Product-Market Strategy

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1 Product-Market Strategy
경쟁사 Business System 분석 경쟁사의 Business System 상의 강약점을 파악함. Business System 분석 서비스 마케팅 생산 조달 개발 Research 강 점 A사 약 점 강 점 B사 약 점

2 Product-Market Strategy
자사 분석 사례 - Business System 분석 ■ 자사 Business System 강약점 분석 - 자사 시스템의 강약점 분석 - Porter의 모형과 경쟁 Grid 모형 사용 Business System 분석 Research 개발 조달 생산 마케팅 서비스 강 점 약 점

3 Product-Market Strategy
자사 분석 사례 - Brand Image 분석 ■ 고객의 입장에서 자사와 경쟁사의 이미지 Gap을 분석한다. 자사 Brand Image 분석 상표인지도 제품인지도 제품 이미지 가격 품질 서비스 이미지 납기 이미지 자사 경쟁사 A 경쟁사 B

4 Product-Market Strategy
자사 분석 사례 - Format 사업 설계 비교 및 향후 계획 경쟁사 사업 설계 현재 사업설계 Next Business Design A B C 고객 선정 가치 포착 전략적 통제 사업 범위

5 Product-Market Strategy
자사 분석 사례 - Format 자사의 Value는 무엇인가? 현 재 Next Business Design ① 매출액 대비 이익률 (세전 수익/매출액) ② 이익 성장률(예상치) ③ 자산 효율성 (매출액 대비 자산 비율) ④ 전략적 통제 지표 ⑤ 시장가치/매출액

6 Product-Market Strategy
자사 분석 사례 - Format Strategic Group Analysis 변수 A 1 2 3 변수 B

7 Product-Market Strategy
자사 분석 사례 - SWOT Matrix SWOT Matrix T O W S

8 Product-Market Strategy
세분 시장별 KFS 도출 세분 시장별 KFS 도출 서비스 마케팅 생산 조달 개발 Research 세 분 시 장 1 중요도 Qualifying Order- Winning 세 분 시 장 2 중요도 Qualifying Order- Winning 세 분 시 장 3 중요도 Qualifying Order- Winning

9 Product-Market Strategy
KFS Gap 분석 ■ KFS에 대하여 자사와의 GAP이 존재하는 분야를 추출하여 GAP의 원인/이유에 대해서도 분석한다. 선도 경쟁사와 자사 GAP (선도 경쟁사 = 100%) 세분 시장 수주 개발 조달 생산 마케팅 서비스 50 100 50 100 50 100 50 100 50 100 50 100 세분시장 1 50 100 50 100 50 100 50 100 50 100 50 100 세분시장 2 50 100 50 100 50 100 50 100 50 100 50 100 세분시장 3

10 Product-Market Strategy
전략 Gap 상세 리스트 전략 Gap 상세 리스트 KFS 자사 현황 GAP 유무 GAP 원인

11 Product-Market Strategy
전략 대안 개발 ■ 표적 시장에 대해 기본적인 전략적 방향을 설정한다. ☞ 전략 방향 유형 : 차별화 전략, 원가 우위 전략,Niche 고객화 전략 ■ 여러 가지 전략 대안을 작성한다. ☞ KFS GAP분석 결과를 종합하여 Catch-up Point와 Differentiation Point 를 도출하여 전략 대안을 작성한다. 전략 대안 개발 핵심 KFS 전략 대안 골자 전략 대안 I Catch-up Point Differentia- tion Point 전략 대안 II Catch-up Point Differentia- tion Point 전략 대안 III Catch-up Point Differentia- tion Point

12 Product-Market Strategy
Business System 전략 개발 ■ Business System 전체에 걸쳐 일관된 전략을 개발한다. Business System 전략 개발 Research 개발 조달 생산 마케팅 서비스 전 략 대 안 I Catch-up 차별화 전 략 대 안 II Catch-up 차별화 전 략 대 안 III Catch-up 차별화

13 Product-Market Strategy
전략 대안 평가 및 선택 전략 대안 평가 및 선택 효과 정도 필요한 경영 자원 전략적 위험 유효한 기간 필요자원 기간 전략적 위험 효과의 정도 장점 단점 종합평가 대체안 I 대체안 II 대체안 III

14 Define & Choose the Value
Segmentation Segmentation 변수 Segment 명 Size 및 비중 성장률 . 변수

15 Define & Choose the Value
Segments Profile Segments Profile Unmet Need or Problem Segments 명 Demographics Geographics Psychographics Technographics KFS ☞ Target Customer Profile은 이것에 근거하여 상세 기술

16 Define & Choose the Value
Target Customer Profile Target Customer Profile ■ Target이 완료되면 목표고객(Segment)의 특성을 명확히 규명할 수 있는 Profile을 Segmentation시 활용한 기초 자료에 근거하여 또는 추가 보완 작업을 통해 상세하게 작성해야 함. 구 분 내 역 Segment명 매력도 규모, 성장률, 수익성, Risk등 공략 타당성 자사의 상대적 강점, 역량 등 Demographics Psychographics Technographics Usage Behavior 추구하는 Benefit ☞ Target customer Profile의 정확도에 따라 향후 Planning의 작업 용이성과 성공 가능성이 높아짐.

17 Define & Choose the Value
Positioning Format Positioning Map 변수 A 변수 B Positioning Statement

18 Define & Choose the Value
Brand Management Platform-Format Brand Management Platform(Format) Brand Name : Brand Vision Brand Mission & Role Brand Identity - Brnad Promise - Brand Personality Brand Strategy

19 Deliver & Communication the Value
Marketing Objective 사업 목표에 따라 마케팅 목표 및 마케팅 세부 목표가 설정되어야 하며, Objective Based 활동이 되어야 함. Marketing Objective 1. 기본 방향 목표 수준 2. Financial Objective 수익 Cash Flow ROIC . 3. Market Objective 매출액 Market Share Brand 인지도 고객 · 거래선 수 Positioning Level(가격 · Brand Image) .

20 Deliver & Communication the Value
Product(Offering) - Format Product(Offering) Concept Goals/ Objectives Concept名 Concept Strategies Additional Product Solution (Software/ Service) Target Market Primary Target Customer Customer Value (USP) Concept Positioning - 전체 시장 Segment의 Offering/Solution 전략 및 계획 - Sourcing : 자체,Partner,Outsourcing

21 Deliver & Communication the Value
손익 Simulation 손익 Simulation (Model) ( ) 권장 소비자가 조 건 공장도가( ) 유통 Margin ( ) 물품대(FOB)( ) Tax ( ) Margin 총원가( ) ( ) 시장 가격 추이 전년도 시장 규모 : 대 전년도 판매 수량 : 대 전년도 경상 이익 : 원/년 사업부장의 당 Project를 통한 기대 경상이익 : 원/년 판관/영외비 제조 원가( ) ( ) 기타 경비 경 비 Royalty 외주 가공비 ( ) 노 무 비 직접 노무비 재료비 간접 노무비 재료비 ( ) <단위 : 천원> 기 존 Commitment Goal (Stretch Goal)

22 Deliver & Communication the Value
유통경로 및 거래선 선정 계획서 - Format 유통경로 및 거래선 선정 계획서 유통 경로도 거래선명 특 성 공급 가격 수준 관계구축방안 및 일정

23 Deliver & Communication the Value
Value Net - Format 고 객 경쟁자 자 사 ( ) 보완자 공급자

24 Deliver & Communication the Value
년도별 예상 손익계산서 구 분 기준 년도 +1년 +2년 +3년 +4년 +5년 비 고 판매계획에서 추정 원가계획, 생산/투자계획에서 추정 자금계획, 투자계획에서 추정 Ⅰ. 매출액 Ⅱ. 매출원가 재 료 비 노 무 비 기타제조경비 Ⅲ. 매출총이익(Ⅰ-Ⅱ) Ⅳ. 판매비 인 건 비 판매장려금 광고선전비 운 송 비 기타판매경비 Ⅴ. 일반관리비 연구개발비 감가상각비 기타일반관리비 Ⅶ. 영업외수익 Ⅵ. 영업이익(Ⅲ-Ⅳ-Ⅴ) Ⅷ. 영업외비용 지 급 이 자 라이센스 수수료 창업비 상각 개업비 상각 연구개발비상각 Ⅸ. 경상이익(Ⅵ+Ⅶ-Ⅷ) Ⅹ. 법인세등 Ⅹ Ⅹ. Ⅱ. 세후순이익 Ⅲ. 배당금

25 Deliver & Communication the Value
년도별 예상 현금흐름표 구 분 기준 년도 +1년 +2년 +3년 +4년 +5년 비 고 Ⅰ. 현금유입 세후순이익 감가상각비 이연자산상각비 지급이자×(1-법인세율) 잔존가치 (+) Ⅱ. 현금유출 시설투자 이연자산투자 운전자본의 순증분 Ⅲ. 순현금흐름(Ⅰ-Ⅱ) Ⅳ. 누적순현금흐름 예상손익계산서 원리금상환계획표 투자계획 자금계획 (단위 : 천원)

26 Deliver & Communication the Value
추진 방안 선정 프로젝트의 성격에 따라 추진조직을 구성하고 활동 내용에 대한 Project 제안서를 작성하여 품의함. Project 제안서 추진 방안 선정 구 분 내 역 대상 Project 추진 목적 추진 조직 기존조직, 사업본부 Project, CU Project, Marketing Venture 등 추진 및 지원 체제 인원 구성 활동 기간 소요 예산

27 Deliver & Communication the Value
평가지표 선정 평가지표 항 목 탁월 우수 보통 미흡 불량 평점 NPV ( % ) ROIC ( % ) 장 기 적 CSI ( % ) EVA ( % ) 프로젝트 결과의 사업 공헌도 (30) Market Share ( % ) Revenue ( % ) Profit ( % ) 제품개발기간 단축 ( % ) 단 기 적 품질/불량율 개선 ( % ) 공수 삭감 ( % ) 재료비 삭감 ( % ) 부품수 삭감 ( % ) 해당 프로젝트의 목표 달성도 (30) 프로젝트별 목표 Spec 달성도 프로젝트 일정 준수도

28 Deliver & Communication the Value
평가지표 선정 평가지표 항 목 탁월 우수 보통 미흡 불량 평점 기술기법의 이전 또는 전수 기술 이전 및 확장성 (15) 결과 활용 또는 사용의 편리성 사내파급 효과 / 개발내용의 확장성 프로젝트 관리에 대한 만족도 프로젝트 수행 (15) Communication/절충/조정 프로젝트 수행 성실도 프로젝트 결과의 종합적 만족도(10) 지적재산권 획득 평가 합계 점수