경성대학교 국제무역통상학과 권 융 www.ks.ac.kr/~ykwun 수출아이템 및 거래처 발굴기법 경성대학교 국제무역통상학과 권 융 www.ks.ac.kr/~ykwun

피상적 사업구상의 사례 구상 1 구상 2 “동대문시장에서 의류를 구매하여 중국시장에 인터넷으로 팔겠다.” “중국에 한국산 의류와 악세사리를 판매하는 점포를 내겠다.”

제1편 수출아이템의 발굴 아이템 발굴에는 “정답”이 없다!!! 수출아이템 발굴의 의의 수출아이템 발굴의 경로 제1편 수출아이템의 발굴 아이템 발굴에는 “정답”이 없다!!! 수출아이템 발굴의 의의 수출아이템 발굴의 경로 수출아이템 선정과 체크포인트

1. 수출아이템 발굴의 의의 제조업체의 경우 - 아이템 발굴 고민 불필요 상사(商社)의 경우 - 아이템 발굴과 조달이 업무의 절반

TIP 1 : 시장조사, 아이템 발굴, 거래처 물색의 소스들 기관 무역유관기관 : KOTRA, 한국무역협회, COEX 각국 공관 : 주한 외국공관 및 해외주재 한국공관의 상무관실 기타 기관 : 각국 상공회의소, 관련산업조합 및 협회 인터넷 검색엔진 : 엔진, 검색어, 각국 로컬버전 온라인 directory : Thomas Register 등 거래알선사이트 : Alibaba 등 커뮤니티 국내외전시회참가 기타 상공인명부(directory) : World Marketing Guide 등 해외홍보매체 : 무역협회의 “Mart Korea”(영어/연2회/140개국) 등 전문조사기관 : Booz Allen & Hamilton, Mckinsey & Company 등

2. 수출아이템 발굴의 경로 지인의 수출 의뢰 KOTRA 사이트, 거래알선사이트 등의 offer 나 inquiry 신문 잡지를 뒤적이다 우연히 기존 바이어의 주문

3. 수출아이템의 선정 어떤 물건이 “쓸만하다”는 판정을 받음에 있어, 처음에는 직관이 크게 작용 그러나 그 아이템이 과연 유망한 것인지 결론을 내리기 위해서는 몇 가지 사항들을 찬찬히 체크해 보아야 함 - 시장성, 경쟁력, 조달 문제, 판매 문제 등 상품 선택에서 일반적으로 가장 성공 가능성이 높은 방법 가운데 하나는, 신제품(new goods : 기존 제품의 변형/개선)이나 가격을 인하한 구제품으로, 기존시장(old market)을 공략하는 것 (예 : 光 마우스)

수출상품 선정의 체크포인트 시장 사정 경쟁력 수익성 시장이 있는가? 경쟁력이 있는가? 수익성이 있는가? 선 정

체크포인트 : 시장 사정 시장이 있는가? 해당&유사상품이 이미 거래되고 있는가? 거래되고 있지 않다면 그 이유는 무엇인가? KOTRA / 무역협회 / 지인 / 유학생/ 인터넷 / 각종 매체 해당&유사상품이 이미 거래되고 있는가? 거래되고 있지 않다면 그 이유는 무엇인가? 신제품 여부 / 기호 / 구매력 / 법규 / 거래환경

체크포인트 : 경쟁력 그 시장을 내가 뚫을 수 있는가? 해당&유사상품이 이미 거래되고 있다면, 어떤 제품이 시장을 장악하고 있는가? 기존제품에 비해 어떤 경쟁력이 있는가? 1. 품질측면 : 기능 / 소재 / 디자인 2. 가격&공급처 측면 - 경쟁제품의 가격은 얼마인가? - 우리는 어디서 얼마에 조달할 수 있는가? (원가계산 / 공급처) - 부대비용은 얼마이며, 따라서 견적 가능한 FOB가격은 얼마인가? 3. 납기, A/S 등 기타 측면

체크포인트 : 경쟁력 그 시장을 내가 뚫을 수 있는가? 해당&유사상품이 이미 거래되고 있지 않다면, 기호/구매력/법규/거래환경 등의 문제를 어떻게 해소할 수 있는가?

TIP 2 : 아이템은 몇 개나 발굴하는 것이 좋을까? 전문 아이템이 없는 초보무역상은 끊임없이 새로운 아이템을 찾아야 함 금방 성사될 것 같던 아이템에서는 실패하고 전혀 주목하지 않았던 쪽에서 성과가 나오는 경우도 많음 취급 아이템의 전문화는 수많은 시행착오의 결과로 이루어지는 것이 며, 처음부터 특정분야만을 취급하는 것은 넌센스임

제2편 거래처의 발굴 거래처 발굴에도 “정답”은 없다!!! 국내 공급처의 발굴 해외 바이어의 발굴

1. 국내 공급처의 발굴 경쟁력 있는 공급처를 확보하는 것이 거래성사의 출발점 상공회의소 한국무역협회 해당산업 협회 및 조합

2. 해외 바이어의 발굴 재래식 수단 새로운 수단 Directory의 검색 동업자 및 지인의 도움 KOTRA 등 유관기관의 도움 각종 공관의 도움 새로운 수단 온라인의 활용

발굴 1 : 무역거래알선사이트 국내 ec21.com, ecplaza.net, silkroad21.co.kr, kobo.net 등 유료 : kita.net, tpage.com 등 해외 thomasregister.com, globalsources.com, tdctrade.com 등 유료 : alibaba.com, yellowpages.com 등 거래알선사이트는 전세계에 1,000개가 넘음 여기에 posting 된 order 가운데 의미 있는 것은 극소수에 불과함 (중간상과 중간상의 만남) 실제로 100건의 서신에 대해 한 건의 답이 없는 경우도 흔함 아프리카(나이지리아), 중동, 인도, 뱅글라데시 지역의 사기성 메일에 유의해야 함 (sample merchant의 무상샘플 요구 등)

거래알선사이트의 이용방법 국내외 10여개 사이트를 선정하여 회원가입을 한 후, 자사제품 의 정보와 사진을 posting 함 유료사이트 이용자는 상대적으로 신뢰가 높으므로, 최소한 1~2개 정도는 사용함 Posting 후 기다리고 있지만 말고, 최소한 매주 1회 정기적으로 각 사이트를 검색하여 바이어리스트를 출력한 후 이메일을 발 송함 가장 일반적인 방법이지만, 거래성사에는 상당한 인내가 필요 함 인내가 필요함 !!!

Corres의 key point 답변 온 이메일은 친절하고 신속하게 지속적으로 답신함 중요한 검토사항 외에는 최소한 다음날까지 답신함 답신을 보낸 업체의 웹사이트를 방문하여 회사사정 파악 3-5회 이상 교신이 이루어진 경우, 먼저 전화하여 인사하고 제 품에 대한 자신감을 보여줄 것 이러한 교신으로 바이어와 친해질 경우, 다른 아이템의 수출의 뢰가 들어올 수도 있음

발굴 2 : 각국 공관 각국 공관에 문의(이메일, fax, 전화)하여, 해당국의 무역거래알 선사이트, 바이어리스트 등을 얻을 수 있음 역으로 해당 아이템 공급리스트를 요청하여 시장현황 파악에 참고할 수도 있음

발굴 3 : 국제전시회 참가 가장 효과적인 바이어 발굴방법 : 수요자와 공급자의 만남 제품에 자신은 있지만 인지도가 낮은 경우, 특히 전시회에 지속 적으로 투자할 필요가 있음 상당한 비용이 지출되지만, 효과면에서는 탁월함 (부스설치비, 샘플 운송보관비, 관리요원 인건비 등) 비용은 KOTRA의 수출기업화 사업, 정부 및 지자체의 지원 등을 통해 절감할 수 있음 전시회에서 부스를 방문한 업체는 반드시 철저히 관리함

발굴 4 : 종합상사의 활용 제품에는 자신이 있으나 해외영업능력이 부족한 제조업체의 경 우에는 매우 효과적인 수단이 될 수 있음 한번 성사되면 지속적으로 수출할 수 있을 가능성이 큼 커미션은 매출액의 3~7% 정도임

발굴 5 : 위탁조사 특정지역의 특정 아이템에 대한 역량 있는 바이어의 발굴을 KOTRA 해외무역관이나 컨설팅업체에 의뢰함 괜찮은 바이어를 만날 가능성은 높으나, 비용이 만만하지 않음

발굴 6 : 무역상담회 참가 국내외에서 크고 작은 무역상담회가 연중 개최되고 있음 각 지자체들은 자체적으로 사절단을 해외에 파견하거나, 많은 바이어들을 한꺼번에 초청하여 상담회를 진행함 일정한 정부보조금이 지원되므로 경비를 절감할 수 있음

발굴 7 : 외국유통업체와의 접촉 국내에 진출한 외국유통업체(까르푸, 월마트)를 통해 국내판매 에서 인정 받으면 해외수출길이 열릴 수도 있음 해당업체의 구매부문과 접촉해볼 필요가 있음

발굴 8 : 수출기업화업체 지원 주 관 : 중소기업청 수출지원센터(exportcenter.go.kr) 지원액 : 1,000만원/년 (매년 약 1,000개 업체 지원) 지원내역 - 무역실무교육, 해외홍보지 광고 게재 - 상품 카탈로그 및 e-카탈로그 제작 - 해외시장조사, 무역사이트의 바이어 알선 - 국내외전시회 참가, 해외시장개척단 - 통번역 서비스, 해외지사화사업 신청자격 - 중소기업법상 제조 중소기업으로 전년도 수출실적이 200$ 이하인 기업 신청시기 - 매년 1월초

TIP 3 : 홈페이지는 과연 필요한가? 영문 홈페이지가 필수적임 영문 카탈로그 보다 e-book으로 비용을 절감할 수 있으며, 바이어 에게도 좋은 이미지를 줌