TV홈쇼핑 비즈를 위해 무엇을 이해 하여야 하나?

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1 TV홈쇼핑 비즈를 위해 무엇을 이해 하여야 하나?
2005년 03월 04일 CJ 홈쇼핑 김 영 덕

2 목차 TV홈쇼핑 비지니스란? 홈쇼핑 = 시간이다 ? 예상되는 매출은? 주요 비용 구조는? 어떤 업체들이 주로 공급하는가? 어떤 상품을 준비해야 하는가? 입점 절차는? 몇가지 TIP

3 1. TV 홈쇼핑 비지니스란? ONE PRODUCT , ONE SUPPLY HIGH RISK, HIGH RETURN 종합예술
 한 품목 집중판매 : (월 1~5회 기준,평균 주문 금액 1.5억 기준) 년간 매출 20억원 ~ 100억원 기대  빈익빈 부익부 : 매출 상승 → 편성 (방송시간) 증가 → 매출 극대화 (MD,협력사) HIGH RISK, HIGH RETURN 한 품목 집중판매에 따른 단기간의 매출 효율이 높은 반면 RISK도 높음 :1회 방송이나 10회 방송이나 기본 투자비는 같이 들어가나 효율 없을 시 상품이 Drop되는 경우가 많음 종합예술 고객,협력사, 홈쇼핑 社 (MD,PD,SH,CC)의 조화로운 시스템 판매 (생방송) 고객에게 왜! 한정된 시간인 지금! 사야 하는지 설득해 잘 팔리도록 해야 한다 : 방송의 묘미로 같은 상품이라도 어떤 부분을 강조하는지에 따라 판매실적 차이 多

4 2. 어떤 시간대에 팔아야 하나? 협력업체는 , 홈쇼핑 社는 ,
 공중파 TV시청률이 가장 높은 시간대를 선호 : 시간당 절대매출이 가장 높다 홈쇼핑 社는 , 최대 매출 + 최대 효율 가장 효율적으로 시간을 사용해야 한다. (하루에 24시간은 정해져 있음) : 가장 좋은 시간대에 가장 많이 팔리고 가장 이익률이 좋은 상품을 편성한다. 상대시간가치 개념 도입 (합리적인 Cost 제도) 따라서… 각 상품의 매출 + 이익구조에 따라 방송시간이 편성된다.

5 3. 예상되는 매출은? 매출규모는 방송시간 (횟수) 에 의해 결정된다. 시즌상품 보다 년간 운영 가능한 상품이 절대 유리하다.
 주문금액 : 시간당 1억 ~ 5억  방송횟수 : 월 1회 ~ 5회  년간 주문금액 : 최저 20억 ~ 최대 360억 (연간 운영 시)  전환율 :70~ 80% (주문수량 – 취소수량 – 반품수량)  년간 순 매출액 : 9.6억 ~ 288억 시즌상품 보다 년간 운영 가능한 상품이 절대 유리하다.  상품 수급 문제  재고처리 문제  상품 수명 문제 (차기 시즌에 판매불가) ※ 연간 운영상품으로 기본 매출을 가지고 안정적으로 운영하면서, 매출이 급격히 일어날 수 있는 시즌상품을 단발성으로 진행하는 것이 가장 이상적임

6 4. 주요 비용 구조는? 홈쇼핑 마진 배송비 : 건 당 3,000원부터 (홈쇼핑 사 배송의 경우) 프로모션 비용 재고처분 비용
 배송주체에 따라 변동가능 (업체배송, 홈쇼핑 사 배송) 배송비 : 건 당 3,000원부터 (홈쇼핑 사 배송의 경우)  1개월 이내 반품 시 배송비 중복발생 (단순변심 포함)  팔지도 못하고 비용만 발생가능성 있음  양품화 후 재사용 불가 (적발 시 퇴출) 프로모션 비용  사은품, 경품, 가격할인, 적립금, ARS, 할인쿠폰…  홈쇼핑 사와 사전협의에 따라 비용주체 결정 재고처분 비용  지속 판매 불가시 발생

7 5. 어떤 업체들이 주로 공급하는가? 홈쇼핑 방송에 노하우를 가진 전문벤더가 필요
오프라인 판매경로와 명확히 구분되는 특성이 있다. (위탁 판매) 짧은 시간에 낮은 Cost로 대량의 상품을 팔 수 있다는 장점이 있음 단, 효율이 낮을 시 바로 Drop되므로 B.E.P선에 도달 못할 가능성이 있음 (→ 투자비 : 재고, 영상 제작비,방송기타 소요비용 등)→ 자본 안정은 필수임 또한 생방송의 특성 상 방송 진행,시연,DP,PT등의 기술이 필요함 홈쇼핑 방송에 노하우를 가진 전문벤더가 필요 오프라인 판매를 전문으로 하는, 제품홍보가 필요한 회사  1,600만 가구 중 1,200만 가구가 CABLE TV에 가입  공중파의 주요 채널 사이에 채널권 확보(CH.8, CH.10, CH.12…) 노출시간 대비 공중파 광고비용보다 훨씬 저렴하다. (판매방송 자체가 광고)

8 6. 어떤 상품을 준비해야 하는가? 시연성이 높은 상품 고객을 설득할 수 있는 명확한 소구 점이 있어야 한다.
 제품의 주요기능 시연을 통해 재미와 볼거리를 주는 상품이어야 한다. 고객을 설득할 수 있는 명확한 소구 점이 있어야 한다.  충분한 설명과 필요성 강조로 판매가 가능한 상품 ex) 도어락,하기스 등 반품율이 낮은 상품  팔아보지도 못하고 비용만 발생  방송을 통해 본 상품과 실제가 다른 상품은 불가  품질관리를 철저히 해야 한다. (현행 법규상 1개월이내 무조건 반품가능) 오프라인 동종 상품보다 가격,구성에 MERIT가 있어야 한다. 일정 수준 이상의 가격이 되어야 한다. (패키지 상품화 필요)  최소 5만원 이상  최소 물류비를 커버할 수 있는 가격대 합포장이 가능하도록 부피가 적어야 한다. (단, 설치상품 별도)

9 7. 입점 절차 E-MAIL을 통해 상품기술서 제안 (CJ Mall 신상품 제안창구) 상품 프리젠테이션 (담당 MD미팅)
상품구성 및 거래조건 확정 협력업체 신용조사 및 위탁 거래계약 (전자계약) 방송을 위한 사전미팅 (사전 제작물 등) 상품재고준비 방송판매 배송 및 반품 처리 차기 방송 상품 준비

10 8. 몇가지 TIP 제조업체의 경우 기존 TV홈쇼핑 전문 벤더를 이용하는 것이 성공할 확률이 높다.
명확한 근거서류에 입각한 효능효과를 가진 상품이어야 한다. 홈쇼핑의 주요 고객인 30~50대 주부를 대상으로 한 상품이어야 한다. 無에서 창조되는 상품은 거의 없다. (생활 속의 신상품) 좋은 상품이 잘 팔리는 것이 아니라 잘 팔리는 상품이 좋은 상품이다.  판매를 위해 MD/PD/SH/협력사가 함께 방송 내용과 중점 판매 포인트 등을 만들어 가는 과정에서 좋은 상품이 만들어 진다.