비즈니스 협상실무 협상력을 통해서 본 협상기술 31991108 문대환.

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1 비즈니스 협상실무 협상력을 통해서 본 협상기술 문대환

2 협상은 타협의 기술 ▒협상 ◇양보와 타협을 통해 원하는 바를 달성하는 과정 ◇타협의 기술 ▒최선의 협상 ◇Win-Win협상

3 협상력 ▒협상력이란? ◇상대방에게 자신의 원하는 바를 이끌어 낼 수있는 능력 -단절 -통합 -투표 -법의제정 -재판 -협상
-조정 -중재

4 GM대우를 통해서 본 협상력의 중요성 첫째 협상력은 타협의 기술 둘째 협상력은 또 하나의 도전
셋째 협상력은 자신의 자신감의 표시 넷째 협상력은 자신의 능력발휘 기회

5 GM과대우의 협상이전상황 대우 GM 1978 신진자동차 지분매입GM과 합작법인 1992 GM과 합작결렬 1997 쌍용자동차인수
1998 그룹해체 워크아웃 대우차 매각 GM 1978 대우와 합작법인 1992 대우와 합작 결렬,한국시장에서 철수 1997 쌍용자동차 인수 실패 1999 대우 수의 계약결렬

6 협상배경 1998대우그룹해체,워크아웃에 들어감과 동시에 대우자동차 매각협상시작
1999 GM의 인수의향서 제출(55억달러 제시) FORD의 인수의사로 인해, 국제입찰로 매각방식 전환

7 협상과정 2000년6월 5개사입찰,포드선정 (70억달러),GM(40억달러) 2000년9월,포드 인수포기
2000년 11월 대우최종부도처리,법정관리 시작 2001년 5월 GM인수의향서 제출 9월 GM-채권단 양해각서 체결 2002년4월채권단 본계약체결 (순수인수자금 4억달러)

8 GM의 협상 전략 및 상황

9 협상팀 한국의 협상 전략 및 상황 대우노조 충돌 대우계열사 협력업체 산업자원부 자력 갱생 매각반대세력 : 지역사회 자금 정산
재경원, 금감원 대우노조 자동차4사 노조 노동부 자력 갱생 자금 정산 반대 GM에 조기매각 동맹 공동파업 생계비 지원 찬성 반대 충돌 창원, 군산 노조 부평 노조

10 대우와 GM의 협상 ▷정보능력 ▷가용자원의 동원능력 ▷당사자의 위치와 정당성 정부 GM
-시간의 문제 ▷당사자의 위치와 정당성 -노동조합의 무시 정부의 집중 화현상 -실제가격12억달러 -합작관계를 통해 정보획득 -빨리 마무리짓는 것보다는 제 대로 하는것이 중요로 지연 협상유도 -위계질서적인 조직성격을 띔 개인화 -FORD의 제시가격 70억 달어 실제 4억달러만 지급 원래 가격이 500만달러는 되었을 것이라고 제사함 5.단락 끝나고 새슬라이드넣어서 그래프그려넣기...일자그래프 정부 GM

11 협상에 임해서 ▷상대방으로 하여금 가격을 먼저 제시하게 ▷우선 최고를 제시 ▷거래에 성실하게 임하고자하는 의지
▷상대의 말을 경청 ▷침묵 ▷언제나 상대방이 제시한것 이상을 요구

12 5억원 5억3천만원 협상가능영역 4억8천만원 5억2천만원 자금사정이 안좋다는 걸알고 4억8천만원을 제시
5억원 억3천만원 4억8천만원 억2천만원 협상가능영역 ＃이씨:주변시세 대로 5억 3천만원요구,하지만 사 업상필요로 5억원이면 팔의사가 있음 ＃최씨:5억 2천만원이하라면 구입 자금사정이 안좋다는 걸알고 4억8천만원을 제시

13 시간을 낭비하지 마라 ◇상대방이 명확한 답변을 줄 수있는 지 파악 ◇가장 절망적인 협상
-”글쎄요”라는 모호한 답변으로 끝난 협상 ◇상대방이 명확한 답변을 줄 수있는 지 파악

14 지적 재산권

15 지적 재산권이란? 영화,그림,음악,소설,시,책등의 창작물에 대한 권 리 경제적가치가 있는 이익의 향수를 내용으로하는 권리
경제적가치가 있는 이익의 향수를 내용으로하는 권리 복제권 ,공연권, 방송권, 배포권, 2차적 구성물들 에 대한 작성권으로 구성됨

16 불법복제의 사례 음원의 불법복제 영화의 불법다운로드 소설,시,책등의 불법복제

17 이를 막기위한 법률적 보호 특허법, 저작권법, 실용신안법,의장법,상표법, 발 명보호법, 컴퓨터프로그램 보호법등
국제적 협약으로 “공업소유권의 보호를 위한 파리 협약” “한,일 상표권 상호보호에 관한 협정”

18 1. 국민은행 ‘개인정보유출’ 2006년 3월 15일 오후 인터넷 복권 구매 사이트 회원 중 최근 3개월간 접속하지 않은 고객에게 복권구매 안내 메일을 보내던 중 직원의 실수로 고객들의 정보 대량 유출. 사건 발생 후 ‘국민은행 개인정보 유출 소송모임’ 결성 됨. 법무법인을 통해 집단 항의 움직임이 시작됨. 현재까지 소비자들 4차 소송 진행 중.

19 2. 지적재산권 침해 사례 2004.11.14 - 음제협 ‘소리바다3’ 가처분 신청.
– 법원 ‘소리바다3’ 가처분 결정. – 소리바다의 가처분 이의 신청. – 음제협, 저작권법 위반 형사 고소. – 음제협, 간접강제신청 접수. – 소리바다 도메인 가압류 신청 접수. – 법원, 소리바다 도메인 가압류 결정. – 음제협, 소리바다 채권가압류 신청. – 음제협, 소리바다 주식가압류 신청. – 법원, 소리바다 채권, 주식 가압류 담보제공명령. – 법원, 소리바다 주식가압류 결정. – 법원, 가처분이의 기각결정.  – 소리바다 서비스 중지. '소리바다5'라는 이름으로 서비스를 재개 전면 유료화 ‘소리바다 저작권 보호센터’를 출범 저작권법 위반 혐의로 기소된 소리바다 대표이사와 그의 동생 벌금 2000만원을 선고 받음.

20 Domain Name? • 도메인네임이란? 인터넷상에서 컴퓨터의 위치를 나타내는 주소 또는 전화번호를 총칭
ex)

21 Cyber Squatting? • 사이버스쿼팅이란? - 우리말로는 인터넷 주소 선점과 도메인 불법점유, 도메인 투기 행위,
도메인 선점 등으로 다양하게 번역 - 보통 도메인 선점이나 불법 점유 정도로 해석 - 곧 유명한 기업·단체·기관·조직 등의 이름과 같은 인터넷 주소를 투 기나 판매 목적으로 선점하는 행위

22 Chanel Case • 샤넬 사건 - 피고 A(인터넷 쇼핑몰 운영자) “chanel.co.kr”를 도메인 등록 후
홈페이지 곳곳에 샤넬인터네셔널(chanel international)을 표기 - 향수, 성인용품, 란제리 등을 판매 - 원고 프랑스 CHANEL측은 도메인네임의 등록 말소 청구