4주차 도매상

도매상의 본질과 기능 (1) 도매상의 정의 및 특징 도매상의 정의 최종소비자가 아닌 산업사용자(industrial user)나 재판매업자(reseller)에게 판매하는 ( )를 주로 하는 사람 또는 기업.

도매상의 본질과 기능 (1) 도매상의 정의 및 특징 도매상의 특징 - 촉진, 매장분위기 등에 ( ) 이 적다. - 촉진, 매장분위기 등에 ( ) 이 적다. - ( ) 을 대상으로 하며 대규모 거래 - ( ) 과의 상이한 법적 규제

도매상의 본질과 기능 (2) 도매상의 기능 제조업자 도 매 상 소 매 상 시장 ( ) 기능 재고 ( ) 기능 ( ) 처리 기능 시장 ( ) 기능 재고 ( ) 기능 ( ) 처리 기능 시장 ( ) 제공 기능 고객서비스 ( ) 기능 ( ) 갖춤 기능 ( ) 기능 신용 및 금융 기능 소매상서비스 기능

도매상의 본질과 기능 (2) 도매상의 기능 제조업체를 위해 도매상이 수행하는 기능 ① 시장 ( ) 기능 ① 시장 ( ) 기능 제조업체는 도매상을 활용하여 적은 비용으로 쉽게 시장확대 ② ( ) 기능 거래되는 제품의 일정부분을 제조업자를 대신하여 재고로 보유 ③ ( ) 처리 기능 고객들의 소량주문을 비용측면에서 효율적으로 처리

도매상의 본질과 기능 (2) 도매상의 기능 제조업체를 위해 도매상이 수행하는 기능 ④ 시장 ( ) 제공 기능 ④ 시장 ( ) 제공 기능 고객들과 긴밀한 관계 형성, 제품이나 서비스에 대한 요구 파악 용이 ⑤ 고객 ( ) 대행 기능 다양한 유형의 서비스제공, 높은 유통효율성과 유통비용 감소

도매상의 본질과 기능 (2) 도매상의 기능 소매상을 위해 도매상이 수행하는 기능 ① ( ) 갖춤 기능 ① ( ) 갖춤 기능 다수의 제조업체로부터 받은 상품으로 상품구색을 갖춤 ② ( ) 기능 주문량에 대한 제조업체와 소매상간의 차이를 해소 ③ 금융 기능 외상판매의 확대, 소매상의 구매 품목을 대신 보관

도매상의 본질과 기능 (2) 도매상의 기능 소매상을 위해 도매상이 수행하는 기능 ④ ( ) 서비스 기능 ④ ( ) 서비스 기능 상품의 구매처로부터 배달, 수리, 보증 등 다양한 유형의 서비스 ⑤ 기술지원 기능 숙련된 판매원을 통해 제품사용에 대한 기술적 지원과 조언 이외에 제품판매에 대한 조언 제공

도매상의 유형 도매상 유형 - 제품에 대한 ( ) 여부 - 서비스의 ( ) - 취급하는 ( ) 의 정도 - ( ) 의 유무

도매상의 유형 도매상 유형 대리점 브 로 커 판매지점 판매사무소 완전서비스 도매상 한정서비스 도매상 제조업체 대리점 판매 대리점 구매 대리점 도매상인 산업재 유통업체 현금거래 도매상 트럭 도매상 직송 도매상 진열 도매상 상인 도매상 제조업체 도매상

도매상의 유형 상인 도매상 (Merchant Wholesaler) 취급하는 상품의 소유권을 가지는 독립된 사업체, 가장 전형적인 형태 완전 서비스 도매상 (Full-service Wholesalers) 유통 경로상에서 ( ) 을 수행, 종합서비스 제공 도매상인과 산업재 유통업체 한정 서비스 도매상 (Limited-service Wholesalers) 거래 고객들에게 소수의 ( ) 을 제공 현금거래 도매상, 트럭 도매상, 직송 도매상, 진열 도매상

도매상의 유형 대리점 (Agent) 제품에 대한 ( ) 을 보유하지 않음 거래를 ( ) 시키는 역할만을 수행 제품에 대한 ( ) 을 보유하지 않음 거래를 ( ) 시키는 역할만을 수행 거래성사 대가로 판매가격의 일정비율 ( ) 로 받음 제조업체 대리점 (Manufacturers’ Agent) 판매 대리점 (Selling Agent) 구매 대리점 (Purchasing Agent) 수수료 상인 (Commission Merchant)

도매상의 유형 브로커 (Broker) 구매자와 판매자간의 거래를 ( ) 구매자와 판매자간의 거래를 ( ) 구매자와 판매자 사이의 거래를 ( ) 시키는 역할만을 수행 부동산 중개인, 보험 대리인, 공동구매 주선 웹사이트

도매상의 유형 제조업자 도매상 제조업자에 의해 직접 ( ) 제조업자에 의해 직접 ( ) 판매 지점 (Sales Branch), 판매 사무소 (Sales Office)

도매상의 유형 경로제공물 (Channel Offering)의 구성요소 인센티브 프로그램 능력배양 (Capability- 수익성 고품질의 제품 경쟁적 가격 배달의 신뢰성 평판 인센티브 프로그램 능력배양 (Capability- building Programs) 경로핵심요소 (Channel Core 제조업자영업사원에 대한 인센티브 도매상영업사원에 대한 인센티브 도매상에 대한 인센티브 고객 반응 시스템 촉진지원 교육 기술지원 시장조사 회사정책