6. 수출과 계약을 통한 해외사업운영

사례 : Nike의 동남아 하청생산관리 1) Nike의 동남아 하청생산관리 (1) 개요 ① 2015년 현재 300억 달러의 매출액 기록 ② 전 세계 운동화시장에서 시장점유율 약 30%로 2위인 Adidas의 점유율과 2배 정도 차이남 ③ 세계에서 가장 수익성이 높은 회사로 유명함 ④ Nike의 성과는 국제하청생산 관리능력 때문 (2) 성과 ① 미국기업인데도 불구하고, 노동집약적인 운동화산업에서 큰 성과를 얻고 있음 ② 시장점유율 약 30% ③ 브랜드의 시장가치 190억 달러

(3) 하청생산의 이전 ① 하청생산을 효과적으로 수행한 결과 - 1970년대와 1980년대 → 한국과 대만에서 전적으로 의존 - 1980년대 후반 → 급격한 임금상승으로 하청생산기지를 동남아국가로 이전하고자 함 → 이 과정에서 한국의 하청업체들을 설득해서 자발적으로 인도네시아 및 베트남 등지로 생산기지를 이전토록 함 → 대만업체들은 중국으로 이전

(4) 노하우 ① Nike의 하청생산관리 노하우 - 생산은 동남아시아의 여러 하청생산업자에게 일임 - 하청에 의존하되 품질은 직접 관리 - 하청업체의 지속적인 발굴과 이를 통한 하청업체 간 경쟁 유도 - 철수위협을 통한 지속적인 구매가격인하 유도 - 하청생산기업의 노동조건에는 관여하지 않음 → 1998년 행동강령을 제정하여 열악한 노동조건을 개선시키고자 노력 → 행동강령의 내용에는 18세 미만의 미성년 노동자 고용 금지, 현지국이 정하는 최저임금준수, 주당 60시간이 넘지 않도록 잔업 규제 등이 포함 → 현재 외부감사법인을 고용하여 자신의 하청업자들이 행동강령을 준수하는가에 대해 감사 - 디자인과 광고 그리고 핵심부품의 생산 등의 활동은 직접 수행 ② Nike의 성공 → 국제 분업 체제에 기초 - 노동집약적인 생산부분은 하청업체에게 일임 - 디자인과 품질관리, 마케팅활동, 주요제품생산 등을 직접 수행

02. 수출 전략 1) 수출경로의 여러 유형 (1) 중요한 직접 및 간접수출경로

2) 간접수출 (1) 내용 - 국내의 종합무역상사, 무역대리인(오퍼상), 외국인 바이어 등과 같은 수출중개인을 통한 수출방법 (2) 장점 ① 추가적인 인력이나 자본투입이 필요 없고, 위험과 투자비용이 적음 (3) 단점 ① 높은 수수료나 중간마진으로 이익이 적음 ② 경험축적의 기회가 없음 ③ 해외시장 정보 접근이나 자사제품에 대한 통제가 어려움

3) OEM 수출(주문자상표부착방식 수출) (1) 내용 ① 공급업자가 생산에 전념하고, 바이어(주문자)가 상표, 광고, 유통, 시장조사 및 제품개발 등의 마케팅 기능을 담당하는 방식 ② 계약생산의 일종 (2) 장점 ① 상표개발 및 인지에 대한 투자가 필요 없음 (예상물량이 적을 때 경제적) (3) 단점 ① 수출채산성의 문제 (동남아시아 국가들과의 경쟁) ② 기술 전수의 한계성 ③ 수주의 불규칙성

4) 직접수출 (1) 내용 ① 해외판매대리인/현지유통업자 또는 판매자회사/판매지사를 통하여 수출하는 방법 (2) 단점 ① 추가적인 자금, 인력, 시간적 노력 및 적극적인 시장정보 수집과 마케팅 노력이 필요 (3) 장점 ① 해외 마케팅활동(4P)에 대한 통제권 확보 ② 현지로부터의 신속한 정보입수 및 대응이 가능 ③ 상표권 및 특허권 등 무형자산에 대한 확실한 보호가 가능 (4) 현지업체의 활용 ① 해외판매대리인 - 해외시장에서 제조업체를 대표하는 독립적인 중개상 - 제조업체의 상품에 대한 상표권을 갖지 못하며 일정량의 샘플을 제외하고 는 그 제품의 재고를 보유하거나 소비자들에게 신용판매를 할 수 있는 권한이 없음

- 주요한 업무는 제품을 다른 중간상인들(도매상과 소매상들)에게 판매하는 일 - 판매량에 대한 일정액의 수수료를 받음 ② 현지유통업자 - 제조업체의 제품에 대한 상표권을 갖는 독립적인 상인 - 제품을 다른 중간상인이나 최종소비자에게 직접 판매하고, 상표권을 사용하는 권리를 갖는 대신 위험도 함께 부담하는 듯 판매대리인 보다 훨씬 다양한 기능을 수행함 - 해외판매대리인과 유통업자간의 선택은 궁극적으로 각각의 장단점에 따라 달라짐 ③ 판매회사의 설립 - 판매자회사는 제조업체가 해외유통회사에 의존하지 않고 독자적인 판매 및 마케팅 전담조직을 설립하는 것 - 해외직접투자의 초기형태에 해당함 - 만일 어느 특정시장의 규모가 커서 판매법인의 설치비용이 해외유통업자 를 활용할 때 드는 비용보다 작을 수 있다면, 그 기업은 판매자회사를 설립할 것

5) 구상무역 (1) 구상무역이란? ① 수출대금을 현물로 지급하는 것 ② 주로 외환보유고가 부족하여 자국 화폐를 외국 화폐로 태환하는 것을 법적으로 금지하는 국가에서 많이 사용 ③ 세계무역의 상당 부분을 차지 (2) 구상무역의 종류 ① 바터(Barter) - 두 당사자 간 재화를 맞바꾸는 형태 → 물물교환 ② 상호구매(Counter Purchase) - 상호간에 동시 구매협정을 맺는 것 → 중국에 자동차 수출과 동시에 의류수입

③ 오프셋(Offset) - 판매대금 중 일정부분만을 재구매하면 되는 경우 - 물품구매 이외에 기술이전, 현지조립, 부품의 현지조달 등을 약속, 무기 거래 시 많이 활용 ④ 스위치트레이딩 - 직접 수출국의 다른 기업과 구상무역을 하지 않고 전문적인 무역상을 활용하는 구상무역 - 상호구매의 의무를 중개상에게 판매하는 경우 ⑤ 역구매 - 어느 기업이 외국에 생산설비를 지어주고 그 공장이 완성된 후 나온 생산품을 일정부분 구매하기로 합의 하는 구상무역

6) 종합무역상사 (1) 종합무역상사란? ① 1975년 4월 30일, ‘종합무역상사 지정 등에 관한 요령’이 상공부 고시 제10607호로 공포되면서 종합무역상사 제도 탄생 ② 과거 한국기업이 국제경험이 없을 때 수출창구의 역할을 수행하였음 ③ 2003년 - 삼성물산, 현대종합상사, LG상사, SK네트웍스(구 SK 글로벌), (주)대우인터내셔널, (주)쌍용, (주)효성 ④ 최근 제조업체가 독자적인 해외진출을 하게 됨에 따라 그 역할이 감소하고 있음 ⑤ 종합무역상사의 새로운 역할 → 수출입 내수, 해외직접투자, 삼국 무역 ⑥ 인터넷 사업 및 B2B 사업, 쇼핑몰, 건설사업 등으로 다각화하고 있음 ⑦ 2009년 10월 23일 종합무역상사 지정제도 공식 폐지 ⑧ 전문무역상사 제도의 출범

(2) 전문무역상사란? ① 기존의 종합무역상사 제도의 폐지(’09.10.23)와 동시에 발족한 새로운 수출진흥 모델로서 수출 Know-How가 풍부한 전문무역상사(250개사, 해외거래선 약 100개국 보유)를 선정하여, 수출 능력이 부족한 중소(제조) 기업을 지원하고자 지식경제부와 한국무역협회, 중진공, 코트라가 공동 으로 운영하고 있는 사업 ② 선정 기준 - 전년 수출실적 100만$ 이상, 수출대행 또는 완제품 구매수출비율이 전체 수출액의 10% 이상 ③ 유효기한 - 선정 후 2년 간의 전문무역상사 지위 유지 후 재신청이 가능하나 기준 불충 시에는 미선정

03. 라이센스, 프랜차이즈, 기타 계약형태 1)계약형태 (1) 개요 ① 기술, 상표, 특허권, 지적소유권(저작권), 기술적 노하우(컴퓨터 소프트웨어), 경영적 노하우 (경영관리 및 마케팅) 등의 경영자산을 하나의 상품으로 취급하여 현지기업과 일정한 계약에 의해 판매하는 방식 ② 부수적으로 수출 활동이 수반되는 경우도 있지만, 수출과 구별됨 ③ 지분참여 없이 기술의 제공으로 일차적 책임이 끝난다는 점에서 FDI와 구별됨 (2) 유형 ① 라이센스(license) ② 프랜차이즈(franchise) ③ 계약생산(contract manufacturing) ④ 관리계약(management contracts) ⑤ 턴키계약(turnkey contracts) ⑥ BOT방식(build, operate, transfer)

① 진출대상국에 수출이나 직접투자에 대해 장벽이 존재하는 경우 적용 ② 국제간 상품이동에 수송비가 많이 드는 경우에 유리 2) 라이센스 (1) 내용 ① 특정기업(licensor)이 가지고 있는 특허, 노하우, 상표 등과 같은 무형의 산업 재산권을 일정 기간 동안 외국에 있는 다른 기업 (licensee) 에게 그 사용권을 부여하고 그 대가로 로열티나 다른 형태의 보상을 받도록 체결하는 계약 ② 무형자산이나 재산권이 적절히 사용될 수 있도록 기술적 지원이 수반되나, 프랜차이즈에 비해 그 후속적인 지원의 범위는 좁은 편 (2) 장점 ① 진출대상국에 수출이나 직접투자에 대해 장벽이 존재하는 경우 적용 ② 국제간 상품이동에 수송비가 많이 드는 경우에 유리 ③ 현지적응 비용을 상대 기업에게 전이 가능 ④ FDI에 비해 정치적 위험에 대한 노출 적음 (3) 단점 ① 현지에서의 자사 브랜드나 기술에 대한 통제와 보호가 곤란 ② 직접투자에 비해 수익률이 낮음 ③ licensee가 경쟁자로 등장할 가능성 ④ 계약기간 중 다른 진입방법을 사용 곤란 :대개 현지시장 독점적 판매권 부여

3) 프랜차이즈(franchise) (1) 내용 ① 넓은 의미의 라이센스의 한 형태 ② 제공기업(franchiser)이 상호, 상표, 기술 등의 사용권을 특정 기업이나 개인 (franchisee)에 허용할 뿐 아니라, 조직, 마케팅 및 일반관리 분야에서의 지원 을 제공하며 원료를 공급 하는 등, 양자가 보다 지속적이며 포괄적인 관계 유지 ③ 라이센스에 품질관리, 경영방식, 사업체 조직 및 운영지원, 마케팅 지원 등과 같은 경영관리까지 포함한 형태로 보다 철저한 통제 가능 → 대가로 프랜차이저는 수수료, 로열티, 혹은 다른 형태의 보상을 받음 ④ 패스트푸드를 비롯한 식음료산업과 호텔, 모텔, 자동차렌트 등의 서비스 산업에서 활발 → 라이센스는 주로 제조업과 관련된 생산 기술이나 특허권 등을 대상 (2) 장점 ① 적은 자본으로 해외시장확대가 가능 ② 매우 표준화된 마케팅을 할 수 있음 ③ 각 가맹점에게 동기부여가 가능 ④ 정치적 위험이 낮음 (3) 단점 ① 기술 및 브랜드에 대한 통제유지가 어려움 ② 잠재적인 경쟁자로 성장할 수 있음

4) 기타 계약형태 (1) 계약생산(contract manufacturing) ① 내용 - 진출 대상국 내에 있는 기업에게 일정한 조건하에 제품을 생산하도록 하고, 현지 시장국이나 제 3국에 대한 판매 및 마케팅은 직접 담당 - 라이센스와 직접투자의 중간적 성격 → 기술제공이라는 측면에서 라이센스와 유사, 현지생산/마케팅 이라는 점에서 FDI와 유사 → 제품의 직접판매라는 점에서는 라이센스와 구별. 지분참여가 없다는 점에서 FDI와 구별 ② 장점 - 상대적으로 적은 자금과 경영인력 투입으로 조기에 시장진 - 라이센스와는 달리 애프터서비스를 포함한 마케팅 활동의 통제권 - 직접투자를 정당화하기에는 목표시장이 너무 작거나, 수출에 대한 제한 이나 비용이 클 경우에 적절 ③ 단점 - 적절한 현지 생산업체를 찾는 것이 어렵거나 불가능할 수 있음 - 상당한 정도의 기술적 지원이 필요 - 미래의 경쟁자를 키워주는 위험

(2) 기타 계약형태 ① 관리계약(Management Contract) - 계약에 의해 외국의 특정 기업의 일상적인 경영활동을 대신 수행해 주고 그 대가를 수수 - 경영 위임을 받는 사항은 일상적인 업무에 한정 → 신규 사업에는 부적절 - 그 자체의 독자적인 계약보다는 다른 형태 의 진입방법과 연계함 예) JV 지분 구조상 경영참여가 곤란할 경우 효과적인 경영참여 방법, 합작이 예정된 기업의 경우 순조로운 경영권 이양의 방편이 될 수 있음 ② 턴키 계약(turnkey contract) - 공장이나 여타 설비를 건설해 주고 가동 직전의 단계까지 준비해 준 후 인도 - 플랜트(plant) 수출이라고 부름 - 관리 및 기술상의 지원까지 제공하는 경우는 턴키 플러스(turnkey plus)라 고 부름

③ BOT 방식(build, operate, transfer) - 장점 : 운영 기간 중의 수요증가나 영업성과에 따른 이익기회가 주어짐 - 단점 : 투자회수 기간이 길어 이에 따른 정치, 경제적 위험 또한 높음 ④ 계약 형태의 비교 계약형태 재원조달 소유권 운영 및 관리 투자회수 턴키계약 발주자 발주자의 대금지급 BOT방식 투자자 투자자 및 발주자 운영수익

사례 : 영원무역의 하청생산과 브랜드전략 영원무역은 아웃도어 의류, 신발 및 가방을 생산하여 전세계에 수출하는 OEM 기업 영원무역은 방글라데시, 중국, 엘살바도르, 베트남 등지에 생산기지를 건설해 적극적으로 해외투자에 나섰음 방글라데시는 영원무역 생산의 65%가 이루어지는 곳으로 세계에서 임금수준이 가장 저렴하지만 노동자들은 교육수준이 낮고 시간관념이 희박 인프라 시설이 미흡하고 정부의 행정처리가 느리며 최근 노조활동이 활발해 진 것은 경영의 애로사항

영원무역의 하청생산과 브랜드전략 영원무역의 가장 큰 약점은 OEM 업체로서 자체 브랜드가 없다는 점 미국의 아웃도어 브랜드 Outdoor Research와 스위스에 기반을 둔 Scott Sports를 인수하여 글로벌시장 진출 뿐만아니라 브랜드 확장까지 기대