산지조직화/마케팅시스템 2007. 3. 장민기 (연구센터 소장/이사) hanwoo@ranet.co.kr.

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1 산지조직화/마케팅시스템 장민기 (연구센터 소장/이사)

2 Contents 도입 : APC와 마케팅 시스템 산지조직화의 기본 개념 산지조직화의 절차와 도구 신기술, 신사고 결론

3 Ⅰ. 도입 : APC와 마케팅 시스템

4 1. 농산물 마케팅시스템 농산물도 마케팅이 필요한 시대
농산물 마케팅을 위한 전제 조건은 “규모화 !, 규모화 !, 규모화 !”

5 <참고> 소비지 지향 마케팅 조직의 발전 방향
시장과의 정면 승부!! 수입산, 타 지역과의 경쟁에서 승리할 수 있는 강력한 마케팅조직 FTA기금 지원자율사업 공동마케팅조직 육성사업 119조농업농촌 대책(APC부문) 대형유통업체 구매 형태 환경 필수 요소 추가 요소 소비지 지향 마케팅전문 조직의 요소 강력하고 탄력적인 출하창구 포장,상품화,수확후관리 품위 규격 물량 친환경 GAP 신품종 산지의 변화 방향 광역 마케팅 조직화 상품화, 유통시설 확보 농가조직 및 참여농협 출하계약 정규화 생산매뉴얼화 및 기술 지도 능력의 확대

6 2. APC란 무엇인가? : 새로운 시각 APC는 “농산물 마케팅의 도구” – 산지 농산물 유통의 목적, 목표가 아니라 전체 마케팅 시스템을 완성시키기 위한 기반에 해당 새로운 시각 : 시장의 요구에 대응하는 핵심 도구 – 안전, 상품화, 물량, 정보 농가 APC 선별/포장 집하 농가조직 물류 수송 소비지 판촉 생산매뉴얼 육종,육묘 자재 공동계산 농가의견 결집 광역조직화 친환경(IFP) /GAP 수확후관리 신상품 상품화시설 공동선별 소포장 물류효율화 매장판촉 공동브랜드 산지 활동 상품화 APC영역 소비지 활동

7 <참고 자료> APC 주요기능 01 02 03 04 05 생산관리 수확후관리 상품화 기능 마케팅 기능
농산물 정보센터 기능 마케팅 기능 고품질 농산물의 안정적 확보를 위한 농산물 재배관리, 공선공계실행 및 농가교육, 기존 생산조직과의 유기적 협력체계 구축 농산물의 선도유지를 위한 콜드체인시스템 구축 등 유통과정에서 농산물의 품질 유지 및 향상을 위한 기능수행 소비자들의 기호를 반영하고 타 상품과의 차별화를 위한 상품기획기능 수행 소비지 유통업체에 대응하는 산지 규모화된 단일 거래창구, 체계적인 브랜드 관리 및 운영 역할 수행 농산물 산지 및 소비지(생산자-소비자)의 정보수집 및 제공, 피드백 기능 담당

8 3. 대규모 거점APC 운영의 필수 조건 FTA기금지원사업을 기점으로 100억원 이상의 대규모 APC투자를 시도
과감한 투자와 함께 철저한 운영 준비가 필요

9 Ⅱ. 산지조직화의 기본 개념

10 1. 누구를 조직화하는가? 농산물 산지에 있는 주체들의 조직화, 마케팅을 위한 조직화! 협력시스템을 통한 연합마케팅시스템 구축
“조직화”의 대상은 농가가 아님!! 마케팅 추진을 위한 관련 주체의 조직화, 지역 협력 시스템의 구축이 조직화의 핵심 내용. 농산물 산지에 있는 주체들의 조직화, 마케팅을 위한 조직화! 협력시스템을 통한 연합마케팅시스템 구축 유통담당자 생산담당자 지원담당자

11 2. 원물조달을 위한 조직화 기본 과제 미래 전략 과제
원물조달 시스템 구축의 최종 목표는 “마케팅 담당자로의 판매권 일원화”와 “안정적 품질관리”체계의 확립임. 기본 과제 미래 전략 과제 공동선별 공동계산 계약 재배 마케팅 판매권 일원화 상품 포트폴리오 출하처 포트폴리오 물량 규격 품위 농산물마케팅의 3요소 철저한 품질관리 철저한 안전관리 상품화를 위한 생산 매뉴얼 농사 생산유통 전단계 품질관리 이력추적 시스템, GAP인증 ERP에 의한 정보집적 소비지 선호 상품의 생산 신품종,신상품화 준비

12 3. 지역협력 시스템 구축 농산물 마케팅은 판매주체 혼자만의 힘으로는 완성시킬 수 없음.
지역, 정책, 기관을 아우르는 협력 시스템을 반드시 필요로 함. 협의체 및 실무추진위 지자체 농업기술센터 & 품관원 등 지역농협 생산자조직 (농업인) 농협 시군지부 1단계 협의체 및 실무추진위 사업 조직 2단계 과도기적 사업조직 사업조직 3단계 지역농업 사업조직

13 Ⅲ. 산지조직화의 절차와 도구 의사결정 시스템 구축 원물조달 시스템 구축 품질관리 시스템 구축

14 1. 의사결정 시스템 구축 판매권을 위임 받은 마케팅 주체와 출하농가(생산자)간의 신뢰 구축이 전제
특히 농협 수탁판매 방식에서는 참여 농가의 선별과 핵심 농가를 중심으로 전반적인 의사결정을 함께 할 수 있는 의사결정 시스템 필요 연합판매사업의 의사결정 시스템 운영위원회 연합사업단 실무위원회 참여조합 작목반 생산농가 협의회 운영위원장 의사결정체계 연합마케팅협의회 실무협의회 집행기구 조합 판매사업 책임자 연합사업팀 사업전담 조직 군지부, 지역조합 자문기구 의사결정기구 농가협의회 농가대표 연합회대표 사례1> 사례2>

15 <참고> 의사 소통의 방법 마케팅 담당 내외부고객
첫째도 의사소통(Communication), 둘째도 의사소통(Communication) !! 내부의사소통과 고객과의 의사소통에 실패하면 마케팅은 실패한다. 집요하고 철저하게 실행한다. 누군가 책임지고 일을 추진하도록 세심하게 계획한다. 조직 전반의 동의를 얻는다. 상대방에 맞게 해결책을 조정한다. 존경심을 가지고 사람을 대한다. 할 수 있다면 교체한다. 아니면 그들을 피해서 일하라. 고객의 이익이 무엇인지 명확하게 나의 성공이 당신의 성공! 고객을 참여시켜 함께 일한다. 실행은? 조직을 다룰 때는? 짐이 되는 고객팀원은? 고객을 내 편으로! 내외부고객 마케팅 담당 열린 소통채널 효과적인 메시지 보안 유지 전략적Presentation

16 2. 농가 조직화 : 원물조달 시스템 구축 기본 구상 농가조직화는 마케팅을 전제로한 “사업원칙의 수립”이 가장 중요한 과제이며, 이를 관철시키기 위해서는 현장 적용성을 극대화한 “사업체계 확립”이 필요. 사업원칙 수립 사업체계 수립 지원사업 계획 수립 전체 일정 수립 농가조직화 관련 각종 일정수립 공선 / 공계, 브랜드 등 설정 수확 ~ 정산까지의 체계 수립 행정 지원사업, 농협 자체 사업 등 협의 / 결정 (실무추진팀) 사전기획 항목 고려사항 실무추진위 운영 사전 기획 (브랜드 마케팅 주체) 계획 실행

17 < 참고자료 > 공선/공계 추진 절차
공동선별·공동계산 조직 및 연합사업 참여조직 육성의 가장 중요한 원칙은 모든 농가를 대상으로 하지 않는다는 점임. 출하권 위임, 공동선별·공동계산 원칙 수용, 최소 3년 앞을 내다보는 마인드 등이 참여농가 결정의 가장 핵심 요소임. 또한, 조합과 사업단에서는 사업원칙과 사업방식, 사전 검토/준비 항목을 충분히 설명하여 이해시켜 준비소홀로 인한 시행착오를 최소화시키는 노력이 뒷받침되어야 함. < 공동선별·공동계산 추진 절차 > < 공동선별·공동계산 주요 검토/준비 사항 > 1. 농협의 사업추진 결정 2. 농가조직 구성 3. 농가교육/선진지견학 4. 공선공계 체계 결정 5. 마케팅 투어 6. 사업실행 7.시장조사 및 평가 8. 개선안 마련 조합 내부 결정 사업단 지원 / 계획서작성 저평가 농가 중심 구성 리더농가/사업의지 평가 농가 교육/선진지 견학 연합사업단과 협의 추진 사업단의 사업방식 준수 농가에게 설명/이해 강화 농가대표 공동 추진 도매시장/직거래 병행 시행착오 축소/원칙 준수 이중출하/가격비교 방지 시장평가 확인 수치화 및 객관적 평가 문제점과 개선안 도출 차년도 사업반영 재배 관리 품종통일 토양관리 인증기준 재배방식과 시설기준 사업 체계 입고 및 검품 기준 출하권 위임 선별등급 및 기준 선별장 관리기준 포장 단위 기준 공동계산 방식과 범위 정산주기 주체별 수수료 배분 농가협약서 여부와 방식 기금 조성방안 및 수준 반품 및 리콜 대응방안 실무 수발주 방식과 범위 기표, 정산 방식 운송, 물류 방식 실무업무에 따른 인력조정

18 < 참고자료 > 원물조달 체계 파악을 위한 체크리스트 (농협)
항목 체크사항 공동계산의 범위 작목반단위 전체 참여 작목반 작목반원 중 일부 선별작업팀 구성 - 작업반 - 농협 브랜드 작목반별 브랜드 단일브랜드 (공선팀 공통, 별도 브랜드) 작업비 박스당 작업 인건비 산정 시설투자 감가상각비 부자재 비용 선별기준 작목반별 기준 설정 동일선별 기준 설정 (숙도, 당도, 색택, 형태, 크기, 등급) 정산기간 1주일 단위 15일 단위 납품처 정산 단위로 통일 출하주 작목반 농협 취급수수료 단계적 수수료 인상 계획 순수 마케팅 비용으로 징수 인력, 홍보 감안 현실화 판매권 제권한의 농협위임 여부 - 판매처 결정 - 작목반별 출하처 지정 - 물량 배정 - 가격 결정 - 홍보/판촉 권한 기금, 자조금 자조적 기금 적립 활용, 집행 의사결정권한 및 원칙의 확립 조성 방법 : 박스당 __원 작업관리 책임 및 기능 입출고 물량 확인 검품 작업반 관리 협약서 농가조직과 협약, 농가 개인과 출하계약 체결

19 3. 품질관리 시스템 구축 농관원 품질기준, GAP, 이력추적제 등에 기반하되 타 주체와 차별화할 수 있는 독자적인 품질관리 지침 작성이 필요 단기적 접근이 아니라 중장기적인 로드맵 (Road Map) 하에서 단계적 실천 생산 단계 포장출하 단계 품종/대목/묘목 과원(수질,토양,광) 시비(기비,추비) 농약(살균,살충,제초) 작업1(정지,전정,유인) 작업2(적화,적과,봉지) 착색/수확 선별등급 선별작업 포장작업 포장재(겉포장,내포장) 예냉/저장 집하장/APC 시설 운영 운반구 품질관리 기준 품질관리 매뉴얼 기록 양식 기록Data 수집저장 지도,피드백 방안 소비자 제공 방안 생산자 포장처리 책임자 저장 책임자 주 체 작 업

20 <참고> 품질관리 시스템 구축 로드맵 (예시)
매뉴얼 작성 품질 지도관리 시스템 확립 이력추적/GAP 인증 1년차 2년차 3년차 기존생산 기준검토 생산기준 (시비,방제) 생산기술 이슈검토 각종양식 지침개발 품질 관리매뉴얼 1차안 위원회운영 검품 시행 결과 평가 선별 검품기준 GAP 시설인증(2) 조합APC 시설보완(1) 시설보완(2) 시설인증(1) 지도팀 시범운영 운영계획 시범작목반 선정.교육 2차수정안 3차수정안 운영평가 이력추적 등록 GAP인증 추가확대 운영 외부전문 기관연계 참여강화 이력기록 시범추진 조합당 1개소 3개소 직거래 전량GAP 운영확대 체계정비 정착 품질기준 조례제정

21 Ⅳ. 신기술, 신사고 ERP 시스템 정예농가 육성과 교육 GAP 체계 구축 및 인증

22 1. ERP 시스템 ERP(Enterprise Resource Planning) 은 APC운영의 전반적인 사항을 전산화, DATA화 함으로써 작업/경영 상황을 실시간 모니터링 하는 시스템. 최근 RFID(Radio Frequency Identification) 까지 연계되어 급격한 발전을 예상. EDI 와 함께 대형유통업체 유통의 선결 조건으로 요구될 가능성이 있음. 생산계획 품종선택 파종일지정 농가별색상분배 자재수급 재배 생산이력관리 수확량예측 재배기술교육 GAP시행 수확 수확예정일관리 냉장차량운송 출하내역입력 (ERP시스템) 입하 입고량체크(ERP) 입고수량확인 농가별,색상별분류 입고품질평가(ERP) Promotion 홍보.판촉 통한 소비증진 성출하기의 집중적인 홍보,판촉 시장성장규모예측 생산계획수립 사후관리 생산이력역추적 안전관리시스템 천적 등환경농법 출하 수출-일본시장의 대형유통업체 납품 내수-국내 대형유통업체 납품 유통이력관리 선별,포장 생산자별 표준규격 및 품위에 의한 선별 바코드를 이용한 전산화 ERP정산시스템을 이용한 공동정산 사례 : 농산무역㈜ - 재배농가 생산관리 - ERP-SYSTEM 관리 - 재배농가 생산이력 - 농약사용내역 관리 - GAP운영

23 2. 정예농가 육성 “아무나” 함께 갈 수 없음. 마케팅 시스템을 수용하고, 파트너쉽을 형성할 수 있는 정예농가 중심의 마케팅 시스템이 필요 선발, 발굴은 기본! 집중 교육을 통한 육성은 필수! APC 브랜드 정예농가 육성 브랜드 육성사업 집중지원 회원농가 지도교육 강화 핵심 리더농가 육성 선택과 집중의 지원원칙 행정/농협 협력사업의 우선적 지원 고품질 생산, 출하장려 중심의 집중지원 사업 참여도에 따른 차등적 지원 의무사항 미준수에 대한 강력한 패널티 재배매뉴얼 준수와 이력관리 농가 확산 고품질 생산기술의 확산 및 정보교류 회원농가의 참여도와 몰입도 제고 조직관리와 기술선도 농가리더 육성 브랜드 사업 이해도와 자부심 고취

24 <참고 자료> 지역특성화 교육 농림부의 농업인 교육 지원 사업이 대학, 교육기관 중심의 “공급자” 지원 이었으나, 07년 부터 시군 지자체, 브랜드 경영체 등 “핵심 수요자” 지원 방식으로 재편되었음. 농림부, 지역특성화 교육계획 지역농업교육협력체(도/시군) 지역농업클러스터 산지유통전문조직 축산브랜드경영체 FTA기금사업자 공동마케팅조직 교육계획 수립 주체 : 지역농업교육협력체(도/시군) 지자체,대학,협동조합(사업주체) 참여 브랜드 교육대상 사업조직 공동마케팅 조직 06년 산지유통전문조직(상위 25%이내) FTA기금 지원대상 사업조직 지역농업클러스터 사업주체 교육내용 지역 주력품목 및 브랜드 경쟁력 강화 브랜드 관련 농가조직화 및 품질관리, 기술교육 “지역특성화 교육 지원사업”은 시군 및 브랜드경영체의 마케팅 체계 구축을 위한 정예 농가 육성에 활용할 수 있도록 프로그램화 되어 있음. 지원대상 : 도, 시군 지원조건 : 국비 50%, 지방비 50% 강사수당,원고료,숙박비/식비,교육운영비 등 지원 (시군 : 연간 2억원 수준)

25 GAP 도입 초기 단계에서 전국적으로 인증농가·시설물이 급속도로 늘어나는 상황에 적극적으로 대처해 나가야 함
특히 유통업체가 인증하는 유럽형을 택함으로써 산지의 대응 전략이 매우 중요 CJ FOOD 사건 등으로 인한 식품 안전성 관심증대 인증제도 개편으로 인한 산지 新 대응전략 요구 대형유통업체 GAP 인증 농산물 취급물량 증가 및 자체 인증상품 판매 확대 GAP 도입 초기 단계에서 전국적으로 인증농가·시설물이 급속도로 늘어나는 상황에 적극적으로 대처해 나가야 함 월 현재 인증농가 : 3,466농가 이력추적 : 6,488농가 인증 시설물 : 211개소 (7월 현재 167개소) 정책동향 2007년 인프라 구축 예산 38억 지원 농산물이력추적정보시스템 구축 향후 GAP 관련 지원사업 확대 전망

26 Ⅴ. 결론

27 組織化를 위한 명제 좋은 리더를 육성하라 농가는 농가가 제일 잘 안다 귀가 따갑도록 하라 역선택을 막아라
최고시세 경쟁에서 평균시세 경쟁으로…