2 왜 B2B 수주 영업 과정이어야 하는가? B2B 세일즈차이점 B2C 세일즈 법인 고객 ( Account ) 대상개인 고객 ( Customer ) 크다거래 규모작다 길다구매 프로세스짧다 소수의사결정 참여 인원다수 길고 복잡의사결정 단계짧다 대량필요 정보량소량 기존 영업교육의.

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2 2 왜 B2B 수주 영업 과정이어야 하는가? B2B 세일즈차이점 B2C 세일즈 법인 고객 ( Account ) 대상개인 고객 ( Customer ) 크다거래 규모작다 길다구매 프로세스짧다 소수의사결정 참여 인원다수 길고 복잡의사결정 단계짧다 대량필요 정보량소량 기존 영업교육의 대부분은 B2C( 보험, 자동차 영업 등 ) 영업 교육이었다. 보험이나 자동차 같은 제품 영업 경력을 보유한 강사들은 전략과 스킬보다는 열정과 동기부여를 중점적으로 강의한다. 지금까지 B2B 수주 영업에 맞추어진 제대로 된 영업 교육은 없었다.

3 3 단품 위주 또는 단발적인 형태의 영업 위주로 수익성 악화 고객의 일방적인 니즈 ( 제품 사양, 가격 등 ) 에 입각한 특정 제품, 서비스의 단순 제공 주로 제품, 기술 위주의 교육에 편중, 고객을 리드하는 세일즈 리더십의 부족 현재의 모습 교육 후 모습 회사 비전에 맞는 영업사원의 영업 역량 향상 고객 비즈니스 상황에 따른 맞춤형 제품 및 서비스 제공 능력 함양 고객과 상담, 협상 시 고객을 분석하고 고객의 성향에 대응하여 리드할 수 있는 역량 다양한 상황에 대해서, 고객에게 정보를 제공 하는 능력, 상황 대처에 대한 실천적 능력 교육의 필요성

4 4 As is B2B 수주 영업사원의 업무수행 시 부딪히는 여러 가지 영업 상황에서 성공적인 고객관계를 지속하기 위해 고객과의 저항 및 갈등을 해결할 수 있는 구체적인 스킬 향상 필요성 → 고객과의 영업 상황에 대한 통찰력과 핵심 스킬, 구체적인 영업 방법의 습득 및 Level-up To be 대 내외 고객과의 관계에서 비롯되는 다양한 영업 상의 장 애에 대한 대응력 향상 전반적인 영업 역량의 향상 → 합리적이며 효과적인 영업 스킬을 통한 영업 성과 극대화 및 고객 만족도 향상 고객 중심의 사고로 전환 영업 스킬의 통찰력 배양 고객 중심의 사고로 전환 영업 스킬의 통찰력 배양 고객 대응 스킬 배양 및 향상 영업 성과 향상 고객 대응 스킬 배양 및 향상 영업 성과 향상 마인드스킬 급변하는 B2B 수주 영업 상황에서 활용 가능성이 높고 구체적이며 실전적인 세일즈 스킬을 습득, 활용하여 영업 성과 창출과 더불어 고객과 함께 성공적인 성장을 할 수 있게 됩니다. 과정 목표 학습 포인트

5 5 B2B 수주 영업 10 년 실무 경험과 영업 스킬 교육 전문가인 강사가 진행 풍부한 B2B 영업 실무 및 강의 경험을 통한 실제 사례 소개 B2B 세일즈의 고유 특성에 맞는 내용 중심으로 강의 본 과정의 차별점 B2B 세일즈는 Complex 세일즈이다. 보다 전략적이고 체계적인 Process 적인 세일즈 스킬이 요구된다. 구매 의사 결정권자, 영향력자를 파악하고 접촉하라. 전통적인 세일즈 방법에서 세일즈 컨설팅이라는 체계를 갖춘 프로세스로 전환하여야 한다.

6 6 섹션모듈학습 내용방법시간 B2B 수주 영업의 이해 B2B 수주영업의 특징 및 프로세스 이해 B2C 와 B2B 영업의 차이점 주요 고객 회사의 비즈니스 이해에 따른 영업 계획 프로세스 B2B 고객의 구매 센터 이해 ( 실무자 / 구매담당자, 의사결정권자, 사용자, 영향력자 ) 주요 고객 관심사별 접근 방법의 차별화 전략 B2B 고객 구매 결정 프로세스 및 구매 결정 기준 분석 ( Cost Justification, 비용 vs. 가치 ) - 팀 별 토의 - 강의 6.0 H B2B 영업사원의 필요 역량 B2B 영업사원 ( Business Developer ) 의 필요 역량 B2B 영업사원의 레벨, High Performer 의 공통적 특징 전략적인 컨설팅형 영업 핵심 스킬 고감도 상담 스킬 B2B 영업 상담의 핵심 4 단계 사용 방법 Powerful Questioning Skills 고객 가치 설득 방법 : FAVE( 특징, 장점, 가치, 근거 ) 컨설팅형 영업 상담 Role Play - 질문 연습 - 자사 상품의 FAVE 연습 - Role Play 3.0 H 창조적 협상력의 배양 창조적 해결과 대응 위한 협상 구조의 이해 고객 저항 ( 가격, 계약 조건 ) 대응 협상 대안 개발 전략 - Video 분석 - 협상 대안 개발 연습 3.0 H 성공 수주 세일즈 프리젠테이션 RFP 분석을 통한 의사결정 구매 기준 분석 스토리보드 작성, 3P 의 명확화 ( People, Purpose, Persuasion ) Selling Point Card 작성, Value Proposition 실전 프리젠테이션 실습 및 피드백 - 프리센테이션 실습 - 피드백 3.0 H 총 정리 사례 분석 및 총정리 영업 성공 사례의 주요 성공 노하우 소개 총 정리 - 영업 성공 요소 소개 1.0 H 과정 프로그램

7 7 교육 전 커뮤니케이션 현업 적용 교육 동기 유도 현업 사례 공유 새로운 지식 및 스킬 체득 상호 노하우 공유 현업 과제 적용 연습 새로운 시도를 통한 적용 적용 후 보완 및 수정 강사와 이메일, 전화 커뮤니케 이션 상담 스킬 고객 관계 관리 프리젠테이션 과정 운영 프로세스 협상 스킬 Sales Innovation

8 8 강사 프로필 강사 백 진 호 ( 66 년생 ) 경력 및 학력 B2B 세일즈 컨설팅 / 대표컨설턴트 어치브코리아 ( 엑스퍼트컨설팅 )/ 영업 교육 전임 강사 호주 A.S.K. Learning 한국지사 ( 시스코시스템즈 영업교육 전담 )/ 영업 교육 강사 & 이사 한국 HP/ 솔루션 세일즈 & 마케팅팀 과장 NDS/ 영업팀 대우중공업 / 엔지니어 한양대학교 일반대학원 산업공학과, 한양대학교 산업공학과 강의 분야 B2B 세일즈 스킬, IT 솔루션 세일즈 스킬, 영업 상담 스킬, 영업 협상 스킬, 영업 전략 계획 수립, 세일즈 프리젠테이션, 제안서 작성, 프로세일즈맨 십, 디지털 세일즈 스킬 주요 강의 실적 B2B 수주 영업 스킬 한국 HP, 시스코시스템즈, 썬마이크로시스템즈, 애질런트테크놀로지, 지멘스, 유한킴벌리, 삼성에버랜드 삼성전자, 삼성전기, 삼성네트웍스, 서울통신기술, 신세계백화점, LG 전자, LS 산전, LS 전선, 대우건설, 롯데정보통신, 아시아나 IDT, 동양시스템즈, 쌍용정보통신, 한국타이어, 넥센타이어, 새한, 대림산업, 대림코퍼레이션, CJ GLS, KT, 데이콤, 하나로텔레콤, 한국샌드빅, 콘프로덕츠코리아, 불스원, 효성노틸러스, 데이터크래프트코리아, 에스넷시스템, 인네트, 코스콤, 삼성페인트 (SSCP), KJC 코퍼레이션, 캡스, 동화기업, 인성정보, 애경산업, 현대정보기술, 대림콩크리트, 한진정보통신, 대림 I&S, 대림콩크리트 기타 영업 스킬 stx 조선, 삼성전자서비스, 웅진닷컴, 중소기업진흥공단, 풀무원, 위니아만도, 바이코시스, 메디슨, 포스코, 동아제약, 잉가솔랜드, 대우자동차판매, 한국생산성본부, 우리홈쇼핑, 르노삼성자동차, 롯데제과, XCE, 현대중공업, 국민체육진흥공단, LG 텔레콤, AVL, 엔프라니, 커민스코리아, 테라다인, 정보산업연합회, 웹젠, 하우드건축, 푸르덴셜투자증권, 동부증권, 모토롤라, 락앤락, 현대오토넷