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1 법인영업 2012. 5. 10 WM 법인팀 김창호 팀장
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0. 들어가기에 앞서 2 FY12 WM 영업역량 향상 세미나 영업이란 ?
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Ⅰ. 법인영업 3 FY12 WM 영업역량 향상 세미나 1. 법인이 가진 증권社 Needs (1) 보유 자금 운용의 측면 ① 단기운용 : 수시물 RP, 신탁 ( 지역농협 MMDA, 예금 ABCP, CP 등의 매칭 / 미스매칭 ), MMT, MMW ② 중 / 장기운용 : 채권, 구조화 채권, CP, ELS 및 DLS ③ 자사주 / 주식 위탁 : 자사주신 / 위탁, 투자목적의 주식 위탁, 계열사주식 관리, 대차거래 ④ 채권 /CP 거래 : 만기보유증권이 아닌 매도가능증권 ( 채권 ) 의 매매 ⑤ 기타상품 : 법인의 니즈롤 조합한 맞춤형 상품, 일임형 상품, 운용사의 수익증권 등 (2) 발행 및 자금조달의 측면 ① CP 발행 / 채권발행을 통한 자금 조달 ② IPO, 증자 통한 자금 조달 ③ 구조화, IB 업무 (CB, BW, 보유자산 유동화 등 ) 통한 자금조달 2. WM 사업부 차원의 법인영업 증권사 법인영업 1. 법인발굴 / TA(Telephone Approch) 2. 해당 법인 접촉 / 실제 해당 법인이 가지고 있는 증권사 Needs 파악 3. 법인의 Needs 에 부합되는 서비스 제공이 가능한지 내부 부서를 통해 파악 4. 서비스 제공 / 거래의 성사 WM 사업부의 법인영업 영 역
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Ⅱ. 법인영업의 범주 4 1. 법인영업 : 법인에 대한 주식 위탁 서비스 2. 법인금융상품영업 : 법인의 금융상품 니즈에 대한 서비스 3. 회사채영업 : 법인보유의 회사채 매매 및 회사 CP 매매 서비스 4. Coverage 영업 : 법인이 가진 IB 니즈를 발굴, 솔루션을 제공하는 서비스 / 법인의 회사채 및 CP 발행 서비스 ※ IB 니즈는 일반적으로 자금 조달 니즈를 의미. 전통적인 영업의 범주는 파괴되고 있다. FY12 WM 영업역량 향상 세미나 법인영업의 범주
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5 1. 지점 ( 지역기반 ) : 점세권 주변의 중소형 법인 / 지역 농 ∙ 신협 접촉 2. 他 증권사 혹은 주변 금융기관의 거래 리스트를 획득하는 방법 3. KOSDAQ 업체 분석 서적 등을 참고로 법인 대표전화로 전화 접촉 4. 지인 소개 등 업체의 주요 인사들을 통한 소개 - 사전에 해당 법인을 거래하는 지점 혹은 직원이 있는지 확인 - 해당 법인의 실무자부터 접촉 / 결재 라인을 따라 영업하는 것이 정석 법인고객 발굴 및 고객의 수도 중요하지만, 관계의 깊이도 중요하다. FY12 WM 영업역량 향상 세미나 Ⅲ. 법인고객 발굴 방법 법인고객 발굴 방법
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6 단기상품운용 (RP, 신탁 ) 중장기운용 ( 채권 /CP/ 신탁 ) 주식 법인이 자금을 필요 RP: 상품지원팀 / 신탁팀 채권영업팀 / 신탁팀 / 운용사 법인영업팀 커버리지팀 서비스 제공 가능성 여부를 파악 서비스 제공 FY12 WM 영업역량 향상 세미나 Ⅳ. 니즈별 법인영업
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