5장 구매센터의 개념과 분석.

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1 5장 구매센터의 개념과 분석

2 1절 구매센터의 개념 구매센터 구매센터 구성원들에 관한 두 가지 중요 문제
상호의존적인 목표를 갖고 위험을 공유하면서 구매 결정과정에 참여하는 모든 개인과 집단 6가지의 역할 - 제안자, 구매자, 사용자, 영향자, 결정자, 정보통제자 등 구매센터 구성원들에 관한 두 가지 중요 문제 구매센터의 각 역할을 누가 수행하는지를 확인해내는 일 구매결정 과정의 단계별로 구매센터 구성원들 사이에 존재하는 행동적 상호관계를 이해하는 문제 (예> 기대, 영향력 지위, 담합, 구매 갈등 해소방법 등)

3 <표 5-1> 구매결정에 포함되는 잠재적 의사결정들

4 <표 5-2> 구매센터 구성원의 영향력 측정척도

5 2절 구매센터의 분석 1. 구조적 차원 구매결정 과정에서 구성원 사이에 무슨 일이 일어나는지와 관련됨
구매센터의 5가지 구조적 차원 수직적 관여(vertical involvement) ― 구매결정에 참여하는 조직 계층 단계의 수 측면적 관여(lateral involvement) ― 구매결정에 참여하는 부서 또는 기능 분야, 사업부의 수 포괄성(intensivity) ― 구매결정에 참여하는 사람들의 총 수 연관성(connectedness) ― 구매센터 구성원들이 구매결정에 관련하여 다른 구성원과 직접 커뮤니케이션 하는 정도 구매관리자의 중추성(centrality of the purchasing manager) ― 구매에 관련하여 구매부서를 통해 흐르는 커뮤니케이션의 양

6 2. 영향력 차원 구매센터 내에서 작용하는 영향력의 원천을 검토하여 영향자와 결정자를 확인해야 영향력의 원천
보상력(reward power) ― 상대방에 열망하는 화폐적, 사회적, 정치적, 심리적 보상을 통제할 수 있음 강제력(coercive power) ― 상대방을 처벌하거나 상대방으로부터 보상을 철회할 수 있음 준거력(referent power) ― 상대방이 동일시되려고 노력하거나 좋아하는 근거를 갖고 있음 전문성(expert power) ― 당면한 문제에 관련하여 전문성을 갖고 있음 합법적인 힘(legitimate power) ― 상대방에게 영향을 미칠 수 있는 공식적인 직책이나 지위를 맡고 있음

7 3. 위험성 차원 산업구매는 불확실성과 위험을 수반하며 구매결정 과정은 위험 감소 행동으로 간주됨 위험의 두 가지 차원
그릇된 선택으로 인한 손실이 발생할 가능성 그릇된 선택으로 인한 손실의 크기 위험 vs 산업고객의 구매전술 산업마케터와 구매센터의 지각된 위험 Cf> in-supplier vs out-supplier

8 <표 5-3> 산업구매에 관련된 위험의 유형

9 4. 문제해결 차원 구매결정과정 - 위험감소 행동 및 문제해결 행동 제품 범주별로 강조되는 속성들
통상적으로 주문되는 제품(routine order products) ― 정규적으로 구매되고 사용되는 제 품들로서 용도나 성능에 관련하여 전혀 문제가 예상되지 않으며 위험도 거의 없음 (예, 사무용 소모품 등 ) 절차적 문제를 야기하는 제품(procedural problem products) ― 제품사용 방법에 관한 문 제를 야기할 수 있는 제품으로, 제품을 구매하기 위해서는 일정한 훈련과 학습이 필요함 (예, 제품 카탈로그 대신 아이패드 사용)

10 성능문제를 야기하는 제품(performance problem products) ― 사용자의 욕구에 제대로 부합되는지의 문제를 야기하는 제품으로서 대체로 요구되는 수준의 성능을 발휘하는지와 기존장비 및 자원에 적합한지의 문제가 대표적임 (예, 스마트 오피스 도입에 따른 효과 미검증) 정치적 문제를 야기하는 제품(political problem products) ― 다른 부문의 자원을 잠식하여 내부 정치적 문제를 야기할 수 있는 제품으로서 고가품이나 상이한 욕구를 갖는 여러 부서가 공동으로 사용하는 제품에서 나타남 (예, 컴퓨터 소프트웨어 등)

11 5. 보상차원 구매센터의 구성원들이 특정한 구매결정에서 강조하는 제품 및 공급자 특성은 많은 차이가 있음
각 부서나 기능 분야마다 자체 평가 및 보상 시스템을 갖고 있음 예> 구매담당자 – 비용 절감, 생산관리자 – 목적 생산량 달성여부와 반품율 등 한 구성원의 구매 관련 행동은 다른 구성원들이 받을 평가와 보상에도 영향을 미침 구매센터의 구성원이 특정한 제품 속성을 강조하거나 추천하는 이유 - 당면하고 있는 평가 및 보상시스템에 기인

12 <그림 5-1> 갈등의 원천으로서 보상