4. 마케팅 전략 4. 마케팅 전략 4-1. 기본 개념 4-2. 마케팅 믹스.

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1 4. 마케팅 전략 4. 마케팅 전략 4-1. 기본 개념 4-2. 마케팅 믹스

2 4. 마케팅 전략 <작성 방법> Lab(실험실)에서의 성공이 시장(고객)에서 성공을 보장하는 것은 아님을 명심하여야 함 궁극적으로 돈을 어떻게 벌어들일 것인가에 초점을 맞춰 작성함 가능한 한 계량화된 구체적인 영업계획 이어야 함 - 제품별/고객별 영업전략 및 매출계획 - 기본 마케팅 전략을 바탕으로 Action plan이 수립되어 실천되어야 함 - Action Plan : 영업을 위한 구체적인 활동/기한/책임자/필요 경영자원 등이 포함되어야 함

3 4. 마케팅 전략 e-Business off-line Business 4-1. 기본 개념 R-STP 4P / 4C I-M ＋
IM은 Action Plan에 의한 실천 및 평가관리 이므로 생략함 4-1. 기본 개념 <이론 설명> 상호보완관계 e-Business Synergy Effect off-line Business Interactive R-STP 4P / 4C I-M Research Product Strategy Pricing Strategy Place Strategy Promotion Strategy Customer Value Customer Cost Convenience Communication Implementation Market Segmentation ＋ Market Targeting Monitoring Market Positioning CRM & PRM ※PRM : Partner Relationship Management

4 4. 마케팅 전략 4-1. 기본 개념 STP 4 C <이론 설명> 1. Customer Value :
마케터들이 자신들을 제품을 파는 사람으로 여기는 반면, 과거의 고객들이 단순이 제품을 산다는 개념에서 오늘날 고객들은 자신들을 가치(value) 또는 어떤 문제에 대한 솔 루션을 사는 사람으로 여긴다는 의미입니다. 2. Cost to the Customer : 과거에는 제품의 가격에 중점을 두었으나, 오늘날 고객들은 가격 이상의 것에 관심을 갖고 있다는 의미입니다. 즉, 그들은 제품 구매가격 뿐만 아니라 사용 및 처분 비용을 포함하는 총비용에 관심을 갖게 되었다는 의미입니다. 3. Covenience : 고객들은 제품/서비스에의 접근이 가능한 한 편리하기를 원 한다는 의미입니다 4. Communication : 오늘날 고객들은 생산자나 공급자의 일방적인 프로모션을 원하지 않으며, 그들과의 쌍방향 커뮤니케이션을 원한다는 의미입니다 Market Segmentation Business Market 세분화 하나의 시장을 구매자의 니즈·특성·행동양식 등에 기초하여 특성있는 구매자 그룹으로 나누는 것 Market Targeting 목표 시장 선정 유사성을 갖는 각각의 구매자 그룹의 매력도를 평가하여, 주어진 시장에 진입하기 위하여 구매자 그룹을 선택하는 과정 Market Positioning 목표 고객들의 마음에 경쟁제품과 비교하여 명백 하고 독특하며 바람직한 지위를 갖도록 자사 제 품을 배열하는 것

5 4. 마케팅 전략 4-2. 시장/고객 세분화와 타게팅 <이론 설명> ▣ 시장 세분화
하나의 시장을 구매자의 니즈·특성·행동양식 등에 기초하여 특성있는 구매자 그룹으로 나누는 것. 세분화된 시장에서 어떠한 마케팅 기본전략을 구사할 것인가-예)코스트 리더쉽, 차별화, 집중화 전략 등 自社의 개발상품이 ①일반 소비자를 대상으로 한 것인가, 아니면 ②기업이나 일정 사업군을 대상으로 한 제품인가에 따라 변수를 선택함. 이 경우 ①, ② 모두에서 교차적으로 관련 변수를 선택하여도 됨. 세분화된 시장은 ①측정 가능성, ②접근 가능성, ③충분한 수익창출 가능성, ④차별성을 갖고 있어야 하며, ⑤행동으로 옮길 만큼 매력이 있어야 함 ① 소비자 시장(Consumer market)을 대상으로 한 시장 세분화 변수 지리적 : 세계적, 국내, 도시 규모, 인구밀집정도, 기후 인구 통계학적 : 연령, 성별/결혼, 가족수, 세대구성, 라이프스타일, 수입, 직업, 교육, 종교, 인종, 국적 심리학적 : 사회적 신분, 라이프스타일, 인성.성격 행동학적 : 상황조건(규칙적, 특별한 경우), 혜택(품질/서비스/경제성/편리성/속도 등), 사용자 유형, 사용율, 충성정도, 준비단계, 제품에 대한 태도 ② 비즈니스 시장(Business market)을 대상으로 한 시장 세분화 변수 인구 통계학적 : 산업, 회사규모, 지역 운 영 : 기술, 사용자/비사용자, 고객능력(고객에게 제공해야 할 서비스의 양과 질에 따른 분류) 구매접근 : 구매기능조직, 권력구조, 기존관계의 성격, 일반적 구매정책(리스/서비스 계약/시스템구매/ 경매, 구매기준(QCD/서비스) 상황요인 : 긴급성(신속한 배송 or 서비스), 적용의 특별성, 주문 규모 개별적 특성 : 구매자-판매자 유사성(구매자측의 인적구성/가치가 당사와 유사한가), 리스크에 대한 태도(수용/회피), 충성도(공급자에 대한 충성도 정도)

6 Segmentation category Distribution channels
4. 마케팅 전략 4-2. 시장/고객 세분화와 타게팅 <이론 설명> ▣ 시장 세분화 방법 Four generic dimensions에 의한 분류 Segmentation category Description Products 크기, 가격 수준, 제품 외형 특성/패키징, 성능 특성, 기술/디자인, 투입물, 원가구조 등 Customer 인구통계학, 구매행위, 경제적 특성 등 Geography 지역, 국내, 해외 등 Distribution channels 도소매, 국내외 체인, 특별 판매점, 우편주문, 전자상거래 등

7 Educational background
4. 마케팅 전략 4-2. 시장/고객 세분화와 타게팅 <이론 설명> ▣ 시장 세분화 例 Characteristic Segment 1 Segment 2 Segment 3 Segment 4 인구통계적 Demographics 40-55 부모 18-25 55-70 조부모 25-40 대가족 젊은 자녀들 지역적 Geography 도시 교외 시골 도시거주 구매행위 Behavior 건강 의식 포장하지 않은 상품에 대한 불신 건강의식하지 않음 맛과 스타일 유행 교육배경 Educational background 대부분 대학교육 다양성 다양함

8 4. 마케팅 전략 4-2. 시장/고객 세분화와 타게팅 <이론 설명> ▣ 시장 세분화 평가 평가 요소 주 요 내 용
주 요 내 용 개발제품 평가 규모 및 성장 현재 및 미래의 시장규모 년평균 성장율 예상 수익율(매출원가, 영업이익 등) 매 력 도 (Five Forces) 기존 경쟁자의 수/경쟁강도 대체품의 존재 여부 및 가능성 구매자의 협상력 공급자의 협상력 시장 진입장벽 회사의 목표 및 자 원 시장의 성격이 회사의 중장기 목표와 합치하는 시장인가 세분화 시장에서 성공하기 위해 요구되는 경영자원을 조달할 수 있는가

9 4. 마케팅 전략 4-2. 시장/고객 세분화와 타게팅 ▣ 시장 타게팅
세분화된 시장을 평가하여 어느 시장에 진출할 것인가를 구체적으로 결정하는 절차 시장 세분화를 통하여 선택된 시장이라 할지라도 전체 시장규모 및 성장율, 시장 매력도, 그리고 회사의 중장기 경영목표 및 선택시장에서 경쟁하기 위한 필요 경영자원을 확보하고 있는 가를 평가하는 단계임 이와 같은 평가를 통하여 목표시장/고객이 확정되면 그 시장을 대상으로 어떠한 마케팅 전략을 구사할 것인가에 대한 기본 전략방향을 도출함

10 4. 마케팅 전략 4-2. 시장/고객 세분화와 타게팅 제품/고객 매트릭스 : 작성 例 <주의 사항>
특정 세분화 제품군에서 自社는 상대적 우위요소를 반드시 갖고 있어야 함 KSF(Key Success Factors) : 핵심성공요인 제품/고객 매트릭스 : 작성 例 자동차 제조회사 각사가 활용하는 상대적 우위요소 분석 KSF는 Segments와 Products 관점에서 확정되어야 함 Cheap Value Performance Off-road Family High-end status Customer segments 잠재 매출규모 (USD) 250 mil. 미만 mil. Product segments mil. 1000 mil. 이상 Economy Key product Trucks 상대적 우위요소 Sports utility Station wagons Key product 안전 기술 디자인 성 능 원 가 Luxury Sports cars Exotics Mini vans 회사의 상대적 우위 부문에 대한 평가는 고객이 경쟁영역과 그 방법에 대한 결정에 도움을 줌 미국 자동차 시장 Key segment Key segment

11 4. 마케팅 전략 4-2. 시장/고객 세분화와 타게팅 제품/시장 매트릭스 : 例 ▣ 조선산업 시장/고객 그룹 제품 유형
<작성 방법> 제품/서비스 유형은 자사의 그것과 매칭시켜 작성함 시장/고객 그룹은 자사 제품의 잠재적/현시적 그것과 매칭시켜 작성함 각 셀의 매력도 표시는 3등급(1∼3)이나 5등급(1∼5)으로 구분하거나, 음영 농도에 따라 매력도 순위를 결정하여 표시함 사내 전문가 집단이 참여하여 작성함<필요시 사외 전문가 참여> 시장세분화 작성 : 제품/시장 매트릭스 + 시사점으로 종합 제품/시장 매트릭스 : 例 ▣ 조선산업 시장/고객 그룹 개 발 도 상 국 유럽 First Class 유럽 2nd Class 그리스 First Class 그리스 Small 홍 콩 정 유 회 사 제품 유형 Larger Tanker Small Tanker Container High-Grade Cargo Low-Grade Cargo Large Bulk Small Bulk Liquid Gas ※ 음영 농도  산업매력도를 나타냄, 산업매력도 정도는 H(High), M(Middle), L(Low)로 표시하여도 됨

12 4. 마케팅 전략 4-2. 시장/고객 세분화와 타게팅 목표 고객 <인터넷 문구업체 사례>
<작성 방법> 제품/서비스별 목표고객을 구체화하라 제품/서비스별 목표고객의 크기를 계량화하라 목표고객의 특성을 서술하라 4-2. 시장/고객 세분화와 타게팅 목표 고객 <인터넷 문구업체 사례> 기 업 • 문구류, OA/PC 및 관련 용품 • 오피스 가구, 오피스 기기, 오피스 생활용품, 오피스 시스템, 오피스 디자인 사무실 근로자 & SOHO(small office home office) • 문구류, OA/PC 및 관련 용품 • 오피스 가구, 오피스 기기, 오피스 생활용품, 오피스 시스템, 오피스 디자인 20-30대 학생 및 여성 • 문구류, PC 및 관련 용품 • 캐릭터, 팬시, 문화, 교육, 엔터테인먼트, 컨텐츠(IT접목) 대리점 • Insurance, e-Solution/ASP <새롬기술 사례> Residential Internet Users • Convenience; do not have to log off Company friendly Users • DataMan subscribers, SEROME NET registrant, etc. Teenagers & College students Office workers – SOHO

13 4. 마케팅 전략 4-3. 마케팅 믹스 <작성 방법>
제품/서비스 특성에 따라 제품/가격/유통/판촉 전략을 선택하여 추진 - 제품 전략 - 가격 전략 - 유통 전략 - 판촉 전략 : 프로모션 및 영업전략은 반드시 포함하여야 함 최종고객에게 어떻게 제품.서비스를 판매할 것인가에 집중하여 작성함 온-오프라인 프로모션 및 영업전략의 구체화 – 필요시 프로모션/영업 수단별 일정계획/비용 및 매출계획을 포함하여 작성

14 4. 마케팅 전략 4-3. 마케팅 믹스 <이론 설명> 개 요 공 급 자 중 심 The 4P Framework
개 요 공 급 자 중 심 The 4P Framework 5P =4P+People 타 겟 시 장 Product Price Place Promotion 상품의 종류 품질 디자인 특징 브랜드 네임 포장 크기/규격 서비스, A/S 품질보증 코스트 할인 지급기간 대금지급방법 전자결재 중개수수료 전자화폐 지역/범위 재고 유통/배송 물류 PR/홍보/광고 판매촉진 Direct Marketing e-마케팅 웹 프로모션 인터넷 기반 고 객 중 심 Customer Value Cost to the Customer Convenience Communication

15 4. 마케팅 전략 4-3. 마케팅 믹스 <이론 설명> 제품 전략(product strategy)
Product Core ● 상품가치의 실체로서 Product Concept구체화 요소 Product 구성요소 ● Size, 形狀, 소재, 색·모양의 4 Factor ● 제5의 P로 불리워 지고 있는 중요 요소 Packaging Naming ● 상품정보전달의 Tool로써 Product Core를 보완 ▣ Product Core ◈Idea로서의 Product Concept을 구체화한 것→상품을 <파는> 그 무엇, 구매자가 그 상품에서 얻는 기능이나 가치 -예컨데, 藥의 <치유력>, PC의 <정보처리능력> 등 ◈동일 기능의 상품이라도 Product Core는 그 종류에 따라 다양함→차별화 경쟁력의 원천인 동시에 Marketing Mix의 기반임 -승용차 : 내구성 중시, 스타일 중시, 속도 중시, 승차감 중시 등등 ▣ Packaging ◈Packaging은 상품의 특성에 따라 중요도가 다름 -예컨데, 재료나 부품, 기계등의 생산재에 있어서 Packaging은 보호나 물류의 효율화를 목적으로 한 단순한 툴에 불과하나 -非耐久消費財(식품이나 음료등)의 경우 Packaging은 경쟁사 상품과의 차별화 원천이 될 수 있음. -또한 Packaging 자체가 Product Core 창조를 위한 가장 중요한 Factor가 되기도 함. -화장품의 경우 품질이나 이미지를 표현하는 도구가 되기도 함. ▣ Naming ◈Naming은 상품의 특성이나 품질을 전하는 활동임 ◈상품명은 효과적인 상품정보전달의 Tool로써 Product Core를 補强하는 것이어야 함 ◈사례 : 구두용 防菌防臭 效果 제품의 처음 이름→<Fresh Live> : 판매 극도로 부진 Target 고객인 Salary Man에게 합치하는 새로운 Naming <通勤快足> :매출액 9배 증가

16 4. 마케팅 전략 4-3. 마케팅 믹스 <이론 설명> 가격 전략(price strategy) 가격설정의 전략성
가격전략의 Type 비싸면 팔린다 ●Brand품,예술품 ●衒示的 가치의 근거 Product Core와의 일관성 Cost계산으로부터 採算性 Price 싼 價格感 연출 ●990円, 99円 ….. 경쟁상품과의 차별화 싸면 팔린다 ●일반 상품 ●생산재 제품 ◈Marketing Factor로서의 Price는 Packaging과 마찬가지로 소비재와 생산재에 따라 그 역할 이나 施策이 다름 ◈소비재의 가격 결정시 요점 -Product Core와의 일관성, 수요예측이나 Cost계산에 따른 採算性, 경쟁상품 가격과의 차별성 ◈ 가격정책 성공사례 ①가격이 비싸면 팔린다. -고급 Brand품이나 繪畵, 陶器 등의 예술품, 고급 화장품 -이와같은 상품은 高價가 판매의 무기, 품질보증이기도 하며 구입자가 구하는 배블렌(衒示的) 가치의 근거가 됨 ②싼 가격감 연출 ③싸게하면 싼만큼 팔린다 -旣存 칼라복사기 200∼500만円 高價→92년 Canon의 80만円→10개월만에 8만대 판매

17 4. 마케팅 전략 4-3. 마케팅 믹스 <이론 설명> 유통 전략(place strategy) Area정책
●지역마다 고객 특성에 따라 상품특성,가격,Channel,Promotion 사용 분류 Place Channel 종류 ●상점 業態의 선택 ●賣場·棚 선택,Display는? Channel 정책 ●Target고객을 필요·충분하게 Cover하는 밀도 ●적정 Channel 밀도 Channel 密度 ◈Area 정책 -어디에서 팔 것인가? -지역고객의 특성, Target Segment의 분포상황, 경쟁의 유무 등의 관점에서 검토 필요 -지역의 문화적 특성 및 그 지역 고객니즈와 합치된 상품 개발 및 판매 ◈Channel 정책 ①Channel의 종류 검토 -어디에서, 어느 상점에서, 어느 賣場에서, 어느 棚에서 팔 것인가? -Channel종류 결정시에는 Product Core와 일관되게 상품의 특성이나 이미지에 더하여 Target으로 하는 소비자의 행동이나 경쟁사와의 충돌을 고려할 필요가 있음 ②Channel 밀도

18 4. 마케팅 전략 4-3. 마케팅 믹스 <이론 설명> 판촉 전략(promotion strategy) 전파매체
표현수단의 폭이 넓음/감성에의 호소 매체 : TV, 라디오, Internet 등 광고선전 Publicity 설득적 정보에의 호소/이성에 호소 매체 : 신문, 잡지/교통매체, 간판, 전자 광고탑 등 활자매체 Promotion 구매행동 유인 방법 : Direct Mail/광고전단/POP(Point of Purchase)/ Sampling/Coupon SP施策 판매촉진 Sales Promotion 인적판매 Two-way Communication에 의한 설득 방법 : 대면·방문 판매/영업Man활용/Salesman Incentive ◈판매촉진 : 광고선전의 주된 기능이 <알린다>라면, SP의 기능은 일보 전진하여 <구매행동을 갖게 한다>에 있음. Direct Mail : 특정의 니즈를 갖는 고객층을 대상으로 우편에 의해 광고물을 보내는 Promotion 광고전단 -신문에 끼워 배달하거나, 거리에서 배포하게 하는 것이 특정지역에 밀착한 광고사항을 알리는데 적합함. POP(Point of Purchase) -구매시점, 요컨데 구매의 최종단계에 있는 店頭에 둔 광고제작물 -포스터로부터 상품 캐릭터의 진열물, Wagon Sales와 같은 특설 상품진열 등 -특판 상품이나 메카의 주력상품 판촉에 최적 Sampling -시제품의 제공에 의해 상품시험기회를 만드는 활동 -성숙시장의 상품이나 구매가 빈번한 담배나 화장품등의 판촉에 최적 Price Promotion : 일시적으로 상품가격 인하 판매/할인권(Coupon) 배포,할인가격, 동일가격에 상품량을 증량시켜 판매

19 Integrated Marketing Communication
4. 마케팅 전략 4-3. 마케팅 믹스 프로모션 및 영업 전략 : 작성 例 eCRM을 기반으로 한 고객 관리의 시스템화·개별화 24시간 이내 배송 문구/오피스 관련 One-Stop Shopping 2만원 이상 구매시 배송료 무료 마일리지 제도 카탈로그 통신판매·인터넷 판매 국내 1위 온라인-오프라인 연계 판매채널의 다양화 적극적인 홍보/광고/판촉 전통 문구/오피스 용품 이외 관련사업 다각화 국내 및 해외 시장 동시 공략 브랜드 인지도/신뢰도 1위 365일 반품보증 Communication 활성화 웹진, 뉴스레터, 커뮤니티 eCRM 고객으로부터의 학습 고객제안 카탈로그 무료 배송 서비스 차별화 시장점유율 극대화 서비스 신뢰도 우리회사 Integrated Marketing Communication 광 고 홍 보 판 촉 에이전트 ※매체별 구체적 실천계획 수립 및 소요비용 산출 초기 시장점유율 및 인지도 확대를 위한 적극적인 온-오프라인 프로모션 전개 Priority : TV / 검색 및 포탈 사이트 / 신문, 잡지 / 온-오프라인 이벤트

20 Global Free Communication/사용자의 Community化
4. 마케팅 전략 4-3. 마케팅 믹스 광고 마케팅 전략 <사례 : S 社> 서비스 차별화 시장 Size 극대화 서비스 신뢰도 무료전화서비스 무제한 사용 가능 PC to Phone, PC to PC 모두 사용 가능 Internet 과 Telecom 두 시장 동시 공략 미국, GTE사 제휴 (새롬USA) 서비스 개시 무료전화 = SEROME CALL 인쇄매체광고 배너광고 서비스 인식의 선점 브랜드 인지도 확대 지속적이고 다양한 이벤트 광고 Global Free Communication/사용자의 Community化

21 4. 마케팅 전략 4-3. 마케팅 믹스 광고 마케팅 전략 : 추진계획 작성양식 사례 추진과제명 핵심활동 목 표 추진일정
목 표 추진일정 추진 담당자 필요경영자원 서비스 차별화 시장크기 극대화 서비스신뢰도 제고 인쇄매체광고 배너광고

22 5. 생산 계획 5. 생산 계획 ※생산계획 수립시 포함되어야 할 사항을 중심으로 간단하게 설명함
생산계획의 특성에 따라 재조정 바람

23 5. 생산 계획 ▣ 생산계획에 포함되어야 할 사항 1. 생산능력 및 생산계획 2. 원·부자재 수급계획 :
1. 생산능력 및 생산계획 - 최근 2년간 생산 및 판매실적 - 보유시설현황 및 생산능력 : 산출근거 제시 - 향후 5개년간 생산계획 : 산출근거 제시 - 생산공정도 2. 원·부자재 수급계획 : ▶양식포함사항 : 원·부재료명-단위-단가-구입처-조달의 용이성 여부-제품단위당 원·부재료 소요액 - 제품단위상 소요 원·부재료 - 원·부재료 조달 상황 - 원·부재료 조달 문제점 및 대책 - 원·부재료 조달 계획 및 전망 3. 공장건설 및 설비투자 계획 - 계획 및 효과 - 투자 : 토지, 건축물, 기계장치/설비, 기타 4. 공장입지 및 법적 규제 5. 생산 및 품질관리 계획 6. 투자소요자금 및 조달계획 공장 부지, 공장건물, 생산설비, 원재료비, 노무비, 기타 제경비 및 운전자금 등 - 재무계획에서의 자금조달 및 운영계획과 연계하여 작성함 7. 공장 운영 계획 - 인력, 자금, 생산 등 전반적인 관리계획

24 5. 생산 계획 ▣ 생산능력·생산 및 판매 계획 작성양식 사례 (단위 : 개, 백만원) 연도 구분 제품명 생산능력 생산계획
판매계획 단가 수량 금액 계 ※과거2년-당해년도-향후 5개년 계획표를 작성

25 5. 생산 계획 ▣ 시설 및 설비 투자계획 작성양식 사례 ○ 시설투자계획 (단위 : 백만원) 시설 내역 투자 소요 금액
1차년도 2차년도 3차년도 4차년도 5차년도 1. 건물시설 토 지 건 물 1,092 1,280 소계 2,372 2. 생산시설 제조설비 1,364 3. 기타시설 비품 차량운반구 합 계

26 5. 생산 계획 ▣ 시설 및 설비 투자계획 작성양식 사례 ○ 건물(공장)시설 계획 (단위 : 백만원) 구 분 내 역
구 분 내 역 투자 소요 금액 1차년도 2차년도 3차년도 4차년도 5차년도 토 지 4,000평 건 물 공장 사무실 기숙사 000평 00평 기 타 수배전시설 용수시설 500Kw 3㎥/일 합 계

27 5. 생산 계획 ▣ 시설 및 설비 투자계획 작성양식 사례 ○ 생산시설 계획 (단위 : 백만원) 설비명 규 격 수량 단가 금 액
금 액 1차년도 2차년도 3차년도 4차년도 5차년도 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 합 계

28 5. 생산 계획 ▣ 시설 및 설비 투자계획 작성양식 사례 ○ 기타 시설 계획 (단위 : 백만원) 구 분 내 역 수량 단가
구 분 내 역 수량 단가 금 액 1차년도 2차년도 3차년도 4차년도 5차년도 1. 차량운반구 승용차 트럭 지게차 2000cc 2.5Ton 1 2 소 계 2. 비 품 사무집기 전화 팩스 복사기 컴퓨터 10 20 소 계 합 계

29 6. 재무 전략 6. 재무 전략 6-1. 개 요 6-2. 재무제표 6-3. 사업타당성 검토
6-1. 개 요 6-2. 재무제표 6-3. 사업타당성 검토 6-4. 투자소요자금 및 자금조달 계획 6-5. 자금 상환계획 6-6. 투자 포인트 ※부속명세서 및 참고 자료는 별도로 준비하여야 함 -투자, 차입, 매출, 판매 및 일반관리비(인건비<급여>는 자세히), 감가상각비 등

30 6. 재무 전략 작성방법 ▶ 향후 5개년 간의 계량적 목표를 도표와 그래프로 작성 -수익성/성장성/안정성
-주요 재무제표 및 재무비율분석 -재무제표 및 관련 부속명세서는 별도로 자세하게 작성하여야 합니다. - 손익분기점 분석 등 -재무분석시에는 산업 평균 및 최대 경쟁사의 재무자료와 비교분석하면 보다 객관성과 타당성을 확보할 수 있을 것입니다. -사업타당성 검토 : IRR, NPV, 회수기간법 등을 활용합니다 ▶ 가치 평가 -유가증권의 발행 및 공시 등에 관한 규정 시행세칙에 의한 주당 본질가치 산정은 폐지됨 ( 부) -기타 DCF 및 실물옵션 등등의 여러 방법이 있음 ▶ 각 사례의 년도와 수치는 이미 공개된 자료로서, 임의로 수정한 것도 있습니다.

31 Internet Business Service로 중심축 이동
6. 재무 전략 6-1. 개 요 <사례 : 삼일인포마인> 성장성 Internet Business Service로 중심축 이동 (단위 : 백만원) 21,262 On-Line AAGR 38.9% 50.8% Off-Line 12,420 8,586 22.6% 7,092 2.9% 5,975 200X 200X 200X 200X 200X 200X On - Line Web 247 2,312 5,800 ASP 500 5,000 소계 2,812 10,800 Off-Line 5,975 7,092 8,338 9,608 10,462 합계 8,585 12,420 21,262

32 6. 재무 전략 200X년 EPS 1,700원 (액면가 1,000원) 6-1. 개 요 수익성
6-1. 개 요 <사례 : 삼일인포마인> 수익성 200X년 EPS 1,700원 (액면가 1,000원) (단위 : %) 영업이익률 경상이익률 33.0 34.7 24.8 30.0 31.7 14.1 22.0 12.3 1.8 1.2 200X 200X 200X 200X 200X (단위 : 백만원) 구 분 200X 영업이익 70 875 1,887 3,722 6,742 경상이익 105 998 2,129 4,097 7,378 순 이 익 80 742 1,487 2,849 5,725 EPS (원) 228 2,119 1,707 2,110 4,241 EPS : 액면가 1,000원 기준

33 6. 재무 전략 6-1. 개 요 안정성 창사이래 무차입 경영 / 초우량 재무구조 <사례 : 삼일인포마인> 유동비율
6-1. 개 요 <사례 : 삼일인포마인> 안정성 창사이래 무차입 경영 / 초우량 재무구조 유동비율 (단위 : %) 부채비율 1,351% 1,143% 240% 821% 169% 136% 83% 11% 10% 14% (단위 : 백만원) 200X 200X 200X 200X 200X 200X 현금예금 365 840 8,647 5,430 7,200 당좌자산 1,149 2,142 10,127 9,976 11,670 유동자산 1,261 2,240 10,535 10,604 12,400 유동부채 746 930 780 928 1,510 고정부채 134 220 275 327 1,050

34 6. 재무 전략 6-2. 재무 제표 추정 요약 대차대조표 : 例 단위 : 백만원 (단위 : 백만원) 200x년 유동자산
11,291 16,099 17,439 19,391 24,834 고정자산 9,942 11,794 13,133 15,650 17,910 자산총계 21,233 27,893 30,572 35,041 42,744 유동부채 5,091 6,138 6,263 6,150 6,770 고정부채 1,057 1,372 1,480 1,550 1,700 부채총계 6,148 7,510 7,743 7,700 8,470 자 본 금 2,500 4,000 자본잉여금 5,579 8,363 이익잉여금 7,006 8,020 10,466 14,978 21,911 자본총계 15,085 20,383 22,829 27,341 34,274 부채와 자본계

35 6. 재무 전략 6-2. 재무 제표 추정 요약 손익계산서 : 例 (단위 : 백만원) 200x년 매 출 액 24,362
26,077 37,106 59,015 74,309 매출원가 18,959 21,980 29,277 46,445 56,846 매출총이익 5,403 4,097 7,829 12,570 17,463 판 관 비 2,453 2,971 3,268 4,085 4,698 영업이익 2,950 1,126 4,561 8,485 12,765 영업외수익 890 1,729 1,350 1,650 1,865 영업외비용 786 768 950 1,325 1,460 경상이익 3,054 2,087 4,961 8,810 13,170 특별이익 특별손실 법 인 세 785 593 1,244 2,210 3,303 당기순이익 2,269 1,494 3,717 6,600 9,867

36 6. 재무 전략 6-2. 재무 제표 추정 현금흐름표 ※ 별첨 엑셀자료 참조

37 6. 재무 전략 6-2. 재무 제표 재무비율 분석 등 주요 재무비율 투자지표 구 분 2000 2001E 2002E 2003E
자기자본비율 73.1% 74.7% 78.0% 80.2% 자기자본순이익율 6.1% 12.7% 20.1% 25.4% 총자본회전율 1.1 1.3 1.8 1.9 총자산증가율 31.4% 9.6% 14.6% 22.0% 투자지표 구 분 2000 2001E 2002E 2003E 주당순이익(원) 186.8 464.6 825.0 1,233.4 주당순자산(원) 2,547.9 2,853.6 3,417.6 4,284.3 R O A (%) 6.1% 12.7% 20.1% 25.4% R O E (%) 8.4% 17.2% 26.3% 32.0%

38 6. 재무 전략 6-2. 재무 제표 재무비율 분석 등 분석항목 算 式 ROS(매출액 순이익율) (Return on Sales)
算 式 ROS(매출액 순이익율) (Return on Sales) 당기순이익/매출액 총자산회전율 매출액/총자산 ROI(총자산 순이익율) (Return on Investment) 당기순이익/총자산 부채비율 부채총계/자본총계 ROE(자기자본 순이익율) (Return on Equity) 당기순이익/자기자본 PER(주가 수익율) (Price/Earnings Ratio) 주가(종가)/1주당 순이익 EBITDA (Earnings Before Interest, Taxes, Depreciation, and Amortization) EBIT(영업이익+영업외수익-영업외비용+금융비용-금융수익)+유형자산 감가상각비 EPS(1주당 순이익) (Earnings per Share) 세후 순이익/주식수 ※1) PER : 10배 이하인 경우 低평가(undervalue), 15배 내외 적정수준, 20배 이상인 경우 高평가(overvalue) 2) 기업가치(EV, Enterprise Value) : 상장주식의 시가총액 + 순차입금(총차입금-현금·예금 및 투자유가증권)

39 6. 재무 전략 6-3. 사업타당성 분석 1) 기본 용어 정리 ▶현금흐름(cash flow) ○ 투자안에 대한 사업성 분석을 위해 화폐의 시간적 가치(time value of money)를 고려하지 않고 각 연도별 투자비, 수익 및 비용 등을 추정한 것 ▶화폐의 시간적 가치(time value of money) ○ 현재의 화폐가치는 미래의 화페가치와 다르다는 개념에서 출발 ○ 1년 후 100원의 현재가치 = 1년 후 100원 ÷ (1 ＋ 할인율) ▶할인율(discount rate) ○ 미래 시점에 있어서 경제행위의 가치를 현재시점(기준시점)의 경제행위의가치로 환산할 때 사용 하는 변환매개변수 ○ 투자안 분석에서 할인율은 다양한 의미로 정의되고 있으며, 일반적으로 현재가치법에서 사용 하는 할인율은 투자와 관련한 자금조달비용을 가중평군자본비용(WACC)을 사용하는 것이 일반 적임 ○ 또한 내부수익율도 할인율의 한 종류로서 투자현금흐름의 순현재가치를 0이 되게하는 할인율을 의미함 ▶자본(조달)구조 ○ 사업성 분석에서 투자비는 타인자본과 자기자본(내부유보자금포함)에 의하여 조달됨 ○ 타인자본은 은행 등의 차입금을 말하며, 자기자본은 출자자의 투자액(또는 자기자금투자액)을 ○ 자본구조에 따라서 투자안의 사업성 분석 결과가 달라짐

40 6. 재무 전략 6-3. 사업타당성 분석 1) 기본 용어 정리 ▶자본(조달) 비용 ○ 자본비용은 자본조달 구조하에서 자본제공자가 기대하는 수익율을 의미하며, 타인자본비용은 타인자본제공자에 대한이자율을, 자기자본비용은 자기자본제공자의 기대수익율 을 의미함 ○ 투자안의 현금흐름을 평가할 때, 자본비용으로는 일반적으로 각 자본비용을 가중평균한 가중평균 자본비용(WACC)을 사용함 ▶순현재가치(NPV, net present value) ○ 투자자산이 미래에 실현할 수입흐름의 현재가치로 부터 당해 자산에 대한 투자원금의 현재가치를 공제한 값 ○ 투자안의 순현재가치 ＞0 : 사업성 있음 ○ 투자안의 순현재가치 = 0 : 사업성 무차별 ○ 투자안의 순현재가치 ＜0 : 사업성 없음 ▶내부수익율(IRR, internal rate of return) ○ 투자안으로부터 실현될 수익흐름의 현재가치가 해당 투자원금과 일치하게 하는 할인율 ○ 즉, 투자안과 관련한 현금의 유입(inflows)과 유출(outflows)의 현재가치가 일치하도록 하는 할인율 ○ 투자안의 순현재가치(NPV)를 정확하게 0 으로 하는 할인율 ○ 단독 투자인 경우, ‘투자안의 내부수익율＞자본비용’이면 선택

41 6. 재무 전략 6-3. 사업타당성 분석 1) 기본 용어 정리 ▶수정된 내부수익율(MIRR, modified internal rate of return) ○ 투자안의 청산가치(terminal value)의 현가와 투자원금의 현가를 일치하게 하는 할인율 ○ 청산가치는 현금의 유입(inflows)을 미래가치로 환산하여 계산할 수 있음 ○ 따라서, MIRR은 현금의 유입(inflows)을 WACC로 재투자한다고 가정하고, 일반적인 현금흐름으로 수정한 후 내부 수익율을 산출함 ○ MIRR＞WACC 인 경우, 투자안은 투자가치가 있다고판단함

42 6. 재무 전략 6-3. 사업타당성 분석 2) 회수기간법(Payback Period Method) ▶개 념
▶개 념 ○ 투자대상으로부터의 현금유입으로 그에 투하된 투자비용을 회수하기 까지의 기간을 계산하여 보 다 짧은 기간에 투자비용을 회수할 수 있는 투자안에 대하여 투자의 우선순위를 부여하는 방법 ○ 즉, 투자비용이 빨리 회수되는 투자안 일수록 투자가치가 높다고 봄 ▶의사결정기준 ○ 단일 투자안과 상호 독립적 투자안 : 선택 : 투자안의 회수기간＜기업에서 설정한 목표회수기간 ○ 상호 배타적 투자안 : 선택 : ‘투자안의 회수기간＜기업에서 설정한 목표회수기간’인 투자안 중에서 회수기간이 짧은 가장 짧은 투자안을 선택 ▶장 점 ○ 방법이 간단, 시간과 비용 절감 ○ 회수기간이 짧은 투자안 선택시 미래의 불확실성을 어느정도 제거 가능 ○ 회수기간이 짧을수록 투자자금 회수가 빨라짐으로, 유동성 확보에 유리함 ▶단 점 ○ 회수기간 이후의 현금흐름을 무시 장기적 성장을 가져오는 투자안을 올바로 평가할 수 없음 ○ 화폐의 시간가치를 무시함 ○ 목표회수기간의 설정이 자의적임

43 6. 재무 전략 6-3. 사업타당성 분석 2) 회수기간법(Payback Period Method)
구 분 년 도 투자안 A (백만원) 투자안 B 최초투자액 Y0 32,000 43,000 순현금흐름 (법인세 차감후) Y1 Y2 Y3 Y4 Y5 10,000 9,000 12,000 투자회수기간 3.33년 3.58년 ○ 회사의 목표회수기간이 3.5년이라고 할 경우  투자안A가 채택될 것임 ○ 순현금흐름은 감가상각비를 포함하지 않음

44 6. 재무 전략 6-3. 사업타당성 분석 3) 순현재가치법(NPV, Net present Value Method)
▶개 념 ○ 투자안으로부터 발생하는 기대수익을 소요자본의 기회비용으로 할인한 투자안의 현재가치와 투자원금을 비교하여 투자안의 현재가치가 투자원금보다 큰 경우, 즉 NPV가 플러스인 경우 그 투자안은 투자가치가 있다고 판단하는 방법 ▶ Ct : t기의 현금유입 ▶ C0 : 현금유출(투자액) ▶ K : 투자안의 자본비용(할인율) 무위험할인율+위험프리미엄 = 이자율 + α  위험프리미엄은 투자자의 위험에 대한 태도와 투자자체의 위험정도에 의해 결정 NPV = ∑ Ct － C0 (1+K)t t=1 n ▶의사결정기준 ○ 단일투자안과 상호 독립적 투자안 : 선택 : 투자안의 NPV ＞0 ○ 상호 배타적 투자안 : ‘투자안의 NPV ＞0’인 투자안중 NPV가 가장 큰 투자안을 선택 ▶장 점 ○ 화폐의 시간가치를 고려함 ○ 수입의 기대치와 자본비용만으로 투자가치를 평가하므로, 자의적 요인을 제거할 수 있음 ○ 자산가치의 원칙(value additivity principle)이 성립함. 즉, 상호독립적인 투자안 A,B에 대해 두 투자안에 동시에 투자되는 결합투자의 현재가치는 각 투자안의 순현재가치의 합임. 이를 수학적 으로 표현하면, 투자안A의 NPV가 10, 투자안B의 NPV가 15라면 두 투자안에 동시에 투자하는 경우의 NPV는 25임

45 6. 재무 전략 6-3. 사업타당성 분석 3) 순현재가치법(NPV, Net present Value Method) 10,000
▶단 점 ○ 투자안의 자본비용(K)를 추정하기 어려움 ▶사 례 : 기업의 자본비용(K)를 13%라고 가정함 구 분 년 도 투자안 A (백만원) 투자안 B 최초투자액 Y0 32,000 43,000 순현금흐름 (법인세 차감후) Y1 Y2 Y3 Y4 Y5 10,000 9,000 12,000 10,000 ------ (1+0.13)1 10,000 ------ (1+0.13)2 9,000 ------ (1+0.13)3 9,000 ------ (1+0.13)4 9,000 ------ (1+0.13)5 ▶NPVA = = 1,322.9백만원 ＋ ＋ ＋ ＋ － 32,000 결론 : NPV가 0보다 큰 투자안A 채택 ▶NPVB= 백만원

46 6. 재무 전략 6-3. 사업타당성 분석 3) 순현재가치법(NPV, Net present Value Method)
엑셀 함수를 활용한 NPV 계산방법 : 투자안A 사례설명 ○ 엑셀수트 메뉴바에서 [삽입] [함수]  [재무]  [NPV]를 클릭한다. ○ NPV를 클릭하면 화면에 입력창이 2개 나온다  Rate : 자본비용 13%를 <0.13>으로 입력한다  Value : 순현금흐름을 년도(Y1∼Y5)별로 Value1∼Value5까지 입력한다  Rate와 Value를 모두 입력하면 표 하단에 [값=33,323]이 나타난다.확인후 Enter !!  NPV는 순현금흐름의 현재가치(33,323)에서 최초투자액(32,000)을 뺀 값(1,323)이다. ★Value값이 화면상에는 Value4까지만 나타났으나 실제로는 Value5까지 모두 입력한 것임(화면 창 크기 때문임)

47 6. 재무 전략 6-3. 사업타당성 분석 4) 내부수익율법(IRR, Internal Rate of Return Method) ▶개 념 ○ 투자안의 내부수익율을 자본비용과 비교하여 투자안의 내부수익율이 자본비용(할인율) 보다 큰 경우 그 투자안은 투자가치가 있다고 판단하는 방법 ∑ Ct － C0 = 0 을 만족시키는 r를 IRR이라고 함 (1+r)t t=1 n ▶ Ct : t기의 현금유입 ▶ C0 : 현금유출(투자액) ▶의사결정기준 ○ 단일투자안과 상호 독립적 투자안 : 선택 : 투자안의 IRR ＞자본비용 ○ 상호 배타적 투자안 : ‘투자안의 IRR ＞자본비용’인 투자안중 IRR이 가장 큰 투자안을 선택 ▶장 점 ○ 화폐의 시간가치를 고려함 ○ 현금흐름을 기초로 함 ○ IRR은 자본비용의 손익분기점을 의미함 ▶단 점 ○ 투자안의 현금흐름이 2번 이상의 현금의 순지출을 수반하는 경우 복수의 IRR이 존재할 수 있음

48 6. 재무 전략 6-3. 사업타당성 분석 4) 내부수익율법(IRR, Internal Rate of Return Method)
구 분 년 도 투자안 A(백만원) 투자안 B(백만원) 최초투자액 Y0 32,000 43,000 순현금흐름 (법인세 차감후) Y1 Y2 Y3 Y4 Y5 10,000 9,000 12,000 10,000 ------ (1+ r)1 10,000 ------ (1+ r)2 9,000 ------ (1+ r)3 9,000 ------ (1+ r)4 9,000 ------ (1+ r)5 32,000 = (1+ r)0 ▶투자안A : ＋ ＋ ＋ ＋ 할인율 14%, 15% 결정은 시행착오((trial & error) 방법을 활용하였음

49 6. 재무 전략 6-3. 사업타당성 분석 4) 내부수익율법(IRR, Internal Rate of Return Method)
▶ 투자안 B의 내부수익율 = 12.24% ○ 결론 : 자본비용이 13%이므로 내부수익율이 자본비용보다 큰 투자안A 선택

50 6. 재무 전략 6-3. 사업타당성 분석 5) 수익성지수법(PI, Profitability Index Method) Ct
▶개 념 ○ 투자수익비용비율 또는 할인현금유출입비율(Benefit-Cost Ratio, B/C Ratio)라고도 하며 투자안으로부터의 수이그름의 현재가치(PV)를 투자원금으로 나눠서 1보다 큰경우, 그 투자안은 투자가치가 있다고 판단하는 방법 ▶의사결정기준 ○ 단일 투자안과 상호 독립적 투자안 : ‘투자안의 PI＞1’ 이면 선택 ○ 상호 배타적 투자안 : ‘PI ＞ 1’인 투자안 중 PI가 가장 가장 큰 투자안을 선택 ▶장단점 ○ 화폐의 시간가치를 고려함. 현금흐름을 기초로 함 ○ 투자안의 자본비용(K)를 추정하기 어려움 PI=∑ Ct ÷ C0 (1+K)t t=1 n ▶ Ct : t기의 현금유입 ▶ C0 : 현금유출(투자액) ▶ K : 투자안의 자본비용

51 6. 재무 전략 6-3. 사업타당성 분석 6) 손익분기점 분석 : 손익분기점 매출액 분석 사례 위 표에 의거, 손익분기점 =
구 분 고 정 비 변 동 비 계 제 조 경 비 재료비 노무비 경 비 167 149 50% 100% 3,314 166 333 〃 소계 316 8.3% 3,480 91.7% 3,796 재고조정 매출원가 판관비 영업외비용 △6 310 643 255 △72 3,408 △78 3,718 합 계 1,208 26.2% 73.8% 4,616 위 표에 의거, 손익분기점 = 고정비 1- 변동비율 1,208 = = 4,611 백만원

52 6. 재무 전략 6-4. 투자소요자금 및 자금조달 계획 <작성방법> ○ 조달목적 및 조달규모 -반드시 투자목적이 분명하여야 함…단순히 현상유지를 위한 자금조달은 적절하지 않음 설비투자 및 운영자금의 규모와 자금 유출입을 고려하여 그 규모와 시기를 결정함 -설비투자자금 : 부지 및 공장건설, 설비/기계, 장비, S/W, 리스, 개발비 등 -운영자금 : 판관비 및 기타 운전자금 등 ○ 조달시기 -재무제표 및 타인자본 조달 등을 고려하여 단기-중기-장기적 측면에서 자금조달시기를 결정함 ○ 조달방법 -유상증자, 무상증자 등/공모증자, 사모증자 등 자기자본, 타인자본(차입금) 조달 ○ 발행가액 결정 : 이는 선정한 증권사와 협의 결정함

53 6. 재무 전략 6-4. 투자소요자금 및 자금조달 계획 소요자금 – 양식 사례 (단위 : 백만원) 구 분 항 목 旣 지출액
연 도 별 추 가 투 자 액 총소요 자금 비 고 2002년 2003년 2004년 2005년 2006년 설 비 투 자 토 지 ㎡ 건 물 기계설비 리스기계 차량운반구 비품 기타 소계 창업비 기술개발비 운전자금 총 계 ★각 항목에 대한 세부계획은 별도로 작성하여야 함

54 6. 재무 전략 6-4. 투자소요자금 및 자금조달 계획 자금조달계획 – 양식 사례 (단위 : 백만원) 구 분 항 목 旣 조달액
연 도 별 추 가 조 달 액 총 비 고 2002년 2003년 2004년 2005년 2006년 자 본 금 CEO투자 임직원 투자 엔젤캐피탈 벤처캐피탈 기타 소계 차 입 정부정책자금 금융기관차입 총 계 ★각 항목에 대한 세부계획은 별도로 작성하여야 함

55 6. 재무 전략 6-5. 자금 상환 계획 ▣ 차입금 현황 및 상환계획 <작성방법>
년차별 차입금 상환계획 및 차입금 상환 능력을 요약 정리합니다. ▣ 차입금 현황 및 상환계획 (단위 : 백만원) 구 분 차입처 대출 과목 이율 (%) (예정) 일자 대출잔액 대출기한 (년) 상 환 (예 정) 금 액 0000년 비고 이자 원금 旣 차 입 소계 계 획 합계

56 6. 재무 전략 매출의 획기적 증대 전망 UNIT FOCUS Market Leader 지속적 기술개발 및 R&D 투자
6-6. 투자 포인트 투자유치 목적의 사업계획서인 경우 : 사례 1 매출의 획기적 증대 전망 UNIT FOCUS Market Leader 지속적 기술개발 및 R&D 투자 전략적 제휴를 통한 기술력 극대화 우량한 재무구조 광산업 성장의 수혜주

57 6. 재무 전략 매출의 획기적 증대 전망 UNIT FOCUS Market Leader 지속적 기술개발 및 R&D 투자
6-6. 투자 포인트 투자유치 목적의 사업계획서인 경우 : 사례 1 매출의 획기적 증대 전망 UNIT FOCUS은 향후 6%이상 매출증대 IR Receiver Module은 2001년, 2002년 각각 760만불, 1,600만불 수주 예상 BLUE LED, VCSEL은 각각 2001년, 2002년 판매 계획 UNIT FOCUS Market Leader 14년간 업계 선도기업으로써 Know-How 축적 국내시장 포커스(58%)와 새로닉스(37%)로 양분화 시장점유율이 높은 CRT TV 및 모니터 제조업체들과 협력관계 구축 (삼성전기, LG전자, 톰슨 등) 지속적 기술개발 및 R&D 투자 세계 최초 무접점 type 개발 완료 (특허 제 호) 독자적으로 Non Epoxy type 개발 완료 (특허 제 호) Digital TV용 UNIT FOCUS 개발 완료 매출액 대비 3%이상 R&D 투자 26

58 6. 재무 전략 전략적 제휴를 통한 기술력 극대화 우량한 재무구조 광산업 성장의 수혜주 6-6. 투자 포인트
투자유치 목적의 사업계획서인 경우 : 사례 1 전략적 제휴를 통한 기술력 극대화 Epi wafer를 개발한 A사와 Chip化에 성공한 Optoway사와 전략적 제휴 고성장율의 청색LED 부문 최첨단기술 보유(현재 유통되고 있는 옥외용제품보다 15% 더 밝음) 최고 수준의 VCSEL의 기술수준 확보 우량한 재무구조 부채비율 % , 2000년 기준 (업종평균 145.3%) 유동비율 % , 2000년 기준 (업종평균 136.5%) 광산업 성장의 수혜주 세계 광산업 연평균 증가율 8.5% (1999∼2003) 경제규모의 확대, 소득수준의 증가, 기술개발의 가속화로 시장수요 급속한 확대 전망 27

59 6. 재무 전략 6-6. 투자 포인트 투자유치 목적의 사업계획서인 경우 : 사례 2(보안업체)
국내외에서 인정 받는 제품 우수성 ○ 시드니 올림픽 스타디움, NASA, Pu-Dong 국제공항 등에 공급 ○ 인천국제공항, 강원랜드 및 국내 대부분의 금융권에서 채택 시장 Trend를 선도하는 기술 개발력 ○ 동영상 압축기술 ○ 멀티미디어 DB기술로 시스템의 안정성 확보 ○ DVR 제품표준 GUI 전략적제휴를 통한 국내외 최고의 마케팅 네트웍 보유 ○ 분야별/지역별 최고의 마케팅 파트너 ○ 연구개발 역량집중의 기반제공

60 6. 재무 전략 6-6. 투자 포인트 투자유치 목적의 사업계획서인 경우 : 사례 2(보안업체)
수익성과 성장성을 겸비한 고투자가치 기업 ○ 매출액 총이익율(2002년) 60%, 매출액 순이익율 40% ○ 연평균 매출액 증가율91999∼2002년) 145% 우량한 재무안정성 확보 기업 ○ 유동비율(2002) 1015% ○ 부채비율(2002) % 고성장 DVR 장비시장의 마켓 리더 ○ 연평균 120%로 성장하는 보안장비시장에 Positioning ○ 보안장비시장에서 DVR의 표준제시 ○ 모바일 DVR 연구개발

61 #. 부 록 #. 부 록 #-0. IPO 일정계획 사례 #-1. 기업가의 거짓말 Top 10 #-2. 펀딩시 주의사항
#. 부 록 #-0. IPO 일정계획 사례 #-1. 기업가의 거짓말 Top 10 #-2. 펀딩시 주의사항 #-3. Biz Plan 목차 사례 #-4. Biz Plan 작성시 검토사항 #-5. 사업계획 흐름도

62 #-0. IPO 일정계획 #-0. IPO 일정계획 1. 사전 절차 2. 본 절 차 3. 공모 절차 4. 사후 관리
<작성방법> 사업계획서 제출 이후 IPO까지의 주요 일정계획을 작성 #-0. IPO 일정계획 1. 사전 절차 2. 본 절 차 3. 공모 절차 4. 사후 관리

63 #-0. IPO 일정계획 1. 사전 절차 KOSDAQ 등록까지 준비기간은 1년으로 상정함 구 분 소요 일수
구 분 소요 일수 세 부 검 토 사 항 담당/기간 KOSDAQ 등록계획 수립 목표/일정/시기/방법 등 당사 기업 등록 금융감독원에 등록 〃 中長期 사업계획 수립 5개년 사업계획 수립 회사가치평가 DCF & EBITDA, 주식가치평가 특허출원 또는 신기술 지정 신청, 벤처지정 신청 등 관련기관에 제출 자본증자 필요시 실시, 증자 규모/방법/시기 등 회사 체제 정비 경영전반에 걸쳐 정비 주간 증권사 선정 등록 적정방안 제시 모집. 인수. IR업무 등 지원, 대행 당사/주간사 국내외 선진사와 전략적 제휴 등 MOU. LOI 체결 회사실사 및 가치평가 경영구도 합의-투자방법.규모.주주구성 등 법률검토. 계약체결 제휴 조인, 필요시 출자 등 지분구조 변화 예측(필요시)

64 #-0. IPO 일정계획 2. 본 절 차 구 분 소요 일수 세 부 검 토 사 항 담당/기간 2002년도 결산완료
구 분 소요 일수 세 부 검 토 사 항 담당/기간 2002년도 결산완료 회계결산.세무조정.공고.주주총회 당사 유가증권신고서 작성 20일 유가증권 분석 및 신고서 작성 회사실사 및 적정성 평가 관련서류, 결산관계 등 확인 당사/주간사 회계법인 등록예비 심사청구서 작성 10일 관련 부속서류 포함 〃 등록예비 심사청구서 제출 ☞ 심사 개시 기준일 유가증권분석 조서 심사청구서 및 부속서류 증권업협회 등록수리. 통보 60일 증권업협회  회사와 주간사로 유가증권신고서 제출 D-Day

65 #-0. IPO 일정계획 3. 공모 절차 8-4. 사후 관리 구 분 소요 일수 세 부 검 토 사 항 담당/기간 회사 IR 활동
구 분 소요 일수 세 부 검 토 사 항 담당/기간 회사 IR 활동 5일 투자자. 애널리스트 등 대상 당사/주간사 수요예측, 발행가 결정 3일 수요예측, 발행가격 확정 〃 유가증권신고서 효력발생 ▷청약안내 공고 ▷청약 ▷배정작업 및 주금납입 ▷발행실적 보고 1일 2일 6일 공고문 작성, 공고 청약서, 지정은행 등 유가증권발생실적 보고 증권감독원 신규등록 신청 증권업협회 외 등록심의. 승인 10일 등록 공시 KOSDAQ공시 및 거래코드 부여 주식매매 개시 기준가 : 공모가 KOSDAQ시장 8-4. 사후 관리 ◈ 주가관리, 애널리스트와의 관계 ◈ 공시 의무 : 주요 경영사항 신고 및 사업보고서에 관한 규정, 상장법인 등의 직접공시 등에 관한 규정, KOSDAQ 등록법인 관리규정 ◈ 거래 유지 : 월간 최소거래량 유지  1,000주 이상

66 #-1. 기업가 거짓말 Top10 [기업가들의 거짓말 Top Ten] Harvard Business Review 2001년 1월호 글쓴이 : 실리콘밸리 소재 벤처캐피탈투자은행인 Garage.com사의 CEO인 Guy Kawasaki 1. 우리회사의 사업계획은 보수적으로 수립한 것입니다    -투자자 : 그 사업의 수치계획은 1/10만 믿고, 목표달성년도는 5년쯤 추가하여 생각한다.      -사업계획서의 수치계획을 그대로 믿는 투자자는 없다.   투자자는 단순히 그 기업가가 사업계획서와 관련된 산업환경, 수치계획에 포함된 근거 그리고 회사가 어떤 방법으로 성장할 것인가를 제대로 이해하고 있는지를 알고 싶어할 뿐이다. 2. IDC(기타 세계적 권위있는 기관들)는 2003년까지 사업계획서상의 사업의 시장규모가 500억달러로 성장할 것으로 전망하고 있습니다.  -투자자 : 오늘만도 벌써 5번이나 시장크기가 500억달러 라는 소리를 듣고있다  -시장의 크기에 대한 환상을 투자자들에게 심어주려고 하기 보다는 투자자들이 이해할 수 있는 Fact & Context(사실과 정황)를 제공하라. 3. 다음주 Amazon이 우리회사와의 거래에 서명할 것입니다.    -투자자 ; 아마존 회장인 베조스(Bezos)가 서명한후 나에게 전화하시요.    -불홧실한 가능성만으로 투자자를 기만하지 말라 4. 핵심인력들이 펀딩이 성공하면 곧바로 합류할 것입니다    -투자자 : 내가 확인해 볼수 있도록 그들의 전화번호를 넘겨주시요. 5. 우리회사와의 경쟁사는 없습니다.    -투자자 : 그것은 시장이 없거나, 당신이 검색엔진을 사용할 줄 모른다는 의미일 뿐이다.

67 #-1. 기업가 거짓말 Top10 [기업가들의 거짓말 Top Ten] Harvard Business Review 2001년 1월호 6. 귀사와의 합의를 비밀로 해 주십시요    -투자자 : 그것은 근거없는 소리이다. 합의사항을 비밀로하고 서명하는 투자자는 없다    -Start-up기업의 성공핵심은 사업계획의 비밀에 있는 것이 아니라, 그 아이디어를 어떻게 실천하느냐에 있다 투자자들은 유사한 사업계획서를 많이 접하고 있다...투자자는 보물지도를 보고 투자하는 것이 아니다. 7. Cisco(Oracle or HP or Sun)는 너무 느려서 위협이 되지 않습니다.    -투자자 : 벤처 캐피탈이 어리석을 경우, 당신의 거래는 공모액 이상의 신청이 들어올 수는 있다 .    -현재의 관점에서 그들과 경쟁하기 위한 신뢰할 수 있는 방법을 증명하도록 하라 8. 우리는 거품이 터진 것을 환영합니다    투자자 : 우리 또한 그렇소. 왜냐하면 당신사업의 가치도 50%가 하락했기 때문이요 .    -정직하라..거품(bubble)이 터진 것을 기뻐할 사람은 없다. 거품이 터지면 기업가에게는 더 어려울 뿐이다.    왜냐하면 가치평가는 더 하락하게 되고, 실사는 더 엄격하게 되기 때문이다. 9. 우리의 특허권이 우리사업을 방어해 줄 것입니다.    -투자자 : 특허권 보호를 위한 변리사를 고용하기 보다는, 오히려 엔지니어를 더 많이 고용하라.    -특허권이란 생명공학이나 의료기기 분야가 아니면 당신의 주장은 지지받기 어렵다.   어느 아이디어가 카피할 만한 가치가 있을 경우, 유사 특허를 획득할 수 있는 방법도 있다 우리회사가 해야할 모든 일은 1%의 시장점유율을 획득하는 것입니다.    -투자자 : 투자자는 99%의 시장을 점유할 수 있는 회사에 펀딩하기를 원한다.    -단 1%의 시장을 점유하는 회사에 투자할 투자자는 없다.

68 #-2. 펀딩시 주의사항 ▣ 투자자의 입장에서 본 사업계획 -수익성
-투자자를 만나기 전에 자신의 사업을 발전시켜 줄 전략상의 파트너를 찾는 것이 급선무…그러나 파트너 를 고르기 전에 반드시 법적으로 자신의 사업을 지킬 수 있는 방법을 마련해야 함 -투자자는 사업자가 가장 나중에 만나야 할 사람…사업을 시작할 때 제일 먼저 해야 할 일은 사업 목표와 계획이지 투자 유치가 아님 -외부로부터의 펀딩을 받는 것은 사업을 한단계 더 끌어 올릴 필요가 있을 때이지, 사업을 현재 상태로 끌 고 갈 때는 투자자들에게 의존해서는 않됨 ▣ 펀딩시 회사들이 지켜야 할 사항 -투자자를 잘 아는 사람을 통해 정식으로 소개를 받는다 -투자자에게 사업계획서를 제출하기 전 3쪽 내외의 요약문을 보낸다. 만일 투자자가 관심을 보이면 사업 계획서 전문을 보낸다 -사업계획서의 Executive Summary의 중요성 -경영진은 어느 정도 인정을 받는 사람이어야 한다. 경영진의 PT능력 중요 -투자설명시 시장 가능성에 대해 자세히….그러나 과장은 금물..경쟁상황에 대해서도 자세히…..

69 #-3. Biz Plan 목차 사례 <사례 1> Ⅵ. 수익성 부석 1. 예상수익 2. 생산단가 3. 비용구조
Ⅵ. 수익성 부석 1. 예상수익 2. 생산단가 3. 비용구조 고정비, 변동비 등 4. 손익분기 Ⅶ. 위험도 및 특수 고려사항 예상되는 위험요소 및 기타 고려해야 할 사항과 대책 등 Ⅷ. 재무계획 1. 추정 손익계산서(3-5년) 2. 추정 대차대조표(3-5년) 3. 추정 현금흐름표(3-5년) 4. 비용관리계획 Ⅸ. 인사조직(창업팀) 1. 핵심창업인력 2. 조직도 3. 경영능력 대표이사 및 이사회 4. 인사정책 및 계획 5. 외부자문 및 기타 지원인력 6. 기타사항 -투자자 -기타 주주 및 권리/제약조건에 관한 사항 Ⅹ. 사업추진일정 ⅩI.투자조건(필요시) 1. 조달하고자 하는 자금규모 및 내용 2. 투자요청내역 및 투자조건 3. 자금활용계획 및 투자가의 예상수입 Ⅰ. 요약문 사업개념 및 사업배경, 기업 및 제품에 대한 개요, 틈새 및 기회, 경쟁우위, 수익성, 성장전망 및 비전, 사회에의 공헌도 등 Ⅱ. 기업 및 산업 1. 기업개요 : 기업명, 기업이념, 목표, 성격 등  2. 사업개념 : 어떠한 사업이며 추구하는 상품은 무엇?  3. 사업배경 : 산업현황 및 전망, 성장추이, 기회 등 Ⅲ. 목표제품 1. 제품개요 2. 목표시장 3. 시장규모 및 성장추세 4. 경쟁 및 경쟁우위 5. 시장진입 및 성장전략 6. 예상매출규모 7. 수익잠재력 : 예상 매출에 따른 기대수익율 8. 기술인력 및 개발계획 9. 차기 아이템 Ⅳ. 마케팅 계획 1. 전반적인 마케팅 전략 2. 가격정책 3. 판매전술 4. 광고 및 서비스 계획 Ⅴ. 생산계획 1. 생산전략 2. 원자재 수급계획 3. 설비 및 필요기자재 4. 운영주기 5. 공장입지 6. 법적 규제

70 #-3. Biz Plan 목차 사례 <사례 2> 가. 표지 - 사업계획서 제목, 기업명, 주소, 제출자, 제출문 등
나. 사업계획서 요약 - 창업동기 및 사업전개방향/기대효과 - 대표자 이력사항 - 부문별 키워드 요약(기술/제품/시장/판매/자금/조직/일정 등) 다. 산업 및 시장 분석 - 산업 환경 및 특성 - 수요자(목표시장, 시장세분화, 수요자특성 등) - 시장규모 및 성장추세 - 경쟁업체 현황, 매출목표 등 라. 사업내용 분석 - 제품/서비스 특성 및 차별화 요소 - 사업규모(자본/매출/설비 등) - 필요기자재, 시장진입전략 등 마. 사업채산성 분석 - 예상수익, 수익 잠재력 - 비용구조, 손익분기점 등 바. 마케팅/홍보 계획 - 마케팅 전략, 가격정책, A/S, 광고, 판매망 등 사. 설계 및 개발계획 - 개발현황, 위험도 분석, 제품개선, 개발비용 - 신기술동향, 불측대응계획 등 아. 공장입지 및 생산계획(필요시) - 공장입지, 설비, 생산능력 및 계획 - 생산전략, 규제 등 자. 경영팀 구성 및 조직운영계획 - 조직, 핵심구성원, 경영권, 고용 - 이사진, 주주, 자문역 등 - 종업원 현황 및 충원 계획 차. 사업추진계획 - 향후 3-5년 분기별 추진 계획(당해년도 월별 추진 계획) 카. 위험도 및 특수고려사항 - 예상되는 위험요인, 당면문제, 기본전제사항 등 타. 재무계획 - 예상수익, 예상비용 - 추정 대차대조표, 추정 손익계산서 - 추정 현금흐름표, 손익분기점 분석 등 파. 자금조달계획 및 투자조건 - 자금조달 요구액, 투자조건 등

71 #-3. Biz Plan 목차 사례 <사례 3> Ⅰ. 회사현황
1. 개요 – 대표자, 기업규모, 설립일, 납입자본금, 업종 등 2. 주요 연혁 3. 대표자 주요 경력 및 학력(상세히) 4. 인력구성(조직도) 5. 주요 경영진 및 이력 6. 주주현황 7. 금융거래현황 – 차입금현황 및 담보제공내역 Ⅱ. 사업 내용 1. 주요 사업 내용 2. 시장상황 - 국내외 시장 규모, 시장성장율, 주요 경쟁사 3. 생산 및 판매계획 - 원자재확보계획(주요 원자재, 공급처, 조건) - 주요수요처현황(제품별, 결제조건 등) - 개발 및 생산장비 현황 4. 소요자금 및 조달계획 - 설비자금, 운전자금 등 소요자금 산출 - 조달계획(자체, 차입, 외부출자 등) 5. 사업추진 일정 계획 Ⅲ. 기술성 1. 핵심기술내용 2. 타사 대비 기술경쟁력 3. 주요 기술개발인력 현황 4. 연구개발 실적 및 향후 계획 5. 기술동향(국내외 추세 및 경쟁력) 6. 지적재산권 및 협력관계 - 지적재산권 보유현황 및 계획 - 기술제휴 현황 Ⅳ. 재무현황 1. 주요 재무제표 - 과거 2년-현재-향후 5개년간 추정 - 추정 근거자료 첨부 2. 연도별 자금조달운용계획 3. 연도별 투자계획(생산설비 등) Ⅴ. 투자요구 사항 1. 투자요구 형태 및 금액 - 총투자요청액 2. 발행주식의 종류와 수량 3. 주단발행가액 및 액면가액 4. 지분율 변동사항표(증자 전후) 5. 코스닥 상장 목표일 6. 기타 조건 및 특이사항

72 #-4. Biz Plan 작성시 검토사항 1. The Executive Summary
- What Does the Company Do? - Are All the Relevant Facts Presented? - Is a Sound Case for Investing to Be Made? - Are You Excited? 2. Product/Service - What is it? - What Problem Does It Solve? - Who Are the Customers? - Proprietary Features/Competitive Advantage - Cost and Gross Margin - Life Cycle - Product Pipeline : Next Item 3. Market - Relevant Segmentation - Size - Growth Rate - Demand Drivers - Sanity Checks 4. Competition - No Competition??? - Realistic Assessment - Barriers to Entry - Hidden/Potential Competitor 5. Sales/Distribution - What Problem is Being Solved? - How Do They Buy? - Direct, Indirect, OEM - International - Pricing and Margins 6. Management - Relevant Experience - Have They Done It Before? - Vacant Positions - Upgrades and Additions 7. Financial/Business Model - How is Revenue Generated? - Revenue Potential vs. Cost Imperative - Historical Results : Transparency - Forecast - Realistic Assumptions - Cash - Future Capital Needs - Contingencies 8. The Deal - Capital Required - Valuation - Structure - Co-Investors - Special Circumstances 9.Other Relevant Issues - Existing Ownership/Investors - Board of Directors - Stock Options - Legal/Contractual Issues - Regulatory

73 #-4. Biz Plan 작성시 검토사항 ▣ 사업평가기준 例 기업가 정신을 가진 창업자와 잘 구성된 조직 유망한 사업 아이템
독보적인 기술과 우수한 품질 제품시장수요의 충분성과 판매전망의 확실성 사업의 투자 수익성과 투자금의 회수가능성 실현 가능한 사업추진 일정계획 ▣ 사업성 평가항목 例 창업가(경영자) 의지/능력/투지/리더쉽 계획 사업 수행 능력 및 적합성 분석 제품 및 기술성 분석 시장성 및 판매 전망 분석 수익성 및 경제성 분석 자금 수지 및 성장성 분석

74 #-4. Biz Plan 작성시 검토사항 항 목 검 토 사 항 사업 내용 수급실적 및 전망 업계현황 기술 및 설비규모
항 목 검 토 사 항 사업 내용 국민경제에의 기여 경영이념/경영방침과의 합치성 기존 기업과의 마찰여부 성장 가능성(산업/제품의 라이프사이클) 경쟁우위 확보 가능성 수급실적 및 전망 과거 5년간 수급실적 및 향후 5년간 수급 전망 보급율, 인당 소비량, 인당 GNP와 관계 관습/문화/법규 등 수요에 영향을 주는 요소 국내외 수급동향, 투자동향(규모/생산기술 등) 대체상품, 경쟁상품의 출현 등 공급요인 경기, 계절적 변화요인, 주 고객 변화 등 업계현황 국내외 주요 경쟁사의 시설능력 규모 영업규모, 원가, 시장점유율, 판매가, 판매방법 가동율 추이 기술제휴선, 합작파트너 경영전략 및 강·약점 기술 및 설비규모 기술확보 가능성 및 방법, 확보기술의 우수성과 경제성 등 기술개발 동향 및 전망 기술 도입선의 현재 경쟁력 및 향후 개발 능력 기술선 및 합작선의 평가 기술도입조건의 타당성(도입료, 기간 등 타사례 와 비교) 대안기술과의 비교 산업재산권 및 법적 규제 회피 대책 자사 기술보호 대책(산업재산권 등록, 신기술 보호정책 관련 등) 설비의 경제규모(생산원가, 공정간 균형) 자가생산 및 외주비율 해외 최대, 최소 규모 설비나 공법의 최신성, 경쟁력 설비의 생산성(자동화 수준 등) 설비 공급선의 품질, 공급실적, A/S 설비의 국내제작 여부 설비 가격비교 대안 설비 비교 소요 자금 및 조달 총소요자금 단위 생산량당 시설자금 1회전 운전자금(평균 여신일수, 제품 및 원재료 의 재고, 매입채무) 내부유보 조달 가능액 자본금 및 차입금 증자 규모 및 증자 가능성 국내 장기차입 조달원 및 확보 가능 규모 외채 조달규모 및 조건 : 차입통화, 기간, 이자, 부대비용, 차입선 연도별 단기차입 규모의 적정성 차입금 상환계획

75 #-4. Biz Plan 작성시 검토사항 항 목 검 토 사 항 입 지 원료 및 부품조달 작업환경 및 안전 판매 계획 인력 계획
항 목 검 토 사 항 입 지 입지의 법적규제조건 : 공업배치법, 도시계획법, 수도권정비계획법, 건축법, 환경보전법, 인허가 상의 규제 등 위치(주시장이나 원료 조달처와의 거리) 주변여건, 생활환경 부지비용(취득가 및 조성비 등) 지원시설(용수, 정력, 가스, 연료, 스팀, 도로, 철도, 항만, 통신, 통관시설 등) 인력확보 용이성, 종업원 출퇴근 거리/시간 향후 확장 가능성 공해처리문제 지역별 공장배치 전략 원료 및 부품조달 국내외 수급실적 및 전망 국내외 조달가격 추이 및 품질 공급선의 다변화 정도(공급 안정성면) 수입규제 및 비용(관세, 물량, 용도제한 등) 작업환경 및 안전 작업자의 안전성 및 건강 공해 판매 계획 시장환경 및 수요예측에 따른 판매계획의 타당성 (경쟁사 판매 실적 및 계획) 마케팅 전략 시장점유율 계획 지역별/거래선(수요처)별 판매계획 수출비율 수출 대상국의 정책 : 수입/관세정책, 산업정책 판매조직, 유통계획, 물류 시스템 -기존조직 및 유통망 활용 -신규조직 및 유통망 활용 유통망 비교(경쟁사별 장단점) 광고, 판촉계획, 판매수수료 판매가 비교분석(경쟁사와의 비교) 인력 계획 분야별, 공정별 소요인력 파악(파견/현지인력) 소요인력 확보 및 양성대책 -핵심기술인력 -기능인력 인당 생산성 향상 계획 경영자 및 책임자 확보 동종업계 임금수준 노조문제 교육훈련 원 가 국내외 원가경쟁력 -원단위 및 주요 원가항목 비교 -경쟁사와의 비교 원가구조분석 : 재료비/노무비/용역비/기타 경비 생산성 향상 및 원료 국산화에 따른 원가절감 계획 한계이익분석

76 #-4. Biz Plan 작성시 검토사항 항 목 검 토 사 항 손익 계획 기존사업과의 관계 사업 인·허가 정부 지원 및 정책
항 목 검 토 사 항 손익 계획 향후 5년간 재무계획 매출액 순이익율, 자기자본순이익율(ROE), EVA 투자수익율 : 5년간 내부수익율이 평균자금조달 금리이상 투자회수기간 손익분기매출액, 매출물량 사업가치평가(DCF) 기존사업과의 관계 기존사업과의 계열관계 여부 원료조달, 생산기술, 판매조직, 인력의 활용 가능성 기존사업에의 영향(긍정/부정 측면) 사업 인·허가 정부의 사업 승인 주거래은행 승인(여신관리규정) 독과점 및 공정거래법상 규제 여부 대기업/중소기업 관계 정부 지원 및 정책 기업이미지 무역관계법규의 조정(수출입규제, 관세율 등) 세율의 변경(특별소비세 등 세율조정) 각종 정부지원(자금, 기술보호 등) 對국민 및 소비자 이미지

77 #-5. 사업계획 흐름도 사업계획 흐름도 – LG주간경제 1999. 3. 10 ①투하자산회전율 ②목표부채비율
자금 계획 WACC 내부유보 자금조달규모 판매 계획 판매비 추정 매출액 목표 재고 계획 투자 계획 생산/투자 계획 자금 소요액 원가 계획 예상 영업이익 이익 계획 예상영업 이익율 ＞WACC 예상 EVA ＞목표 EVA 자금조달 가능액 ＞자금 소요액 영업이익 ＞예상 지급이자 실 행 모니터링 지 속 ① Yes Yes ④ No ② ③ ①투하자산회전율 ②목표부채비율 ③매출액 영업이익율 ④이자보상배율 ※WACC(Weighted Average Cost of Capital) : 가중평균자본비용 ※EVA(Economic Value-Added)