2. 이비즈니스 총정리.

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1 2. 이비즈니스 총정리

2 2. e-비즈니스 마케팅 요소 e-비즈니스 마케팅의 3요소 마케팅 전략 마케팅 기관 마케팅 활동
마케팅 전략의 핵심은 표적 시장을 찾아 이를 선점하기 위해 고객 요구를 충족시키는 마케팅 믹스를 개발하는 것이다. 표적 시장은 특정 조직이 마케팅 교환을 창출하고자 하는 대상으로서 개인 소비자와 조직의 집단을 말한다. 마케팅 믹스는 그 조직이 표적 시장과 고객 요구를 충족시키기 위해 제공할 수 있는 수단들의 결합이다. 마케팅 활동의 주체가 있어야 하는데 마케팅 담당자가 주로 마케팅 전략 수립 및 마케팅 활동을 수행하게 된다. 마케팅 기관의 구성원은 마케팅 관리자, 제품 관리자, 광고 관리자, 유통 관리자, 구매 관리자, 마케팅 조사 관리자, 홍보 관리자, 고객 서비스 관리자 및 판매 관리자 등으로 구성되어 있다. 이들의 역할 분담은 회사의 사정에 따라 달라질 수 있다. 기업의 마케팅 활동은 신제품의 개발에서부터 제품의 생산, 판매, 유통, 그리고 사후 서비스가 이루어지기까지 다양한 활동이 이루어져야 한다.

3 3. 시장 지향적 경쟁 전략 시장 지향적 경영전략 생산지향적 사고 판매지향적 사고 마케팅 및 고객지향적 사고 시장 지향적 사고

4 3. 시장 지향적 경쟁 전략 시장 지향적 경영 전략 사례 시장의 상황과 전략 사례
고객 지향적 사고에서는 고객의 요구를 받아들여 갑의 신제품을 하(下)급으 로 출시하려 할 것이다. 그러나 갑의 기술력이 상(上) 수준이라면 고객의 눈 높이를 높여 경쟁사보다 경쟁우위를 점하는 전략을 취하는 것이 바람직할 것이다. 그러면 상(上) 수준의 제품을 출시해야 할 것인가? 아니면 중(中) 수 준이 적절한가? 결론을 말하면, 두 가지 이유에서 중(中) 수준의 제품을 출시해야 적절하다 고 할 수 있다. 첫 번째 이유는 고객이 원하는 수준과 기술력의 차이가 있으 면 고객이 이질감을 느낀다. 두 번째 이유는 경쟁자의 기술력이 떨어지는 상태에서 경쟁자보다 한 단계 정도 높은 제품을 출시하는 것이 현명하다.

5 4. 인터넷상의 소비자 소비자 구매의사 결정 과정 Turban교수의 소비자 구매의사 결정 단계

6 5. 인터넷 제품 전략 제품 수명주기 1단계 : 도입 단계 2단계 : 성장 단계
제품 수명주기(Product Life Cycle)란 제품의 개발 단계부터 시장에서 사라 질 때까지의 과정을 말하는데, 이는 네 단계로 이루어진다. 1단계 : 도입 단계 이 단계는 신제품이 처음으로 유통되고 시중에서 구매 가능하게 되는 시점 이다. 2단계 : 성장 단계 매출이 급속히 성장하는 단계로, 이 단계에서 회사는 높은 시장점유율과 높 은 이윤을 갖게 된다. 이 단계에서는 제품 개선과 판촉, 유통에 많은 투자를 함으로써 회사는 시장에서 지배적인 위치를 차지할 수 있다. 그러나 이는 이윤 극대화를 포기해야 한다.

7 5. 인터넷 제품 전략 제품 수명주기 3단계 : 성숙 단계 4단계 : 쇠퇴 단계
성장률이 감소한다. 매출 성장률의 감소는 많은 제품 생산자에게 팔아야 할 물품이 많아지게 만든다. 이는 경쟁 심화라는 결과를 필연적으로 이끌어내 고 결론적으로는 몇 개의 경쟁력 있는 경쟁자만 산업 내에 존재하게 된다. 가장 성공적인 제품은 소비자 욕구에 맞추기 위해 변화한다. 시장을 수정하 고 제품을 수정하고, 마케팅 믹스를 수정한다. 4단계 : 쇠퇴 단계 이 단계의 특징은 매출이 감소한다는 것이다. 매출이 감소하는 이유는 기술 적인 진보나 소비자 기호의 변화, 경쟁 심화가 주된 이유라고 할 수 있다. 따라서 회사는 먼저 쇠퇴기에 있는 제품을 매출, 시장점유율, 비용, 이윤 추 세 등을 살펴봄으로써 분별해야 하고 그 제품을 시장에서 유지할 것인지 거 두어들일 것인지 등을 결정해야 한다.

8 5. 인터넷 제품 전략 제품 수명주기 제품 수명주기의 단계별 특징

9 5. 인터넷 제품 전략 제품 수명주기 마케팅 목표

10 5. 인터넷 제품 전략 제품 수명주기 전략

11 6. 인터넷 가격 전략 신상품 가격 결정 전략 Skimming Pricing (초기고가 전략)
신상품에 대해 높은 가격을 책정하여 고가를 지불할 의사가 있는 각층의 세 그먼트에 대하여 최대한의 이익을 끌어내는 것. Penetration Pricing (침투가격 전략) 신제품에 대해서 낮은 가격 책정으로 구매자를 늘려 높은 매출을 올리는 가 격 정책.

12 10. e-CRM 전략 CRM의 개요 전사적으로 고객에 대한 고객정보에 대한 마인드를 바꾸고 개선하며 집중 적인 관리를 통해 정착단계 실현 고객, 정보, 사내 프로세스, 전략, 조직 등 경영 전반에 걸친 관리체제이며, 이를 정보기술의 인프라로 구성 고객의 평생가치 중요시 고객접점(영업사원의 고객 접촉,A/S직원의 방문, In Bound call(고객으로부터 걸려온 전화),outbound call(고객에게 판매촉진을 위해 건 전화))등을 활용하여 여기서 발생된 수많은 데이터를 고객의 니즈에 초점하여 1:1로 차별화된 마케팅의 실시 단발적인 마케팅에서 고객과의 지속적인 관계유지(평생고객) 전략화: 신규고객획득, 우수고객 유치, 고객가치 증진, 잠재고객 활성화, 평 생 고객화

13 10. e-CRM 전략 CRM의 개요 새로운 관계 창출 (Acquire) 기존관계강화 고객 관계유지 (Enhance)
자료: e-Business: Roadmap for success; Kalakota and Robinson, 2000. 새로운 관계 창출 (Acquire) 차별화 (Differentiation) 혁신  편의성 기존관계강화 (Enhance) 고객 관계유지 (Retain) 일괄 판매 (Bundling) 비용절감 원스톱 쇼핑 적응성 (Adaptability) 고객요구청취 신제품(life cycle)

14 4. ERP ERP(Enterprise Resource Planning) ERP의 개념
글로벌한 시장 환경 탓에 생산 및 물류의 거점이 국내외 여러 곳에 흩어져 있어 글로벌 프로세스 관리 및 최적 공급 체인(Supply Chain) 구축이 더욱 필요해졌다. 이러한 요구에 따라 발생한 것이ERP(전사적 자원 관리)다. ERP는 생산, 자재, 구매, 영업, 인사, 회계 등 일련의 기업 활동에 필요한 모 든 자원을 하나의 체계로 통합하여 운영한다. 기업의 업무처리 방식을 선진 화함으로써 한정된 기업의 자원을 효과적으로 관리하고 업무를 좀 더 원활 히 수행할 수 있도록 지원하는 통합 정보 시스템이다. 역사적으로 ERP는 자재소요계획에서 기원한다. 자재 관리 합리화에 획기적 으로 이바지한 MRP는 1980년대 들어서 생산자원계획으로 확대되었고, 1990년대는 단위 업무에 대한 정보를 전사적으로 관리하는 ERP로 발전하 게 되었다. 구체적으로 생산, 자재, 영업, 인사, 회계 등 기업 전 부문에 걸쳐 있는 인력, 자원, 자금 등 각종 경영 요소를 하나의 체계로 통합하는 솔루션 을 의미한다. 기업의 생산성을 극대화하고 경영의 효율성과 의사결정의 신 속성을 증진하는 기업 리엔지니어링의 대표적인 수단으로 주목 받고 있다.

15 4. ERP ERP(Enterprise Resource Planning) ERP의 발달 과정 생산 Lot Control
영업주문 관리 현장 데이타 수집 물 류 관 리 재무회계 관리 MRP II 1980년대 품 질 관 리 생산 공정관리 주문 사양관리 현 장 통 제 정기적 보고관리 창고관리 시스템 ERP 1990년대 기업의 원활한 자재/구매활동을 위해 제안 생산관련 정보의 자동화 측면에서 추진 기업 전조직간의 상호 정보통합을 위한 전사적 개념 실험실 정보관리 ERPII 2000년대 APS/ATP 공급 체인 관리 EC/EDI 기업간의 상호 정보 통합을 통한 시너지 개념 Routing & Workcenter Bill of Materials 생산능력 계획(CRP) 자재수배 계획(MRP) 주생산일정 계획(MPS) 재 고 관 리 MRP 1970년대

16 5. SCM SCM(Supply Chain Management, 공급 사슬 관리) SCM의 개요 SCM의 주요 목표
공급 체인이란 고객-소매상-도매상-제조업-부품/자재 공급자 등의 공급 활 용 연쇄 구조를 나타낸다. SCM이란 부문마다 최적화, 기업마다 최적화에 머물렀던 정보, 물류, 현금에 관련된 업무 흐름을 공급 체인 전체의 관점에서 재검토하여 정보의 공유화 와 업무 처리의 근본적인 변혁을 꾀하여 공급 체인 전체의 효율을 향상시키 려고 하는 경영 방식으로 정의할 수 있다. SCM의 주요 목표 납품 수행도 주문 충족(Order Fulfillment) 성과 주문별 납기 준수율 변화에 대한 공급망의 적응 소요시간 수요 증가 대처에 걸리는 시간 총 물류 관련 비용

17 5. SCM SCM 발달 과정 MRP → MRPII → ERP → SCM
SCM의 기원은 자재소요계획(MRP, Materials Requirement Planning)이다. MRP는 고객으로부터 주문을 받고, 제품을 만들 원자재의 수량을 어느 정도 구매해야 하는지를 결정하기 위해 사용되었다. 회사가 재고와 취급하는 제품의 종류가 많아지면서 수작업으로 해결하는 데에는 한계에 도달했다. 회사는 이런 문제를 해결하기 위해 정보시스템을 도입하였다. 이후 회계시스템과 연계하면서 제조자원계획(MRPII, Manufacturing Resource Planning)으로 발전하였다. 이후, 기업의 모든 정보시스템을 통합적으로 관리하는 전사적 자원 관리 (ERP)가 새로운 정보기술로 등장하였다. 그리고 인터넷이 발달함에 따라 공 급 체인 관리(SCM)가 기업의 유통망을 연결하는 최신 정보기술로 자리 잡 고 있다. MRP → MRPII → ERP → SCM

18 5. SCM SCM의 구조 SCM 시스템은 SCP(Supply Chain Planning)와 SCE(Supply Chain Execution) 로 구성된다.

19 6. CRM CRM의 등장 배경 실제로 기업에 수익을 가져다 주는 고객은 20%의 고객이며, 나머지 80%의 고객은 잠재 수익력이 20%이하에 불과하다 새로운 고객을 획득하는 비용은 기존 고객을 유지하는데 드는 비용의 10배가 소요된다. ? 정보기술의 발달 분석기술의 정보활용에 따른 접점의 다양화 인터넷의 등장 고객접점의 획기적 증가 고객과의 쌍방향 대화 가능 공급자 위주에서 소 비자 위주로 변화 고객 요구의 Mass Marketing Target Database One to One

20 6. CRM CRM의 개요 e-CRM은 관계 마케팅(Relation Marketing)이 인터넷 비즈니스에 확장된 개 념으로 과도기적으로는 DB 마케팅, 원투원 마케팅이라는 이름으로 알려져 왔다. e-CRM은 현대 마케팅의 주요 핵심 수단인 목표 마케팅(Target Marketing) 의 세분화 전략을 인터넷 비즈니스에 활용한 것이다. 단 한 명의 고객까지 세분화하여 고객의 개별화된 특성을 파악하고 이들 고객에게 맞춤 서비스 를 제공하는 데 그 목적이 있다. CRM의 구현 e-CRM을 구현하기 위해서는 데이터웨어하우징, 데이터마이닝, LAP(Online Analytical Processing) 등이 사용된다. 특히 장바구니 분석과 같은 데이터마이닝에 대한 연구가 많이 진행되고 있 다.

21 6. CRM 데이터마이닝 데이터마이닝의 개념 데이터마이닝의 특징
데이터마이닝은 데이터베이스, 데이터웨어하우스 또는 다른 정보 창고로부 터 패턴, 연관성, 성향, 예외 등의 유용한 지식을 발견하는 과정을 의미한다. 즉, 데이터마이닝이란 대용량 데이터베이스에서 유용한 정보를 추출하는 일련의 분석 과정을 의미한다. 더나아가서 유용한 정보를 사용자가 전문적인 지식 없이 사용할 수 있도록 제공하는 시스템 개발 과정까지 포함하기도 한다. 마이닝은 광맥에서 금을 캐내는 것처럼 일반적인 기법이 아직 발견하지 못한 유용한 지식을 찾는 작업이다. 데이터마이닝의 특징 대용량 관측 자료 이용 실무 위주 컴퓨터 처리 방식 경험적 방법에 근거 일반화한 결과 도출 경쟁력 확보를 위한 의사결정을 지원

22 6. CRM 데이터웨어하우스 데이터웨어하우스란 ‘주체 지향적으로 통합된 데이터의 집합이다’라고 정의 한다. 데이터웨어하우스는 기업 내 의사결정 지원 애플리케이션을 위한 정 보 기반을 제공하는 하나의 통합된 데이터 저장 공간이다.

23 1. 정보보호의 개요 정보보호의 4요소 기밀성(Confidentiality) 무결성(Integrity)
비인가자가 부당한 방법으로 정보를 입수한 경우에 정보의 내용을 알 수 없 도록 하는 서비스다. 무결성(Integrity) 데이터가 전송 중이거나 DB에 저장되는 동안 악의의 목적으로 위조 또는 변조되는 것을 방지하는 서비스다. 인증(Authentication) 송수신자가 상대방의 신원을 확인하고, 구별하는 서비스다. 부인봉쇄(Non-repudiation) 송수신 당사자가 각각 전송된 송수신 사실을 추후 부인하는 것을 방지하는 서비스로, 우리 속담에 비유하여‘닭다리 먹고 오리발’내밀지 못하게 하는 기 술이다.

24 2. 암호 기술의 분류 암호 기술의 분류 송신자 수신자 대칭키 암호 시스템
암호 기술은 크게 대칭키 알고리즘과 비대칭키 알고리즘으로 분류할 수 있 다. 대칭키 암호 시스템 대칭키 알고리즘은 ‘비밀키 암호 알고리즘’ 혹은 ‘단일키 암호 알고리즘’이 라고 하며, 송수신자가 동일한 키를 이용해 암호화 및 복호화 과정을 수행 한다. 송신자 수신자 키(KEY)를 이용하여 전송하고자 하는 자료를 암호화 키(KEY)를 이용하여 전송받은 자료를 복호화 암호화된 자료 전송

25 2. 암호 기술의 분류 공개키 암호 시스템 공개키 알고리즘은 개인키와 인증된 공개키를 이용하여 암호화 및 복호화 를 실행하는 알고리즘을 말한다. 암호화할 때에는 공개된 공개키로 암호화 하며 복호화할 때는 자신만 알고 있는 개인키를 이용하여 복호화를 실행한 다.

26 2. 암호 기술의 분류 공개키 기반 전자서명 전자서명
공개키 기반 알고리즘을 응용하여 전자서명을 할 수 있다. 전자서명(Digital Signature)은 종래의 인감도장 혹은 사인(Sign)처럼 개인의 고유성을 인정받 기 위해 전자적 문서에 서명하는 방법이다.

27 3. 인증 시스템 인증 시스템(PKI, Public Key Infrastructure)
공개키 기반 암호화 시스템이 운영되기 위해서는 공개키를 인증해 줄 수 있 는 공신력 있는 기구가 필요하다. 공개키를 허위로 발급하거나 공개키를 믿을 수 없다면 아무리 훌륭한 공개 키 기반 암호화 기술을 이용할지라도 거래 당사자는 이를 믿을 수 없게 된 다.