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"SSM 폭증세..재벌 골목상권 침해 심각" "대형마트도 영업이익 급증..불공정행위로 확대 의심" 기업형 슈퍼마켓(SSM)의 점포수와 매출액이 갈수록 증가하고 있어 재벌의 골목상권 장악이 갈수록 심각해지는 것으로 나타났다고 국회 정무위원회 김재경(새누리당) 의원이 28일 밝혔다. 김재경 의원은 이날 공정거래위원회로부터 받은 국정감사 자료를 인용, "2008년 전국 349개였던 4대 SSM(이마트 에브리데이ㆍGS슈퍼ㆍ롯데슈퍼ㆍ홈플러스 익스프레스)는 올해 6월 말 현재 3배 가까이 늘어난 1천19개로 폭증했다"고 말했다.
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농산물 유통구조 개선 시급 너무 복잡한 유통구조... 농산물 유통구조 개선— 농협, 전국 5곳 대규모 물류센터가
건립 예정... 물류비용 최대 50% 절감
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특정 제품 혹은 서비스가 사용되거나 소비되는 데 이용될 수 있도록 하는 과정과 관련된 일련의 상호 의존적으로 통합·조정된 조직체.
유통 경로의 비탄력성과 지역성 때문에 유통 경로 구축은 매우 중요한 사항임
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동아제약 제품군별 분류 전문의약품 - 스티렌, 자이데나, 그로트로핀, 니세틸 등 89개 품목 일반의약품
박카스, 써큐란, 판피린, 하노백, ,맥소롱, 계안 등 31개 품목 생활건강 - 가그린, 비겐크림톤, 템포, 스킨가드,해리치 등 12개 품목 의료기기 및 진단시약
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동아제약 제품 유통경로 전문의약품 도매상 대학병원 병,의원 소비자 (환자) 일반의약품 약국 박카스 의료기기 진단시약 대리점
검사기관 생활건강 도매상 대형할인점 소매상 대형할인점
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인터넷 쇼핑 시장에 나타난 현상과 영향 인터넷 쇼핑 시장에 미치는 영향 인터넷 쇼핑 시장에 나타난 현상
1. 시장 구조 변화(업체 측면) 오픈마켓으로 수렴 인터넷 쇼핑 업체의 대형화 온·오프 채널 병행 가격 중심 경쟁 저가품 중심 시장 형성/거래규모 증가, 수익성 저조 2. 소비 특성 변화(소비자 측면) 소비자 주도적 제품정보 유통 품목별 경계심 파괴 치밀한 소비의 보편화 시장 규모 증가
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<인터넷 쇼핑 시장의 변화와 대응전략>
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중간상은 크게 도매상과 소매상으로 나누어짐 시장 확대, 재고 유지, 주문 처리 및 제품 구색의 다양성 제공 등의 기능 담당 재판매 혹은 재가공 등 사업을 목적으로 제품을 구입하는 고객 기업에 산업용 제품이나 서비스를 제공하는 개인 혹은 조직 소유권 유무에 따라 상인도매상과 대리도매상으로 구분됨 상인도매상: 판매 제품에 대한 소유권을 가지고 있으며 독립적으로 운영되는 사업체. 대리도매상: 상품에 대한 소유권을 가지지 않으며 상품 매매의 편의성을 제고하고 이에 대한 대가로 수수료를 받음. 상인도매상처럼 대리도매상은 제품 계열 혹은 고객유형에 따라 전문화되어 있음.
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도매상과 소매상의 차이점 도매상은 최종소비자가 아닌 소매상이나 재 가공업자 등 제조업자를 고객으로 가지고 있기 때문에 공격적 마케팅을 하지 않음 도매거래는 소매거래에 비해 상권이 크며 그 규모 역시 큼 제품을 최종소비자에게 판매하는 중간상
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진입한 표적시장에서 판매의 효율성을 보다 크게 향상시키는 데 중간상 필요
중간상들과 접촉을 하고 경험을 쌓고 전문화와 운영상 규모의 경제를 이룩함으로써 중간상은 통상 제조업자가 할 수 없는 혹은 제조업자가 할 수 있는 그 이상의 것을 제공해 줄 수 있음 중간상을 이용하는 주된 이유는 거래 비용의 절감임
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소비자 유통 경로에 대해 기대하는 서비스 수준의 종류와 서비스의 종류
입지 편의성 제공. 고객이 용이하고 편하게 제품/서비스를 구매할 수 있도록 하는 것. 점포 방문에 소요되는 시간적·금전적인 비용이 절감 제품 구색의 다양성 제공. 유통 경로가 제공하는 제품 구색의 종류와 범위가 넓음. 비교 등을 통한 구매효율성 제고. 대기 시간 절감. 제품 크기 혹은 수량 면에서 소비자가 원하는 최소구매단위 제공. 기업의 목표와 특성과의 일관성, 고객 특성, 제품 특성, 중간상 특성 및 환경 특성 등에 대해 면밀히 검토해야 함 기업의 전반적인 목표와의 일관성이 있어야 함 기업의 규모, 재무 역량, 경영 전문성, 목표와 전략 등도 고려되어야 함 고객의 수, 지리적 분포, 소득 수준, 구매 습관, 판매 방식에 대한 반응 등도 고려 제품의 크기, 부피, 무게, 부패성, 가격, 표준화 정도, 기술적인 복잡성, 혁신성 등에 따라 상이한 유통 경로가 설계되어야 됨 중간상 이용 가능성, 비용, 서비스 수준 등 고려해 설계 되어야 함 정치, 경제, 문화, 기술 트렌드, 사회 환경, 법률 등이 만들어 내는 환경 요인도 고려해 유통경로 설계에 반영해야 함
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주요 유통 경로에 대한 여러 가지 방안을 고려해 보는 것
직접 유통 경로를 구축할 것인지, 간접 유통 경로를 구축할 것인지, 아니면 양 자를 다 이용할 것인지를 고려하는 것 직접 유통 경로 제조업자가 직접 유통을 담당하는 것 경로 구성원을 직접 통제할 수 있을 때, 그리고 규모의 경제를 달성할 수 있을 때 물류 및 유통 비용을 절감할 수 있는 장점이 있음 자금, 인력에 대한 투자 부담이 크고 환경에 유연하게 대처하는 능력이 떨어지는 등 전문화의 원칙에 위배되는 약점이 있음 간접 유통 경로 구축 전속적 유통 경로: 각 판매 지역별로 하나 혹은 소수의 중간상에게 제품/서비스 유통에 관한 독점권을 부여하는 것 선택적 유통 경로: 하나 이상의 중간상을 이용하기는 하지만 어떤 특정 제품을 취급하는 중간상을 모두 이용하는 것이 아니라 가장 도움이 된다고 판단되는 중간업자만을 선택해 이용하는 것 개방적 유통 경로: 가능한 한 많은 점포에 제품/서비스를 공급하고자 할 때 사용
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대안을 선정하는 단계로 대안 평가 기준을 고려해야 함
대안평가 기준의 종류 경제적 지표로 산출되는 매출액과 각 경로 별 비용 평가 제조업자 직접 유통: 판매원이 자사 제품 판매에만 집중할 수 있고 제품 판매에 필요한 교육을 받으며 보다 적극적으로 판매에 임할 수 있고, 또 고객의 경우 생산 기업이 직접 유통하는 것을 좋아함 중간상 이용: 전문화된 판매원 보유, 공격적 마케팅을 통해 보다 적극적으로 판매를 할 수 있음. 소비자는 제품 구색 선호하며 중간상은 시장에 대한 전문지식과 많은 거래선을 확보하고 있기도 함. 경제적 성과를 어느 경로에서 많이 창출하는가 그리고 각각의 비용은 어느 정도인가에 대한 판단을 명확히 해 유통 경로 대안을 결정해야 함 경로에 대한 통제 중간상은 자신의 이익이 극대화되는 방식으로 유통 경로 운영 특정 제조업자의 제품을 많이 팔기보다는 고객의 관심에 보다 많은 주의를 기울임 중간상은 제품의 기술적인 측면이나 세부사항을 잘 모를 수도 있고 따라서 직접 유통 경로보다 간접 유통 경로가 더 통제하기 어려움 환경 적응성 판단 변화하는 환경에 맞게 유통경로를 바꾸는 것만큼이나 새로운 환경에 적응시키는 일도 어려움. 장기적인 관계 구축이 단기적인 측면의 경제성이나 통제성보다 중요한 평가 기준이 될 수 있음
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수평적 경로 갈등: 전체 유통 경로상에서 동일한 경로 단계에 있는
중간상들 간의 갈등. 둘 이상의 소매상 혹은 도매상 간의 갈등 수직적 경로 갈등: 전체 유통 경로상에서 서로 다른 경로 단계에 있는 경로 구성원 간에 발생하는 갈등. 제조업자와 도매상, 도매상과 소매상 간의 갈등이 수직적 갈등. 복수 경로 갈등: 제조업자가 동일한 시장에 판매하기 위해 두 개 이상의 경로를 확보함으로써 발생하는 갈등. 전자제품의 경우 전문점과 할인점에 동시에 출시할 수 있으며, 이들 경로 간 가격에서 차이가 나타날 수 있는데, 이때 발생하는 갈등. 제조업자-전문점-할인점 간 갈등
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유통 경로 구성원 간 서로 상반된 목표를 가지고 있기 때문
유통 경로 구성원 간 서로 상반된 목표를 가지고 있기 때문. 어떤 제조업자는 시장 침투를 목표로 저가 정책을 추진하고 싶어 하지만 도매상의 경우에는 단기 수익성을 목표로 할 수 있어 갈등이 발생함 경로 구성원 간 불분명한 역할과 권리로 인해 불일치가 발생해 갈등 발생. 기존 유통 경로에 더하여 새로운 유통 경로가 추가됨으로써 갈등 발생. 경제 전망에 대한 인식의 차이에서 갈등 발생. 제조업자는 경제전망을 낙관적으로 하여 보다 많은 물량을 생산, 도매상에 전가하기를 원하지만 도매상의 경우 경제를 비관적으로 판단하여 보다 적은 재고를 유지하고자 하는 경우에 갈등 발생 중간상이 제조업자에 대해 지나치게 의존함으로써 갈등 발생
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경로 구성원이 공동으로 추구할 수 있는 공동 목표를 설정하는 방법
경로 구성원이 공동으로 추구할 수 있는 공동 목표를 설정하는 방법. 그 목표가 생존, 시장점유율 제고, 고품질, 고객 만족 등일 수 있음. 공동합의가 이루어지면 가능한 해결 방안이 될 수 있음. 둘 이상의 경로 수준 간에 구성원을 교환하는 방법. 일부 본사 사원을 중간상에 근무하게 하고 일부 중간상 판매원을 제조업자 본사에 근무하게 하여 상호 간 업무를 보다 잘 이해하도록 하면 갈등 감소 중재나 조정, 그리고 협동으로 갈등을 줄일 수 있음
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어느 한쪽의 규모와 힘으로 일련의 생산과 유통 단계에 관한 조정이 이루어지는 경로 유형
관리형에 속한 유통 경로 구성원은 각각 독립되어 있으며 조직 상호 간 비정형적인 협조 체계를 기반으로 경영 조정이 이루어짐. 시장점유율이 높은 제품 생산업자는 재판매업자에 대해 강력한 리더십을 기반으로 거래상 필요한 협조와 지지를 확보할 수 있음 동일 형식의 회사 혹은 발주 양식을 사용하며 제품 진열, 판촉 활동, 입지 선정 등에서도 상호 공동 협력을 잘 함 경로 구성원 각자가 전통 유통 경로와 동일하게 자주성을 가지고 있지만 1인 혹은 소수의 구성원이 관리형유통 경로 지배
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경로 구성원이 각자가 수행해야 할 마케팅 기능을 조직 상호 간 합의한 사항인 계약으로 묶어 놓은 정형적 경로 관계를 구축한 조직. 경로 구성원은 각자의 권리와 의무를 명시한 법률적 계약에 따라 상호 결속됨. 맥도날드, 켄터키프라이드치킨 등과 같은 프랜차이즈 조직 도매상 중심의 자발적 연쇄점: 독립 소매상이 대규모 체인 조직과 경쟁할 수 있도록 지원하기 위해 도매상을 중심으로 임의적인체인을 조직 소매상 협동조합: 중소 소매상이 도매 기능을 가진 공동 소유의 조직을 결성하여 이를 공동으로 운영하는 경로 조직 프랜차이즈: 프랜차이즈 본부는 생산-유통의 여러 단계 연결함
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한 경로 구성원이 다른 경로 구성원을 법적으로 소유, 관리하는
경로 유형 우리나라의 경우 자동차 유통 구조가 이 형태를 차용함 전방통합형 (forward integration) 제조업자가 도매상 혹은 소매상을 소유하는 함 후방통합형 (backward integration) 도매상 혹은 소매상 등 유통업체가 제조업체를 소유
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2. 수평 유통경로시스템 수평 유통경로시스템은 같은 경로 관계에 있는 둘 이상의 기업이 새로운 마케팅 기회를 이용하기 위하여 자원과 프로그램을 결합하는 것 단독으로 마케팅을 수행할 경우 충분한 자본, 마케팅 노하우 등을 보유하고 있지 못하기 때문에 활용됨 중소규모 가구제조업자들이 공동으로 가구전시장을 개장, 운영하는 것이 대표적임
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물적 유통 관리(physical distribution)
적절한 이윤을 보장하면서 고객 욕구를 충족시키기 위하여 자재나 완제품을 생산 지점으로부터 사용 혹은 소비 지점에 이르는 물적인 흐름을 계획하고 실행하는 과정에서 요구되는 활동을 관리하는 것 물류는 조달, 생산, 판매 과정과 관련되는 세 단계의 물적 흐름을 관리하는 것임
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고객의 욕구를 충족시키기 위해 전달하고자 하는 양질의 제품을 비교적 적은 비용으로 적절한 장소, 적절한 시기에 제공하는 것
서비스 수준의 극대화는 다량의 재고를 유지하고 신속한 배달, 다양하고 많은 재고 유지를 위한 다수의 창고 보유 및 관리 등이나 결국 물류 비용의 증가를 가져옴. 물류 비용 최소화는 재고 수준을 되도록 낮게 유지하고 저렴한 수송비가 드는 운반 방법을 선택하며 최소 수의 창고를 보유하는 것 물류 관리자는 물류 비용과 소비자에 대한 서비스 수준에 대한 균형을 찾을 수 있는 적절한 방안을 고려해 양 변수를 잘 관리할 수 있는 방안을 찾는 것임 주문 처리 보관 재고 관리 수송 등 기능 영역을 관리함
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Reverse Channel (역유통경로)
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<그림 5.1> 마케팅 – 재활용 과정 (폐신문)
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