제 10 장 프랜차이징 <Learning Objectives> <Main Lecture>

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1 제 10 장 프랜차이징 <Learning Objectives> <Main Lecture>
제 10 장 프랜차이징 <Learning Objectives> <Main Lecture> 1. 프랜차이징의 정의와 특징   2. 프랜차이징사업의 장점과 단점     3. 프랜차이즈 시스템의 유형 4. 프랜차이징의 운영방식 5. 프랜차이즈 경영에서의 주요 전략 이슈 6. 가맹점보호규제와 윤리강령 7. 프랜차이즈 시스템의 성공요인

2 <Learning ObJectives>
프랜차이즈시스템의 정의와 특성을 이해한다. 프랜차이즈시스템의 유형과 운영방식을 설명한다. 프랜차이즈본부가 가맹점을 통제하는 방식에 무엇이 있는가를 설명한다. 프랜차이즈본부가 가맹점 이외에도 직영점을 왜 운영하는가를 이해한다. 프랜차이즈시스템의 성공요인을 분석하고 어떤 프랜차이즈시스템이 생존가능성이 높은지를 설명한다. 프랜차이징의 추세를 파악하고 미래를 예측한다.

3 <Main Lecture> 1. 프랜차이징의 의의 ▶ 프랜차이징의 정의:
가맹본부가 가맹점사업자로 하여금 자기의 상표․서비스표․상호․간판 그 밖의 영업표지를 사용하여 일정한 품질기준에 따라 상품(원재료 및 부재료 포함) 또는 용역을 판매하도록 함과 아울러 이에 따른 경영 및 영업활동 등에 대한 지원․교육과 통제를 하며 가맹점사업자는 영업표지의 사용과 경영 및 영업활동 등에 대한 지원․교육의 대가로 가맹금을 지급하는 계속적인 거래관계 (공정거래위원회) ▶ 거의 모든 산업에 걸쳐 빠르게 확산되었으며, 최근 들어서는 가장 중요한 유통형태로 부각되고 있음.     - 미국의 경우 전체 소매 규모의 3분의 1     년에 이르러 1조 달러, 전체 소매의 절반을 차지할 것으로 전망됨 ▶ 성장배경    - 제조업중심 경제가 서비스중심 경제로 옮겨가는 추세 프랜차이즈 시스템은 서비스 부문에서 선두를 달리고 있음.    - 소비자는 편의성과 품질의 일관성을 선호함- 프랜차이징은 이들 두 가지 속성 있어 강점을 지니고 있음.     ▪ 전문품(specialty items)에 대한 수요의 증가     ▪ 프랜차이징은 유망한 수출사업임.   

4 <표 10-2> 프랜차이즈사업의 장점과 단점
2. 프랜차이즈 사업의 장점과 단점 <표 10-2> 프랜차이즈사업의 장점과 단점 프랜차이즈사업의 장점 프랜차이즈사업의 단점 ∙ 점포운영자의 효과적인 선발과 이들에 대한 인센티브 제공 ∙ 빠른 성장을 위한 자원 확보- 자본 및 인적자원 확보 ∙ 유리한 재정모델 – 가맹본부와 가맹점의 위험공유, 높은 투자수익률 ∙ 가맹본부와 가맹점간 갈등 – 상이한 목표, 상권중복, 정책갈등, 협상조건의 변화 등 ∙ 거래비용문제-무임승차, 속박, 과소투자, 지적재산권의 상실 등 ∙ 혁신과 변화의 거부 ∙ 직영점보다 낮은 재정수익

5 2. 프랜차이즈 사업의 장점과 단점 ▶ 장 점 ① 점포운영자의 효과적인 선발과 이들에 대한 인센티브 제공
▪ 이익동기(profit motive)를 지닌 점포운영자로 하여금 최선을 다하게 하는 인센티브를 제공 - 정보불균형(information asymmetry), 역선택(adverse selection) 문제 감소 ② 빠른 성장을 통한 자원 확보 ▪ 많은 기업에게 있어 성장은 중요한 전략적 목표 중의 하나임 - 규모의 경제 실현, 공급업체 대한 높은 협상력, 단위 점포당 비용 감소, 좋은 입지 확보. ▪ 기업이 빠르게 성장하기 위해서 자본과 인적자원 필요 - 프랜차이즈사업은 빠른 성장에 필요한 자본과 인적자원을 확보할 수 있는 매우 유효한 수단임. ③ 유리한 재정모델 ▪ 프랜차이즈사업은 상대적으로 위험이 낮으면서 높은 수익을 창출할 수 있는 사업모형임. - 가맹비와 로열티 등의 안정적 수입, 많은 점포 운영으로 안정된 상품의 판매망 확보. ▪ 점포운영을 통한 운영에는 위험이 따름. - 프랜차이즈 사업은 투자에 따른 위험을 가맹점과 공유함.

6 2. 프랜차이즈 사업의 장점과 단점 ▶ 단 점 ① 가맹본부와 가맹점 간 갈등
▪ 가맹본부와 가맹점은 서로 추구하는 목표가 근본적으로 서로 다르기 때문에 갈등이 자주 발생함. - 직영점의 경우 목표에 의한 갈등이 발생하지 않음. ② 거래비용문제 (transaction cost problems) ▪ 기회주의적 행위 - 가맹본부는 가맹점의 기회주의적 행위 (예를 들어, 무임승차)의 문제를 해결하기 위해 가맹점에 대한 감시감독을 소홀히 할 수 없음. ▪ 속박(hold-up) -가맹본부가 가맹점에 대해 특유자산(예: 프랜차이즈 정보시스템)에 대한 투자를 강요. ▪ 과소투자: 가맹점이 계속투자(ongoing investment)를 거부하는 성향. ▪ 가맹점이 가맹본부의 지적재산권을 침해할 가능성 있음. ③ 가맹점에 대한 통제 ▪ 가맹점은 혁신과 변화를 거부하는 성향이 강함. - 신제품을 개발하거나 변화를 모색하기가 쉽지 않음. ④ 직영점 보다 낮은 재정수익 - 경우에 따라 가맹점을 운영하는 것이 직영점을 운영하는 것보다 수익성이 낮을 수 있음.

7 3. 프랜차이징의 유형 제품유통형 프랜차이즈 사업형 프랜차이즈
가맹본부의 제품을 판매하는 공급자-딜러 관계를 말함. 가맹본부는 가맹점에게 등록상표의 사용을 라이선싱해 주지만 사업운영에 필요한 시스템을 모두 제공하는 것은 아님. 가맹본부의 제품이나 서비스를 가맹본부의 등록상표로 판매하며 가맹본부가 제공하는 시스템에 의해 사업이 운영됨. 가맹본부는 가맹점에게 교육훈련, 마케팅, 점포운영 등의 매뉴얼을 공함. 예: 청량음료(Coca-Cola),     자동차딜러십(Ford, 대우자동차),     주유소( Exxon, SK에너지) 등 예: 패스트푸드(McDonlad's, BBQ),     소매업(7-Eleven, 훼미리마트),     서비스업(Jani-King, 크린토피아) 등 전환 프랜차이징: 독립적으로 운영되던 점포를 프랜차이즈 시스템에 끌어들여 형성된 프랜차이징 형태 (예: Best Western)

8 4. 프랜차이징의 운영양식 ▶ 지속적 서비스 ▶ 프랜차이즈 본부가 가맹점에게 제공하는 초기 서비스
   · 시장 서베이와 입지선정          · 설비설계와 배열        · 리스협상조언          · 자금조달조언         · 운영지침서          · 관리자 훈련프로그램         · 가맹점 종업원훈련 ▶ 지속적 서비스        · 현장감독          · 머천다이징/ 촉진재료          · 관리자 및 종업원 재훈련        · 품질검사          · 전국 광고          · 중앙집중식 계획       · 시장자료와 지침         · 회계감사와 장부기록          · 경영보고서        · 집단보험계획

9 4. 프랜차이징의 운영양식 ▶ 수입원천 1. 초기 가입비: 입지선정,교육, 운영통제시스템의 설치 및 프랜차이즈 개발비용 등
   1. 초기 가입비: 입지선정,교육, 운영통제시스템의 설치 및 프랜차이즈 개발비용 등         미국의 경우 전체 프랜차이즈 수입의 약 22.7%.   2. 로얄티: 일정금액의 수수료.주로 매출액에 비례. 미국의 경우 전체 수입의 31.2% 3. 광고비: 가맹점에게 매출의 일정비율(미국의 경우 약 4%)을 광고비로 부담시킴. 4. 제품판매비: 가맹점에 대한 원재료나 완제품 판매비    5. 임대료 및 리스비    6. 라이센스비: 프랜차이즈 본부의 등록상표 사용료    7. 관리비: 경영보고, 컨설팅 서비스 비용부과

10 5. 프랜차이즈 경영에서의 주요 전략 이슈 1) 전략적 목표 : 가맹점에 대한 통제 세가지 유형: ① 경제적 통제
- 로열티를 부과함으로써 가맹점의 매출의욕을 높이고, 경영 지도비, 촉진비, 소모품비용을 부과함으로써 품질 및 경영에서의 일관성을 지니게 함. - 통제의 정도는 프랜차이징 유형에 따라 매우 차이가 큼. ② 법적 통제 - 등록상표, 계약조항에 의한 통제 제품-등록상표 프랜차이징이나 사업형 프랜차이징이 전환 프랜차이징보다 법적 통제가 강함. (예: 사업형 프랜차이징인 Holiday Inns이 전환 프랜차이징인. Best Western보다 통제가 강함) - 법적 통제는 계약조항에 명시됨 ③ 관리적 통제 - 회계시스템과 재고시스템과 같은 관리시스템에 의한 통제. (대다수 사업형 프랜차이징) - 프랜차이즈 본부와 가맹점간의 신뢰가 관리적 통제에 있어 가장 핵심적인 요소임. - 본부의 교육프로그램이 신뢰형성에 크게 기여함

11 프랜차이즈 표준약관의 예시 <표 10-4>
• 가맹본부가 가맹점에게 제공하는 권리: 상호, 상표, 서비스표, 휘장, 특허, 노하우 등의 사용권, 상품 또는 원․부자재를 공급받을 권리 등 • 영업지역: 계약당시 영업지역 지정 및 동일상권내 타가맹점 개설시 동의 의무 • 계약기간: 계약기간(통상 3년). 계약종료의 통보 의무 • 계약의 해지: 해지사유 및 사전통고의무 • 계약의 종료와 조치: 계약이행보증금의 정산, 가맹비의 반환 등 • 가맹비: 가맹비의 지불방법, 내용, 반환방법 등 • 로열티: 금액, 지불시기 및 방법 • 계약이행보증금: 금액, 지불방법, 계약종료시 정산방법 • 교육 및 훈련: 교육유형, 교육계획, 교육비용 • 경영지도 및 감독․시정권: 경영지도 비용, 경영지도계획, 경영감독범위 및 시기 등 • 점포의 설치장소의 선정: 입지조사 • 점포 설비: 점포의 설계, 시공자, 노후설비 개선, 주방기기 설치, 대여 등 • 광고 및 판촉: 광고 및 판촉 횟수, 매체, 방법, 비용부담 • 영업양도 및 담보제공, 영업의 상속: 청구 및 거절방법, 권리와 의무의 승계 • 지적재산권의 확보: 상호․상표․휘장 등에 대한 배타적 독점권 확보 의무 • 상품의 조달과 관리, 하자의 검사: 상품 조달 및 관리 의무, 품질검사 협조의무 등 • 상품공급의 중단: 중단 조건, 통지 의무 등 • 매장운영: 주당 영업기간, 휴업조건, 종업원 복장, 운영상태 보고의무, 보험가입 등 • 가맹점의 의무: 영업상의 비밀 유지, 동종영업금지 등 • 가맹본부의 의무: 중요 정보제공 의무 • 기타: 지연이자의 산정방법, 재판의 관할 자료원: 한국프랜차이즈협회 ( 법령자료실.

12 5. 프랜차이즈 경영에서의 주요 전략 이슈 2) 전략적 목표: 성장속도 대부분의 프랜차이즈 본부는 빠른 성장전략을 추구함.
- 최소규모를 빨리 확보하여 브랜드 광고와 판촉 등 다양한 전략구사에 필요한 재원을 확보할 수 있음 - 규모의 경제를 통해 경쟁우위를 확보할 수 있음. 빠르게 성장할수록 가맹점에 대한 감시감독의 필요성이 커지며 이에 따라 감시감독비용이 크게 증가함. 지나치게 빠른 성장은 제품/서비스 품질의 저하 유발 소비자 불만족 증가에 따른 시스템에 대한 평판의 악화

13 2) 전략적 목표: 성장속도 <표 10-6> 빠른 성장 대 느린 성장 - 어떤 프랜차이즈 본부를 선정할 것인가
고려요인 상태 적합한 프랜차이즈 본부 제품/서비스에 대한 수요의 규모 큼 작음 고성장 프랜차이즈 본부 저성장 프랜차이즈 본부 혹은 투자유보 제품/서비스의 수명주기 도입기/성장기 성숙기/쇠퇴기 프랜차이즈 본부의 인적자원/ 재무자원 풍부함 제한됨 프랜차이즈 본부의 품질전략 고품질 중저품질 저성장 프랜차이즈 본부 고성장 프랜차이즈 본부 혹은 투자유보 예비가맹점사업자의 경험 유경험 무경험 예비가맹점사업자의 계획된 점포 수 다수점포 1~2개 점포 예비가맹점사업자의 투자성향 모험적 보수적

14 3) 전략적 목표: 점포의 소유 <가맹점과 직영점의 비율 > 프랜차이즈 시스템의 특성과 역량에 따라 결정됨.
프랜차이즈 시스템의 특성과 역량에 따라 결정됨. 가맹점에 대한 통제능력을 어느 정도 보유하고 있는가가 가장 중요한 고려요인임. 가맹점의 비율이 높을수록 시스템의 질적 수준을 높이고 프랜차이즈 본부-가맹점간 의사소통을 원활하게 함 가맹점의 성공이 프랜차이즈 본부의 성공과 직결된다는 인식의 공유 프랜차이즈 본부는 가맹점이 처한 지역환경을 이해하고자 노력하고 가맹점은 사업가의식을 갖고 사업에 전념하고자 노력하여야 함.

15 <프랜차이즈본부의 수입구조>
4) 전략적 목표: 수입구조 <프랜차이즈본부의 수입구조> 고품질의 프랜차이즈 시스템일수록 높은 가입비나 로열티 비율을 부과하는 것이 가능함. 사업초기의 프랜차이즈 본부는 높은 가입비나 로열티를 자사의 시스템이 고품질임을 보여주는 단서로 활용할 수 있음. 개별 가맹점이 처한 상황에 따라 로열티비율을 다르게 부과하는 것 보다는 표준 비율로 부과하도록 함. 가입비나 로열티 비율은 초기 비율을 그대로 유지하는 것이 바람직함. - 로열티 비율을 변화시키는 데는 가맹점의 저항과 같은 많은 비용이 발생할 수 있음.   

16 5) 전략적 목표 : 가맹점에 대한 상권보호 <시장커버리지전략>
경로커버리지(channel coverage) 전략과 동일한 문제임. 상권을 보장할 것인가를 결정함에 있어서 가장 중요하게 고려하여야 할 것은 두 가지 요인 ① 자사의 전략적 목표 (성장전략) ② 시장상황 (포화 정도) 고객 및 제품 특성을 고려하여 결정함.

17 6) 전략적 목표 : 가맹점과의 파트너십 - 가맹점과 좋은 관계를 형성하는 것은 프랜차이즈 사업에 있어 가장 중요함.
프랜차이즈 시스템은 프랜차이즈 본부와 가맹점 간의 파트너십을 기반으로 발전함. - 가맹점과 좋은 관계를 형성하는 것은 프랜차이즈 사업에 있어 가장 중요함. 본부와 가맹점이 강한 결속력을 가지는 경우 ① 가맹점의 혁신노력을 본부가 격려한다고 느낄 때 ② 가맹점간의 팀정신 (가맹점간 협력과 배려) 을 느낄 때 ③ 가맹점의 좋은 성과를 본부가 인식하고 있다고 느낄 때 ④ 공정하고 합리적인 목표를 세우고 있으며 정당한 사유 없이 계약을 종료하지 않는다고 느낄 때 ⑤ 가맹점 스스로 기준을 세우고 적절한 의사결정을 하며 자신의 사업을 통제하고 있다고 느낄 때 ( 가맹점이 프랜차이즈 사업을 통제할 수 없다는 점에서 모순이라 할 수 있음 )

18 6. 가맹점 보호규제와 윤리강령 ▶ 프랜차이즈 계약과 공시사항 ► 프랜차이즈 계약과 프랜차이즈 패키지는 본부와 가맹점 쌍방에게 불이익이 최소화될 수 있도록 개발되어야 함. ► 공시사항(disclosure statement)에 의한 가맹점 보호 - 가맹본부는 가맹희망자에게 가맹 본부의 사업현황, 임원의 경력, 가맹점사업자의 부담, 영업활동의 조건, 가맹점사업자에 대한 교육․훈련․지도․통제, 가맹계약의 해제․해지․갱신 기타 해당 가맹사업에 관하여 대통령령이 정하는 사항을 제공하여야 함. ▶ 국제프랜차이즈협회(International Franchise Association)의 윤리강령(Code of Ethics) ① 신뢰, 진실, 정직   ② 상호존중과 보상   ③ 개방적이고 지속적인 의사소통   ④ 법률의 준수   ⑤ 갈등해결

19 7. 프랜차이즈 기업의 성공요인 McDonald's나 Mail Boxes, Etc, BBQ나 세븐일레븐과 같은
프랜차이즈기업의 성공은 운에 의한 것인가? - 그럴 수도 있고 아닐 수도 있음. 만약 운에 의한 것이라면 기업의 경영자가 프랜차이즈 시스템을 향상시키기 위해 해야 할 일은 그다지 없음. 그러나 이들의 성공이 운에 의한 것만은 아님.

20 성공적인 프랜차이즈 기업의 특징 미국의 경우, 일반적으로 성공적인 프랜차이즈 시스템은 성공적이지 못한 시스템에 비해 다음과 같은 특징을 지니고 있음 (Shane and Spell 1998). • 규모가 큼 • 가맹점에 대한 지원이 많지 않음 • 브랜드 인지도가 높음 • 가맹점과의 계약기간이 김 • 점포당 가맹본부 스탭 인력이 적음 • 주정부에 사업등록을 하고 있음.

21 1) 신생 프랜차이즈기업의 성공모형 프랜차이징은 소매창업에 있어 지배적인 양식이 되고 있음.
매년 200개 이상의 새로운 프랜차이즈시스템이 생겨나고 있음. 프랜차이즈 가입비는 프랜차이즈 투자의 시작일 뿐임. 사업전개를 위해서는 장비, 교육, 메뉴 등에 추가적인 투자가 이루어져야 함. 많은 가맹사업자들은 가맹사업이 성공에 이르는 길이라고 믿고 있음. 그러나 새로운 프랜차이즈 시스템의 3/4은 12년 이내에 실패하는 것으로 보고되고 있음. 평균 계약기간이 14년이라는 점을 감안하면 1/4보다 작은 가맹본부만이 계약기간이 종료되기까지 생존하는 것이라 할 수 있음. 수많은 잠재 가맹사업자가 이러한 위험에 직면하고 있음. 이들에게는 어떤 가맹사업이 성공할 수 있을까가 가장 중요한 관심사임.

22 사업초기 성공모형의 지속가능성 성숙한 신규 프랜차이즈 시스템의 경우에도 위의 성공모형은 그대로 적용됨.
성공적인 시스템은 사업초기의 기본정책을 크게 변화시키지 않음. 예> 미국의 경우 성공적인 시스템은 상당기간(12년) 평균 로열티비율은 매출액의 5%, 평균 광고비율은 매출액의 2%를 그대로 유지하고 있음. 평균 가입비는 19,488달러와 28,385달러 사이이며 큰 변화가 없음. 이와 유사하게 교육훈련의 양과 초기투자규모, 현금투자규모가 변화하긴 하였지만 일정한 트렌드를 가지고 있지는 않음. 프랜차이즈 계약조항과 갱신기한도 상대적으로 일정함. 가맹점에 대한 지원 서비스에서의 변화도 거의 없음. 장기간 정책의 일관성을 유지할 때 생존가능성이 높아짐. - 가맹본부와 가맹점간의 계약은 상대적으로 장기간 지속되며, 정부당국의 감시가 따르고, 가맹본부가 이를 임의로 변화시키는 것은 어려움. 가맹본부는 지원서비스와 관련된 계약이행을 변화시키기 어려우며 신규 가맹점을 기존 가맹점과 차별적으로 대우하기도 어려움. 사업초기부터 성공모형을 따르지 않는 경우 신규 프랜차이즈 시스템이 성공할 가능성은 낮아진다

23 The direction of a path is indicated by an arrow
The direction of a path is indicated by an arrow. The direction of the effect is indicated by a plus or minus sign. For example, a larger outlet size leads to a higher cost system. While a shorter contract length leads to greater likelihood of registration.

24 성공적인 프랜차이즈 선택요령 급성장하는 가맹본부를 선택할 것.
많은 현장 서비스의 제공을 약속하는 프랜차이즈 시스템은 피할 것. 가맹점주는 신생 가맹본부의 인력이 적다고 실망할 필요는 없음. 가맹점은 강력한 브랜드를 개발하고 있는 신규 가맹본부를 추구해야 함. 협회 회원으로 가입하고 정보공개서를 제공하고 있는 프랜차이즈 시스템을 선택하는 것이 바람직함. 마스터 프랜차이징을 제공한다는 신규 가맹본부를 경계할 필요가 있음.  

25 2) 가맹점의 성공요인과 실패요인 1. 시스템의 질(system quality) 2. 브랜드(brand name)
-  종업원간의 팀웍,  가맹본부-가맹점간의 팀웍 ,  가맹본부 양질의 지원,  가맹점의 양질의 표준, 가맹본부의 교육훈련,  우수한 종업원, 신속하고 친절한 서비스,  가맹본부의 시장적응,    운영시스템의 효율성,  가맹본부의 선택적인 가맹점 모집, 가맹점의 학습능력,   무능한 종업원의 해고  2. 브랜드(brand name) -   적극적인 전국광고,  긍정적 브랜드 인식,  촉진활동 참여, 산뜻하고 분명한 슬로건 3. 지역환경(local environment) - 현지시장에서의 좋은 위치(상권), 가맹점의 가시성, 가맹점주의 사업몰두, 적극적인 현지광고, 현지시장에의 신축적 적응 4. 가맹본부-가맹점간 의사소통(communication) - 가맹점과의 의사소통/네트워크, 가맹점위원회에 의한 의사결정 참여, 가맹점의 대등한 위상  5. 가맹점 활동(franchisee activities) - 가맹점의 충분한 자금, 가맹점주의 사업개념 이해, 가맹점주의 리더십, 우수한 제품/서비스 품질, 가맹점주의 스트레스 해소능력, 가맹점주의 지역사회 참여 -NAFTA 가입국인 미국, 캐나다, 멕시코의 프랜차이저를 대상으로 가맹점이 성패요인이 무엇이라고 인식하고 있는가를 조사하고 있음. *가맹본부가 인식하는 가맹점의 성공요인 -요인분석에 의해 다음의 다섯가지 요인을 도출함. 1.시스템의 질(system quality):         종업원간의 팀웍         가맹본부-가맹점간의 팀웍         가맹본부의 양질의 지원         가맹점의 양질의 표준         가맹본부의 교육훈련         우수한 종업원의 선발         신속하고 친절한 서비스        가맹본부의 시장적응         운영시스템의 효율성         가맹본부의 선택적인 가맹점 모집          가맹점의 학습능력         부적절한 종업원의 신속한 해고    2.브랜드(brand name):         적극적인 전국광고         브랜드에 대한 일반인의 긍정적 인식         촉진활동에의 참여         산뜻하고 분명한 슬로건 3.지역환경(local environment):         현지시장에서의 좋은 위치(상권)         가맹점의 가시성         가맹점주의 사업몰두         적극적인 현지광고         현지시장에의 신축적 적응 4.가맹본부-가맹점간 의사소통(communication):         가맹점과의 의사소통/네트워크         가맹점위원회에 의한 의사결정 참여         가맹점의 대등한 위상  5.가맹점 활동(franchisee activities):         가맹점의 충분한 자금         가맹점주의 사업개념에 대한 이해         가맹점주의 리더십         우수한 제품/서비스 품질         가맹점주의 스트레스 해소능력         가맹점주의 지역사회 참여 *가맹본부가 인식하는 가맹본부와 가맹점의 실패요인 1.가맹본부의 실패요인         불법 혹은 비윤리적 행위         거짓말 혹은 불성실         시장포화(market saturation)         일시적인 제품 호소력         과도한 확장         직영점과의 경쟁          2.가맹점의 실패요인         시스템에 대한 수용의지 결여         운용에의 참여의지 결여         가맹본부 혹은 공급업자에 대한 대금결제 지연         시설/설비에 대한 관리 부실         지나치게 빠른 확장         현지 경제상황의 악화         지나치게 많은 종업원         부적절한 재고수준         과도한 투자 *가설 검증 <가설 1> 가맹본부와 가맹점의 성패요인에 대한 국가간 인식차이가 존재한다. (채택됨.) <가설 2> 미국/캐나다와 멕시코간에는 가맹본부의 성패요인에 대한 인식차이가 존재한다. (기각됨.) <가설 3> 가맹점의 성패요인에 대한 가맹본부의 인식은 사업유형(외식, 기업서비스, 소비자서비스, 기타 소매)에 따라 차이가 존재한다. (기각됨. 단지 소비자서비스에 있어 브랜드의 중요성이 여타사업보다 높은 것으로  나타남.) <가설 4> (기각됨.) a. 가맹점의 비율이 높을수록 성공요인으로서 시스템의 질적 수준의 중요성에 대한 인식이 커질 것이다. (단일변량 F 검증결과에서는 채택됨.) b.가맹점의 비율이 높을수록 성공요인으로서 가맹본부-가맹점간 의사소통의 중요성에 대한 인식이 커질 것이다.

26 성공요인과 실패요인 < 가맹본부/가맹점의 실패요인 > 1.가맹본부의 실패요인 2.가맹점의 실패요인
 불법 혹은 비윤리적 행위,  거짓말 혹은 불성실  시장포화(market saturation)  일시적인 제품 호소력  과도한 확장, 직영점과의 경쟁          2.가맹점의 실패요인 시스템에 대한 수용의지 결여,  운용에의 참여의지 결여 거짓말 혹은 불성실 가맹본부 혹은 공급업자에 대한 대금결제 지연 시설/설비에 대한 관리 부실 지나치게 빠른 확장 현지 경제상황의 악화 지나치게 많은 종업원, 부적절한 재고수준, 과도한 투자