목 차 Introduction Business Plan 작성 방법 (작성자 입장) 창투사로부터 펀딩시 피해야 할 10가지 실수

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1 목 차 Introduction Business Plan 작성 방법 (작성자 입장) 창투사로부터 펀딩시 피해야 할 10가지 실수
목 차 Introduction Business Plan 작성 방법 (작성자 입장) 창투사로부터 펀딩시 피해야 할 10가지 실수 Business Plan의 분석과 선정 (평가자 입장)

2 Introduction

3 1. VC 경영환경 및 전망 - 1 1. 도입기 : 1982-1985 - 제조업 중심의 벤처기업 태동
- 벤처캐피탈 개념 초기 도입 2. 확장기 : - 주식시장 성장 - VC투자의 수익성 인식 및 설립 증가 3. 침체기 : - 주식시장 침체 및 공개요건 강화 4. 성장기 : - 코스닥시장 정비 및 정부 육성 정책

4 1. VC 경영환경 및 전망 - 2 5. VC 및 벤처 기업 정리기 : 2000-2001 - 2000년 부터 코스닥 거품 제거
- 기 투자 벤처들에 대한 옥석 가리기 및 체계적 투자 개시 - VC들의 자금 유동성 문제 대두 및 정리 과정 예상

5 1. VC 경영환경 및 전망 - 3 6. 고속 성장기 : - 연기금의 투자조합 출자 급증 예상 및 본격적 투자 시기 - 수익모델을 갖춘 성공 벤처기업 다수 탄생 - VC Fund의 분배.모집 대행 기능을 갖춘 Gate-Keeper탄생 7. 전문화 시대 : - VC통합화로 소규모 VC사 퇴출 및 대형사의 Fund규모 확대 - 벤처투자가 High-Growth Sector에 집중화 - VC의 투자기업 가치제고에 기여하여 본격적인 투자 회수 및 수익 가능

6 2. 사업계획 평가.선정 시 reference 벤처 비즈니스의 성공 확률 (미국의 경우) idea  사업계획서 : 1%
VC 투자 유치 : 0.6% 투자  IPO : 10% IPO  Yahoo, DELL : ? Idea  Success : % 투자수익률 VC평균 수익률 : 17.8% 50%업체가 작은 수익 25%업체가 헐값에 팔리거나 청산 25%만이 IPO 혹은 %의 초과 수익 초기단계 투자 : 5-7년동안 10-12배 수익 2nd round 단계 투자 : 4-5년동안 5-7배 수익

7 Business Plan 작성 방법 출처 : ㈜SK “Business Plan 작성방법”

8 목 차 1. Business Plan 이란 ? 2. Business Plan 작성 방법

9 1. Business Plan 이란 Business Plan의 정의 Business Idea의 중요성

10 Business Plan의 정의 우리말로는 ‘사업계획’으로 번역될 수 있으며, Business Idea (돈을 벌 수 있는 아이디어) 를 실행 가능한 구체적인 계획 (detailed plan)으로 발전시킨 것을 말함. Business Plan의 구성요소 1) 제품/ 서비스 (Product/ Service) 2) 시장 및 경쟁 (Market and Competition) 3) 마케팅 ( Marketing) 4) Business System 5) 조직 및 인력 (Organization and HR) 6) 기회와 위험 (Opportunities and Risks) 7) 실행 일정 (Implementation Schedule) 8) 재무계획 (Financial Planning)

11 Business Idea의 중요성 ‘No business idea, no business plan’
‘No business plan, no business’ Business idea 는 Business 가 성립하기 위한 최초의 과정. 여기서부터 가치창출(Value Creation)이 가능함 Killer Idea 도출 ※ Killer Idea: 새로운 시장을 창출할 정도로 매력적인 아이디어 (ex. 워크맨, 이동전화, Dialpad, 45분 인화 등)

12 유망한 Business Idea가 갖추어야 할 요소 (1)
◇ 명확한 고객 가치 (Clear Customer Value) 1 2 시장에서 성공하기 위한 KFS 는 훌륭한 제품이 아니라, 만족한 고객 (satisfied customers)임. 고객에게 의미 있는 제안을 하라. (value proposition) 고객에게 독특한 가치 (unique value) 를 제시하라. 명확한 고객가치 적절한 시장규모 실행가능성 및 수익성 충분한 혁신 Key Question 4 3 누가 당신의 제품/서비스를 사는가? 왜 고객은 당신의 제품을 사는가? (당신 은 다른 경쟁사가 만족시키지 못하는 고객의 어떤 Needs 를 만족시키는가?)

13 유망한 Business Idea가 갖추어야 할 요소 (2)
◇ 적절한 규모의 시장 (Market of adequate size) 1 2 팔려고 하는 제품/서비스의 목표시장이 적절한 규모가 되는가 ? 접근 가능한가 ? 목표시장은 성장하고 있는가 ? 확장 Option이 있는가 ? 경쟁자는 누구인가 ? 명확한 고객가치 적절한 시장규모 Key Question 실행가능성 및 수익성 충분한 혁신 전체시장의 규모는 어느 정도인가? 이 시장은 성장하고 있는가? 당신이 목표로 하는 시장 및 점유율은? 누가 당신의 경쟁자인가? 경쟁자에 비해 당신의 강.약점은 무엇인가? 4 3

14 유망한 Business Idea가 갖추어야 할 요소 (3)
◇ 충분한 혁신 (Sufficient degree of innovation) 사업 idea 는 제품/서비스 및 business system 혁신 정도에 4 가지로 나눌 수 있음 어떤 분야에서 innovation 을 하고 있는지를 분명히 해야 함 1 2 명확한 고객가치 적절한 시장규모 신제품 (Microsoft) 신사업 (Netscape) 기존사업 신사업 구조 (Dell) Business System 통상 혁신 제품/서비스 실행가능성 및 수익성 충분한 혁신 4 3 Key Question 당신은 제품/서비스면에서 혁신한 것이 있는가? 당신은 Business System에서 혁신한 것이 있는가?

15 유망한 Business Idea가 갖추어야 할 요소 (4)
◇ 실행 가능성 및 수익성 (Feasibility and Profitability) 실행 가능성 (법적 제약, 시간/자원의 제약 등)을 고려하라 개략적인 수익성을 계산해 보라 (간단한 Cash Flow 등) 1 2 명확한 고객가치 적절한 시장규모 Key Question 당신이 갖고 있는 Idea 를 사업화 하는데 어떤 제약이 있는가? 왜 다른 사람들은 이런 Idea 를 실행하지 않고 있나? 당신이 계획하고 있는 사업의 Gross Margin 율은 어느 정도인가? 당신이 계획하고 있는 투자비는? 변동비 비율은 ? 수확이 체증하는가? 개략적인 Cash Flow는 ? 실행가능성 및 수익성 충분한 혁신 4 3

16 Business Idea 의 보호 혁신적인 Idea 는 오랜 노력이나 창조적인 발상의 전환에 의해 도출되는 바, 이러한 Idea 를 타 기업에 노출되지 않도록 하는 것이 중요한 과제임 Idea 보호 방법 특허 (Patenting): Idea 를 특허로 등록하여 법적으로 보호 받는 방법 비밀 준수 계약 (Confidentiality agreement): Business Idea 에 접할 수 있는 관계자들로부터 비밀준수계약을 받아 두는 방법 빠른 실행 (Quick implementation): Business Idea를 최대한 빨리 Business Plan으로 만들어 실행하는 방법 최근과 같이 다양한 Business Idea 들이 여러 곳에서 나오고 있는 상황에서는 빠른 실행을 통해 시장을 선점하여 진입장벽 (entry barrier) 을 쌓는 방법이 가장 적극적이고 효율적인 방법이라고 할 수 있음.

17 목 차 1. Business Plan 이란 ? 2. Business Plan 작성 방법

18 2. Business Plan 작성 방법 Business Plan 작성의 필요성
요약 (Summary) 제품/서비스 (Product/ Service) 시장 및 경쟁 (Market and Competition) 마케팅 (Marketing) Business System 조직 및 인력 (Organization and HR) 기회와 위험 (Opportunities and Risks) 실행 일정 (Implementation Schedule) 재무 계획 (Financial Planning)

19 Business Plan 작성의 필요성 Business Plan 은 원래 미국에서 창업사(start-up, venture company )들이 개인 투자자들이나 Venture Capitalist로부터 자금을 조달하기 위해 작성하기 시작함. 그러나, 이러한 창업이외에도 대기업들이 특정 project 에 대한 내부 투자 의사결정을 위해서도 작성함. Business Plan 을 작성함으로써 얻을 수 있는 장점 신규사업의 타당성을 다양한 각도에서 체계적으로 점검해 볼 수 있음 ― 현상을 명확히 분석함으로써, 장애요인을 제거할 수 있는 도구를 제공하고 신규사업의 효율성을 높일 수 있게 함 ― 실제 project 진행시 project 추진 상황을 관리하고 평가할 수 있는 핵심 자료로 활용 가능함

20 좋은 Business Plan이 갖추어야 할 요소
전반적인 작성 원칙 ◇ 명확성 (Clarity): Business Plan 의 핵심(장점)을 명확히 제시할 것 ◇ 객관성 (Objectivity): 객관적인 Data 를 근거로 하여 작성할 것 ◇ 단순성 (Simplicity): 기술적 전문가가 아닌 일반인도 알 수 있도록 서술할 것 ◇ 일관성 (Consistency): 지각적 통일성, 문체의 일관성을 유지할 것 핵심 Contents ◇ 잘 정의된, 정량화된 고객 가치 ◇ 혁신적인 제품/서비스 ◇ 혁신을 보존하고 유지해 갈 수 있는 방안 ◇ 성장하는 시장, 일정규모 이상의 시장 ◇ 경쟁에 대한 광범위한 분석 ◇ 위험과 기회에 대한 평가

21 Business Plan의 구성요소 - 요약 (Summary)
요약 부분은 의사결정자 (decision maker) 에게 Business Plan 의 핵심적인 내용을 잘 전달하도록 작성해야 함 요약 부분에서 특히 아래 4가지 부분에 집중해야 함 ― Business idea 의 명확화 ― 제품/서비스가 Customer 에게 주는 value ― 시장의 규모 및 성장 속도 ― 투자에 따른 수익율 당신의 Business idea 에 대해 전혀 사전지식이 없거나 기술적/관련사업의 배경지식을 갖고 있지 않은 사람이 5~10 분내 요약 부분을 읽고 이해하고 공감할 수 있는지 반드시 Check할 것 만약, 이해되지 않고 공감할 수 없다면 요약 부분을 보다 명확하고, 감동적이고 간결하게 수정하라.

22 Business Plan의 구성요소 - 제품/서비스
“If you don’t know what the customer value is, the whole thing is a waste of time.” Business Plan 이 제공하려는 제품/서비스가 현재 시장에 존재하는 혹은 등장할 제품/서비스와 어떻게 차별화 되는지를 명확히 서술함 고객 가치 (Customer Value) 만약 기존의 제품/서비스가 고객에게 주는 가치보다 더 나은 가치를 고객에게 줄 수 없다면 Business Plan은 무의미함 고객의 입장에서 새로운 제품/서비스가 주는 장점 및 단점을 주의 깊게 분석하고 고객의 이익을 어떻게 회수할 것인가에 대한 명확한 계획이 있어야 함 제품/서비스 제공상의 과제 제품/서비스가 현재 어느 단계까지 개발되어 있는지를 설명함 제품/서비스가 고객에게 전달되기 위해서는 해결해야 할 기술적/ 제도적(법적)/ 관습적(소비자 행동적)/ 제휴적(타 업체와의 연계 필요)/ 사회 여론적(문화적) 장애 요인들을 명확히 하고 해결방안을 제시할 것.

23 Business Plan의 구성요소 - 시장 및 경쟁 (1)
“If there is no competition, there is probably no market.” 시장규모와 성장 (Market size and growth) 회사가치의 급격한 증가는 시장이 큰 잠재력을 가진 경우에만 가능함 시장규모는 고객의 수, 단위 당 판매, 매출액 등의 숫자로 표시되어야 함 시장의 성장에 대한 예측은 매우 중요하며 어떤 요소가 시장의 성장에 영향을 미치는지를 분석해야 함 (ex. 기술, 법적인 제약 등) 시장규모예측을 위한 방법론 시장규모에 영향을 미치는 요소 설정 향후 전개방향에 대한 가설 (Hypothesis) 설정 가설검증에 필요한 Fact 수집 (과거추세, 전문가 의견 등) 증명된 가설을 결합하여 시장 규모 추정

24 Business Plan의 구성요소 - 시장 및 경쟁 (2)
시장규모 예측시 주의사항 확실한 근거를 가지고 작성하라 (Build on solid foundation): 알 수 없는 많은 요소가 있더라도, 가능한 한 입증 가능한 숫자 (객관적인 data) 에 근거할 것 논리적으로 생각하라 (Think logically): 추정치는 논리적 결론이어야 하며, 논리적 비약이나 명시되지 않은 가정 (assumption) 에 의존해서는 안 됨 자료를 비교하라 (Compare your sources): 여러 가지 다양한 자료원 (인터뷰, 통계, 전문가 의견 등)을 비교하여 객관성을 확보할 것 창조적이 되라 (Be creative): 알 수 없는 변수가 있을 경우에는 대체적인 변수가 있는지를 찾아볼 것 그럴듯한지를 점검하라 (Check for plausibility): 각 추정치가 적절한 규모인지 스스로 점검할 것

25 Business Plan의 구성요소 - 시장 및 경쟁 (3)
시장 세분화 (Market Segmentation) - 시장을 세분화하여 어떤 시장을 대상으로 하고 있는지를 분명히 할 것 - 시장을 세분화하는 방법은 여러 가지가 있을 수 있으나, 아래 3 가지는 지켜져야 함 1) 각 세분화된 시장의 고객 수 및 구매력을 측정할 수 있어야 함 (Measurability) 2) 각 세분화된 고객의 행동 양식을 측정할 수 있어야 함 (Homogenous-within) 3) 각 세분화된 고객은 동일한 마케팅 전략으로 공략할 수 있어야 함 소비재 시장에서 가능한 시장 세분화 방법 산업재 시장에서 가능한 시장 세분화 방법 지리적 변수: 국가, 도시/농촌 (인구밀도), 기후 등 인구통계적 변수: 나이, 성별, 소득, 직업, 종교, 교육수준 등 행동 분석적 변수: 제품 구매빈도, 사용량, 상표충성도, 가격 민감도, 구매시 중요시하는 변수 등 심리분석적 변수: 라이프 스타일 (행동, 관심, 의견) 등 인구통계적 변수: 회사규모, 산업종류, 위치 등 운영적 변수: 채용한 기술 (예; digital, analog) 등 구매 습관적 변수: 중앙 집권적 구매/분권적 구매, 구매기준 등 상황적 변수: 구매의 긴급도, 구매규모 등

26 Business Plan의 구성요소 - 시장 및 경쟁 (4)
경쟁 (Competition) 당사와 경쟁사를 핵심 고객 value, 목표 고객, 매출액, 가격, 시장점유, cost 위치, 제품수, 유통채널 측면에서 비교할 것 경쟁사의 강점과 약점을 분석/비교하고 경쟁우위 요소 (경쟁사에 비해 당사가 갖고 있는 intangible asset)를 어떻게 활용/유지할 것인가를 고려할 것 경쟁사와 당사의 market 에서의 positioning 을 점검하라 positioning: 고객이 제품/서비스에 대해 갖는 시장에서의 위치 (position) 를 기업 입장에서 원하는 위치로 이동시키는 것 (ex. 저급품 ⇒고급품, 유아용품⇒ 성인용품) Positioning 을 위한 다양한 Map (사례) 품질 低 高 가격 제품구색 배달 소요시간 신뢰도 편의성

27 Business Plan의 구성요소 - 마케팅 (1)
“Marketing is far too important to be left to the marketing department.” 성공적인 business launching에서 가장 중요한 요소가 marketing 인 바, 4Ps (Product, Price, Place, Promotion) 에 대한 명확한 전략이 제시되어야 함. Price (가격) 달성 가능한 가격수준은 제품/서비스에 대해 고객이 지불할 의사가 있는 금액 수준에 의해 결정됨 (가격이 cost 에 의존한다는 통상적인 생각은 신규사업을 심각한 문제에 직면하게 만드는 경우가 허다함) 당사가 제공하는 제품/서비스가 고객에게 주는 가치를 계량화하여 가격층을 결정함 이 경우, 잠재적 고객과의 접촉을 통해 가격수준을 확인해 볼 수 있음. 고가가격정책 (Skimming Strategy) vs. 침투가격정책 (Penetration Strategy) 고가정책의 근거 침투가격정책의 근거 신규제품/서비스는 기존 제품/서비스에 비해 좋은 경우, 높은 가격의 근거 가 있음. 또한, 제품/서비스에 대한 높은 이미지도 창출할 수 있음 새로운 표준을 초기에 장악할 수 있으며, 초기에 고정 투자비가 많은 경우, 단위당 고정비를 크게 낮출 수 있고 경쟁자의 시장진입을 억제할 수 있음

28 Business Plan의 구성요소 - 마케팅 (2)
Place (유통경로) 제품/서비스를 어떻게 소비자에 전달할 것인가는 매우 중요한 마케팅 의사결정의 하나로서 다양한 요소를 고려하여 결정하여야 함. 주요 고려 요소는 고객의 잠재적인 숫자, 제품/서비스의 종류, 고객이 기업인가 개인인가, 고객이 구매하는 장소, 제품에 대한 설명의 필요정도, 가격의 수준, 구매빈도, 제도적/법적 제약 등임. 또한, 유통을 직접할 것인지 혹은 전문업체에게 위탁할 것인지도 중요한 의사결정 문제임. 기술발전으로 유통경로의 다양성이 증대되고 있음. 1) 소매상 (Third-party Retailers) 2) 대리상 (Outside Agent) 3) 프랜차이즈점 (Franching) 4) 도매상 (Wholesalers) 5) 직영점 (Stores) 6) 직원 (Own sales staff) 7) Direct Mail 8) Call Center 9) Internet

29 Business Plan의 구성요소 - 마케팅 (3)
Promotion (판매 촉진) 고객이 제품/서비스를 사게 하기 위해서는 다양한 방식으로 고객의 주목 (attention) 을 끌고, 알리고, 설득하고, 확신을 심어 주는 과정이 필요함 판매 촉진은 ‘marketing communication’ 으로 정의될 수 있으며, 핵심은 어떻게 고객에게 우리의 제품/서비스가 고객에게 가치가 있고, 경쟁 제품 혹은 대체재보다 더 잘 고객의 Need 를 충족시킨다는 점을 효과적으로 알리는데 있음 소비자의 주목을 끄는 방법 1) 고전적인 광고 ( Classic Advertising) : 신문, 잡지, TV, 라디오 2) Direct Marketing : 특정 고객에 대한 mail, 전화 marketing, internet 3) PR (Public Relations) : 제품, 기업, 경영자에 관한 기사 등 4) 전시회,박람회 (Exhibitions) 5) 고객 방문 (Customer Visits) Promotion에서 주의할 점은 Promotion 이 구매결정자 혹은 구매결정에 큰 영향을 미치는 사람/집단에 focusing 을 해야만 효율을 높일 수 있다는 점임

30 Business Plan의 구성요소 - Business System (1)
Business System에서는 Value Chain, Make or Buy 결정, 제휴의 필요성 검토 등 세 가지 부분이 검토되어야 함. Value Chain 제품/서비스가 최종고객에 전달될 때까지의 전체 과정을 설명 (그림으로도 나타내어 이해를 증진시킴) Process 중 어떤 부분이 Value 창출의 핵심 activity 인지를 설명함 ex) R&D와 Marketing이 핵심 activity인 경우 R&D 생산 유통 판매 서비스

31 Business Plan의 구성요소 - Business System (2)
내부자원 활용 혹은 구매 (Make or Buy) 각 Value Chain 상 Process 상의 Core Skill을 규명하고, 개별 Process 별로 내부자원 활용이 유리한지 Outsourcing 이 유리한지를 전략적 중요성 (strategic significance), 적합성 (suitability), 이용가능성(availability) 관점에서 설명함 Outsourcing의 경우, 적합한 vendor 혹은 용역업체를 비교하여 후보업체를 선정함 제휴의 필요성 Business System 의 일부 혹은 전부를 타 업체와 제휴를 통해 해결해야 할 필요성이 있는지를 검토함 (제휴분야 및 제휴업체 설정) 제휴시 일반적 고려사항  Win-Win 상황: 양측이 제휴를 통해 공평한 이익을 볼 수 있는지를 검토함  위험 분산 필요성: Business System 의 일부에서 발생하는 위험 (거액의 초기 투자 발생 등)을 회피할 필요성이 있는지 검토함 제휴의 방법  비구속적 제휴 (non-binding partnership)  폐쇄적 제휴 (close partnership)

32 Business Plan의 구성요소 - 조직 및 인력
조 직 사업추진 단계별로 필요한 조직 형태를 제시함 (조직도 표시) 각 조직 단위별 Mission 및 기능을 상세하게 기술함 인 력 조직별 Leader 및 Team 원에게 요구되는 Skill, 자질, 경력 등을 상세히 기술함 사업단계별로 조직단위별/직위별 소요인력을 표시함

33 Business Plan의 구성요소 - 기회와 위험
“One of the greatest myths about entrepreneurs is that they are all risk seekers. All sane people want to avoid risk.” 신규사업에 내재된 기회와 위험을 분석하여 risk 의 관리방안 및 기회의 활용방안을 도출함 위험 분석 사업추진에 따른 기본적인 risk 를 시장, 경쟁, 기술 등의 측면에서 분석하고 이러한 risk 요인들의 영향력 (impact) 을 계량적으로 측정함 Risk 를 Hedge 하거나 Manage 할 수 있는 방안을 도출함 기회분석 신규사업 추진에 따라 갖게 되는 시장, 경쟁, 기술 등의 측면에서 추가적인 기회의 내용을 분석하고 이러한 option 의 가치를 계량적으로 측정함 Option 가치를 높일 수 있는 방안을 도출함

34 Business Plan의 구성요소 - 실행 일정 (1)
현실성 있는 5개년 계획을 수립함으로써 Project 추진상의 상호 연관된 문제들을 동시에 고려할 수 있으며 특히 지나치게 낙관적인 계획을 수립함으로써 발생할 수 있는 risk 를 회피할 수 있음 실행 일정 계획의 수립 (Drawing up your implementation schedule) 1) 간트 실행 일정: 주요 과제별로 간트 Chart 로 일정 계획 표시 2) 주요 이정표 (Milestone): 업무 수행의 이정표가 되는 event 를 표시 3) 업무간의 중요한 상호관계 및 의존성 표시

35 Business Plan의 구성요소 - 실행 일정 (2)
간트 Chart 의 예 Task 2000 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 2001 2002 2003 개발(Development) Software 개발 Hardware Set-up Test Marketing Customer Relationship구축 광고 지역확산 조직/인력 TFT 조직/운영 인력 선발/교육 Milestone 신제품 완료 광고개시 부산영업 광주영업 대구영업 서울영업

36 Business Plan의 구성요소 - 재무 계획 (1)
재무계획은 사업계획서의 다른 모든 요소를 종합하여 사업이 어느 정도의 수익성을 갖고 있는지를 계수적으로 나타낸 것임 재무계획은 또한 사업추진에 필요한 자금조달 규모를 예측하는데 기본자료로 활용함 재무계획은 아래 5가지 요소를 반드시 갖추어야 함 (Minimum Requirement) 1) 현금흐름표 (Cash Flow Statement), 손익계산서 (Income Statement), 대차대조표 (Balance Sheet) 2) 예측기간의 최소 5년 이상, 적어도 현금흐름이 플러스가 되는 시점이후 1년 까지 3) 최초 2년간의 상세한 재무계획 (월별 혹은 분기별), 이후는 연간기준 4) 모든 숫자는 합리적인 가정(assumption)에 근거해야 함 (모든 가정은 사업 계획내에서 근거가 제시되어 있어야 함) 5) 경제성 분석 결과 (NPV, IRR, Payback 기간) 및 주요 변수 변화에 따른 민감도 분석 (Sensitivity Analysis)

37 Business Plan의 구성요소 - 재무 계획 (2)
손익계산서 손익계산서는 동 사업이 영업을 통하여 이익을 낼 수 있는지를 파악하는 것으로, 장기적으로 이익을 낼 수 없는 사업은 존립할 수 없음 손익계산서의 대항목 분류는 아래와 같으며, 사업의 특성에 맞게 항목별로 소항목을 표시함. A. 매출액 (Revenue) B. 매출원가 (Cost) 가격 x 수량 형태로 상세한 근거 자료 제시 변동비와 고정비로 분류하여서 근거 제시 작성시 주의사항 Year 1 ~ 5 년 C. 매출총이익 (Gross Profit, A-B) D. 판매 및 일반관리비 (SG&A) E. 감가상각전 영업이익 (EBIDTA, C-D) F. 감가상각 (Depreciation) G. 영억이익 (EBIT,E-F) H. 세금 (Tax) I. 세후영업이익 (NOPLAT, G-H) 매출총이익율 (매출총이익/매출액) 표시 변동비/고정비 및 직접판관비/ 배부판관비로 분류하여 근거제시 현금흐름표의 투자계획과 일관성 있게 작성, 상각방법/상각기간 근거제시 세율표시

38 Business Plan의 구성요소 - 재무 계획 (3)
현금흐름표 (Cash Flow Statement) 현금흐름표는 사업추진에 투입된 투자금액과 사업에서 창출될 현금을 기간별로 체계적으로 나타낸 것임 현금흐름표의 대항목은 대체로 아래와 같이 구성됨 A. 영업현금흐름 A.1. 세후영업이익 A.2. 감가상각비 A.3. 외상매출금 감소/(증가) A.4. 외상매입금 증가/(감소) A.5. 재고의 감소/(증가) A.6. 기타운전자금 감소/(증가) B. 투자현금흐름 손익계산서의 세후영업이익과 일치 손익계산서의 감가상각과 일치 일매출액 x 외상일수의 형태로 근거 제시 일매입액 x 외상일수의 형태로 근거 제시 일매입액 x 재고일수의 형태로 근거 제시 판매 및 일반관리비의 비율로 근거 제시 상세한 연도별 투자내역 (자산 항목/감가상각 방법의 차이별로 구분)을 별도 항목으로 상세히 표시 C. 순 현금흐름 (A - B) D. 누적 현금흐름 작성시 주의사항 Year 1 ~ 5 년

39 Business Plan의 구성요소 - 재무 계획 (4)
대차대조표 (Balance Sheet) 대차대조표는 사업추진에 따른 사업의 재산 상태의 변화를 년도별로 표시할 것임 대차대조표는 대항목은 대체로 아래와 같이 구성됨 (대차대조표는 별도의 작업 없이 손익계산서/현금흐름표에서 수식형태로 자동으로 계산되도록 함) A. 유동자산 A.1. 외상매출금 A.2. 재고자산 A.3. 기타 운전자금 현금흐름표의 외상매출금 증감의 누적 현금흐름표의 재고자산증감의 누적 현금흐름표의 기타 운전자금 증감의 누적 C. 총자산 (A+B) D. 유동부채 D.1. 외상매입금 E. 자본 E.1. 투자필요자금 E.2. 누적 세후영업이익 현금흐름표의 투자 현금흐름의 누적 손익계산서의 감가상각비의 누적 현금흐름표의 외상매입금 증감의 누적 현금흐름표의 누적 현금 흐름 손익계산서의 세후 영업이익의 누적 작성시 주의사항 Year 1 ~ 5 년 F. 부채 및 자본 (D + E) B. 고정자산 B.1. 투자자산 B.2. 감가상각 충당금

40 Business Plan의 구성요소 - 재무 계획 (5)
경제성 분석 결과 사업추진으로 회사가 얻게 되는 경제적 효익을 순현가(NPV: Net Present Value), 내부수익률 (IRR : Internal Rate of Return), 회수기간 (Payback Period) 등으로 표시함 통상적인 경제성 분석의 방법은 아래와 같음 (Discounted Cash Flow Method) Year 1 Year 2 Year 3 Year 4 Year 5 Perpetuity Total A. 순현금흐름 (from 현금흐름표) B. 누적순현금 흐름 (from 현금흐름표) C. 회수기간 : 누적순현금 흐름이 플러스가 시점 D. Perpetuity : 감가상각전 영업이익 (EBITDA) x Multiple (사업의 특성을 감안한 승수) E. 할인율(i) : 회사의 자본비용 + α (사업의 추가 risk 수준) 을 감안하여 결정함 F. 현가지수 : 1/(1+i) 1/(1+i)² 1/(1+i)³ 1/(1+i)4 1/(1+i)5 1/(1+i)5 G. NPV : (ΣA x F + D x F) H. IRR : A + D 가 Zero가 될 때의 할인율 ※ Perpetuity : 기업이 예측기간 이후에도 계속 해서 영위될 때의 계속가치/ 잔존가치

41 Business Plan의 구성요소 - 재무 계획 (6)
민감도 분석 민감도 분석은 사업의 핵심 변수/가정(key driver)가 변할 때, 경제적 효익이 얼마나 영향을 받는지를 분석함으로써, 사업에 내재된 risk 수준을 평가하고 사업추진시 관리해야 할 risk factor를 찾아내는데 있음 민감도 분석시 주로 이용되는 key driver는 투자비, 가격, 판매량 등임. Key Driver 별로 가능성 및 대처방안에 대해 기술함 Key Driver 투자비 가격 판매량 원재료비 판관비 -20% NPV 및 IRR 변화를 기록함 -10% Base +10% +20%

42 창투사로부터 펀딩시 피해야 할 10가지 실수 - Presentation Issue -
출처 : BeaconVentureCapital.com(BVC)와 National Consortium of Entrepreneurship Centers(NCEC)

43 당신 회사가 창투사로부터 펀딩을 해야 할 단계고 한 두개의 창투사와 미팅 약속을 잡았다
당신 회사가 창투사로부터 펀딩을 해야 할 단계고 한 두개의 창투사와 미팅 약속을 잡았다. 그렇다면 벤처 캐피탈리스트가 정말로 듣기 싫어하는 말이 어떤 것인지 알고 싶을 것이다. 분명 당신이 하고 싶은 말이 있을 것이다. 그러나 벤처 캐피탈리스트로부터 외면당하게 되는 표현이나 행동이 있다. Beacon Venture Capital.com(BVC)와 National Consortium of Entrepreneurship Centers(NCEC)이 공동으로 발표한 "창투사로부터 펀딩시 피해야 할 10가지 실수"란 브로셔에 그것 중 일부는 “치명적인 실수”라고 적혀있다. Beacon Venture Capital.com의 이사 존 그로스(John Groth)는 “매일 만나는 많은 사람들이 펀딩 요청시 무슨 말을 해야 하는가에 대해 철저하게 고민하지 않는 게 놀랍다”며 “대부분의 벤처 캐피탈리스가 최근에는 투자에 극도로 주의한다. 이런 시기에 특히 쉽게 저지르는 실수를 피하는 게 중요하다”고 말했다. 정리해 보면 이렇다.

44 실수 1: 답변 없는 질문 벤처 캐피탈리스트에게 프레젠테이션하는 법칙은 이렇다. 초점을 유지하되 기초적인 모든 것을 포괄해서 이야기하라. 벤처 캐피탈리스트가 할 모든 예상 질문에 대해 간략한 답변을 미리 준비해야 한다. 재무, 운영진, 상품 혹은 서비스에 대한 정의, 시장, 인지한 니즈 및 충족시킬 수 있는 방안 등에 대해 적절하고 상세한 정보를 가지고 벤처 캐피탈리스트를 만나야 한다.

45 실수 2: 약한 타겟팅 기술 분야의 많은 기업가들은 제품 또는 서비스의 깜짝 놀랄 만한 점들에 대해 장황하게 설명하지만 시장의 본성과 크기에 대해 정의하는 데 실패한다. 벤처 캐피탈리스트들은 많은 기업가들이 사고력을 새로운 제품을 생산하는 데만 집중하고 마케팅 측면은 부족하다고 생각한다. 타겟팅이 약하면 명약관화하게 거절 당한다.

46 실수 3: 경쟁자 간과 즉각적으로 벤처 캐피탈리스의 뇌리에 적색 신호를 보내는 말이 서너 개 있다. 아마 가장 흔한 말은 ‘경쟁 상대가 거의 없거나 존재하지 않는다’는 말이다. 진정으로 새로운 것은 없다. 벤처 캐피탈리스들은 당신에게 경쟁자가 있을 거라고 가정하고 시작하기 때문에 그들의 유일한 질문은 ‘당신이 가지고 있는 경쟁 우위 요소는 무엇인가’다. 짧게 말하자면 벤처 캐피탈리스에게 구애할 때 경쟁자에 대한 존경을 보이지 않으면 실패한다.

47 실수 4: 속임수 벤처 캐피탈리스를 속이려는 것은 잘못이다. 또 쉽게 밝혀지기 마련이다. 벤처 캐피탈리스는 다른 사람이 블리핑하는 것을 예민하게 탐지해 내는 프로 도박사와 비슷하다. 항상 당신의 현 상황을 솔직하게 밝혀라.

48 실수 5: “보수적인” 숫자 벤처 캐피탈리스에게 프리젠테이션하는 과정 중 프로젝션은 피해갈 수 없다. 가장 좋은 방법은 당신의 프로젝션이 현실적으로 정당한 데이터에 기초한 것임을 확실히 하는 것이다. “숫자를 보수적으로 잡았다”라고 덧붙이면서 재차 확인하려 하지 마라.

49 실수 6: 허황된 팀 멤버 당신이 콜린 파웰이나 빌 클린턴을 6개월 후에 이사로 데려 올 계획인가? 벤처캐피탈리스트에게 그따위 말은 하지 마라. 당신의 현재 멤버가 펀딩을 받기 위한 라인업이다. 허풍떨지 마라.

50 실수 7: 공포의 “1%” ‘경쟁자가 없다’, ‘프로젝션할 때 숫자를 보수적으로 잡았다’ 라고 말하는 것보다 더 큰 실수는 어떤 것일까? '우리는 시장의 1%만 장악하면 성공입니다.'라고 말하는 것이다. 문제는 너무 많은 기업가들이 어리석게도 그 정도 “작은” 실적은 쉽게 달성할 수 있다고 가정한다는 것이다. 노련한 벤처 캐피탈리스들은 쉽게 이런 성과를 달성할 수 있다고 떠벌이는 회사의 CEO는 거들떠 보지도 않는다.

51 실수 8: 특허를 가지고 있다 벤처 캐피탈리스트들은 "확실한" 투자는 거의 없다는 사실을 잘 알고 있다. 특허를 가지고 있기 때문에 틀림없이 성공한다는 주장은 벤처 캐피탈리스트를 감동시키지 못한다. 최고의 특허도 기업의 성공을 보장하지 못한다. 그것은 여러 가지 개별적 요인의 하나에 불과하다. 나이브하게 하나의 요소가 당신의 성공을 보장한다고 주장하지 마라.

52 실수 9: Garbage in- Garbage out
문법도 어긋나고 철자마저 틀린 사업 계획서를 제출하지 마라. 문서화 된 사업계획서는 당신의 첫인상이다. 누가 봐도 호감 가질 수 있게 만들어라.

53 실수 10: 말만 많이 하고... 듣지 않기 많은 기업가들이 벤처 캐피탈리스에게 너무 많은 말을 하고 그들로부터는 한마디도 듣지 않는다.

54 보너스 팁: 프레젠테이션이 끝나고 벤처 캐피탈리스트에게 신속한 결정을 강요하지 마라
보너스 팁: 프레젠테이션이 끝나고 벤처 캐피탈리스트에게 신속한 결정을 강요하지 마라. 데이트할 때와 똑 같은 규칙이 적용된다: 매 5분마다 상대에게 전화를 걸면 나쁜 인상만 받는다.

55 Business Plan의 분석과 선정

56 1. Business Plan 의 구성 회사 개요/ 연혁 – 대표자, 주주현황, 금융거래현황, 각종 실적, 이력
제품/ 기술력 - 인력 포함 시장성 분석 경쟁력 분석 마케팅 전략 경영진 – 경력, 관련분야 경험, 회사내 역할, 향후 계획 재무관련 사항 자금 조달 – 필요 금액, 용도, 기타 조달계획, 투자 수익성분석, 회수방안

57 Summary 2. 투자자입장에서의 사업계획서 고려 사항 수익성이 있는가? 리스크는 어느 정도 인가?
2. 투자자입장에서의 사업계획서 고려 사항 Summary 수익성이 있는가? 리스크는 어느 정도 인가? 성장성은 어느 정도 인가? 사업수행역량은 충분한가? 자원투입(인력, 자금 등)은 언제, 얼마나 하는 것이 적정한가?

58 Details 2. 투자자입장에서의 사업계획서 고려 사항 조직이 어떻게 구조화되어 있는가? 누가 무슨 책임을 지고 있는가?
2. 투자자입장에서의 사업계획서 고려 사항 Details 조직이 어떻게 구조화되어 있는가? 누가 무슨 책임을 지고 있는가? 기본적인 철학은 있는가? 특정한 목표는? 측정 가능한 이정표는? 무엇이 팔릴 것인가? 누구에게 팔릴 것인가? 시장이 얼마나 큰가? 왜 고객들은 제품이나 서비스를 사고자 하는가? 제품이나 서비스의 가치는 충분한가? 잠재고객에게 교육이 필요한가? 제품이나 서비스는 어떻게 홍보되는가? 어떠한 판매기법이 활용되는가? 영업 사원에게 교육훈련이 필요시 되는가? 어떤 유통채널이 활용될 것인가?

59 Details - 2 2. 투자자입장에서의 사업계획서 고려 사항 어떤 지역에서 판매가 이루어질 것인가?
2. 투자자입장에서의 사업계획서 고려 사항 Details - 2 어떤 지역에서 판매가 이루어질 것인가? 누구와 경쟁하게 될 것인가? 경쟁자와 비교하여 가격은 어떻게 설정할 것인가? 각 경쟁자의 시장 점유율은 어떻게 될 것인가? 사후 고객 서비스는 어떠한 형태로 이루어질 것인가? 경쟁우위를 위하여 얼마나 지속적인 연구개발과 투자가 필요한가? 얼마의 투자수익을 거둘 수 있을까? (ROI 향상 기대) 얼마의 손실을 볼 수 있을까? 이 비즈니스가 성공할 것이라고 누가 말하고 있는가? (모든 사업 item에 대한 제 3자의 공식적인 인정) 누가 Deal안에 있는가? (경영진과 투자팀의 이 분야에 대한 자질) 시장규모가 얼마나 크며, 회사가 어떻게 고객에 접근할 수 있을 것인가? (시장성의 확증) 언제, 어떻게 자금을 회수할 수 있을까? (IPO, M&A)

60 지속적성장 10계명 3. 사업계획서에 알려지지 않은 Rule들 의사결정체계 확립 (Decision Making System)
고객 제일주의 (The Customer is King) 역량 집중 (Use a Rifle Not a Shotgun) 훌륭한 기획이 중요 (Failing to Plan is Planning to Fail) 핵심인재의 확보 (Pick the Winner, and Pay a Premium) 우수 인재에 파격적 보상 (Reward the Superstars) 수익기반 공고화 (Is Bigger Really Better? : Profitable base) 현금흐름 중시 (Cash Flow is King) 속인적 요인 배제 (Nothing Personal, But You’re Fired) 변화의 주도, 적응 (“Everything Always Changes”)

61 사업실패의 12가지 이유 3. 사업계획서에 알려지지 않은 Rule들 부채 금융비용 증가에 대한 대응계획 부족 (23.3%)
시장환경의 변화에 대한 대응력 부족 (66.6%) 급격한 기술적 변화의 대응력 부족 (13.3%) 물리적인 환경 변화 대응력 부족 (3.3%) 핵심 고객 등 이해 관계자와의 관계 붕괴 (36.6%) 과도한 규모 확장 (66.6%) 과도한 사업 확장 (53.3%) 특정고객, 공급자, 제품에 대한 과도한 의존성 (13.3%) 부적절한 관리 시스템 (80.0%) 경영진 팀 내의 불화 (40.0%) 역량 수준의 미흡 (46.7%) 최고 경영자의 리더십 부재 (83.3%)

62 Do & Don’t in Business Plan
3. 사업계획서에 알려지지 않은 Rule들 Do & Don’t in Business Plan 가능한 한 간단명료하게 작성할 것 1개 내지 2개의 제품이나 서비스에 집중할 것 경영진의 역량을 분명히 부각할 것 전문가만이 알 수 있는 용어로 제품이나 서비스의 특징을 기술하지 말 것 할 수 있다는 가능성에만 기초하여 매출을 추정하지 말 것 모호하거나 근거 없는 정보를 기술하지 말 것 사업계획의 준비에 경영진을 반드시 참여토록 할 것

63 목적 4. Due Diligence Process Reducing uncertainties 의사 결정에 필요한 정보 추출
잠재적 위험 요소들의 발견 사후 관리에 필요한 핵심 포인트 발견

64 End