효율적인 마케팅 수단으로서의 전시회 활용방안

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1 효율적인 마케팅 수단으로서의 전시회 활용방안
케이훼어스 이준우 과장

2 무역전시회의 개념 마케팅측면 경제적 측면 시간적 시장성 측면
유형․무형의 상품을 매개로 전시자간의 거래와 상호 이해를 목적으로 진행되는 일체의 마케팅활동 경제적 측면 특정제품(상품이나 기술, 서비스)을 특정장소(전문전시장)에 일정한 기간(전시일정)동안 홍보와 마케팅활동으로 함으로써 관람객에게 경제적 목적을 달성시키는 광의의 경제활동 시간적 시장성 측면 일시적이고 시간에 민감한 시장으로 현재또는 미래에 제시된 재화나 용역의 구매를 위해 구매자와 판매자가 상호 교류하는 곳

3 (Consumer/Public show)
무역전시회의 유형 구 분 무역전시회 (Trade Show) 소매자전시회 (Consumer/Public show) 혼합전시회 (Combined show) 산업범주 특정산업 분야 또는 전문품목 (기계, 조선 등) 소비재 산업 (생활용품) 무역전시회, 소매자 전시회 혼합성격 전시참가 기 업 제조업체, 유통업체 소매업체, 직접 구매결정자와 접촉하려는 제조업자 방 문 객 구매결정자 구매결정자 및 일반대중 구매자, 일반대중 입장제한 전문구매자 또는 초청장 소지자 거의 없음 방문객 종류에 따라 입장시간에 차등

4 무역전시회의 기대효과 시장 개척을 위한 기회 제공 기술개발 촉진과 산업육성 동기 부여
상품 및 경영전략 등에 관한 정보의 활발한 교류 관련 산업에 대한 직․간접적인 파급효과

5 무역전시회 무역전시회의 기대효과 1)홍보화 판촉수단 2)목표시장의 파악과 접근 3)전시회를 통한 판매
4)Research & Develpoment 1)최신 정보 획득 2)제품 및 서비스의 개발 영향 3)정보와 평가교환 무역전시회 1)이윤 창출-수입의 원천 2)관련 산업의 이해 증진 3)개최기관의 홍보 1)경제적 효과(관련산업 발전) 2)고용 증대 3)개최지 이미지 향상

6 전시회의 기능 및 특성 독일 : 무역거래의 60-70%가 전시회를 통해 성사
미국 : 마케팅 비용의 20%를 전시회 참가비로 편성 WTO 체재에서도 전시회 지원은 무역촉진활동으로 분류. 정부의 지원이 가능한 분야로 산업전시회 참가에 대한 예산지원을 늘려가는 상황 →전시회 참가시 다양한 정부지원 프로그램을 활용하는 것이 예산 절약 지름길

7 무역전시회를 통한 마케팅 효과 1) 촉진 수단으로의 전시회 마케팅 믹스 4P중 촉진수단의 일환 2) 전시회의 비용 효율성 50% Rule 전시회에 참가하는 회사는 자사의 제품을 마케팅 하는데 있어서 참 가하지 않는 회사와 비교할 때 50%의 시간, 비용 노력으로 동일한 효과를 거둠.(CEIR(미전시산업연구센터)의 조사.)

8 무역전시회를 통한 마케팅 효과 3) 전시회 효과성 구 분 전시회 광 고 D M P R Sales 창출 39% 27% 20%
13% 주문계약 12% 5% 8% 신상품/서비스 소개 42% 24% 28% 14% 브랜드 이미지 제고 43% 19% 기업 이미지제고 33% 22% 신시장 개척 15%

9 무역전시회를 통한 마케팅 효과 4) 전시회의 차별적 특성 - 선택된 매체 / 공개적이고 자발적인 실질적인 정보탐색
- 3차원 특성 / 실물이 전시되고 시연까지 함. - 즉시성 / 참가기업에게 즉각적인 피드백- 구매과정을 더욱 촉진 - 폭넓은 기회제공 / 구매력을 갖춘 의사 결정자가 다수 방문. - 경제성 / 유망고객과의 접촉 비용을 감소

10 전시회의 참가기획 및 활용방안 1) 마케팅 담당자의 전시회를 바라보는 관점. 전시회는 마케팅의 수단이라는 생각이 중요 2) 전시회 전략기획 18개월전. 조기전략이 중요. - 국내전시회 · 지식경제부의 브랜드전시회 및 유망전시회 활용 · 지자체의 지원여부 · 주최자의 역량 및 마인드 비교분석 - 해외전시회 · 국내의 지원 전시회 체크 · BRICS 등 전략 요충지 파악

11 전시회의 참가기획 및 활용방안 3) 기업 목표 달성을 위한 전시회 참가사의 목표설정 기업목표 전시회 목표
향후 5년내에 100%의 매출신장을 이룬다 5년내에 10억원의 수익을 이루는 세일즈 리드를 이끌어낸다. 관련산업의 oo 상품의 주 공급처가 된다. oo 상품으로 주요공급처가 될 oo 산업시장의 전시회를 파악한다. 적어도 30%의 마진을 남길 시장을 개척한다. 새로 개척할 시장의 전시회를 파악한다. 관련산업의 서비스 회사로 인식을 바꾼다. 해당상품의 메시지를 서비스 주력으로 어필한다.

12 전시회의 참가기획 및 활용방안 4) 전시회 참가 목표 설정 판매목적 비판매목적

13 전시회의 참가기획 및 활용방안 5) 전시회 참가 신청 및 이에 따른 타켓 설정 - 관람객의 성격 시장의 성격과 제품의 성격 매치 - 최상의 프로모션 수단 활용 가. 전시회 참가목표를 고려 나. 프로모션 시행 목표가 명확 다. 참관객이 명확 라. 적절한 타이밍 - 부스 직원에 대한 교육 - 부스 배치 및 sight에 대한 View고려 배치

14 전시회의 참가기획 및 활용방안 6) 전시회 참가시의 목표 - 최소 3회 이상 참가 - 제품에 대한 확신 - 전시참가비보다 결과 창출물에 시간 투여 7) 전시회 참가 후 관리 - 객관적 측정 · 전시회 투자 수익률(ROTSI) 향상. · 판매건수 /전시회 예산 - 주관적 측정 · 설문지/자체평가 (신뢰성 의문.그러나 중요) - 고객관리 · 향후 고객으로써의 활용도

15 기 타 - 국내 전시전문 사이트 - 국제 전시회 전문 사이트 ※ 자료 출처 - 마케팅수단으로서의 전시회 효과성 및 전략적 활용방안 (2004.이창현 박사/한국컨벤션전시산업연구원 책임연구원) - 국내전시회 종합평가관리 모델(2007.지식경제부/한국전시산업진흥회) - 전시산업동향 및 통계분석(2006.한국컨벤션전시산업연구원) - 무역촉진단 파견사업(2007. 중소기업중앙회)

16 “효율적인 전시회 참가를 위한 전시주최자와의 협력 방안”
토의 주제 “효율적인 전시회 참가를 위한 전시주최자와의 협력 방안”

17 발표자 약력 이준우 / 케이훼어스(주) 과장 (부산출생(‘73) 서울 자양고 경희대학교 섬유공) 경력
(국내) Supporting CAD/CAM/CAE (95), Graphic & Multimedia(95), New Tech (94,98), Cable & Satellite(98), Chain Store(98), SMT/PCB Nepcon(01) Managing Bio Expo (00.02) 국제분석기기 및 응용화학기자재전(02) SecurityWorld(01-07), Kormarine(03-), Road show Exiderdome(05) (현재) Kormarine(부산), Marine Tech Korea(창원) (해외) Mediacast(UK 00-05) MIPS(01-07), NAB(USA 07), ISC West, East(USA 01-06), SecurityChina(China 02 -), SecurityShow(Japan 01-05), Vision Expo(USA 02-06) Asia Aerospace(01) 외 다수 (약 30여 전시회) 05 여성인력개발원 강사 (전시실무) 04 인천 광역시 전시 컨벤션 실무 강사