프로그램 PERIOD 14— 2009년 8월 4일, 오전 8:00 (PDT)

Cisco VIP (Value Incentive Program) 파트너 수익 증진을 위한 시스코의 약속

프레젠테이션 내용 새로운 지원: 프로그램 기준 프로그램 요약 툴 지원 VIP 프로그램의 진화 무경계(Borderless) 네트워크, 협업 및 가상화 Multinational CSAT 프로그램 기준 프로그램 요약 툴 VIP 툴: 등록 파트너 프로그램 뷰(PPV): Booking 및 CSAT 지원

VIP14의 새로운 내용 VIP 프로그램의 진화 무경계(Borderless) 네크워크 협업 가상화 Multinational CSAT 프레젠테이션_ID © 2009 Cisco Systems, Inc. All rights reserved. Cisco 기밀 문서 4

차세대 VIP 프로그램 VIP Period 14 시작 VIP는 Cisco 및 Cisco 채널 파트너 프로그램 진화와 더불어 적격한 아키텍처 범주 내의 Advanced 솔루션을 판매하는 파트너를 대상으로 한 혜택을 지속적으로 발전 및 확대하고 있음 UC  협업 (Collaboration) DC  가상화 (Virtualization) 보안, 무선  무경계(Borderless) 네트워크 Cisco는 고급 기술 솔루션으로 전환했을 때 이처럼 프로그램을 진화할 수 있다는 사실을 깨닫고, 영업적 측면에서 고급 기술에 중점을 둔 인센티브 프로그램을 마련했으며, 고급 기술 솔루션 부문에 계속해서 주력해 나가고 있습니다. 비즈니스 혁신을 주도하는 아키텍처

차세대 VIP 프로그램 VIP Period 14 시작 새로운 VIP 하위 트랙 (Sub track) 무경계 네트워크 (Borderless Networks) Switching Routing Wide Area Network Optimization 협업 (Collaboration) TelePresence 가상화 (Virtualization) Storage Networking Unified Computing System

차세대 VIP 프로그램 VIP Period 14 시작 Multinational Master Specialization 전략 다음을 통해 파트너 역량을 강화하려는 WW 채널 목표 지원 파트너가 전체 활동 지역/국가에서 차별성을 강화할 수 있도록 활동 지역/국가 차원의 Multinational Master Specialization 개발 여러 지리적 영역에서 사업을 수행하는 파트너에게 보다 폭넓은 유연성 제공 투자에 걸맞은 금전적 인센티브(VIP) 지급 7

차세대 VIP 프로그램 VIP Period 14 시작 고객 만족 프로세스 간소화 모든 기술 분야에서 고객 만족 프로세스가 간소화됨. 파트너가 하나의 점수와 하나의 유효 응답 개수만 획득하면 파트너가 등록한 모든 기술 분야에 적용됨 연 2회 CSAT 측정(2분기말 및 4분기말), 12개월 주기로 순환 파트너는 실적을 기준으로 모든 기술 분야에서 VIP 지급 자격을 획득할 수 있음 (하위 트랙 레벨에서 모든 기타 요구 사항 충족 필요) 8

VIP 14 프로그램 규칙—무경계 네트워크 (Borderless Networks) 프레젠테이션_ID © 2009 Cisco Systems, Inc. All rights reserved. Cisco 기밀 문서 9

VIP 무경계 네트워크(Borderless Networks) 트랙 무경계 네트워크(Borderless Networks) 하위 트랙 WAN OPT Security Wireless Routing Switching 등록 요구 사항 Advance R & S Advance Security Advance Wireless Premier Cert 또는 R&S 최소* booking 금액 미화 8만 달러/6개월 미화 4만 달러/3개월 미화 4만 달러/6개월 미화 2만 달러/3개월 미화 3만 달러/6개월 미화 1만5천 달러/3개월 해당 없음 CSAT 목표* 4.40 Gold/Sliver Certification: 유효 응답 수 20개 이상 Premier Certification: 유효 응답 수 10개 이상 SKU 범주 % ( A, B, C, D) 카테고리 D 5% 카테고리 B/C/D 15%/10%/5% **카테고리 A/B/C/D 21%/15%/10%/5% **카테고리 A/B/C/D 21/15%/10%/5% Gold 보너스 % 1% Master 보너스 % 3% BN 보너스 %*** 2% *APAC만 해당 ** Routing 및 Core Switching 관련 OIP(Opportunity Incentive Program) 및 SIP(Solution Incentive Program) 표준 거래만 인센티브를 받을 수 있습니다. 중국은 OIP/SIP 프리미엄에서 제외 *** 합산한 SEC/WLAN 총 booking 금액의 2% 로 Core Routing/Switching 총 booking 금액의 1% 를 초과할 수 없습니다. Security, Wireless, Routing 및 Core Switching 자격을 획득해야 합니다. 10

무경계 네트워크 보너스 (Borderless Network Kicker) 란? Core Booking 금액 대상 Core의 선적된 Booking 금액 * 1% Security 및 Wireless Booking 금액 Security + Wireless의 선적된 Booking 금액 * 2% 지급 규칙: 파트너는 R/S, Security 및 Wireless에서 VIP 자격 기준을 만족해야 함 (최소 Booking 금액, CSAT, Specialization 등) 지급 금액 계산: 합산한 SEC/ WLAN 총 booking 금액의 2% 로 Core Routing/Switching 총 booking 금액의 1% 를 초과할 수 없습니다. 예: 파트너 A의 Booking 금액은 선적된 Core R/S Booking 금액 400만 달러와 Security 및 Wireless 합산 Booking금액 100만 달러입니다. (400만 달러 x 1% =4만 달러, 100만 달러 x 2% =2만 달러, 그 중 적은 금액인 2만 달러  BN Kicker는 2만 달러. ) 11

새로운 VIP 14 프로그램 Wireless 구조 요점: 모든 무경계 네트워크(Borderless Networks) 기술의 지급 금액은 동일합니다. 표준: 15%, 10%, 5% Wireless는 다른 기술과 지급 금액이 동일합니다. 주요 WNBU 전략의 경우 지급 금액이 증가하였습니다. – 예: Unified / 802.11n 카테고리 A B C D 인센티브 없음 지급 % 21% 15% 10% 5% 0% 제품 해당 없음 MSE WIPS 통합형 802.11n AP 독립 실행형 802.11n AP 5500 컨트롤러 BU 간 범용 제품(예: Wireless 포함 ISR) 4400 컨트롤러 WCS a/b/g 통합형 AP a/ b/ g 독립 실행형 AP 안테나 전력 공급 장치 12

새로운 VIP 14 프로그램 Security 구조 요점: 모든 무경계 네트워크 (Borderless Networks) 기술의 지급 금액은 동일합니다. 표준: 15%, 10%, 5% 카테고리 A B C D 인센티브 없음 지급 % 21% 15% 10% 5% 0% 제품 해당 없음 “Advanced” 보안(예: IPS/IDS, CSC, SSL, CCA, MARS 등) AT가 연결된 “Allocated” 제품(예: 보안 라우터, 스위치) “Foundation” 보안(예: 기본 방화벽, ACS, CSM, NCM 등) 13

Cisco는 파트너의 무경계 네트워크 (Borderless Network) 기술 공급에 최선의 지원을 제공합니다. R & S의 비즈니스의 막대한 부분을 차지하고 있습니다. Cisco는 완전한 아키텍처를 공급할 수 있는 유일한 기업 14

VIP 14 프로그램 기준—협업(Collaboration) © 2009 Cisco Systems, Inc. All rights reserved. Cisco 기밀 문서 15

VIP 협업(Collaboration) 기술 분야 트랙 협업(Collaboration) 하위 트랙 Unified Communication TelePresence 등록 요구 사항 Advance UC Specialization ATP 최소 booking 금액* 미화 5만 달러/6개월 미화 2만5천 달러/3개월 미화 10만 달러/6개월 미화 5만 달러/3개월 CSAT 목표* 4.40 Gold/Sliver Certification: 유효 응답 수 20개 이상 Premier Certification: 유효 응답 수 10개 이상 SKU 카테고리 % (A,B,C,D) 카테고리 A/B/C/D 21%/15%/10%/5% 카테고리 C/D 10%/5% Gold 보너스 % 1% Master 보너스 % 3% 해당 없음 *APAC만 해당 16

VIP 14 협업(Collaboration) 주요 사항 협업 VIP 프로그램에 새로운 Telepresence 트랙 포함 UC VIP 지급 구조를 상위 수준의 VIP 프로그램에 맞게 조정: 21%/15%/10%/5% Advanced Collaboration 판매를 주도하는 파트너에게 지속적인 보상 제공 CUWL 및 UCSS SKU는 카테고리 A 수준에서 지속적으로 지급 VIP 카테고리 A 수준에 WebEx/ASR 노드 추가 UC 관리 솔루션을 카테고리 A로 승격 전체 Cisco Unified Communication Manager 7.X SKU를 카테고리 A로 승격 VIP에서 HP MCS 서버 제거 동급 IBM MCS 플랫폼으로 영업 Cisco IP 전화 VIP 전략 업데이트 기존 모델 7940, 7941, 7960 및 7961 IP 전화를 카테고리 C로 이동 전화 요구 사항이 기본적인 수준인 고객을 카테고리 B의 새로운 6900 시리즈 IP 전화로 이동 고급 IP 전화가 필요한 고객에게는 7942/7945/7962/7965 모델 IP 전화로 영업(카테고리 B) UCX, BE & UC500 VIP 프로그램 및 기술을 Small Business Advantage & Commercial PDF 프로그램으로 이동 17

TelePresence VIP 프로그램 “성장 동력 가속화” 통신업체간, 기업간 범용 솔루션 확장된 범위를 지원하는 더 많은 네트워크 옵션 더욱 다양한 TelePresence 레코딩 스튜디오 응용 프로그램 새로운 다목적 CTS1300의 다양한 회의실 옵션 계층형 리베이트 구조 TelePresence 엔드 포인트 및 인프라는 새로운 카테고리 D에 포함(5%)* 새로운 TelePresence 레코딩 서버는 카테고리 C에 포함(10%)* Gold 파트너에 대한 1% 프리미엄 TelePresence 채널 프로그램을 위한 Authorization 요구 사항 TelePresence 레코딩 혁신 기술 “확장된 범위 지원”으로 네트워크 비용 절감 B2B 영업 기회 네트워크 에이전시 프로그램 언제 어디서든 비디오 사용 가능 주요 계획의 일환 350개 고객사 주문 또는 운영 중인 TelePresence 회의실 2,300개 최초의 통신업체 및 회사간 범용 TelePresence *Master 파트너 리베이트 인센티브가 적용되지 않음 18

Cisco PDF Pro Advanced 및 Commercial PDF 프로그램 Cisco Small Business Pro & Commercial UC 솔루션을 위해 간소화된 새로운 수익 향상 프로그램 지급 빈도 확대 – 분기별 지급 고객 만족(CSAT) 요구 사항 없음 연 1회 프로그램 등록 PDF Pro Advanced Cisco Small Business Pro 및 UC500 제품에 집중 대상 파트너: SMB 또는 Express Foundation Specialization을 갖 춘 Express, Advanced 및 Master UC Specialized 파트너 전체 Cisco Small Business Pro 포트폴리오에 대해 10% 리베이트 제공 www.cisco.com/go/pdf Commercial PDF UCX 및 BE VIP 프로그램을 PDF 프로그램으로 이동 Express UC Specialized 및 Cisco Authorized Business Edition 리셀러를 위한 별도의 기술 분야 계층형 리베이트 구조 Foundation: 10% Advanced: 16% www.cisco.com/go/commercial-pdf 19

VIP 14 프로그램 기준—가상화(Virtualization) 프레젠테이션_ID © 2009 Cisco Systems, Inc. All rights reserved. Cisco 기밀 문서 20

Data Center Network Infrastructure VIP 가상화 기술 분야 트랙 가상화 (Virtualization) 하위 트랙 Unified Computing Storage Data Center 등록 요구 사항 UC ATP Advance DCSN Data Center Network Infrastructure 최소 예약 금액* 미화 5만 달러/6개월 미화 2만5천 달러/3개월 미화 1만5천 달러/6개월 미화 7천5백 달러/3개월 미화 20만 달러/6개월 미화 10만 달러/3개월 CSAT 목표* 4.40 Gold/Sliver Certification: 유효 응답 수 20개 이상 Premier Certification: 유효 응답 수 10개 이상 SKU 카테고리% (A,B,C,D) 카테고리 D 5% 카테고리 B/C/D 15%/10%/5% 카테고리 C/D 10%/5% Gold 보너스 % 1% *APAC만 해당 21

새로운 VIP 14 프로그램 UCS 구조 요점: 카테고리 A B C D 인센티브 없음 지급 % 해당 없음 10% 5% 0% VIP 14 DC 지급은 Cisco B-시리즈에만 해당 DCUC-ATP 파트너만 해당 카테고리 A B C D 인센티브 없음 지급 % 해당 없음 10% 5% 0% 제품 UCS B-시리즈 SKU 22

새로운 VIP 14 프로그램 Data Center 구조 요점: Nexus 2000 @ 10% 지급 카테고리 A B C D 인센티브 없음 지급 % 해당 없음 10% 5% 0% 제품 N2000, N5000 ACE APP, ACE MOD, C4KFXD, C6000, N7000 23

VIP 13과 VIP 14의 지급 구조 비교 VIP 13 VIP 14 협업 (Collaboration) 기술 분야 카테고리 D 다중 UC-Host** 해당 없음 21% 15% 10% 5% 다중 UC—Satellite** 11% 8% 3% UC 16% 12% UCX* TP** 협업 (Collaboration) * 2010 회계 연도에 PDF로 이동 ** VIP 14에서 새로 추가

VIP 13과 VIP 14의 지급 구조 비교 VIP 13 VIP 14 무경계 네트워크 가상화 기술 분야 카테고리 A 카테고리 B 카테고리 C 기술 분야 카테고리 D Security 14% 6% 12% 해당 없음 15% 10% 5% 다중 Sec-Host** 해당없음 다중 Sec-Sat** 8% 3% Wireless WAN Opt.** Routing** ^21% ^15% ^10% ^5% Switching** DC Storage** Unified computing** 무경계 네트워크 가상화 **VIP 14에서 새로 추가됨. ^ OIP/SIP 표준 거래만 해당됨.

VIP 14 프로그램 기준— 다국적 파트너 26 26 프레젠테이션_ID © 2009 Cisco Systems, Inc. All rights reserved. Cisco 기밀 문서 26 26

VIP 14 다국적 파트너 기준 Host 및 Satellites 국가가 APAC 지역 내에 있어야 합니다. Host 및 Satellite 국가에서만 VIP Booking 금액을 합산할 수 있습니다. VIP Booking은 “풀(pool)”의 각 국가에 대해 추가되며 전체 Booking 금액 목표를 만족해야 합니다. 파트너는 VIP 등록 기간이 마감된 후에 Satellite 국가를 추가할 수 없습니다. 파트너는 Host 국가의 Specialization 자격을 상실할 경우 Satellite 국가에서 VIP 인센티브를 받을 자격이 없습니다. 파트너는 UC 또는 Multinational UC 하위 트랙 중 하나에만 등록할 수 있습니다. 파트너는 SEC 또는Multinational SEC 하위 트랙 중 하나에만 등록할 수 있습니다.

VIP 14 UC Multinational 파트너 - 예제 1 파트너 XYZ는 중국에 Host가 있고 홍콩에 Satellite가 있지만, 한국과 베트남에 Advanced UC Spec이 있습니다. 이 파트너는 중국에서 10만 달러, 한국에서 10만 달러, 베트남에서 1만 달러, 홍콩에서 5만 달러의 Booking 을 받았습니다. 모든 Booking은 Advanced UC Booking이며 공동으로 합산하여 미화 12만5천 달러의 최소 Booking 수준을 충족할 수 있습니다. 국가 총 Booking 금액 VIP Booking 금액 목표 지급 % 카테고리 A 제품 대상 VIP 지급 금액 중국 – HOST 미화 10만 달러 미화 5만 달러 21% +3% 미화 2만4천 달러 한국 – Adv UC 미화 2만5천 달러 21% 미화 2만1천 달러 베트남 – Adv UC 미화 1만 달러 미화 2천1백 달러 홍콩 – Sat. 11% 미화 5천5백 달러 총액 미화 26만 달러 미화 12만5천 달러 미화 5만2천6백 달러

VIP 14 UC Multinational 파트너 - 예제 2 파트너 XYZ는 인도에 Host가 있고 싱가포르와 말레이시아에 Advanced UC Satellite가 있습니다. Host는 선택한 Satellite에서 Multinational Master로 등록했으며, Booking 금액 목표가 공동으로 합산됩니다. 국가 총 Booking 금액 VIP 예약 금액 목표 지급 % - 범주 A 제품 대상 VIP 지급 금액 인도 – HOST 미화 5만 달러 21% +3% $0 싱가포르 – Adv UC 미화 2만 달러 미화 2만5천 달러 21% 말레이시아 – Adv UC 총액 미화 9만 달러 미화 10만 달러

VIP 14 프로그램 기준— CSAT 30 30 프레젠테이션_ID © 2009 Cisco Systems, Inc. All rights reserved. Cisco 기밀 문서 30 30

VIP 14 CSAT 변경 내용 Certification 최소 응답 수* (2009년 1월 25일 – 2010년 1월 23일) Gold/Silver 20 Premier 10 *유효 응답은 최종 고객이 다음과 같이 응답하여 반송한 설문 조사를 의미합니다. - 설문 조사 초대장을 보낸 파트너를 평가하는 데 동의 - 고객의 판매 전/후 만족도를 전반적으로 평가 31

VIP 14 프로그램 요약 Fast Track 32 32 프레젠테이션_ID © 2009 Cisco Systems, Inc. All rights reserved. Cisco 기밀 문서 32 32

2010 회계 연도 프로그램 기준, VIP 14 (APAC만 해당) 기본 지급 요구 사항 6개월간의 최소 Booking 금액 협업(Collaboration): UC 5만 달러, TelePresence 10만 달러 무경계 네트워크(Borderless Network): Security 4만 달러, Wireless LAN 3만 달러, Routing 및 Switching N/A, WAN Opt 8만 달러 가상화(Virtualization): Data Center 20만 달러, Storage 1만5천 달러, Unified Computing 5만 달러 고객 만족 (CSAT) 최소 점수 - 4.40 이상 최소 설문 조사 응답 수 - Gold/Silver 파트너: 20 최소 설문 조사 응답 수 - Premier 파트너: 10 모든 설문 조사는 파트너가 진행하여 제공 프로그램 전체 기간 동안 Specialization 유지 33

파트너 및 CAM은 등록 상태만을 확인 할 경우 VIP 툴을 사용하면 됩니다. 프로그램 기간: 2009년 7월 26일 – 2010년 1월 23일 재등록 대상: VIP 13 파트너 등록 기간 (신규 및 기존 파트너): 2009년 8월 10일 — 9월 4일, Q1 및 Q2 2009년 10월 26일 — 11월 13일, Q2만 해당 CSAT 설문 조사 기간: 시작: 2009년 1월 27일 종료: 2010년 1월 23일 지급일: 1차 확인 2010년 4월(2010년 2월 12일 이전 선적분) 2차 확인 2010년 5월 (2010년 2월 12일에서 2010년 5월 1일 이전 선적분) 파트너 및 CAM은 등록 상태만을 확인 할 경우 VIP 툴을 사용하면 됩니다. http://www.cisco.com/go/viptool 34

파트너에게 VIP 14는 무엇을 의미합니까? 파트너는 VIP 14에 추가된 새로운 하위 트랙을 통해 인센티브 지급 금액을 늘릴 수 있는 기회가 더 커집니다. VIP 14에서는 Premier 파트너가 무경계 네트워크 (Borderless Network)의 Routing 및 Switching 하위 트랙에 등록할 수 있습니다. VIP 14에서는 파트너가 받을 수 있는 지급 금액이 더 증가합니다. 예: 무경계 네트워크 Kicker CSAT이 간소화되어 파트너는 전체 기술 분야와 해당 하위 트랙에 대해 하나의 복합 점수만 획득하면 됩니다. 35

VIP 툴 – 등록 방법 Fast Track 36 프레젠테이션_ID © 2009 Cisco Systems, Inc. All rights reserved. Cisco 기밀 문서 36

지원서 연락처, 지급 대상, CSAT 상세 정보를 작성 VIP 프로그램 등록 www.cisco.com/go/viptool 에 로그인 하여 다음과 같은 6단계를 거쳐 VIP 프로그램에 등록 온라인 지원을 클릭 1 국가 선택 2 기술 분야 선택 3 Cisco 이용 약관에 동의 4 지원서 연락처, 지급 대상, CSAT 상세 정보를 작성 5 제출을 클릭 6 37

VIP 14 파트너 프로그램 뷰(PPV) 51 51 프레젠테이션_ID © 2009 Cisco Systems, Inc. All rights reserved. Cisco 기밀 문서 51 51

파트너 프로그램 뷰(PPV) 파트너 프로그램 뷰는 현재까지의 VIP(Value Incentive Program) 진행 상황을 일 단위로 표시함 2009년 9월 4일부터 파트너 프로그램 뷰를 통해 VIP 14 Booking 금액 확인 가능 52

VIP 14 지원 파트너 헬프라인에서 케이스 열기 VIP URL: “Programs”(프로그램) 범주 선택 “Value Incentive Program”(VIP) 하위 범주 선택 Submit(제출)을 클릭 VIP URL: VIP 홈 페이지: www.cisco.com/go/vip VIP 툴: www.cisco.com/go/viptool PPV 툴: https://apps.cisco.com/mbrre/saw.dll?Dashboard PAL 툴: www.cisco.com/go/pal

VIP 14 Period 파트너 요구 사항 VIP 14에 등록하십시오. Cisco에서 제공하는 교육 및 지원 툴을 CAM과 함께 충분히 활용하십시오. 일상적인 영업 과정에 고급 솔루션 아키텍처를 활용하십시오. 성공을 함께 축하해 주십시오. h

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