International Business 제 3 부 해외시장 진입전략

제8장 수출 및 라이슨싱

학습목표 · 수출의 개념과 전략적 동기 이해 · 고유상표와 주문자상표 방식 등 수출의 유형 및 전략적 대안 학습 · 수출업무의 기본적인 실무적 절차 및 기초 개념 이해 · 라이슨싱의 개념과 의의 및 장단점 파악 · 라이슨싱 계약의 주요 내용 및 비용/수익 구조 이해

1.1 수출의 개념과 의의 원자재, 부품, 완제품의 해외 판매 - 타기업, 수입상 등에 대한 판매 자체가 목적 최근 기업내 무역 (intra-firm trade) 증가 - 가공/조립 목적의 본사-자회사, 자회사간 거래 가장 기본적인 해외시장 진입방법 (Why?)

1.2 수출의 전략적 동기 시장침투전략 시장개발전략 제품다각화전략 경영다각화전략 시 장 기존시장 신시장 제 품 기 존 제 품 기본적으로 기업 성장전략의 일환 시 장 기존시장 신시장 기 존 제 품 시장침투전략 시장개발전략 제 품 신 제 품 제품다각화전략 경영다각화전략

1.2 수출의 전략적 동기 1 과잉생산물의 처분, 유휴생산시설 활용 2 전략적 동기 규모의 경제 추구 (국내시장 협소) 3 고수익 추구 (예: 국내시장 성숙기, 경쟁 심화) 3 시장다각화 (지리적 다변화, 위험분산) 4 시장잠재력의 test 5 Intra-firm trade 6 전략적 동기

(General Trading Company) 2.1 간접수출과 직접수출 간접수출 - 국내외 무역업체를 통한 수출업무 - 추가적인 인력이나 자본 투입이 별로 없음 - 전문적인 무역업체를 활용한다는 장점 경험 축적 및 실질적인 해외시장 정보 습득 기회는 제한 통제력 약화 적극적인 대안이라기보다는 직접수출 방식을 택하기 어려울 때 사용 직접수출 - 자체의 수출관련 부서, 계열 무역회사 활용 추가적인 자금, 인력, 시간적 노력 필요 경험 및 지식 축적, 통제력 강화 - 적극적인 시장정보 수집과 마케팅노력 要 현지 시장에서의 개입 정도에는 큰 차이 (<그림 8-2> 참조) 종합무역상사 (General Trading Company) 정부의 수출주도 정책에 의해 수출지원을 위해 1975년 도입 cf) 일본의 總合商社 (sogo shosha)

<수 출 국> <수 입 국> 종합무역상사 간 접 수 출 수출대행업자 수출조합 국내거주 외국바이어 도매상 간접수출과 직접수출 <수 출 국> <수 입 국> 종합무역상사 간 접 수 출 수출대행업자 수출조합 국내거주 외국바이어 도매상 소매상 소비자 제조업자 수입상 직 접 수 출 해외지점 /자회사 산업도매상 정부/ 산업사용자

2.2 고유상표와 주문자상표(OEM 상표) 수출 자체 상표 부착, 자신의 이름으로 자신의 책임下에 마케팅 수행 개념 품질수준, brand power, 마케팅 능력 필요 일반적으로 높은 수익성 기대 OEM상표수출 수출업자는 주문자(제조업체 혹은 유통업체)가 요청하는 설계 및 명세에 따라 생산하여 주문자 상표 부착 시장조사, 제품개발, 광고, 유통 등은 주문자가 수행 OEM 상표 수출의 의의 및 한계 국제마케팅 능력이 부족한 초기의 시장개척 수단 → 수출/대량생산 가능 전략적 제휴로서의 OEM : 제품력, 기술력, 생산력 + 유통, 마케팅능력 But, 최종 소비자들로 구성된 실질적 시장기반 구축 불가 bargaining power 열세 → 채산성 한계, 불리한 거래조건, 공급업체전환 위협 향후 고유상표의 잠재시장 잠식 가능성 ‘OEM → 고유 Brand’ 전환의 성공 사례? 종속적 하청업체 관계가 아닌 상태에서의 OEM 수출은 전략적 제휴의 일환으로 활용가능 cf) ODM(Original Development/Design Manufacturing)

2.3 대응무역(Countertrade) 1 개 념 - 현금지급 이외의 대응의무를 지는 거래 동 기 2 10 개 념 - 현금지급 이외의 대응의무를 지는 거래 동 기 2 - 외화(hard currency) 부족, 위험이전 등 유 형 3 ① 단순 물물교환 (Simple Barter) 개별 거래마다 물물교환 ② 청산계정 (Clearing Arrangements) 일정기간 후 잔액을 경화, 혹은 상품으로 청산 단일계약에 의한 다수의 교환 및 정산 ③ 스위치무역 (Switch Trading) 청산계정 잔액을 제3자에게 판매 ④ 환매거래 (Buyback) 플랜트, 설비 등을 수출한 후 그 설비로부터의 산출물 중 일정량을 구매 약속, Why? ⑤ 대응구매 (Counterpurchase) 판매한 설비와 관련 없는 물품의 구매 약속 ⑥ 상쇄무역 (Offset) 물품구매 이외에 기술이전, 현지조립, 부품 현지조달 등을 약속, 무기 거래시 많이 활용 공통점 ? 공통점 ?

3.1 수출의 일반적 절차 사전조사 및 거래제의 청약 및 승낙 계약 체결 통관 및 선적 대금회수 시장조사 및 거래처 발굴 매도인이 매수인에게 일정한 조건으로 매매계약을 체결하고 싶다는 의사를 제시 청약 및 승낙 수출물품의 인도 과정, 선적 후 선하증권(B/L, bill of lading) 수취 계약 체결 통관 및 선적 청약과 반대청약 그리고 승낙의 과정을 통해 합의된 무역 거래조건은 계약체결을 통해 확정됨 대금회수 제반 서류를 갖추어 거래 외국환은행에 제시하는 이른바 네고 과정을 통해 수출 대금을 회수

3.2 수출입 계약의 기본 내용 무역계약조건의 대표적 내용 - 품질조건, 수량조건, 가격조건, 포장조건, 선적조건, 보험조건, 지급조건 Incoterms 분쟁처리 관련 조항 - claim 제기 방법, 중재조항, 준거법 등

3.3 Incoterms 정형화된 거래조건 규정 - 가격 및 인도조건 기능 (FOB, CIF 등) FOB (Free on Board, 본선인도) - 물품이 지정 선적항에서 본선에 선적될 때까지의 모든 위험과 비용을 매도인이 부담 - 운송비, 보험료, 수입 통관 절차 및 비용은 매수인이 부담 2) CIF (Cost, Insurance and Freight, 운임 보험료 포함인도) - 본선에 인도할 때까지의 모든 비용과 운송비, 보험료까지 매도인이 부담

3.4 지급조건 대금지급 시기 및 방법, 수출입업자의 입장 차이? 지급조건의 유형 시기에 따라 - 선지급, 동시지급, 후지급(연지급) 방법에 따라 - 현금, 수표송금, 환어음(bill of exchange) 등 D/P 및 D/A 조건 수입업자를 지급인으로 하는 환어음(Bill of Exchange) 발행 및 거래은행을 통한 추심(Collection) 은행의 보증이 없기 때문에 보장성은 떨어짐 (비교: 신용장 방식) D/P 조건 (document against payment, 지급도) - 수입업자가 대금을 은행에 ‘지급’하면, 즉 환어음을 결제하면 선적서류(B/L 등) 인도 D/A 조건 (document against acceptance, 인수도) - 수입업자가 대금지급을 약속하면, 즉 환어음을 ‘인수’하면 선적서류 인도

3.5 신용장 수입업자의 거래은행(신용장 개설은행)이 대금의 지급을 약속하는 서류 수출업자 입장에서는 대금회수가 확실하며, 추심과정 없이 수출지에서 대금회수 가능 신용장을 통한 수출거래의 일반적 절차는 <그림 8-4> 참조

3.5 신용장 [그림 8-4] 신용장거리의 주요 과정

4.1 라이슨싱의 개념과 의의 “기술 등의 지적재산권을 타 기업에게 사용토록 허락하고 그 대가로 로열티를 받는 계약 방식” 기술이전을 통한 시장진입 방식 <참고> 본사-자회사간의 라이슨싱? 수입장벽이나 FDI 규제의 우회 수단 정치적 위험에 대한 노출이 적음 자본, 경영자원, 해외시장 경험이 부족하거나, 적극적 시장개입 의사가 없을 때 technology feedback, cross-licensing 가능 해당 기술이 기술도입 업체를 미래의 경쟁자로 키울 가능성이 적을 때 사용 개념 의의

4.2 라이슨싱의 한계 및 위험 기술유출 위험 - 정치적 위험에 대한 노출은 적지만 commercial risk가 높을 가능성 라이슨싱의 대상이 될 수 있는 기술보유 전제 기술유출 위험 - 정치적 위험에 대한 노출은 적지만 commercial risk가 높을 가능성 - licensee가 경쟁자로 부상할 가능성(boomerang 효과), 기술의 제3자 유출 가능성 생산 및 마케팅활동에 대한 통제권 부족 계약기간 내 라이슨싱 이외의 다른 진입방법 사용 곤란 - opportunity cost 절대적 수익규모가 적을 가능성 (but, low risk)

4.3 라이슨싱의 비용/수익 분석 [라이슨싱의 수익] 수익항목 비고 일시불(lump-sum) 로열티 기술 지원료 (technical-assistance fee) 엔지니어링 혹은 건설비용 배당금 수출 구매 후 재판매 대여료 경영지원 수수료 경상 로열티 대신, 혹은 병행 제공 기술 관련 지원   (교육훈련 포함) 설비건설 참여 및 지원 지분참여의 경우 기계, 장비, 원재료, 부품 등 기술도입 업체가 생산한 제품 기계 및 장비 임대 경영참여 혹은 컨설팅

4.3 라이슨싱의 비용/수익 분석 [라이슨싱의 비용] 비용항목 비고 기회비용 향후 전략방향 및 계획에 따라 평가 기존 수출 및 기타 수익의 상실 • 가능한 미래수익의 상실 초기 착수비용 목표시장 조사비용 • 기술도입 업체(licensee) 선정비용 특허 및 상표권 등록비용 및 각종 서류 준비비용 기술 변경 및 적응비용 • 교육훈련 비용 엔지니어링, 건설, 설비 설치 서비스 기계, 장비 등의 공급 유지비용 정기적 교육훈련 비용 • 현지 특허권, 상표권 유지비용 생산제품의 품질관리 및 검사비용 감사 및 점검비용 • 마케팅, 구매, 기타 비기술관련 서비스 경영지원 • 기술도입 업체와의 접촉 유지비용 분쟁해결 비용 • 라이슨싱 관리직원 유지비용 향후 전략방향 및 계획에 따라 평가 시장조사/대상업체 선정 비용 이외의 초기비용은 해당 기술패키지의 복잡성과 도입 업체 기술수용 능력에 크게 좌우됨 초기 착수비용 전부, 혹은 일부를   일시불(lump-sum)로 기술도입   업체에게 요구하는 것이 일반적 라이슨싱 사업의 수익성이 확보되고   계약이 정상적으로 유지되도록   하기 위한 제반 비용

4.4 라이슨싱 계약의 주요 내용 - 라이슨싱의 대상이 되는 산업재산권(특허, 상표, 노하우 등)의 - 대상 기술의 사용 영역 당사자 계약 당사자에 대한 명확한 기술 (이름, 주소 및 관할지, 주 사업장 위치 등) - 계약당사자, 계약의 목적, 각자의 역할 등을 상술하는 전문(前文) - 라이슨싱의 대상이 되는 산업재산권(특허, 상표, 노하우 등)의 정의 및 이에 대한 설명 - 제공되어야 할 노하우 및 이의 이전방법 - 원자재, 장비, 부품 등의 공급 대상기술 사용조건 - 대상 기술의 사용 영역 - 제조 및 판매가 허용되는 국가(시장) 범위 - 제조 및 판매의 독점권 허용여부 및 범위 - 제3자에 대한 서브라이슨싱(sublicensing) 허용여부 및 방법 - 기업비밀 보호조항 - 경쟁제품 및 경쟁기술 사용의 배제 - 제품표준 및 품질수준의 유지 - 성과의무 (로열티 하한선, 매출액, 광고 및 판촉비 지출 등) - 신제품 및 신기술에 대한 기술 도입자(licensee)의 권리 - 보고 의무 - 기술제공자(licensor)의 감사 및 검사 권리 (생산과정, 품질검사 등)

4.4 라이슨싱 계약의 주요 내용 - 지급 화폐 - 현지 세금납부 의무 보상 관련 - 지급 화폐 - 현지 세금납부 의무 - 로열티 지급 방법 및 비율/금액 (경상 및 일시불 로열티) - 기술지원료 - 판매 및 구매 - 기술도입자로부터의 기술/제품 개선사항 역이전    (technology feedback, flowback, or grantback) - 기타 기타 조항 - 준거법 - 계약기간 및 계약갱신 - 계약의 취소 및 종료 - 분쟁해결 절차 - 계약에 대한 정부의 승인 의무