통합마케팅 광고홍보학과 200557003 경윤미

가장 받고 싶은 크리스마스 선물 잡코리아와 직장인 지식포털 비즈몬(www.bizmon.com)이 남녀 직장인 768명을 대상으로 '크리스마스에 가장 받고 싶은 선물'에 관한 설문조사를 진행한 결과, 남녀 직장인 모두 크리스마스에 받고 싶은 특정 선물과 반대로 받지 않았으면 하는 선물이 있는 것으로 조사됐다. 여성이 뽑은 크리스마스에 가장 받고 싶은 선물 로는 ▲'액세서리 (시계/반지/장식품 등)'가 응답률 37.4%로 1위 로 뽑혔으며 그 다음으로 ▲'현금(35.1%)' ▲'깜짝 이벤트(34.1%)' 순으로 높게 나타났다. 세계일보 인터넷 뉴스팀 bodo@segye.com, 팀 블로그 http://net.segye.com 기사입력 2007.11.29 (목) 10:07, 최종수정 2007.11.29 (목) 10:15

액세서리 사업을 한 번 해볼까??

"내가 원하는 대로 먹고 쓰고 입는다"…맞춤형 소비 확산 *시장조사 "내가 원하는 대로 먹고 쓰고 입는다"…맞춤형 소비 확산 동아일보|기사입력 2006-08-19 17:55 |최종수정2006-08-19 17:55 ‘맞춤형 소비패턴’이 큰 흐름으로 자리잡았다. 백화점의 와이셔츠 맞춤매장에 고객들의 발길이 이어지고 잡화 피혁 액세서리 식품 류 등에서 맞춤생산이 크게 늘었다. 또 휴대전화 컴퓨터 아파트 등에도 ‘맞춤형’이 속속 도입돼 소비자들의 까다로운 입맛을 채워주고 있다. ‘나만의 것’을 찾는 이들이 꾸준히 증가하는 것. (생략)

*시장기회발견 -동일 시장 새로운 제품 : 제품개발 전략 소비자에게 배운다. ->소비자들은 액세서리를 구입 후 디자인을 조금씩 바꾸길 원한다. 2. 고정관념을 바꾼다. ->액세서리 - 내가 직접 디자인한다. 3. 비기능적 욕구를 자극한다 – 심리적 욕구. ->개성 - 세상에 단 하나밖에 없는 나만의 액세서리.

매장 안에 있는 기본 디자인의 액세서리를 고객이 원하는 스타일로 제작해 준다. *사업소개 - 나만의 액세서리!! 매장 안에 있는 기본 디자인의 액세서리를 고객이 원하는 스타일로 제작해 준다.

Main target : 개성을 중시하는 20대 남,녀 Sub target : 결혼을 앞둔 30대 남,녀

*경쟁사 미니골드, LLOYD, 골든 듀, 티파니 등 브랜드 액세서리 전문점

*초기비용 목 록 가 격 건물 임대료 1억원 인테리어 4000만원 액세서리 / 보석 3억원 광고 / 홍보 5000만원 합계 목 록 가 격 건물 임대료 1억원 인테리어 4000만원 액세서리 / 보석 3억원 광고 / 홍보 5000만원 합계 4억 9천만원 -세공전문가인 친구와 동업, 따라서 세공전문가 따로 섭외할 필요 없음.

*ROCI VIP 골 드 실 버 수요 예측 의 가정 1. 그룹 당 고객 수 100명 800명 450명 타겟층 VIP 골 드 실 버 수요 예측 의 가정 1. 그룹 당 고객 수 100명 800명 450명 2. 사적으로 본 범주의 수요 1억원 8500만원 2000만원 3. 예측된 수요 증감 10% 4. 수정된 범주의 수요 1억2천만원 4000만원 기본적인 소득흐름 과정들 5. 기본적인 지갑 점유율 25% 6. 기본 소득의 흐름 6500만원 5525만원 1300만원 7. 비 커뮤니케이션 비용 36% 20% 14% 8. 공헌 마진 (%) 64% 80% 86% 9. 공헌 마진 (금액) 4160만원 4420만원 1118만원

*ROCI 시나리오 A : 커뮤니케이션 투자 없음. 타겟층 VIP 골 드 실 버 10. 지갑 점유율의 변동 -3% 11. 지갑 점유율의 조정 16% 12. 소득흐름 조정 7320만원 6000만원 2135만원 13. 비 커뮤니케이션 비용 공제 -2635만2천원 -1400만원 -298만9천원 14. 브랜드 커뮤니케이션 비용 공제 0원 15. 순수 공헌 액 4684만8천원 4600만원 1836만1천원

*ROCI 시나리오 B : 커뮤니케이션 투자 있음. 타겟층 VIP 골 드 실 버 16. 마컴 활동들에 투자된 금액들 1000만원 700만원 300만원 17. 지갑 점유율의 변동 20% 18. 지갑 점유율의 조정 30% 19. 소득 흐름의 조정 9000만원 6750만원 2625만원 20. 비 커뮤니케이션의 공제 -3240만원 -1350만원 -367만5천원 21. 브랜드 커뮤니케이션 비용 공제 -1000만원 -700만원 -300만원 22. 순수 공헌 액 4760만원 4700만원 1957만5천원

*ROCI ROCI 계산 타겟층 VIP 골 드 실 버 23. 시나리오 A에서 순수 공헌 액 4684만8천원 4800만원 1836만1천원 24. 시나리오 B에서 순수 공헌 액 4760만원 4700만원 1957만5천원 25. 잉여 손익의 비교 75만2천원 100만원 121만4천원 26. 잉여 ROCI 비용 공제 0.07% 0.14% 0.4% 27. 비용대비 소득의 비율 12% 19% 23%

*ROCI A : 성장그룹 B : 유지고객그룹 C : 성장그룹 D : 충성도 성장 그룹 E : 경쟁사와 함께 이용하는 고객 F : 성장 획득 그룹 잠재고객 고 (65%이상) 저 (65%이하) 지갑의 점유율 50만원 이하 50만원 이상 지출비교

*ROCI ROCI 그룹 마케팅커뮤니케이션 노력 제안된 예산 측정된 매출성장 150% A 마일리지 카드 배포 (실버) 30만원 45만원 260% 온라인 프로모션 100만원 260만원 234% 그룹 A 합계 130만원 305만원 230% B 마일리지 카드 배포 (골드) 69만원 280% 150만원 420만원 410% 세트 할인 450만원 1845만원 470% 기념일 이벤트 300만원 1410만원 402% 그룹 B 합계 930만원 3744만원 190% D 57만원 300% 230만원 690만원 460% 370만원 1702만원 388% 그룹 D 합계 630만원 2449만원

*ROCI ROCI 그룹 마케팅커뮤니케이션 노력 제안된 예산 측정된 매출성장 390% F 온라인 프로모션 300만원 1170만원 180% 외부리스트 활용 프로모션 450만원 810만원 550% 경영 점포 내 신규 고객 획득 500만원 2750만원 580% 고객 신상 정보 활용 이벤트 420만원 2436만원 429% 그룹 F 합계 1670만원 7166만원 406% 총 합계 3360만원 1억3664만원

* 고객 생애가치 계산 1차년도 2차년도 3차년도 1. 연간 발송 횟수 4 2. 발송 당 평균 반응율 15% 12% 10% 3. 평균 반응율 60% 48% 40% 4. 평균 반복 주문 8만원 5. 40% 마진으로 평균 총 이익 3만2천원 6. 연간 총 이익 19,200원 15,360원 12,800원 7. 연간 카달로그 발송 비용 (회당 1000원) 4000원 8. 연간 순 수입 15200원 11360원 8800원 9. 할인율 (20%) 1.20 1.44 1.73 10. 수입의 순 현재가치 12,666원 7,888원 5,086원 11. 3년간 수입의 순 현재가치 25640원 12. 평균판매로의 총 이익 32000원 13. 초기 투자비용 20000원 14.고객획득을 위한 초기 투자비용 12000원 15. 3년간 고객 투자환수(ROCI) 13640원

*CRV 침투율 = 10만 명 중 2만 명이 확보한 고객임. 따라서, 20%의 침투율 을 보임. 구매비율 = 일인당 일 년에 평균 액세서리를 2개 구입. 따라서, 연간 수요평균은 2개 이다. 구매점유율 = 25만 명중 우리의 브랜드 쉐어는 65%임. (2* 65/100 = 1.3%) 따라서, 구매점유율은 1.3% 이다. 공헌이익 = 액세서리 1개 판매액은 평균 30만원 이므로 (2* 30만원* 65/100) 따라서 공헌이익은 39만원 이다.

현재 구매점유율 1.3%... 따라서 공격 전략 을 취해야 한다.

*공격전략 – 측면공격 틈새시장을 노려라!! 기존 브랜드 액세서리 사업과는 달리 소비자 Needs에 맞는 맞춤형 액세서리로 차별화함.

*그렇다면, 고객들에게 어떻게 커뮤니케이션 해야 할까? VIP 한 번에 고가의 액세서리를 구매하는 고객 무상 A/S 자격 부여. 정해진 기념일 하루 전에 mail 발송. 좋은 보석이 들어왔을 때 알림 서비스. 고객이 구입한 디자인의 액세서리 포트폴리오 50년간 보관.

*그렇다면, 고객들에게 어떻게 커뮤니케이션 해야 할까? 골드 정기적으로 액세서리를 구매하는 고객 12개월 동안 무상 A/S 자격 부여. 10만원 이상 구매 시 쿠폰 도장을 찍어 줌. 쿠폰 도장 7칸을 모두 채우면 3만원 상당의 상품 제공. 일 년에 한 번 정해진 기념일에 상품 구매 시 10% 할인해줌.

*그렇다면, 고객들에게 어떻게 커뮤니케이션 해야 할까? 실버 액세서리를 구매하는 모든 고객 6개월 동안 무상 A/S 자격 부여. 10만원 이상 구매 시 쿠폰 도장을 찍어 줌. 쿠폰 도장 7칸을 모두 채우면 3만원 상당의 상품 제공.

이러한 전략으로 맞춤형 액세서리 사업 이여~ 대박나라~!! 감사합니다 ♥