자동차 보험회사의 마케팅 전략 소비자주거학과 김나영 소비자주거학과 조현희

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1 자동차 보험회사의 마케팅 전략 199820182 소비자주거학과 김나영 199822908 소비자주거학과 조현희
소비자주거학과 송민정 중어중문학과 강선미 회계학과 안종현

2 자동차 보험회사의 마케팅 전략 조사목표: 국내 자동차 보험회사 (동부, 삼성)의 마케 팅을 비교분석 외국계회사의 사례
IT가자동차보험에 미치는 영향을 분석. 마케팅전략 수립

3 목 차 1. 문제제기 2. 기초모델 (가설) 3. 자료조사 1)보험이란? 2)1차자료-전문가 의견
목 차 1. 문제제기 2. 기초모델 (가설) 3. 자료조사 1)보험이란? 2)1차자료-전문가 의견 3)2차자료 - A. 동부화재와 삼성화재의 비교 B. 외국 자동차보험의 사례 C. IT가 자동차보험에 미치는 영향 4. 마케팅 전략

4 1.문제제기 **99년 자동차보험 서비스 이용실태 조사결과 **경영에 있어 IT의 필요성 부각
--보험선택동기가 가족, 친구, 친지의 부탁에 의한 것이 가장 많음 --보험사별로 차이가 없다는 인식이 47.4% --따라서 자동차보험사의 차별적인 마케팅 필요 **경영에 있어 IT의 필요성 부각 --가입의 편리성과 시간절약으로 온라인가입 희망자 많음 --현재 자동차보험사는 상담과 불만사항을 인터넷 접수해 주는 경우밖에 없음 --따라서 자동차보험의 온라인가입 도입 필요

5 1.문제제기 ***자동차 보험가입자들의 불만과 원인 -보험 가입 유형: 친구, 친지의 부탁
-가입 조건에 대한 인식: 60.9%가 충분한 설명 못 들음 -자동차 보험료에 대한 인식:보험료 차별화 필요 -보상 서비스에 대한 인식:사고차량수리비 표준화,수리비심사 필요 -보상금 지급에 대한 인식:신속하나 액수 불만 -정보제공에 대한 인식: 개별할인, 할증요율 적용시 수리비 산정가액 세분화 필요 -보험사고 처리 카드제 도입에 대한 인식: 교통장애, 사후 분쟁 방지위 해 도입되어야 함.

6 2.기초모델 1>피쉬바인모델 --->제품에 대한 태도가 제품의 중요한 속성들에 대한 개
인의 부각적 신념과 이들 신념에 대한 평가에 의해 결정 -속성: 자동차보험의 신속성, 가입의 편리성 -신념의 강도: 00보험은 신속하다, 00보험은 가입이 편리 하다. -신념에 대한 평가: 보험은 서비스 처리가 신속한 것이 좋 다, 나쁘다.

7 2.기초모델 2>피쉬바인 확장모델(이성적 행동모델) --->인간은 합리적이며 자신이 이용할 수 있는 정보를 체
계적으로 사용한다는 가정에 기반을 둠. -구매행동에 대한 태도 예>자동차 보험에 대해 긍정적 태도를 가져도 가입에는 부정적 태도 -주관적 규범: 소비자는 그 제품구매를 주위 사람들이 어떻게 생각하는가에 영향을 받음

8 2.가설 1. 자동차 보험가입시 cost절감(보험료, 서비스)은 고객확보에 영향을 미칠 것이다.
2.자동차 보험가입시 speed 증가(가입의 편리성, 정보유출위험)는 고객확보에 영향을 미칠 것이다.

9 2. 모델 <영향요인> 가입의 편리성 정보유출위험 Speed 고객증가 서비스 Cost 보험료

10 1) 보험 보험료란? 부가보험료 <40%> 순보험료 <60%> 작년8월부터자율화 (정부규제완화)
보험회사 운영에 관한 일체의 비용 보험료란? 부가보험료 <40%> 순보험료 <60%> 내년 4월부터 자율화예정 위험을 보장하는 순수보험료

11 1) 보험 1)보험이란? 예측할 수 없는 사고의 위협으로부터의 소극적인 대책 사고 발생으로 인한 경제적 수요 충족을 목적.
예측할 수 없는 사고의 위협으로부터의 소극적인 대책 사고 발생으로 인한 경제적 수요 충족을 목적. 보험료 형식으로 미리 금전 내어 공동준비재산 형성 사고발생시 보험금 급여를 받아 경제적 불안에서 구제

12 1) 보험- 1.보험 보험이란? 예측할 수 없 는 사고로 부 터의 소극인 대책. 사고 발생으 로 인한 경제 적 수요 충족
을 목적. 보험료 형식 으로 미리 내 어 공동준비 재산 형성 사고 발생시 보험금 급여 를 받아 경제 적 불안에서 구제.

13 1) 보험 -2.보험의 종류 보 험 공 영 보 험 사 영 보 험 영 리 보 험 상 호 보 험 인 (人) 보 험 물 (物) 보
손 해 보 험 손 해 보 험 정 액 보 험

14 1) 보험-2.보험의 종류 1)공영보험과 사영보험 : 보험사업 경영자에 의한 분류. 2)영리보험과 상호보험
: 보험사업 경영자에 의한 분류. *공영보험-공법인이 경영하는 보험, 그 중 국영보험은 사회정책 목적으로 경영 *사영보험-개인,사법인이 경영하는 보험 2)영리보험과 상호보험 :사영보험을 영리목적 유무에 따라 분류 *영리보험:영리목적,경영주체는 주식회사 *상호보험:사단법인인 상호회사 형성, 상호 적으로 보험 하는 경우

15 2.보험의 종류 3)인(人)보험과 물(物)보험 :보험의 목적이 사람인가 물건인가에 따른 분류 4)인보험과 손해보험
*인보험:사람의 생명,신체사고에 관한 사고 보장 *손해보험:재산상 이익에 관한 것

16 2.보험의 종류 5)손해보험과 정액보험 :보험금 지급 방법에 따라 *정액보험:손해 정도 고려 않고 일정액만 지급(생명보험)
*손해보험:실제 생긴 손해배상을 목적

17 1) 보험 -3.자동차 보험 1)역사:1896년 미국에서 시작,한국에선 1937년 조선화재(현 동양화재해상보험)가 효시
1962년 한국자동차보험공영산 (현 동부화재 해상보험)가 발족 1963 '자동차손해배상보장법'제정으로 책임보험으로 시행 2)담보종류:차량담보,대인배상담보, 대불배상담보,상해담보가 있다.

18 2)1차 자료 (동부화재 심층 면접) 1) 동부화재의 시장 점유률
< 동부화재: 14% , 삼성화재: 29%, 현대화재: 14% , 엘지화재: 13% 기타 (동양, 신동아, 제일, 대한, 쌍용, 국제, 리젠트) 30% >

19 2)1차 자료 (동부화재 심층 면접) 2) 인터넷 상담 : 홈페이지 회원 - 24만명 ~ 25만명
: 한달 상담 건수 - 32,530건 정도 : 상담 비율 - 자동차 보험(93.6%) 기타 보험 (6.4%) : 주된상담 내용 - 보험료 산출

20 2)1차 자료 (동부화재 심층 면접) 3) 인터넷 가입 초 창 기 : 10 % 현 재 : 0.5 % 이 유 :
대리점, 설계사를 통한 보험료 할인 초 창 기 : 10 % 현 재 : 0.5 %

21 2)1차 자료 (동부화재 심층 면접) 6) 인터넷보험가입통한 고객유치 실패원인 -리젠트의 8%저렴한 보험료마케팅실패.
-8%저렴한 가격이 친인척 인간관계에 근거한 끈을 넘을 수 없는 현실. -off라인통한 활발한 마케팅전략 -보험가입 구조의 문제 :설계사,대리점이 20%이익얻고 고객에게10%줌

22 2)1차 자료 (동부화재 심층 면접) 6) 인터넷보험가입통한 고객유치 실패원인
-online과 offline간의 차별적 서비스 없음 -정부의 기업활동제한 :순보험료가 자율화 안되면 가격차별화 어려움 : 방카슈랑스와 인슈방카 금지 -불법적 고객유도 마케팅 성행 :타사고객채널입수 판촉,가격할인(상품권증정) -online에서는 보험사 비교만 함.

23 2)1차 자료 (동부화재 심층 면접) 5) 보험가입구조 20% 7.5%+성과수당 비례수당 설계사 교육수당 대리점 개척수당
10% 고객 회사 8%

24 2)1차 자료 (동부화재 심층 면접) - 동부화재 보험상품의 특색 (각 사마다 차별적 상품은 없음) 신상품 신상품 현재
2개월 안에 동일 상품 나옴 현재 신상품 보험상품 모두 동일 정부규제 없음 6개월 후 동일 상품 나옴 신상품 과거 6개월간 복사 금지

25 2)1차 자료 (동부화재 심층 면접) - 고객 만족의 경로 On line Off line 만족 만족 인터넷 통한 다양
한 서비스 제공 ( 서비스, 해피콜, 문자 메 세지 서비스) 설계사, 대리점 을 통한 지속적인 관계형성 (각종 축하카드, 기념품 제공 ) 만족 만족

26 2)1차 자료 (동부화재 심층 면접)

27 2)1차 자료 (동부화재 심층 면접) -인터넷보험 실명확인 방법 음성녹음 팩스 전자서명 동부화재:1명만 전자서명 가입

28 2)1차 자료 (동부화재 심층 면접) -AAA서비스 외국처럼 특별한 신용상태에 따른 많은 부가적 혜택은 없음
SOS(12가지)서비스를 유료화하여 AAA고객에게 제공 보험료9500원만 더 내면 5회까지는 전고객에게 무료

29 2)1차 자료 (동부화재 심층 면접) -동부화재 시스템

30 2)1차 자료 (동부화재 심층 면접) -시스템 이원화 이유 2. 하나의 시스템시 정보계의 1. 기간계와 정보계의 데이터처리가
중요성 다름. 2. 하나의 시스템시 정보계의 데이터처리가 기간계에 치명적 영향 줄 수 있음.

31 2)1차 자료 (동부화재 심층 면접) -IT투자와 예상효과 비용<131억원>
H/W:25억 S/W:13억 인건비:93억 예상효과<495억원> -정보제공 개발 및 생산성 제고(전산인력 증가억제) -사용자중심의 전산업무처리체제 확립 -응답시간 단축으로 업무 생산성 향상 -업무착오 최소화 -일관된 업무공정 체제 확립

32 2)1차 자료 (동부화재 심층 면접) -동부화재의 앞으로 계획 1.고객위주의 시스템 구축
2.영업조직 돕는 영업지원 시스템 개발구상 (노트북 PC이용 시스템) 3.보안문제 해결 4.서비스 제공회사로의 의식 대전환 5.IT에 기반한 경영혁신 틀 만들기

33 2) 2차 자료 - A.동부 삼성 비교

34 2) 2차 자료 - A.동부 삼성 비교

35 2) 2차 자료 - A.동부 삼성 비교

36 2) 2차 자료 - A.동부 삼성 비교

37 2) 2차 자료 - A.동부 삼성 비교

38 2) 2차 자료 - A.동부 삼성 비교

39 3) 2차자료 - B.외국 자동차 보험사례 1.리젠트 화재란?
리젠트화재보험은 47년 전통의 해동화재가 영국 금융전문그룹 리젠트퍼시픽 그 룹에 매각되 인터넷보험 전문회사로 새롭게 태어난 국내 최대 자본금(1,000억원) 을 보유한 보험회사

40 3) 2차자료 - B.외국 자동차 보험사례 2.리젠트 화재의 정책 -가장 경제적인 자동차 보험료 -철저한 고객 관리 -약속 철저히

41 3) 2차자료 - B.외국 자동차 보험사례 4.리젠트화재의 사고처리
-보상 패트롤반:순찰중 교통사고를 목격하 면 당사자가 누구건 도와줌(대처방법,안정) 회사 이익을 초월한 서비스->고객 감동 -교통문화운동:카풀중개센터,자동차 10년타기 운동 연합 활동 지원

42 3) 2차자료 - B.외국 자동차 보험사례 1. Ge-캐피탈이란? 1)규모
-전세계 900대 항공기,18만대 철도차량,9000만장의 신용카드,315대의 인공위성 보유 -87,000여명의 직원으로 구성

43 3) 2차자료 - B.외국 자동차 보험사례 1. Ge-캐피탈이란? 2)경영방침
-"We bring good things to life" -Sis-sigma운동(품질개선) -고객 만족을 최우선으로

44 3) 2차자료 - B.외국 자동차 보험사례 1. Ge-캐피탈이란? 3)영업구조 -기업금융에서 기업 인수 합병까지
-특수금융:부동산 금융,지분 투자와 프로젝트 금융 -소비자금융:자동차할부금융,주택할부금융,신용카드업무,보험업무 -기계장비 금융,중소기업금융

45 3) 2차자료 - B.외국 자동차 보험사례 2.Ge-캐피탈의 IT 도입 사례
-수행도구: e-CALC(customer Adaptive learning Cycle)도입 ->CRM시스템과 연계할 수있도록 설계된 프로그램 -기능 *웹 트렉킹(Web Tracking):방문자들의 클릭흐름 패턴 확인,분석 *맞춤화 및 개인화:웹 트레킹으로 얻은 정뵤이용,고객별 선호도 파악,적합한 상품과서비스 제공

46 3) 2차자료 - B.외국 자동차 보험사례 2.Ge-캐피탈의 IT 도입 사례 1)e-CRM
-고객관리 부문에 CRM(Customer Relationship Management)시스템 도입 -의의:상품중심 조직->고객중심 조직,간접적 고객관계->직접적 고객관계 -방법:고객세분화->직원에게 고객정보 제공->조직재구성(고객 요구에

47 3) 2차자료 - B.외국 자동차 보험사례 2.Ge-캐피탈의 IT 도입 사례
*과학적 의사결정 능력:외부정보와 과거정보에 근거한 예측모델 생성 *웹 공격메일:목표고객 설정,웹을 통해 직접 마케팅 *적응서비스의 능력:특별할인 판매 등 캠페인벌임->결과 분석->판매나 마케팅 업무 개선 -결과:기존 고객 정보 흡수 활용,DW(고객정보창고)구축,방대한 작업량 줄임,1:1마케팅

48 3) 2차자료 - B.외국 자동차 보험사례 2.Ge-캐피탈의 IT 도입 사례 2)[차포털] 바이카
-경기 위축으로 인해 차량구입시 보증인 내세우는데 어려움 해결위해 -Ge-캐피탈과 제휴 -차량에 대한 포괄적 정보제공 -고객의 구입희말 물품을 가까운 판매대리점에 연계하는 구매서비스

49 3)2차자료-IT와 자동차 보험 <IT와 자동차 보험> 1.IT와 자동차보험 -차종과 운전자 특성에 따라 보험료 산정이 표준화 돼있음(인터넷 거래 용이) -자동차보험료의 7.5%를 법정 중개수수료로 받을 수 있음.(인터넷 업체 수익성보장) -모집원이 필요없게 되어 할인된 가격에 판매 가능(소비자 이익)

50 3)2차자료-IT와 자동차 보험 <IT와 자동차 보험> 2.국내 인터넷 자동차 보험 싸이트 1) iRegent.com - 종전의 보험료보다 8% 할인된 가격 - 현재 하루 50여건의 계약.,사이버 도우미 센터 운영 2)인슈넷 -자동차 보험 비교 견적,가입서비스 제공

51 <IT와 자동차 보험> 3)팍스인슈 -하루평균 5건 가량가입 성사 4)인슈아이 -원스톱서비스:간단한 사항 입력->전 상품 비교->좋은 조건의 보험회사 선택->보험가입

52 3)2차자료-IT와 자동차 보험 3.IT 정의-IT 적용될 수 있는 부분 1)smart 에이젼트 적용
2)고객 정보 분석을 바탕으로 적절한 보험상품 자동추천 기능 3)인터넷을 통한 보험료 산출 기능 4)특정 보험상품에 대한 가입 기능 5)변경된 보험정책을 즉시 반영

53 3)2차자료-IT와 자동차 보험 3.IT 정의-IT적용될 수 있는부분 1)Smart 에이전트 제공
-판매원에 의존해 온 업무를 비즈니스 룰로서 시스템화/자동화 -이에 대한 처리를 Smart 룰 에이전트가 담당, 멀티 에이전트 기능 -다수의 고객 요구에 즉시 대응

54 3)2차자료-IT와 자동차 보험 *IT적용시 장점 1)고객 요구에 대한 다양한 상품 및 서비스 제공 -효과적인 마케팅 실현
-인터넷을 통한 고객 만족의 실현 -고객정보 및 성향 파악으로 적절한 보험 상품 자동추천. 2)시장의 변화에 즉시 대응 -인터넷을 통해 24시간 보험 판매 가능 -업무 담당자를 통해서 보험 정책 변경 -유지보수 비용 및 시간 절감 -유지보수 비용이 1/10 이하로 절감

55 전자금융약관-필요성 1)필요성 -개별 금융 기관의 약관 또는 금융 기관간 협약에 의하여 규율
-이용자보호가 취약하므로 대책 필요

56 전자금융약관-향후계획 2)향후계획 -상반기 안에 고객 중심의 표준약관을 제정해 보급할 계획
/4분기중에 은행권에 적용되는 [전자금융거래 기본약관]을 제정·보급 -전자금융거래 기본약관 주요 내용 (거래지시의 처리기준, 거래의 제한, 거래 지시의 취소·변경, 거래계약의 해지, 거래내용의 확인, 거래기록의 보존 및 열람, 오류의 처리, 사고장애시의 처리, 통지방법 및 효력, 손실부담 및 면책, 약관의 변경, 약관의 우선 순위 등 규정 )

57 자동차보험료 비교 1. 조사내용 : 기본호험료 범위요율 및 적용보험료 비교 2. 조사방법
: 담보종목별 기본보험료 범위요율, 적용보험료 비교 3. 조사기간 :

58 자동차보험료 비교 4. 조사결과 - 기본보험료 범위요율 수준 : 기본보험료 범위요율은 허용범위(6%내외)내
의 최소치인 -6%를 적용하는 경우가 가장 많음 - 적용보험료 차이 : 범위요율이 동일함에 따른 결과로 손보사간 적 용보험료 차이도 나타나지 않음 : 차이 있어도 폭은 원으로 미미함

59 4. 마케팅 전략 보험료 cost 서비스 손보사 간의 보험료 차이가 20 ~ 3,250원으로 미미한 차이.
따라서 고객 유치전략으로는 적절한 마케팅 전략이 되지 않음. 보험료 cost 손보사 차원을 떠나 서비스 제공회사로 의식의 대전환 필요. 지킬 수 있는 약속만을 해야 하고 지키도록 노력 해야 함. 서비스

60 4. 마케팅 전략 Speed (IT) 가입의 편리성 정보유출 위험 현재 on - line 가입은 보험
가입율 의 0.5% 밖에 되지 않음. 그러나 상담이나 A/S가 32,530건으로 소비자의 대부분이 편리하게 이용 전자 서명도입을 통한 인터넷 가입 활성화 필요. 가입의 편리성 Speed (IT) 소비자의 정보유출 위험이 높음으로 전자 금융거래의 기본 약관을 제정 하여야 함. (거래 내용확인, 오류의 처리) 또한 철저한 보완 시스템 개발 필요. 정보유출 위험