OK Cashbag 서비스의 성공요인 분자생물학과 김우철 미국학과 윤은정 경제학과 김민정 소비자주거학과 강민정

목 차 1. OK Cashbag 서비스란 ? 2. OK Cashbag 포인트 쌓기와 충전 1) OK Cashbag 포인트 쌓기 2) OK Cashbag 포인트 충전 3. Who is the customer? 4. OK Cashbag 서비스의 Needs 와 Wants 5. OK Cashbag 서비스의 시장 세분화 6. 가설 설정 7. 가설 검증 8. 사례 연구 시사점 9. 결론

1. OK Cashbag 서비스란 ?  기존고객 고정화 및 신규 고객 창출을 통한 Loyalty 제고  경쟁사가 쉽게 따라올 수 없는 차별적 마케팅 수단을 제공  On / Off Line 통합에 따른 대표적인 Cyber Money 로 정착 가능 사업 효과 OK Cashbag 회원이 ‘ OK Cashbag 가맹점 ’ 에서 상품 및 서비스를 구매할 때 구매액의 일정률을 포인트로 적립 받고, 쌓은 포인트로 현금 대체 결제 및 Cash - Back 을 받는 서비스 고객 가맹점 고객이 point 사용시 결제, Cash Back 할인 point 제공 Point 해당액 송금 매출 증대

2. OK Cashbag 포인트 쌓기와 충전 1) OK Cashbag 포인트 쌓기 OK Cashbag 회원가맹점 이용일정 포인트 적립 2) OK Cashbag 포인트 충전 신용카드로 계좌에 충전 가용포인트로 전환

OK Cashbag 서비스는 쿠폰이나 포인트 적립카드를 이용한 할인혜택으로 공짜 혜택을 원하는 고객들을 타겟으로 한 것 이다. 이는 SK ( 주 ) 사가 공짜 혜택을 받고 싶어하는 고객들 의 심리를 분석한 결과이다. 3. OK Cashbag 의 서비스의 고객은 누구인가 ? - Who is the customer? 그렇다면 고객은 왜 OK Cashbag 서비스를 이용하는가 ? 공짜혜택을 원하는 고객과 그것을 제공하는 SK( 주 ) 의 전략이 잘 맞았기 때문이다. 또한 약 여개의 가맹점을 통하여 고 객이 보다 쉽게 원하는 서비스를 받을 수 있기 때문이다.

4. OK Cashbag 서비스의 Needs 와 Wants 는 무엇인가 ? Needs 공짜가 좋아 ! 귀찮은건 싫어 ! 난 달라 ! Wants 쿠폰 포인트적립 OK Cashbag 서비스 대 성공 !!!

5. SK ㈜ 의 OK Cashbag 서비스의 시장세분화 SK ( 주 ) OK Cashbag 서비스 고 객 비고객 가맹점 비가맹점 오프라인 가맹점 온라인 가맹점 초대형 대형 중 / 소형 엔터테인먼트 쇼핑 라이프

초대형 대형 중 / 소형 먹 살 놀 생 거 거 거 활 리 리 리 서 리 리 리 / / 비 / 쉴 스 쉴 건 거 리 리 강 한 중 …… 제 대 건 … 기 식 식 과 형 축 타 유 자 통 재 여 호 …… 기 행 텔 타 문 예 …… 보 화 식 험 오프라인 가맹점의 세분화 각각의 세분화에 해당하는 수만개의 가맹점 => 여개

온라인 가맹점의 세분화 엔터테인먼트 쇼핑 라이프 게 만 …… 미 경 음 …… 복 건 증 ….. 택 임 화 팅 매 반 권 강 권 배 각각의 세분화에 해당하는 수백개의 가맹점 => 총 200 여개

6. OK Cashbag 서비스의 성공 요인 분석 1. 고객은 공짜 혜택 을 원한다. 2. 고객은 귀찮은 것 을 싫어한다. 3. 고객에게는 pride 가 있다. 고객의 Needs 가설 설정 1. 공짜 쿠폰이나 혜택이 많아지면 고 객의 만족도는 높아진다 서비스의 용이성이 높아지면 고객 의 만족도는 높아진다 시장의 접근성이 높아지면 고객의 만족도는 높아진다 브랜드 인지도는 고객의 pride 를 높 여준다 고객의 pride 가 높아지면 고객의 만 족도는 높아진다.

NEEDSNEEDS OK캐쉬 백성공 OK캐쉬 백성공 공짜쿠폰이나 혜택이 많아지면 고객의 만족도는 높아진다. 서비스의 용이성이 증가하면 고객의 만족도는 높아진다. 시장 접근성이 증가하면 고객의 만족도는 높아진다. 브랜드 이미지가 높아지면 고객의 만족도는 높아진다. 고객의 pride 가 높아지면 고객의 만족도는 높아진다.

7. 가설 검증 1) 공짜 쿠폰이나 혜택이 많아지면 고객이 증가한다. OK 캐쉬백을 이용해서 구매를 하면 물건값의 %(일반적으 로 3%)에 해당하는 포인트가 적립된다. 특히 OK 캐쉬백 가맹점들 을 이용하면서 쌓인 점수를 가맹점에서의 少額(소액) 결제수단으 로 활용할 수 있게 하면서 회원들이 급격하게 늘어났다. (월간조선 2002년 4 월) 국내 최대 서비스로 성장 '회원 수 2 천 만명, 총 가맹점 5만3천 여개, 포인트 적립금 1천억원, 일주일 거래건수 400만건.‘ (김상범 기자 cityscape 2001년 2 월)

2-1) 서비스의 용이성이 증가하면 고객이 증가한다. 『종전의 마일리지 시스템 아래서는 SK 주유소에서 엔크린을 주유해서 일 정한 포인트가 쌓이면 받은 포인트를 가지고 사은품과 교환하는 등 SK주유 소에서만 포인트를 사용할 수 있었다. 하지만 OK캐쉬백 시스템 아래서는 SK주유소에서 쌓은 포인트를 가지고 OK 캐쉬백 가맹점인 버거킹에 가서 햄버거를 사 먹는 데 이용할 수도 있다. 물론 그 반대의 경우도 가능하다』 ㅡ 양인석 OK Cashbag 마케팅 팀장의 말 SK 자체 분석결과(2000년 1~7월) SK텔레콤의 오케이 캐쉬백 회원이 SK 주유소를 찾은 비율이 12.4%에 달했다. SK주유소 입장에서는 연간 3120억 원의 매출증대 효과를 거둔 것이다. 외식업체인 티지아이프라이데이(TGIF) 의 오케이 캐쉬백 회원이 SK주유소를 찾은 경우는 무려 23%에 이른다. SK 주유소의 오케이 캐쉬백 회원 (서울거주자 대상) 가운데 3.2%가 티지아이프 라이데이를 찾았다. ㅡ 월간조선 ( )

2-2) 접근성이 높아지면 고객이 만족한다. 엔크린보너스카드는 1999 년부터 「OK 캐쉬 백(Cashbag)」 서비스 등 으로 서비스 영역 을 확대함으로써 가입자를 폭발적으로 늘렸다. OK 캐 쉬백 서비스란 주유소뿐 아니라 음식점, 백화점 등 가맹점에서 물건을 구 입 할 때도 인센티브를 제공하는 서비스. 삼성 경제연구소는 마지막으로 「퓨전」을 히트의 법칙으로 꼽았다. 즉, 「여러 가지를 한꺼 번에 만족」 시킴으로써 히트한다는 얘기다. (월간 조선 ) 통합 마일리지 서비스의 성공 여부는 회원과 가맹점 수가 결정한다. 오 케이 캐쉬백의 2천만명에 이르는 회원과 5만3천여개의 가맹점이 돋보이 는 이유다. 종로서적 E-마트, 버거킹, KFC 등의 주변에서 가깝게 접할 수 있는 업소가 가맹점으로 가입해 있다. 캐쉬백 포인트를 적립, 사용하기 위해서 멀리갈 필요가 없는 것이다. 흔히 이용하는 곳에서 쉽게 서비스를 받을 수 있도록 한 것이 SK측의 전략이다. (월간조선 )

3) 브랜드 이미지가 높아지면 고객의 Pride는 증가한다 => 고객의 Pride가 높아지면 고객의 만족도는 높아진다. "Ok Cashbag 고객이십니 까?" "세상사람 다 아는데 너만 왜 몰라?"

(주)SK에서는 이들 고객들을 대상으로 OK라는 브랜드(Sub Brand)를 붙인 쌀生食인터넷 복권여행상품 등을 판매하겠다는 구상을 갖고 있다고 한다. 그렇게 되면 (주)SK는 더 이상 精油회 사가 아니라 종합마케팅 기업으로 탈바꿈하게 되는 것이다. 그 동안 ( 주)SK가 1500억원 이상의 비용을 들여가며 광고 등을 통 해 「OK 캐쉬백」의 브랜드 이미지를 높여 온 것은 바로 이런 기반을 마련하기 위한 투자였던 셈이다. (월간조선 2002년 4월)

고객 증가 추세

포인트 거래량

8. 사례 연구 시사점 및 결론 도출 OK Cashbag 서비스는 고객들에게 쿠폰이나 포인트 적 립카드를 이용한 할인혜택으로 공짜혜택을 원하는 고객 들의 잠재된 욕구인 Needs 를 자극한 것이 성공하게 된 기반이 되었다. OK Cashbag 서비스는 SK( 주 ) 사가 공짜혜택을 받고 싶 어하는 고객들의 심리를 분석한 결과 이러한 고객을 target 으로 한 시장세분화를 통하여 결국 지금의 성과를 이루게 된 것이다. OK Cashbag 서비스의 성공은 고객화를 통한 고객만족 에 기인한 것이다. Mass Customization