설비/기계, 장비, S/W, 리스, 개발비 등 -운영자금 : 판관비 및 기타 운전자금 등 조달시기 -재무제표 및 타인자본 조달 등을 고려하여 단기-중기-장기적 측면에서 자금조달시기를 결정함 조달방법 -유상증자, 무상증자 등/공모증자, 사모증자 등 -타인자본(차입금) 조달 조달 프리미엄 : 이는 선정한 증권회사와 협의 결정함
7. 재무 전략 7-4. 자금 상환 계획 <작성방법> 년차별 차입금 상환계획 및 차입금 상환 능력을 요약 정리합니다.
7. 재무 전략 7-5. 기업가치 평가 주당 본질가치 평가 사례 : 유가증권의 발행 및 공시 등에 관한 규정 시행세칙 신규 공모주의 가치평가 : 주당 본질가치, 업종, 동종 업체의 주가, 사업전망, 성장성, 등록 후 예상 주가 등을 고려하여 본질가치에 일정율을 할증하여 결정함. 7-5. 기업가치 평가 주당 본질가치 평가 사례 : 유가증권의 발행 및 공시 등에 관한 규정 시행세칙 ▣ 자산가치 28,750원 주당 순자산가치=순자산÷공모전발행주식총수 주당평균추정이익=(1,854×3 + 2,914×2)÷(3＋2) 주당수익가치 =주당평균추정이익÷자본환원율 ※자본환원율 = 5개 시중은행 1년만기 정기예금 최저이자율 평균 × 1.5 ▣주당 본질가치=(주당순자산가치×1 + 주당수익가치×1.5) ÷(1＋1.5) 순자산 : 65,123백만원 발행총주식수㈜ : 2,265,156 액면가 : 5,000원 1주당 자산가치 : 28,750원 ▣ 수익가치 16,880원 구 분 2001 2002 세후추정당기순이익 4,200백만원 6,600백만원 발행총주식수㈜ 2,265,156 2,265,156 주당추정이익(원) 1,854 2,914 가중치(%) 0.6 0.4 ※ 자본환원율 = 5개 시중은행 1년만기 정기예금 최저이자율 평균 x 1.5배=13.50% * [ (1,854×0.6) + (2,914×0.4) ]/13.5% = 16,880원 ▣ 본질가치 21,630원 (자산가치 : 28,750원) × 0.4 + (수익가치 : 16,880원) × 0.6 = 21,630
7. 재무 전략 7-5. 기업가치 평가 DCF(Discounted Cash Flow) DCF방법은 기업의 가치를 미래의 수익창출능력을 중심으로 평가하는 방법으로 미래의 잉여현금흐름(Free Cash Flow)을 현재가치로 할인하여 평가하는 방법임. 잉여현금흐름(Free Cash Flow)은 기업이 사업을 함으로써 획득한 부가가치(총현금흐름)중 계속기업(Going concern)으로서 차년도 이후에도 계속적인 부가가치를 창출력을 유지하기 위해 필요한 투하자본의 증가액(운전자본 및 시설자금 증가액)을 차감한 금액으로 기업이 자금을 조달한 채권자와 주주에게 당해년도에 배분 가능한 기업의 잉여액을 말함. 선진국에서 가장 보편적으로 사용하고 있는 방법으로, 기업의 M&A나 기업내부의 투자가치 평가 등 기업의 본질적 가치 산정에 가장 광범위하게 사용되는 국제적으로 공인된 가치평가 방법임. 회계적인 추정에 의한 미래예측으로 기업정보를 가장 포괄적으로 적용할 수있으며 시장에 의한 할인율을 적용함으로 기업의 외부정보까지 포괄할 수 있는 가장 이론적으로 충실한 평가기법이나 미래에 대한 추정이 어렵고 시장에 대한 자료가 없는 기업이나 위험도가 높은 기업의 경우 평가결과가 왜곡될 수 있는 단점이 있음.
7. 재무 전략 7-5. 기업가치 평가 DCF(Discounted Cash Flow) 현금흐름의 추정년도 설정 예측기간까지의 잉여현금흐름 추정 자본비용(할인율) 계산 예측기간까지의 기업가치 평가 예측기간 이후의 기업가치 평가 총 기업가치 평가
7. 재무 전략 7-5. 기업가치 평가 DCF(Discounted Cash Flow)
7. 재무 전략 매출의 획기적 증대 전망 UNIT FOCUS Market Leader 지속적 기술개발 및 R&D 투자 7-6. 투자 포인트 투자유치 목적의 사업계획서인 경우 : 사례 1 매출의 획기적 증대 전망 UNIT FOCUS Market Leader 지속적 기술개발 및 R&D 투자 전략적 제휴를 통한 기술력 극대화 우량한 재무구조 광산업 성장의 수혜주
7. 재무 전략 매출의 획기적 증대 전망 UNIT FOCUS Market Leader 지속적 기술개발 및 R&D 투자 7-6. 투자 포인트 투자유치 목적의 사업계획서인 경우 : 사례 1 매출의 획기적 증대 전망 UNIT FOCUS은 향후 6%이상 매출증대 IR Receiver Module은 2001년, 2002년 각각 760만불, 1,600만불 수주 예상 BLUE LED, VCSEL은 각각 2001년, 2002년 판매 계획 UNIT FOCUS Market Leader 14년간 업계 선도기업으로써 Know-How 축적 국내시장 포커스(58%)와 새로닉스(37%)로 양분화 시장점유율이 높은 CRT TV 및 모니터 제조업체들과 협력관계 구축 (삼성전기, LG전자, 톰슨 등) 지속적 기술개발 및 R&D 투자 세계 최초 무접점 type 개발 완료 (특허 제0293159호) 독자적으로 Non Epoxy type 개발 완료 (특허 제0293098호) Digital TV용 UNIT FOCUS 개발 완료 매출액 대비 3%이상 R&D 투자 26
7. 재무 전략 전략적 제휴를 통한 기술력 극대화 우량한 재무구조 광산업 성장의 수혜주 7-6. 투자 포인트 투자유치 목적의 사업계획서인 경우 : 사례 1 전략적 제휴를 통한 기술력 극대화 Epi wafer를 개발한 A사와 Chip化에 성공한 Optoway사와 전략적 제휴 고성장율의 청색LED 부문 최첨단기술 보유(현재 유통되고 있는 옥외용제품보다 15% 더 밝음) 최고 수준의 VCSEL의 기술수준 확보 우량한 재무구조 부채비율 36.8 % , 2000년 기준 (업종평균 145.3%) 유동비율 262.3% , 2000년 기준 (업종평균 136.5%) 광산업 성장의 수혜주 세계 광산업 연평균 증가율 8.5% (1999∼2003) 경제규모의 확대, 소득수준의 증가, 기술개발의 가속화로 시장수요 급속한 확대 전망 27
7. 재무 전략 7-6. 투자 포인트 투자유치 목적의 사업계획서인 경우 : 사례 2(아이디스)
7. 재무 전략 7-6. 투자 포인트 투자유치 목적의 사업계획서인 경우 : 사례 2(아이디스)
8. IPO 일정계획 8. IPO 일정계획 8-1. 사전 절차 8-2. 본 절 차 8-3. 공모 절차 8-4. 사후 관리 <작성방법> 사업계획서 제출 이후 IPO까지의 주요 일정계획을 작성 8. IPO 일정계획 8-1. 사전 절차 8-2. 본 절 차 8-3. 공모 절차 8-4. 사후 관리
8. IPO 일정계획 8-1. 사전 절차 KOSDAQ 등록까지 준비기간은 1년으로 상정함 구 분 소요 일수 구 분 소요 일수 세 부 검 토 사 항 담당/기간 KOSDAQ 등록계획 수립 목표/일정/시기/방법 등 당사 기업 등록 금융감독원에 등록 〃 中長期 사업계획 수립 5개년 사업계획 수립 회사가치평가 DCF & EBITDA, 주식가치평가 특허출원 또는 신기술 지정 신청, 벤처지정 신청 등 관련기관에 제출 자본증자 필요시 실시, 증자 규모/방법/시기 등 회사 체제 정비 경영전반에 걸쳐 정비 주간 증권사 선정 등록 적정방안 제시 모집. 인수. IR업무 등 지원, 대행 당사/주간사 국내외 선진사와 전략적 제휴 등 MOU. LOI 체결 회사실사 및 가치평가 경영구도 합의-투자방법.규모.주주구성 등 법률검토. 계약체결 제휴 조인, 필요시 출자 등 지분구조 변화 예측(필요시)
8. IPO 일정계획 8-2. 본 절 차 구 분 소요 일수 세 부 검 토 사 항 담당/기간 2002년도 결산완료 구 분 소요 일수 세 부 검 토 사 항 담당/기간 2002년도 결산완료 회계결산.세무조정.공고.주주총회 당사 유가증권신고서 작성 20일 유가증권 분석 및 신고서 작성 회사실사 및 적정성 평가 관련서류, 결산관계 등 확인 당사/주간사 회계법인 등록예비 심사청구서 작성 10일 관련 부속서류 포함 〃 등록예비 심사청구서 제출 ☞ 심사 개시 기준일 유가증권분석 조서 심사청구서 및 부속서류 증권업협회 등록수리. 통보 60일 증권업협회 회사와 주간사로 유가증권신고서 제출 D-Day
8. IPO 일정계획 8-3. 공모 절차 8-4. 사후 관리 구 분 소요 일수 세 부 검 토 사 항 담당/기간 회사 IR 활동 구 분 소요 일수 세 부 검 토 사 항 담당/기간 회사 IR 활동 5일 투자자. 애널리스트 등 대상 당사/주간사 수요예측, 발행가 결정 3일 수요예측, 발행가격 확정 〃 유가증권신고서 효력발생 ▷청약안내 공고 ▷청약 ▷배정작업 및 주금납입 ▷발행실적 보고 1일 2일 6일 공고문 작성, 공고 청약서, 지정은행 등 유가증권발생실적 보고 증권감독원 신규등록 신청 증권업협회 외 등록심의. 승인 10일 등록 공시 KOSDAQ공시 및 거래코드 부여 주식매매 개시 기준가 : 공모가 KOSDAQ시장 8-4. 사후 관리 ◈ 주가관리, 애널리스트와의 관계 ◈ 공시 의무 : 주요 경영사항 신고 및 사업보고서에 관한 규정, 상장법인 등의 직접공시 등에 관한 규정, KOSDAQ 등록법인 관리규정 ◈ 거래 유지 : 월간 최소거래량 유지 1,000주 이상
#. 부 록 #. 부 록 #-1. 기업가의 거짓말 Top 10 #-2. 펀딩시 주의사항 #-3. 창투사 Biz Plan 목차 #. 부 록 #-1. 기업가의 거짓말 Top 10 #-2. 펀딩시 주의사항 #-3. 창투사 Biz Plan 목차 #-4. Biz Plan 작성시 검토사항 #-5. 사업계획 흐름도
#-1. 기업가 거짓말 Top10 [기업가들의 거짓말 Top Ten] Harvard Business Review 2001년 1월호 글쓴이 : 실리콘밸리 소재 벤처캐피탈투자은행인 Garage.com사의 CEO인 Guy Kawasaki 1. 우리회사의 사업계획은 보수적으로 수립한 것입니다 -투자자 : 그 사업의 수치계획은 1/10만 믿고, 목표달성년도는 5년쯤 추가하여 생각한다. -사업계획서의 수치계획을 그대로 믿는 투자자는 없다. 투자자는 단순히 그 기업가가 사업계획서와 관련된 산업환경, 수치계획에 포함된 근거 그리고 회사가 어떤 방법으로 성장할 것인가를 제대로 이해하고 있는지를 알고 싶어할 뿐이다. 2. IDC(기타 세계적 권위있는 기관들)는 2003년까지 사업계획서상의 사업의 시장규모가 500억달러로 성장할 것으로 전망하고 있습니다. -투자자 : 오늘만도 벌써 5번이나 시장크기가 500억달러 라는 소리를 듣고있다 -시장의 크기에 대한 환상을 투자자들에게 심어주려고 하기 보다는 투자자들이 이해할 수 있는 Fact & Context(사실과 정황)를 제공하라. 3. 다음주 Amazon이 우리회사와의 거래에 서명할 것입니다. -투자자 ; 아마존 회장인 베조스(Bezos)가 서명한후 나에게 전화하시요. -불홧실한 가능성만으로 투자자를 기만하지 말라 4. 핵심인력들이 펀딩이 성공하면 곧바로 합류할 것입니다 -투자자 : 내가 확인해 볼수 있도록 그들의 전화번호를 넘겨주시요. 5. 우리회사와의 경쟁사는 없습니다. -투자자 : 그것은 시장이 없거나, 당신이 검색엔진을 사용할 줄 모른다는 의미일 뿐이다.
#-1. 기업가 거짓말 Top10 [기업가들의 거짓말 Top Ten] Harvard Business Review 2001년 1월호 6. 귀사와의 합의를 비밀로 해 주십시요 -투자자 : 그것은 근거없는 소리이다. 합의사항을 비밀로하고 서명하는 투자자는 없다 -Start-up기업의 성공핵심은 사업계획의 비밀에 있는 것이 아니라, 그 아이디어를 어떻게 실천하느냐에 있다. 투자자들은 유사한 사업계획서를 많이 접하고 있다...투자자는 보물지도를 보고 투자하는 것이 아니다. 7. Cisco(Oracle or HP or Sun)는 너무 느려서 위협이 되지 않습니다. -투자자 : 벤처 캐피탈이 어리석을 경우, 당신의 거래는 공모액 이상의 신청이 들어올 수는 있다 . -현재의 관점에서 그들과 경쟁하기 위한 신뢰할 수 있는 방법을 증명하도록 하라 8. 우리는 거품이 터진 것을 환영합니다 투자자 : 우리 또한 그렇소. 왜냐하면 당신사업의 가치도 50%가 하락했기 때문이요 . -정직하라..거품(bubble)이 터진 것을 기뻐할 사람은 없다. 거품이 터지면 기업가에게는 더 어려울 뿐이다. 왜냐하면 가치평가는 더 하락하게 되고, 실사는 더 엄격하게 되기 때문이다. 9. 우리의 특허권이 우리사업을 방어해 줄 것입니다. -투자자 : 특허권 보호를 위한 변리사를 고용하기 보다는, 오히려 엔지니어를 더 많이 고용하라. -특허권이란 생명공학이나 의료기기 분야가 아니면 당신의 주장은 지지받기 어렵다. 어느 아이디어가 카피할 만한 가치가 있을 경우, 유사 특허를 획득할 수 있는 방법도 있다.. 10. 우리회사가 해야할 모든 일은 1%의 시장점유율을 획득하는 것입니다. -투자자 : 투자자는 99%의 시장을 점유할 수 있는 회사에 펀딩하기를 원한다. -단 1%의 시장을 점유하는 회사에 투자할 투자자는 없다.
#-2. 펀딩시 주의사항 ▣ 투자자의 입장에서 본 사업계획 -수익성 -투자자를 만나기 전에 자신의 사업을 발전시켜 줄 전략상의 파트너를 찾는 것이 급선무…그러나 파트너 를 고르기 전에 반드시 법적으로 자신의 사업을 지킬 수 있는 방법을 마련해야 함 -투자자는 사업자가 가장 나중에 만나야 할 사람…사업을 시작할 때 제일 먼저 해야 할 일은 사업 목표와 계획이지 투자 유치가 아님 -외부로부터의 펀딩을 받는 것은 사업을 한단계 더 끌어 올릴 필요가 있을 때이지, 사업을 현재 상태로 끌 고 갈 때는 투자자들에게 의존해서는 않됨 ▣ 펀딩시 회사들이 지켜야 할 사항 -투자자를 잘 아는 사람을 통해 정식으로 소개를 받는다 -투자자에게 사업계획서를 제출하기 전 3쪽 내외의 요약문을 보낸다. 만일 투자자가 관심을 보이면 사업 계획서 전문을 보낸다 -사업계획서의 Executive Summary의 중요성 -경영진은 어느 정도 인정을 받는 사람이어야 한다. 경영진의 PT능력 중요 -투자설명시 시장 가능성에 대해 자세히….그러나 과장은 금물..경쟁상황에 대해서도 자세히…..
#-3. 창투사 Biz Plan 목차 <사례 1> Ⅵ. 수익성 부석 1. 예상수익 2. 생산단가 3. 비용구조 Ⅵ. 수익성 부석 1. 예상수익 2. 생산단가 3. 비용구조 고정비, 변동비 등 4. 손익분기 Ⅶ. 위험도 및 특수 고려사항 예상되는 위험요소 및 기타 고려해야 할 사항과 대책 등 Ⅷ. 재무계획 1. 추정 손익계산서(3-5년) 2. 추정 대차대조표(3-5년) 3. 추정 현금흐름표(3-5년) 4. 비용관리계획 Ⅸ. 인사조직(창업팀) 1. 핵심창업인력 2. 조직도 3. 경영능력 대표이사 및 이사회 4. 인사정책 및 계획 5. 외부자문 및 기타 지원인력 6. 기타사항 -투자자 -기타 주주 및 권리/제약조건에 관한 사항 Ⅹ. 사업추진일정 ⅩI.투자조건(필요시) 1. 조달하고자 하는 자금규모 및 내용 2. 투자요청내역 및 투자조건 3. 자금활용계획 및 투자가의 예상수입 Ⅰ. 요약문 사업개념 및 사업배경, 기업 및 제품에 대한 개요, 틈새 및 기회, 경쟁우위, 수익성, 성장전망 및 비전, 사회에의 공헌도 등 Ⅱ. 기업 및 산업 1. 기업개요 : 기업명, 기업이념, 목표, 성격 등 2. 사업개념 : 어떠한 사업이며 추구하는 상품은 무엇? 3. 사업배경 : 산업현황 및 전망, 성장추이, 기회 등 Ⅲ. 목표제품 1. 제품개요 2. 목표시장 3. 시장규모 및 성장추세 4. 경쟁 및 경쟁우위 5. 시장진입 및 성장전략 6. 예상매출규모 7. 수익잠재력 : 예상 매출에 따른 기대수익율 8. 기술인력 및 개발계획 9. 차기 아이템 Ⅳ. 마케팅 계획 1. 전반적인 마케팅 전략 2. 가격정책 3. 판매전술 4. 광고 및 서비스 계획 Ⅴ. 생산계획 1. 생산전략 2. 원자재 수급계획 3. 설비 및 필요기자재 4. 운영주기 5. 공장입지 6. 법적 규제
#-3. 창투사 Biz Plan 목차 <사례 2> 가. 표지 - 사업계획서 제목, 기업명, 주소, 제출자, 제출문 등 나. 사업계획서 요약 - 창업동기 및 사업전개방향/기대효과 - 대표자 이력사항 - 부문별 키워드 요약(기술/제품/시장/판매/자금/조직/일정 등) 다. 산업 및 시장 분석 - 산업 환경 및 특성 - 수요자(목표시장, 시장세분화, 수요자특성 등) - 시장규모 및 성장추세 - 경쟁업체 현황, 매출목표 등 라. 사업내용 분석 - 제품/서비스 특성 및 차별화 요소 - 사업규모(자본/매출/설비 등) - 필요기자재, 시장진입전략 등 마. 사업채산성 분석 - 예상수익, 수익 잠재력 - 비용구조, 손익분기점 등 바. 마케팅/홍보 계획 - 마케팅 전략, 가격정책, A/S, 광고, 판매망 등 사. 설계 및 개발계획 - 개발현황, 위험도 분석, 제품개선, 개발비용 - 신기술동향, 불측대응계획 등 아. 공장입지 및 생산계획(필요시) - 공장입지, 설비, 생산능력 및 계획 - 생산전략, 규제 등 자. 경영팀 구성 및 조직운영계획 - 조직, 핵심구성원, 경영권, 고용 - 이사진, 주주, 자문역 등 - 종업원 현황 및 충원 계획 차. 사업추진계획 - 향후 3-5년 분기별 추진 계획(당해년도 월별 추진 계획) 카. 위험도 및 특수고려사항 - 예상되는 위험요인, 당면문제, 기본전제사항 등 타. 재무계획 - 예상수익, 예상비용 - 추정 대차대조표, 추정 손익계산서 - 추정 현금흐름표, 손익분기점 분석 등 파. 자금조달계획 및 투자조건 - 자금조달 요구액, 투자조건 등
#-4. Biz Plan 작성시 검토사항 1. The Executive Summary - What Does the Company Do? - Are All the Relevant Facts Presented? - Is a Sound Case for Investing to Be Made? - Are You Excited? 2. Product/Service - What is it? - What Problem Does It Solve? - Who Are the Customers? - Proprietary Features/Competitive Advantage - Cost and Gross Margin - Life Cycle - Product Pipeline : Next Item 3. Market - Relevant Segmentation - Size - Growth Rate - Demand Drivers - Sanity Checks 4. Competition - No Competition??? - Realistic Assessment - Barriers to Entry - Hidden/Potential Competitor 5. Sales/Distribution - What Problem is Being Solved? - How Do They Buy? - Direct, Indirect, OEM - International - Pricing and Margins 6. Management - Relevant Experience - Have They Done It Before? - Vacant Positions - Upgrades and Additions 7. Financial/Business Model - How is Revenue Generated? - Revenue Potential vs. Cost Imperative - Historical Results : Transparency - Forecast - Realistic Assumptions - Cash - Future Capital Needs - Contingencies 8. The Deal - Capital Required - Valuation - Structure - Co-Investors - Special Circumstances 9.Other Relevant Issues - Existing Ownership/Investors - Board of Directors - Stock Options - Legal/Contractual Issues - Regulatory
#-4. Biz Plan 작성시 검토사항 ▣ 사업평가기준 例 기업가 정신을 가진 창업자와 잘 구성된 조직 유망한 사업 아이템 독보적인 기술과 우수한 품질 제품시장수요의 충분성과 판매전망의 확실성 사업의 투자 수익성과 투자금의 회수가능성 실현 가능한 사업추진 일정계획 ▣ 사업성 평가항목 例 창업가(경영자) 의지/능력/투지/리더쉽 계획 사업 수행 능력 및 적합성 분석 제품 및 기술성 분석 시장성 및 판매 전망 분석 수익성 및 경제성 분석 자금 수지 및 성장성 분석
#-4. Biz Plan 작성시 검토사항 항 목 검 토 사 항 사업 내용 수급실적 및 전망 업계현황 기술 및 설비규모 항 목 검 토 사 항 사업 내용 국민경제에의 기여 경영이념/경영방침과의 합치성 기존 기업과의 마찰여부 성장 가능성(산업/제품의 라이프사이클) 경쟁우위 확보 가능성 수급실적 및 전망 과거 5년간 수급실적 및 향후 5년간 수급 전망 보급율, 인당 소비량, 인당 GNP와 관계 관습/문화/법규 등 수요에 영향을 주는 요소 국내외 수급동향, 투자동향(규모/생산기술 등) 대체상품, 경쟁상품의 출현 등 공급요인 경기, 계절적 변화요인, 주 고객 변화 등 업계현황 국내외 주요 경쟁사의 시설능력 규모 영업규모, 원가, 시장점유율, 판매가, 판매방법 가동율 추이 기술제휴선, 합작파트너 경영전략 및 강·약점 기술 및 설비규모 기술확보 가능성 및 방법, 확보기술의 우수성과 경제성 등 기술개발 동향 및 전망 기술 도입선의 현재 경쟁력 및 향후 개발 능력 기술선 및 합작선의 평가 기술도입조건의 타당성(도입료, 기간 등 타사례 와 비교) 대안기술과의 비교 산업재산권 및 법적 규제 회피 대책 자사 기술보호 대책(산업재산권 등록, 신기술 보호정책 관련 등) 설비의 경제규모(생산원가, 공정간 균형) 자가생산 및 외주비율 해외 최대, 최소 규모 설비나 공법의 최신성, 경쟁력 설비의 생산성(자동화 수준 등) 설비 공급선의 품질, 공급실적, A/S 설비의 국내제작 여부 설비 가격비교 대안 설비 비교 소요 자금 및 조달 총소요자금 단위 생산량당 시설자금 1회전 운전자금(평균 여신일수, 제품 및 원재료 의 재고, 매입채무) 내부유보 조달 가능액 자본금 및 차입금 증자 규모 및 증자 가능성 국내 장기차입 조달원 및 확보 가능 규모 외채 조달규모 및 조건 : 차입통화, 기간, 이자, 부대비용, 차입선 연도별 단기차입 규모의 적정성 차입금 상환계획
#-4. Biz Plan 작성시 검토사항 항 목 검 토 사 항 입 지 원료 및 부품조달 작업환경 및 안전 판매 계획 인력 계획 항 목 검 토 사 항 입 지 입지의 법적규제조건 : 공업배치법, 도시계획법, 수도권정비계획법, 건축법, 환경보전법, 인허가 상의 규제 등 위치(주시장이나 원료 조달처와의 거리) 주변여건, 생활환경 부지비용(취득가 및 조성비 등) 지원시설(용수, 정력, 가스, 연료, 스팀, 도로, 철도, 항만, 통신, 통관시설 등) 인력확보 용이성, 종업원 출퇴근 거리/시간 향후 확장 가능성 공해처리문제 지역별 공장배치 전략 원료 및 부품조달 국내외 수급실적 및 전망 국내외 조달가격 추이 및 품질 공급선의 다변화 정도(공급 안정성면) 수입규제 및 비용(관세, 물량, 용도제한 등) 작업환경 및 안전 작업자의 안전성 및 건강 공해 판매 계획 시장환경 및 수요예측에 따른 판매계획의 타당성 (경쟁사 판매 실적 및 계획) 마케팅 전략 시장점유율 계획 지역별/거래선(수요처)별 판매계획 수출비율 수출 대상국의 정책 : 수입/관세정책, 산업정책 판매조직, 유통계획, 물류 시스템 -기존조직 및 유통망 활용 -신규조직 및 유통망 활용 유통망 비교(경쟁사별 장단점) 광고, 판촉계획, 판매수수료 판매가 비교분석(경쟁사와의 비교) 인력 계획 분야별, 공정별 소요인력 파악(파견/현지인력) 소요인력 확보 및 양성대책 -핵심기술인력 -기능인력 인당 생산성 향상 계획 경영자 및 책임자 확보 동종업계 임금수준 노조문제 교육훈련 원 가 국내외 원가경쟁력 -원단위 및 주요 원가항목 비교 -경쟁사와의 비교 원가구조분석 : 재료비/노무비/용역비/기타 경비 생산성 향상 및 원료 국산화에 따른 원가절감 계획 한계이익분석
#-4. Biz Plan 작성시 검토사항 항 목 검 토 사 항 손익 계획 기존사업과의 관계 사업 인·허가 정부 지원 및 정책 항 목 검 토 사 항 손익 계획 향후 5년간 재무계획 매출액 순이익율, 자기자본순이익율(ROE), EVA 투자수익율 : 5년간 내부수익율이 평균자금조달 금리이상 투자회수기간 손익분기매출액, 매출물량 사업가치평가(DCF) 기존사업과의 관계 기존사업과의 계열관계 여부 원료조달, 생산기술, 판매조직, 인력의 활용 가능성 기존사업에의 영향(긍정/부정 측면) 사업 인·허가 정부의 사업 승인 주거래은행 승인(여신관리규정) 독과점 및 공정거래법상 규제 여부 대기업/중소기업 관계 정부 지원 및 정책 기업이미지 무역관계법규의 조정(수출입규제, 관세율 등) 세율의 변경(특별소비세 등 세율조정) 각종 정부지원(자금, 기술보호 등) 對국민 및 소비자 이미지
#-5. 사업계획 흐름도 사업계획 흐름도 – LG주간경제 1999. 3. 10 ①투하자산회전율 ②목표부채비율 자금 계획 WACC 내부유보 자금조달규모 판매 계획 판매비 추정 매출액 목표 재고 계획 투자 계획 생산/투자 계획 자금 소요액 원가 계획 예상 영업이익 이익 계획 예상영업 이익율 ＞WACC 예상 EVA ＞목표 EVA 자금조달 가능액 ＞자금 소요액 영업이익 ＞예상 지급이자 실 행 모니터링 지 속 ① Yes Yes ④ No ② ③ ①투하자산회전율 ②목표부채비율 ③매출액 영업이익율 ④이자보상배율 ※WACC(Weighted Average Cost of Capital) : 가중평균자본비용 ※EVA(Economic Value-Added)