제4장 도매업 1절 도매업의 개념과 도매상의 기능 2절 도매상의 유형 사례중심 유통의 이해 제1장 유통과 마케팅

제1절 도매업의 개념과 도매상의 기능 1. 도매업의 개념과 특징 도매업: 생산자와 소매상 사이에서 상품유통의 중간적 기능을 하는 상업경영 도매상: 재판매 또는 사업을 목적으로 구매하는 개인이나 조직에게 상품 및 서비스를 판매하고 이와 관련된 활동을 수행하는 상인 한국의 도소매진흥법 에서는, 최종소비자에게 판매되는 비중이 50% 미만일 때 도매상으로 간주한다. ※ 한국의 도매상은 유통분야 중 가장 낙후된 분야이다. ①국토가 협소하여 제조업자나 소매상이 최종소비자와 직접 접촉할 수 있고, ②제조업자의 수직적 계열화로 도매상이 발달할 수 있는 기반을 마련하지 못했고 ③영세한 소매상을 대상으로 하는활동이므로 영세할 수밖에 없었다. ④유통시장의 개방과 대형 할인점의 성장으로 대형 소매상들이 제조업자와 직접거래하면서 도매시장을 축소시키고 있다.

지난해 기준 8.9%에 불과한 정가·수의매매 비중을 2016년 20% 까지 확대한다. 사례4-1 도매시장 30년 만에 손질… '경매'→'정가·수의매매‘ 1985년 도매시장이 개설된 후 29년만의 손질이다. 지난해 기준 8.9%에 불과한 정가·수의매매 비중을 2016년 20% 까지 확대한다. "생산자는 제값으로 팔고 소비자는 더 싸게 사는 게 건강하고 지속가능한 유통 생태계를 조성하는 것"이라며 "유통비용을 10~15% 줄일 수 있을 것” 정가·수의매매에 참여하는 도매시장법인은 직접 농산물을 구매·판매하는 매수집하까지 허용된다. 가공·저장·물류 등의 부대사업도 할 수 있다. 중도매인의 경우 중도매인간 거래를 제한적으로 할 수 있다. 경매-거래과정 및 가격 투명, 출하자가 가격을 결정하지 못하고 수급상황에 따라 가격변동 심함

2. 도매상의 기능 도매상은 중간 마진만 취하는 불필요한 유통기관으로 도매상 의 배제를 주장하기도 하지만 도매상이 수행하는 그 기능은 없앨 수 없다. 그러므로 도매상이 기능을 효율적으로 수행함으로써 창출하 게 되는 부가가치를 찾아야 한다. 도매상이 부가가치를 창출하기 위해 수행하는 기능은 제조업자를 위한 기능과 소매상을 위한 기능으로 나누어 볼 수 있다.

소매상을 위한 기능 제조업자를 위한 기능 시장포괄기능 제품공급가능성 도매상의 판매접촉 구색편의성 기능 재고보유 소단위판매 수행 <그림 4-1> 도매상의 기능 소매상을 위한 기능 제조업자를 위한 기능 시장포괄기능 판매접촉 재고보유 주문처리 시장정보제공 소매상지원 제품공급가능성 구색편의성 소단위판매 신용 및 금융 소매상서비스 조언 및 기술지원 도매상의 기능 수행 결과 (도매상 마진이 반영된)부가가치

제조업자를 위해 도매상이 수행하는 기능 (1) 시장포괄기능 제조업자는 도매상을 이용하여 보다 넓은 지역에 상품을 공급하는 것이다. 즉, 제조업자는 도매상을 활용하여 적은 비용으로 보다 쉽게 시장을 확대할 수 있다. (2) 판매접촉기능 도매상이 제조업자를 대신해서 소매상과 직접 거래하므로 제조업자 는 외부판매접촉 비용부담과 위험을 감소시키는 효과를 얻을 수 있다. (3) 재고보유기능 도매상은 제조업자의 상품을 상당부분 재고로 보유한다. 따라서 제조업자의 재고보유로 인한 재무적 부담과 위험을 감소시켜준다.

(4) 주문처리 기능 여러 회사의 제품을 구비한 도매상들이 다수의 소매상들의 소량 주문 을 보다 효율적으로 처리한다 (4) 주문처리 기능 여러 회사의 제품을 구비한 도매상들이 다수의 소매상들의 소량 주문 을 보다 효율적으로 처리한다. (5) 시장정보제공기능 도매상들은 제조업자들보다 고객들과 가까이 할 수 있으므로 제품이나 서비스에 대한 소매상이나 소비자의 욕구를 쉽게 파악하여 제조업자에 게 제공함으로써 제조업자의 마케팅전략수립에 도움을 준다. (6) 소매상지원기능 도매상을 통해 제품을 구매한 소매상들은 제품구매 이외에 제품의 교환, 반환, 설치, 보수, 기술적 조언 등을 필요로 한다. 이러한 서비스를 제조업자를 대행하여 소매상에게 제공함으로써 이에 따르는 비용절감 을 통해 제조업자의 생산성향상에 도움을 준다.

2) 소매상을 위해 도매상이 수행하는 기능 (1) 제품공급가능성기능 도매상이 소매상에게 제공하는 가장 기본적인 기능으로 소매상이 제품을 필요로 할 때 공급해 줄 수 있는 역할이다. 도매상은 제품의 완제품뿐만 아니라 부품, 조립, 설치 등에 필요한 충분한 재고유지 등 으로 소매상에게 제품이용 가능성을 높여 준다. (2) 구색편의기능 다수의 제조회사로부터 제품을 구입하여 소매상이 편리하게 구매할 수 있도록 구색을 맞춘다. 거래를 단순화 해준다. (3) 소단위판매기능 소량판매가 어려운 제조업자들로부터 제품을 대량으로 주문하여 소량 으로 분할하여 판매함으로써 소매상들의 소량주문이 가능하게 해준다.

(4) 신용 및 금융기능 소매상에게 외상판매를 통해 소매상들이 신용으로 제품을 구매할 수 있는 기능을 제공 (5) 소매상서비스기능 도매상은 소매상들이 요구하는 배달, 수리, 보증 등에 관한 서비스를 제조업자 대신 제공함으로써 소매상들에게 효율적인 판매활동을 할 수 있도록 지원하여 소매상들의 판매노력과 비용을 감소시켜준다. (6) 조언 및 기술지원 도매상은 소매상이 갖추지 못한 부분에 대한 기술제공과 경영 및 상품 에 대한 조언 및 자문을 통하여 마케팅 전략(상품에 대한 가격결정, 광고촉진물, 숙련된 판매원의 지원, 점포 레이아웃 등)과 시장변화에 대한 적응방법, 소비자 관리 등에 관한 조언 및 기술적 지원을 제공한다.

도매상 규모 키워야, 물가 잡는다 4인 이하 도매상 17만개 ... 물가안정 걸림돌 사례4-2 도매상 규모 키워야, 물가 잡는다 4인 이하 도매상 17만개 ... 물가안정 걸림돌 대한상공회의소가 발표한 ‘국내 도매업 현황과 시사점’ 보고서에 따르면 “국내 유통시장 개방 이후 소매업은 빠르게 성장한 반면 도매업은 상대 적으로 낙후돼 물가안정의 걸림돌로 작용하고 있다”며 “다단계적이고 비효율적인 도매업을 조직화, 대형화해 가격 경쟁력을 높여야 한다”고 주장했다. 소규모 도매상 – 물가상승 대규모 도매상 – 바잉파워, 물가 안정

일본의 농산물 유통현장: 도매시장의 변화 구마모토지방도매시장의 경우 전체 유통물량의 절반 이상인 60% 정도가 사례4-3 일본의 농산물 유통현장: 도매시장의 변화 구마모토지방도매시장의 경우 전체 유통물량의 절반 이상인 60% 정도가 상대매매를 통해 처리된다. 우리나라의 정가·수의매매 비율이 10% 내외 인 점과 비교하면 매우 높은 것이다. 구마모토지방도매시장 총무부장은 “일본에서도 대형 할인점이나 슈퍼 등이 너무 많이 생겨 농산물 가격할인 경쟁이 심하다”면서 “그 영향으로 가격 진폭이 심한 경매보다는 가격이 안정되고 예측가능한 상대매매 비율이 높아져 지방은 50~60%, 수도권 은 80~90%에 달한다”고 말했다. 그는 이어 “농가들도 연중 일정한 가격을 원하고, 대형 할인점 등에서도 납품물량 등에 대해 안정된 거래를 원해 상대매매가 자연스럽게 정착하고 있다”고 설명했다.

제2절 도매상의 유형 도매상의 유형은 제품에 대한 소유권의 여부, 제공하는 서비스의 유무 및 역할 등에 따라 분류할 수 있다. 한정서비스도매상 <그림 4-2> 도매상의 유형

1. 상인 도매상 1) 완전서비스도매상 상인 도매상은 자신이 취급하는 상품에 대한 소유권을 보유하며 제조업자 또는 소매상과는 관련 없는 독립된 사업자로서 재판매를 주로 하는 도매상 다양한 도매기능을 대부분 수행하는 완전서비스도매상과 도매기능 중 일부 기능만 특화하여 수행하는 한정서비스도매상으로 구분 1) 완전서비스도매상 도매상인 일반상품도매상은 서로 관련이 없는 다양한 상품들을 취급하며, 중소슈퍼마켓과 같은 중소소매상들과 주로 거래한다. 한정상품도매상: 서로 관련된 몇 개의 상품계열만을 집중적으로 취급 전문품도매상: 소수 혹은 하나의 제품계열 내에서 소수의 특정 제품만을 깊이 있게 취급

(2) 산업재 유통업자 산업도매상인이라고도 하며, 이들은 일반 소매상을 대상으로 거래하지 않고 제조업자에게 원료나 부품을 판매하는 도매상 주로 제조업자에게 필요한 제조공장의 유지·보수를 위한 제품이나 주문생산(OEM:original equipment manufacturing) 품목 및 장비 등과 같은 제품계열을 취급한다.

2) 한정서비스 도매상 도매상의 기능 중 소수의 기능에 전문화 되어 있고 소매상 고객에게 제한된 서비스만을 제공하는 도매상으로, 현금거래 도매상, 트럭도매상, 직송도매상, 진열도매상 등이 있다. (1) 현금거래 도매상 외상거래 없이 현금만으로 거래하며 배달서비스는 하지 않는다. 주로 소규모 소매상들이 재고회전이 빠른 한정된 상품을 보충하려할 때 도매상을 찾아가 현금을 지불하고 상품을 구매하여 직접가지고 오는 창고 형 도매상을 말한다 (2) 트럭도매상 트럭중개상이라고도 하며 소매상고객에게 직접 제품을 운송한다. 식료품을 중심으로 부패성이 강한 한정된 상품계열을 취급하며, 트럭을 이용하여 병원, 호텔, 음식점, 소규모 채소가게나 슈퍼마켓 등을 돌아다니면서 현금으로 판매한다.

(3) 직송도매상 직송도매상은 상품을 구매하고자 하는 소매상과 접촉하여 계약을 체결하고 운반은 제조업자가 직접 하도록 하므로 창고시설을 갖추고 있지 않는 도매상이다. 주로 부피나 무게가 커서 보관·운송에 비용이 많이 드는 제품을 취급한다. 상품에 대한 소유권은 갖지만 직접 재고를 유지하지는 않는다. (4) 진열도매상 진열도매상은 식료잡화 또는 의약품을 주로 취급하는 소매상을 대상으 로 비식품 품목(캔디, 껌, 건강·미용기구 등)을 공급한다. 이러한 상품들은 회전율은 높으나 매출비중이 낮아 소매상들이 직접 관리하는 것을 귀찮게 여기므로, 진열도매상이 상품에 대한 소유권을 가지고 소매상에게 일종의 위탁판 매와 같은 방법으로 제공한다.

탄탄한 도매업체 (주)골든오렌지 ... 연매출 50억~60억 성공비결 1) 온라인-오프라인 마케팅 사례4-4 탄탄한 도매업체 (주)골든오렌지 ... 연매출 50억~60억 ‘골든오렌지’는 창고형 대형 매장을 갖추고 일상 생활용품을 도매로 판매하 는 업체다. 1, 2층에 걸쳐 연면적 1,000 ㎡에 가까운 매장에 온갖 용품들을 제품 판매대에 가지런하고도 촘촘히 진열해놓았다. 이 매장에 들어가 보면 없는 것 빼놓고는 다 있다 : 주방식기류, 냄비, 후라 이팬, 압력솥, 컵, 물병, 찻잔, 보관 밀폐용기, 주방보조기구, 주방수납용품, 주방잡화 ,일회용품, 생활잡화, 욕실용품, 청소용품, 보관 정리용품, 주방 가전, 보온 보냉용품, 수족관 어항 관상용품 등 성공비결 1) 온라인-오프라인 마케팅 2) 낮은가격-고품질 실현 3) 끊임없는 탐구

2. 브로커와 대리점(broker and agent) 취급하는 상품에 대한 소유권을 보유하지 않고 단지 제조업자나 구매자 로부터 수수료를 받고 거래를 촉진시키는 역할을 수행한다. 즉, 브로커와 대리점은 구매자와 판매자를 대신해서 고객들을 접촉하고 협상하여 거래를 성사시키는 역할을 수행한다. 브로커 : 구매자와 판매자 사이에서 거래협상을 도와주며 재고를 유지 하지 않고 금융에 관여하지도 않는 단기적인 관계로 부동산업자, 보험 및 증권업자 등 대리점 : 구매자와 판매자 한쪽을 대리하여 장기적인 관계를 유지하며 대리점 역할을 한다. 제조업자 대리점, 판매 대리점, 구매 대리점, 수수료 상인으로 구분

1) 제조업자 대리점 2) 판매 대리점 자체 판매망을 확보하기 어려운 중소기업과 자사 판매원이 접근하기 어려운 지역으로 진출하려는 대기업이 주로 활용한다. 생산되는 제품이 서로 경쟁하지 않고 상호보완 할 수 있는 두 개 이상 의 제조업체를 대표하며, 이들로부터 특정지역의 영업권을 보장받아 활동한다. 2) 판매 대리점 제조업자 대리점과 달리 하나의 제조업자에 대해 전 품목을 판매하는 데 있어 권한과 책임을 가지며 판매조건에 대한 권한도 자기책임 하에 진행하므로 해당 제조업체의 마케팅부서와 같은 역할을 수행하며 그 결과에 대해서도 책임을 져야한다

3) 구매 대리점 구매자와 장기적인 관계를 유지하면서 구매자를 대신하여 상품을 구입, 인수, 검사하여 창고에 보관이나 선적하는 역할을 수행한다. 제품에 대한 충분한 지식과 시장상황의 정확한 분석으로 가장 좋 은 상품을 적절한 시기에 구매하여 소도시 소매상의 영업활동에 도움준다. 4) 수수료 상인(commission merchant) 제조업자와 단기계약을 맺고 제품소유권을 보유하지 않은 상태 에서 제조업자와 소매고객간의 판매협상을 대리하는 것으로 수수료와 비용을 제외한 상품 판매대금을 제조업자에게 지불한다.

3. 제조업자 도매상(manufacturer's wholesaler) : 독립된 소매상이 아니라 제조업자가 판매지점(sales branch)이나 사무소를 개설하여 도매기능을 수행하는 것 제조업자가 자금력이 있을 때, 고객서비스와 가격결정 등에 있어 완벽한 통제를 원할 때, 제품이 고도로 전문적일 때, 제품계열이 깊을 때 주로 이용된다. 판매지점과 사무소의 차이 판매지점: 재고를 보유하며 취급이 어렵고 보증·수리가 중요한 제품인 목재와 자동차부품산업에서 볼 수 있다. 판매사무소: 재고를 보유하지 않고 제품을 받아 바로 공급하는 것 으로 일상 생활용품이나 건조상품 산업에서 볼수 있다.

한때 ‘갑’이었던 대리점은 어떻게 ‘을’이 됐나 사례4-5 한때 ‘갑’이었던 대리점은 어떻게 ‘을’이 됐나 1960년대 한국 유통시장은 대형도매점이 장악하고 있었다. 대형도매상들은 상품의 회전율보다는 마진율을 중시했다. 품질이 떨어지 더라도 마진율이 높은 덤핑 상품이 상점에 진열되고, 무리한 리베이트를 요구하거나 대금을 제때 지불하지 않고 외상대출을 요구하기도 하였다. 제조업체들은 지금과 같은 형태의 대리점 또는 특약점을 구축하기 시작했 다. 90년대까지 이어지면서 제조업체가 대형도매점을 제치고 유통에서 ‘갑’ 의 지위를 차지했다. ‘옛 갑’인 제조업체와 ‘새로운 갑’인 할인점 등 유통업체의 대결 속에서 대리점들이 피해를 입고 있다. 대리점이 일방적으로 피해를 입지 않도록 다양한 업체의 제품을 취급하는 ‘벤더(vendor)’ 형태로 전환해야 한다