촉진의 의의와 범주 광고 공중(公衆)관계 판매촉진 인적판매 인하호텔은 편안합니다! 4가지의 범주 구매자 또는 잠재구매자에게 정보를 전파하며 기업 판매고를 높이려는 기업의 모든 노력으로 제품과 서비스의 유형성을 증대시키고 소비자의 기대를 조사하거나 소비자에게 구입을 하도록 설득시키기 위해서 행하는 방법 4가지의 범주 광고 공중(公衆)관계 판매촉진 인적판매
광고(advertising) 광고 분류 : 정보제공, 경쟁, 비교, 수요저지, 협동, 제품의 광고성 광고관리의 과정 소비자, 거래점, 산업, 전국, 지역, 본원적 수요, 선택적 수요광고 등 제품의 광고성 첫째, 제품 대한 수요자 반응 및 태도 둘째, 제품차별화 여부 셋째, 잠재적 제품효익(效益)이 구매동기와 효과적인 연관성 넷째, 감성적 소구(訴求)의 이용여부 다섯째, 광고를 위한 자금의 충분성 여섯째, 제품 사용에 있어 지각된 위험(perceived risk) 감소 가능성 일곱째, 제품효익이 광고매체를 통하여 효과적인 제시여부 광고관리의 과정 광고메시지 개발 광고매체 선정 광고예산 결정 광고목표 설정
공중(公衆)관계관리 공중관계관리 과정 의견과 태도평가 목표 설정 프로그램 계획, 실행, 통제 첫째 기업에 대하여 갖고 있는 의견과 태도의 모습을 지칭하는 정적인 견해이며 둘째 기업의 정책과 관행을 공중의 이익과 동일화시키며 이해를 얻기 위한 활동 홍보 기관광고 의견과 태도평가 공중관계관리 과정 프로그램 계획, 실행, 통제 고돌이와 고순이 목표 설정
과업할당 - 보상과 동기부여 - 순회경로 및 일정 - 판매노력 통제와 평가 인적판매관리 메시지를 잠재고객의 반응에 따라 조정 가능 고객들의 질문에 응대하여 이의(異意, objection)해소가 가능 판매를 종결하는 단계에서도 대단히 효과적 잠재고객의 확보를 위해 비용이 많이 소요되는 단점 판매의 유형 판로개척형(order-getting salesman), 정규수주형(order-taking salesman) 지원형(missionary salesman) 판매의 범주 외부판매, 전화판매, 내부판매 잠재고객 발굴 사전준비 접근 판매제시 이의(異意 )해소 판매종결 사후관리 판매활동 단계 판매성과 관리 과업할당 - 보상과 동기부여 - 순회경로 및 일정 - 판매노력 통제와 평가 인적 판매원 관리 모집-선발-훈련(지식, 판매기술, 태도)
판매촉진관리 판매촉진 유형 진열, 전시, 시범과 통상적 방법이 아닌 비반복적 판매노력 소비자 구매를 자극하고 판매 성과(dealer effectiveness) 자극 인적 판매나 광고 또는 홍보가 아닌 모든 마케팅활동 소찬휘 Tears 직접적인 유인으로 즉각적인 반응에 효과적 소비자와 재판매업자에게 무료로 제공한다는 느낌 추가적인 만족제공, 경쟁자와 차별화하는 수단 제품수명주기 상의 모든 단계에 사용 가능 장점 장기간 지속되거나 자주 반복되면, 제품 자체의 이미지가 손상되고 판매촉진만으로 상표 충성도 확립하기 곤란 본질상 여타의 촉진도구를 대체하는 것이 아니라, 보완 하는 것으로 다른 촉진도구와 함께 사용할 때 효과적 비반복적이므로 효과적인 판매촉진을 개발하는데 소요되는 창의적 재능, 시간, 자금은 대체로 1회사용으로 제한 과도한 판매촉진은 상표이미지를 손상 단점 판매촉진 유형 기업판매원에 대한 판매촉진 : 판매원회의, 판매원교본, 사내보, 판매용구 재판매업자에 대한 판매촉진 : 할려금, 사보, 판매점 경영, 초대회 등 소비자에 대한 판매촉진 : 프리미엄(사은품), 트레이딩 스템프, 쿠폰 등