유통관리 가치전달네트워크관점에 기반한 공급체인관리 유통경로의 개념과 필요성 유통경로의 구조 유통경로 설계과정 경로갈등의 관리 제13장 유통관리 가치전달네트워크관점에 기반한 공급체인관리 유통경로의 개념과 필요성 유통경로의 구조 유통경로 설계과정 경로갈등의 관리 물적유통

4. 유통경로 설계과정 4.2 주요 경로대안의 파악 (2) 시장커버리지: 유통경로상에 포함될 중간상의수 집약적 유통(intensive distribution) : 가능한 한 많은 소매상들이 자사제품을 취급하도록 하는 전략 전속적 유통(exclusive distribution) : 각 판매 지역별로 하나 혹은 극 소수의 중간상에게 자사제품의 유통에 대한 독점권을 부여하는 전략 선택적 유통(selective distribution) : 집약적 유통과 전속적 유통의 중간에 해당되는 전략, 판매지역별로 자사제품을 취급하고자 하는 중간상들 중에서 자격을 갖춘 소수의 중간상들에게 판매를 허용하는 전략

4. 유통경로 설계과정 집약적 유통 전속적 유통 선택적 유통 전략 가능한 한 많은 점포들로 하여금 자사제품을 취급하도록 함 한 지역에 하나의 점포에게 판매권을 부여함 한 지역에 제한된 수의 점포들에게 판매권을 줌 점포수 가능한 많은 점포 하나 소수 통제 제조업자의 통제력이 낮음 제조업자의 통제력이 매우 높음 제한된 범위에서 제조업자의 통제가 가능함 제품유형(소비재) 편의품 전문품 선매품 소비재의 예 페리오 치약, 비트세제 크리스천디올 향수, 조르지오 아르마니 패션 의류 삼성 가전제품 집약적 유통, 전속적 유통, 선택적 유통의 비교

4. 유통경로 설계과정 4.3 경로대안에 대한 평가-경로대안의 평가기준 (1) 경제성 경로대안의 경제성에 대한 평가에서는 각 경로대안으로부터 기대되는 판매수준과 판매하는 데 드는 비용을 추정함 판매비용 간접유통경로 직접유통경로 매출 S1 경로대안의 매출과 판매비용 4

4. 유통경로 설계과정 4.3 경로대안에 대한 평가-경로대안의 평가기준 (2) 통제력 경로대안의 경제성에 대한 평가에서는 각 경로대안으로부터 기대되는 판매수준과 판매하는 데 드는 비용을 추정함 (3) 환경적응성 경로구성원들이 유통환경변화에 공동으로 대처하려는 적극적 노력정도의 평가

4. 유통경로 설계과정 4.4 경로구성원의 선택과 관리 (1) 중간상을 선택하는 평가기준 평가기준 신용 능력 명성 영업사원의 규모와 질 판매능력 취급하는 다른 제품들의 수와 특성 기존 고객 수익성과 성장잠재력 입지

4. 유통경로 설계과정 VS 4.5 경로구성원의 성과에 대한 평가 긍정적 동기부여수단 높은 마진, 특별 가격할인, 진열지원금 (2) 부정적 동기부여수단 마진삭감, 제품인도 지체, 거래관계 종식 VS

마케팅 사례 제조업체와 대형마트간의 경로갈등 이마트의 가격인하로 촉발된 제조업체와의 충돌 과도한 가격인하에 대한 제조업체의 반발 고향만두, 햇반, 초코파이 등 주요 품목의 납품 일시 중단 제조업체들이 대형마트와 신경전을 하는 이유 동네슈퍼 등 일반 소매점의 불만을 무시할 수 없기 때문 전체매출에서 소매점이 차지하는 비중이 60% 이상 소매점쪽의 영업이익이 대형마트에 비해 훨씬 높음 이마트의 최종 타깃-참이슬과 신라면 소비자들이 많이 찾고 가격민감도가 높은 상품의 가격을 내려야 효과가 나타난다고 생각함 최종적으로 참이슬과 신라면의 가격을 인하하려 함

5. 경로갈등의 관리 경로갈등의 유형 경로갈등은 경로구성원들 간의 관계를 발전시키고 경로성과를 높이는 (1) 수평적 갈등 유통경로상의 동일한 단계에 있는 중간상들간의 갈등 (2) 수직적 갈등 유통경로상의 다른 단계에 있는 구성원들간의 갈등 경로갈등은 경로구성원들 간의 관계를 발전시키고 경로성과를 높이는 순기능과 관계를 악화시키는 역기능적 효과를 동시에 지님

마케팅 사례 신속한 당일배송으로 인터넷서점 1위 자리를 유지하는 YES24 가격경쟁의 돌파구는 속도 속도는 고객을 춤추게 한다 10년 넘게 인터넷 서점 1위 자리를 유지해 온 비결은 배달의 속도 PDA를 사용한 빠른 도서배송시스템 구축 속도는 고객을 춤추게 한다 2007년 이후 도서정가제가 시작됨 자체 개발한 PDA시스템으로 무장한 배송 전문가를 사용 400여명의 물류창고 직원들이 주문 접수 20여분 만에 포장을 마침으로써 기계보다 빠른 총알배송 실현 인센티브 제공으로 직원들의 사기진작 직원들의 사기진작을 위해 실적을 인트라넷을 통해 공개 분기마다 설정한 목표를 달성하면 상여금을 지급

6. 물적유통 6.1 물적유통의 개념 공급업자 (원자재)획득 →제조 →물적유통 유통경로 고 객 공급연쇄의 구성요소

6. 물적유통 6.1 물적유통의 개념 물적 유통 원자재, 재공품, 완제품 및 관련정보를 발생지점에서 소비지점까지 효율적이고 효과적으로 흐르도록 계획 · 실시 · 통제하는 과정 (2) 물적 유통의 핵심 공급연쇄 관리 통합적인 물류관리를 통해 성공한 페덱스

6. 물적유통 6.1 물적유통의 목표 고객 서비스 목표 재고이용가능성의 증대 서비스제공능력의 향상 서비스의 질 증대

6. 물적유통 6.2 개별물적유통의 관리 수 송 고객의 욕구 주문처리 재 고 창고(보관) 정 보 시 스 템 수 송 고객의 욕구 주문처리 재 고 창고(보관) 정 보 시 스 템 물적유통기능들 간의 관계

6. 물적유통 6.3 개별 물적유통기능의 관리 (1) 주문처리 신속하고 효율적인 주문처리 이익증대와 고객만족을 실현한다. (2) 창고 : 최적의 저장창고 수 결정, 수요의 중심지에 위치 고객의 수요충족을 위해 정기적으로 대량의 상품을 저장해야 할 경우 개인창고 저장용 창고 창고운영부담 감소, 수요불확실성과 계절적 수요변동에 대처 창고의 유형 임대창고 상품저장 보다는 상품의 효율적 이동을 위해 설계됨, 대규모 이며 고도로 자동화된 창고 유통센터

6. 물적유통 6.3 개별 물적유통기능의 관리 (3) 재고 재고관리의 목표 : 수요, 비용, 고객 서비스간의 균형과 총 재고비용의 최소화 재고관리 의사결정 : 주문량과 재주문 시점의 결정 비 용 재고유지비 주문비와 재고부족비 (재)주문량 Q* 총재고비용 = 재고유지비 + 주문비 + 재고부족비 재고비용 항목들 간의 상충관계와 최적 주문량

6. 물적유통 6.3 개별 물적유통기능의 관리 (4) 수송(Transportation) 수송수단의 선택 → 상품가격, 배달효율성, 인도 시 상품상태에 영향을 줌 최근의 화물수송의 추세 : 복합수송 피기백 : 트럭 + 철도 피쉬백 : 해상운송 + 철도 버디백 : 트럭+항공운송

정시배달능력 (on-time dependability) 다양한 상품의 취급능력(capability) 6. 물적유통 6.3 개별 물적유통기능의 관리 (4) 수송(Transportation) 수송수단의 상대적 특징 철도 트럭 해상운송 파이프라인 항공 배달속도(speed) 3 2 4 5 1 지리적범위 (availability) 정시배달능력 (on-time dependability) 다양한 상품의 취급능력(capability) 상품선적회수 파 손 단위당 비용

일본의 미쓰이 : 고객이 배달을 맡긴 후 배달품의 6. 물적유통 6.3 개별 물적유통기능의 관리 (5) 정보시스템(Information system) 컴퓨터 소프트웨어와 하드웨어의 급속한 발전은 물적 유통시스템의 신속성과 효율성을 지속적으로 향상시키고 있다. 일본의 미쓰이 : 고객이 배달을 맡긴 후 배달품의 운송위치를 컴퓨터를 통해 항상 고객에게 제공