2019-05-11 PDM / 수직적 마케팅 시스템 장 흥 섭 www.seejang.co.kr 1

Contents PDM 1 수직적 마케팅 시스템 2 Push & Pull 마케팅 전략 등 3 소

1. 물적 유통 관리 (PDM) 1) 의의 ○ 생산지점으로부터 사용 또는 소비지점에 이르는 제품의 물적인 흐름을 계획, 집행하며 통제하는 활동 -최적의 제품을 적시적소에 전달하는 과정 -(목적) 제품을 최소의 비용으로 적절한 장소, 적절한 시기에 제공 -고객만족도 / 물류비 영향 요소

1. 물적 유통 관리 (PDM) - 다양한 영역으로 구성 / 재고관리가 중심 - 전 / 후 단계와 유관(시간·과정) ○ W.M.Steware - 다양한 영역으로 구성 / 재고관리가 중심 - 전 / 후 단계와 유관(시간·과정) - 대 기업이미지, 태도영향 PD 계획 재고관리 포장 보관 적송 반출 현장 주문 고객 S

1. 물적 유통 관리 (PDM) ○ 주요 활동 -주문처리 물류관리의 시작, 신속·정확성 중요 -보관 생산시점과 소비시점의 차이로 필요 최적 창고 위치·수·유형 결정 요구 -재고 (관리) 소비자 만족 직접적 영향 요소

1. 물적 유통 관리 (PDM) - 수송 (상품·Service의) 장소적 효용을 창조하는 물적유통활동 PD활동의 최 주요 요소 적절한 수송수단의 선택이 중요 (트럭, 철도, 배, 항공기) 속도(소요시간), 비용, 빈도, 의존성 등 고려 * 유사용어 수송 : 사람·물자의 국내외 이동(=교통) 운송 ·운수·통운 : 사람·물자의 국내 이동 운반 ·배달·배송 : 물자의 국내 이동 통행 : 사람의 국내 이동

1. 물적 유통 관리 (PDM) - 수송 수단들의 혼합(육상·해상·공중 운수 수단) *** 물적유통비용 ** 수송믹스 - 수송 수단들의 혼합(육상·해상·공중 운수 수단) *** 물적유통비용 - 제품실체의 이전(과정)에 소요되는 비용 - ex) 수송시설비, 운송료(임), 창고(보관)비, 하역비 등 - 구성(소매가격) • 제조원가 • 유통비용 - 물적유통비 : 운송, 포장·하역·보관비 - 거래비 : 판매비, 이익

2. 수직적 마케팅 시스템(VMS) □ 수직적 마케팅 시스템화 (현상)의 대두 - 전통적 마케팅(경로) 시스템(문제) • 독립적 경로기관들로 구성된 경로 시스템 → 일반적 유통경로조직 – (P → W → R → C) → (문제)Member들간의 결속력 부족, 경로 시스템 효율 저하, 갈등해소 곤란(리더=경로주도자 : X)

2. 수직적 마케팅 시스템(VMS) 생산업자 □ 전통적 마케팅 경로와 수직적 마케팅 경로(시스템)의 비교 도매상 생산업자 소매상 소비자 도매상 소매상 생산업자 소비자 전통적인 마케팅 경로 수직적 마케팅 경로

2. 수직적 마케팅 시스템(VMS) 1) 의의 기관별로 마케팅 기능을 할당 하고 그들 상호간의 이해관계를 ○ 경로주도자가 전문적 경영과 중앙집중식 판매망 구축, 마케팅 기관별로 마케팅 기능을 할당 하고 그들 상호간의 이해관계를 조정·통합하는 유통조직망 (유통계열화) - 특정 중간상 자사 마케팅 시스템하에 고정화 현상 - 마케팅 경로의 수직적 고정화 현상 / 일종의 경로 전략 - 요건 : 자본 풍부 / 제품 다양 / Name Valueㆍ명성 높아야 ○ 목적 : 판매력·경쟁력 강화 - 고정 판매망 구축 (안정성 확보) - 경쟁력 강화 - 유통·가격질서 확립 - 유통능률 향상

2. 수직적 마케팅 시스템(VMS) 2) 이점 ○ 제조업자 ○ 판매업자 - 고정판매조직 확보로 인해 매출이 안정적이다 - (중간상)자사품 판매(촉진)에 전념토록 한다 - 신제품 시장도입 및 (판매)가격 유지 용이 ○ 판매업자 - 제조업자 명성 등으로 인해 판매가 용이하다 - 제조업자로부터 다양한 경영지원 받는다 - 경쟁이 심하지 않다

2. 수직적 마케팅 시스템(VMS) ① 관리형 수직적 마케팅 시스템 3) 형태 ① 관리형 수직적 마케팅 시스템 - 일련의 생산과 유통이 어느 한쪽(의 힘)에 의해서 이루어지는 경로유형 - 유통경로 구성원은 각각 독립적임. - 시장점유율이 높은 (상표의) 제품을 가진 생산자일수록 재판매 업자의 협조와 지지가 용이.

2. 수직적 마케팅 시스템(VMS) ③ 기업형 수직적 마케팅 시스템 ② 계약형 수직적 마케팅 시스템 ex) Franchise System - 경로구성원 상호간에 맺은 계약에 의해 정형적 경로관계를 형성하는 경로조직 ③ 기업형 수직적 마케팅 시스템 - 한 경로구성원이 다른 경로 구성원을 법적으로 소유, 관리하는 경로유형 / 통제력 : 최강

3. Push & Pull 마케팅 전략 등 1. Push Marketing Strategy / Pull Marketing Strategy ○ Push전략 -자사품을 시장(소비자) 방향으로 밀어붙이는 전략(후원적 전략) -인적 판매(판매원 판매)활동을 주요 수단으로 한다 -전제사항 : 수직적 마케팅 시스템, 거래점 원조 ○ Pull전략 -소비자들로 하여금 자사품을 요구(찾)하도록 하는 전략 (견인적 전략) -상품광고를 주요 수단으로 한다 -상표, 상품지명도 : 높아야 한다

3. Push & Pull 마케팅 전략 등 * 1) 상품 : 산업용품 – Push 전략 지향적

3. Push & Pull 마케팅 전략 등 2. Service 산업의 특성 ○ 교환의 대상으로 제공되는 모든 편익, 만족, 그리고 행위 ① 무형성 -Service : 무형재, 볼 수도 만질수도 없다 ② 비분리성 -Service 제공자와 이용객을 분리할 수 없다 (ex: 의료서비스) -중간상 개입 불가능, 직접 마케팅 -구매 시 구매자 참여가 필수적 ③ 이질성 -제공자 별로 Service 질적 수준이 다르다 -표준화가 어렵다

3. Push & Pull 마케팅 전략 등 ④ 소멸성 -특정 시점의 서비스는 시간의 경과로 소멸 -재고 부재, 저장 불가능 ④ 소멸성 -특정 시점의 서비스는 시간의 경과로 소멸 -재고 부재, 저장 불가능 -유휴 수리공·오락시설 ⑤ 변동성 - Service 수요 : 계절, 요일, 시간별로 다르다(변한다) * 1) 제품(판매회사) 서비스 - 제품, 제품판매와 관련하여 고객에게 제공되는 모든 가치· 편익 - 부수적 요소 2) 서비스 회사의 서비스 - 서비스 자체가 판매대상이 되는 S - 주된 요소

3. Push & Pull 마케팅 전략 등 3. 품질 - 최주요 제품속성 - 유용성, 가치 의미 - 복합적·상대적·이원적 개념 ○ 물품의 성질 / 제품의 기능적 특성 - 최주요 제품속성 - 유용성, 가치 의미 - 복합적·상대적·이원적 개념

3. Push & Pull 마케팅 전략 등 4. Design ○ 소비자 기호 및 제품기능에 부합하도록 형태화하는 것 - 시각디자인(상업 디자인) - 제품디자인 공업제품디자인 = 산업디자인 공예디자인 : 수공에 의한 가구 등의 디자인 복식디자인 : 의류, 신변잡화품 등의 디자인 - 환경디자인 실내장식 디자인 건축디자인 도시계획 디자인

3. Push & Pull 마케팅 전략 등 5. Color(색채, 색상) ○ 일종의 품질 속성(요소) ○ 상품화 계획의 주요 요인 ex> 자동차 ○ 1930년대 이후 상품의 색채화 시작 ○ 고려요소 : 명시도, 기억도, 상징성(력), 기호도