우리는 알게모르게 매일 협상을 하면서 살아간다

Presentation on theme: "우리는 알게모르게 매일 협상을 하면서 살아간다"— Presentation transcript:

1 우리는 알게모르게 매일 협상을 하면서 살아간다
우리는 알게모르게 매일 협상을 하면서 살아간다. 아이를 잠자리로 데려갈 때, 사랑하는 사람과 관계를 원만하게 해결하거나 다시 시작하려고 할 때, 부동산을 사고 팔 때, 프로젝트를 끝내기 위해 야근 여부를 결정하거나 기한을 연장하려 할 때, 직원을 고용하거나 해고할 때, 더 많은 봉급을 받을 가치가 있는지 담당자와 논의할 때 등 협상 상황이 한두 가지가 아니다. 뿐만 아니다. 의약분업, 지역갈등, 노사문제. 환경문제와 같은 사회적 갈등상황에서 정부나 지방자치단체, 특허권 분쟁, 연봉협상, 북한 핵문제와 관련한 6자 회담, 무역협상 등에서 국가 간에도 협상한다. 따라서 협상은 이제 모든 사람이 매일 같이 하는 일상적인 일이 되었다.

2 협 상? 우리의 삶은 협상의 연속적인 과정 협상력은 리더가 갖추어야 할 중요한 덕목 의료조직에서의 간호지도자의 협상능력
간호를 포함한 의료의 질 향상에 매우 중요 협상은 ~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~

3 자신이 원하는 것을 상대방으로부터 얻어내기 위한 커뮤니케이션 활동 및 상호작용 패턴
협상의 개념 Negotiatus 비즈니스를 계속하다 (to carry on business) 협상의 어원인 라틴어 네고티아투스는 ~~~~~~~ 자신이 원하는 것을 상대방으로부터 얻어내기 위한 커뮤니케이션 활동 및 상호작용 패턴

4 상호이익이 되는 합의에 도달하기 위해 둘 이상의 당사자가 서로 상호작용을 하여 갈등과 의견의 차이를 축소, 해소시키는 과정
Richard Shell 협상상대로부터 무엇을 얻고자 하거나 상대가 자신으로부터 무엇을 얻고자 할 때 발생하는 상호작용적인 의사소통과정. Moran, R & Harris, P. 상호이익이 되는 합의에 도달하기 위해 둘 이상의 당사자가 서로 상호작용을 하여 갈등과 의견의 차이를 축소, 해소시키는 과정

5 협상의 개념 공통적인 요소 : 의사결정과정 협상의 범위 :개개인 -국가 협상의 목표
: 임금 인상률, 간호사 대 환자 비율, 가격, 마감일정등 숫자를 통해 제시, FTA 협상 개념은 여러 측면에서 파악 할 수 있지만 공통적인 요소가 있다면 의사결정과정이라는 점이다. 협상의 범위~~~~ 목표~~~~~ 협상은 상대에 대한 신뢰를 바탕으로 서로의 요구를 이해하고 최소의 희생으로 최대의 만족을 이끌어 내는 복잡한 게임이다. 따라서 협상은 상대방으로부터 자신이 원하는 것을 얻어낼 뿐만 아니라, 상대방에게 필요한 것을 가능한 한 많이 주는 것이다.

6 이 사진을 보시면 어떤 기분이 드시나요? 떠나고 싶으시죠? ^^
협상은 여행과 비슷하다. 목적지가 있고, 막다른 골목에 이르게 되면 새로운 길을 찾아 나선다. 협상에서 목적지를 향한 길은 어느 하나로 정해져 있지 않다. 여행과 마찬가지로 길은 여러 곳으로 통하며, 어느 길을 따라 목적지에 도달하는지는 상황에 따라 얼마든지 바뀔 수 있다. 협상에는 다음과 같이 준비가 필요합니다

7 협상에 필요한 준비 공통 목표를 찾는다. 문제가 될 수 있는 부분을 미리 파악하고 대안을 수립한다.
기대할 수 있는 최상의 협상 결과를 정리한다. 브레인 스토밍을 통해 최상의 결과를 이끌어 낼 수 있는 다양한 방법들을 찾는다. 공통 목표를 찾는다. 문제가 될 수 있는 부분을 미리 파악하고 대안을 수립한다. 최종 목적지에 도달하는 가장 빠른 길을 선택하고 그곳부터 시작하라. 1. 기대할 수 있는 최상의 협상 결과를 정리한다. 협상에 임하기 전에 협상으로부터 얻을 수 있는 최대한의 결과에 대해 미리 생각해 볼 필요가 있다. 성공에 대한 마음의 준비를 해놓아야 성공의 가능성이 크게 높아진다. 협상이 이루어지는 회의실에 들어가기 전에 이번 협상에서 기대할 수 있는 최상의 결과는 무엇일지 미리 생각해 본다. 2. 브레인 스토밍을 통해 최상의 결과를 이끌어 낼 수 있는 다양한 방법들을 찾는다. 어느 한 두가지의 고정된 방식을 고수해서는 만족스러운 결과를 이끌어 낼 수 없다. 게다가 이것이 고집으로 엇나가면 협상에 참여하는 사람들 모두가 아무것도 가져가지 못한 채, 시간만 낭비하는 결과가 초래될 수도 있다. 협상의 결과에 도달할 수 있는 다양한 방법들에 대해 생각해 보라. 협상이 어떤 식으로 전개될지는 누구도 모르기 때문에 미리 다양한 대응 방법을 생각해둘 필요가 있다. 협상을 시작하면서 어떤 의견은 절대로 받아들일 수 없다든지, 반드시 어떤 결과를 만들어 내야 한다는 식으로 협상의 방향을 미리 정해서도 안된다. 협상에 참여하는 다른 사람들은 물론이고, 협상하는 사람 스스로의 가능성을 제약하는 결과를 만들 수 있다. 3. 공통 목표를 찾는다. 협상에 참여하는 사람들이 공통으로 추구하는 목표가 무엇인지를 찾는다. 만약 공통 목표를 발견할 수 있다면 그것은 협상을 이끌어 나가는 촉매가 될 수 있다. 협상이 좀처럼 진척되지 않을 때 공통의 목표를 상기시킴으로써 진척시킬 수도 있다. 시작부터 공통 목표를 내세우는 것도 좋다. 공통 목표가 윈-윈 관계의 실마리가 될 수 있기 때문이다. 4. 문제가 될 수 있는 부분을 미리 파악하고 대안을 수립한다. 협상을 진행하다보면 서로 의견이 충돌하는 부분이 생기게 마련이다. 의견 충돌이 커다란 분쟁으로 비화되지 않도록 미리 대안을 수립해 두는 것이 좋다. 문제를 완전히 해결할 수 있는 대안은 찾지 못하더라도 문제를 최소화할 수는 있다. 5. 최종 목적지에 도달하는 가장 빠른 길을 선택하고 그곳부터 시작하라. 협상 과정에서 발생할 수 있는 다양한 문제들에 대해 대비를 해놓았으니 일단 협상에 임할 때는 자신이 원하는 결론에 도달하는 가장 빠른 길로부터 시작하라. 발생 가능한 문제들에 대해 대비는 해놓되 실제 협상에 임할 때에는 최적의 상황을 가정하는 것이 합리적인 판단일 것이다.

8 협상의 우위를 점하기 위한 평가 자신에 대한 평가 협상을 시작할 때 가장 중요한 질문
자신에 대한 평가 협상을 시작할 때 가장 중요한 질문 상대방에 대한 평가 협상에서 상대가 누군지 이해하는 것 상황에 대한 평가 1. 자신에 대한 평가 협상을 시작할 때 가장 중요한 질문 - “나는 무엇을 원하는가?” “합의에 도달하지 못했을 때 나의 대안은 무엇인가?”를 자신에게 묻는 것. 2. 상대방에 대한 평가 협상에서 상대가 누군지 이해하는 것은 매우 중요하다. 협상의 상대방이 명확하고 협상 테이블에 적법하게 참석하는 경우가 많지만, 때로는 그렇지 않은 경우도 있다. 그리고 상대방의 관심사, 상대방의 대안 등도 알아야 한다. 3. 상황에 대한 평가 - 협상은 일회적인가, 장기적인가? - 협상은 교환상황인가, 분재상황인가? - 파급효과는? - 합법적인 협상인가? - 최종시안 또는 시간비용이 있는가? - 공식계약인가, 비공식계약인가? - 공개협상인가, 비공개협상인가? - 협상장소는? - 삼자개입의 가능성은? - 의사소통이 명시적인가, 묵시적인가? - 당사자 간의 힘의 차이는? - 선례는? 등을 평가해야 한다.

9 미리 준비하지 않으면 기회는 다가오지 않는 법이다.
훈련이 계속되고 몸이 피곤해지면 ‘하루쯤 쉬면 안될까’ 하는 생각이 들곤 한다. 하지만 하루를 쉬면 그만큼 다음날 해야하는 훈련 양이 많아진다. 미리 준비하지 않으면 기회는 다가오지 않는 법이다. 그것이 내가 하루도 쉴 수 없는 이유이다. 언젠가는 그들도 한번쯤 쉴 것이고 그 때 내가 쉬지 않고 나아간다면 차이는 조금이라도 줄어들 것이다. 중요한 것은 내가 쉬지 않고 뛰고 있다는 것이지 그들이 내 앞에 있다는 사실이 아니었다. - 박지성 “멈추지 않는 도전” 중 - 준비하는 사람이 기회를 잡을 수 있듯이, 협상에 있어서도 사전 준비가 필요하다. 탄탄한 사전 준비를 통해 우리는 협상에서 보다 유리한 고지를 점유할 수 있게 됨은 물론, 커다란 의견 충돌 역시 최소화할 수 있게 된다.

10 협상의 스타일 사람과 문제에 근거한 협상 강경한 협상자 : 처음의 입장을 고수하고 반드시 이기려하며 무리한 양보를 이끌어낼수록 이익이라고 믿지만 이런식은 자신과 자원을 소진시키고 관계를 악화시킨다. 유연한 협상자 : 갈등을 피하기 위해 처음의 입장에서 양보하여 상대가 수용할 만한 요구를 하며 신속히 합의에 이르도록 하지만 이는 결과적으로 이용됐다는 씁쓸함 협상의 기본원칙은 사람에 대해서는 유연함을, 문제에 대해서는 강경함을 유지하는 것

11 협상의 스타일 입장과 원칙에 근거한 협상 입장협상 : 협상에서 각 당사자의 입장만을 생각하여 자신이 속한 처지를 상대에게 이해시키고 세계가 자신이 믿는 바대로 완전한 상태라면, 자신의 주장에 따를 때 최선의 협상결과가 가능하고 또 자신의 주장이 정의로운 해결이라고 믿는 협상방식 원칙협상 : 일방적 입장에 집착한 입장협상전략을 지양하고, 주관적, 인간적인 ‘입장’으로부터 탈피하여 객관적이고 이슈중심적인 이해관계에 초점을 맞추어 협상을 진행하는 방식 입장 협상을 하는 경우 많지 않음. 특히 한 사람만 건너면 서로 다 알게 되는 현대와 같은 네트워크사회에서 당장 이익을 극대화할 수 있는 입장협상만을 고집하게 된다면 더 큰 손실을 보게 되는 것은 분명한 사실임. 입장에 근거한 협상은 양측 모두 입장을 차지하려 하므로 현명하지 못한 합의에 이르게 되고 비효율적이다. 입장이 강경하고 양보의 여지가 좁을수록 시간이 오래 걸리며 인간관계에 상처를 준다.

12 협상스타일에 따른 대응전략 감정형 논리적으로는 해결의 실마리를 찾지 못하고 있을 경우 상대방의 감성을 자극하여 원하는 결과를 얻는 것은 협상의 중요한 전략 직관형 대상을 인식하고자 할 때 판단이나 추론 등을 더 이상 개재시키지 않고 직접적으로 파악하는 것 감정형 예를 들면 “콜라독립815”한때 한국인들에게 애국심을 불러일으키면서 대단한 선풍을 불러일으켰던 것과 미국의 클린턴 대통력은 케네디 대통령과 유사성을 부각 시키기 위해 케네디 식 구호와 연설, 제스쳐 등을 그대로 모방한 것이 감성을 자극하는 전략인 것이다. 2. 직관형 예를 들면 서양인들이 우리 동양인들을 보면 일본인, 한국인, 중국인, 몽골인등을 직관에 의해 구분하는데 애로사항이 많지만 우리들은 직관에 의해 잘 구별할 수 있다. 성공적인 직관은 타고나는 것이 아니라 자신의 노력에 달려있다.

13 협상스타일에 따른 대응전략 사고형 협상의 진행에 있어서 모든 과정과 절차들을 사실에 근거한 논리적인 의사소통을 통해 상대방을 설득하고자 하는 것 감각형 사실에 근거하여 중립적으로 냉정하게 행동하는 실용적이고 현실적인 협상전략 3. 사고형 국가 간의 외교협상이나 기업 간의 통상협상에서부터 시장에서의 구매자와 판매자간의 가격협상에 이르기까지 대부분의 협상은 이 전략을 구사한다고 할 수 있다. 4. 감각형 경험에 의하여 입증된 정확한 사실을 전달하고 사실을 근거로 결론을 도출해 가야 한다. 여기에는 선례 ․ 통계치 ․ 연구결과 등을 활용하는 것이 좋다.

14 이성을 소개받은 자리에서 식당 종업원이 실수로 새로 장만한 옷에 음식물을 쏟았다.
A. 계산 전 사장을 불러 보상을 요구한다. B. 계산을 하면서 상황을 설명하고 보상을 요구한다. C. 종업원이 난처해질 것 같아 그냥 계산하고 나간다.

15 일을 맡을만한 다른 사람을 찾은 뒤 상사에게 그에게 맡겨야 할 이유를 얘기하며 설득한다.
2. 지금 맡은 일도 벅찬 당신에게 상사가 새로운 일을 맡겼다. 일을 마치려면 보름은 야근을 해야한다. 당신은 새로운 일을 다른 사람이 하는 것이 타당하다고 생각한다. 상사에게 이번 일은 맡을 수 없다고 말 한다. 일을 맡을만한 다른 사람을 찾은 뒤 상사에게 그에게 맡겨야 할 이유를 얘기하며 설득한다. 나를 믿고 맡긴 것으로 생각하고 그 일을 완수한다.

16 가족에게 전화를 걸어 늦을 것 같다고 말한 뒤 다시 주인을 설득한다.
3. 가족과의 저녁 약속을 앞 둔 당신. 약속 시간이 다 됐는데 선물 가게 주인은 할인을 해 줄 수 없다고 버틴다. 좀 더 시간을 갖고 설득하면 될 것 같다. 할인해주지 않으면 그냥 가겠다고 위협한다. 가족에게 전화를 걸어 늦을 것 같다고 말한 뒤 다시 주인을 설득한다. 가족과의 약속 시간을 맞추기 위해 주인이 제시한 가격을 받아들인다

17 잔돈을 요구한다. 내리지 않고 잠시 기다린다. 작은 돈이므로 그냥 내린다.
4. 택시를 타고 목적지에 도달했는데 요금이 9700원이라 1만원짜리 지폐를 줬다. 잔돈을 요구한다. 내리지 않고 잠시 기다린다. 작은 돈이므로 그냥 내린다.

18 5. 당신의 자녀가 용돈을 올려준 지 두 달만에 다시 50%를 인상해달라고 요구한다. 당신은 현재의 용돈이 타당하다고 생각한다
5. 당신의 자녀가 용돈을 올려준 지 두 달만에 다시 50%를 인상해달라고 요구한다. 당신은 현재의 용돈이 타당하다고 생각한다. 당신이 자녀에게 할 수 있는 말은? “용돈을 두 달 전에 올려줬고 그 금액이 적다고 생각하지 않는데..” “두 달만에 용돈을 인상해달라고 하는 것은 좀 심하지 않니” “용돈이 적은 모양이구나. 용돈을 올려줘야 하는 이유를 말해줄래?”

19 각 문항의 점수를 합한 것이 당신의 협상 스타일 입니다.^^
최대점수와 최소점수가 8점 이내이면 D형에 해당됩니다.

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22 어려운 상대와의 협상전략 공격적인 상대 천천히 차분하게 이야기하며 침묵을 활용한다. 무엇보다 감정적이 되지 않는 것이 중요하며 자신의 감정을 통제하기 어려우면 휴식시간을 요청 힘이 큰 상대 힘겨루기는 하지 않는 것이 좋지만, 압력에 굴복하지 않고 합리적인 판단기준에 입각해서 결정을 한다

23 교착상태를 극복하는 방법 분노와 두려움 등 통제하기 힘든 자신의 감정 분노와 적대감 등 감당하기 어려운 상대방의 감정
최초의 입장을 고수하는 상대방의 고집스러움 상대방의 불만과 체면손상에 대한 두려움 상대방의 파워플레이 트릭을 사용하는 상대 1. 분노와 두려움 등 통제하기 힘든 자신의 감정 협상에서 한쪽의 감정은 쉽게 다른 한쪽의 감정에 영향을 주기 마련이다. 이러한 감정의 대립과 폭발은 협상을 교착상태로 몰아넣거나 협상의 결렬을 가져오기도 한다. 협상 중 분노, 두려움 등 감정의 통제가 어려우면 “브레이크타임”을 요구하여 자신의 감정이나 상황에서 벗어나 목표에 초점을 두고 중요한 결정은 뒤로 미룬다. 2. 분노와 적대감 등 감당하기 어려운 상대방의 감정 상대방의 분노, 적대감 등에 논쟁을 피하고 상대방의 자존심을 존중하고 공통점을 찾아 주장한다. 3. 최초의 입장을 고수하는 상대방의 고집스러움 힘겨루기를 피한다. 상대방에게 상황에 대한 통제 가능성을 갖도록 한다. 제안을 거절하기보다는 다른 측면에서 문제해결에 도움이 되는 질문을 하고 조언을 구한다. 상대방에 자기입장만을 고집할 경우 그를 비난하고 협상을 없던 것으로 해버리자라고 생각할 수도 있다. 그러나 만약 그렇게 된다면 결국 상대방의 공격, 방어, 재공격의 악순환에 빠지게 되고 나중에 되돌아보면 아무런 소득도 없이 쓸데없는 것에 시간과 에너지를 낭비했음을 알게 된다. 따라서 어떻게 해서든 상대방과 협상을 하도록 최선을 노력을 다해야한다. 4. 상대방의 불만과 체면손상에 대한 두려움 “지렁이도 밟으면 꿈틀한다”, “쥐도 막다른 골목에서는 고양이를 문다”라는 말이 있듯이 내가 가진 힘의 우위를 믿고 협상의 파트너를 막다른 궁지로 몰 경우 협상은 곧 극단적인 대립과 반목으로 비화하게 되어 협상을 통한 합의는 기대할 수가 없게 된다.. 협상과정에서는 상대방을 존중하고 있다는 표시를 하는것이 좋다. 이의 가장 일반적인 방법이 칭찬이다. 예) “언제나 그렇게 창의적인 생각이 샘솟듯 나오는군요”, “김00씨의 일 마무리방법은 좀 배워야겠군요” 5. 상대방의 파워플레이 협상의 원칙과 합리적인 목표를 생각하고 힘겨루기에 말려들지 않는다. 파워는 그 자체가 목적이 되어서는 곤란하며 힘은 단지 목적을 달성하기위한 수단이라고 볼 수 있다. 힘의 형태가 무엇이든 힘을 가지고 있는 사람은 협상과정에 있어서 일단 유리하다고 볼 수 있으나 유동적인 것이기 때문에 힘이 없다고 처음부터 협상에 불리하다고 생각할 필요는 없다. 내가 그 힘을 어떻게 보느냐에 따라 얼마든지 더 강할 수도 더 약할 수도 있기 때문이다. 6. 트릭을 사용하는 상대방 공정하게 게임을 하지 않으려는 선수들처럼 속임수를 쓴는 협상상대를 만날 수도 있다. 그들은 스트레스 상황의 연출, 개인적 공격과 위협을 이용하는 심리전을 전개시키기도 한다. 협상의 거부, 지나친 요구, 점점 더 증가되는 요구, 계산된 지연 등과 같은 입장적 압력 술책은 흔히 사용하는 방식이다. 이러한 방식들은 구소련과, 북한이 흔히 사용한 협상방법에서 찾아볼 수 있다. 이러한 트릭을 사용하는 상대방과 협상하는 규칙을 요약하면 상대방의 술책을 인식하고, 쟁점을 명백히 하고 그것에 초점을 두며, 원칙적 협상의 방식으로 술책이 합법적인지, 바람직한 것인지를 질문한다.

24 협상가의 권리장전 나는 상대방의 말을 못 알아들을 권리가 있다. 나는 협상 중 실수할 권리가 있다.
나는 우유부단하게 행동할 권리가 있다. 나는 똑같은 말을 반복할 권리가 있다. 상대방 질문에 답하지 않을 권리, 질문에 대한 답을 모를 권리 나만의 의견을 가질 권리 자신의 우월성을 인정할 권리 1. 나는 상대방의 말을 못알아들을 권리가 있다. 협상하면서 자신이 우둔하게 보일까봐 상대방의 말을 다 알아듣는 것 처럼 행동하면서 스트레스를 받을 필요 없이 당당하게 “당신의 설명을 잘 못 알아듣겠습니다. 다시 설명해 주시겠습니까?”라고 몇 번이고 반복해서 물을 필요가 있다. 2. 나는 협상 중 실수할 권리가 있다. “내가 저지른 실수를 필요하다면 정정할 권리가 있다” 3. 나는 우유부단하게 행동할 권리가 있다. 손해를 보면서 까지 상대방 마음에 들 필요는 없으므로 “결단력 있는 멋진 사람” 보다는 "생각할 시간이 필요하니 나중에 답을 드리지요.."라고 자신 있게 우유부단한 모습을 보일 수 도 있다. 4. 나는 똑같은 말을 반복할 권리가 있다. 내 의견을 전달하기 위해 상대방이 듣기 싫어하는 말일지라도 중요하면 몇 번이고 반복함으로써 상대방에게 내가 원하는 것을 깊게 박히도록 한다. 5. 나는 상대방 질문에 답하지 않을 권리도 있고 질문에 대한 답을 모를 권리도 있다. 질문을 받으면 모르거나 불리해질 사안은 대답하지 않을 권리가 있다. 자신의 무식을 드러낼 수 있는 “잘 모르겠는데요”라는 말이 협상 시에는 가장 훌륭한 정답일수도 있다. 6. 나만의 의견을 가질 권리가 있다. 내가 원하는 것을 얻기 위해서 자신의 감정을 그대로 표현하고 필요시 논리보다는 억지가 효과적일 때도 있다. 협상은 본래 갈등 속에서 진행되기 때문에 상대방으로부터 좋은 사람이라는 칭찬을 기대할수록 협상목적을 달성하기 어렵다. 7. 자신의 우월성을 인정할 권리가 있다. 겸손이 미덕이라는 강요 때문에 사람들은 자신감을 상실한 채 살아가며 협상할 때에도 상대방의 처분에 따라 결과를 받아들이는 경우가 발생할 수 있다. 자신의 판단과 능력을 스스로 존경하고 신뢰해야 협상을 능동적으로 진행할 수 있다.

25 그렇다면 협상을 성공으로 이끄는 요건은? 힘, 정보, 시간 이지~ 다음으로 협상을 성공으로 이끄는 요인을 알아보겠습니다.

26 협상을 성공으로 이끄는 요건 경쟁심 합법성 파트너쉽 전문지식 투입된 자원 힘
상대방에게 당신의 제안을 경쟁적으로 수용하고자 하는 의도를 유발시킬 수 있는 능력 주장하는 바가 합법적으로 명문화되어 있다면 그렇지 않은 경우에 대하여 절대적인 우위의 힘을 얻게 된다. 경쟁심 합법성 파트너쉽 전문지식 투입된 자원 상대방을 문제를 함께 해결해 가는 한 배를 탄 파트너로서 동참시킴 쟁점과 관련하여 상대방보다 전문적 지식을 많이 가진다면 월등한 힘을 과시할 수 있다 상대방으로 하여금 협상과정에 자원을 투입하도록 할 수 있다면, 그결과 얻어지는 열매의 상당 부분은 쉽게 자신의 것이 될 수 있다. 첫번째는 요건은 힘(power)으로 힘의 근원은 다음의 열가지가 있습니다. 경쟁심- 만약, 당신의 기술을 1만원에 사고자 하는 상대에게, 1만원 이상을 지불하려는 제3자가 있음을 알려 준다면, 상대는 경쟁심을 느끼게 되고 협상에서 힘을 가질 수 있다. 합법성-보험회사의 약관을 예로들 수 있다. 파트너쉽- 전문지식- 간호사가 환자와 치료적 옵션에 대하여 협상을 한다면 월등한 힘을 가질 수 있지만 겨울에 고장이 난 보일러를 수리하려면, 보일러공이 제시한 옵션에 따를 수 밖에 없을 것이다. 투입된 자원- 예를 들어 창고세일 광고를 보고 100㎞를 달려갔다고 하자. 창고에 도착했을 때 이미 원하던 모델이 매진되었다면 빈손으로 돌아가기보다는 아마도 100㎞를 달려간 투자를 포기할 수 없어 다른 것이라도 사 가지고 올 것이다.

27 동일시 도덕성 선례 인내와 끈기 설득력 동일한 문화 범주에서 신뢰와 편안함을 느낀다.
사람들은 기본적인 도덕적 가치를 공유하고 있으며, 도덕적 가치를 위배할 때 불편함을 느낀다. 협상의 쟁점과 관련된 선례를 가능한 한 많이 알고 있다면, 이는 협상을 유리하게 이끄는 힘이 될 수 있다. 쉽게 지치거나 포기하지 않고 끝까지 버티는 힘 상대의 깊은 요구와 맥락에 대한 민감한 이해, 신뢰감을 토대로 차분하게 설득할 수 있어야 한다. 동일시- 협상상대가 고등학교 동창임을 알게 되었을 때, 협상이 순조롭게 될 가능성은 아주 높아진다. 도덕성- 선례- 정찰제 매장에서는 흥정을 할 수 없다고 믿게 되어 사람들이 흥정을 시도 하지 않습니다. 결국 정찰제 매장이라고 하면 흥정이 안됨 이라는 공식을 유발시키는 것이 관행(선례)이 갖는 힘이라고 볼 수 있습니다, 인내와끈기-"열 번 찍어 안 넘어가는 나무 없다"는 우리 속담은 끈기의 힘을 보여 주고 있다. 상대방이 전혀 요구를 수용할 것 같지 않더라도 쉽게 지치거나 포기하지 않고 끝까지 버티는 힘은 협상력의 주요 요소이다. 설득력-

28 협상을 성공으로 이끄는 요건 정보 필요한 정보를 수집하여 협상 시작 전에 조직화
노출되지 않은 정보를 협상과정을 통하여 파악하는 것도 매우 중요 -상대의 언어적, 비언어적 행동과 맥락 속에 숨겨져 있음 협상 당사자의 주변을 통하여 정보를 입수할 수도 있다. 협상을 성공으로 이끄는 두번째 요건은 정보입니다. 이는 필요한 정보를 수집하여 협상 시작 전에 조직화하는 것을 말합니다. 옛날 말 장사들은 진짜로 사고 싶은 말은 절대로 먼저 밝히지 않았다고 합니다. 값이 올라갈 것이 뻔하기 때문입니다. 협상시에는 상대의 본심, 한계나 약점, 언제까지 협상을 끝내야 하는 등의 속사정을 알아내는 것이 중요합니다. 또한 노출되지 않은 정보를 협상과정을 통해 파악하는 것도 매우 중요합니다.

29 협상을 성공으로 이끄는 요건 시간 시간의 여유를 가진 자 vs 초읽기에 몰린 자 자신의 마감시간을 노출시키지 않는다.
마감시간을 미룰 수 있는 가능성을 살펴본다. 협상을 성공으로 이끄는 세번째 요건은 시간 입니다. 사람들은 보통 납부 기한 날 세금을 냅니다. 미국 의회 같이 젊잖은 데에서도 대부분의 법안은 폐회 직전에 통과된다고 합니다. 협상에서도 거의 모든 양보는 막판에 이루어집니다. 따라서 협상에서 합의점에 이르러야 하는 마감시한은 매우 중요하다. 시간의 여유를 가진 편과 절박한 초읽기에 몰린 편이 게임을 한다면 결과는 뻔할 것입니다. 그러나 이러한 상대방의 마감시간에 대한 정보를 알지 못하면 이길 수 있는 게임을 놓쳐 버릴 수도 있다. 따라서 시간에 몰려 내어 주지 않아도 될 것까지 모두 주어야 하는 최악의 협상을 하지 않기 위하여 시간의 여유를 벌어 두는 것이 필요하다. 그러나 불가피하게 시간에 몰릴 경우, 특히 적대적관계의 협상에서는 자신의 마감시간을 노출시키지 않는 것이 중요하다.

30 협상자의 요건 철저히 준비한다. 신뢰감을 준다. 성실하고 열정적인 태도를 취한다. 커뮤니케이션의 능력을 기른다.
관련지식과 정보로 무장한다. 상황에 거리를 두는 초연함을 갖고 사안을 총체적으로 본다.

31 협상자의 자질 Learning Skill 바람직한 협상가는 학술기술을 바탕으로 자신의 경험과 전문지식을 접목할 수 있는 능력 이 있어야 한다. Global Leadership: 문화 적 이해도와 의사소통 능력, 글로벌 에티켓 등 Listening Skill: 상대의 말을 인내롭게 들을 줄 알아야 한다 Emotion Control Skill (1) 학습기술( learning skill) 바람직한 협상가는 학술기술을 바탕으로 자신의 경험과 전문지식을 접목할 수 있는 능력이 있어야 한다. - 협상가 자신이 무엇을 경험했는지 명확히 알아야 한다. - 협상가가 실패와 성공의 경험을 구별할 줄 알아야 한다. - 협상 경험이 주는 의미를 개념적으로 분석할 수 있어야 한다. (2) 글로벌 리더십 지구촌 경제 시대에 글로벌 협상가로서 성공하려면 글로벌 리더십을 갖춰야 한다. 문화적 이해도와 의사소통 능력, 글로벌 비전, 글로벌 에티켓 등을 갖출 때 협상가로서 글로벌 리더십을 발휘할 수 있다. - 문화적 이해도와 의사소통 능력 - 글로벌 에티켓 (3) 듣는 기술 유능한 협상가의 가장 흔한 실수는 자신의 지식과 경험을 과시하는 것이다. 진정 유능하다면 상대의 말을 인내롭게 들을 줄 알아야 한다. 국제 협상에서 말을 많이 할수록 자신의 정보를 상대에게 많이 노출하게 된다. 상대방이 떠들도록 유도하여 정보를 수집하는 듣는 기술을 가진 협상가가 유능한 글로벌 협상가이다. (4)감정통제 기술

32 성공적인 협상의 법칙 그렇다면 협상을 성공적으로 이끌기 위해서는 어떤 기술이 필요할까요?
지금부터는 성공적인 협상의 법칙을 살펴보도록 하겠습니다.

33 설득과 협상의 차이-“양보” Win - Win 협상이 효과적
- Win - lose 협상가 설득과 협상의 차이는 “양보” 라고 볼 수 있습니다. - 설득자는 이유를 제시하지만 협상가는 양보를 제공합니다. 상대방은 당신의 이유를 좋아할 수도 싫어할 수도 있지만 양보는 누구나 좋아한다. - 설득은 협상보다 더 신속하고 더 쉬우며 더 편안하고 무엇보다도 더 저렴하다. 그러나 설득을 통해 합의를 이끌어 낼 수 없다면 양보를 가지고 협상을 할 수 밖에 없다. 협상시에는 윈윈 협상이 효과적이라고 하는데요 윈윈 협상가는~~~~~~ 반면 Win-lose 협상가는 단지 그 순3간의 거래에서 나타나는 즉각적인 성과의 극대화에만 힘쓸 뿐 그것이 미치는 결과에 대해서는 개의치 않는다.

34 모세의 협상-출애굽기 32장 中 출처: 협상의법칙Ⅱ(허브코헨 지음)
애굽에서 유대인들을 탈출시킨 뒤 광야에서 십계명을 받기 위해 모세가 산에 올라가 있는 동안 유대인들이 우상을 만들어 숭배하자 하나님이 진노하여 말하기를 “백성들을 다 없애버리겠다.” 고 이야기하자 모세가 하나님에게 다음과 같은 방법으로 협상을 한다. 알기쉬운 성공적 협상의 예로 성경에 나오는 모세의 협상을 통해 모세가 사용한 전략을 살펴보겠습니다.

35 “화나시는 게 당연합니다. 하지만 지금 저들을 죽이시면 이방인들은 하나님이 백성을 약속의 땅으로 데려갈 자신이 없어서 몰살시켰다고 오해하고 비웃을 것 입니다. 한번 용서하시고 살려주시는 게 어떻겠습니까?”

36 ② 상대의 제안이 부정적 결과의 가능성을 내포하는 경우 지적
① 겸손한 자세로 존중의 뜻 표현- 공감표현 ⑤ 처음부터 대립시안에 초점을 맞추지 말고 서로에게 이익이 되는 시안부터 시작 ② 상대의 제안이 부정적 결과의 가능성을 내포하는 경우 지적 ⑥ 의견충돌이 있으면 오히려 그것을 서로가 만족할 수 있는 해법을 찾는 기회로 인식 ③ 상대가 지금까지 기울인 노력을 상기하도록 유도 ⑦ 협상상황을 나와 상대의 대립이 아닌 우리와 문제의 대립으로 볼 수 있도록 유도 ④ 상대가 말을 바꾸지 못하도록 그동안 한 약속과 그에 대한 믿음 언급

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38 짐 토머스의 협상의 21가지 법칙 공짜는 금물! 모든 양보를 교환에 이용 공격적인 제안으로 시작
짐 토머스의 협상의 21가지 법칙 공짜는 금물! 모든 양보를 교환에 이용 공격적인 제안으로 시작 첫 번째 양보는 과감하게 하되, 이후에는 현저히 줄인다. 초기에는 자주 딴청을 부린다. 모든 쟁점을 마지막에 하나의 패키지로만 매듭짓는다. (1) 공짜는 금물! 모든 양보를 교환에 이용한다. -“아니오”라는 직접적인 거절로 거만하게 보이거나 상대방의 체면을 구기지 않고 대신 “네”라고 말한 뒤에 ‘만일’ 등의 상대방에 받아들일 수 없는 교환을 제시한다. 예) “X안에 동의합니다.. 만일 제가 대신 Y를 얻는다면요.” (2) 공격적인 제안으로 시작한다. 충분한 근거를 가지고 좀 더 공격적으로 첫 제안을 한다. 첫 번째 제안을 하면 협상의 상승작용은 동결되고 내려가는 일만 남게 되므로, 먼저 공격적인 편을 택하면 가격 낮추는 것은 언제든지 할 수 있다. (3) 첫 번째 양보는 과감하게 하되, 이후에는 현저히 줄인다. (4) 초기에는 자주 딴청을 부린다. - 제안과 역제안(흥정)- 가격을 흥정하는 예. - 딴청부리기: 상대방의 제안을 듣고 더 좋은 조건을 원한다는 것을 나타내는 지적으로 “ 많이 비싸네요. 더 좋은 조건을 내보세요” 등으로 표현한다. (5) 모든 쟁점을 마지막에 하나의 패키지로만 매듭짓는다. -모든 쟁점을 일괄적으로 처리하기 전까지 어떤 쟁점도 매듭짓지 말고 반드시 협상의 마지막 단계까지 갈 수 있어야 합니다. “그것은 문제가 없어 보이고 괜찮지만 더 큰 합의의 한 부분이라 그 자체만 결정을 볼 수는 없어요. 일단 그 문제는 이 정도에서 보류하고 다른 쟁점들을 논의한 다음에 모든 것을 일괄적으로 처리하도록 하죠.”

39 짐 토머스의 협상의 21가지 법칙 6. 덤으로 끝낸다. 7. 교환을 목적으로 창조적인 양보를 계속해서 발굴한다.
짐 토머스의 협상의 21가지 법칙 6. 덤으로 끝낸다. 7. 교환을 목적으로 창조적인 양보를 계속해서 발굴한다. 8. 사전작업을 한다. 9. 화기애애한 분위기를 유지한다. 10. 상대방의 말만 믿고 협상할 수 없는 쟁점이라고 결론짓지 않는다. (6) 덤으로 끝낸다. 덤은 협상의 마지막 순간 마감하기 직전에 얻어내는 ‘작은 양보’를 뜻함. 거래를 마무리 하는 덤으로 상대방이 앞서 거절했던 쟁점을 다시 거론해도 좋은데 예를 들면 “2%만 더 깎아 주면 계약을 하겠습니다.” 같은 경우이다. (7) 교환을 목적으로 창조적인 양보를 계속해서 발굴한다. (8) 사전작업을 한다. - 경험이 많은 협상가는 마지막 순간이 아닌 미리 시간과 비용을 투자한 사전작업을 하여 많은 정보를 보유한 가운데 더 나은 협상 성과를 얻는다고 합니다. 사전 작업 확인 목록: 당면문제, 자신의 조직, 상대방의 조직, 개인으로서의 상대방, 팀으로서의 준비, 덤 등이 해당 (9) 화기애애한 분위기를 유지한다. (10) 상대방의 말만 믿고 협상할 수 없는 쟁점이라고 결론짓지 않는다.

40 짐 토머스의 협상의 21가지 법칙 상대방의 첫 제안을 절대 받아들이지 않는다. 천천히 시작한다. 전체 의제들을 상정한다.
짐 토머스의 협상의 21가지 법칙 상대방의 첫 제안을 절대 받아들이지 않는다. 천천히 시작한다. 전체 의제들을 상정한다. 사소한 것들을 먼저 논의한다. 참고 기다린다. 11. 상대방의 첫 제안을 받아들이면 상대는 그 거래에 기뻐하지 않고 훨씬 더 크게 요구하지 못했던 점에 대해 협상후 자책감 증후군에 시달리게 됩니다. 따라서 약간의 흥정을 벌이는 것은 상대에게 갖추어야 할 예의라고 할 수 있습니다. 12. 협상에 들어가기 전 5초 가량 잡담을 하며 상대와 개인적인 관계를 맺는 시간으로 자신이 영향력을 미칠 수 있는 근거가 됩니다. 상대방에 관심을 표명하고 논쟁적이지 않은 것을 선택하여 그에게 의견을 묻고 질문을 하는 것이 좋습니다. 13.전체 의제를 상정하는 것은 몇분이 걸리지 않고 기꺼이 동의할 수 있으며 위험부담도 없는 일입니다. 사안을 적으며 목록화 하여 상대방의 의제를 적극적으로 찾아내는 것은 그늘속 쟁점의 위험성을 최소화 하게 됩니다. 14.의제에 대한 합의가 이루어지면 본격적으로 협상을 시작하는데 사소한 항목은 초기에 거론하고 주요 쟁점은 나중으로 미루는 것이 좋고 15. 참고 기다리면 상대방은 우리에게 할 수 있는 최선의 것을 제공하게 됩니다. 느긋한 거래가 신속한 거래보다 편안하고 서로 잘 알게 해주며 이익을 줄 수 있는 좋은 거래입니다.

41 짐 토머스의 협상의 21가지 법칙 합법성의 영향력을 경계한다. 당신의 권한을 제한하고 고위직 사람과 협상한다.
짐 토머스의 협상의 21가지 법칙 합법성의 영향력을 경계한다. 당신의 권한을 제한하고 고위직 사람과 협상한다. 좋은친구-나쁜친구 전략을 활용한다. 상대방이 첫 제안을 하도록 한다. 팀을 소규모로 하고, 잘 통제되도록 관리한다. 상대방이 당신을 찾아오도록 힘쓴다. 16. 합법성의 인식이 클수록 협상 가능성의 인식은 더 낮아집니다. 문서로 제시하는 것이 공식적이고 강제적일수록 협상하려는 사람의 의지는 약해집니다. 예를 들어 가격표를 볼때 우리는 손으로 쓴 가격표에는 가격흥정을 하지 않지만, 꼬리표에 인쇄되어 있는 가격표에는 흥정을 하지 않는 것을 예로 들 수 있습니다. 17. 권한이 많은 협상가는 권한이 적은 협상가보다 양보를 더 많이 하게 됩니다. 양보를 덜 하고 싶으면 권한을 제한하는 것이 현명합니다. 18. 좋은친구의 제안은 특별한 매력은 없어도 나쁜친구의 불행이나 재앙과 비교하면 더 낫다고 여겨 나쁜 친구가 오기 전에 그것을 서둘러 받아 들입니다. 19. 어느 편에서 시작할 지 판단이 어려우면 상대방이 첫 제안을 하게 하는 것이 바람직 하며, 시작을 피하면, 딴청부리기 등이 가능해 집니다. 상대가 제안하도록 하기 위해서는 “어떻게 생각하십니까?”, “우리의 입장을 설명하기 전에 당신의 제안을 들려주겠습니까? 라고 먼저 말합니다. 20. 팀협상을 할때, 팀이 한 목소리를 내는 것이 매우 중요하므로 이를 위해 대변인을 세우고 다른 사람은 조용히 있게 합니다. 또한 팀원은 누구나 원할 때마다 작전타임을 요청할 수 있으며 작전타임은 팀간 새로운 아이디어, 입장, 가능한 양보를 논의하는 기회가 됩니다. 21.또 협상가중에서 어느 한쪽이 상대방을 찾아가야 한다면 찾아가는 쪽이 맞아들이는 쪽보다 융통성을 보이기 쉽기 때문에, 상대방이 나를 찾도록 하는 것이 좋으며, 같은 구역 안에 있다면 우리가 먼저 상대방을 찾아가 협상하는 것이 더 많은 것을 보답받을 수 있습니다.

42 다음 만화를 보면서 협상의 법칙을 적용하여 이해해보도록 합시다.
잠깐 읽어보실까요? 이 만화에는 싫어! --- 상대방의 첫 제안을 절대 받아들이지 않는다. 한편만 보고 이 닦아- 모든 양보를 교환에 이용한다 싫어! 다섯편 볼래- 역제안, 공격적인 제안 두편네편세편 – 제안과 역제안의 반복 흥정에 해당 된다고 할 수 있습니다.

43 협상 중에 보이는 한국인의 모습들 “우리끼리 왜 이렇게 따지고 그래?” (관계중심의 협상 태도) “내가 눈군데 감히!”
(경쟁적 협상 태도) “부탁까지 하는데 거절하기가 어려워서…” (양보형의 협상 태도) 저희가 본 참고문헌 중 공유하고 싶은 내용이 있는데요.. 한국인들의 협상을 통해 나타나는 공통적인 심리적 특성으로는 다음과 같은 것들이 있다고 합니다. 혹시 우리의 모습이 아닌지 생각해 볼 필요가 있을 것 같습니다. 영미권을 중심으로 한 주요 선진국에서는 이미 의사, 변호사, 장교, 공무원, 기자 등 다양한 분야에 정책 결정자들이 규칙적인 협상 교육을 받는 것을 필수 조건으로 보고 있다고 합니다. 이미 이것이 하나의 문화로 자리 잡은지 오래여서 협상 교육 덕분에 경제적 이득도 취할 수 있고 조직도 보다 유연해지고 합리적으로 변화되었다고 합니다. 이번 시간을 통해 배운 협상 기술을 실생활에 적용시켜 성공적인 협상을 할 수 있는 우리가 되었으면 좋겠습니다.

44 The End 이상으로 협상에 대해 살펴보았습니다.