4강: 세일즈 ‘깔때기’ 관리, 게임의 법칙.

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1 4강: 세일즈 ‘깔때기’ 관리, 게임의 법칙

2 Agenda 세일즈 기회들, 관리는 왜? 세일즈 기회 관리 방식 깔때기? 세일즈 단계 게임의 법칙: 확률은?
깔때기 Scoring 아름다운 깔때기 Bodyline 다음 시간: 세일즈 단계별 언어들

3 세일즈 기회들, 관리는 왜? 세일즈 기회 감별: 예시수담 세일즈 기회들: 우선 순위 Scoring? 예측 가능?
청와대, 국세청, 농협에 납품 기회 있으면, 다 수주?

4 세일즈 기회 관리 방식 세일즈맨이 임의로 기간에 따라 설정 (관리하지 않음)
각 수주될 기회에 대해서 예측치를 주는 방식 (단계별 관리하지 않음) 세일즈 단계는 쓰지 않고 수주 확률(Risk, On-going) 별로 세일즈 단계를 대신 세일즈 단계와 세일즈 확률을 1:1로 일치시키는 방식 ( 예. 발견/발굴 = 10% ) 세일즈 단계와 수주확률을 세일즈맨의 가중치와 절충하는 방식 ( 예. 2단계 기회이며 수주 확률이 ‘중’인 세일즈 기회 = 40% )

5 깔때기? 예시 기 회 영 업 들 모여있는 곳 이 깔때기

6 세일즈 단계 구매 세일즈 파이프라인: 세일즈의 시초부터 수주 전 과정에 걸침 발견 발굴 확증: 적정성감별 제안: 세부고통 진단
콜 센터: 불만, 관심, 고장 행사 참석 서베이: 만족도조사 세일즈 콜 eDM응답 업계 동향: 경쟁사 합병 미디어: 투자/이전계획 정부정책 발표 이슈: DDoS,원자재급등 등등 발견 발굴 확증: 적정성감별 제안: 세부고통 진단 협상 계약진행 구매 세일즈 파이프라인: 세일즈의 시초부터 수주 전 과정에 걸침

7 게임의 법칙: 확률은? 10% 20% 30% 50% 80% -50%

8 깔때기 Scoring 기회 단계 기회의 수 기회 금액 적용확률 예측(예, 6개월) 1 발견·발굴 10 10,000,000
10% 2 확증 5 50,000,000 20% 3 제안 4 60,000,000 30% 72,000,000 협상 30,000,000 50% 계약진행 80% 40,000,000 (백만원) 합계 202,000,000 예시수담+현 현 목표 300,000,000 방안? 깔때기에 더 넣어라! 양 깔때기에 압력을 넣어라! 속도 깔때기를 좋은 거로 바꿔라! 질

9 깔때기 Scoring A B C D

10 아름다운 깔때기 Bodyline 발견·발굴 확증 제안 협상 계약진행

11 깔때기는 세일즈의 생명

12 다음 시간: 세일즈 단계별 언어들 발견·발굴 확증 제안 협상 계약진행 프로파일 예시수담 현 Closing을 위한 언어들

13 SMART B2B SALES