제 출 문 현대 리모델링 주식회사 귀중 본 보고서를 압구정동 Project의 성공적 분양을 위한 마케팅 전략에 관한 제안서로

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1 제 출 문 현대 리모델링 주식회사 귀중 본 보고서를 압구정동 Project의 성공적 분양을 위한 마케팅 전략에 관한 제안서로
제 출 문 현대 리모델링 주식회사 귀중 본 보고서를 압구정동 Project의 성공적 분양을 위한 마케팅 전략에 관한 제안서로 제출합니다. ㈜워너 컨설팅 대표이사 이 규 완 부동산 마케팅/분양대행 WARNER CONSULTING

2 차 례 Ⅳ. 마케팅 실향 전략(계획) Ⅰ. 프로젝트의 이해 Ⅴ. 성공적 분양을 위한 제안
차 례 Ⅰ. 프로젝트의 이해 1. 사업계획 2. 사업환경 Ⅱ. 시장(마켓)환경과 마케팅 방향(소구점) 1. APT 시장환경 2. APT 시장별(평형별) 사업환경 3. 고급주택 마케팅 방향(소구점) Ⅲ. 마케팅 전략 1. 기본전략 2. 표적 시장의 장점 3. 마케팅 컨셉의 설정 Ⅳ. 마케팅 실향 전략(계획) 1. 고급주택 마케팅의 특성 2. 가격계획 3. 상품(브랜드) 계획 4. 분양(마케팅) 업무 계획 5. 홍보계획 Ⅴ. 성공적 분양을 위한 제안 부동산 마케팅/분양대행 WARNER CONSULTING

3 Ⅰ. 프로젝트의 이해 1. 사업계획 2. 사업환경  사업개요  위치도  마케팅환경  사업 SWOT 분석
부동산 마케팅/분양대행 WARNER CONSULTING

4 Ⅰ. 프로젝트의 이해 1. 사업계획  위 치 도  사업개요 • 위 치 강남구 압구정동 469번지외 8필지 • 용도지역
• 위 치 강남구 압구정동 469번지외 8필지 • 용도지역 일반주거지역 • 대지면적 6,544.8㎡(1,979.8평) • 연 면 적 15,485.89㎡(4,684.46평) • 평 형 92평형 • 세 대 수 56세대 • 건축규모 지하1층, 지상14층 • 구 조 철근콘크리트구조 • 사업방식 기존 APT를 리모델링 건축 분양 분양 月 리모델링 준공 위 치 도 부동산 마케팅/분양대행 WARNER CONSULTING

5 2. 사업환경  마케팅 환경 사 업 방 식 일반 주거지역내 주택건설 촉진법상 사업승인 방식에 의한 주택사업 분 양 방 식
2. 사업환경  마케팅 환경 사 업 방 식 일반 주거지역내 주택건설 촉진법상 사업승인 방식에 의한 주택사업 분 양 방 식 서울시 동시분양에 의한 일반분양 방식 - 1,2,3 순위에 의한 청약 접수 후 임의 분양 마케팅 환경 가수요자의 참여로 인한 시장 교란 우려 - 가수요자의 3순위 투기 우려 - 청약통장 사용에 의한 1,2 순위 투기 발생시 실수요자 계약유도의 어려움 일반 대중에의 노출에 따른 여론의 집중 조명 -> 입주자 부담감 조성 극 복 과 제 실수요자 및 가수요자간의 이원화 필요 실수요자의 효율적 유인 대책 필요 부동산 마케팅/분양대행 WARNER CONSULTING

6 기 회 위 협 강 점 기 회  사업 SWOT 분석 *서울 (강남) 최고의 이미지 *사통팔달의 교통의 요지
*최상의,최고의 배후 상권(편의성) *실수요자 들의 신분노출 우려 *신축이 아닌 리모델링으로 인한 입주시기 빠름 *주거환경의 쾌적성이 높음 *강남 최고의 생화편의 시설 *아파트의 브랜드 가치가 높음 *소형 아파트 기존 위치에 대형 평형변경으로 인한 입지의 한계성 *조망권이 없슴 *수요계층의 한계성 기 회 위 협 강 점 기 회 부동산 마케팅/분양대행 WARNER CONSULTING

7 Ⅱ. 시장(마켓)환경과 마케팅 방향(소구점) 1. APT 시장 환경
 아파트 분양 시장 특성  아파트 분양 시장 전망  아파트 시세 동향 2. APT 시장(평형대)별 사업환경  평형대별 사업 여건  평형대별 시장특성 3. 고급주택 마케팅 방향(소구점)  고급주택 마케팅 핵심요소/평가  고급주택 형성요소별 특징/평가  마케팅 기회요소의 도출 부동산 마케팅/분양대행 WARNER CONSULTING

8 Ⅱ. 시장(마켓)환경과 마케팅 방향(소구점)
1. APT 시장환경  아파트 분양 시장 특성 아파트 분양 시장 전망 - 강남 지역이 분양 시장 주도 (타워팰리스II, 삼성동 아이타운, 서초동 타운하우 스 등) - 주상 복합아파트 대량 공급 (신도시 상업지역내, 목동 쉐르빌, 타운팰리스II, 잠실 아크로빌, 트럼프 월드II, 서초 아크로비스타 등) - 입지에 따른 분양 가격차 심화 - 대형 평형 공급 축소 -> 중형 평형 공급 증가 (작년에 분양된 대형 아파트 프리미엄 하락 중) 가수요에 의한 주택시장 왜곡 실수요와 전매목적 가수요가 복합되어 있음 고가 아파트 분양 활기 지역별 분양율 양극화 입지가 양호한곳 경쟁 치열 대형업체 중심시장 형성 (대기업과 중소기업간 양극화) 새로운 개념의 아파트 등장 아파트 시세 동향 - 작년 하반기 이후 아파트 매매가 급속히 상승하였음 - 아파트 가격의 양극화 심화 (인기 지역과 비인기 지역, 신축 아파트와 기존 아파트, 대기업 브랜드 아파트와 비브랜드 아파트) 96년 초 100 기준 96.5 2천년 초 105.4 부동산 마케팅/분양대행 WARNER CONSULTING

9 2. APT 시장(평형대)별 사업환경  평형대별 사업 여건 평형대 기 회 요 인 제 한 요 인 40 배후수요시장 견고
- 30평형대의 확장수요 - 40평형대의 신규상품 수요 수요계층의 다양화 가능 평형대 분양 용이 편의성 추구 평형대 -입지적 측면에서 무난 고 분양가 전략의 한계 - 인근시세의 90% 수준 한계 - 750만원/평~800만원/평 한계수준 최고급 상품전략 추진시 컨셉 불일치 상품 고급화의 한계 - 원가 구조 50 배후 시장의 규모가 좋은 편임 - 40평형대의 확장 수요 - 50평형대의 신규 대체 수요 미분양 시에도 지속적 판매가 가능한 평형대 고급 아파트로서의 이미지 부여 가능 평형대 가격에 대한 민감도 존재 - 기존 시장가격 대비 90~95% 수준이 한계 수용 가격대 60 희소성에 대한 프리미엄 가치 가격 민감도가 낮음에 따라 고급화 가능 고급/대형 평형 수요자의 일반적 선호 평형대 수요기반 상대적 미약 - 인근 60평형대 부재 -50평형대의 확장 수요 및 신규 창출 전망 등의 상품에 대한 까다로운 취향으로 비조망권 세대 판매 어려움 70 ~ 80 가격 민감도가 낮아 고가화 가능 평형대 기존 대형 평형의 부재 수요의 한계점 내포 - 기존 시장의 부재 - 대량공급의 한계 -지역 특성상 강남지역 수요자의 흡입 곤란 (인구유입율 2.2%) 90 이상 고급화의 상징적 평형대로서의 의미 상대적 고가화 가능 평형대 수요자 발굴의 한계 - 사전 마케팅 필요 수요자의 까다로운 취향 부동산 마케팅/분양대행 WARNER CONSULTING

10  평형대별 시장특성 평형대 특 성 통상적 주변 대비 가 격 수 용 성 40 가격 민감도가 높은 평형대 임
특 성 통상적 주변 대비 가 격 수 용 성 40 가격 민감도가 높은 평형대 임 고가 분양의 한계 평형 평형 확장에 대한 욕구 존재 90% 수준 이하 50 가격에 대한 민감도가 상대적으로 낮음 고 분양가 추진의 한계점 내포 기존 아파트의 High Class 계층 평형 확장에 대한 욕구가 상대적으로 적음 90%~95% 수준 60 고급화 가능 평형대 주거비용의 비중이 낮은 평형대 90~100% 70~80 대량 공급의 한계 평형대 배후시장의 구매력 뒷받침 전제 수요자의 주택에 대한 취향이 뚜렷한 평형대 100%~110% 90 이상 구매자의 구입 취향이 매우 강한 평형대 통상 전용 74평형, 2세대 거주형 획일화 된 시설에 대한 거부감 존재 입지+상품가치+단지수준에 대한 욕구 만족 필요 통상 사전 접촉을 통한 수요자 확보 120~130% 부동산 마케팅/분양대행 WARNER CONSULTING

11 3. 고급주택 마케팅 방향(소구점)  고급주택 마케팅 핵심요소/평가 소비자의 주거 선호 핵심 요소
본 Project 의 마켓팅 핵심 소구점 쾌적성 - 공원 인접 - 단지내 쾌적성/조경 수준 등 단지 쾌적성 - 기존 APT 단지내의 국내 최고의 건폐율 - 한강 공원 인접 - 기존 APT 단지의 넓은 Open Space 조망권 -한강/공원 등 특별 조망 요소 선호 한강 등 주요 조망권 생활 편리성 - 백화점 등 인근 쇼핑 편의시설 입지 선호 - 스포츠센타 등 단지내 부대 편의 시설 선호 부대시설/편의시설 인접 - 현대백화점, 갤러리아 백화점 인접 - 강남 최고의 생활 편의시설 (로데오상권) 지역적 선호 -대형/고급 주택 수요자일수록 강남 선호 강남의 요지 - 강남 최고의 주거 이미지 상품의 고급 이미지 -차별화 된 고급 마감 수준  최고 수준의 마감 부동산 마케팅/분양대행 WARNER CONSULTING

12  고급주택 형성요소별 특징/평가 요 소 특 징 프로젝트 평가 쾌적한 환경 입지
요 소 특 징 프로젝트 평가 쾌적한 환경 입지 • 숲,공원 등 쾌적한 거주 환경에 대한 프리미엄 - 소비자의 주거지 선호 최우선 요소 - 자연 환경의 상품화 가능성 요소/마케팅 포인트 • 주변 개발밀도 낮은 편 • 고급 아파트 분양성의 중요 변수 조망권의 부여 • 조망권의 주택구입 중요 변수 • 한강 등 특이 조망에 대한 부가가치 증대 • 대형 평수일수록 조망권 욕구 강함 • 아파트 구매의 필수 요건 • 유리한 조망요소를 확보하지 못함 시설의 고급화 • 상품의 고급화를 통한 고가 전략 • 구매 유인 요소 • 고급화가 고가의 충분 조건은 안됨 • 최고급 수준 마감 • 편리한 부대시설 단 지 규 모 • 유사 평형의 대단지 형성에 따른 가치 상승 • 인접지역의 수준이 낮을수록 대단지 요구 • 소규모 단지 이나 기존 APT단지와 조화되어 단지 규모 쾌적 지역 선호도 • 강남권을 중심으로한 APT 밀집 지역 - 대다수 주민 거주 선호 지역 -기존 아파트 시세 고가 형성 지역 • 강남의 요지/주거 선호지역 서울시 전 지역 수용 가능지역 배후 시장의 구매력 • 배후 수요시장의 구매력 뒷받침 - 인근 주택시장의 고가 형성 필요 • 구매력 형성 요소 - 기존 주거시설 + 주민의 경제수준 • 최고급 주거 수요층 흡인 가능 지역 • 배후시장 유리한 편 부동산 마케팅/분양대행 WARNER CONSULTING

13  마케팅 기회요소의 도출 - 마케팅 핵심 포인트 차별화 마케팅 이미지 마케팅 타겟 마케팅 • Data-Base 마케팅
• 최고급 시설-국내최고 • 한강등 공원 인접 • 쾌적한 단지 조건  •최고급 주거이미지 조성 • 15억 규모의 최고가주택 구입 가능 계층 타겟 • Data-Base 마케팅 • CO-Relation 마케팅 • Total Service Marketing(금융, 세금, 법률 등) 최고급 주거 이미지 마케팅 부동산 마케팅/분양대행 WARNER CONSULTING

14 Ⅲ. 마케팅 전략 1. 기본 전략 2. 표적 시장의 선정 3. 마케팅 컨셉의 설정 4. 목표 시장의 접근 방안
부동산 마케팅/분양대행 WARNER CONSULTING

15 Ⅲ. 마케팅 전략 1. 기본 전략 사 업 환 경 시 행 전 략  동시 청약 방식에 의한 제한 요소의 극복
• 가수요자의 시장 교란 행위 효율적 대처 (고액 청약금, 상품정보 차단 – 제한된 수요에 정보 전달) • 청약예금 미가입 실수요자의 사전 확보 및 효율적 계약 유도  초대형/최고가 아파트에 대한 수요자의 발굴 • 잠재 수요자 발굴 -> 구매 유도 • 최고급 아파트에 대한 공개적 수요 확보 한계 -> D.B 마케팅 및 고객 전담제 도입(고객 비밀 보장) -> Push 형 Marketing 사 업 환 경  철저한 이원화 작업 통한 마케팅 • 형식적 : 공개 분양 • 내용면 : 사전 비공개 모집 방식 – 3순위 사전 별도 청약 접수  프리(Pre) 마케팅을 통한 유효수요자 사전 확보 방식의 마케팅  핵심 요소의 설정 통한 효율적 마케팅 • Core 마케팅 – Core 수요계층 설정을 통한 양질의 수요 확보 • 타켓 마케팅 – 양질의 잠재 수요층을 대상으로한 타켓 마케팅 • 브랜드 마케팅 – 최고급 대표 아파트에 대한 자부심 부여 시 행 전 략 부동산 마케팅/분양대행 WARNER CONSULTING

16 2. 표적 시장의 선정 요 소 일반적 마켓 특성 타켓의 특성 지역적 범위
요 소 일반적 마켓 특성 타켓의 특성 지역적 범위 •통상 동일 구 및 인접 구에서 50% 이상 수요 내재 •대형/고가 주택일수록 강남의존도가 높음 •타워팰리스 사례 - 수요자 중 강남지역 거주자 : 70% - 100평형 이상 구매자 70%가 인근 3개동 거주 • 강남구 중점 Target 설정 - 지역적,구매력 측면 • 70% 이상 강남구 거주자 판매 목표 • 지역 인접성/구매력 감안 - 송파구,서초구 중점 관리 거주 유형별 •소비자의 주거 취향 마케팅에 영향 •고급아파트 구입자의 70% 이상 : 기존 아파트 거주자 •압구정 현대,서초 삼풍,올림픽선수촌등 고급 아파트 거주자 주 목표 타겟 •청담동 인근 등 대형 고급 빌라 거주자 직업 형태별 •타워팰리스,아크로빌,아크로비스타 계약자의 50% 수준 - 중소 기업가 •의사,변호사 등 고소득 전문직업인 •로얄패밀리,상장기업 오너,코스닥등록 업체 사주 펀드매니저,벤처사업가,사금융업주, 강남 대형음식점 소유자 등 연령층별 •아크로비스타 등 고급 아파트의 계약자 연령층 분포 - 약 50% 수준이 50대 계층 - 자녀 출가전 독립단계 : 고급주거지 이동 욕구 내재 •20대의 자녀를 둔 50대 가장 주 타겟 포인트 •3세대 거주형 60대 수요층 수요 형태별 •노후 주택으 Remodeling에 대한 압력 – 대체 수요 •평면구조의 노후에 따라 비 합리성 •준공 10년 이상 노후 아파트 거주자 구매력 측면 •기존 주택을 Base로 한 신규 구매 패턴의 감안 •기존 대형 고가 아파트 거주자 •기존 50평형이상 아파트,빌라70평형이사 거주자 •현 시세기준 10억이상 아파트 거주자 우선적 타겟 부동산 마케팅/분양대행 WARNER CONSULTING

17 최고급, 초호화의 이미지의 승화 단계를 통한 긍정적 요소화
3. 마케팅 컨셉의 설정  마켓팅 컨셉 영향 요소 • 최고 수준 APT • 최고가 분양 가격 • 마감+기능성+주거환경의 복합적 최우수 주거단지 •20억원대의 투자비 지출 가능자 •외부노출에 대한 거부감 •사회적 분위기에 민감 •주로 기업가 위주의 수요층(성취감에 대한 욕구존재) • 시기적 환경 - 경기 저점 통과 회복 - 통상 서민층에 대한 정책적 관심 표명 시기 - 고급, 초호화에 대한 여론 우려 • 주택 사업의 대표적 회사 이미지 • 회사의 이익 추구를 위한 초호화 사업 이미지 억제 상 품 컨 셉 고 객 성 향 사 회 환 경 새천년 회사 이미지 마케팅 영향 환경 요인 최고급, 초호화의 이미지의 승화 단계를 통한 긍정적 요소화 부동산 마케팅/분양대행 WARNER CONSULTING

18 • 한국을 이끌어 가는 leader를 위한 강남 대표 아파트
 마켓팅 컨셉 영향 요소 컨 셉 • 한국을 이끌어 가는 leader를 위한 강남 대표 아파트 - 한국을 대표하는 분들의 새천년 강남 대표 아파트 - -> 아파트 수준의 최정상 -> 고객 수준의 최정상 기대효과 요 소 방 향 기 대 효 과 타 겟 마 켓 • 한국의 대표적 인물의 암시를 통한 성취감의 부각 • 주요 수요층 : 기업가 -> 성취감 추구 계층 • 구입에 따른 사회적 부담감 완화 • 계층/ 소속에의 편입을 통한 존경에의 욕구 자극 사회적 여론 • 초호화, 최고급 이미지 억제 • 좋은 집/ 대표적인 주거지에 대한 이미지 부각 • 비판적 여론을 신주거지에 대한 관심으로 승화 사업자 이미지 • 회사의 이미지 긍정적 부각 • 초호화 사치에 대한 긍정적 이미지 억제 • 대표적 아파트 건축에 대한 신뢰 유도 • 대표적 아파트를 통한 주택분야의 대표적 기업 인식 상품의 이미지 • 단순 최고급/ 호화 주택에 대한 이미지 억제 • 주택문화의 창조/ 신개념 주택의 부각 • 단순 가격에 의한 여론 집중화 억제 -토지가/설비가 • 상품의 품질, 편리성 및 쾌적서에 대한 관심 유도 부동산 마케팅/분양대행 WARNER CONSULTING

19 4. 목표 시장의 접근 방안 • 동시 분양(청약예금)을 통한 목표 수요층 접근 한계
마케팅 환경 • 동시 분양(청약예금)을 통한 목표 수요층 접근 한계 • 기존 청약예금 가입자와 본 사업 수요계층과의 불일치 초대형 주택 기본 수요계층 + 적극적 마켓팅 활동 통한 수요계층 확대 필요 접 근 전략 • D.B 마케팅 + Co-Relation 마케팅 접 근 방 안 • 초대형 평형(90평 이상) - 철저한 D.B 마케팅에 의한 수요자 발굴 - 고객 전담제를 통한 수요자관리 • 대형 70평형대(70평 규모) - D.B 마케팅 + 수요자 접촉형 마케팅 추진 – 구전 효과 - 충분한 정보 전달형 마케팅 추진 부동산 마케팅/분양대행 WARNER CONSULTING

20 Ⅳ. 마케팅 전략 1. 고급주택 마케팅의 특성 2. 가격계획 3. 상품(브랜드) 계획 4. 분양(마케팅) 업무 계획
5. 홍보 계획 부동산 마케팅/분양대행 WARNER CONSULTING

21 Ⅳ. 마케팅 전략 1. 고급주택 마케팅의 특성 소비자 특성
• 제한된 인원을 통한 정보의 전달 – 구전(Word of Mouth) 효과에 의한 여론 형성 • 차별화, 개성화, 특권의식에 대한 욕구 • 집단간 구전에 의한 여론이 마케팅의 변수 • 시장 외적인 정책 환경에 민감 • 쾌적성, 독립성, 전망에 대한 욕구가 분명 – 차별화 욕구 Marketing 특 성 • 프로슈머 마케팅(Prosumer Marketing) - Producer + Consumer 의 합성어 - 수요자 참여형 마케팅 필수 - 설계 단계에서부터 소비자 참여를 통한 고객 만족 증대 및 수요층 확대 • 사전 Prospecting 에 의한 마케팅 • Sales Promotion에 의한 마케팅 • 구매후 인지 부조화(Postpurchase Behavior)의 최소화를 통한 수요자 참여형 마케팅 • 명확한 Target Consumer의 설정을 통한 D.B Marketing 부동산 마케팅/분양대행 WARNER CONSULTING

22 IMC(Intergrated Marketing Communication 방식의 PUSH MARKETING
추 진 방 향 IMC(Intergrated Marketing Communication 방식의 PUSH MARKETING • 총괄적 Marketing 수단의 전략적 사용을 통한 마켓팅 효율성 증대 다양한 마케팅 수단의 체계적 병행 실시 각 수단별 전략적 역할 및 가지츨 적시 활용 일관성/체계성 유지 -> 최대의 효과 기대 매체광고 마케팅 활동의 System화를 통한 구매 창출 효과 극대화 Sales Promotion 접촉판매 부동산 마케팅/분양대행 WARNER CONSULTING

23 2. 가격계획  가격 결정 요소 요 소 특 성 주 변 시 세 (입 지 성) • 신규분양 주택가격 결정의 핵심 요인
요 소 특 성 주 변 시 세 (입 지 성) • 신규분양 주택가격 결정의 핵심 요인 • 일반적으로 신규분양의 경우 주변 시세의 85%~90% 수준 - 신규취득에 따른 추가 및 입주시까지의 금융 비용 감안 • 배후시장의 주택가격 수준이 구매력을 결정함에 따라 가격 구성의 중요 요인 배 후 시 장 규 모 • 배후시장 규모 취약시 – 수요층의 광역화를 위한 방안 필요 - 통상 수요의 광역화를 위해 저가 정책 구사 - 배후시장의 주택 가격 규모와 밀접 - 배후시장 규모가 클시 고가구사 가능 희 소 가 치 • 수요대비 공급의 부족에 따른 희소가치 증대시 가격 증대 요인 • 현 강남의 대형평형 고가 요인 – 희소 가치 존재 상품의 품질 • 고품질 고가 정책 • 단지의 쾌적성 등 특 별 요 소 • 한강/공원 조망 등 소비자 선호요인 존재 여부 • 선호요인 존재 시 부가가치 상승 가능 편 의 성 • 주변 편의시설의 접근성 • 교통여건 -통상 기존 주변시세에 반영 상태 소비자 심리 • 소비자의 가격에 대한 민감도 • 소비자의 주택구입의 비용 지출 한계 수준 • 브랜드에 대한 선호도 부동산 마케팅/분양대행 WARNER CONSULTING

24  가격 책정 기준 요 소 특 성 80% 이하 • 배후시장 규모가 적어 마켓 영역의 광역화가 필요할 경우 통상적 가격 수준
요 소 특 성 80% 이하 • 배후시장 규모가 적어 마켓 영역의 광역화가 필요할 경우 통상적 가격 수준 • 초기 100% 유도 위한 가격 책정 • 단일 건물 규모의 소규모 단지 분양 시 • 가격조건으로 지역선호도 극복 가능한 가격 수준 • 파주/김포 등 • 소규모 재건축 등 80~85% 수준 • 일반적 수요 안전성 확보 가능 수준 • 서울/수도권 가격 기준 • 일반적인 아파트 분양 가격 • 공급 물량에 비해 수요 기반 취약 시 • 수요자의 지역이주 욕구 자극 가능 • 일반 단지형 아파트 • 영등포 드림타운 • 가락동 동부 센트레빌 90~95% • 상품의 고급화가 전제됨 • 공급부족으로 인한 대기수요가 많을 경우 사업화 가능 • 고급 아파트의 대량 공급시 책정 가격대 • 서울 선호지역 아파트 • 타워팰리스 50평형대 95~100% • Serviced 아파트 수준 품질 요구 • 공급 물량에 대한 부담이 적을 시 • 강남 등 수요기반이 안정성 요구\ • 강남 등 인기지역의 대형평형 공급 희소가치 존재시 사업화 가능 • 대량 공급을 위해서는 고품질 및 배후시장의 안정성이 요구되는 가격 수준 • 트럼프 월드 • 타워팰리스 70평형대 • 강남 대형 평형 100~110% • 초대형 평형의 가격 수준 • 초대형 평형의 희소성 및 낮은 가격 민감도로 인해 가격 구사 가능 • 대량공급의 한계 • 수요기반이 확고한 경우 브랜드 이미지로 가능 • 타워팰리스 100평형대 • 까르띠에/맴피스 110~120% 이상 • 소규모 고급 빌라 형캐 공급시 가격 수준 • 공급의 희소가치 • 초고층의 펜트하우스 • 가든스위트/ 타워팰리스 100평형 이상 부동산 마케팅/분양대행 WARNER CONSULTING

25  가격 책정 요소 가격결정요소 특 성 1. 주변시세 •압구정 구현대 아파트(80평형)
특 성 비 고 1. 주변시세 •압구정 구현대 아파트(80평형) - 140,000(만원) ~ 165,000(만원) - 평당 -- 평균 : 1,906만원 최저: 1,750만원 최고 : 2,062만원 2. 희소가치 • 계획 지역내 대형 아파트 절대적으로 부족함 • 가격 구조상 대형아파트에 대한 희소가치가 크게 나타남. 3. 상품의 품질 • 상품의 품질을 인테리어 수준, 가변형 구조, 신개념 아파트등의 고품질을 추구하는 경우에 약 10%정도의 가격차가 발생함 4. 배후시장규모 • 배후시장 규모가 넓음 5. 특별조망요소 • 근거리 조망요소 미약 • 한강 등 특별한 조망요소 없고 개방감에 의한 원거리 조망 요소도 없음 6. 소비자패턴 • 대형아파트 는 가격 민감도가 낮음 • 기존 아파트와 차별화된 고급 아파트 선호 부동산 마케팅/분양대행 WARNER CONSULTING

26 적정가격 제안(평균) 적정 가격 : 2,100/ 평 주변시세 (1,906만원) 상품 품질고려
(시세의 20% UP) 2,280만원 적정 가격 수용가능최고가격 사업성 측면 1,900 2,100 2,300 2,500 적정 가격 : 2,100/ 평 부동산 마케팅/분양대행 WARNER CONSULTING

27 층별 향별 가격 제안 1) 가격지표 남향 동향 2) 층별/향별 분양가(만원/평)
16F 15F 14F 13F 12F 11F 10F 9F 8F 7F 6F 5F 4F 3F 2F 1F 96.0 98.0 99.0 100.0 101.0 102.0 103.0 99.2 95.0 93.0 91.5 93.1 94.1 95.0 96.0 96.9 97.9 94.2 90.3 88.4 층별 향별 가격 제안 2) 층별/향별 분양가(만원/평) 16F 15F 14F 13F 12F 11F 10F 9F 8F 7F 6F 5F 4F 3F 2F 1F 2058 2079 2100 2121 2142 2163 2083 1995 1953 부동산 마케팅/분양대행 WARNER CONSULTING

28 3. 브랜드 계획 • 브랜드 컨셉 개발 브랜드 컨셉개발 기존 고급주택 사례 • 브랜드 자체의 상품화 경향
• 브랜드 이미지 컨셉 개발 * 상품 이미지 개발 * 상품 이미지 광고 • 기존 주택 대비 차별성 강조 기존 고급주택 사례 ▶ 삼성 쉐르빌 - 고객 요구에 맞게 가변형 설계 중점 부각 - 브랜드네임 통해 지역적 이미지 극복 효과 ▶ 롯데 캐슬 84 - 성의 이미지 부여로 고품격 유도 84세대 상징 - 단지 배치에도 성의개념 도입 ▶ 가든 스위티 - 잘 가꿔진 정원과 특급호텔 객실(스위티) 이미지 연상 활용 ▶ 타워 팰리스 - 고층주택의 TOWER와 궁전의 의미하는 PALACE - 고급 초고층 아파트 암시 부동산 마케팅/분양대행 WARNER CONSULTING

29 한국을 이끌어가는 leader를 위한 대표적 주거지 ▶ 분야별 한국을 대표하는 명사 유도  브랜드 컨셉의 부각
• 브랜드 컨셉의 방향 브랜드 컵셉의 방향 입지의 부각 *쾌적한 주변환경 (최고급 주거지) *인접한 공원 *편리한 교통 상품의 부각 *최고급 아파트 *차별화된 신상품 *선진형 고급주거지 *신개념 아파트 계층의 부각 *차별화된 계층 부각 *사회적 존경의식자극 *대한민국 사회의 Leader 계층 *최고의 품격 삶의부각 *품격 높은 삶 *문화가 있는 공간 *완벽한 안정성 한국을 이끌어가는 leader를 위한 대표적 주거지 - 구입계층에 대해 사회적 존경계층인을 암시 – 상품의 합리성 부각 - 구입에 따른 사회적 부담감 완화 - 주택 구입을 통한 계층 편입에의 용구 자극 ▶ 분야별 한국을 대표하는 명사 유도  브랜드 컨셉의 부각 부동산 마케팅/분양대행 WARNER CONSULTING

30 4. 분양계획 • 마케팅 기본 Flow Market Target의 설정 잠재 수요자 D.B 구축 컨설설정 단계
상품의 컨셉 및 수요가능 계층 설정 계층별, 거주형태의 주요 타겟의 설정 마케팅 소도구 설정 잇슈화 단계 잠재 수요자 D.B 구축 잠재 고객 Data Base 확보 자문단 등 O.L 의 구성 자문회의 등을 통한 구전 효과 프리 마케팅 단계 잠재 고객의 확충 Core Target 관리 마케팅 설문 ,D.M의 발송 T.M 의 실시, 홍보용 자료의 발송 미케팅 시행 단계 잠재고객의 유효 수요화 상품에 대한 집중적인 접촉 홍보 대고객 상담행사 추진 M/H 미케팅 완료 단계 청약 및 계약 사전 청약 접수 고객관리 부동산 마케팅/분양대행 WARNER CONSULTING

31 분양 방법의 선택 일반분양의 단점 보완 - 수요자 발굴의 한계 - 집중적 상품설명 및 구매 설득의 제한
▶일반분양 방식 + 비공개 분양 방식의 복합 형태 일반분양의 단점 보완 - 수요자 발굴의 한계 - 집중적 상품설명 및 구매 설득의 제한 ▶ 사전 실수요층 대상 마켓팅 실시 -> 프리 마켓팅 단계 3순위 사전 접수 -> 청약예금 가입자 일반 청약유도 ▶ 가수요자의 시장교란 억제 *사전 광고 미실시, 청약전 모델하우스 미공개 *모든 사업내용 보안 추진 *청약 조건의 강화 -> 청약금의 고가화(분양가액의 10% 범위내) -> 청약금 반환 조건의 강화(시기 지연 등) 부동산 마케팅/분양대행 WARNER CONSULTING

32 • 마케팅 조직 구성 방안 조직 구성 방안 사업 총괄 현대 리모델링㈜ 홍보/광고지원 분양총괄 (현대/대행사) M/H운영팀
(대행사) 상담팀 (대행사) Event 지원팀 (대행사) 지원/관리팀 Unlt 도우미 모니터 Show Room 도우미 직원 안내 데스크 도우미 T/M 팀 T/M 요원 이벤트 팀 직원 도우미 홍보/자문팀 직원 도우미 1팀 2팀 3팀 4팀 ※ 상황에 따라 탄력 운용 부동산 마케팅/분양대행 WARNER CONSULTING

33 조직 운영 방안 분 야 운용방안 담 당 총괄 *사업총괄 관리 현대 리모델링㈜ 광고/홍보 *전담자 지정
분 야 운용방안 담 당 총괄 *사업총괄 관리 현대 리모델링㈜ 광고/홍보 *전담자 지정 *분양팀과 능동적 유기적 협조체제 구축 대행사와 협조체제 구축 분양총괄 *분양관련 업무기획 시행 총괄 *마켓팅 수단별 시행 효과 검증 -> 마켓팅 방향 조정 대행사+현대 리모델링㈜ M/H 운영관리 *상품 홍보의 주력 *도면/상품특성의 숙지 통해 소비자에 정보전달 주력 *전반적 상품의 특장점 소개 통해 상품가치 증대 *M/H 방문객의 편의성 증대 분양 대행사 총괄 상담팀 *상담요원 고객 전담제 실시 - 방문고객 상담 실시 통해 계약 유도 *상품의 특장점, 계약 조건 등 상담 *상담실 별도 마련 통해 1:1 상담 분양 대행사 총괄 이벤트 지원 *각종 Event 실시 통한 정보의 전달 및 잠재고객 발굴 *소규모 홍보회 개최를 통한 고객 밀착형 마켓팅 *전망 라운지를 통한 구매욕구의 자극 대행사 + 현대리모델링㈜ 공동 시행 부동산 마케팅/분양대행 WARNER CONSULTING

34 M/H 운영방안 기본 방안 운영 방안 *일반인 및 실수요자간 이원화 운영 *비공개적 Open --> 제한적 공개 Open
*최소 분양공고 1개월전부터 잠재수요층 대상 운용 *D.B 마켓팅에 의해 초청 대상자에 한해 Open ▶ 체계적 홍보효과 극대화를 위한 운영 방안 도입 *운영 System화 - 홍보회, 자문회의 등의 방식을 통한 소그룹 단위로 관람(개별관람 억제) - 각 요소별 안내 시스템에 의한 체계적 관람 *방문고객의 최고 VIP 응대 ▶ 공개적 Open 기간 중 유효고객층의 최대한 발굴 System 도입 *적극적 상담 실시 통한 유효고객 등급 분류 *각 Unit별 전담 상담원 배치 부동산 마케팅/분양대행 WARNER CONSULTING

35 컨셉 브리핑(프로젝트 홍보회) 목 적  주요 마케팅 활동 계획 목 표 대 상 방 법
목 적 특권의식과 동류집단화등의 고급주택 수요측의 특성 자극 목표 수요층에 저인망식, 소규모집단별 밀착 접근을 통해 구매욕구 자극 참석자의 구전마케팅 에 의한 상품이미지의 제고와 유효수요확대 ※ 사업설명회와는 달리, 고급 특수계층을 대상으로 하기 때문에 구전효과가 커 고급 상품의 컨셉에 부합하는 방법 목 표 초청형 자문회의 : 5인/회×20회 방문형 자문회의 추진 예상구전효과 : 홍보대상의 3배 추정 대 상 사회저명인사 및 동류집단의 명망가를 대상으로 참석 (강남,서초,송파,분당지역의 고급 동류집단, 보석점, 골프클럽, 스포츠센터 등의 회원 섭외) 초기 오피니언 리더 대상 추진, 중기∼후기 다중형 확대 홍보회 추진 방 법 초청형과 방문형 자문회의로 다수의 오피니언리더들과의 접촉 지역별, 시기별 조직된 중소규모 유효수요 사전섭외 유력 대상 리더그룹으로의 방문, 또는 요청형 집단의 요구시 마케터의 방문형 브리핑 방식 부동산 마케팅/분양대행 WARNER CONSULTING

36 -> 고객과의 친분유지 통한 성향파악 및 설득효과 증대
상담실 설치 운용 목 적 *상담의 설득력 증대를 위한 환경 조성 *상담 분위기의 고급화 운용 방법 *각 상담실별 전담 상담요원 배치 운용 *초기 전화상담시점부터 고객 전담제 운용 -> 고객과의 친분유지 통한 성향파악 및 설득효과 증대 설치 방법 *가급적 Room 형태의 운용 *불가피할 경우 파티션 운용 *1인 1실 사용 기본 원칙 - 외국계 금융기관 P/B Room 참고 *평형별 운용 원칙 설정 부동산 마케팅/분양대행 WARNER CONSULTING

37 D.M 발송 목 적 *가망고객에 대한 발견, 창출, 유지 *사업내용에 대한 지속적인 서비스로 관심 촉발 및 유효수요 확보
목 적 *가망고객에 대한 발견, 창출, 유지 *사업내용에 대한 지속적인 서비스로 관심 촉발 및 유효수요 확보 *유효수요 DB발굴⇒타겟 마케팅 대상설정 목 표 *3차에 걸쳐 3만부의 D.M발송(공급 세대수의 최소 100배 규모) 대 상 *마켓타겟 선정시 고려된 대상자 *유효수요자로 구성된 기존의 DB활용 *마켓팅 설문 참여자 등 방 법 *차수별 발송을 통한 유효 D.B의 선별 구축 *D.M발송 및 D.B의 FEED BACK 및 추가발송 *D.M용 자료 개발 - 홍보용 비디오 테잎, 설명서 등 부동산 마케팅/분양대행 WARNER CONSULTING

38 오피니언 리더의 구성 운용 목 적 구성대상 운용방안 소비자와 사업자간의 Communication 확산 역할
목 적 소비자와 사업자간의 Communication 확산 역할 잠재 수요계층간의 구전효과(WORD OF MOUTH)를 통한 상품의 붐 조성 상품에 대한 긍정적 이미지 전파 소비자의 NEEDS의 파악을 통한 상품 보완 오피니언 리더의 고객화 : 참여자의 무의식적 상품에 대한 긍정적 인식 효과 활용 구성대상 계층 이미지 감안 자문단 형식으로 운용 잠재적 고객 가능 계층 - 강남지역 50평형 이상 아파트 거주자 사업초기 자문회의 참석자 적극 섭외 주로 구전에 영향력이 강한 주부 계층 운용방안 프리 마켓팅 단계 - 잠재 수요층에 대한 적극적인 정보 전달 - 잠재 고객의 상품 출시에 대한 관심 고조 효과 모델하우스 오픈 마켓팅 단계 - 잠재고객의 모델하우스 유인 통한 홍보회 개최 부동산 마케팅/분양대행 WARNER CONSULTING

39 유효수요 데이터 베이스 확보 목 적 목 표 대 상 타겟 마케팅실시를 위한 DB확보 마케팅 효율성 제고(단시간-저비용)
목 적 타겟 마케팅실시를 위한 DB확보 마케팅 효율성 제고(단시간-저비용) 목표수요층 고빈도 접촉을 통한 실수요화 비공개 방식 상품 및 사업홍보 목 표 공급세대수 대비 10배수 이상 데이터베이스 확보 지역별, 연령별, 평형별, 구매수준별 데이터 분류관리⇒DM마케팅 전환 M/H 개관전 목표점검 및 평형별 예상 분양율 추정 ⇒상황변화 대응 마케팅 방식의 유연성 확보(필요시 마케팅 채널 변경) 대 상 마켓타겟 선정시 고려된 대상자 유효수요자로 구성된 기존의 DB활용 부동산 마케팅/분양대행 WARNER CONSULTING

40 - 조망권/쾌적한 단지요소 등 입지 환경위주 부각
5. 홍보계획 • 홍보의 Focus 홍보의 Focus *상품의 차별성에 대한 소비자의 호기심 증대 → 입주욕구 자극 - 주상복합이 아닌 일반 전용 아파트(타워팰리스 등 기존 상품과의 차별성) *쾌적한 단지요소에 대한 부각 → 초고층 아파트의 복잡성에 대한 우려 불식 *타켓 계층에 대한 홍보 → 유사 계층의 관심 증대 *전망요소의 특별부각 → 초고층에 대한 부담감 완화 *초고층 미래형 신상품의 주거문화 선도 역할 → 투자가치 확신 살기에 쾌적한 좋은 대표적 아파트 이미지 각인 - 조망권/쾌적한 단지요소 등 입지 환경위주 부각 - 시설부각은 부차적 부동산 마케팅/분양대행 WARNER CONSULTING

41 • 홍보 기본전략 • 단계별 홍보 방식 홍보전략 * 목표타겟에 대한 제한적 홍보 추진 준비단계 잇슈화 단계
*현장광고(Fence 광고) -이미지광고 *구전효과(Word of Mouth) * Publicity *자문회의 / 품평회 Pre-Marketing단계 유효수요 확보단계 *O.L를 통한 구전 효과 *Publicity *공중파 NEWS *마켓팅 설문 Marketing단계 실수요자 확보 단계 *매체광고 *사업설명회/홍보회 *M/H open *D.M, T.M 부동산 마케팅/분양대행 WARNER CONSULTING

42  광고 매체의 선택 광고 매체 장 점 단 점 적용 검토 T V 라디오 신 문 잡 지 제품의 데몬스트레이션 가능
장 점 단 점 적용 검토 T V 제품의 데몬스트레이션 가능 시청각 양쪽에 호소 - 높은 효과 다양한 계층의 세대 및 사람에 도달효과 메시지의 집중 스파트가 가능 높은 광고비 및 제작비용 시청률에 따라 효과가 좌우 정보 전달량의 한계점 인구 통계학적 선별성이 낮음 기사형식의 뉴스 광고 추진 라디오 경제적이고 비용이 적게 든다. 청취장소에 구애가 없어 어디서든 청취 가능 상상력과 정서성에 소구 가능 넓은 광고도달 범위 메시지의 순간성 정보 전달량의 한계 상품을 선보일 수가 없는 제한 요소 지속 반복적 대량 광고 필요 상품의 컨셉과 불일치 효율성 측면에서 배제 추진 신 문 독자층이 안정적이며 주목률이 높음 정보의 대량전달이 가능하고 설득성이 우수함 신문의 권위효과 기대 가능 배포지역이 비교적 명확해 지역별 광고 에 적합. 급변하는 상황에 대처 능력이 뛰어남 수많은 신문을 하나하나 따로 취급하지 않됨. 활자 미디어와 접하지 않는 사람들에게 도달불가 광고가 스쳐 지나가기 쉽고 수명이 짧음. 독자의 계층적 선택이 어려움 Publicity형식의 광고 시행 Pre Marketing 단계에서 시행여부 결정 Image Making측면 잡 지 독자층을 세분한 매체로서 우수성 설득성, 보존성이 강함 독자층의 회독률이 높음. 선명, 섬세하고 다양한 칼라 선택 가능 대중잡지의 경우 광고비 나 발행부수의 낭비 단순한 지면 탐독으로 광고 주목효과 낮음 신속 적시에 광고 불가 기본적으로는 배제 부동산 마케팅/분양대행 WARNER CONSULTING

43 Ⅴ. 성공적 분양을 위한 제안 1. 분양목표 구 분 사전영업기간 (8월1일~8월31일) 1개월 (9월1일~9월30일) 합 계
구 분 사전영업기간 (8월1일~8월31일) 1개월 (9월1일~9월30일) 합 계 세 대 수 17세대 39세대 56세대 백 분 율 30.3% 69.7% 100% 비 고 • APT 분양 시점 1개월 전부터 당사 보유 고객 중 초 V.I.P를 대상으로 한 연계 판매망 가동(자체 Task Force 팀 가동) • 분양 1개월 전 30%의 청약자 확보 • 분양 개시일로부터 1 개월 내 분양 완료 부동산 마케팅/분양대행 WARNER CONSULTING

44 2. 분양수수료 지급조건 구 분 수 수 료 비 고 지 급 액 유 보 액 1) 50% 미만 분양시 세대당 - 5,000,000원
구 분 수 수 료 비 고 지 급 액 유 보 액 1) 50% 미만 분양시 세대당 - 5,000,000원 없슴 * 1세당 수수료 - 10,000,000원 * 수수료 총액 - 560,000,000원 * 유치 실적에 따라 option 제 적용 2) 50% 이상 ~ 70% 미만 분양시 - 7,000,000원 3) 70% 이상 ~ 100% 분양시 부동산 마케팅/분양대행 WARNER CONSULTING

45 3. 업무 협조 사항(지원요청) 구 분 내 용 신문사별 회 수 비 고 광 고 홍 보 물 • 4대일간지 및 2 대 경제지 각
구 분 내 용 신문사별 회 수 비 고 광 고 • 4대일간지 및 2 대 경제지 각 1회씩 전면 및 5단통 칼라 광고 조선일보 1회 ※ 추가 광고부족분은 분양 상황에 따라 대행사에서 자체 부담 동아일보 중앙일보 한국일보 매일경제 한국경제 홍 보 물 카다로그 3,000 부 ※ 극소수 상류층을 대상으로한 상품 이기 때문에 일반APT 와는 다른 무작위 배포를 지향하고 연고 고객 을 대상으로 한고도의 영업 전략이 요구 됨 전단지 50,000 부 부동산 마케팅/분양대행 WARNER CONSULTING