2019-04-12 물적유통관리/수직적 마케팅 시스템 /마케팅 커뮤니케이션 장 흥 섭 www.seejang.co.kr 1

Contents 물적유통관리 1 수직적 마케팅 시스템 2 Marketing Communication 3 소

1. 물적 유통 관리 (PDM) 1) 의의 ○ 생산지점으로부터 사용 또는 소비지점에 이르는 제품의 물적인 흐름을 계획, 집행하며 통제하는 활동 -최적의 제품을 적시적소에 전달하는 과정 -(목적) 제품을 최소의 비용으로 적절한 장소, 적절한 시기에 제공 -고객만족도 / 물류비 영향 요소

1. 물적 유통 관리 (PDM) - 다양한 영역으로 구성 / 재고관리가 중심 - 전 / 후 단계와 유관(시간·과정) ○ W.M.Steware - 다양한 영역으로 구성 / 재고관리가 중심 - 전 / 후 단계와 유관(시간·과정) - 대 기업이미지, 태도영향 PD 계획 재고관리 포장 보관 적송 반출 현장 주문 고객 S

1. 물적 유통 관리 (PDM) ○ 주요 활동 -주문처리 물류관리의 시작, 신속·정확성 중요 -보관 생산시점과 소비시점의 차이로 필요 최적 창고 위치·수·유형 결정 요구 -재고 (관리) 소비자 만족 직접적 영향 요소 재고유지비, 주문비, 재고부족으로 인한 기회 비용

1. 물적 유통 관리 (PDM) - 수송 (상품·Service의) 장소적 효용을 창조하는 물적유통활동 PD활동의 최 주요 요소 / 다른 PD활동의 전제가 됨 적절한 수송수단의 선택이 중요 (트럭, 철도, 배, 항공기) 속도(소요시간), 비용, 빈도, 의존성 등 고려 * 유사용어 수송 : 사람·물자의 국내외 이동(=교통) 운송 ·운수·통운 : 사람·물자의 국내 이동 운반 ·배달·배송 : 물자의 국내 이동 통행 : 사람의 국내 이동

1. 물적 유통 관리 (PDM) - 수송 수단들의 혼합(육상·해상·공중 운수 수단) *** 물적유통비용 ** 수송믹스 - 수송 수단들의 혼합(육상·해상·공중 운수 수단) *** 물적유통비용 - 제품실체의 이전(과정)에 소요되는 비용 - ex) 수송시설비, 운송료(임), 창고(보관)비, 하역비 등 - 구성(소매가격) • 제조원가 • 유통비용 - 물적유통비 : 운송, 포장·하역·보관비 - 거래비 : 판매비, 이익

2. 수직적 마케팅 시스템(VMS) □ 수직적 마케팅 시스템화 (현상)의 대두 - 전통적 마케팅(경로) 시스템(문제) • 독립적 경로기관들로 구성된 경로 시스템 → 일반적 유통경로조직 – (P → W → R → C) → (문제)Member들간의 결속력 부족, 경로 시스템 효율 저하, 갈등해소 곤란(리더=경로주도자 : X)

2. 수직적 마케팅 시스템(VMS) 생산업자 □ 전통적 마케팅 경로와 수직적 마케팅 경로(시스템)의 비교 도매상 생산업자 소매상 소비자 도매상 소매상 생산업자 소비자 전통적인 마케팅 경로 수직적 마케팅 경로

2. 수직적 마케팅 시스템(VMS) 1) 의의 기관별로 마케팅 기능을 할당 하고 그들 상호간의 이해관계를 ○ 경로주도자가 전문적 경영과 중앙집중식 판매망 구축, 마케팅 기관별로 마케팅 기능을 할당 하고 그들 상호간의 이해관계를 조정·통합하는 유통조직망 (유통계열화) - 특정 중간상 자사 마케팅 시스템하에 고정화 현상 - 마케팅 경로의 수직적 고정화 현상 / 일종의 경로 전략 - 요건 : 자본 풍부 / 제품 다양 / Name Valueㆍ명성 높아야 ○ 목적 : 판매력·경쟁력 강화 - 고정 판매망 구축 (안정성 확보) - 경쟁력 강화 - 유통·가격질서 확립 - 유통능률 향상

2. 수직적 마케팅 시스템(VMS) 2) 이점 ○ 제조업자 ○ 판매업자 - 고정판매조직 확보로 인해 매출 안정적 - (중간상으로 하여금)자사품 판매(촉진)에 전념토록 할 수있다. - 신제품 시장도입 및 (판매)가격 유지 용이 ○ 판매업자 - 제조업자 명성 등으로 인해 판매가 용이 - 제조업자로부터 다양한 경영지원 받는다. - 경쟁이 심하지 않다

2. 수직적 마케팅 시스템(VMS) ① 관리형 수직적 마케팅 시스템 3) 형태 ① 관리형 수직적 마케팅 시스템 - 일련의 생산과 유통이 어느 한쪽(의 힘)에 의해서 이루어지는 경로유형 - 유통경로 구성원은 각각 독립적임. - 시장점유율이 높은 (상표의) 제품을 가진 생산자일수록 재판매 업자의 협조와 지지가 용이.

2. 수직적 마케팅 시스템(VMS) ③ 기업형 수직적 마케팅 시스템 ② 계약형 수직적 마케팅 시스템 ex) Franchise System - 경로구성원 상호간에 맺은 계약에 의해 정형적 경로관계를 형성하는 경로조직 ③ 기업형 수직적 마케팅 시스템 - 한 경로구성원이 다른 경로 구성원을 법적으로 소유, 관리하는 경로유형 / 통제력 : 최강

3. Marketing Communication 성격 ○ 소비자에 대한 정보전달, 구매설득을 통해 판매 조성·유발(목적) ○ 촉진수단 (Marketing communication tool) -광고 대가(광고료) 지불, 브랜드 인지도 향상의 최적 수단 -판매촉진 제품판매를 촉진하기 위한 단기적인 자극들 ex>세일 광고, PR, 대인판매 이외의 모든 마케팅 커뮤니케이션 활동들

3. Marketing Communication -PR (Public relation) 공중들과의 우호적 관계 형성, 긍정적 기업 이미지 조성, 제품 구매 자극 비용 없음 / 신제품 기사화 -인적(대인) 판매 (Personal selling) 판매원과 고객간의 쌍방향 커뮤니케이션 수단 비용이 많이 들고 도달범위가 낮다 * 광고 / 인적 판매

3. Marketing Communication 2) 커뮤니케이션 과정 ○ 발신자(sender) -광고주(기업) -(소비자입장) 정보원천 ○ 부호화(encording) -발신자 전달 내용을 언어적·비언어적 ·시각적 ·청각적 부호나 상징으로 나타내는 일 -수신자 언어로 표현해야 / 광고대행사 수행

3. Marketing Communication ○ 메시지 / 매체 -메시지 발신자의 전달내용을 수신자에게 보내기 위해 부호화 한 것 수신자 태도 ·경험 ·가치관 일치해야 -매체 메시지를 수신자에게 전달하는 통로(곳) 비인적매체 : TV 등의 대중매체 인적매체 : 판매원, 가족, 친구 등 매체(선택)는 수신자 특성, 메시지 내용에 따라 달라짐

3. Marketing Communication ○ 해독(decoding) -메시지에 대한 수신자 나름대로의 의미 부여. ○ 수신자(receiver) -메시지를 받는 사람(=소비자) -메시지 해독· 반응 기능 수행 ○ 반응 -메시지에 대해 인지적, 감정적으로, 그리고 행동으로 대응하는 것 -메시지(정보) 인지, (광고 상품에 대한) 태도 형성·변경, 구매의도 형성, 구매(행동)등

3. Marketing Communication ○ 피드백 -소비자에 대한 인지도 조사, 신념, 태도, 구매의도 조사에 의함 -기업(발신자) 주도 ○ 잡음 -메시지 전달 과정에서 커뮤니케이션을 방해, 왜곡시키는 요소 -외적 소음, 수신자의 감정 상태, 경쟁업체 광고