협 상 (Negotiation)

Who negotiates? 협상 하면 생각나는 것? 한미 FTA 협상 노사협상 Terrorist 여야협상 남북대화 한일어업협정 조교와의 평가 협상? 연말 봉급협상 친구와 어떤 영화 보러 갈지, 뭘 먹을 지 협상

언제 협상하는가? 마음으로는 상대에게 서로 좋은 것을 해주고 싶지만 대화의 기술이 부족하여 문제가 생기는 경우가 있다. 한편 서로 상반되는 요구를 가지고 서로 상대를 이기려 하는 자들 간에 각자가 얻을 수 잇는 최선의 것이 무엇인지 상호간의 대화, 접촉을 통하여 파악하고 그것을 얻어내야 할 경우가 있다. 이 경우에 협상의 기술이 필요하다.

협상의 4 단계 준비 토의/대화 제안/역제안 동의/불일치

준 비 나의 입장 정리 상대에 대한 정보 입수 나의 협상 전략 시도해보고 싶은 target 차선의 목표 마지노선 협상에 있어서 나의 재량권의 범위 상대에 대한 정보 입수 Target, 마지노선 과거의 협상 경력, 잘 쓰는 수법, style (bluffing, 신의, 공격적 등등) 상대가 가진 협상의 재량권 나의 협상 전략 협상 팀의 구성 어떤 이슈부터 할 것인가? 많이 요구하고 상황에 따라 점차 양보하는 전략, 혹은 최종안을 주고 몰아 붙이는 전략을 쓸 것인가?

토의/대화 쌍방이 협상의 주제에 대하여 각각 자기의 입장과 의견을 얘기하고 질문하고 토론한다. 이 과정에서 문제에 대한 이해, 상대의 입장에 대한 이해의 폭을 넓힐 수 있다. 이 과정에서 상대에 대한 중대한 오해를 씻기도 한다.

제안/역제안 겉도는 얘기, 원론적인 얘기는 도움이 안되므로 구체적인 제안을 해야 한다. 구체적인 초기 제안은 매우 중요하다. 지나치면 협상의 분위기를 해칠 수도 있다. 상대의 지나친 제안에도 가급적 흥분하지 말고 냉정하게 대응하는 것이 좋다. 상대로 하여금 먼저 제안하게 할 수도 있다. 제안, 역제안의 반복 과정을 거쳐 의견이 수렴될 수 있다.

동의/불일치 불일치 -> 토론 단계 Time-out -> 준비단계 불일치(disagreement) 는 협상의 정상적인 과정.

설득과 협상 사람들에게 자발적으로 무언가를 하게 하는 두 가지 방법이 바로 ‘설득과 협상’이다. 설득자는 이유를 제시하지만 협상가는 양보를 제공한다. 상대방은 당신의 이유를 좋아할 수도 있고 싫어할 수도 있지만, 양보는 누구나 좋아한다. 설득할 수 있으면 협상하지 말라 설득은 협상보다 더 신속하고, 더 쉬우며, 더 편안하고, 무엇보다도 더 저렴하다.

토머스의 협상의 8 Axiom ▶ 설득이 통하지 않을 때는(만) 협상을 하라. ▶ 첫 제안은 공격적이되, 결코 터무니없는 것이어서는 안 된다. ▶ 딴청 부리기는 협상에서 가장 단순하면서도 가장 자주 사용되는 도구다. ▶현명한 협상가는 종종 협상하지 않는 쪽을 선택한다. ▶ 반대급부로 얻는 것이 없다면 양보하지 말라. ▶ 협상에서 가장 큰 거짓말은 “이것이 제 한계선입니다”이다. ▶ 첫 제안이 받아들여지는 것을 좋아하는 사람은 아무도 없다. ▶ 수다는 취약한 협상가의 마지막 도피처다. (불필요한 얘기를 하지 말라)

마찰 (Conflicts) 마찰에 대한 시각 어떻게든 빨리 피해야 할 악이냐, 혹은 part of life 냐? 어느 한 쪽이 승자가 되고 나머지는 패자가 되는가, 아니면 쌍방이 적절히 만족할 수 있는가? 마찰을 해결하는 협상은 부족한 결과에 만족하는 것인가, 나의 지나친 요구와 입장을 재조정하는 것인가?

마찰 (Conflicts) 마찰을 해결하려는 자세 유약형(soft-hearted) 강공형(hard-headed) 양보, 신뢰, 솔직 일변도 사람 관계는 망치지 않지만 협상에서는 패배 강공형(hard-headed) 양보 요구, 불신, 강압, 협박과 허위 협상은 이겨도 적을 만듦 주관형(principled approach) 목표는 상호 받아들일만한 조건에의 도달 원칙에는 굴복해도 압력에는 버틴다. 신뢰와 인격은 수단일 뿐이고 중요한 것은 냉정한 결과임을 안다. 제안의 내용은 냉정한 기준으로 보며 상대의 의지와 숨은 의도 등은 보지 않는다.

Principled Negotiation 의 규칙 문제와 사람을 분리하라 Conflict doesn’t mean hostility. Conflict becomes hostility when both sides choose firm positions. 문제에서 자신의 입장을 확정하고 그 입장에 대한 공격을 자아에 대한 공격이라 생각하면 적대감이 생긴다.

Principled Negotiation 의 규칙 사람을 이해하라 상대도 감정을 가진, 자기만의 입장에 처한 사람이다. 상대의 입장에 서서 생각하여보라. 그러나 지레짐작하진 말라. 상대를 경청하고 그의 의견에 feedback 해주라 나 자신의 느낌, 입장, 생각과 의견을 얘기해주라

Principled Negotiation 의 규칙 State the problem in terms of interests (이득에 관련되는 문제를 진술한다? 문제를 이익의 관점에서 보자.) 표면에 드러난 상대의 요구는 그 요구가 나오게 된 배경이 있다. 그 배경을 알면 상대가 얻고자 하는 이익이 무엇인지 알 수 있다. 그러면 상대가 받아들일만한 역제안을 할 수도 있다. 아이가 조른다고 무조건 돈을 주면 안 된다. 아이가 얻으려는 것이, 부족한 것이 무엇인지 알고 그것을 얻는 여러 다른 바람직한 방안을 동시에 놓고 아이에게 제안하는 것은 어떨까?

Principled Negotiation 의 규칙 List options Preparations Brainstorming Turning options into proposals

준비 (Preparations) Option list 를 만들기 전에 준비할 것 나의 자세를 점검하자 Pie 의 크기는 정해져 있다? 내가 무조건 제일 큰 조각을 먹어야 한다? 비슷한 상황에서의 다른 (성공한, 실패한) 협상 결과를 조사하자. 남의 것을 볼 때 주의할 점 볼 것과 안 볼 것을 구분할 수 있는 경우에만 보라. 무조건 보고 베끼지 말라 볼 필요가 없을 때에는 보지 말라

Brainstorming (난상토론) 규칙 기타 가급적 배경이 서로 다른 사람들로 구성하라 토론 전에 토픽과 경계 조건을 명시하라 타인의 생각을 비판하지 말라 정리하는 것은 나중이다. 타인이 생각에 연결하여 아이디어를 내라 한 가지에 너무 오래 매달리지 말라 생각이 마르면 그만 하거나 더 할 필요가 있어 보이면 좀 다른 각도를 제시하라 기타 혼자서도 할 수 있다. 토론장의 분위기를 자유롭고 편안하게 하라 Flip chart, OHP, PC-projector 등 실시간 게시 tool 가동.

Turning options into proposals Eventually you are NOW ready to make a proposal! 천천히(느긋하게) 1번 제안부터 차근차근 말하라. 잘 안 되면 다음 번 제안으로 협상 중에 상대와 B/S 를 할 수도 있다 분위기가 괜찮아지면 상대에게 “yes”-able 한 제안을 하라. (yes 의 내용이 작더라도, 즉 내가 얻는 것이 작아도, 되도록 자꾸 yes 를 하게 만드는 것이 중요하다.)

협상이 난항인 경우(1) 상대가 압도적으로 유리한 위치에 있는 경우 상대의 강점, 약점을 사전에 잘 파악하라 내가 확실히 약한 입장이라면 그것을 가급적 드러내지 말라. 필요하면 협박을 가해도 좋다. 단 bluffing 은 안 된다. 나와 입장을 같이 하는 weak minority 가 있는지 확인하고 필요하면 힘을 합치라 (활용하라)

협상이 난항인 경우(2) 상대가 강경론자로서 잘 협조하지 않을 경우 침착하고 천천히 논리적으로 하여 얻을 수 있는 것만 얻어내겠다는 태도가 중요하다 상대가 무례하고 위협적으로 나와도 말려들지 말라.

협상이 난항인 경우(3) 지저분한 술수를 쓰는 경우 심리전, 뇌물, 협박, 거짓말, 조작 등 Call process & negotiate for fair play 상대가 협상이 잘 되기를 원하지 않는 경우에는 당당히 상대의 hidden agenda 를 노출하라. 그것이 해결되기 전에는 협상은 불가능하다.

협상전문가 최철규이사 (세계경영연구원)가 주장하는 ‘말 한 마디로 천냥 빚을 갚을 수 있는’ 협상의 기술

협상에 대한 편견을 버려라 협상은 상대와 커뮤니케이션하는 기술 에서 시작한다. ‘협상’ 하면 전략가들의 권모술수의 기교 대결이라고 생각하는 것은 착각이다.

솔직해져라 상대방에 대한 신뢰 없이 윈윈을 이야기하기는 힘들다. 솔직한 태도가 좋은 인간관계를 낳고 좋은 인간관계가 생산적 결과를 낳게 마련이다. 스스로 편안하지도 못하면서, 남을 속이려 들면 자신이 지레 지치게 마련이다. 협상을 잘하기 위해서는 절대 거짓말을 해서는 안 된다.

말과 숫자 이면의 마음을 읽어라 말과 숫자 뒤에 숨어있는 욕구를 읽어 충족시켜줄 때 게임의 주도권을 잡을 수 있다. “남을 즐겁게 해주라”. 숫자가 빙산의 일각이라면 숨어있는 감정적 욕구는 나머지 숨어있는 빙산의 대부분이라 할 수 있다.

상대방의 입장에서 접근하라 협상후 내게 발생할 이익보다 ‘상대에게’ 돌아갈 이익을 적절하게 전달하라. 구걸하지 말고,대등하게 거래하라.

강한 주제를 유연하게 전달하는 능력을 키우라

질문하고, 질문하고 듣고 또 들어라 협상에서 이기기 위해선 내 말을 하지 말고,상대방의 말을 끌어내라. 질문을 통해 상대방의 원하는 바를 파악할 수 있기 때문이다.

합리와 논리로 설득하라 입사면접에서도 상대방(면접관)의 조건을 충족시키는 사람임을 입증하려면 끝이 없고, 만족시키기도 힘들다. 반면에 내가 왜 해당회사의 인재인가, 왜 나를 뽑으면 도움이 되는가에 대해 분명히 초점을 맞춰 이야기하면 한결 자신의 인상을 선명하게 부각시킬 수 있다.