2 목 차목 차목 차목 차 I. ABOUT STARBUCKS II. STARBUCKS 의 성공요인 III. 전략적 제휴 IV. 전략적 제휴 사례 V. STARBUCKS KOREA 의 역수출

3 STARBUCKS 의 성공으로 침체되 어있던 커피시장 전체가 부흥을 맞 게 되는 일종의 후광효과 (Halo Effect) STARBUCKS 효과 ABOUT STARBUCKS 전세계에 라이센스 전문점 40 여 개국 총 9,000 여 개 점포 운영 오늘날 미국 시애틀에서 탄생 하워드 슐츠에 의하여 오늘날의 STARBUCKS 설립 1971 년 1987 년

4 커피제품의 고급스러움과 편안한 공간을 제공 차별화된 브랜드 구축 시각, 청각, 미각, 후각, 촉각을 통해 고 객이 체험하도록 오감 마케팅 20~30 대 겨냥 특정 지역 선택해 매장 집중배치 입지전략 Product + Place + Price + Promotion + People 5P 마케팅 사회적 책임 강조 환경 중심적인 경영 ‘ 나 홀로 ’ 보다는 ‘ 다 함 께 ’ 의 다양한 제휴 관계 를 통해 새로운 유통 채 널 및 시장 확보 전략적 제휴 STARBUCKS 의 성공요인

5 전략적 제휴 (Strategic Alliance) 전략적 제휴 근본적 목적 : 제휴관계 외의 기업들과의 보다 효과적 경쟁 정의 : 경쟁관계에 있는 기업들이 일 부 사업 또는 기능에서 일시적인 협력 관계를 갖는 것 방법 : 2 개 이상의 기업이 기술, 제 품, know-how 등을 상호 제공

6 기업의 해외시장 진입전략 상사에 의존 간접 수출 판매 대리인 유통 업자 직접 수출 판매 지사 및 판매 법인 라이센스라이센스 프랜차이즈프랜차이즈 기술계약 서비스계약 경영관리계약 공동생산계획 턴키계약 합작투자합작투자 자회사신설자회사신설 해외기업인수해외기업인수 수출입에 의한 진출 계약에 의한 진출 직 접 투 자직 접 투 자 전략적 제휴

7 전략적 제휴의 종류 국제기술제휴 ( 기술 라이센싱 ) cross-licensing 국제연구개발 Consortium 첨단산업분야 국제합작투자 법률적으로 독립된 모기업 생산 라이센스 동남아시아 생산 하청 제품 swap ( 판매제휴 ) 자동차 (GM- 르망 )

8 전략적 제휴의 방향 사업 리스크는 파트너 부담 자본 투자의 비중 최소화 품질 및 운영에 대한 통제권 확보 제휴 파트너의 문화적, 법률적 지식을 최대로 활용

9 전략적 제휴 목적과 사례 신규유통 채널 확보 ( 배타적 공급계약 ) 호텔 ITT Sheraton, Westin Hotels 기내 United Airline 공항 Host Marriot 서점 Barns & Noble 백화점 Nordstrom 유람선 Holland America Ferry 음반사 Capital Record

10 전략적 제휴 목적과 사례 ( 계속 ) 신시장 ( 라이선싱 ) 확보 싱가포르 Bonvest Holdings 일본 SAZABY( 합작투자 ) 산토리 말레이시아 Berjaya Coffee 필리핀 Rustan Coffee 뉴질랜드 Restaurant Brands 타이완 ( 대만 ) ESCO 타일랜드 ( 타이 ) coffee Partners 콜롬비아 Mars Incorporated 체코 T-Mobile 칠레 Grand Red S.A

11 전략적 제휴 목적과 사례 신제품 개발 아이스크림 Dreyer’s 커피 향 흑맥주 Red Hook Brewery 온라인 카탈록 AOL 병 커피 Pepsi

12 전략의 현실화 조건 사업에 대한 탁월한 역량 성공 경험을 과신하지 않고, 위험에 대한 인식 Small Company, Large Network 스타벅스의 브랜드 파워 ( 무형자산 ) 에 집중 협상 력 발휘

13 STARBUCKS KOREA 매출액매출액 시장규모 1997 년 2000 년 12 월 2005 초기 성장기 성숙기 ㈜ 신세계 라이센싱 계약체결 ㈜ 신세계와 스타벅스커 피 인터내셔널 공동출자 합작법인 설립 99 년 이대앞 1 호 점 오픈 이후 2005 년 11 월 현재 142 개의 지점 개장 시장점유율 1 위

14 STARBUCKS KOREA 의 전략적 제휴 스타벅스의 전략적 제휴 현황 스타벅스 측의 입장 “ 한국 내 상륙 4 년이 채 안돼 다양한 제휴 제의가 들어오고 있다 ” “ 양사가 상호 윈 - 윈 할 수 있는 조건이라면 다양한 제휴 마케팅을 확대해 나갈 계획 ” 삼성전자, 국내대학, 서점, 은행, 각 통신사 등 국내 기업들과 발 빠르게 전략적 제휴를 맺음

15 전략적 제휴의 사례 Click to edit title style 삼성전자 직영 대리점에 스타벅스 점포 이주계약 체결 삼성 전자 리빙프라자 선릉점에 삼성 / 스타벅스 복합 매장 1 호 점 ( 커피와 IT 제품을 한곳에서 판매 ) 오픈 향후 전국 1000 여 개의 삼성전자 직영매장 내 규모가 크고 자리 가 좋은 매장을 골라 스타벅스 매장을 설치해 나갈 계획 Click to edit title style LG 텔레콤, SK 텔레콤 멤버십 카드를 소지한 고객에게 무료로 사 이즈 업 그레이드 및 시럽 추가 서비스를 실시 을지로 본점 1 층에 입점 고객들에게 전 수수료를 최대 30% 까지 할인 받을 수 있는 환율 우대권 제공 Add Title 삼성전자 shop in shop 이동통신 외환은행

16 전략적 제휴의 사례 ( 계속 ) Click to edit title style 매장 내에서 무선인터넷 사용가능 각종 이벤트 개최 무선게임대회 무선 랜 체험행사 : 무선 랜 기능이 탑재된 HP 프리자리오 노트 북 PC 와 iPAQ PDA 를 직접사용 가능토록 함 Click to edit title style 2003 년 12 월 서울 종로의 영풍문고에 첫 개장 전국의 교보문고 서점 내 입점을 본격화 국내에서의 서점 내 커피 전문점의 성공여부에 큰 기대 Add Title 한국 HP 서 점서 점 기 타 기 타 Click to edit title style 문화 마케팅 : 구매고객을 대상으로 공연 티켓 제공 대 학 : 고려대학교에 첫 입점

17 STARBUCKS KOREA 의 역수출 한국형 복층 매장 ▷ 전세계 스타벅스 매장의 복층화 1. 커피 찌꺼기 재활용 사회공헌 활동 ▷ ‘ 나만의 작은 정원 ’ 2. 인사동점 한글 간판 ▷ 사우디아라비아 등 자국어 간판 3. 국내에 진출해 있는 외국계 기업들이 제품과 고객서비스뿐만 아니라 경영기법까지 해외 본사 등으로 역 ( 逆 ) 수출하는 사례 확산

18 생각해 볼 문제 3. 이종산업간 전략적 제휴를 통해 얻을 수 있는 효과는 무엇인가 ? 2. 스타벅스가 성공적 제휴를 이끌어낼 수 있었던 이유는 무엇인가 ? 1. 사례를 통해 알아본 전략적 제휴의 동기와 목적은 무엇인가 ?