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0 OOO Corporation April XX, 200X Symbol or Logo
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1 Table of Contents <작성 방법> 작성 완료 후 목차와 페이지 번호가 일치하는 지 반드시 확인합니다.
page page 1. Executive Summary 2. 회사 개요 2-1. 회사 현황 및 연혁 2-2. 주주 구성 2-3. 비전·경영이념 2-4. 사업 개요 2-5. 조직 및 인적자원 2-6. 전략적 제휴 2-7. 주요 경영목표 3. 제품/서비스 3-1. 사업전략 방향 3-2. 사업영역/사업 포트폴리오 3-3. 제품/서비스의 경쟁력 3-4. 제품/서비스 개발계획 3-5. 인력 및 투자계획 4. 마케팅 전략 4-1. 기본 개념 4-2. 시장 세분화 4-3. 목표 고객 4-4. 산업 및 시장 분석 4-5. 경쟁 분석 4-6. 마케팅 전략 4-7. 매출 계획 03 5. 기업가치평가 5-1. 추정 잉여현금흐름(FCF) 5-2. 기업가치평가(DCF) 5-3. 가중평균자본비용(WACC) 5-4. 추정 대차대조표 5-5. 추정 손익계산서 5-6. 추정 매출원가명세서 6. 주식가치평가 7. IPO 일정계획 7-1. 사전 절차 7-2. 본 절 차 7-3. 공모 절차 7-4. 사후 관리 [ Appendix ] #-1. 생산계획 #-2. 웹 전략 #-3. 기업가의 거짓말 Top 10 #-4. 펀딩시 주의사항 #-5. 성공기업의 특징 #-6. 창투사 Biz Plan 목차 #-7. Biz Plan 작성시 검토사항 81 82 84 85 86 87 11 13 14 17 19 24 26 88 91 92 93 28 29 37 41 45 95 96 109 111 112 113 114 49 50 56 59 64 70 77

2 1. Executive Summary 03

3 1. Executive Summary 무엇을, 누구에게, 어떻게 판매할 것인지에 대한 전체적인 사업의 개념을 요약하여 상단에 정리 / 최종적인 성과, 수지분석, Valuation 항목을 언급 본 사업계획서는... ... 보기 -> 마스터 -> 슬라이드마스터에서 변경 : 아래와 같이 저작권을 표기하거나 발표자 또는 로고 삽입 ->

4 2. 회사 개요 page 2-1. 회사 현황 및 연혁 2-2. 주주 구성 2-3. 비전·경영이념 2-4. 사업 개요
2-5. 조직 및 인적자원 2-6. 전략적 제휴 2-7. 주요 경영목표 11 13 14 17 19 24 26

5 Creativity·Credibility·Flexibility·Customization
2. 회사 개요 HuNet’s Spirit Creativity·Credibility·Flexibility·Customization 2-3. 비전·경영이념 <사례 : 휴넷> 비 전 The World Best Knowledge Providers' Network Spirit 경영이념 경제적 차원 새 천년을 선도할 지식사업의 Leading Company 사이버 경영컨설팅 산업의 Frontier Company 벤처·인터넷 비지니스 기업을 성공으로 이끄는 동반자 한국기업의 경영능력을 세계화하는 첨병 인간적 차원 생각의 속도로 경영이 구현되는 초일류 기업 학습과 일의 완벽한 조화 21세기 최고 지식전문가 집단의 Networking 사회적 차원 지식경영 및 주주·고객중심의 경영 Model 제시 수익의 3% 사회 환원 신뢰와 실력으로 승부하는 정도 경영 경영정보의 공유화를 통한 투명 경영

6 2. 회사 개요 Globalization Services Six Sigma e-Business 2-4. 사업 개요
<작성 방법> 궁극적으로 고객에게 주고자 하는 상품/서비스의 궁극적 가치는 무엇인가? Four Key Areas To Drive Business Growth 마켓의 세계화 회사 활동의 세계화 전세계적 최우수 지적자산 획득 Globalization 사업 전과정에서의 품질관리 GE’s DNA 변화 -일하는 방법, 제품디자인, -GE가 하는 모든 일 Services Six Sigma e-Business 서비스 차원을 초월한 리엔지니어링 능력 보유 고객의 경쟁지위 극적 개선 인터넷 폭발에 의한 사업방법· 사업기회·고객관계 등의 혁명적 변화

7 2. 회사 개요 2-4. 사업 개요 <사례 : 새롬기술>
새롬기술 SEROME Technology, Inc. Total Internet Business & Service Leading Biz. Networking SEROME Soft Internet Community Biz. SEROME Com. Internet Shopping Mall SEROME IT IT Tech.& Solution 신기전자 Manufacturing base IAD Biz. Dialpad. com,Inc. The 1stFree Web to Phone Service In USA

8 2. 회사 개요 경영비전 2-5. 조직 및 인적자원 1) 개 요 강력한 리더쉽 명확한 실행구조 인적자원관리 핵심역량강화
<작성방법> 예시적 사항이므로 사업성격에 맞게 재정리하여야 함 조직 및 인적자원관리(HRM, Human Resource Management)에 관한 요약 다음 페이지의 조직운영과 비교하여 자사에 맞는 형태로 재편집하여 활용 2-5. 조직 및 인적자원 1) 개 요 조직의 목표를 자신의 목표와 일치시키는 조직 구성원들의 자발적 의지 강력한 리더쉽을 기반으로 한 제2의 도약 프로그램 확립-CEO의사결정지원 참모 필요 비전과 전략 그리고 변화관리를 위한 Change Agents의 육성 명확한 실행구조를 기초로 한 평가 및 보상시스템 구축 핵심역량 강화를 위한 우수인적자원 확보 및 육성 프로그램 필요 전사적 지식경영시스템 구축 경영비전 강력한 리더쉽 명확한 실행구조 인적자원관리 핵심역량강화 CEO의 명확한 비전 신속한 의사결정 경영정보의 공유 목표관리시스템 평가 및 보상시스템 인사관리의 투명성 커뮤니케이션 활성화 부문별 핵심인력 육성 80/20 Rules CDP 기술개발/QM/AS 마케팅 재무/회계 전략기획 전사적 지식경영시스템

9 2. 회사 개요 2-5. 조직 및 인적자원 2) 조직운영 <작성방법> 우리회사
예시적 사항이므로 사업성격에 맞게 재정리하여야 함 조직 및 인적자원관리(HRM, Human Resource Management)에 관한 요약 2-5. 조직 및 인적자원 2) 조직운영 업적평가 제도(연봉제/BSC) 이익센터 중심의 팀제 프로젝트 중심의 팀제 학습을 통한 지식 재창출 지적자산 축적, 컨텐츠 재활용 제안제도 전문 재교육 기회 확대 Multi-professional 팀 제 학습조직 지식경영 책임경영 투명경영 수평조직 열린경영 우리회사 경영실적의 공유 책임과 권한의 팀장 위임 규정의 최소화/자율경영 지식/정보의 공유 열린 네트웍 조직 의사결정과정의 공개

10 2. 회사 개요 2-5. 조직 및 인적자원 3) 조직도 (2001. 00 현재) <작성방법> 대표이사 기술연구소
도표 : 작성 현재일 기준으로 작성하고, 연말기준은 ( )안에 표시함 그래프 : 년도별/직종별로 작성 2-5. 조직 및 인적자원 3) 조직도 ( 현재) 대표이사 이사회 자문위원 기술연구소 경영관리팀 경 리 팀 영 업 팀 기술지원팀 e-Biz팀 팀장 팀원 팀장 팀원 팀장 팀원 팀장 팀원 팀장 팀원 박 사 석 사 학 사 기 타 計 임 원 연구직 영업직 관리직

11 2. 회사 개요 2-5. 조직 및 인적자원 4) 이사회 구성 5) 자문위원 <작성방법>
이사회 및 자문위원은 인적자원 측면에서 회사의 약점을 보완하고, 대외적 신뢰도를 제고할 수 있도록 구성하여야 함 즉, 연구개발/기술 및 경영 전문가의 이사회 및 자문위원 참여가 바람직함 사외이사제도의 적극적 수용도 바람직함 2-5. 조직 및 인적자원 4) 이사회 구성 구 분 성 명 출생 년도 주 요 학 력 주 요 경 력 대표이사와 관 계 대표이사 홍길동 1965 00대 경영학과(학사) 00대 MBA 00사 기획담당이사 본인 이 사 감 사 5) 자문위원 현 소 속 직 위 성 명 출생 년도 주 요 학 력 주 요 경 력 00대 경영학과 부교수 임꺽정 1960 00대 학사(경영학) 00대 박사(경영전략) 00연구소 연구위원

12 2. 회사 개요 2-5. 조직 및 인적자원 6) 핵심인력 프로화일 <작성방법>
출생년도, 출신 대학/대학원(전공), 주요 경력, 개발실적 등을 중심으로 기록 임원을 중심으로 기록하되, 연구개발직의 경우 팀장급 이상도 포함 2-5. 조직 및 인적자원 6) 핵심인력 프로화일 연구소장 김길동 박사(1960년생) 대 000학과/동대학 석사 -000대 박사(000전공) -주요경력 및 개발실적 연구위원 왕산악 박사(1967년생) 대 000학과 대 박사(000전공) -주요경력 및 개발실적 개발팀장 황진이 석사 (1965년생) 대 000학과 대 000대학원(전공/000) -주요경력 및 개발실적 영업본부장 임순자 이사 (1968년생) 대 000학과 -주요경력 기획담당 허 준 이사 (1967년생) 대 000학과 대 000대학원(전공/000) -주요경력 재무담당 김회계 이사 (1967년생) 대 000학과 대 000대학원(전공/000) -주요경력

13 2. 회사 개요 2-6. 전략적 제휴 파트너 선정기준 파트너 선정 기준 전략적 제휴 動因 분석 전략적 적합성 자 원 적합성
<작성방법> 전략적 제휴 기본방침/현황/향후 계획을 중심으로 1∼2장으로 요약함 파트너 선정기준/실사 등은 참고 자료임 2-6. 전략적 제휴 파트너 선정기준 파트너 선정 기준 전략적 제휴 動因 분석 전략적 적합성 전략적 제휴의 목표가 파트너간 일치하는가? 예컨데 제휴에 의하여 지역간 중복과 같은 경쟁적 갈등은 없는가? 파트너들은 제휴가 어떻게 전개될 것인가에 대한 일치된 견해를 공유하고 있는가? 自社의 제 휴 動 因 파트너의 제 휴 動 因 리스크 공유 펀딩 성공율 제고 혁신 스킬 기 술 제품/서비스 폭 확대 규모의 경제 공급/유통 관리운영 능력 시장 세분화 접근 지역적 접근 마케팅 스킬 경영 스킬 규제 대응 자 원 적합성 제휴의 성공을 위하여 필요한 핵심 자원과 역량을 기꺼이 제공할 의사가 있는가? 기여와 보상(Benefits)이 균형을 이루고 있는가? 파트너들은 보다 큰 잠재적 가치창출에 기여할 수 있는가? 조직/문화 적합성 파트너들은 상호 동일한 사업 논리를 갖고 있는가? 개개인간의 공감대 및 조직 문화는 양립할 수 있는가? 파트너간 의사결정 및 관리시스템은 커뮤니 케이션과 팀웍에 효율적인가?

14 2. 회사 개요 2-6. 전략적 제휴 전략적 제휴 현황 및 계획 <작성방법> (사례 : 한국통신)
전략적 제휴 기본방침/현황/향후 계획을 중심으로 1∼2장으로 요약함 전략적 제휴 현황 및 계획 (사례 : 한국통신) 회 사 명 사 업 내 용 출 자 지 분 한국통신㈜ 영향 제휴기간 00정보통신㈜ CTI사업 UMS IP/CP 무선인터넷 교환기 유통사업 출자지분 9,000주 (지분율0.45%) 인터넷 사업 - CYBER APT (초고속) - NET-WORK장비 00정보통신 CYBER TOWN -WEB Camera 사업 -전자 상거래 -WEBTEAM 서비스 -WEB PROMOTION 출자지분 25,000주 (지분율6.58%) - CYBER APT 홈 매니져, CONTENTS 00링크 초고속 인터넷 가입자망 솔루션 사업 -T-LAN전송장치 -ADSL -가입자망 솔루션- - NET-WORK장비

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2. 회사 개요 2-7. 주요 경영목표 <작성 방법> 당해년도 부터 목표년도 까지의 주요 계량적 목표치를 종합함…회사실정에 맞게, But 투자자의 입장에서 지표를 설정 경 영 지 표 단 위 2001년 2002년 2003년 시장점유율 % 매 출 액 백만원 사업 1 〃 사업 2 사업 3 사업 4 일반관리비 영 업 이 익 투 자 비 자 본 금 임직원수 명 회원사 DB 개 총회원수(무료+유료) 유료 회원수 ※회사 및 투자자의 입장에서 기타 핵심 관리지표를 조정하여 작성 Copyright ⓒ OOO Corp. All Rights Reserved.

16 3. 제품 / 서비스 page 3-1. 사업전략 방향 3-2. 사업영역/사업 포트폴리오 3-3. 제품/서비스의 경쟁력
3-4. 제품/서비스 개발계획 3-5. 인력 및 투자계획 28 29 37 41 45

17 3. 제품 / 서비스 3-1. 사업 전략 방향 On-Off 통합 고객계층 다양화 사업영역 확대 <작성 방법>
사업추진의 방향을 확립하고, 기본전략을 서술함 On-Off 통합 On-Off 통합 시너지효과를 창출하는 다채널 전략 강력한 브랜드 이미지를 기반으로 온라인-방송 시장 진출 다채널화의 진전, 소비자 니즈의 고도화, 새로운 소비계층의 출현에 따른 신사업기회 포착 종합 생활 및 지역 관련 정보를 제공하는 Informediary 고객계층 다양화 오프라인 교차로가 Cover하지 못한 고소득층, N세대, 실버세대 등 새로운 고객계층의 발굴 다양한 고객에게 차별화된, 맞춤형 서비스 제공 중고·저가·저소득층 중심의 브랜드 이미지 고정에 대한 변신 전략 필요 사업영역 확대 One-Stop Service & One-Source Multi Use 사업 포트폴리오의 재구성 Coverage 확대 - 고객 : 고객 Lifetime Coverage & 고객 행동 프로세스 Coverage 지역 : 전국 + Globalization 각종 전문업체와의 전략적 제휴, 양질의 컨텐츠 확보

18 3. 제품 / 서비스 3-2. 사업영역/사업 포트폴리오 1) 사업 영역 e-Business off-line Business
Synergy Effect e-Business off-line Business 사업 다각화 <작성방법> 지리적 차원 및 제품차원, 고객차원에서 사업영역을 요약함 또한 온라인-오프라인 각 영역에서의 사업 및 시너지효과 창출에 대하여 요약 교육·문화 엔터테인먼트 공간 디자인 IT 컨텐츠 캐릭터 팬 시 E-Solution E C (사무용기계) E C (PC/OA용품) Time 2004 2008 2012

19 3. 제품 / 서비스 3-2. 사업영역/사업 포트폴리오 1) 사업 영역 e-Learning/사이버연수원 중국어 체인사업
모바일 컨텐츠 제공 On-line컨텐츠 사업 홈페이지 오픈 출판·월간지 사업 통·번역/인력파견 사업 어학연수(북경대/초·중등) 사업기반확립 사업확장기 사업성숙기 2000 2001 2002 2003 2004 해외 번역회사와 제휴 협 력 및 제 휴 이달번역공사 설립(심양시) 북경대 중문과와 협약 북경대 조선어문화연구소 와 협약 프로랑스, 화인번역 등 번역업체와 협약 아리랑TV, IT조선 등 언론매체와 제휴 배움닷컴 등 교육포탈, 대형 포탈 및 지식몰과 제휴 인쿠르트 등 리쿠르팅사와 제휴 국제네트워크교육유한공사(중국)와 제휴 중국관련 분야별 전문사이트와 제휴 기업 사이버연수원과 제휴 중국 Chinaschool.net 등과의 제휴

20 3. 제품 / 서비스 3-2. 사업영역/사업 포트폴리오 <작성방법> 2) BCG MatrixBPM(Business Portfolio Management) ▣ 작성방법 SBU/제품 별로 매출액을 산정하고, 상대적인 원의 크기로 매출액 차이를 나타냄 매출액은 국내수요와 수출액을 합한 금액을 기준으로 작성함 세로축의 시장성장율 기준점은 과거 3개년의 편균치로 하고 국내수요와 수출액을 합한 금액의 성장율을 시장성장율로 설정함 가로축의 상대적 시장점유율은 시장점유율 1위인 경쟁기업 대비 상대적 시장점유율을 계산하여 표기하며 자사가 시장점유율 1위 기업인 경우는 2위 업체와의 상대적 비율로 상대적 시장점유율을 산출함 상대적 시장점유율이 1.0보다 큰 경우 최대 경쟁자의 MS보다 큼을 의미 ※自社 MS 1위 30% 경쟁사 MS 15%상대적 시장점유율 30/15=2.0 ※상대적 시장점유율 산출이 어려울 경우 상대적 매출액 비율로 응용하여도 됨 사업부문의 Matrix상 위치에 따라 전략적 관점에서의 사업구조를 파악하여 의사결정 기초자료로 이용하며 그에 따른 시사점은 구체적으로 기입할 것 ▣ BCG Matrix의 한계 시장점유율과 상대적 시장 점유율의 정확한 측정이 현실적으로 어려움 4Cell Matrix는 지나치게 단순함 시장점유율과 수익성-경험곡선 효과(profitability-the experience curve effect) 사이의 관계는 산업과 시장에 따라 다양함 회사 포트폴리오에 있어서 전 사업부에 걸친 상대적 투자기회를 비교하는데 별로 도움이 되지 못함 사업에 대한 전략적 평가는 상대적 시장점유율이나 시장성장율 그 이상의 것을 요구함. 즉, 기술적·계절적· 경쟁적·기타 요소들이 그 예임

21 3. 제품 / 서비스 3-2. 사업영역/사업 포트폴리오 <작성방법>
2) BCG MatrixBPM(Business Portfolio Management) ▣ 4분면 설명 □ Question Marks(Problem Children) 현재 수익성은 낮음. 미래 가능성에 따라 선별적 투자를 통하여 Star로 육성하거나 퇴출(Divest) 미래 가능성이 있는 경우 현금 니즈가 높음 High Cash use, Low Cash generation □ Stars 수익성과 현금흐름은 양호하나, 현상 유지 및 확장을 위한 지속적인 투자 필요 경우에 따라서는 집중적 육성을 위하여 현금유입(cash-in)보다 현금유출(cash-out), 즉 투자가 더 클 수도 있음 □ Cash Cows 높은 수익성과 안정적 현금흐름 창출 Cash Generation in excess of their needs Stars로부터 성장 수요 정체로 매력적인 투자대상이 되지 못하게 될 수 있음현상유지 또는 타사업으로 자금 재배치 □ Dogs 수익성과 현금흐름이 낮은 한계사업으로 혁신 실패시 신속하게 수확후 철수(Divest) 엄격한 원가관리, 제한된 판촉

22 3. 제품 / 서비스 3-2. 사업영역/사업 포트폴리오 2) BCG MatrixBPM(Business Portfolio Management) 사 업 1 사 업 2 사 업 3 사 업 4 2001 매출액(백만원) 시장성장율(%) 상대적 시장점유율(%) 2003 상대적 시장점유율 사업 매력도 고 (1.0) 저 고 중 저 고 고 Stars Question marks Cash cows Dogs 自 社 진 입 능 력 시 장 성 율 사업 2 사업 1 Divest 사업 3 중 (기준) Optimum cash flow 사업 4 사업 6 Divest 저 저 사업 5 Targeted future position Present position

23 3. 제품 / 서비스 종합 포털과 전문 포털로의 양극화된 경쟁 구도 DB 기반 Contents 기반
3-2. 사업영역/사업포트폴리오 <작성 방법> 자사의 사업과 경쟁사와의 비교를 통하여 자사의 차별적 위치를 확인하기 위함 XY축의 변수는 자사 및 경쟁사의 경쟁원천을 고려하여 자체적으로 설정함 변수 및 경쟁사 포지셔닝 결정은 사내 전문가 집단 참여 필요 3) Business Positioning 종합 포털과 전문 포털로의 양극화된 경쟁 구도 전문성 Auction MBC/SBS 전문 포털 경쟁 SEROME CALL Sky Love SEROME Community 매경/한경 DB 기반 Contents 기반 네띠앙 네이버 골드뱅크 다음 라이코스 조선/중앙 종합 포털 경쟁 SEROME NET 야후코리아 종합성

24 3. 제품 / 서비스 INTERNET Free Section Charged Section
3-2. 사업영역/사업 포트폴리오 <작 성> 특히 온라인 사업의 경우 서비스 제공 개념도 필요 <사례 : 새롬기술> 4) Service Configuration Free Section Charged Section Subscriber/PC&Modem (Sender) ISP & Telco Carrier Receiver/ Telephone Vega Server (Call Router) INTERNET Subscriber/PC&LAN (Sender) Telco IT GateWay Call Info. Packet Data

25 ChineseAcademy 3. 제품 / 서비스 3-2. 사업영역/사업 포트폴리오 5) 사업내용 : ① 번역/인력파견 사업
번역/인력파견/취업알선 한글,일본어,영어 ↕ 중국어 국외번역회사 (미국,중국,일본) 국내외 컨텐츠 번역 중국어 인력양성 ChineseAcademy 국내 기업 중국어 번역서비스제공 , 인력파견 및 구인구직 연결로 중국어 전문인력 양성기관 이미지 구축 수익원천 : 번역료 , 인력파견비 및 구인구직 등록비(기업회원) 핵심성공요인 : 품질, 신뢰도, 기업 DB 구축 및 Networking ※핵심성공요인 : KSF(Key Success Factors) 또는 CSF(Critical Success Factors)

26 3. 제품 / 서비스 3-3. 제품/서비스 경쟁력 <작성 방법>
핵심 제품/서비스가 고객에게 어떠한 특성/차별성이나 경쟁우위를 갖고 있다고 인식되는가를 요약함 Cost-Leadership, Differentiation, Focus 그 경쟁우위는 기술/품질/가격/납기/디자인/브랜드/인지도/유통/사용자 편리성/서비스 등등에서 고객이 지불한 가격보다 더 큰 가치를 경쟁사의 그것과 비교하여 얻었다고 느낄 수 있는 것이어야 함 -경쟁우위 요소는 제품/서비스의 특성에 따라 고객이 가장 중시하는 요소를 선택하여 작성함 또한 제품/서비스와 관련하여 지적재산권 측면에서의 경쟁우위가 있을 경우 이에 대하여도 요약함 제품/서비스에 대한 현재의 경쟁력 뿐만 아니라 향후 계획도 함께 포함하여 요약함

27 3. 제품 / 서비스 3-3. 제품/서비스 경쟁력 핵심역량이란 핵심역량의 조건 핵심 역량
기업이 보유하고 있는 내부역량으로서 경쟁사와 차별될 뿐만 아니라 사업성공의 핵심으로 작용하는 경쟁우위의 원천 다양한 형태의 유형 및 무형자원과 조직능력에 기반을 두고 있음 사용한다고 해서 없어지지 않으며 지속적인 학습과 공유를 통해 더욱 향상 핵심역량이란 핵심역량의 조건 가치창출 value creation 고객에 대한 가치를 높이거나 그 가치가 전달되는 과정을 더 효율적으로 할 수 있어야 함 경쟁자 차별화 distinctive&superior 단순히 특정기업이 잘하는 활동을 의미하는 것이 아니라 경쟁사에 비해 우월한 상대적인 능력을 의미 확장력 Leverageable to other businesses 다른 사업으로의 적용 가능성이 있어야 함 복사불가능 Scarce&difficult to imitate 개별기술뿐만 아니라 다양한 경영자원과 조직능력에 의해 복합 적으로 구성되고 집단적으로 학습될 때 모방하기가 힘듬 경쟁사가 쉽게 모방할 수 없는 희소성이 있어야 함

28 3. 제품 / 서비스 3-3. 제품/서비스 경쟁력 경쟁우위 요소 비교 <작성 방법>
경쟁 요소 당사 수준 경쟁사 A 수준 경쟁사 B 수준 비 고 기 술 가 격 품 질 납 기 서비스 <작성 방법> 경쟁사와 비교하여 도표로 나타내기가 어려울 경우에는 서술식으로 핵심사항을 작성하여도 됨 항상 고객에게 차별화된 가치를 제공하는 경쟁우위 요소를, 동시에 투자자의 입장에서 관심을 가질 수 있는 경쟁우위 요소를 기술하여야 함

29 3. 제품 / 서비스 특화 Service BASIC Service 3-3. 제품/서비스 경쟁력
<사례 : 새롬기술/새롬넷> 내용 및 특징 특화 Service BASIC Service 인터넷 텔레포니 Web to Phone as VoIP Community DataMan enhancing Instant Messanger Entertainment Movie Contents Music Contents Sports Contents Comics, etc. 특화된 E-Commerce Shopclub Search & Directory Service Business Home News Stock Reference Weather

30 3. 제품 / 서비스 3-3. 제품/서비스 개발계획 <작성 방법> 제품/서비스 개발 현황 및 개발계획을 요약함
필요에 따라서는 개발 기본방향이나 시장출시 우선순위 등을 추가하여 투자자의 이해도를 제고할 수 있음

31 3. 제품 / 서비스 3-4. 제품/서비스 개발계획 <사례 : 새롬기술> 개발 기본방향 개발 및 출시 우선순위
International Expansion • Franchising to oversea country’s domestic market • Global Network Connection • Enhancing to TELCO Industry Communication Portal • Single place to initiate personal communication • Multimedia communication solution providing Telephone(Voice), , fax, file transfer… Call Center Solutions • Provide service for high-volume call centers • Web-based customer support for e-commerce sites 개발 및 출시 우선순위 Phase I • Free Int’l call service between US & S.Korea • Free local call service within Seoul metropolitan area • Free long distance call service from district to Seoul Phase II • Free long distance call for whole local cal Phase III – Franchise service • Expanding to worldwide major countries - Japan, H.K., UK, etc.

32 3. 제품 / 서비스 3-4. 제품/서비스 개발계획 산업재산권 현황 <작성 방법>
보유기술명 주 요 내 용 산업재산권 유 형 기 타 출원일 등록일 <작성 방법> 산업재산권의 유형 : 발명, 실용신안, 의장, s/w등록 기 타 : 공공기관으로부터의 신기술 또는 이와 유사한 인증을 받은 내용을 기록 (인증기관명, 인증년월을 포함시킬 것) 현재 개발중인 핵심기술도 포함

33 3. 제품 / 서비스 3-4. 제품/서비스 개발계획 개발 계획 개발 분야 주 요 추 진 업 무 2002. 1/4
주 요 추 진 업 무 /4 /4 /4 /4 月 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 프로젝트 1 프로젝트 2 프로젝트 3 <작성 방법> 당해년도는 분기별로, 2-3차년도는 년간 단위로 일정관리표를 작성함

34 3. 제품 / 서비스 3-5. 인력 및 투자 계획 인력수급 계획 인력수급계획 기본방침을 서술 2001년 2002년 2003년
2004년 計 7 28 39 58 번역/인력파견 4 5 10 연수/교육과정개발 1 3 출판/전자상거래 온-오프라인 교육 12 17 30 Web/SI 2 경영관리

35 3. 제품 / 서비스 3-5. 인력 및 투자 계획 주요 투자 계획 (단위 : 백만원) 2001년 2002년 2003년
2004년 2005년 투 자 본 기계설비 - 400 800 1,000 1,200 토지/건물 100 200 300 연구개발비 500 운전자본 計 1,600 2,100 2,600

36 4. 마케팅 전략 page 4-1. 기본 개념 4-2. 시장 세분화 4-3. 목표 고객 4-4. 산업 및 시장 분석
4-5. 경쟁 분석 4-6. 마케팅 전략 4-7. 매출 계획 49 50 56 59 64 70 77

37 4. 마케팅 전략 <작성 방법> Lab(실험실)에서의 성공이 시장(고객)에서 성공을 보장하는 것은 아님을 명심하여야 함 궁극적으로 돈을 어떻게 벌어들일 것인가에 초점을 맞춰 작성함 명확한 목표시장/목표고객과 그에 기초한 산업 및 트렌드 분석이 이루어져야 함 -예컨데, 시장규모 분석에 있어서 自社가 컨텐츠 사업을 할 경우 국내 컨텐츠 산업 시장전체가 自社의 시장이라고 판단하는 것은 오류임. 목표시장/목표고객과 관련된 시장만이 自社의 사업과 관련된 시장 크기라는 사실임…自社의 목표시장/목표고객에 기초한 시장규모가 적을 경우 사업영역 재구축을 고려 하여 목표시장 확대를 위한 전략을 수립하여야 함

38 4. 마케팅 전략 e-Business off-line Business 4-1. 기본 개념 R-STP 4P / 4C I-M ＋
상호보완관계 e-Business Synergy Effect off-line Business Interactive R-STP 4P / 4C I-M Research Product Strategy Pricing Strategy Place Strategy Promotion Strategy Customer Value Customer Cost Convenience Communication Implementation Market Segmentation ＋ Market Targeting Monitoring Market Positioning CRM & PRM ※PRM : Partner Relationship Management

39 4. 마케팅 전략 4-2. 시장 세분화 <작성 방법> ▣ 시장 세분화
하나의 시장을 구매자의 니즈·특성·행동양식 등에 기초하여 특성있는 구매자 그룹으로 나누는 것. 세분화된 시장에서 어떠한 마케팅 기본전략을 구사할 것인가-예)코스트 리더쉽, 차별화, 집중화 전략 등 自社의 개발상품이 ①일반 소비자를 대상으로 한 것인가, 아니면 ②기업이나 일정 사업군을 대상으로 한 제품인가에 따라 변수를 선택함. 이 경우 ①, ② 모두에서 교차적으로 관련 변수를 선택하여도 됨. 세분화된 시장은 ①측정 가능해야 함 ②접근 가능해야 함 ③충분한 수익창출이 가능해야 함 ④차별성을 갖고 있어야 함 ⑤행동으로 옮길 만큼 매력이 있어야 함 ① 소비자 시장(Consumer market)을 대상으로 한 시장 세분화 변수 지리적 : 세계적, 국내, 도시 규모, 인구밀집정도, 기후 인구 통계학적 : 연령, 성별/결혼, 가족수, 세대구성, 가족 라이프사이클, 수입, 직업, 교육, 종교, 인종, 국적 심리학적 : 사회적 신분, 라이프스타일, 인성.성격 행동학적 : 상황조건(규칙적, 특별한 경우), 혜택(품질/서비스/경제성/편리성/속도 등), 사용자 유형, 사용율, 충성정도, 준비단계, 제품에 대한 태도 ② 비즈니스 시장(Business market)을 대상으로 한 시장 세분화 변수 인구 통계학적 : 산업, 회사규모, 지역 운 영 : 기술, 사용자/비사용자, 고객능력(고객에게 제공해야 할 서비스의 양과 질에 따른 분류) 구매접근 : 구매기능조직, 권력구조, 기존관계의 성격, 일반적 구매정책(리스/서비스 계약/시스템구매/경매, 구매기준(QCD/서비스) 상황요인 : 긴급성(신속한 배송 or 서비스), 적용의 특별성, 주문 규모 개별적 특성 : 구매자-판매자 유사성(구매자측의 인적구성/가치가 당사와 유사한가), 리스크에 대한 태도 (수용/회피), 충성도(공급자에 대한 충성도 정도)

40 Segmentation category Distribution channels
4. 마케팅 전략 4-2. 시장 세분화 <작성 방법> ▣ 시장 세분화 방법 Four generic dimensions에 의한 분류 Segmentation category Description Products 크기, 가격 수준, 제품 외형 특성/패키징, 성능 특성, 기술/디자인, 투입물, 원가구조 등 Customer 인구통계학, 구매행위, 경제적 특성 등 Geography 지역, 국내, 해외 등 Distribution channels 도소매, 국내외 체인, 특별 판매점, 우편주문, 전자상거래 등

41 4. 마케팅 전략 4-2. 시장 세분화 <작성 방법> ▣ 시장 세분화 평가 평가 요소 주 요 내 용 개발제품 평가
주 요 내 용 개발제품 평가 규모 및 성장 현재 및 미래의 시장규모 년평균 성장율 예상 수익율(매출원가, 영업이익 등) 매 력 도 (Five Forces) 기존 경쟁자의 수/경쟁강도 대체품의 존재 여부 및 가능성 구매자의 협상력 공급자의 협상력 시장 진입장벽 회사의 목표 및 자 원 시장의 성격이 회사의 중장기 목표와 합치하는 시장인가 세분화 시장에서 성공하기 위해 요구되는 경영자원을 조달할 수 있는가

42 4. 마케팅 전략 4-2. 시장 세분화 <작성 방법> ▣ 시장 매력도 평가 방법 □ 사업매력도 작성기준 : 例
평 가 항 목 가중치 평가 가 치 평 가 항 목 가중치 평가 가 치 Industry Attractiveness : Overall market size Annual market growth rate Historical profit margin Competitive intensity Technological requirements Inflationary vulnerability Energy requirements Environmental impact Social/political/legal 0.20 0.15 0.05 Must be acceptable 1.00 4.00 5.00 2.00 3.00 1.00 0.80 1.00 0.60 0.30 0.45 0.15 0.10 0.05 3.45 Business Strength : Market share Share growth Product quality Brand reputation Distribution network Promotional effectiveness Productive capacity Productive efficiency Unit costs Material supplies R&D performance Managerial personnel 0.10 0.15 0.05 1.00 4.00 5.00 3.00 2.00 0.40 0.60 0.50 0.20 0.25 0.15 0.10 0.45 4.30 □ 사업매력도 작성기준 : 例 항목 시장규모 성 장 성 진입강도 경쟁강도 투자규모 순위 A B C D E 평점 5 4 3 2 1 평가 기준 X 조원이상 조원미만 천억원미만 백억원미만 xx % 이상 %미만 매우 낮음 보통 높음 십억원이하 백원원이하 X백억원이하 X천억원이하 천억원이상 ※평가항목 및 평가기준은 例示임. 따라서 사업실정에 맞게 조정 필요함.

43 Educational background
4. 마케팅 전략 4-2. 시장 세분화 시장 세분화 ▣ 시장 세분화 例 Characteristic Segment 1 Segment 2 Segment 3 Segment 4 인구통계적 Demographics 40-55 부모 18-25 55-70 조부모 25-40 대가족 젊은 자녀들 지역적 Geography 도시 교외 시골 도시거주 구매행위 Behavior 건강 의식 포장하지 않은 상품에 대한 불신 건강의식하지 않음 맛과 스타일 유행 교육배경 Educational background 대부분 대학교육 다양성 다양함

44 4. 마케팅 전략 4-2. 시장 세분화 제품/시장 매트릭스 ▣ 작성 例(조선산업) 시장/고객 그룹 제품 유형
<작성 방법> 제품/서비스 유형은 자사의 그것과 매칭시켜 작성함 시장/고객 그룹은 자사 제품의 잠재적/현시적 그것과 매칭시켜 작성함 각 셀의 매력도 표시는 3등급(1∼3)이나 5등급(1∼5)으로 구분하거나, 음영 농도에 따라 매력도 순위를 결정하여 표시함 사내 전문가 집단이 참여하여 작성함<필요시 사외 전문가 참여> 시장세분화 작성 : 제품/시장 매트릭스 + 시사점으로 종합 4-2. 시장 세분화 제품/시장 매트릭스 ▣ 작성 例(조선산업) 시장/고객 그룹 개 발 도 상 국 유럽 First Class 유럽 2nd Class 그리스 First Class 그리스 Small 홍 콩 정 유 회 사 제품 유형 Larger Tanker Small Tanker Container High-Grade Cargo Low-Grade Cargo Large Bulk Small Bulk Liquid Gas ※ 음영 농도  산업매력도를 나타냄, 산업매력도 정도는 H(High), M(Middle), L(Low)로 표시하여도 됨

45 4. 마케팅 전략 4-3. 목표 고객 <작성 방법> ▣ 목표 시장 ▣ 시장 타게팅
유사성을 갖는 각 구매자 그룹의 매력도를 평가하여, 세분화한 시장에 진입하기 위하여 구매자 그룹을 선택하는 과정 목표시장 니즈, 성장가능성, 시장규모 등 ▣ 시장 타게팅 세분화된 시장을 평가하여 어느 시장에 진출할 것인가를 구체적으로 결정하는 절차 시장 세분화를 통하여 선택된 시장이라 할지라도 전체 시장규모 및 성장율, 시장 매력도, 그리고 회사의 중장기 경영목표 및 선택시장에서 경쟁하기 위한 필요 경영자원을 확보하고 있는 가를 평가하는 단계임 이와 같은 평가를 통하여 목표시장/고객이 확정되면 그 시장을 대상으로 어떠한 마케팅 전략을 구사할 것인가에 대한 기본 전략방향을 도출함

46 4. 마케팅 전략 4-3. 목표 고객 제품/고객 매트릭스 <작성 방법> 제품/시장 매트릭스 작성방법과 동일함
세분화 평가기준 및 상대적 우위 요소가 추가되었음 특정 세분화 제품군에서 自社는 상대적 우위요소를 반드시 갖고 있어야 함 목표고객 작성 : 제품고객 매트릭스 + 시사점(계량적 요소 포함)으로 종합 4-3. 목표 고객 제품/고객 매트릭스 자동차 제조회사 각사가 활용하는 상대적 우위요소 분석 KSF는 Segments와 Products 관점에서 확정되어야 함 Cheap Value Performance Off-road Family High-end status Customer segments 잠재 매출규모 (USD) 250 mil. 미만 mil. Product segments mil. 1000 mil. 이상 Economy Key product Trucks 상대적 우위요소 Sports utility Station wagons Key product 안전 기술 디자인 성 능 원 가 Luxury Sports cars Exotics Mini vans 회사의 상대적 우위 부문에 대한 평가는 고객이 경쟁영역과 그 방법에 대한 결정에 도움을 줌 미국 자동차 시장 Key segment Key segment

47 4. 마케팅 전략 4-3. 목표 고객 <사례 : 문구사, 새롬기술> 목표 고객 Company • 문구류, OA/PC 및 관련 용품 • 오피스 가구, 오피스 기기, 오피스 생활용품, 오피스 시스템, 오피스 디자인 Office Workers & SOHO • 문구류, OA/PC 및 관련 용품 • 오피스 가구, 오피스 기기, 오피스 생활용품, 오피스 시스템, 오피스 디자인 Students & Ladies in twenties & thirties • 문구류, PC 및 관련 용품 • 캐릭터, 팬시, 문화, 교육, 엔터테인먼트, 컨텐츠(IT접목) Agents • Insurance, e-Solution/ASP Residential Internet Users • Convenience; do not have to log off Company friendly Users • DataMan subscribers, SEROME NET registrant, etc. Teenagers & College students Office workers – SOHO

48 4. 마케팅 전략 4-4. 산업 및 시장분석 <작성 방법>
산업동향 분석의 주요 변수 -수요/공급 구조(구매자 및 공급자의 협상력), 경쟁원천 및 경쟁강도, 시장진입장벽, 기술동향, 발전가능성 시장동향 분석의 주요 변수 -시장규모 및 트렌드, 시장 성장성, 산업집중도(CR, Concentration Ratio) 등을 기술함 산업분석 결과가 자사에게 주는 기회 -새로운 사업기회 포착의 입장에서 기술함

49 4. 마케팅 전략 4-4. 산업 및 시장분석 산업 및 시장 특성 ▣ 시장 특성 Internet Telecom
<작성 방법> 시장의 크기/성장성 등을 요약 산업/사업의 라이프 사이클 및 그 특성을 요약 진입장벽 등 경쟁강도 요약 ▣ 시장 특성 Internet Telecom Portal Service의 경쟁가속화 Service별 차별화 약화 PC to PC Internet Phone 무료 기간통신사업자 vs 별정통신사업자간의 끊임없는 가격 경쟁 광고시장규모:500억원(99년) 시외전화 : 21,972억원(99년) 국제전화 : 11,616억원(99년) 새로운 전문 영역의 선두주자만이 생존 가능 Minor 한 가격 차이 경쟁 무의미

50 4. 마케팅 전략 4-4. 산업 및 시장분석 <사례 : 새롬기술> ▣ 시장 규모 및 성장성 시장 규모 및 성장성
<작성방법> 제품/서비스별 시장규모 및 성장성 시장 매력도 – 경쟁자의 수, 경쟁강도, 대체품의 존재여부, 시장진입장벽 <사례 : 새롬기술> ▣ 시장 규모 및 성장성 구분 ‘98 ‘99 2000 2001 2002 비고 기간 시외 19,429 20,916 21,554 22,663 24,222 통신 국제 10,283 20,772 11,300 12,293 14,013 별정 918 1,056 1,428 1,626 1,908 300 844 1,185 20,347 21,972 22,982 24,289 26,130 10,583 11,616 12,728 13,907 16,604 Remark : 장거리(시외/국제전화) 시장 자료 한국정보통신정책연구원(KISDI) 출처 합계

51 4. 마케팅 전략 일본 문구·오피스 용품 주요 18社 통신판매 트렌드 <사례 : 일본 문구/오피스 통신판매 >
시장 규모 및 성장성 일본 문구·오피스 용품 주요 18社 통신판매 트렌드 ● 통신판매 매출액의 급성장 -조사대상 기업 중 최대 매출고를 올리고 있는 아스쿨의 경우 99년 5월기 226억엔에 불과 하였으나 2000년 동기에는 471억엔으로 108% 증가하였고, 2001년 동기에는 800억엔으로 전망되고 있음 ● 인터넷 수주 비중이 급성장하고 있음 아스쿨의 경우 全매출액중 인터넷 수주가 약 20% (단위:백만엔) 일본 문구산업은 75%가 오피스 마켓에 의존하고 있음 전체 시장규모는 큰 변동이 없으나, PC 주변 용품 및 디지털 사무용 기기의 매출 증가 추세 인터넷 경매를 통한 재고 정리 고객니즈에 앞선 상품 개발력, 목표고객의 명확화 제품 및 상거래, 고객관리에 있어서 디지털화에의 적극적 대응 브랜드/품질/디자인/가격 경쟁력 중시 물류시스템 혁신 소매점의 감소 및 대형화, 할인점의 증가

52 4. 마케팅 전략 4-4. 산업 및 시장분석 산업집중도 분석 ▣ 분석목적 및 작성방법
회사차원 또는 SBU별로 산업의 집중도(독과점 정도)를 파악하여 경쟁전략 수립의 기초자료로 활용 산업집중도(Concentration Ratio) -CR4 : 상위 4개 기업이 전체시장에서 점유하고 있는 비율 상위 4∼5개의 경쟁사와 비교 분석 : 경쟁사별, 경쟁사 종합으로 구분 -매출액 및 시장점유율을 기초로 도표 및 그래프로 작성 3개년도 수치 자료를 기초로 하여 작성 -과거 자료현재3∼5년후 예측 자료 시 사 점

53 4. 마케팅 전략 4-5. 경쟁 분석 <작성 방법> ▣ 기본 질문 ▣ 경쟁자 분석의 구성요소 미래 경영목표
경쟁분석 매트릭스, 경쟁영역분석, 경쟁우위 전략으로 종합 정리함 ▣ 기본 질문 경쟁자는 어떻게 경쟁하고 있는가? 과거현재미래 경쟁자의 미래 목표는 무엇인가? 경쟁자의 강·약점은 무엇인가? 경쟁분석의 요소를 무엇으로 할 것인가? 경쟁자가 산업 및 自社에 대한 기본 가정은 무엇인가? ▣ 경쟁자 분석의 구성요소 경쟁자는 어떻게 움직이고 있는가 경쟁자는 무엇을 하고 있으며 무엇을 할 수 있는가? 미래 경영목표 경영 각 분야에 있어서의 미래 목표 현재 경영전략 사업부의 현재 경쟁전략 경쟁자의 반응 경쟁자는 현재의 위치에 만족하고 있는가? 경쟁자의 전략적 이동은? 경쟁자의 취약점은? 경쟁자에 의한 최대의 보복은 어떻게 일어 날 것인가? 기본 가정 自社와 산업에 관한 가정 경영자원의 능력 경영자원의 강점과 약점

54 4. 마케팅 전략 4-5. 경쟁 분석 경쟁분석 매트릭스 시사점을 요약 <작성 방법>
제품/시장 매트릭스 작성방법과 동일함 경쟁요소는 제품/서비스의 특성에 따라 전문가 집단의 참여하에 도출함 작성 : 경쟁분석 매트릭스 + 시사점으로 종합 4-5. 경쟁 분석 경쟁분석 매트릭스 경쟁요소 경쟁사 서 비 스 의 품 질 컨 텐 츠 수 익 모 델 커 뮤 니 티 신 속 성 편 리 보 안 디 자 인 주 문 결 재 시 템 SpaceBuilders 경쟁사 1 경쟁사 2 경쟁사 3 경쟁사 4 경쟁사 5 경쟁사 6 ※ 음영 농도  산업매력도를 나타냄, 산업매력도 정도는 H(High), M(Middle), L(Low)로 표시하여도 됨 시사점을 요약

55 4. 마케팅 전략 4-5. 경쟁 분석 경쟁영역분석(Competitive Scope Analysis) ① 수평적 차원
▣ 분석목적 : 경쟁자간 경쟁우위 분석의 기초자료로 활용 ▣ 경쟁영역 : 산업차원, 제품차원, 시장차원, 지리적 차원 ▣ 분석체계 ① 생산하는 제품의 전체 종류가 아닌 유사한 특성이나 기능을 가진 제품군으로 Grouping 하여 분석함 ② 제품별 분석이 가능한 경우 에는 O.K. ① 수평적 차원 -영역 분석기준 산업연관성, 유사자원의 사용, 고객의 유사성 등 기술적 상호 연관이 많고 Synergy Effect ② 수직적 차원 -원료공급↔최종고객에 이르는 영역 분석 -기술적으로 완전 분리, 각 영역 별 상이한 고객/시장 산업 차원 (Industry Scope) 제품 차원 (Product Scope) 시장 차원 (Segment Scope) 지리적 차원 (Geographic Scope) ① Segment 시장 및 고객 세분화를 의미 ② 영영구분 기준 : 고객의 지리적 특성 고객의 구매규모 고객의 구매성향/구매의사 결정자 고객의 라이프 스타일 고객의 제품구매 목적 및 용도 ① 분석 핵심 : 지리적 입지 및 물류흐름 ② 영영구분 기준 : 지역별 매출액/매출구성비 지역별 시장규모/시장점유율 지역별 시장성장성 지역별 영업이익율……. 물류비 구성비

56 4. 마케팅 전략 4-5. 경쟁 분석 경쟁영역분석(Competitive Scope Analysis) ▣ 작성 例
<작성 방법> 제품/시장 매트릭스 작성방법과 동일함 XY축의 변수는 제품/서비스 특성에 따라 제품/시장/지리적 차원에서 선정함 각 셀 안에는 경쟁강도, 또는 경쟁사 대비 자사의 경쟁우위 정도 등을 표시함 경쟁강도 및 경쟁우위 정도는 H(High)/M(Middle)/ L(Low) 또는 계량적으로 표시하여도 됨. 예컨데, 고객의 수, 시장규모, 매출규모 등을 수치로 표시 작성 : 경쟁영역분석 매트릭스 + 시사점으로 종합 ADSL 제 품 별 차 원 HDSL SDSL VDSL 서울 부산 인천 광주 지리적 차원

57 4. 마케팅 전략 4-5. 경쟁 분석 <작성 방법> 산업/시장/경쟁 분석을 통하여 자사가 추구하여야 할 경쟁우위 전략을 종합 이는 핵심성공요인(KSF, Key Success Factors) 도출 및 강화 방안과 유사함 경쟁우위 전략 <사례 : 새롬기술> Technologies • 수년간 축적된 인터넷 기반 기술 IP Technology(H.323/VoIP), 화상전송, 통신 S/W, etc.. • 멀티미디어 컨텐츠 제작 및 기획 노하우 • 웹서버 및 넷트웍 운영 및 기반 기술 Top Brand Product and Critical Mass User DB • 400만 이상의 사용자 기반(DataMan Pro) • PC통신부터 축적된 사용자 Need 파악 노하우 • 인터넷 환경으로의 접속 길목 선점 Focusing by Core biz. • 주요 인터넷 서비스 및 사업別로 특화(자회사 연계) • 변화와 속도에 대응할 수 있는 Flexibility 확보

58 4. 마케팅 전략 4-5. 경쟁 분석 경쟁우위 전략 인적자원의 전문화 브랜드 상품 기획·개발 디자인 & 캐릭터 관련사업 다각화
<작성 방법> 경쟁우위획득을 위한 핵심 Factors가 선정되면, 그 핵심성공요소를 어떻게 강화할 것인가에 대한 구체적 방안을 종합함 아래의 핵심요소 각각에 대하여 보다 구체적인 추진방안이 수립되어야 함 인적자원의 전문화 경쟁우위 전략 <사례 : 문구산업> 브랜드 상품 기획·개발 디자인 & 캐릭터 관련사업 다각화 CRM & eCRM 국내외 영업 유통/물류시스템 전략적 제휴 브랜드 핵심 브랜드의 인지도 1위 지속적인 서브 브랜드 개발 Concurrent Engineering 프로세스의 시스템화 디자인 & 캐릭터 자사/타사 제품 라이센싱 캐릭터 기반 관련사업 전개 다각화 캐릭터/팬시 엔터테인먼트 영상/교육/문화/물류 디지털/ASP/오피스보험 CRM 커뮤니케이션·채널 통합 고객 개별화·차별화 서비스 고객으로 부터의 학습 및 제품/서비스 개발 영업망의 확대 온-오프라인 영업망 카탈로그 통신판매 지식경영시스템 Agent의 기능 확대 판매/배송 고객 개척 및 니즈 피드백 상품/서비스 개발 제안 채권 관리/대금회수 등 물류시스템의 선진화 24시간 이내 배송 시스템의 과학화/첨단화 제휴의 목적 : 온-오프라인 제품/서비스 폭 확대 규모의 경제 유통/물류 혁신 시장세분화 접근 마케팅력 강화 산업내 경쟁력 강화

59 4. 마케팅 전략 4-6. 마케팅 전략 기본 개념 공 급 자 중 심 The 4P Framework Product Price
<작성방법> 제품/서비스 특성에 따라 제품/가격/유통/판촉 전략을 선택하여 추진 -프로모션 및 영업전략은 반드시 포함하여야 함 최종고객에게 어떻게 제품.서비스를 판매할 것인가에 집중하여 작성함 온-오프라인 프로모션 및 영업전략의 구체화 – 필요시 프로모션/영업 수단별 일정계획/비용 및 매출계획을 포함하여 작성 4-6. 마케팅 전략 기본 개념 공 급 자 중 심 The 4P Framework 5P =4P+People 타 겟 시 장 Product Price Place Promotion 상품의 종류 품질 디자인 특징 브랜드 네임 포장 크기/규격 서비스, A/S 품질보증 코스트 할인 지급기간 대금지급방법 전자결재 중개수수료 전자화폐 지역/범위 재고 유통/배송 물류 PR/홍보/광고 판매촉진 Direct Marketing e-마케팅 웹 프로모션 인터넷 기반 고 객 중 심 Customer Value Cost to the Customer Convenience Communication

60 Integrated Marketing Communication
4. 마케팅 전략 4-6. 마케팅 전략 프로모션 및 영업 전략 : 작성 例 eCRM을 기반으로 한 고객 관리의 시스템화·개별화 24시간 이내 배송 문구/오피스 관련 One-Stop Shopping 2만원 이상 구매시 배송료 무료 마일리지 제도 카탈로그 통신판매·인터넷 판매 국내 1위 온라인-오프라인 연계 판매채널의 다양화 적극적인 홍보/광고/판촉 전통 문구/오피스 용품 이외 관련사업 다각화 국내 및 해외 시장 동시 공략 브랜드 인지도/신뢰도 1위 365일 반품보증 Communication 활성화 웹진, 뉴스레터, 커뮤니티 eCRM 고객으로부터의 학습 고객제안 카탈로그 무료 배송 서비스 차별화 시장점유율 극대화 서비스 신뢰도 우리회사 Integrated Marketing Communication 광 고 홍 보 판 촉 에이전트 초기 시장점유율 및 인지도 확대를 위한 적극적인 온-오프라인 프로모션 전개 Priority : TV / 검색 및 포탈 사이트 / 신문, 잡지 / 온-오프라인 이벤트

61 Global Free Communication/사용자의 Community化
4. 마케팅 전략 4-6. 마케팅 전략 광고 마케팅 전략 <사례 : 새롬기술> 서비스 차별화 시장 Size 극대화 서비스 신뢰도 무료전화서비스 무제한 사용 가능 PC to Phone, PC to PC 모두 사용 가능 Internet 과 Telecom 두 시장 동시 공략 미국, GTE사 제휴 (새롬USA) 서비스 개시 무료전화 = SEROME CALL 인쇄매체광고 배너광고 서비스 인식의 선점 브랜드 인지도 확대 지속적이고 다양한 이벤트 광고 Global Free Communication/사용자의 Community化

62 4. 마케팅 전략 4-6. 마케팅 전략 전략적 제휴 : 파트너 선정기준 파트너 선정 기준 전략적 제휴 動因 분석 전략적 적합성
<작성방법> 전략적 제휴 기본방침/현황/향후 계획을 중심으로 1∼2장으로 요약함 파트너 선정기준/실사 등은 참고 자료임 4-6. 마케팅 전략 전략적 제휴 : 파트너 선정기준 파트너 선정 기준 전략적 제휴 動因 분석 전략적 적합성 전략적 제휴의 목표가 파트너간 일치하는가? 예컨데 제휴에 의하여 지역간 중복과 같은 경쟁적 갈등은 없는가? 파트너들은 제휴가 어떻게 전개될 것인가에 대한 일치된 견해를 공유하고 있는가? 自社의 제 휴 動 因 파트너의 제 휴 動 因 리스크 공유 펀딩 성공율 제고 혁신 스킬 기 술 제품/서비스 폭 확대 규모의 경제 공급/유통 관리운영 능력 시장 세분화 접근 지역적 접근 마케팅 스킬 경영 스킬 규제 대응 자 원 적합성 제휴의 성공을 위하여 필요한 핵심 자원과 역량을 기꺼이 제공할 의사가 있는가? 기여와 보상(Benefits)이 균형을 이루고 있는가? 파트너들은 보다 큰 잠재적 가치창출에 기여할 수 있는가? 조직/문화 적합성 파트너들은 상호 동일한 사업 논리를 갖고 있는가? 개개인간의 공감대 및 조직 문화는 양립할 수 있는가? 파트너간 의사결정 및 관리시스템은 커뮤니 케이션과 팀웍에 효율적인가?

63 4. 마케팅 전략 4-6. 마케팅 전략 전략적 제휴 : 파트너 선정 매트릭스 전략적 제휴 動因 제휴사 리 스 크 공 유 펀 딩
성 율 제 고 혁 신 킬 기 술 개 발 / 서 비 폭 확 대 규 모 의 경 유통 급 신시 장 접 근 마 케 팅 응 용 절 감 휴 시 제휴사 1 제휴사 2 제휴사 3

64 4. 마케팅 전략 4-6. 마케팅 전략 전략적 제휴 : 實査(Due Diligence) 목표 사업에 대한 종합적 가치평가
시장 및 경쟁 지위 實査 핵심 고객에 대한 관계 및 만족 시장점유율 추세 수익성 動因 전략적 책임사항 체크 법률관계 재무 실사 과거-현재 마진 분석 재무분석 보증채무/우발채무 등 예산 신뢰성 목표 사업에 대한 종합적 가치평가 운영/설비 實査 운영/설비 현황 및 상태 투자 소요 경영층/경영부문 평가 운영 책임사항 체크 협상자세 및 전술 With 은행 With 핵심 고객/제휴자/ 공급자 With 경영층 인수후 경영 실천계획 원가절감/시너지 효과 책임 마케팅 계획 적시성

65 4. 마케팅 전략 4-6. 마케팅 전략 전략적 제휴 현황 및 계획 <작성방법> (사례 : 한국통신)
전략적 제휴 기본방침/현황/향후 계획을 중심으로 1∼2장으로 요약함 전략적 제휴 현황 및 계획 (사례 : 한국통신) 회 사 명 사 업 내 용 출 자 지 분 한국통신㈜ 영향 제휴기간 00정보통신㈜ CTI사업 UMS IP/CP 무선인터넷 교환기 유통사업 출자지분 9,000주 (지분율0.45%) 인터넷 사업 - CYBER APT (초고속) - NET-WORK장비 00정보통신 CYBER TOWN -WEB Camera 사업 -전자 상거래 -WEBTEAM 서비스 -WEB PROMOTION 출자지분 25,000주 (지분율6.58%) - CYBER APT 홈 매니져, CONTENTS 00링크 초고속 인터넷 가입자망 솔루션 사업 -T-LAN전송장치 -ADSL -가입자망 솔루션- - NET-WORK장비

66 4. 마케팅 전략 4-7. 매출 계획 수익 모델 수익 모델 Interaction Online Offline 컨 텐 츠 우리회사
<작성방법> 온-오프라인 수익모델 설명 제품/서비스별 매출 계획 -당해년도는 분기별로, 2∼3차년도는 년간으로 매출계획표 작성 4-7. 매출 계획 수익 모델 <사례 : 새롬기술> 인터넷 광고 • Critical Mass 수준의 Member 및 Audience 확보 및 다양한 형태의 광고 개제 전략(Streaming 광고등) 유료 Contents 판매 • Movie, Music Video등 다양한 컨텐츠 재판매 서비스 Transaction을 통한 EC 기반 매출 창출 • Shopclub 연계 전자상거래 매출 기반 마련 수익 모델 <사 례> Interaction Online Offline 컨 텐 츠 우리회사 전자상거래 커뮤니티 ISP·ASP World Wide Networking 아웃소싱 업체 전략적 제휴 업체 컨설팅 회사

67 4. 마케팅 전략 4-7. 매출 계획 매출 온라인 인프라 목표 구 분 2001년 2002년 2002년 홈페이지 서비스 시작
<작성방법> 매출계획 달성을 위한 기초적 계량적 목표에 관한 도표를 작성하고, 매출계획표를 작성하면 더욱 좋음 4-7. 매출 계획 매출 온라인 인프라 목표 구 분 2001년 2002년 2002년 홈페이지 서비스 시작 서비스 시작 ★ 홈페이지 제작기간 : 총 6개월(테스팅 기간 1개월 포함) 홈페이지 일반회원 100,000명 500,000명 1,000,000명 에이전트(대리점) 200개 500개 1,000개 등록 고객수 10,000개 100,000개 500,000개 카탈로그 아이템 5,000개 10,000개 30,000개

68 4. 마케팅 전략 4-7. 매출 계획 <사 례> (단위 : 천원) 구 분 2001 2002 (計) 2003 2004
구 분 2001 2002 (計) 2003 2004 비 고 4/4분기 전자상거래 1,200,000 9,500,000 15,600,000 ▶전자상거래 비중 매출액의 문구류/사무용품 1,000,000 5,000,000 7,500,000 2002년 매출액의 10% PC/OA용품 100,000 1,500,000 3,000,000 2003년 매출액의 15% 사무용 가구 2,400,000 사무용 기계 600,000 경매 재고물량 처분 비즈니스 서비스 30,000 180,000 e-Solution/ASP 120,000 EC 사업지원 ASP 오피스 손해보험 60,000 대리점/오피스의 손해보험업무 대행 디자인 벤처 310,000 1,560,000 캐릭터/팬시 300,000 라이센싱 포함 IT컨텐츠 10,000 성공 캐릭터 등을 Imode등에 유료화 공간 디자인 240,000 오피스 디자인/컨설팅 기 타 50,000 2,600,000 문구券 200,000 오피스시스템 오피스 IT시스템 설계/구축/省에너지 등 물류 물류 시스템 구축에 의한 매출발생 교육/영상물 성공 캐릭터 응용 교육/영상물 엔터테인먼트 테마파크 등 매출 합계 1,250,000 9,940,000 19,940,000

69 5. 기업가치 평가 page 5-1. 추정 잉여현금흐름(FCF) 5-2. 기업가치평가(DCF)
5-3. 가중평균자본비용(WACC) 5-4. 추정 대차대조표 5-5. 추정 손익계산서 5-6. 추정 매출원가명세서 81 82 84 85 86 87

70 5. 기업가치 평가 3-1. 추정 잉여현금흐름(FCF, Free Cash Flows) (단위 : 백만원)

71 5. 기업가치 평가 3-2. 기업가치평가

72 5. 기업가치 평가 3-2. 기업가치평가

73 5. 기업가치 평가 3-3. 가중평균자본비용

74 5. 기업가치 평가 3-4. 추정 대차대조표 (단위 : 백만원)

75 5. 기업가치 평가 3-5. 추정 손익계산서 (단위 : 백만원)

76 5. 기업가치 평가 3-6. 추정 매출원가명세서

77 6. 주식가치 평가 88

78 6. 주식가치 평가 ▣ 주당본질가치 계산방법 : 유가증권 인수업무에 관한 규정/시행세칙 ※ 신규 공모주의 가치평가
→본질가치, 업종, 사업전망, 성장성, 등록후 예상주가 등을 고려하여 본질가치에 일정율을 할증하여 결정함. ▣ 주당본질가치 계산방법 : 유가증권 인수업무에 관한 규정/시행세칙 2001년 2001년 2002년 Ⅵ.주당 순자산가치=순자산÷공모전발행주식총수 Ⅸ.주당평균추정이익=(515×3 + 1,073×2)÷(3＋2) Ⅹ.주당수익가치 =주당평균추정이익÷자본환원율 ※자본환원율(12%) = 5개 시중은행 1년만기 정기예금 최저이자율 평균 × 1.5 ▣주당 본질가치=(주당순자산가치×1 + 주당수익가치×1.5) ÷(1＋1.5)

79 7. IPO 일정 계획 page 7-1. 사전 절차 7-2. 본 절 차 7-3. 공모 절차 7-4. 사후 관리 91 92 93
<작성방법> 사업계획서 제출 이후 IPO까지의 주요 일정계획을 작성 조달목적 및 조달규모 -반드시 투자목적이 분명하여야 함…단순히 현상유지를 위한 자금조달은 적절하지 않음 -투자자금 : 설비/기계, 장비, S/W, 리스, 개발비 등 -운영자금 : 판관비, 운전자본 등 조달시기 -단기-중기-장기 조달방법 -유상증자, 무상증자 등 -공모증자, 사모증자 등 조달 프리미엄 : 이는 선정한 증권회사와 협의 결정함 7. IPO 일정 계획 page 7-1. 사전 절차 7-2. 본 절 차 7-3. 공모 절차 7-4. 사후 관리 91 92 93

80 7. IPO 일정 계획 7-1. 사전 절차 KOSDAQ 등록까지 준비기간은 1년으로 상정함 구 분 소요 일수
구 분 소요 일수 세 부 검 토 사 항 담당/기간 KOSDAQ 등록계획 수립 목표/일정/시기/방법 등 당사 기업 등록 금융감독원에 등록 〃 中長期 사업계획 수립 5개년 사업계획 수립 회사가치평가 DCF & EBITDA, 주식가치평가 특허출원 또는 신기술 지정 신청, 벤처지정 신청 등 관련기관에 제출 자본증자 필요시 실시, 증자 규모/방법/시기 등 회사 체제 정비 경영전반에 걸쳐 정비 주간 증권사 선정 등록 적정방안 제시 모집. 인수. IR업무 등 지원, 대행 당사/주간사 국내외 선진사와 전략적 제휴 등 MOU. LOI 체결 회사실사 및 가치평가 경영구도 합의-투자방법.규모.주주구성 등 법률검토. 계약체결 제휴 조인, 필요시 출자 등 지분구조 변화 예측(필요시)

81 7. IPO 일정 계획 7-2. 본 절 차 구 분 소요 일수 세 부 검 토 사 항 담당/기간 2002년도 결산완료
구 분 소요 일수 세 부 검 토 사 항 담당/기간 2002년도 결산완료 회계결산.세무조정.공고.주주총회 당사 유가증권신고서 작성 20일 유가증권 분석 및 신고서 작성 회사실사 및 적정성 평가 관련서류, 결산관계 등 확인 당사/주간사 회계법인 등록예비 심사청구서 작성 10일 관련 부속서류 포함 〃 등록예비 심사청구서 제출 ☞ 심사 개시 기준일 유가증권분석 조서 심사청구서 및 부속서류 증권업협회 등록수리. 통보 60일 증권업협회  회사와 주간사로 유가증권신고서 제출 D-Day

82 7. IPO 일정 계획 7-3. 공모 절차 7-4. 사후 관리 ◈ 주가관리, 애널리스트와의 관계
구 분 소요 일수 세 부 검 토 사 항 담당/기간 회사 IR 활동 5일 투자자. 애널리스트 등 대상 당사/주간사 수요예측, 발행가 결정 3일 수요예측, 발행가격 확정 〃 유가증권신고서 효력발생 ▷청약안내 공고 ▷청약 ▷배정작업 및 주금납입 ▷발행실적 보고 1일 2일 6일 공고문 작성, 공고 청약서, 지정은행 등 유가증권발생실적 보고 증권감독원 신규등록 신청 증권업협회 외 등록심의. 승인 10일 등록 공시 KOSDAQ공시 및 거래코드 부여 주식매매 개시 기준가 : 공모가 KOSDAQ시장 7-4. 사후 관리 ◈ 주가관리, 애널리스트와의 관계 ◈ 공시 의무 : 주요 경영사항 신고 및 사업보고서에 관한 규정, 상장법인 등의 직접공시 등에 관한 규정, KOSDAQ 등록법인 관리규정 ◈ 거래 유지 : 월간 최소거래량 유지  1,000주 이상

83 [ Appendix ] page #-1. 생산계획 #-2. 웹 전략 #-3. 기업가의 거짓말 Top 10
#-4. 펀딩시 주의사항 #-5. 성공기업의 특징 #-6. 창투사 Biz Plan 목차 #-7. Biz Plan 작성시 검토사항 95 96 115 116 117 118 119

84 [ Appendix ] #-1 생산계획 page #-1.1. 생산 전략 #-1.2. 원자재 수급계획 #-1.3. 설비투자 계획
#-1.4. 공장입지 및 법적 규제 #-1.5. 생산 및 품질관리 계획 #-1.6. 투자소요자금 #-운영 계획 95 96 97 98 99 100 102 ※ 생략함

85 [ Appendix ] #-2 웹전략 page #-2.1. 기본 개념 #-2.2. 웹사이트 기획 #-2.3. 웹구축 및 운영비
#-2.4. 웹 프로모션 #-1.5. e-CRM 104 105 106 107

86 #-2. 웹 전략 1. 기본 전략 <사례 : 새롬기술> 웹서비스 전략 독립 URL, 독립 Biz. 특화된 서비스 중심으로 차별화를 통하여 각 서비스別로 독립적 사업화, 이를 통한 Focusing된 Valuation 창출 New Trends but Steady & Dynamic 새로운 컨셉의 서비스를 제공하되 늘 새롭게 변화하는 역동적인 사이트 운영으로 끊임없는 Click Through 유도 통합 Member 관리 및 마케팅 DB 특화 21C 뉴미디어로서의 역할을 수행키 위하여 다양한 멤버의 통합 관리를 통한 가치 극대화 및 활용도 높은 陽質의 마케팅 DB 창출 First-time user must register before using the service During registration, a small Java applet is automatically downloaded and installed • Downloading is required only once • All user DB and info. Shared with SEROME NET When the user logs on to the seromecall.com, the Seromecall applet is presented User dials the number to be called and clicks on the dial button Microphone and speaker on the user’s PC environment are used to talk with regular phone on the destination caller

87 #-2. 웹 전략 2. 웹사이트 기획 日·美 경쟁 7社의 홈페이지 성공 요소 수익모델의 다양성 컨텐츠
<사 례> 日·美 경쟁 7社의 홈페이지 성공 요소 수익모델의 다양성 컨텐츠 상품구색 정보/상품 서비스 정보 커뮤니티 User Friendly : 신속성, 사용 편리성 보안성 디자인 주문결재 시스템 Order Tracking 시스템 등 제품검색 고객 개별화/차별화(e-CRM) 투자자 정보 고객접근 정보

88 #-2. 웹 전략 2. 웹사이트 기획 5C 1D 1T <작성방법> 예시적 사항이므로 사업성격에 맞게 재정리하여야 함
추 진 전 략 Key Factors Customer 목표 고객 설정 및 고객 세분화 고객DB 활용 –DM (Direct Marketing) -IDM (Internet Direct Marketing) 협력업체 전략적 제휴 관련 타 웹사이트와 상호 협력프로그램 개발 운영 Weblog 분석 Customer-Led Target Customer Customer Segmentation Customization/ Personalization Solicitation/Q&A Service Affiliate Program Commerce 고객-입점 허브사이트 관련 업체 전략적 제휴업체 Contents판매 마케팅/프로모션(오프라인 & 사이버) 전자상거래 주식 : e-Biz로서 성공시 주식가치 상승 (Capital Gain) 개발 시스템 및 사업모델의 산업재산권 등록 -상업화 Products/Services Design/Development/ Construction E-zine -Mailzine, Webzine Banner, Advertising Membership Fee Subscription Fee Sponsorship Fee Brokerage Consulting Fee

89 #-2. 웹 전략 2. 웹사이트 기획 5C 1D 1T <작성방법> 예시적 사항이므로 사업성격에 맞게 재정리하여야 함
추 진 전 략 Key Factors Contents 정보/지식의 제공 + 새로운 경험 및 학습의 場 Contents 표현의 다양화 -Text, Graphics, Audio, Video, Animations 전문가 집단/고객/협력업체 참여(체험 중심) -고품질의 Contents 생산 가능, 신뢰성 확보 전문기관 및 web site와의 Contents 공유 Professional/Quality Differentiation Credibility Diversity Alignment Mirroring Community Community 유형별 운영 : DB 활용 -고객/협력업체/전문가/취미·기호 집단 -인구통계 : 연령, 학년, 남성/여성, 소득 등 -전문성 : 직업 등 Community→수익창출위한 Existing & Potential Resources임(상업적 마인드 필요) -Subscription Fees -Advertising & Sponsorship Fees -Margins or Transaction Fees -Events Participation Fun/Interest/Trust Instant Messaging Message Board Mailzine Service Text Chat Member Web Pages Surveys Communication Navigation Plug-ins Speed Convenience On-line Chat Interaction/Two-way Communication Real Response

90 #-2. 웹 전략 2. 웹사이트 기획 5C 1D 1T <작성방법> 예시적 사항이므로 사업성격에 맞게 재정리하여야 함
구 분 추 진 전 략 Key Factors Design 사업 이미지와의 연계성 차별화 Web Site의 특성과 연계 Art Color Page Lay-Out Font Animation Image/Graphics 3D Technology Infrastructure 개발 시스템 및 영업모델의 산업재산권 등록 개인 프라이버시 철저 보호 회사 시스템 및 정보 보호-Hacking 방어 e-Procurement의 신뢰성 Security Ordering-Payment- Billing System Firewall

91 #-2. 웹 전략 2. 웹사이트 기획 Site Map <작성방법> 예시적 사항이므로 사업성격에 맞게 재정리하여야 함
Business Services Products Company Information Business Tools Home 회사개요 마케팅 정보 문구·사무용품 대표이사 및 경영진 양식 다운로드 오피스관리/임대/분양 정보 OA·PC 용품 회사 연혁 관련사이트 링크 업계 구인/구직 정보 오피스 가구 IR 자료 대리점 및 등록고객 안내 오피스 기계 채용정보 오피스 생활용품·소모품 멤버쉽카드 캐릭터 상품 카탈로그 e-Auction 안내도 신제품 안내 Press Release/회사 뉴스 대리점 및 등록고객 통계 Customer Service Shopping Tools Personal Others Shopping Cart My Orders Terms of Use 커뮤니티 Saved Lists My Account Security Statement 웹진/뉴스레터 Order By Item Privacy Policy FAQ Supplies Quickfind Login Free Delivery 멤버쉽 카드 Site Map Help 업계 최신뉴스

92 #-2. 웹 전략 3. 웹구축 및 운영비 <작성방법> 예시적 사항이므로 사업성격에 맞게 재정리하여야 함
(단위 : 천원)

93 #-2. 웹 전략 4. 웹 프로모션 <작성방법> 예시적 사항이므로 사업성격에 맞게 재정리하여야 함
▣ Marketing Collateral 1) 유 형 -Brochures, Business cards, Fliers, Slip sheets(mini-fliers/편지봉투등에 넣거나, 상점에 비치하는 조그마한 전단), Direct mail pieces, Marketing Letters, Catalogues…… 2) Marketing Collateral 기획시 유의사항 ① Design & Layout -시각적으로 매력적이며, 호소력을 갖고 있어야 함 -독자가 그것을 받았을 때 열어 읽어 볼 수 있도록 유도할 수 있어야 함 -디자인과 레이아웃은 메시지를 보완하고 있어야 함 ② 디자인과 레이아웃 포함요소 -Balance, white(or empty) space, font types, colors, paper stock, paper size, graphics, illustrations, photos, charts ③ Message & written text -정보의 정확성은? 읽기 용이한가? 문장은 간결하고 명료한가? 텍스트는 문법적으로 정확한가? -독자의 호기심을 일으키고 있는가? 메시지의 어조는 목표고객에게 적합하며 회사의 이미지에 좋은 영향을 미칠 것인가? -당신 회사와 함께 사업을 함으로써 얻는 이익을 표현하고 있는가? -메시지는 독자의 응답을 요구하고 있는가? 메시지는 독자가 회사에 접근하는 방법을 말하고 있는가? ④ 경영문제 -Marketing Collateral 의 특별한 마케팅의 목표는? -목표 고객은? -제품비용은 예산 범위 내인가? -생산 일정계획은? -적시성(timeliness)은? -마케팅 자료를 어떻게 언제 배포할 것인가?

94 #-2. 웹 전략 4. 웹 프로모션 <작성방법> 예시적 사항이므로 사업성격에 맞게 재정리하여야 함
▣ Marketing 1) 전화번호처럼 이메일 주소 선전 -명함, 브로쉬어, letterhead, 보도자료,포장, 관련 상공회의소 웹사이트, 구인광고잡지 등 2) 이메일 주소 모음 -고객이 방문록을 남기도록 하며(이메일 주소 첨부) -고객에게 배송정보 관련하여 이메일 사용하게 하고, -회의나 전시, 무역박람회 등 어디서든지 명함을 교환. -언론매체를 통한 이메일 확보(기자, 전문가, 회사, CEO 등) -이메일을 DB화 3) 이메일로 고객과 대화 -구매시 : 접수-배송-확인, -휴일, 기념일 등 -고객에게 유익한 정보 제공 -커뮤니티 -Mailzine 서비스 4) 학습과 선전을 위하여 토론 및 뉴스 그룹에 참여 -토론 그룹 : 인터넷 마케팅을 주제로하는 그룹, 목표 고객들이 참여하는 그룹, 사외 전문가 그룹 -뉴스 그룹 : 게시판, 방명록 등에 흔적 남기기 5) 무료 메일진 서비스 사이트를 활용 -emag21, infomail, ezpaper, mailzine 등

95 #-2. 웹 전략 4. 웹 프로모션 <작성방법> 예시적 사항이므로 사업성격에 맞게 재정리하여야 함
▣ Web Site Marketing 1) 전화번호처럼 웹사이트 주소를 선전 -회사에서 산출하는 모든 프린트物, 이메일 서명 파일에도, 광고지 및 기타 2) 홈페이지를 반복하여 방문하도록 고객을 유인 -정기적으로 사이트를 업데이트하rh(3∼6개월 주기), 정기적으로 새로운 특징 부여 -검색엔진에서 찾기 쉽도록 사이트의 메타 태그 교체 : 검색엔진별 등록 전략 -인터넷 스페셜 실시(할인판매, 특별 마일리지 등) -유머 등 Fun 요소를 사이트에… 그리고 업데이트하라, 고객의 소리, Q&A -loading time을 고려할 것 -정기적으로 경쟁자의 웹사이트를 관찰하고 학습할 것 -무료 메일진 서비스 사이트 활용 3) 웹사이트를 판매(sales)와 고객서비스를 위하여 활용 -Shopping cart S/W사용, Instant Feedback of Total Cost, Tax Amounts, Shipping, Distribution.. -인터넷 판매에 관한 security 보증-신용카드, 개인신상 등.. -회사 위치를 온라인 상에서 고객이 프린트 가능하도록 할 것 -고객의 편리를 위하여 고객들이 온라인으로 사용할 양식들을 웹페이지에서 제공하라(24H 이내 회신) -웹사이트 모든 페이지에 이메일 주소 표시 -검색엔진에서 고객이 쉽게 사이트를 찾을 수 있도록 함-회사 소개 키워드 중요 -브라우저와 컴퓨터의 종류를 고려하라-속도, 정확성, 회원이나 전문가들로 하여금 당신의 웹사이트에 대하여 의견을 제시하게 함 -고객이 회사와 접촉하는 방법을 다양하게 함-이메일, 전화(수신자부담전화), 팩스, 우편 등등 -온라인 뉴스레터를 제공하고, -잠재고객을 위한 게시판 활용 -사업분야 관련 유익한 정보, 역사, 흥미거리, 제안 등을 특성화 함 -당신의 사업과 관련된 고객의 수기, 체험, 사진 등을 게시하고, 웹 독자들에게 가족 같은 느낌을 갖도록 설계 4) 웹사이트 평가 사이트 활용

96 #-2. 웹 전략 4. 웹 프로모션 <작성방법> 예시적 사항이므로 사업성격에 맞게 재정리하여야 함
▣ Web Site Promotion 1) Start with a great web site…….and stay on top of it!! -치밀한 기획(careful planning), -목표고객을 대상으로 한 가치있는 컨텐츠로 가득찬 최신의, 미학적으로도 기쁨을 줄 수 있는 사이트 -정확하고 적시성 있는(accurate & timely) 정보제공, 방문자가 반복하여 찾아오도록 컨텐츠 갱신할 것 -방문자로 하여금 사이트에 관한 의견을 제안하게 함 2) Evaluate your competition -경쟁자 사이트를 정기적으로 평가할 것(강약점) -목표 고객들이 방문하는 비경쟁 사이트까지도 조사할 것 -그들의 사이트로부터 학습할 것 3) Register your site with search engines -검색엔진 별 Display특징 파악 →top10으로 리스팅 되도록(Help or General search tips 등 검색하여 분석) -검색엔진에 등록할 키워드 및 구문 결정, 그래픽에 관한 키워드는 검색엔진이 인식하지 못함 4) Advertisements and sponsorships -인기있는 사이트에 배너광고나 스폰서쉽을 갖고자 할 경우 철저하게 비용(rates)을 조사할 것 -인터넷 광고와 다른 광고 수단과의 상호 비용-편익 분석 실시 5) Other promotion tools -모든 마케팅 자료에 웹사이트 및 이메일 주소를 프린트하라 : 명함, letterhead, brochures, 광고물, 포장… -이메일에 반드시 웹사이트를 연결시켜 보낼 것. : 이름, 주소, 회사명, 웹사이트 주소, 전화번호… -뉴스 그룹 참여, 프레스 릴리스 활용, 신문/잡지/저널 등에 칼럼 -편집자들에게 당신의 웹사이트가 왜 고객들에게 관심이 있는가를 설명. 6) 웹사이트 링크 -다른 사이트에 링크, 협력프로그램 개발 : Win-Win 전략을 요약하여 타 사이트에 접근할 것 -목표 고객을 위한 사이트 모음

97 고객 Interaction Channel
#-2. 웹 전략 5. e-CRM <작성방법> 예시적 사항이므로 사업성격에 맞게 재정리하여야 함 .신규고객 획득 .고객이탈 방지 우수고객 유지 .고객가치 증진 .잠재고객 활성화 .평생 고객화 커뮤니케이션 채널 통합, 고객 개별화·차별화 서비스, 고객으로 부터의 학습 및 제품/서비스 개발 고 객 고객 Interaction Channel 인터넷 · 이메일 · CTI · 전화 · 팩스 · 우편 · 콜센터 · POS · KIOSK CRM DB 관리시스템 Data Mining OLAP 통합 고객/상품 DB 캠페인 관리시스템 Data Warehouse

98 [ Appendix ] #-3 ~ #-7 page #-3. 기업가의 거짓말 Top 10 #-4. 펀딩시 주의사항
#-5. 성공기업의 특징 #-6. 창투사 Biz Plan 목차 #-7. Biz Plan 작성시 검토사항 115 116 117 118 119

99 #-3. 기업가 거짓말 Top 10 [기업가들의 거짓말 Top Ten] Harvard Business Review 2001년 1월호 글쓴이 : 실리콘밸리 소재 벤처캐피탈투자은행인 Garage.com사의 CEO인 Guy Kawasaki 1. 우리회사의 사업계획은 보수적으로 수립한 것입니다    -투자자 : 그 사업의 수치계획은 1/10만 믿고, 목표달성년도는 5년쯤 추가하여 생각한다.      -사업계획서의 수치계획을 그대로 믿는 투자자는 없다.   투자자는 단순히 그 기업가가 사업계획서와 관련된 산업환경, 수치계획에 포함된 근거 그리고 회사가 어떤 방법으로 성장할 것인가를 제대로 이해하고 있는지를 알고 싶어할 뿐이다. 2. IDC(기타 세계적 권위있는 기관들)는 2003년까지 사업계획서상의 사업의 시장규모가 500억달러로 성장할 것으로 전망하고 있습니다.  -투자자 : 오늘만도 벌써 5번이나 시장크기가 500억달러 라는 소리를 듣고있다  -시장의 크기에 대한 환상을 투자자들에게 심어주려고 하기 보다는 투자자들이 이해할 수 있는 Fact & Context(사실과 정황)를 제공하라. 3. 다음주 Amazon이 우리회사와의 거래에 서명할 것입니다.    -투자자 ; 아마존 회장인 베조스(Bezos)가 서명한후 나에게 전화하시요.    -불홧실한 가능성만으로 투자자를 기만하지 말라 4. 핵심인력들이 펀딩이 성공하면 곧바로 합류할 것입니다    -투자자 : 내가 확인해 볼수 있도록 그들의 전화번호를 넘겨주시요. 5. 우리회사와의 경쟁사는 없습니다.    -투자자 : 그것은 시장이 없거나, 당신이 검색엔진을 사용할 줄 모른다는 의미일 뿐이다.

100 #-3. 기업가 거짓말 Top 10 [기업가들의 거짓말 Top Ten] Harvard Business Review 2001년 1월호 6. 귀사와의 합의를 비밀로 해 주십시요    -투자자 : 그것은 근거없는 소리이다. 합의사항을 비밀로하고 서명하는 투자자는 없다    -Start-up기업의 성공핵심은 사업계획의 비밀에 있는 것이 아니라, 그 아이디어를 어떻게 실천하느냐에 있다 투자자들은 유사한 사업계획서를 많이 접하고 있다...투자자는 보물지도를 보고 투자하는 것이 아니다. 7. Cisco(Oracle or HP or Sun)는 너무 느려서 위협이 되지 않습니다.    -투자자 : 벤처 캐피탈이 어리석을 경우, 당신의 거래는 공모액 이상의 신청이 들어올 수는 있다 .    -현재의 관점에서 그들과 경쟁하기 위한 신뢰할 수 있는 방법을 증명하도록 하라 8. 우리는 거품이 터진 것을 환영합니다    투자자 : 우리 또한 그렇소. 왜냐하면 당신사업의 가치도 50%가 하락했기 때문이요 .    -정직하라..거품(bubble)이 터진 것을 기뻐할 사람은 없다. 거품이 터지면 기업가에게는 더 어려울 뿐이다.    왜냐하면 가치평가는 더 하락하게 되고, 실사는 더 엄격하게 되기 때문이다. 9. 우리의 특허권이 우리사업을 방어해 줄 것입니다.    -투자자 : 특허권 보호를 위한 변리사를 고용하기 보다는, 오히려 엔지니어를 더 많이 고용하라.    -특허권이란 생명공학이나 의료기기 분야가 아니면 당신의 주장은 지지받기 어렵다.   어느 아이디어가 카피할 만한 가치가 있을 경우, 유사 특허를 획득할 수 있는 방법도 있다 우리회사가 해야할 모든 일은 1%의 시장점유율을 획득하는 것입니다.    -투자자 : 투자자는 99%의 시장을 점유할 수 있는 회사에 펀딩하기를 원한다.    -단 1%의 시장을 점유하는 회사에 투자할 투자자는 없다.

101 #-4. 펀딩시 주의사항 ▣ 투자자의 입장에서 본 사업계획 -수익성
-투자자를 만나기 전에 자신의 사업을 발전시켜 줄 전략상의 파트너를 찾는 것이 급선무…그러나 파트너 를 고르기 전에 반드시 법적으로 자신의 사업을 지킬 수 있는 방법을 마련해야 함 -투자자는 사업자가 가장 나중에 만나야 할 사람…사업을 시작할 때 제일 먼저 해야 할 일은 사업 목표와 계획이지 투자 유치가 아님 -외부로부터의 펀딩을 받는 것은 사업을 한단계 더 끌어 올릴 필요가 있을 때이지, 사업을 현재 상태로 끌 고 갈 때는 투자자들에게 의존해서는 않됨 ▣ 펀딩시 회사들이 지켜야 할 사항 -투자자를 잘 아는 사람을 통해 정식으로 소개를 받는다 -투자자에게 사업계획서를 제출하기 전 3쪽 내외의 요약문을 보낸다. 만일 투자자가 관심을 보이면 사업 계획서 전문을 보낸다 -사업계획서의 Executive Summary의 중요성 -경영진은 어느 정도 인정을 받는 사람이어야 한다. 경영진의 PT능력 중요 -투자설명시 시장 가능성에 대해 자세히….그러나 과장은 금물..경쟁상황에 대해서도 자세히…..

102 #-5. 성공기업의 특징 Seven strategic degrees of freedom Maximization of
promotion Maximization of existing customers Existing products & services versus versus Existing value delivery system versus Attraction of new customers Existing industry structure versus Existing products Innovation of products & services New, improved products & Services that are better than competitors Innovation of value delivery system Existing geography versus Redesigning the business system by which A product or service is delivered (유통채널 및 결제시스템 혁신) Acquisition &/or consolidation within current industry Existing competitive arena versus Expansion into new geographies Current business Step-outs into new competitive arenas

103 #-6. 창투사 Biz-Plan 목차 Ⅵ. 수익성 부석 Ⅰ. 요약문 1. 예상수익
Ⅵ. 수익성 부석 1. 예상수익 2. 생산단가 3. 비용구조 고정비, 변동비 등 4. 손익분기 Ⅶ. 위험도 및 특수 고려사항 예상되는 위험요소 및 기타 고려해야 할 사항과 대책 등 Ⅷ. 재무계획 1. 추정 손익계산서(3-5년) 2. 추정 대차대조표(3-5년) 3. 추정 현금흐름표(3-5년) 4. 비용관리계획 Ⅸ. 인사조직(창업팀) 1. 핵심창업인력 2. 조직도 3. 경영능력 대표이사 및 이사회 4. 인사정책 및 계획 5. 외부자문 및 기타 지원인력 6. 기타사항 -투자자 -기타 주주 및 권리/제약조건에 관한 사항 Ⅹ. 사업추진일정 ⅩI.투자조건(필요시) 1. 조달하고자 하는 자금규모 및 내용 2. 투자요청내역 및 투자조건 3. 자금활용계획 및 투자가의 예상수입 Ⅰ. 요약문 사업개념 및 사업배경, 기업 및 제품에 대한 개요, 틈새 및 기회, 경쟁우위, 수익성, 성장전망 및 비전, 사회에의 공헌도 등 Ⅱ. 기업 및 산업 1. 기업개요 : 기업명, 기업이념, 목표, 성격 등  2. 사업개념 : 어떠한 사업이며 추구하는 상품은 무엇?  3. 사업배경 : 산업현황 및 전망, 성장추이, 기회 등 Ⅲ. 목표제품 1. 제품개요 2. 목표시장 3. 시장규모 및 성장추세 4. 경쟁 및 경쟁우위 5. 시장진입 및 성장전략 6. 예상매출규모 7. 수익잠재력 : 예상 매출에 따른 기대수익율 8. 기술인력 및 개발계획 9. 차기 아이템 Ⅳ. 마케팅 계획 1. 전반적인 마케팅 전략 2. 가격정책 3. 판매전술 4. 광고 및 서비스 계획 Ⅴ. 생산계획 1. 생산전략 2. 원자재 수급계획 3. 설비 및 필요기자재 4. 운영주기 5. 공장입지 6. 법적 규제

104 #-7. Biz-Plan 작성시 검토 사항 (1) 항 목 검 토 사 항 사업 내용 국민경제에의 기여
항 목 검 토 사 항 사업 내용 국민경제에의 기여 경영이념/경영방침과의 합치성 기존 기업과의 마찰여부 성장 가능성(산업/제품의 라이프사이클) 경쟁우위 확보 가능성 수급실적 및 전망 과거 5년간 수급실적 및 향후 5년간 수급 전망 보급율, 인당 소비량, 인당 GNP와 관계 관습/문화/법규 등 수요에 영향을 주는 요소 국내외 수급동향, 투자동향(규모/생산기술 등) 대체상품, 경쟁상품의 출현 등 공급요인 경기, 계절적 변화요인, 주 고객 변화 등 업계현황 국내외 주요 경쟁사의 시설능력 규모 영업규모, 원가, 시장점유율, 판매가, 판매방법 가동율 추이 기술제휴선, 합작파트너 경영전략 및 강·약점 기술 및 설비규모 기술확보 가능성 및 방법, 확보기술의 우수성과 경제성 등 기술개발 동향 및 전망 기술 도입선의 현재 경쟁력 및 향후 개발 능력 기술선 및 합작선의 평가 기술도입조건의 타당성(도입료, 기간 등 타사례 와 비교) 대안기술과의 비교 산업재산권 및 법적 규제 회피 대책 자사 기술보호 대책(산업재산권 등록, 신기술 보호정책 관련 등) 설비의 경제규모(생산원가, 공정간 균형) 자가생산 및 외주비율 해외 최대, 최소 규모 설비나 공법의 최신성, 경쟁력 설비의 생산성(자동화 수준 등) 설비 공급선의 품질, 공급실적, A/S 설비의 국내제작 여부 설비 가격비교 대안 설비 비교 소요 자금 및 조달 총소요자금 단위 생산량당 시설자금 1회전 운전자금(평균 여신일수, 제품 및 원재료 의 재고, 매입채무) 내부유보 조달 가능액 자본금 및 차입금 증자 규모 및 증자 가능성 국내 장기차입 조달원 및 확보 가능 규모 외채 조달규모 및 조건 : 차입통화, 기간, 이자, 부대비용, 차입선 연도별 단기차입 규모의 적정성 차입금 상환계획

105 #-7. Biz-Plan 작성시 검토 사항 (2) 항 목 검 토 사 항 입 지
항 목 검 토 사 항 입 지 입지의 법적규제조건 : 공업배치법, 도시계획법, 수도권정비계획법, 건축법, 환경보전법, 인허가 상의 규제 등 위치(주시장이나 원료 조달처와의 거리) 주변여건, 생활환경 부지비용(취득가 및 조성비 등) 지원시설(용수, 정력, 가스, 연료, 스팀, 도로, 철도, 항만, 통신, 통관시설 등) 인력확보 용이성, 종업원 출퇴근 거리/시간 향후 확장 가능성 공해처리문제 지역별 공장배치 전략 원료 및 부품조달 국내외 수급실적 및 전망 국내외 조달가격 추이 및 품질 공급선의 다변화 정도(공급 안정성면) 수입규제 및 비용(관세, 물량, 용도제한 등) 작업환경 및 안전 작업자의 안전성 및 건강 공해 판매 계획 시장환경 및 수요예측에 따른 판매계획의 타당성 (경쟁사 판매 실적 및 계획) 마케팅 전략 시장점유율 계획 지역별/거래선(수요처)별 판매계획 수출비율 수출 대상국의 정책 : 수입/관세정책, 산업정책 판매조직, 유통계획, 물류 시스템 -기존조직 및 유통망 활용 -신규조직 및 유통망 활용 유통망 비교(경쟁사별 장단점) 광고, 판촉계획, 판매수수료 판매가 비교분석(경쟁사와의 비교) 인력 계획 분야별, 공정별 소요인력 파악(파견/현지인력) 소요인력 확보 및 양성대책 -핵심기술인력 -기능인력 인당 생산성 향상 계획 경영자 및 책임자 확보 동종업계 임금수준 노조문제 교육훈련 원 가 국내외 원가경쟁력 -원단위 및 주요 원가항목 비교 -경쟁사와의 비교 원가구조분석 : 재료비/노무비/용역비/기타 경비 생산성 향상 및 원료 국산화에 따른 원가절감 계획 한계이익분석

106 #-7. Biz-Plan 작성시 검토 사항 (3) 항 목 검 토 사 항 손익 계획 향후 5년간 재무계획
항 목 검 토 사 항 손익 계획 향후 5년간 재무계획 매출액 순이익율, 자기자본순이익율(ROE), EVA 투자수익율 : 5년간 내부수익율이 평균자금조달 금리이상 투자회수기간 손익분기매출액, 매출물량 사업가치평가(DCF) 기존사업과의 관계 기존사업과의 계열관계 여부 원료조달, 생산기술, 판매조직, 인력의 활용 가능성 기존사업에의 영향(긍정/부정 측면) 사업 인·허가 정부의 사업 승인 주거래은행 승인(여신관리규정) 독과점 및 공정거래법상 규제 여부 대기업/중소기업 관계 정부 지원 및 정책 기업이미지 무역관계법규의 조정(수출입규제, 관세율 등) 세율의 변경(특별소비세 등 세율조정) 각종 정부지원(자금, 기술보호 등) 對국민 및 소비자 이미지