자원의 종류 왜 자원개발을 해야 하는가? ▪ 인적 자원 ▪ 물적 자원 ▪ 정보 자원 : 자원봉사자 : 돈과 현물

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0 지역사회 자원개발 -기업자원 개발을 중심으로-
임 태 형

1 자원의 종류 왜 자원개발을 해야 하는가? ▪ 인적 자원 ▪ 물적 자원 ▪ 정보 자원 : 자원봉사자 : 돈과 현물
최소한의 경상비와 운영비만 지급하는 공적 지원의 한계

2 사회복지조직들은 수입원을 다양화하고 확대하며
재원확보전략 ▪ 비영리조직의 역할이 확대되어 가고 정부도 이를 강조 * 하지만 현실은… ▪ 비영리조직에 대한 정부의 재정지원은 부족하고 불안정 사회복지조직들은 수입원을 다양화하고 확대하며 문제를 극복해 나가야 한다.

3 재원확보전략 <재원의 유형> 유 형 종 류 비 고 보조금 기부금 서비스이용료 정부 보조금 지자체 보조금
유 형 종 류 비 고 보조금 정부 보조금 ▪ 직접 또는 계약에 의해 수령 ▪ 혁신적인 프로그램이나 서비스로 경쟁하여 획득 ▪ 효과성과 책임성 측면에서 상당한 외적 통제가 있다 ▪ 지속적이고 안정적이다 지자체 보조금 민간재단 보조금 ▪ 재단의 철학에 부합하거나 제시된 주제에 대응 기부금 개인/기업 기부금 ▪ 보조금으로는 부족한 예산을 보충하는 주요 수단 ▪ 기업사회공헌활동의 증가에 따라 기업 자원획득을 위한 노력이 커졌다 ▪ 재원확보를 위한 마케팅 전략의 중요성 부각 유산 지정기탁 운영법인 전입금 서비스이용료 ▪ 안정적인 서비스수입을 얻기 위해 1)우수고객확보, 2)질높은 서비스, 3)고객감동경영-으로 경쟁한다

4 재원확보전략 <client에 대한 마케팅> ▪ 서비스 이용료와 관련
▪ 개별적인 client 보다 집단화된 조직적인 client를 선호 ▪ client확보를 위해 유능한 서비스 인력 확보와 개발에 노력 앞서 말했다>>>> 조직의 형성초기에는 재원확보체계가 다양하고 변동적이지만, 안정적인 단계에 돌입하면 비교적 고정적인 기금원을 확보하게 된다

5 재원확보전략 <기부자의 확보와 개발> ■ 재원획득을 위한 3가지 기본원리
① 조직의 임무와 client에게서 바라는 성과를 분명히 한다. ② 재원획득을 위해서는 재원의 잠재적인 출처가 되는 정부관료, 입법자 및 개인과 자주 접촉해야 한다. (= 외부환경에 대한 강도 높은 개입) ③ 재원획득에는 고도로 발달된 프로그램 설계기술이 필요하다. *

6 재원확보전략 <기부자의 확보와 개발> ■ 모금전략에 의한 모금기법 ① DM (Direct Mail) ② EVENT
③ COMMERCIAL ④ ARS (Automatic Response System) ⑤ INTERNET ⑥ CRM(Cause-Related Marketing) *

7 사회복지조직의 마케팅과 홍보

8 기업 마케팅(Marketing)의 정의 생산자가 상품 또는 서비스를 소비자에게 유통시키는 데 관련된
모든 체계적 경영활동 [출처] 두산백과 소비자에게 최대의 만족을 주고 생산자의 생산목적을 가장 효율적으로 달성시키는 방법에 의하여 재화와 용역을 생산자로부터 중간생산자나 소비자에게 유통시키는 일체의 기업활동. [출처] 매스컴대사전

9 마케팅은 잠재고객의 욕구를 창출하고, 이러한 욕구를 만족시킬
기업 마케팅(Marketing)의 정의 <마케팅의 목표> ▪ 고객이 누구이고 그들이 원하는 것이 무엇인지를 발견하는 것 ▪ 고객의 욕구를 만족시킬 제품을 개발하는 것 ▪ 그 제품을 고객이 소유하게 하는 것 마케팅은 잠재고객의 욕구를 창출하고, 이러한 욕구를 만족시킬 상품이나 서비스를 제공하는 활동이기 때문에, 상품화 정책 또는Merchandising(상품화 계획)이 중요하다 [출처] 매스컴대사전

10 사회적 약자에 대한 직접적인 서비스로 연결되기 때문에
1. 비영리조직의 마케팅 도입 배경과 필요성 비영리 부문의 급속한 팽창으로 자원획득을 위한 경쟁 심화 사회복지조직마케팅은 사회적 약자에 대한 직접적인 서비스로 연결되기 때문에 영리조직보다 윤리성이 강조된다. 교과서에는 3~4개의 마케팅 도입 배경이니 필요성이 나열되어 있으나, 결국은 경쟁의 심화 때문이다

11 2. 사회복지 마케팅의 개념과 특성 1) 마케팅 개념의 변화 “마케팅은 교환이다” 돈 세 금 기부금 상업적 교환 재화와 서비스
기 업 구매자 재화와 서비스 돈 공공적 교환 행정기관 시 민 공공 서비스 과거에 사회복지조직에서는 교환의 개념이 없었다. 세 금 사회복지적 교환 사회복지기관 후원자 만족감, 보람 기부금

12 2. 사회복지 마케팅의 개념과 특성 1) 마케팅 개념의 변화 <마케팅 개념의 확대> 영리단체 비영리단체
기업, 비영리조직 및 정부기관이 해당 고객의 욕구를 파악하고 그에 합치된 상품, 서비스, 아이디어 혹은 그 전체를 기획개발하고 이에 관한 사실을 전달하여 각 주체자가 최소의 비용으로 최대의 고객만족과의 가치를 창출할 수 있도록 해당 상품 및 서비스를 제공하는 행위 및 처리과정을 포함하는 것 AMA는 마케팅 개념의 확대를 전제로 새로운 정의를 내렸다. AMA(American Marketing Association, 미국마케팅협회)

13 2. 사회복지 마케팅의 개념과 특성 1) 마케팅 개념의 변화 <마케팅 개념의 확대> 1960년대 (미국)
비영리조직들의 경영난 심화로 마케팅 도입 주장 1970년대 비영리조직들이 마케팅 도입하여 운영하기 시작 대학, 박물관, 교회, 사회복지조직으로 확대 정치인, 의사, 개인까지도 확대 1980년대 (한국) 외원 철수 이후 마케팅에 의한 모금 시작 생존을 위한 모금 이벤트, 캠페인, 정기후원자 모집 등 1990년대 비영리 조직 전반에서 마케팅 확산 DM, ARS모금, 이벤트, 정기 후원자 개발 등 본격적인 모금활동 확산 의식이 깨어 있는 일부 기관에서, 외원기관의 마케팅 기법을 모방하여 모금활동 시작

14 2. 사회복지 마케팅의 개념과 특성 1) 마케팅 개념의 변화 <마케팅 개념의 핵심요소> 마케팅 개념의 핵심요소
소비자의 욕구와 수요 교 환 만족과 가치 시 장 <마케팅 개념의 핵심요소>

15 <기업마케팅과 사회복지마케팅의 비교>
2. 사회복지 마케팅의 개념과 특성 2) 마케팅관리의 철학 <기업마케팅과 사회복지마케팅의 비교> 기준 기업마케팅 사회복지마케팅 특징 기업의 내부욕구 강조 내부&외부 욕구 강조 목적 이윤창출 이윤추구보다 사회이익 노력의 초점 목표시장의 필요와 욕구 충족 목표시장의 태도와 행동변화 마케팅 대상 제품과 용역 사회의 전반적인 이슈나 이념 관심사 상품과 서비스 상품, 서비스, 사람, 장소, 조직 등 교환 화폐형태 무형(지지, 노력, 만족, 참여 등) 목표 재정적인 것 복합적이고, 재정적 이슈 이상으로 다양함 이익&지불 고객의 지불이 이익으로 연결 수혜자, 후원자의 지불능력과 상관없는 경우도 있음 시장분할 현재&잠재적 가능성이 있는 시장분할을 위해 노력 경제적 가능성이 없는 시장분할도 요구됨 고객 단일한 고객시장 존재 두 고객(수혜대상자와 후원자) 이상

16 <비영리부문의 서비스가 영리부문의 상품과 다른 차이점>
2. 사회복지 마케팅의 개념과 특성 3) 사회복지마케팅의 특성 <비영리부문의 서비스가 영리부문의 상품과 다른 차이점> 서비스의 무형성 (Intangibility) 서비스의 다양성 (Heterogeneity)과 복잡성 (Complexity) 생산과 소비가 동시에 발생. 소멸성(Perishability)

17 3. 마케팅 과정 경영자원 분석 환경분석 마케팅 조사 목표 설정 시장 분석 마케팅 도구설정 실행 마케팅 평가

18 3. 마케팅 과정 1) 기관환경 분석 환경분석 자원분석 SWOT 분석 Strength Weakness Opportunity
우리가 일하고 있는 상황은? 자원분석 우리가 가진 자원은? SWOT 분석 Strength Weakness Opportunity Threat 기관이 가지고 있는 자원을 중점으로 강∙약점 분석 주요 자원은 자금, 시설, 시스템, 시장자산 등으로 분류

19 3. 마케팅 과정 2) 마케팅 조사 <시장조사시 주요 파악내용> 상품이나 서비스에 대한 욕구가 있는가?
1 상품이나 서비스에 대한 욕구가 있는가? 2 욕구를 지닌 사람들이 상품이나 서비스를 사는데 관심이나 잠재적 욕구가 있는가? 3 그들이 상품을 사기 위한 돈이 있는가? 2 충분한 돈을 소유한 자들이 그들이 원하는 상품이나 서비스를 위해 기꺼이 쓰고자 하는 의지가 있는가?

20 <잠재적 후원자와 욕구 파악내용>
3. 마케팅 과정 2) 마케팅 조사 <잠재적 후원자와 욕구 파악내용> who 누가 후원하기를 원하는가 what 무슨 분야에 후원을 원하는가 when 언제 후원하기를 원하는가 Where 어디에서 후원하기를 원하는가 how 어떤 방식으로 후원금 내기를 원하는가 why 왜 우리기관에 후원하려고 하는가

21 목표설정은 정확한 문제의 진술, 표적집단의 성격과 규모, 기관정책, 자원동원 등의 변수들에 의해 범위와 방향이 정해진다.
3. 마케팅 과정 3) 마케팅 목표설정 목표설정은 정확한 문제의 진술, 표적집단의 성격과 규모, 기관정책, 자원동원 등의 변수들에 의해 범위와 방향이 정해진다. 세부목표는 SMART하게 구성되어야 한다 Specific 구체적 Measurable 측정가능 Attainable 달성가능 Result-oriented 결과지향적 Time-boundary 시간적 한계

22 3. 마케팅 과정 4) 시장분석 시장포지셔닝 positioning 표적시장선정 targeting 시장세분화
6. 각 표적세분화를 위한 마케팅믹스를 개발한다 시장포지셔닝 positioning 5. 각 표적세분화를 위한 포지셔닝을 개발한다 4. 표적세분화를 선택한다 표적시장선정 targeting 3. 세분화 매력에 대한 측정도구를 개발한다 2. 세분화의 프로필을 개발한다 시장세분화 segmentation 1. 시장세분화를 위한 기초정보를 파악한다

23 <시장세분화(segmentation)>
3. 마케팅 과정 4) 시장분석 <시장세분화(segmentation)> 시장세분화란 전체시장을 일정한 기준에 의해 동질적인 세분시장으로 구분하는 과정이다. 시장세분화의 이유는 하나의 제품만으로 승부할 수도 없고, 모든 욕구에 대응해서 수많은 제품을 만들 수도 없기 때문에, 전체 시장을 욕구가 비슷한 고객집단으로 구분하고, 각 집단별로 차별적인 접근을 시도하기 위함 [시장 세분화 수준] 세분화 마케팅 대량 틈새시장 미시적 비세분화 완전 세분화

24 3. 마케팅 과정 4) 시장분석 <표적시장 선정> 시장세분화 작업을 통해 동질적인 범주를 파악하여
기관이 공략 가능하다고 선택한 시장 [표적시장 선정을 위한 다섯가지 대안] 단일구획집중화 (single-segment concentration) 제품전문화 (product specialization) 시장 전문화 (market specialization) 선별적 전문화 (selective specialization) 전체시장 포괄 (full market coverage)

25 표적시장 고객들에게 자사제품이 경쟁제품들에 비해
3. 마케팅 과정 4) 시장분석 <시장 포지셔닝> 표적시장 고객들에게 자사제품이 경쟁제품들에 비해 어떤 차별점을 갖고 있으며, 고객의 욕구를 제대로 만족시켜 주고 있음을 확신시켜 주는 것 [표적시장 전략의 유형] 제품속성에 의한 포지셔님 제품속성에서 자사 제품이 차별적 우위를 갖고 있음을 강조 사용상황에 다른 포지셔닝 제품이 사용될 수 있는 적절한 상황과 용도를 자사제품과 연계 사용자에 따른 포지셔닝 표적시장 내의 전형적 소비자를 겨냥하여 자사 제품이 그들에게 적절한 제품이라고 소개 경쟁제품에 의한 포지셔닝 소비자의 마음속에 강하게 인식된 경쟁제품에 대비해 자사제품의 차별점을 제시

26 3. 마케팅 과정 5) 마케팅 도구설정 모금 마케팅을 위해 연중모금, 자본모금, 전화 및 자동응답 시스템, 특별행사, 재단 기부금, 대중매체광고, 직접 우편과 같은 방법을 활용할 수 있다. 모금전략에 의한 모금기법 ① DM (Direct Mail) ② EVENT ③ COMMERCIAL ④ ARS (Automatic Response System) ⑤ INTERNET ⑥ CRM(Cause-Related Marketing)

27 3. 마케팅 과정 6) 마케팅 실행 전략적인 마케팅 목표를 달성하기 위해 기획을 활동으로 옮기는 과정 마케팅 정보 시스템
평가시스템 마케팅 정보 시스템 마케팅 계획 마케팅 통제

28 <효과적인 홍보방안 (Skidmore)>
4. 사회복지조직의 홍보 PR(Public Relations) - 조직이 대중들과 원활한 관계를 유지하고자 하는 제반 노력 - 조직을 둘러싼 이해관계자와 다양한 관계 형성의 노력 - 자원 개발, 이용자 확보, 조직 생존을 위한 지지를 얻음 <효과적인 홍보방안 (Skidmore)> ①목표가 무엇인지, 어디에 있는지 알아야 한다. ②접촉하려고 하는 사람이 누구인지 알아야 한다. ③이용 가능한 자원(돈, 정보, 인력 및 기술 등)을 고려해야 한다. ④돌아오는 이익이 접촉하려는 상대방과의 연관성에 유의해야 한다. ⑤홍보에 관한 구체적인 기법을 알고 있어야 한다. ⑥절대적으로 정직해야 한다 ⑦사람들에게 감사해야 한다 내용 그대로 설명

29 <사회복지관 PR 의 중요성 (남기민과 전명희) >
4. 사회복지조직의 홍보 <사회복지관 PR 의 중요성 (남기민과 전명희) > ▪ 사회복지관 시설 및 이미지 PR ▪ 자원봉사자 모집 PR ▪ 후원자 개발 PR ▪ 프로그램 PR <사회복지기관이 대중매체를 활용하는 경우 이점> 내용 그대로 설명 ▪ 일반인들의 기관에 대한 인지도를 높일 수 있다. ▪ 기관의 모금에 도움을 줄 수 있다. ▪ 문제가 심각해지기 전 여론화함으로써 사회문제를 예방할 수 있다. ▪문제를 부각시켜 정책결정자들에게 영향을 미칠 수 있다.

30 4. 사회복지조직의 홍보 <홍보매체> 시 각 청 각 시청각 신문,잡지 책자 회보 팸플릿 보고서 사진 이야기 좌담
시 각 신문,잡지 책자 회보 팸플릿 보고서 사진 청 각 이야기 좌담 강연회 라디오 시청각 영화, TV 비디오 연극 뮤지컬 인터넷 대중집회 내용 그대로 설명

31 5. 사회복지조직의 홍보 <홍보를 위한 노력> ① 평소 언론인과의 지속적인 관계를 유지하라
② 언론사 내 다양한 사람과의 접촉을 유지하라 ③ 특정 사회문제에 대해 전문가임을 언론사가 인지하도록 하라 ④ 기관을 대변할 수 있는 위치임을 분명히 하라 ⑤ 언론사 관계자가 본인을 쉽게 접촉할 수 있도록 하라 ⑥ 언론사의 마감시간을 숙지하라 ⑦ 독점 인터뷰가 아니라면 자료를 모든 언론사에 동시에 제공하라 ⑧ 언론도 실수할 수 있음을 기억하라 ⑨ 기대대로 실리지 않았다 하더라도 실망하지 마라 ⑩ 말하는 것이 그대로 실리지 않을 수 있음과 말한 모든 것이 실릴 수 있음을 기억하라 내용 그대로 설명

32 Communication Brand 및 평판 관리

33 Brand(상표)란 회사가 대중과 맺는 360도 접점이다
▪ 전화를 받는 직원의 말투 ▪ 소비자 개개인의 경험 ▪ 기부자에게 보내는 편지 속 오타 한글자 ▪ 대변인을 자처하는 유명 인사의 평판 ▪ 운영 프로그램의 품질 ▪ 이사회의 구성원…등

34 비영리 단체에서 왜 강력한 브랜드가 필요하냐구?
비영리 단체가 유명세를 얻어서 무엇 해? 좋은 일을 하기 위해 만든 단체인데 브랜드는 무슨… ▪ 자원봉사자, 기부자, 직원, 이들을 만나기 위해서는 강력한 브랜드가 필요하다. ▪ 이들은 브랜드에 마음이 끌리게 되어 있다. 강한 브랜드를 가진 단체는 마케팅에 큰 돈을 쓸 필요가 없다 비영리단체에 브랜드가 필요한 것은 브랜드가 유일한 자산이기 때문이다

35 오히려 단순성이 규모를 키워가는데 있어 훌륭한 전제조건이다
단순한 브랜드가 기억에 남는다 건전한 비영리단체는 자신의 메시지에 온갖 복잡한 이론이나 장치 등을 주렁주렁 매달지 않는다. 그들은 핵심 아이디어에만 초점을 맞추고 그것만 소비자에게 전달하려고 애쓴다. ▪ 자원봉사자와 client의 연결 ▪ 저소득층 여성의 취업지원 ▪ 저소득층 남성의 취업지원 ▪ Volunteer Match ▪ Dress for Success ▪ Career Gear 단순하다는 것은 규모가 작다는 뜻은 아니다 오히려 단순성이 규모를 키워가는데 있어 훌륭한 전제조건이다

36 국경없는 의사회 Ben & JERRY Cold Stone Creamery Baskin Robbins
과정이 실무자들에게 설득력이 있다면, 성과보고는 (최종)결정권자들까지도 설득하기 위해 하는 것이다.

37 Communication & Partnership

38 ▪ H사와 M단체와의 Partnership
case-1 ▪ H사와 M단체와의 Partnership ◦ 훌륭한 제안서 ◦ 그러나, 수용하기에는 시기상조 - 사회복지가 대세, 문화예술은 수용하지 못하고… ◦ 지속적인 만남 ◦ 2년 후인 2009년 시범사업으로 시작(5천만원) 한화그룹과 메세나협의회간 ps사례. 기다림 끝에 ‘한화예술더하기(저소득층 아동 예술문화캠프)’ 1차=2009~2011, 2차=2012~2014. 전국시설아동 대상 3년예술교육 모든 장르, 공모심사선발, 강사료 소품, 악기 구입비,레슨비, 발표회 비용 등 지급

39 ▪ H사와 M단체와의 Partnership
case-1 ▪ H사와 M단체와의 Partnership ◦ 2011년 연간 8억원 ◦ 2012년 연간 10억원 사업으로 확대 ♫ 친밀하고 지속적인 관계의 유지 ♫ 프로그램 운영에 만족 ♫ 중간보고와 결과보고 - 보고 시기 준수 - 납득할만한 outcome제시하는 성과보고 ♫ 대상자의 만족을 확인 사업 시작 4년 만에 5천에서 10억으로, 20배 성장. 작게 시작해도 좋다. 잘 만하면 크게 된다

40 ▪ S사와 H단체와의 Partnership
Case-2 ▪ S사와 H단체와의 Partnership ◦ 사업설명회의 초대 - NPO간부의 정중한 초대, 소수의 기업 ◦ 각 사업별 책임자가 설명 - 준비되고 훈련된 PT, 훌륭한자료 ◦ 사업설명회에 대한 만족, 신뢰감 한국어린이재단과 삼성전자의 PS 년경의 일. ♫ 방문이 아닌 특별한 느낌의 초대 ♫ 준비되고 훈련된 사업설명회 ♫ 협력사업의 확대와 최고의 파트너로!

41 상호 신뢰형성 기간 필요 ▪ 장기전(長期戰)의 자세로 임한다. ▪ 자연스런 사전관계형성(학회, 교류회)
Communication과 Partnership 상호 신뢰형성 기간 필요 ▪ 장기전(長期戰)의 자세로 임한다. ▪ 자연스런 사전관계형성(학회, 교류회) ☞ 사회공헌 관련 컨퍼런스, 포럼 참석 ☞ Project-5, 아수다, One Day WS. etc. ▪ 전화나 문서로 존재를 각인시켜 나간다. ▪ 초반부터 부담되는 만남이 되지 않도록 한다.

42 ▪ P단체의 명함 ◦ 19년만에 한국에 돌아온 NPO? ◦ <마케팅팀> 이 새겨진 명함
Case-3 ▪ P단체의 명함 ◦ 19년만에 한국에 돌아온 NPO? ◦ <마케팅팀> 이 새겨진 명함 ◦ 단체에 대한 호기심과 신뢰감 ◦ 마케팅 담당자의 실력과 자세 ◦ 3년 후 아프리카 사업의 파트너로! 삼성전자가 2007년 플랜코리아와 만났을 때의 특이한 경험. 결국 2010년 아프리카 사업이 성사되었다. 플랜코리아는 플랜인터내셔널의 한국 지부. 6.25전쟁 직후, 플랜은 `포스터 페어런츠 플랜(Foster Parents Plan)`을 그대로 한글로 번역한 ‘양친회’ 라는 단체 이름으로 1953년부터 1979년까지 한국에서 구호 활동을 실시 하였다 이후 플랜은 경제성장을 실현한 한국에서 79년 철수하였다. 17년이 지난 1996년, 한국의 OECD가입을 계기로 과거 수혜국에서 후원국이 되어 돌아왔다. ♫ NPO에는 통상 없는 마케팅 부서 ♫ 모금과 협력사업에 대한 신뢰를 느끼게 하는 명함 ♫ 담당자의 실력과 자세

43 관계형성을 위한 방법들 Communication과 Partnership ◊ 자연스럽고 부담 없는 만남으로 서로간 경계심 허물기
- 관련 세미나, 학회 등에 참석 - 기부자-수혜자 관계가 아닌 Mission이 같은 동료 관계로 ◊ 기업과의 연결고리를 만들기 - 사람과 시설부터 요청 - 임직원 봉사자는 회사와의 주요한 통로 ◊ 기업에게 먼저 주기 - 다양한 자원봉사 프로그램 제공 – 선택할 수 있도록! - 우리 단체, 시설과 무관하게 도움을 줄 방법은 없을까?

44 ▪ J단체의 자기 알리기 ◦ 기업 사회공헌 사례발표회, 컨퍼런스에 항상 출현 하는 사무국장 ◦ 부담없는 만남과 인사
Communication과 Partnership Case-4 ▪ J단체의 자기 알리기 ◦ 기업 사회공헌 사례발표회, 컨퍼런스에 항상 출현 하는 사무국장 ◦ 부담없는 만남과 인사 ◦ 만날 때마다 점차 알게 되는 J단체의 사업들 ◦ 베트남 사업의 파트너로! 삼성사회봉사단과 지구촌 나눔운동. 1997~2000년 베트남 교구지원사업에 신입사원이 기부한 라마드기금을 매년 4000만원 정도. ♫ 기업 사회공헌 실무자들이 모이는 곳은? ♫ 성급했다면? ♫ 기업에서 관심을 적극 보일 때까지 기다렸다

45 “두 사람의 눈에 이 행동이 성공적이라는 느낌이 들 경우, 또 다른 후속 작업이 뒤따르게 된다.”
Communication과 Partnership “파트너쉽은 우정과 마찬가지로 쌍방이 마음을 열어놓을 때 생겨날 가능성이 가장 크다. 두 사람은 서로 같은 관심과 공통의 가치를 지니고 있다는 것을 알아야만 한다.” “그리고 어떤 활동을 같이 수행함으로써 그들 사이의 관계를 확인해 보고, 새로 만난 사람들이 저녁식사나 영화구경을 제안하는 것 같은 식의 ‘교환’을 시작하면서, 상대방에 대한 상호간의 관심에 바탕을 두면서 행동해야만 한다.” “두 사람의 눈에 이 행동이 성공적이라는 느낌이 들 경우, 또 다른 후속 작업이 뒤따르게 된다.” “조직간의 제휴에는 반드시 사람들의 관계가 수반되기 마련이기 때문에, 사람들 사이에 우정이 싹터가는 과정이 그러하듯이 조직 간의 관계도 이처럼 진행된다는 것이 놀라운 일은 아니다.” (출처: 셜리 사가와, 엘리 시걸 ‘아름다운 제휴’에서)

46 ▪ 갈수록 강화되는 관계, 확대되는 사업 ◦ 회사 전담팀 구성 ◦ 언론노출 회사정보의 상시수집과 대응방안 제시
Communication과 Partnership Case-6 ▪ 갈수록 강화되는 관계, 확대되는 사업 ◦ 회사 전담팀 구성 ◦ 언론노출 회사정보의 상시수집과 대응방안 제시 ◦ 사업의 다각화 및 확대. 전계열사로 역할 확대 ◦ 회사의 사회공헌활동 전체 코디네이팅 ◦ 10개 이상의 주요 공익사업의 파트너 포스코 나영훈 과장 : 기아대책과의 PS예. ♫ 미션이 동일한 동료 ♫ 회사 보다 번저 걱정하고 먼저 대안 제시

47 Case-7 포스코의 인도네시아진출 소식을 접한 기아대책은 재해가 많은 인도네시아에 긴급구호센터를 만들기로 함. ( 매일신문)

48 Case-7 ( 연합뉴스) 포스코의 인도네시아진출 소식을 접한 기아대책은 재해가 많은 인도네시아에 긴급구호센터를 만들기로 함.

49 ▪ MS Office를 사용하는 Partner 아래한글 사용중단, MS Office로!
Case-7 ▪ Google 알리미 기능 상시 Partner기업정보 파악 ▪ MS Office를 사용하는 Partner 아래한글 사용중단, MS Office로! 포스코의 인도네시아진출 소식을 접한 기아대책은 재해가 많은 인도네시아에 긴급구호센터를 만들기로 함. 치밀함과 배려에 감동

50 Communication과 Partnership
City Year ‘s Partners Bank of Boston 시티이어 1개팀 후원 ⇒ 타 금융사에 소개 조찬회 ⇒ 200만$ 이상 후원 Digital 웹사이트 제작 지원 ⇒ 상당량의 컴퓨터 장비 제공 작업화 70켤레 ⇒ 공식장비제공업체 ⇒ 500만$ 후원 시티이어는 1년 단위의 풀타임 자원활동이며, 도시형 평화봉사단이라고 볼 수 있다 시티이어 1개팀 후원 ⇒ 전략 개발

51 Communication과 Partnership
미미한 시작, 커지는 교류와 협력 후원자에서 협력자로! 협력을 넘어 파트너로!

52 禁止語 ▪ 이익이 많이 났으니… ▪ 세제혜택도 있쟎아요… ▪ 이런데도 관심을 가져야 해요…
Communication과 Partnership 禁止語 ▪ 이익이 많이 났으니… ▪ 세제혜택도 있쟎아요… 기업도 세제혜택은 안다. 그래도 결국은 비용이라고 생각한다. 기업은 선택과 집중, 효율성과 효과성을 원한다. 이것저것 다하는 자선사업가가 아니다 시회적 책임을 말하며 마치 의무인 것처럼 말하지 마라. 사회공헌은 경영이다. 기업이 채무자도 아니고… ▪ 이런데도 관심을 가져야 해요… ▪ 사회적 책임, 의무를 다해야 한다.

53 기업과 NPO 간 파트너쉽의 장애 Communication과 Partnership
• 언어의 차이 각자 서로 다른 직업적 은어를 지닌 집단간에 커뮤니케이션 문제가 발생할 수 있다. • 문화의 차이‘시간은 돈이다’라는 신념을 가진 기업은 느긋하고 합의를 중요시하며 재원부족에 시달리는 NPO와 정면으로 충돌할 것이다. • 지위의 차이 재원이 더 많다는 이유 때문에 기업은 NPO보다 더 우월한 취급을 받거나, 혹은 그런 취급을 기대할 수 있다. • 관점의 차이 NPO는 기업을 문젯거리로 간주하면서, 기업을 후원자 이상으로는 생각하지 않을 수 있다. 기업은 NPO가 의존적이며, 자신들의 문제점을 해결하지 못할 거라고 여길 수 있다. • 최종 목표에 대한 차이 성공을 가늠하는 방식이 다르기 때문에 파트너쉽은 제휴 목적에 대해 이견이 있을 수 있다.

54 기업의 NPO(와의 협력사업)에 대한 기대 • 지역사회 삶의 질 개선 • 긴밀한 지역사회와의 관계
Communication과 Partnership 기업의 NPO(와의 협력사업)에 대한 기대 • 지역사회 삶의 질 개선 • 긴밀한 지역사회와의 관계 • 지역사회 내 지도자적 위치 정립 • 홍보 효과의 확대 • 이해관계자들의 지지 • 이미지와 매출의 증대(새로운 고객 확보) • 경쟁사와의 차별화된 이미지 구축 • 직원들의 애사심 제고 및 사기진작, 팀웍 구축 • 직원채용과 근속에서 효과 발휘 • 기타

55 NPO의 기업에 대한 기대 • 자원봉사자 • 장래의 기부자 확보 • 파트너 기업의 전문 지식(프로보노) • 자금 제공
Communication과 Partnership NPO의 기업에 대한 기대 • 자원봉사자 • 장래의 기부자 확보 • 파트너 기업의 전문 지식(프로보노) • 자금 제공 • PG수행을 위한 인프라(사무실, 사무기기, PC 등) • 사회문제에 대한 대중 인지도 제고 • 프로그램의 대국민, 사내 홍보 • Client의 기업현장 실습 또는 직업훈련 • 기타

56 서로에게 거는 기대치는 상이하지만 동일한 미션을 수행하기 위한 마음 맞는 동료가 되어야 한다
Communication과 Partnership 서로에게 거는 기대치는 상이하지만 동일한 미션을 수행하기 위한 마음 맞는 동료가 되어야 한다 기대치가 중요한 것이 아니다. 기대치는 달라도 미션이 같고 같은 미션을 수행하기 위한 마음 맞는 동료가 되어야 한다. 부부가 서로 기대치가 다르고 충족되지 않지만, 남녀라는 점을 포함해서 공통점도 거의 없지만 각자의 역할로 행복한 가정을 꾸려가는 것처럼…….

57 15. 말은 하기 쉽게 하지 말고, 알아듣기 쉽게 해라 19. 당당하게 말해야 믿는다
Communication과 Partnership 15. 말은 하기 쉽게 하지 말고, 알아듣기 쉽게 해라 19. 당당하게 말해야 믿는다 20. 흥분한 목소리보다 낮은 목소리가 위력있다 37. 대화의 시작은 호칭부터다 38. 대화의 질서는 새치기 때문에 깨진다 39. 말을 독점하면 적이 많아진다 51. 목적부터 드러내면 대화가 막힌다 (하루에 한번만 읽어도 좋은 글 80가지 中에서)

58 평 가 명시된 목표에 미친 효과를 측정함으로써 미래의 활동을 증진시키고 내외부 이해당사자들에게 파트너쉽의 가치를 증명하는 일
Communication과 Partnership 평 가 명시된 목표에 미친 효과를 측정함으로써 미래의 활동을 증진시키고 내외부 이해당사자들에게 파트너쉽의 가치를 증명하는 일

59 평가 : 성과 보여주기 봉사활동 시간 시혜CLIENT수 기부금 총액 수상실적 CLIENT의 변화 지역사회의 변화 행정 기여도
Communication과 Partnership 평가 : 성과 보여주기 input outcome 봉사활동 시간 시혜CLIENT수 기부금 총액 수상실적 CLIENT의 변화 지역사회의 변화 행정 기여도 일자리 창출 etc. 왼쪽은 input임에도 불구하고 input을 성과라고 보고하는 경우가 많다.

60 Charity Philanthropy Involvement Investment 평 가
평 가 human community Charity Philanthropy Involvement Investment 평 가 SROI에 대한 기업의 관심 일반화 Social Return on Investment

61 PROPOSAL

62 PROPOSAL 기획 기획 기획 작성 전달 설득 결정

63 ◊ 정보의 파악 ◊ Proposal의 모범양식 준비 PROPOSAL 기획 - 지원사업별 심사기준과 심사절차
* 상이한 작성 스타일, 구성방식, 심사절차 파악 - 지원사업의 ‘중점’ 대상이나 당해년 특별 주제 ◊ Proposal의 모범양식 준비 - 과거의 탈락요인을 분석하고 새로운 보고서를 준비 - 지원기관에 따라 상이한 Proposal 준비

64 비정기 기부후원 예산은 소액 지출을 염두에 둔 비상용!
PROPOSAL 기획 • 금년도 비정기 후원 예산? • 차년도 사회공헌 예산? 대형 공익사업 예산은 이미 확보되어 있으며, 비정기 기부후원 예산은 소액 지출을 염두에 둔 비상용!

65 ◊ Give & Take 우리 기관이 기업에게 줄 수 있는 것은? • 기업의 가치와 성과 제고 - 경영성과개선, 이미지제고
PROPOSAL 기획 ◊ Give & Take 우리 기관이 기업에게 줄 수 있는 것은? • 기업의 가치와 성과 제고 - 경영성과개선, 이미지제고 - Client, 지역사회의 변화와 발전 명성제공 등의 홍보는 이제 기업들이 믿지 않는다. 보다 가시적인 성과, 즉 변화된 모습을 요구한다.

66 PROPOSAL 작성 기획 작성 전달 설득 결정 작성

67 사업명 정하기 (제목과 부제목) PROPOSAL 작성 1. 베트남 호치민시 청소년 직업훈련센터 구축사업
2. 전국 지역아동센터 지원 플랫폼 구축사업 3. 현장 사회복지사 번아웃 예방지원 사업 4. 장애인 결혼사기 피해예방 및 결혼가이드북 제작보급 사업 5. 비영리 복지시설 열효율 개선사업 6. 청소년 멘토링 사업 과제로 수강생들에게 던져주어서, 부제목을 정하게 한다.

68 사업명 정하기 ▪ 본제목은 사업내용을 직접전달 ▪ 부제는 소통용, 관심유도용의 약칭, 별칭
PROPOSAL 작성 사업명 정하기 ▪ 본제목은 사업내용을 직접전달 ▪ 부제는 소통용, 관심유도용의 약칭, 별칭 ▪ 해외사업은 양국이 공동 소통할 수 있는 작명 ▪ 쉽고 간결한 발음의 작명 ▪ 우리끼리만 통하는 암호? ▪ 화려한 언어의 조합?

69 세련된 사업명 뽑기 - 사업의 핵심내용이 포함된 제목 - 부제의 활용: 약칭. 쉽고 간결하게
PROPOSAL 작성 세련된 사업명 뽑기 - 사업의 핵심내용이 포함된 제목 - 부제의 활용: 약칭. 쉽고 간결하게 - 제목과 부제에 프로그램의 전체내용을 표현 - 지나친 은유와 비유, 의미확대는 곤란

70 요약의 중요성 ▪ Why, What, How, 기대효과를 한 눈에 파악 ▪ 심사위원이 반드시 읽는 항목
PROPOSAL 작성 요약의 중요성 ▪ Why, What, How, 기대효과를 한 눈에 파악 ▪ 심사위원이 반드시 읽는 항목 ▪ Proposal을 모두 작성한 이후 마지막으로 작성

71 - 20page제안서 전체를 꼼꼼이 읽지는 않는다. - 5page 제안서는 성의가 없어 보인다 ◊ 예산의 적정성
PROPOSAL 작성 ◊ 내용의 핵심이 눈에 들어오는 제안서 - 결론부터 먼저, 굵은 서체, 밑줄 등 - 20page제안서 전체를 꼼꼼이 읽지는 않는다. - 5page 제안서는 성의가 없어 보인다 ◊ 예산의 적정성 - 공모지원사업 : 지원 기준 준수 = (지원금/전체예산) - 부정기 후원 : 통상적 공모지원사업 수준으로 제안 ◊ 홍보와 마케팅 Mind가 포함된 제안서

72 사업 목적/목표 표현 PROPOSAL 작성 Street B-Ball Raid의 목적 ㅇ
Happy Doll Project의 목적 ㅇ

73 언론 홍보 경영적인 성과 정부, 지자체와의 관계강화 마케팅, 영업 등 경영기여 기대성과 Client의 변화 사회적인 성과
PROPOSAL 작성 언론 홍보 정부, 지자체와의 관계강화 마케팅, 영업 등 경영기여 기대성과 경영적인 성과 Client의 변화 Community의 변화 사회적 기여도(數) 감동적인 Story 사회적인 성과

74 PROPOSAL 작성 기대성과의 표현 ㅇ

75 PROPOSAL 작성 요청내용의 표현 ㅇ

76 추진일정의 표현 심사자는 추진일정과 예산을 통해 제안서 전체를 파악하고 평가한다 ▪ 중간보고, 성과보고회 포함
PROPOSAL 작성 추진일정의 표현 ▪ 중간보고, 성과보고회 포함 ▪ 월 및 주 단위 일정 표현 심사자는 추진일정과 예산을 통해 제안서 전체를 파악하고 평가한다

77 예산의 표현(例-1) PROPOSAL 작성 항 목 상세내역 요청예산 자체예산 인건비 외부강사 \200,000*3명
항 목 상세내역 요청예산 자체예산 인건비 외부강사 \200,000*3명 \600,000 - 자원봉사 (식대) 8,000*8명*2일 \128,000 내부 진행자 \150,000*2명 \300,000 소 계 \728,000 사업비 MBTI검사SET (답안지\26,000+검사지\20,000)*4 \184,000 버스임차 \250,000*2회 왕복 \500,000 숙소대여 \40,000*10Room \400,000 회의비 \2,000*10명*2회 \40,000 행사 식대 \10,000*41명*4회 \1,148,000 \492,000 기타 행사소모품 \3,000*41명 \123,000 \2,395,000 \615,000 합 계 \3,123,000 \915,000

78 PROPOSAL 작성 예산의 표현 제안서에는 大, 中 항목까지만! 小 항목의 구체적인 예산은 제안성사 후 실행예산 편성시에!

79 PROPOSAL 작성 후원방식은 다양하게! ◊ 예산의 전체지원 ◊ 예산의 부분지원 ◊ 자원봉사자의 지원 ◊ 인프라 지원

80 PROPOSAL 전달 기획 작성 전달 설득 결정 전달

81 • 사회복지공동모금회 중앙회, 지역 • 대기업, 중소기업, 지역기반 소기업 • 지자체, 지역협의체 • 전국민, 지역주민
PROPOSAL 전달 • 사회복지공동모금회 중앙회, 지역 • 대기업, 중소기업, 지역기반 소기업 • 지자체, 지역협의체 • 전국민, 지역주민 • 학교(교사,학생) 等

82 미팅 전 기업 사회공헌 정보 파악 ◊ 기업의 홈페이지에서 대부분의 정보획득 가능
PROPOSAL 전달 미팅 전 기업 사회공헌 정보 파악 ◊ 기업의 홈페이지에서 대부분의 정보획득 가능 ◊ 해당 기업의 사회공헌활동에 대한 철학의 이해 ◊ 사회공헌을 담당하는 부서와 담당자 파악 ◊ 기업과 파트너쉽 맺고 있는 비영리단체 파악 ◊ 현재 진행중인 사회공헌활동에 대한 긍정적 평가를 준비 ◊ 기업이 능동적으로 프로그램 참여를 원하는 시기 파악 - 자원봉사 캠페인 기간, 자선이벤트, 창립기념일 등

83 기업의 障壁 마음의 상처를 받지 않을 준비를 하라 ◊ 접근성 ◊ 진정성 ◊ 일회성 기부에 대한 거부감 ◊ 예산의 한계와 경직성
PROPOSAL 전달 기업의 障壁 ◊ 접근성 ◊ 진정성 ◊ 일회성 기부에 대한 거부감 ◊ 예산의 한계와 경직성 ◊ 대형 단체, 명망 있는 단체를 선호 마음의 상처를 받지 않을 준비를 하라

84 대상 기업의 물색 ◊ 우리의 제안을 받아들일 수 있는 기업은? - 사회공헌 의지와 기부 능력 측정 ◊ 대기업만을 찾을 것인가?
PROPOSAL 전달 대상 기업의 물색 ◊ 우리의 제안을 받아들일 수 있는 기업은? - 사회공헌 의지와 기부 능력 측정 ◊ 대기업만을 찾을 것인가? - 중소기업 / 지역기반 소기업 - 그룹/계열사/지역본부/지사/지점 어디로

85 전달자의 자세 ◊ 자신감있게 - 상대에게 신뢰를 주는 태도 ◊ 말을 아껴라 - 준비해간 말을 모두 쏟아내려고 하지 마라
PROPOSAL 전달 전달자의 자세 ◊ 자신감있게 - 상대에게 신뢰를 주는 태도 ◊ 말을 아껴라 - 준비해간 말을 모두 쏟아내려고 하지 마라 - 내가 기업 담당자보다 말을 덜하기 위한 노력 ◊ 예상 질문 대응준비 - 질문 대응도로 실력을 가늠한다

86 PROPOSAL 설득 기획 작성 전달 설득 결정 설득

87 설득의 자세 ▪ 자신과 타인에 대한 신뢰 ▪ 성공하게 된다는 자신감 ▪ 적은 기대와 희망의 유지
PROPOSAL 설득 설득의 자세 ▪ 자신과 타인에 대한 신뢰 ▪ 성공하게 된다는 자신감 ▪ 적은 기대와 희망의 유지 나는 우리 단체의 능력을 파는 영업사원이다. 나는 당신 회사의 이미지 컨설턴터다.

88 설득의 자세 우리는 귀사의 성공적인 사회공헌활동을 위한 협력자이고 동업자이기를 원한다. 귀사로부터 받는 물질적인 후원 이상으로
PROPOSAL 설득 설득의 자세 우리는 귀사의 성공적인 사회공헌활동을 위한 협력자이고 동업자이기를 원한다. 귀사로부터 받는 물질적인 후원 이상으로 귀사를 위해 우리의 자원과 능력을 제공한다.

89 당장 설득하려 하지 말 것 중장기 설득의 전략은? 설득의 장애를 제거하는 데에는 시간이 걸린다. 固定觀念 偏見 不信
PROPOSAL 설득 설득의 장애를 제거하는 데에는 시간이 걸린다. 固定觀念 偏見 不信 당장 설득하려 하지 말 것 중장기 설득의 전략은?

90 설득을 위해 유머, 공감, 공통의 가치를 이용한다. 사람들은 마음에 드는 사람, 자기 같은 사람, 믿을 수 있는 사람이 기부금을 요청할 때 매우 긍정적으로 반응한다. 교육이 중요하다는 사실은 누구나 알고 있지만, 즉각적인 성과를 내지 못하는 프로그램에 기부금을 내도록 설득하는 것은 쉬운 일이 아니다. 어린 시절의 교육은, 부모라면 누구나 자식을 위해 원하는 것이다.

91 PROPOSAL 결정 기획 작성 전달 설득 결정 결정

92 심사의 실제 ▶ 양식에 얽매이지 않는다. - 제시하는 요소가 들어가 있으면 된다.
PROPOSAL 결정 심사의 실제 ▶ 양식에 얽매이지 않는다. - 제시하는 요소가 들어가 있으면 된다. ▶ 작성의 테크닉도 중요하지만 절대적인 것은 아니다. ☞ 사회복지 제안서 형식 < 기업 보고서 형식 ▶ 중요한 것은 어떤 프로그램(사업)이냐 하는 것이다. ▶ 심사기준은 있지만 심사자의 자율적 의사를 존중한다. ▶ 기업은 창의성과 효과성을 가장 중시한다.

93 有終의 美 • 채택과 미채택 결과를 분명히 하라. • 결과에 관계없이 감사의 편지를 써라.
PROPOSAL 결정 有終의 美 • 채택과 미채택 결과를 분명히 하라. • 결과에 관계없이 감사의 편지를 써라. • 끝이 있어야 새로운 시작이 있다.

94 다양한 Feedback 방법 ♦ 일시적 감사 : 전화, 감사편지, 방문 ♦ 지속적 감사 : 홈페이지 광고, 뉴스레터 광고,
PROPOSAL Feedback 다양한 Feedback 방법 ♦ 일시적 감사 : 전화, 감사편지, 방문 ♦ 지속적 감사 : 홈페이지 광고, 뉴스레터 광고, 게시물 광고, 언론홍보 ♦ 참여 : 관련회의 참석, 행사 초청, 간담회, 후원자의 날 ♦ 협력 : 기업교육 지원, 강사초청 ♦ 보고 : 중간보고, 결과보고

95 후원 이후 Feedback의 중요성 ♦ 사업수행 능력에 대한 신뢰 ♦ 운영체계에 대한 신뢰 ♦ Partnership 강화
PROPOSAL Feedback 후원 이후 Feedback의 중요성 ♦ 사업수행 능력에 대한 신뢰 ♦ 운영체계에 대한 신뢰 ♦ Partnership 강화 ♦ 지속적인 후원 결심

96 Proposal Suggestion 정형화된 규격 명확한 조건을 제시 유리한 점을 강조 격식을 차리지 않고
부담없이 던지는 의견

97 소통과 신뢰는 가장 훌륭한 Proposal이다