수업목표 제 10장 소매믹스 전략 상품관리의 이해 소매 가격결정의 이해 고객 서비스 전략의 이해 소매 커뮤니케이션 전략의 이해.

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1 수업목표 제 10장 소매믹스 전략 상품관리의 이해 소매 가격결정의 이해 고객 서비스 전략의 이해 소매 커뮤니케이션 전략의 이해

2 가. 머천다이징 (Merchandising) 전략
제 10장 소매믹스 전략 소매믹스 (Retail Mix) - 소매믹스 : 입지, 머천다이징, 점포디자인, 판촉 및 서비스 등의 combination - 고객의 니즈를 만족시키고 고객의 구매의사결정에 영양을 주기 위해 소매업체가 활용하는 요소들의 콤비네이션 머천다이징 - 고객이 필요로 하는 상품 또는 서비스를 적절한 만큼 구매하고, 이들을 해당 소매업체의 판매전략에 맞추어 적절한 장소, 시기, 가격, 수량으로 준비될 수 있도록 관리하는 활동 - 구색, 판촉 방법까지 결정 - 바이어는 머천다이저의 일부 기능만 수행

3 가. 머천다이징 (Merchandising) 전략
제 10장 소매믹스 전략 상품관리 <상품구색의 결정> - 상품구색의 폭 ① 한 소매점에서 취급하고 있는 상품군(Merchandise Category)의 수를 의미 ② 상품 구색의 폭이 넓다는 것은 다양한 상품군을 취급한다는 의미 (예 : 종합할인점, 백화점) - 상품구색의 깊이 ① 특정 상품군의 SKU(stock keeping unit) 수를 의미 ② 상품구색의 깊이가 깊다는 것은 특정 상품군을 전문적으로 취급한다는 의미 (예 : 카데고리 킬러, 전문점)

4 가. 머천다이징 (Merchandising) 전략
제 10장 소매믹스 전략 상품관리 <상품관리의 성과측정> ① 총자산수익률(ROA: Return on Assets) 특정기업이 총자산을 수익활동창출에 얼마나 효율적으로 운용했는지를 나타내는 수익성지표 특정 소매업체의 전체적인 수익성지표가 됨 머천다이저나 바이어의 성과측정보다는 최고경영자의 성과측정에 적절한 지표 = (순이익마진 ⅹ 자산회전) ⅹ 100% = (순이익 / 총자산) ⅹ 100% [순이익마진 = 순이익 / 순매출액] [자산회전 = 순매출액 / 총자산]

5 가. 머천다이징 (Merchandising) 전략
제 10장 소매믹스 전략 ② 총재고투자마진수익률(GMROI: Gross Margin Return on Inventory Investment) 소매업의 재고에 의해 얼마만큼의 총마진이 발생하는지를 측정 = 총마진율 ⅹ재고회전율 = (총마진 / 순매출) ⅹ(순매출 / 평균재고) ⅹ100(%) = (총마진 / 평균재고) ⅹ100(%) ③ 재고회전율(Inventory Turnover)> 일정기간 상품이 몇 회 회전했는지의 속도를 나타내는 지표 = (순매출 / 평균재고) ⅹ100(%) 100일만에 배우는 유통관리

6 가. 머천다이징 (Merchandising) 전략
제 10장 소매믹스 전략 <상품성과의 측정법> ① ABC분석 -소매업에서 상품의 중점관리를 위한 분석 기법으로 사용 -매출액에서 비중 70%를 차지하는 A그룹, 20%를 차지하는 B그룹,10%를 차지하는 C그룹으로 분류 -기법이 간단하고 쉬운것이 장점이며, 부진상품을 찾아내고 재고회전율을 올리는 데 유효한 방법 ② 판매추세분석(Sell-through analysis) -고객의 수요에 부응하기 위해 가격인하가 필요한지 또는 상품을 더 구입해야 하는 것인지를 결정하기 위한 실제매출과 매출목표를 비교하는 방법 -바이어의 경험과 주관적인 판단에 많이 의존하게 되는 약점

7 가. 머천다이징 (Merchandising) 전략
제 10장 소매믹스 전략 소매가격설정 <EDLP (Everyday Low Price) 전략> - 상시 저가격을 유지하는 가격전략 - 규모의 경제, 효율적 물류시스템의 구축, 경영의 개선 등을 통한 저비용화의 결과물 - 대형마트에서 사용 (Wal-Mart, Home Depot, Staples, 이마트) 저가격 보상 정책 <High/Low 가격 설정> - EDLP전략보다 높은 가격을 제공하면서, 때로는 낮은 가격으로 할인하기도 하는 가격전략 - 백화점이나 슈퍼마켓 등이 주로 사용

8 가. 머천다이징 (Merchandising) 전략
제 10장 소매믹스 전략 <EDLP 가격전략의 장점> - 가격경쟁의 압박 감소의 효과 : 경쟁자와의 지나친 가격전쟁의 압박을 덜어줌 - 광고비 감소의 효과 : 항상 저가격이니 때문에 세일을 광고할 필요가 없음 - 품절의 감소 및 재고관리 개선의 효과 : 품질이 적어지면 고객의 만족향상과 매출증대로 이어지고 안정적인 수요의 예측은 평균 재고의 감소를 통해 재고 회전율을 향상시킴 <High/Low 가격전략의 장점> a) 동일한 상품으로 다양한 고객의 특성에 소구할 수 있다 b) 세일은 고객을 흥분시키는 효과를 발생시킨다 c) 세일은 재고를 줄이는 효과가 있다 d) 고객은 가격이 품질의 척도라고 생각하고, 품질의 신뢰성을 가질 수 있다

9 제 10장 소매믹스 전략 나.고객서비스 전략 고객서비스
- 고객에게 감동적인 쇼핑경험을 제공하기 위한 일련의 활동과 프로그램의 집합 - 고객서비스의 맞춤화와 표준화가 중요 고객은 제공받는 서비스에 대한 지각과 기대와의 비교를 통해 소매서비스를 평가 고객의 서비스 평가 요소 - 신뢰성 : 소매업체가 고객과의 약속을 얼마나 잘 지키는가 - 보증성 : 구매할 상품이나 서비스를 고객이 안심하고 구매할 수 있도록 하는 것 - 실체성 : 소매점포에 대해 실질적으로 보고 느끼는 것 - 신속한 반응 : 고객의 요구에 대한 신속한 반응 - 감동 : 자신을 알아주는 서비스

10 제 10장 소매믹스 전략 다. 소매 커뮤니케이션 믹스 전략
소비자에게 제품에 대한 직접적인 정보전달을 목적으로 하는 커뮤니케이션 활동 - 광고, 홍보, 판매촉진, 점포분위기, 인적판매, 이메일, 웹사이트, 구전 - 이러한 요소들을 합리적으로 결합하는 것을 소매 커뮤니케이션 믹스 라고 한다.

11 The End