방카슈랑스 성공추진 전략 2012년 하반기 영업점 방카추진 활성화 교육 WM사업부 방카마케팅팀

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1 방카슈랑스 성공추진 전략 2012년 하반기 영업점 방카추진 활성화 교육 WM사업부 방카마케팅팀 2012. 7.
NH농협은행 방카슈랑스 선도 영업본부 전남!! WM사업부 방카슈랑스마케팅팀

2 목 차 영업점 업적평가 Ⅱ. 방카 시장과 판매포인트 Ⅲ. 판매 마인드 향상 및 마케팅 방법 Ⅵ. 추진성공 사례

3 1 영업점 업적평가

4 70점 하반기 업적평가 40점 30점 하반기 업적평가 기본배점 (전략상품) 특별가점 (특별평가) 상반기 대비 주요변경사항
1. 영업점 업적평가 70점 기본배점 (전략상품) 40점 특별가점 (특별평가) 30점 상반기 대비 주요변경사항 반기평가에서 분기평가로 전환 - 3분기 조기추진 필요성 최저 달성률 신설 : 최저 달성률 미만시 점수 미부여 - 기본배점 : 10%, 특별배점 : 35% 특별가점 변별력 제고 : 지표달성률별 환산평가로 불완전 판매(품질보증해지 및 민원해지) 실적 차감 - 건당 1.0 점씩 비이자이익 득점에서 차감 월납 환산보험료 수수료환산율 조정 : 초년도 수수료 조정

5 기본배점 평 가 항 목 적립식 월납 초회환산보험료 비이자 이익 총 40점(가점 130%)
1. 영업점 업적평가 적립식 월납 초회환산보험료 - 일시납 평가 제외(기업성 보험은 포함) 비이자 이익 평 가 항 목 총 40점(가점 130%) ※ 가점은 실적의 50% 반영( 모든 업적 공통적용) 구분 세부항목 영업본부, 개인/복합/공공 금융형 기업 금융형 생명 적립식월납 초회환산보험료 8 - 비이자이익(수수료) 20 손해 3 2 9

6 하반기 업적평가 기본배점 평가실적 : 평가기간(12.7~12.31)중 추진한 적립식 월납 초회환산보험료 및 수수료 누계
1. 영업점 업적평가 월납 환산보험료 평가 평가실적 : 평가기간(12.7~12.31)중 추진한 적립식 월납 초회환산보험료 및 수수료 누계 적립식 월납 초회환산보험료 : 적립식 신규보험료 X 상품별 월납수수료환산율 X 납입방법별 환산율 상품별 월납수수료환산율 납입방법별 환산율 월납 수수료 저축성 연금 보장성 기업성 5%미만 0.5 0.7 1.0 5%이상 10%미만 0.9 10%이상 15%미만 1.2 1.5 15%이상 20%미만 1.4 1.6 2.0 20%이상 25%미만 1.8 2.5 25%이상 50%미만 2.2 2.4 3.0 50%이상 3.5 환산율 월 납 : 1 3 월납 : 1/3 6 월납 : 1/6 연 납 : 1/12 평가산식 : (실적 / 지표) X 배점

7 특별배점 평 가 항 목 방카슈랑스 비이자이익 생명ㆍ손해 합산 수수료 전체로 평가 총 30점(가점 無)
1. 영업점 업적평가 평 가 항 목 방카슈랑스 비이자이익 생명ㆍ손해 합산 수수료 전체로 평가 총 30점(가점 無) ※ 지표달성률 평가 : 20점, 50%이상 추가 득점 : 10점 구 분 영업본부, 개인/복합/공공 금융형 기업금융형 비이자이익(수수료) 30 - 특별가점 20점 평가산식 - min(실적/지표,1)x 지표달성률 환산율 x 20점 지표달성률 환산율표 지표 달성률 35%이상 45%미만 45%이상 55%미만 55%이상 65%미만 65%이상 75%미만 75%이상 85%미만 85%이상 환산율 40% 55% 72% 82% 98% 100% 특별가점 10점 : 지표달성 50% ( 3 )점, 60% ( 6 )점, 70%달성 ( 10 )점

8 평가예시(특별배점) 달성율별 득점 생명+손해 비이자이익 지표 :50,000천원 1. 영업점 업적평가 구분 30% 40% 50%
60% 70% 80% 85% 100% 추진물량 (천원) 15,000 20,000 25,000 30,000 35,000 40,000 42,500 50,000 일반적용 (30점) 9 12 15 18 21 24 25.5 30 환산율 적용 (20점) 3.2 5.4 8.6 11.4 15.6 17 20 구간적용 (10점) 3 6 10 특별배점 합계(30점) 8.4 14.6 21.4 25.6 27 득 점 비 교

9 업적평가 관련 TIP 1 2 3 4 5 적립식 월납 초회 환산보험료 일시납추진시 비 일시납은 생명보험 우선 추진
1. 영업점 업적평가 1 적립식 월납 초회 환산보험료 소액은 장기납, 보장성으로 추진, 연금보험 활성화 일시납 평가 제외 (기업성 보험은 년납에 준하는 평가) 2 일시납추진시 추가 적립보험료 수수료수익 없음, 업적평가 득점 0점 고액 일시납 추진시: 생명, 손해 득점상한 고려 3 비 일시납은 생명보험 우선 추진 지표 : 생명 = 손해 배점 : 생명 > 손해 4 임직원실적 차감 본인, 배우자, 부모, 자녀 계약자 가입실적 차감(기혼여직원 시부모) 5 불안전 판매 최소화(민원해지, 품질보증해지) 1건 발생시 감점 1점

10 업적평가 사례분석 방카 10억 추진은 ? 방카로 5억을 추진 할 경우 영업점에 평가에 유리한 방법은 ?
1. 영업점 업적평가 방카로 5억을 추진 할 경우 영업점에 평가에 유리한 방법은 ? (단위:천원) 구분 생.보 수수료 생.보 보험료 손.보 수수료 손.보 보험료 지표 30,000 13,728 12,861 12,828 기본배점 (40점) 20 8 9 3 가점포함 (52점) 26 10.4 11.7 3.9 1점 득점을 위한 물량 1,500 1,716 1,429 4,276 가점까지 물량 48,000 21,964 20,577 20,524 5억 일시납 추진시 득점 10.5 11.02 (일시납 수수료 3.15%, 15,750) 5억을 10년만기 2년납으로 손해보험으로 추진시 1년 보험료 2.5억원 수수료율 4.9% (월환산보험료 : 10,416천원 ▶250,000천원/12*0.5 수수료 : 월 1,020천원)　 7월 추진시 2.43 3분기 :2.14 4분기 : 2.14 (환산 0.5반영) 손보 3분기 득점 합 : 4.57 손보 4분기 득점 합 : 2.14 ※ 특별배점: 일시납2.94점(36%달성), 년납 : 0 방카 10억 추진은 ?

11 2 방카 시장과 판매포인트

12 방카 시장의 강점 및 약점 약 점 강 점 인 바운드 영업 영업환경 변화
2. 방카 시장과 판매포인트 방카 시장의 강점 및 약점 인 바운드 영업 영업환경 변화 농협은행 방문 고객의 목적 및 Needs에 맞는 상품판매 포인트 저축보험 주력 상품 약 점 강 점 저축보험 상품으로 접근, 판매가 용이함 금융감독원 감독 강화 판매스킬만 있으면 판매가능 판매인 2인 이내 제한 보험사 마케팅 자료 활용 용이 - 안내장, 제안서 등 권유비 제도 폐지 타행유출자금의 방어 - 각 보험사 분산예치(예금자보호 활용) 보험사별 25% 판매비중 준수

13 방카 사업에 대한 오해와 진실 보험사 배불려주는 사업이다? 방카만기시 만기자금이 보험사로 넘어가는가 아닌가?
2. 방카 시장과 판매포인트 방카 사업에 대한 오해와 진실 보험사 배불려주는 사업이다? 방카만기시 만기자금이 보험사로 넘어가는가 아닌가? 10년을 기준으로 볼때 예금으로 하는 것이 더 유리한 거 아닌가? CRM, 하나로고객 등 고객 관리에 도움이 되지 않는다?

14 2. 방카 시장과 판매포인트 타행추진 동향 타 은행 방카슈랑스 수수료 현황 2012.6월 현재 국민은행의 수수료가 1,293.8억원으로 가장 높고 신한, 기업, 하나, 우리은행이 ~ 658.6억원의 수수료 수익 시현 ※ 농협은행 수수료 130.0억원, 공제 수수료 343억원 주요은행 방카슈랑스 수수료 현황 (단위:억원) 은행 월 현재 12년 목표 달성률 국민 1,293.8 2,136 60.6% 신한 658.6 900 73.1% 기업 635.2 1,000 63.5% 하나 535.0 870 61.5% 우리 532.5 1,039 51.2% 농협 130.0(공제제외) 765(공제제외) 17.0%

15 방카 사기진작 방안 창구판매인 인사 특별가점 반영 하반기 자동예산 배정 방카 연도대상제도 도입예정 2. 방카 시장과 판매포인트
관련규정 : 인사규정- 종합인사고과준칙 6장- 제30조 대 상 : 창구판매인 실적 상위 500명(평균실적 이하 제외) (1.1~12.31까지 180일 이상 창구판매인 종사자) - 가점 적용 : 1년에 0.2점(최고누계 1.0점) 하반기 자동예산 배정 지원기준 : 100만원당 30천원(달성률 기준 폐지) 적용기준일 : 7.1일이후 추진실적부터 적용 지원기간 : 예산소진시 한시 적용(8억9천만원) 방카 연도대상제도 도입예정 인원 : 20명 인사가점 : 0.5점(창안상 등에 준하여 적용) 적용시기 : 2013년 이후 평가방법 : 별도시행

16 2. 방카 시장과 판매포인트 방카 판매 포인트 : Big 3 복 리 비과세 유동성

17 금융소득(이자소득 + 배당소득) 4천만원 초과분 종합소득세 합산 신고
2. 방카 시장과 판매포인트 방카 판매포인트 1 : 비과세 소득령 제25조 다음의 요건에 모두 해당하는 경우 이자소득세 과세 1.보험계약에 따라 최초로 보험료를 납입한 날부터 만기일 또는 중도해지 일까지의 기간이 10년 미만일 것. 이 경우 최초 납입일부터 만기일 또는 중도해지 일까지의 기간은 10년 이상이지만 최초 납입일부터 10년이 경과하기 전에 납입한 보험료를 확정된 기간 동안 연금형태로 분할하여 지급받는 경우를 포함한다. 2.피보험자의 사망.질병.부상 기타 신체상의 상해로 인하여 받거나 자신의 멸실 또는 손괴로 인하여 받는 보험금이 아닐 것. 금융소득(이자소득 + 배당소득) 4천만원 초과분 종합소득세 합산 신고 불 종합소득세부담이 커질 수 있다. 4,000만원 초과분 누진세율(6% ~ 38%)적용 이 건강보험 부담이 커질 수있다 2006년 12월부터 종합소득세 반영 익 국세청 관심 대상자.

18 방카 판매포인트 1: 비과세 2. 방카 시장과 판매포인트 현행 금융소득 4000만원 이상인 금융소득종합과세
2015년에 2000만원까지 낮추겠다는 세제개편

19 금융소득종합과세 기준금액 3000만원으로 낮춰 한국경제 ( )

20 참고사항 : 일반연금 상품의 과세 10년 3년 즉시 연금형 계약일로부터 연금개시 전까지 기간 연금지급 형태 이자소득세 여부
2. 방카 시장과 판매포인트 참고사항 : 일반연금 상품의 과세 계약일로부터 연금개시 전까지 기간 연금지급 형태 이자소득세 여부 비고 10년 정기연금형 (5~30년) 계약일로부터 10년이내 해지시 ( ) 종신 / 조기 플러스형은 연금개시 후 해지불가 3년 즉시 연금형 종신형 조기플러스형 상속형 연금개시 후 해지가능. 10년 이내 해지시 ( )

21 방카 VS 정기예금 - 1억원(일시납) 방카 판매포인트 2 : 복리 2. 방카 시장과 판매포인트 제안상품 대상기준 가입조건
(무)교보First저축보험 대상기준 60세 남자 기준 가입조건 10년 만기 일시납 정기예금 1년 만기 재예치 3.55% 적용 납입금액 100,000,000원 적용이율 2012년 7월 기준 5.0% 저축보험 일반과세적용(15.4%) 단위 : 천원 경과기간 납입보험료 해지환급금 환급률 정기예금 원금 원리금(세후) 누적수익률 1년 100,000 99,503 99.5% 103,003 103.0% 2년 104,232 104.2% 106,096 106.1% 3년 109,190 109.1% 109,283 109.3% 4년 114,410 114.4% 112,565 112.6% 5년 119,884 119.8% 115,945 115.9% 6년 125,632 125.6% 119,428 119.4% 7년 131,667 131.6% 123,014 123.0% 8년 138,004 138.0% 126,709 126.7% 9년 144,658 144.6% 130,514 130.5% 10년 151,645 151.6% 134,434 134.4%

22 저축보험 판매포인트3 : 유동성 경과기간별 중도인출 가능금액 보험사별 일시납 중도인출 조건 비교표 경 과 기 간 생명 저축보험
2. 방카 시장과 판매포인트 경과기간별 중도인출 가능금액 예시) 가입금액 : 거치형 10년만기 1억원, 2012년 7월 기준 (단위 : 천원) 경 과 기 간 생명 저축보험 손해 저축보험 해지환급금 중도인출 가능금액 중도인출 후 만기환급금 3년 109,190 99,190 14,018 110,693 100,000 14,931 5년 119,884 25,307 121,807 27,695 7년 131,667 36,726 134,036 39,285 보험사별 일시납 중도인출 조건 비교표 구분 생명보험 손해보험 교보 대한 삼성 동양 현대 LIG 동부 경과기간 1개월 6개월 중도인출을 원할 경우 중도 급부형 선택 추가 적립액만 인출가능 인출횟수 12회 연12회 연4회 최소유지 10% 20% 없음 수수료 최고 2,000원(4회까지 면제)

23 참고사항 : 제휴보험사 만기환급금 비교 (1억원, 일시납, 만40세 남자, 10년 만기) 2. 방카 시장과 판매포인트 교보생명
상품명 만기환급금(천원) 1년시점 환급금(천원) 교보생명 (무)교보First저축보험Ⅲ 151,645 99,503 삼성생명 (무)삼성New에이스저축보험(B1.0.) 144,528 98,502 대한생명 (무)스마트V저축보험 146,069 98,599 (무)스마트63플러스보험 153,180 99,151 동양생명 (무)수호천사뉴하이클래스저축보험 153,111 99,145 현대해상 (무)현대하이라이프VIP저축보험(Hi1204) 154,707 100,127 삼성화재 (무)삼성명품노블레스저축보험(1204) 155,770 99,957 LIG손해 (무)LIG매직파워안심저축보험Ⅱ(L12.04) 154,744 100,597 동부화재 (무)프로미라이프New골드플러스보험1204 154,706

24 방카를 선택한 고객의 니즈(개인) 고 객 니 즈 중 점 사 항 추 천 상 품 마케팅 TIP 2. 방카 시장과 판매포인트
고수익추구, 목돈마련 (중년층) 세금 없이 이자는 많이~~ (중ㆍ노년층) 현재 보유한 자금으로 노후를 안정적으로 !! (노년층) 중 점 사 항 유동성 확보 (원금인출) 정기예금보다 높은 이자 (이자만 지급) 안정된 생활자금 (원금+이자지급) 추 천 상 품 저축보험 재물 저축보험 상속형 연금보험 이자지급플랜 종신형 연금보험 확정형 연금보험 - 원금도달시점 인지 - 4년 경과시 정기예금 보다 유리 - 중도인출제도 활용 - 즉시연금 상속형 활용 - 2년 연납 이자지급플랜 - 중도해지 과세유의 -연령에 따라 연금형태 선택 - 상속세 절세 활용 - 중도해지 불가로 노후자금확정 마케팅 TIP

25 3 판매 마인드향상 및 마케팅 방법

26 방카 추진은 오감으로!! 마인드 가슴으로 상품지식 눈,귀,머리로 실천 입으로 추진의지 자신감 권유 3. 판매마인드 향상
및 마케팅 방법 마인드 가슴으로 추진의지 상품지식 눈,귀,머리로 자신감 실천 입으로 권유

27 하반기 업적평가 판매 마인드 및 마케팅 방법 고객 입장 미리 준비 에서 눈높이를 맞추자 해야 한다 거절을
3. 판매마인드 향상 및 마케팅 방법 CRM활용 고객성향파악 판매상품 선정 상품 장점 분석 10년 이상 장기 상품 → 직원이 만족해야 고객 에게 권유 모든 상담은 거절부터 시작 거절은 당연한 거다 장점부터 설명 해야 한다 불리한 내용도 반드시 설명 고객 입장 에서 눈높이를 맞추자 미리 준비 해야 한다 고정관념 깨기 거절을 두려워하지 말라 상담시 화법의 순서가 성패를 좌우한다 고객이 듣고 싶은 말은 무엇인가?

28 방카 실전 화법 공개 10년~ 기간이 너무 길어요? 보험? 손해 보는 것 아니예요? 금리가 떨어지면 어떡해? ①비과세, 복리
3. 판매마인드 향상 및 마케팅 방법 10년~ 기간이 너무 길어요? ①비과세, 복리 ②중도인출 보험? 손해 보는 것 아니예요? 원금도래 시점 일시납 기준 1년 금리가 떨어지면 어떡해? 정기예금도 1년 변동 최저보증 2.5~3.5%

29 하반기 업적평가 방카추진!! 전직원이 다함께~~ 주요고객, 법인공략 방문고객 모두가 가망고객~ 첫 말부터 클로징까지~
3. 판매마인드 향상 및 마케팅 방법 방카추진!! 전직원이 다함께~~ 주요고객, 법인공략 - 지점장님, 팀장님 도와주세요~ 방문고객 모두가 가망고객~ - 함께해요! 전 직원 토스~ 첫 말부터 클로징까지~ - 판매인의 능력을 보여주세요~

30 4 추진 성공사례

31 금융종합과세 회피자금 추진 충북 추 진 금 액 고객 Need 추 진 상 품 추 진 방 법 추진금액 : 4억 6천만원
4. 추진 성공사례 충북 추 진 금 액 추진금액 : 4억 6천만원 고객 Need 현재 금융소득종합과세 우려 3년 후 자금 활용 계획 추 진 상 품 생명 저축보험 추 진 방 법 3년 기 예치시 금융소득종합과세 해당을 이유로 중도인출을 활용한 10년만기 저축보험 추진

32 중도인출을 활용한 법인추진 서울 추 진 금 액 고객 Need 추 진 상 품 추 진 방 법 10억원
4. 추진 성공사례 서울 추 진 금 액 10억원 고객 Need 농협 주거래 고객 3년 이상 예치가능 가입 중간에 긴급자금 필요 시 고민? 추 진 상 품 손해 저축보험 추 진 방 법 1년 경과 시 원금의 100% 이상 중도인출을 활용한 법인 유동성 확보

33 감추고 싶은 고객의 뭉치돈 경북 추 진 금 액 고객 Need 추 진 상 품 추 진 방 법 7억 5천만원
4. 추진 성공사례 경북 추 진 금 액 7억 5천만원 고객 Need 자금출처조사를 우려하여 타인명의 CD로 장기보유 나이가 들어가며 자금 활용 고민 추 진 상 품 생명 연금보험, 손해 저축보험 추 진 방 법 현재 사업을 하고 약간의 자산 증가는 세무상 문제가 없을 것 으로 판단 종신연금을 활용하여 매월 정기적으로 원금과 이자를 인출 중도인출을 안내하여 해당고객 여유자금 6억원 추가 추진

34 임대사업 보다 안전한 즉시연금 즉시연금 상속만기형(10년) 수익형 부동산 3억원 가입 매월 96만원
4. 추진 성공사례 위치 어린이대공원역 도보5분 도로상황 왕복8차선도로 건물규모 지하1층 / 지상6층 중 지상2층 면적 32평 매매가 5억(대출 2억) 보증금 5천만원 임대료 220만원(대출이자85만원) 수익률 7.4% 실질 수익률 통합취득세 2300만원 수수료 500만원 각종보유세금 ? 유지보수비 취득비용 27,800만원 실질수익(매월) 약110만원 수익률 4.7% 즉시연금 상속만기형(10년) 수익형 부동산 3억원 가입 매월 96만원 27,800만원 투자 매월 110만원 안정적 매월 연금수령 매월 세입자에게 수령 원금에 대한 안전한 보장 꾸준한 부동산 가치하락 필요 시 언제든지 해지가능 거래부진 시 급매물 처리 한달에 한번 통장확인 각종 세금고지서와 유지보수

35 법인 고액 월납 추진 서울 추 진 금 액 고객 Need 추 진 상 품 추 진 방 법 월납 3천만원
4. 추진 성공사례 서울 추 진 금 액 월납 3천만원 고객 Need 법인으로 자금운영 방안으로 정기적금 가입 추 진 상 품 손해 저축보험 골프플랜 추 진 방 법 법인 자금의 경우 수익성 보다는 유동성에 중점 납입의 유연성과 중도인출 활용을 강조한 자금 유동성 확보 정기적금보다는 환급금은 낮지만 추가로 골프보장을 받음 홀인원 시 500만원, 운동 중 상해, 용품손해 보장 계약자: 법인, 피공제자: 대표 및 임원(총3명)

36 NH농협 상품만 고집하는 충성고객 서울 추 진 금 액 고객 Need 추 진 상 품 추 진 방 법 2억원
4. 추진 성공사례 서울 추 진 금 액 2억원 고객 Need 안정성을 고려하여 농협 상품을 원함 추 진 상 품 손해 저축보험 추 진 방 법 오프라인 타 보험사 상품 가입시 사업비 차이로 인한 환급률 하락 은행 방카 상품으로 수익률 상승 안정성을 위해 제휴 상품들로 5천만원씩 분산예치 은행 창구에서 한번에 여러 보험사 상품을 간단하게 가입 분산예치로 인한 안정성과 농협우수고객제도 활용

37 CMR 알람을 활용한 추진 강원 추 진 금 액 고객 Need 추 진 상 품 추 진 방 법 8천만원 농협은행 내방고객
4. 추진 성공사례 강원 추 진 금 액 8천만원 고객 Need 농협은행 내방고객 추 진 상 품 생,손보 방카 상품 추 진 방 법 CMR만기 방문고객 미리 분석하여 사전에 설계서 출력 고객 방문 시 판매인에게 안내유도 후 고객 상담 추진

38 경청해 주셔서 감사합니다. Thank you!!