『기분존』- 판매 잘하는 법.

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1 『기분존』- 판매 잘하는 법

2 최소 1.25배 절약 최소 7배 절약 I.핵심 강점 ▶ Killer Ment
1. 이제는 집에서 무의식 중에 핸드폰으로 전화 걸어도 기분존 하나면 요금이 할인된다.. 최소 1.25배 절약 통화 기분Zone 이동전화 이동 261원/3분 324원/3분 5,220원/1시간 6,480원/1시간 기분Zone이 더 저렴한 구간 “고객님, 핸드폰으로 전화 걸기 무서우셨죠? 그래서 집전화 쓰시잖아요~? 이젠 집전화로 핸드폰에 거는 거보다 기분존으로 거는게 훨씬 더 싸요~ 한시간에 1,260원 할인~한 달로 보면 장난 아니죠? 2. 집에서 거는 시외전화보다 더 싼 기분존!! 최소 7배 절약 통화 기분Zone 유선전화 시외 39원/3분 261원/3분 780원/1시간 5,220원/1시간 집에서 거는 시외전화!! 기분존으로 걸면 7배 절감 효과!! “고객님, 시외전화를 많이 거시나요? 1시간에 780원!! 집전화는 최소 5,220원!! 기분존은 고객님의 시외전화 요금을 7배 절약시켜 드립니다.” 3. 알리미 하나로 온 가족이 나만의 유선전화 설치 효과 “고객님, 알리미 하나면 온 가족(최대 7명)이 집전화보다 더 저렴하게 통화해요~ 유선 전화만큼 싸게 쓰고, 요금제로 할인 받고~ 기분존은 쓰면 쓸수록 집전화보다 더 할인되고, 안써도 본전 찾고~ 이제 집전화는 받는 것만 사용하세요~”

3 II. 고객 유형에 따른 판매방식 → 먼저 고객을 구분하고 + 고객유형에 맞는 판매형태를 시도하라~!
요금효과 + 저렴단말기 위주소개 대부분의 경쟁사고객은 (요금+ 단말기) 절감효과를 기대 하므로 최대한 효과적 멘트를 준비해야 한다 2 (흥미단계) 경쟁사 고객경우 (SKT/KTF) 자사 고객경우 (LGT) 신 서비스 신단말 위주소개 자사고객은 매장에서 대우받구 싶어하는경향이 있으므로 신규 서비스 소개+ 액세서리 부가매출을 적극 유도가 효과적이다 5월 신 보조금 LGT요금 절감효과설명 소개 (관심유도 단계) 1 통신사 고객 구분 (1단계) II. 중분류(도데체 이 고객이 찾는게 뭐냐?) II 현장 멘트 예시 내방이유 화질비교 통한 카메라 신형폰 제안 예)고객님에게 안어울려요 이런 구형 카메라 폰은…^^; CS 후 권유 사진 인화 주/사/키 이용후,권유 단말기관심 요금불만 CS목적방문 주/사/키 이용 (이벤트 관심) 악세사리 예)구형모델들은 액세서리가 없거 든여..폰케이스두 없구.. 고객 성향 구분 (2단계) (MJ) Moblie Jocky ★ 요금소개 프로세스 CS 고객 CS 업무를 보다가 멘트. 예) 요즘은 단말기가 좋아야 통화 품질도 좋거든여..깨끗합니다 이벤트 체험후 권유 ★ 단말기 소개 프로세스 충전 고객 밧데리 충전해주다가 멘트. 예) 충전하면 몇일 가세요? 얼마 안간다구여? 넘 불편하시겠다 요즘 단말기는 좋아서 오래가거든여.. ※ 꼭 상위그림과 같은 일정한 순서는 없지만 화살표 내용안의 제안을 고객상황에 맞는 순서로 진행한다 (★회색부분의 단말+요금 프로세스는 중요하므로 꼭 뒷장 참조~!) ※주/사/키: 주변기기+액세서리+Kiosk의 줄임말 III III. 소분류(고객 방문의도 파악했다면, 어떤 소재로든 기분존으로 유도) 고객에 맞는 가치제안 (3단계) 예시) 전체적으로 단말기 관심고객은→기분존 최신단말기로..(뒷장) 요금절감 관심고객→기분존 요금제+ 할인프로그램으로(뒷장) CS목적 고객→CS하면서 기분존 이라는 신규 서비스 소개로.. 주/사/키 이용고객도→구형카메라/MP3용량등을 이유로 기분존 단말기로.. 이벤트관심고객은→이벤트 체험후 기분존 서비스 체험소개로 유도 !!

4 요금절감 우선 관심고객은.. 요금부터 해서 → 단말기로 마무리~!
(첨부 설명) 요금절감 우선 관심고객은.. 요금부터 해서 → 단말기로 마무리~! 진행형태 주요 Sales talk 고객 유형 주 통화 장소확인 1 Q: 고객님이 핸폰통화를 주로 많이쓰는 장소가 어디세요? (집/회사/그 외)? Target 층: 회사원, 전업주부, 자영업자, 자취생, 고시생, 신혼부부 유선전화 설치여부확인 2 Q: 회사선→ 회사전화 쓰시죠? 집에선→ 유선전화로 쓰세요? 네? 집에서두 핸폰으로 쓰시는 경우가 종종 있다구여? 집 전화 없다: 어머머 그럼 요금이 굉장히 많이 나오시겠어요~ →바로 ④번 할인가치제안 진행!! 있다: 있지만, 그거 자주 쓰세요? 고객 탐색 3 유선전화 사용패턴확인 (집/사무실) Q: 집전화 요금 얼마나 나오시는데요? 많이 안쓴다: 그래두 매달 기본료(5,200원)씩 내고 계시죠? 와~~그 돈이면 문자가 170건+ 기분Zone 통화는 6시간 넘게써요~ 자주쓴다: 그거 아세요? 거리가 30km 넘으면 자동으로 시외전화 요금 나와요 게다가 일반요금두 더 비싸구.. 할인가치 제안 4 Q: 유선전화 시외로 1시간 쓰면 5,220원 인데, 기분Zone은 780원 이예요. 무려 6배차이~! 굉장한 차이죠? 안믿는고객:그럼 제가 보여 드리죠 (요금KIT 활용→⑤번 요금컨설팅 진행) 놀란고객: 게다가.. 가족7명까지 쓸수 있어요(애인하구 통화 이젠OK~^^*) 5 Q: 게다가 고객님 5월 바뀐 보조금아세요? 보조금xx원이나 받으시고 + 한달평균 xx정도 요금 나오시죠? 만약 기분 Zone만 사용한걸루 치면 (요금제 KIT 활용) xx원 절감과 요금할인프로그램을 통해 24개월 동안 xx원 정도의 할인을 받으실 수 있는건데.. 오늘 돈 벌어가시는 거예요..^^= TIP: (기분Zone + 가족사랑할인) → Zone내: 7.25원 / 4.5원 즉, Zone내 가족사랑할인 구성원에게 1시간 핸폰통화해도 →1,620원 5월 보조금 + 기분존요금제 요금할인 프로그램소개 단말제안 프로세스 6 Q: 그럼 그 유명한 기분존 단말기를 한번 보여 드릴테니 부담없이 체험 해보세요~~~ 자연스럽게 단말제안 프로세스(뒷장)로 넘어간다..!! 마무리 (closing) 7 Q: 고객님, 현명한 선택이세요. 이젠 집에서 순간 습관적으로 핸폰 받으셔두 요금이 자동으로 꼭꼭 절약 되실겁니다…가족들에게두 미리 얘기해두세여.. 이젠 집에서 통화할땐 꼭, 핸폰으로만 쓰라구여…^^~* 할부로 하실꺼죠? ^^

5 단말기 우선 관심고객은..단말기부터 시작해서 → 요금제로 마무리
(첨부 설명) 단말기 우선 관심고객은..단말기부터 시작해서 → 요금제로 마무리 주요 Sales talk 우선.. 단말기 관련 고객 Needs 파악 (기능/가격/ 스타일) 고객:아~주 싼거요. MJ:그럼 이쪽으로 오세요. 고객님 찾으시는 모델 있으세요? 고객 탐색 미리 준비한 기분ZONE 판매대로 안내 고객:최신형 쓰고 싶은데.. MJ:저희 LGT에만 있는 폰을 보여 드리겠습니다. ①저랑 사진 한장 찍어봐요.→뽀샤시 처리해서 보여 드릴께요~ ②SKY Wheel Key 써보셨나요? 이렇게 샤르르 돌리면 메뉴를 한눈에 볼 수 있어서 너무 편리해요.세련됐죠? ③학생이세요?공부하다 모르는 영/한자 나오면 사전 찾으시죠? 이 폰은 전자사전 기능이 있어 두꺼운 사전이 불필요하져..^^” 20대후반~ 30대초반 ①고객님 이 작은폰이 전화번호 2000개나 저장돼요. ②BANKON 자주쓰는계좌 입력하면 일일히 수첩메모 불필요하져 ③약속장소로 지하철타고 갈때 잘 모르거나, 도착시간 예측이 잘 안되시잖아요? 집이 어느쪽이세요? 논현역이요? 자주 약속 잡으시는 곳은? 시청역… 짜잔..!! 환승역까지 나오니까 신기하죠? 이제 약속시간 늦을 염려 없으신 거죠..^^! 단말기 소개 + 체험권유 (기능/가격/ 스타일) 30대후반 주부 Tip 고객에게 PT-L2200의 주요기능 설명~! Bank ON,Music ON,텔레메틱스 지원 130만 화소, MP3 (64M), 전자사전,지하철노선도,녹음기능 전화번호부2000개 저장,메시지240개 저장 Wheel Key, 카메라 덮개 고객이 단말기를 결정한것 같다면 자연스레 요금제(앞장)제안유도~!! 단말기 후.. 요금제안 프로세스를 통해 ↓ 최종 Closing 예시) “고객님께서 단말기를 맘에 들어 하시는거 같아서.. 제가 한가지 선물을 더 드릴께여~^^*. 요즘 집전화가 거의 필요 없다고들 많이 하시거든여.. 가족이나, 혼자사시는 분이나 마찬가지! 왜냐!! 집에서두 핸드폰을 쓰니까..그쳐? 근데 그게 전화요금보다 더 싼 전화가 나왔다면..? 30Km만 넘으면 시외전화로 요금이 청구되는게 집전화 거든여.. 근데..거리 상관없이~더~ 싼 집전화상품이 나왔어여~!^^

6 + + III.추가 고객유형별 Sales talk Case1) → 어떤 고객유형 인지를 파악하라!!
단말기 요금 민감형(주부, 커플, 학생, 영업직 종사 등) 단말기 요금을 3배 절약하세요 보조금+LGT 요금제+기분존 단말기 대금 부담 없음 + + 단말기 대금 (보조금 상담) LGT 요금제 기분Zone 서비스 적용 Sale Talk 예시)) <보조금 상담 → 기분존 안내> 단말기 요금이 걱정이세요? 지금부터 3중으로 단말기 요금 부담 팍팍 줄여들일께요~ ① 기본적으로 보조금 할인~ ② LGT의 엄청난 요금할인 (실속, 가족, 약정) ③ 마지막으로 기분존!!! 최신 단말기로, 최신 서비스를 자, 보세요~ - 최신 단말기(초콜릿 Ⅱ예정) - 1시간에 780원(시내,시외) - 휴대전화로 걸면 14.5원~ 똑같지만 기분존은 쓸수록 할인이 된다는 사실~! 환영합니다~폰앤펀입니다. 고객님 어떤 단말기를 찾으세요? 일단 보조금 먼저 확인하세요~끝나셨나요? 제가 먼저 최신형 단말기 부터 소개시켜 드릴께요~기분존이라고 들어보셨어요? 들으시면 깜짝 놀라실꺼예요~^^ Key Point 1. 보조금과 요금할인으로 타사와 비슷한 단말기 할인을 받을 수 있음을 확인시켜라. 2. 기분존의 요금 설명으로 타사 이상의 할인을 받을 수 있다는 것을 강조하라. 3. 최신 서비스를 최신형 단말기로 사용할 수 있음을 강조하라.

7 + + Case2) Case3) Case4) 유선전화 의존형(주부, 사무직 종사, 자영업 등 )
집 전화요금 + 휴대폰 요금 최신 단말기까지 합리적인 서비스, 폰앤펀에서 한방에 유선전화 요금/ 사용패턴 확인 Zone 이용시 할인금액 안내 기분Zone +휴대폰 요금 집이나 사무실에서 핸드폰이 비싸서 유선전화를 많이 쓰셨죠? 일반전화로 전화를 걸 경우에 3분에 70원, 시외전화는 거리에 따라 다르지만, 시내통화보다 훨씬 비싸지죠~ 그리고 휴대폰으로 걸 경우에는 14.5원/10초당 그럼 새로운 서비스 기분존은 어떨까요~? ① 3분에 39원!! 1시간이면 780원!! 파격 할인!! ② 휴대폰 요금이기 때문에 각종 요금 할인 적용!! 고객님, 지금까지 쓰신 패턴대로 쓰셔도 할인 받으면 단말기는 문제 없는데요? ^^ 이제 유선 전화는 받을 때만 쓰세요~ ※ 주의사항 : 유선 전화 해지관련 안내는 자세히 알고 있지 못하면, 판매에 어려움이 생길 수 있어요~ 정확히 알고 있는 것만 설명할 것. Key Point 1. 핸드폰 요금이 비싸 유선전화를 많이 쓰시는 고객에게 1시간에 780원 강조하라. 2. 핸드폰 사용으로 추가 요금 할인 적용으로 또 한번 할인 받을 수 있음을 강조하라. Case3) 유행 민감형[20대~30대, 기타 ) Key Point 1. 말이 필요없다!! 초콜릿 Ⅱ로 밀어부치자!! 2. 유행에 민감하고, 새로운 것을 좋아하는 고객에게 새로운 서비스와 함께 다가가자. Case4) 유선전화 미 사용형 [집 전화없는 20~30세 자취생, 회사원] Key Point 1. 집에서 핸폰으로 전화받구, 걸구 하니 요금이 많이나오져..쯧쯧.. 아무리 안쓴다해두, 은연 중 핸폰쓰기마련..그렇다구 집전화 설치하면 등록비 비싸구.. 2. 이젠 유선전화는 필요없다. 기분존으로 유선전화보다 싸게 쓰자~!! 고객님에게 딱 맞는 전화기!!….기분좋게 쓰고, 기분좋게 아끼고.. 3. 집에서만 쓸 수 있는게 아니다. 학교, 사무실 원하는 곳에 꼽기만 하면 OK!!

8 보너스) 꼭 알아야 할 유선전화 상식!! ■ 유선전화 보증금 환불에 대해… 고객에게 꼭 유선전화 해지를 권고할 필요는 없음~!
다만, 해지방식 질문시 응대참고자료로 활용하기 바람~! 실제 보증금 250,000원 중 환불 가능한 금액은 242,000원입니다 - 242,000원: 설비비(환불가능), 8,000원: 장치비(환불불가) - 이는 10급지(대도시) 기준이며, 지역에 따라 보증금이 다를 수 있습니다. 97년 7월 기준 KT에서는 대대적인 보증금 환불정책을 해서 전액이 아닌 100,000원을 환불해 주었으며, 나머지 금액(142,000원)은 요금 상계 등의 방법으로 처리한 경우가 많아 실제 고객 중 250,000원이 남지 않은 고객이 있을 수 있습니다. 현재는 환불해주지 않는 설치비(하나로, 데이콤 30,000원, KT 60,000원)를 내는 가입형으로 바뀌었습니다. 통신사에 따라 보증금이 다를 수 있으며, 위의 내용은 KT기준입니다. ■ 유선전화 기본료는… 통신사에 따라 다음과 같습니다. 유선전화 해지 시 1년 간 절감 금액은 다음과 같습니다. 따라서 1년간 누적액은 48,000원 ~ 62,000원 수준입니다. 통신사 설치비 기본료(월) KT 60,000 5,200 하나로 30,000 4,500 데이콤 4,000 통신사 기본료(월) 12개월 KT 5,200 62,400 하나로 4,500 54,000 데이콤 4,000 48,000

9 유선전화 요금제 유선 요금제 설치비 기본료 시내 시외 이동통신 KT 60,000 5,200 39/3분 14.5/10초 하나로 30,000 4,500 데이콤 4,000 기분 Zone 요금제 (단위:10초당) 9 30,000 프리미엄 이동통신 15 18 14,000 일반 14.5 39/3분 19 38 10,000 라이트 시내 ZONE 내 통화료 시외 평상 할인 ZONE 외 통화료 기본료 기분Zone 요금제 문자30건무료 할인:19~24시 할인:일,공휴일 비고 KT 요금 대비 차별구간 현재 요금제인 다이어트, 표준플러스,파워9원의 기본료에 1000원을 부과하여 라이트, 일반,프리미엄 3가지로 출시하였음 (발신번호표시 ,할인옵션 동일적용) 기분Zone = 집전화보다 싼 휴대폰 서비스!! 구분 KT(유선) 기분Zone 구분 SKT, KTF LGT 기분Zone 시내 39원/3분 + 시내 18원/10초 39원/3분 시외 14.5원/10초 39원/3분 시외 39원/3분 이동 14.5원/10초 이동 14.5원/10초 시외통화 약 90% 할인! 시내/시외 통화 약 90%, 이동전화 20% 할인!