통합 마케팅 ROCI / 생애가치 광고홍보학과 200357067 조래현.

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1 통합 마케팅 ROCI / 생애가치 광고홍보학과 조래현

2 자동으로 넘어가는 음악악보 악기를 처음 배우는 초보자나 악보를 보고 연주하는 사람들이
다음장을 넘길 때 손으로 넘기는 불편함을 없애기 위한 것 LCD모니터 + 내장칩 = 20만원 악보 : 처음 구매 시 각 장르 유명악보 50곡 기본저장, 홈페이지에서 10곡 악보 무료다운 홈페이지 : 희망하는 악보 다운로드 천원, 월정액 5천원

3 ROCI 분석을 위한 구분 정회원 준회원 손님 수요 예측 의 가정 1. 그룹 당 고객 수 100명 300명 1000명
타겟층 정회원 준회원 손님 수요 예측 의 가정 1. 그룹 당 고객 수 100명 300명 1000명 2. 사적으로 본 범주의 수요 2050만원 6090만원 500만원 3. 예측된 수요 증감 10% 4. 수정된 범주의 수요 2255만원 6699만원 550만원 기본적인 소득흐름 과정들 5. 기본적인 지갑 점유율 70% 6. 기본 소득의 흐름 1578만5천원 4689만3천원 385만원 7. 비 커뮤니케이션 비용 30% 25% 8. 공헌 마진 (%) 75% 65% 9. 공헌 마진 (금액) 1104만 9천5백원 3516만 9천7백5십원 250만 2천5백원 정회원 : 월정액 고객, 준회원 : 월1~3번 악보다운 고객 손님 : 1년에 5번 정도 악보를 다운하고 인쇄해서 보는 고객

4 시나리오A : 커뮤니케이션 투자 없음 타겟층 정회원 준회원 손님 10. 지갑 점유율의 변동 -3% 11. 지갑 점유율의 조정
67% 12. 소득흐름 조정 1510만 8천5백원 4488만 3천3백원 368만 5천원 13. 비 커뮤니케이션 비용 공제 -453만 2천5백50원 -1122만 8백25원 -110만 5천5백원 14. 브랜드 커뮤니케이션 비용 공제 0원 15. 순수 공헌 액 1057만 5천9백50원 3366만 2천4백75원 257만 9천5백원

5 시나리오B : 커뮤니케이션 투자 있음 타겟층 정회원 준회원 손님 16. 마컴 활동들에 투자된 금액들 300만원 700만원
50만원 17. 지갑 점유율의 변동 10% 18. 지갑 점유율의 조정 80% 19. 소득 흐름의 조정 1804만원 6750만원 440만원 20. 비 커뮤니케이션의 공제 -541만2천원 -1687만5천원 -132만원 21. 브랜드 커뮤니케이션 비용 공제 -300만원 -700만원 -50만원 22. 순수 공헌 액 1349만8천원 4362만5천원 258만원

6 ROCI 계산 타겟층 정회원 준회원 손님 23. 시나리오 A에서 순수 공헌 액 1057만 5천9백50원 3366만
2천4백75원 257만 9천5백원 24. 시나리오 B에서 순수 공헌 액 1349만8천원 4362만5천원 258만원 25. 잉여 손익의 비교 292만 2천50원 996만 2천5백25원 5백원 26. 잉여 ROCI 비용 공제 0.97% 1.42% 0.001% 27. 비용대비 소득의 비율 27% 35% 3% 잉

7 ROCI 단기추정 A : 성장그룹 B : 유지고객그룹 C : 성장그룹 D : 충성도 성장 그룹 E : 경쟁사와 함께
이용하는 그룹 F : 성장 획득 그룹 잠재고객 고 (65%이상) 저 (65%이하) 점유율 20만원 이하 20만원 이상 지출비교

8 ROCI 단기추정 ROCI 그룹 마케팅커뮤니케이션 노력 제안된 예산 측정된 매출성장 145% A 소비자 경품 이벤트 50만원
72만5천원 200% 할인쿠폰 80만원 192만원 250% 마일리지 카드 100만원 250만원 224% 그룹 A 합계 230만원 514만5천원 B 기념일 문자서비스 60만원 120만원 300% VIP 마일리지 카드 200만원 600만원 400% VIP 고객만을 위한 이벤트 450만원 1800만원 355% 그룹 B 합계 710만원 2520만원

9 ROCI 단기추정 ROCI 그룹 마케팅커뮤니케이션 노력 제안된 예산 측정된 매출성장 150% D 메일, 문자서비스 50만원
75만원 300% 소비자 경품 이벤트 200만원 600만원 450% 패키지 할인 300만원 1350만원 368% 그룹 D 합계 550만원 2025만원 F 웹 바탕의 프로모션 100만원 150만원 280% 가격할인 이벤트 560만원 400% 신규 고객을 위한 프로모션 500만원 2000만원 339% 그룹 F 합계 800만원 2710만원 406% 총 합계 2290만원 7769만5천원원

10 고객 생애가치 계산 1차년도 2차년도 3차년도 1. 연간 발송 횟수 4 2. 발송 당 평균 반응율 18% 15% 11%
3. 평균 반응율 72% 60% 44% 4. 평균 반복 주문 20만원 5. 40% 마진으로 평균 총 이익 8만원 6. 연간 총 이익 57,600원 48,000원 35,200원 7. 연간 카달로그 발송 비용 (회당 500원) 2000원 8. 연간 순 수입 55,600원 46,000원 33,200원 9. 할인율 (20%) 1.20 1.44 1.73 10. 수입의 순 현재가치 46,333원 31,944원 19,190원

11 고객 생애가치 계산 11. 3년간 수입의 순 현재가치의 합계 97,467원 12. 평균판매로의 총 이익
15만원(신규초기주문)*40% 60,000원 13. 초기 투자비용 500원(카달로그비용)/ (초기고객 반응율)2% 25,000원 14. 고객획득을 위한 초기 투자비용 12-13 35,000원 15. 3년간 고객 투자환수(ROCI) 11-14 62,467원