제 2 주차 수업 프로세일즈와 마케팅. 거절 & 처리 (objection&overcome) 판매 성공 Process 약속 (appointment ) 1 루 문제해결을 위한설득 (presentatio n) 2 루 계 약 (closing) 3 루 접 근 (approach)

Presentation on theme: "제 2 주차 수업 프로세일즈와 마케팅. 거절 & 처리 (objection&overcome) 판매 성공 Process 약속 (appointment ) 1 루 문제해결을 위한설득 (presentatio n) 2 루 계 약 (closing) 3 루 접 근 (approach)"— Presentation transcript:

1 제 2 주차 수업 프로세일즈와 마케팅

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6 거절 & 처리 (objection&overcome) 판매 성공 Process 약속 (appointment ) 1 루 문제해결을 위한설득 (presentatio n) 2 루 계 약 (closing) 3 루 접 근 (approach) 가망고객 분석 및 준비 (fact&feel finding) 소개와 서비스 (referral&service)

7 인간의 본성 ①사람들은 장래의 불안을 인정하지 않는 경향이 있다 ②같은 상품이라도 가격이 비싸면 더 가치가 있다고 생각함. ③망각의 동물이다. ④복잡한 것을 싫어함 ⑤부드러운 것에 더 좋게 반응함 ⑥마감시간에 임해서야 가장 잘 반응 함. ⑦새로운 변화에 저항 ⑧명확한 것을 챙긴다. ⑨사후봉사가 지속되기를 바란다. ⑩그들의 구매로 편안해지기를 원한다. ⑪감사, 호감 및 칭찬 받기를 좋아함.

8 무관심 또는 불신상태 호기심 또는 흥미 불만족 또는 문제점 인식 문제해결의 욕구또는보험가입 욕구 비교 · 검토 및 결정 구 매 후회 및 확인 만족 및 유지 불만 및 실효 · 해약 RFM 을 만나기 전 가망고객은 보험에 대해 무관심하거나 혹은 기존의 나쁜 선입관으로 불신감을 갖고 있다 RFM 을 만나기 전 가망고객은 보험에 대해 무관심하거나 혹은 기존의 나쁜 선입관으로 불신감을 갖고 있다 구매심리의 변화의 첫 단계는 RFM 또는 보험에 대해 관심을 갖게된다. 관심을 가져야만 이야기에 귀를 기울이게 되는 것이다. 무언가 다르다는 느낌을 주는 것이 효과적이다. 구매심리의 변화의 첫 단계는 RFM 또는 보험에 대해 관심을 갖게된다. 관심을 가져야만 이야기에 귀를 기울이게 되는 것이다. 무언가 다르다는 느낌을 주는 것이 효과적이다. 보험의 필요성에 대해 인식하게 되면서 보험을 가입하지 않고 있는 현재의 상태에 대해 불만족을 느끼는 단계이다. 문제점을 인식해야 보험가입의 기회가 생긴다. 보험의 효용 및 이점에 대해 인식하게 됨으로써 보험가입을 통해 자신의 문제점을 해결하고 싶은 욕망을 느끼는 단계이다. 보험의 효용 및 이점에 대해 인식하게 됨으로써 보험가입을 통해 자신의 문제점을 해결하고 싶은 욕망을 느끼는 단계이다. 구체적으로 가입시기 및 금액, 보험료 납입능력 등에 대해 검토한 후에 보험 가입 여부를 결정하는 단계이다 구체적으로 가입시기 및 금액, 보험료 납입능력 등에 대해 검토한 후에 보험 가입 여부를 결정하는 단계이다 여러가지 상황들이 적합하다고 판단될 때 보험에 가입한다. 보험에 가입했다고 다 끝나는 것이 아니다. 본능적으로 혹시 잘못된 결정을 한 것이 아닌가 하는 후회를 하며 다른 사람들의 의견을 구하게 된다. 대부분 부정적인 피드백을 받게 되므로 주의할 필요가 있다. 보험에 가입했다고 다 끝나는 것이 아니다. 본능적으로 혹시 잘못된 결정을 한 것이 아닌가 하는 후회를 하며 다른 사람들의 의견을 구하게 된다. 대부분 부정적인 피드백을 받게 되므로 주의할 필요가 있다. 고객이 만족하게 되면 보험을 유지 하면서 주위 사람들을 소개해 주기도 한다. RFM 이 무관심할 경우는 대부분 속았다는 생각과 불만을 느끼고 실효 · 해약으로 이어진다. RFM 이 무관심할 경우는 대부분 속았다는 생각과 불만을 느끼고 실효 · 해약으로 이어진다. 고객의 구매심리

9 Sales Process Prospecting Telephone Approach Opener Presentation Fact & Feel Finding Closing Presentation Policy Delivery

10 Prospecting ☞ 1 층부터 단계적 절차에 의해 한국최고건물 탄생 ☞ 자재가 없으면 절대불가

11 가망고객이 없는 것은 풀장에 물이 없는 것과 같다.

12 Prospecting 많은 먹이를 얻으려면 …

13 足 足 口 口 信 信 情 情 商 商 많이 만나라 (See the people) 필요정보를 제공하여라 믿음과 신용을 얻어라 자주 만나라 거래해오던 상가의 명단을 넘겨라 고기가 많은곳을 알고 고기의 식성을 알며 손맛을 느낄수 있어야 한다. 하라 이베이의 낚시론 ( 오세영 )

14 가망고객이란 ? 계약할 사람이 아닌 보험에 대해서 얘기할 사람 우리의 자산인 시간과 지식을 투자할 수 있는 대상 일을 하는 의미와 보람을 느낄 수 있도록 하는 자 또 다른 가망고객의 원천

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16 Prospecting 끊임없는 가망고객 발굴 Mental Business People Business 하루에 4~5 명 정도를 정직하게 만나 자신의 이야기를 할 수 있는 사람이라면 보험영업에 성공할 수 밖에 없다. - W.R.Telvert -

17 Acceptable 인수조건 적합 Acceptable 인수조건 적합 Needs 필요성 인식 Needs 필요성 인식 Accountable 납입능력 Accountable 납입능력 Approachable 접근가능 Approachable 접근가능 가망고객 4 요소 가망고객

18 Prospecting 대상 접근이 가능한 사람 -(Approachable) 보험에 대한 성숙도와 인지도를 갖추고 있는 사람 -(Needs) 보험료 납입능력이 있는 사람 -(Accountable) 가입자격이 있는 사람 -(Acceptable)

19 People-Business 보험영업이라는 말은 결국 한가지, 오직 한가지로 귀착됩니다. 그것은 바로 사람을 안다는 것입니다. 밖에 나가서 하루에 네 다섯 명의 사람들에게 자신의 이야기를 정직하게 할 수 있는 평범한 사람이라면 그 사람은 보험영업에서 성공할 수 밖에 없습니다. -W.R. Telvert- 거미줄 의 원료

20 Planning 계 획 Information 정 보 Continuous 지속적 발굴 Awareness 세심성 가망고객발굴4원칙가망고객발굴4원칙

21 가망고객 (Prospects) 이란 ? 한번쯤 보험에 대해 이야기해 볼 사람 미래의 Key 가 될 사람 나에게 소득을 줄 사람 우리의 자산인 시간과 지식을 투자할 대상 또 다른 가망고객의 원천

22 N-Market( 연고 ) P-Market( 기계약자 ) C-Market( 개척 ) D-Market( 편지 ) 협력자 소개 기계약자 소개 편지 소개 DM 접근 돌입방문 Sales 지향적이며 가장 효과적 대부분 가장 많이 사용하나 효과가 적음 소개시장 ( 개방시장 )

23 고객관리의 3STP See the people Sales the people Service the people ☞ For Client Show the plan PRM(personal risk management)