해외전시회 활용전략 이 동 기 한국무역협회 전시컨벤션팀. 1. 해외전시회 참가는 선택 아닌 필수 1) 신규 거래선의 발굴, 수출상담 및 계약 2) 기존 거래선과의 관계 유지, 해외거래선의 요구 3) 정보수집, 시장조사 4) 기업 및 제품의 해외인지도 제고 – 신제품 발표.

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1 해외전시회 활용전략 이 동 기 한국무역협회 전시컨벤션팀

2 1. 해외전시회 참가는 선택 아닌 필수 1) 신규 거래선의 발굴, 수출상담 및 계약 2) 기존 거래선과의 관계 유지, 해외거래선의 요구 3) 정보수집, 시장조사 4) 기업 및 제품의 해외인지도 제고 – 신제품 발표 5) 현지 에이전트 발굴 * 정부의 적극적인 지원 활용 * 정부의 적극적인 지원 활용

3 2. 해외전시회 참가 자체가 수출로 연결되는 것은 아니다. 1) 전시회는 가장 복합적인 마케팅수단이다 2) 전시회 마다 성격이 다르다. 3) 비현실적인 이유로 전시회에 참가한다. 4) 전시회의 성과측정 방법을 알지 못한다 5) 부스 요원이 해야 할 일을 알지 못한다 6) 기업은 덜 중요한 일에 시간과 돈을 투자한다 7) 아무도 전시마케팅에 대해 알려주지 않는다.

4 3. 해외전시회에서의 성공은 참가기업 하기 나름 1) 전시회의 선정이 중요하다. (Selecting the right show is science, not intuition) - 정부, 지자체 주관 전시회 + 독자 참가 - 정부, 지자체 주관 전시회 + 독자 참가 - 사례 : LA 보안기기, 상해보석전, ISA - 사례 : LA 보안기기, 상해보석전, ISA 2) 사전준비가 중요하다 (Do your homework) 3) 통합마케팅 (Integrated Marketing) 의 활용

5 4. 해외전시회 어떻게 선정해야 하나 ? 1)Background examination - 산업트렌드 조사 - 산업트렌드 조사 - 기업의 마케팅 / 세일즈 전략 - 기업의 마케팅 / 세일즈 전략 2) 해외거래선, 경쟁사에 문의 3) 참가대상 해외전시회 리스트 작성 4) 참가대상 해외전시회 분석 5) 해외전시회 선정

6 4-1) 목표시장 (Target Market) 은 ? 1) 자사제품의 수요가 증가하는 지역은 ? 2) 수출다변화를 위해 개척해야 할 시장은 ? 3) 제품의 개발, 생산계획과 부합되는 전시회는 ? 4) 주어진 예산 범위 내에서 참가 가능한 전시회는 ? 5) 유력바이어가 참관하는 전시회는 ? ( 미국 vs. 유럽 vs. 중국 ) ( 미국 vs. 유럽 vs. 중국 )

7 4-2). 해외거래선 문의 1) 귀사 생산품목에 대한 구매영향력 2) 품목정보 수집방법 3) 구독하는 업종전문지 4) 참관대상 전시회 및 활용방법 - 전시회에 대한 전반적 평가 - 전시회에 대한 전반적 평가 - 현재 참관하는 전시회 - 현재 참관하는 전시회 - 향후 참관하고자 하는 전시회 - 향후 참관하고자 하는 전시회 5) 참관대상 전시회에서 귀사 품목군에 대한 관심도 6) 경쟁사 제품과의 비교우위 7) 특정 전시회에 참가하지 않는 경우, 그 이유

8 4-3). 해외전시회 검색 1) 국가 / 지자체 지원 전시회 2) 업종별 단체 문의 3) 전시전문 에이전트 문의 (IPR, CMP 등 ) 4) 전시회 디렉토리 검색 (m+a, tradeshowweek 등 ) 5) 인터넷 검색 - 무역진흥기관 ( 무역협회, KOTRA) - 무역진흥기관 ( 무역협회, KOTRA) - 해외 전시회 검색사이트 - 해외 전시회 검색사이트 www.tscentral.com, www.iaem.org www.tscentral.com, www.iaem.org www.tradeshowweek.com www.tradeshowweek.com

9 4-4). 전시회 분석 1)Total attendance 2,200 명 2)Net attendance 2,000 명 - Total attendance – Non-buyers - Total attendance – Non-buyers 3) High Interest attendees1,700 명 - Net attendance x Product Interest (.85) - Net attendance x Product Interest (.85) 4) True Potential Audience 969 명 - High Interest Attendees x AIF(.57) - High Interest Attendees x AIF(.57) 5) Total Show Cost $48,571 6) Cost Per Contact $50.12 * Cost per qualified lead, impression, revenue dollar * Cost per qualified lead, impression, revenue dollar

10 4-4) 전시회 선정시 고려사항 1) 주최자 / 주관 / 에이전트에 요청, 판촉물, 인터넷 2) 기본사항 ( 전시회명, 기간, 장소, 품목, 임차비 ) 3) 추가사항 - 전시규모 ( 전시면적, 최근 증감 추이 ) - 전시규모 ( 전시면적, 최근 증감 추이 ) - 참관객 수 ( 예상 및 추이, 홍보계획 ) - 참관객 수 ( 예상 및 추이, 홍보계획 ) * 매출액, 종업원수, 관심품목, 출신지역, 구매 * 매출액, 종업원수, 관심품목, 출신지역, 구매 정보수집경로, 구매영향력 정보수집경로, 구매영향력 - 참가업체 규모 / 구성 (Exhibitor Mix, Key Player) - 참가업체 규모 / 구성 (Exhibitor Mix, Key Player) - 주최자의 개최능력 및 산업연관성 - 주최자의 개최능력 및 산업연관성 - 전시데이터에 대한 인증여부 - 전시데이터에 대한 인증여부 (UFI, Exhibitor Survey 등 ) (UFI, Exhibitor Survey 등 )

11 4-5) 해외전시회 선정 1)Size of the total market 2)Customer and Prospect attitudes and perceptions about shows 3)Audience Quality 4)Profile of largest exhibitors 5)Trends in basic show statistics 6)Geographical distribution of audience 7)Show organizer attendance promotion

12 4-5) 해외전시회 선정 1) 먼저 참가 희망 전시회를 정한다. ( 년간 4-10 회 ) 2) 정부 / 지자체가 지원하는지 확인 ( 사전신청 ) 3) 개별참가 지원 가능성 문의 ( 전시진흥회, 지자체 ) 4) 자체 예산 및 재원조달가능성 확인 5) 참가 대상 전시회 및 규정 결정 * 참가경험이 없거나 신시장 진출은 국가관 참가, 기존 시장 진출은 독자 참가도 고려 * 참가경험이 없거나 신시장 진출은 국가관 참가, 기존 시장 진출은 독자 참가도 고려 6) 참가하지 못할 경우 단순 참관가능성도 검토 (Reverse Show)

13 5. 해외전시회 어떻게 준비하나 ? 1) 참가목표의 설정 ( 상담 / 계약, 잠재거래선 ) 2) 마케팅플랜 작성 ( 사전, 현장, 사후 ) 3) 소요예산의 산정 및 확보 4) 참가신청서, 부대시설신청, 디렉토리 원고 제출 5) 전시물품의 선정, 제작, 운송 준비 6) 사전 마케팅활동 7) 파견직원의 선정 및 업무 배정 8) 숙박, 교통 ( 비자 ) 확인 9) 전시회 참가 및 사후 마케팅

14 E-mail DM/Fax/TM 미팅약속 바이어리스트 Thank-you Letter Thank-you Letter 요청자료 송부 E-mail / Phone Call 지속적인 메일발송 광고 6. 전시장은 무인도가 아니다 ( 통합마케팅 ) 전시마케팅 내방객 유치 장점 알리고 Lead Mgmt.

15 * 부스 위치를 탓하지 말라 1) 국가관 위치는 상대적으로 불리할 수 밖에 없다 - 부스 신청시기가 늦을 수 밖에 없기 때문 - 부스 신청시기가 늦을 수 밖에 없기 때문 ( 정부 / 지자체 지원예산, 참가업체 확정 지연 ) ( 정부 / 지자체 지원예산, 참가업체 확정 지연 ) - 부스규모, 할인혜택 등 고려하여 배치 - 부스규모, 할인혜택 등 고려하여 배치 2) 중요한 것은 위치가 아니라 사전 마케팅이다 3) 내방객의 수가 아니라 질이 문제다 4) 결국 참가업체 하기 나름이다.

16 7. 감이 떨어지기를 기다리지 말라 1) 참관객은 어떻게 귀사 부스를 방문하나 ? - Obligation, Habit, Personal Invitation - Obligation, Habit, Personal Invitation Trade-journal publicity, Other Advertising Trade-journal publicity, Other Advertising Mail Invitations, Recommendation, Random Mail Invitations, Recommendation, Random 2) 지피지기면 백전백승이다 – 누가 올 것인가 ? 3) 인터넷을 활용하라 ! 바이어 정보를 입수하라 ! 4) 귀사가 전시회에 참가한다는 것을 알려라 5) 미팅 약속을 하라

17  해외바이어 정보 수집 - 기존 고객 및 잠재 고객 - 기존 고객 및 잠재 고객 - 업종별 단체의 회원사 명부, Yellow Page, - 업종별 단체의 회원사 명부, Yellow Page, - 업종별 전문지 구독자 리스트 - 업종별 전문지 구독자 리스트 - D&B, Kompass - D&B, Kompass - Trade Portal Site - Trade Portal Site - 전시주최자로부터 구매가능성 확인 - 전시주최자로부터 구매가능성 확인  전시회에 초청 - E-mail 또는 Direct Mail 발송 - E-mail 또는 Direct Mail 발송 - Tele-Marketing - Tele-Marketing 8. 해외바이어 정보는 어디서 구하나 ?

18 9. 무기를 점검하라 1) 부스 근무 직원의 교육 ( 현지 통역, 홍보요원 ) 2) 부스의 위치 ( 동선 고려, 코너 부스, 기둥 등 ) 3) 전시물품 준비 4) 부스 디자인 5) 제품 카타로그 6)Presentation Kit ( 보도자료, 스크랩북, 노트북 등 ) 7)Card Retrieval System ( 양식 사전 준비 ) 8) 선물, 판촉용품 9) 명함 등

19 10. 전시장에서 해야 할 것 (EQUIP) 1)Entice - eye contact, 태도 / 자세 ( 미소 ) 2)Qualify - Are they decision makers, influencers? - Are they decision makers, influencers? - What is their need and how can fill it? - What is their need and how can fill it? - Do they have the ability to pay? - Do they have the ability to pay? - When will they buy my product? - When will they buy my product? 3) Uncover and Introduce 4) Post-show Agreement

20 10. 전시장에서 피해야 할 것 1)They tell instead of sell 2)They try to do too much 3)They ignore visitor’s wants 4)They don’t respond to the wants with benefits 5)Spending too much time with visitors 5)They don’t try to close business

21 11. 내방객의 구매의사 / 능력 확인 1) 바이어 ? 경쟁자 ? 거지 ? 백수 ? 2) 제품에 대한 관심도 3) 구매영향력 4) 회사 규모, 예산 5) 현재 구매중인 제품 ( 경쟁자 ) 6) 현재 구매하고 있는 제품에 대한 평가 7) 향후 구매계획 또는 주기 8) 구매절차, 구매시 중점 고려사항 9) 접촉방법

22 12. 부스현장에서의 주의사항 1) 부스내 금연, 금식, 금주 2) 부스내 청결 유지 3) 복장 4) 잡담이나 상담이외의 활동 하지 않기 5) 전시업체 명찰 6) 자료 배포시 안배 7) 분실주의 8) 항상 메모

23 13. 부스 내방객의 권리장전 ( 알아야 할 것 ) 1) 상담 직원의 이름 2) 명함 3) 회사 및 제품의 장점 ( 구매해야 할 이유 ) 4) 귀사의 향후 활동 (Follow-up) - 상세 정보 발송 - 상세 정보 발송 - 견적서 발송 (Quotation) - 견적서 발송 (Quotation) - 방문 (Sales Call) - 방문 (Sales Call)

24 14. 부스 직원이 알아야 할 것 1) 내방객의 신상정보 ( 이름, 회사, 전화, 이메일 등 ) 2) 필요로 하는 정보와 제공요청 시기 3) 부스에서의 상담내용 메모 4) 내방객의 영양가 평가 (Qualification)

25 15. 사후 마케팅 1) 마감후 모든 인콰이어리 / 명함 정리, 상담내용 정리 2) 각 바이어별 중요 정보 / 답변시기 정리 3) Follow-up 4) 인콰이어리로 인한 판매과정 정리, 계약 5) DB 정리, 지속적 접촉 6) 차기 전시회 및 각종 행사에 초대

26 16. 예산 1) 부스임차료 2) 부스 장치 및 디자인 ( 부대시설 사용 ) 3) 운송 및 보관 4) 인력고용 5) 광고 및 판촉 6) 출장경비 및 잡비

27 17. 전시물품 운송 1) 운송방법 결정 ( 시간, 비용, 안전, 통관 고려 ) 2) Hand Carry 3) A.T.A. Carnet 4) Invoice, Packing List

28 18. 항공 및 숙박 1) 미리 준비해야 한다 2) 인기 있는 전시회는 호텔예약 서둘러야 3) 전시장에서 가까운 호텔로 4) 항공 선택시 전시물품의 운송도 고려 5) 비자 발급은 여유있게

29 Thank You