New Wood Creator 1 2003. 6. 경영전략실 / 인사지원팀 동화기업 마케팅 스쿨 과정 (DWMS : Dongwha Marketing School Course)

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1 New Wood Creator 1 2003. 6. 경영전략실 / 인사지원팀 동화기업 마케팅 스쿨 과정 (DWMS : Dongwha Marketing School Course)

2 New Wood Creator 2 1. 과정 기획의 배경 2. Marketing & HRD 3. 과정 내용 목차 - 동화기업 경영현황 분석 (SWOT 분석 ) 을 통한 교육 NEEDS 도출 - 마케팅 역량의 교육 NEEDS 분석 - Marketing Strategy Process & HRD Team Support - Marketing 기초 역량에 대한 설문 (1 차 자체조사 ) A. 마케팅 기본 과정 B. 마케팅 직무 전문 과정 C. 마케팅 직무 핵심 과정 - 과정 기획 방향 - HRD Concept, Mission 전사적 고객지향 마인드 강화 과정 / 사내 특강 마케팅, 영업, 부설연구소 인원 마케팅 전문인력 양성 / 사외 과정 - 과정 기획 일정 등

3 New Wood Creator 3 1. 과정 기획의 배경 수직계열화 - 원가 경쟁력 우위 - 일부품목 가격경쟁력 MDF 품질 경쟁력 강함 다양한 설비 구성 생산기술 생산능력 및 자체소비량 보유 수직계열화 - 원가 경쟁력 우위 - 일부품목 가격경쟁력 MDF 품질 경쟁력 강함 다양한 설비 구성 생산기술 생산능력 및 자체소비량 보유 PB 품질 경쟁력 약함 인력이탈에 의한 기술이전, 업무 시스템적 관리 미흡 - 납기 프로세스 미완성 설비에 의한 고객욕구 충족 미흡 개발능력부족 ( 화학, 패턴 ) 유통망, 물류체계 미흡 PB 품질 경쟁력 약함 인력이탈에 의한 기술이전, 업무 시스템적 관리 미흡 - 납기 프로세스 미완성 설비에 의한 고객욕구 충족 미흡 개발능력부족 ( 화학, 패턴 ) 유통망, 물류체계 미흡 시장의 지속적인 성장 재활용이 가능한 환경친화적 자재 수도권에 위치한 지리적 위치 PL 법 적용 ( 표면재 – 비닐업체 대비 ) 소비자 NEEDS 고급, 다각화 대형소비업체의 존재 – 고정고객 시장의 지속적인 성장 재활용이 가능한 환경친화적 자재 수도권에 위치한 지리적 위치 PL 법 적용 ( 표면재 – 비닐업체 대비 ) 소비자 NEEDS 고급, 다각화 대형소비업체의 존재 – 고정고객 수입품 증가 경쟁사 진입 원자재 수급시 환율변동, 부과세, 비과세 시장 ( 표면재 ) 다양한 고객의 욕구 수입품 증가 경쟁사 진입 원자재 수급시 환율변동, 부과세, 비과세 시장 ( 표면재 ) 다양한 고객의 욕구 Strength Weakness Opportunity Threat 대응 방안 / 과제 ○ 동화기업 경영환경 SWOT 분석을 통한 교육 NEEDS 도출 교육 NEEDS 도출 제품다양화 신제품 개발 설비투자 기술력 확대 품질향상계획 재고관리 원가관리 생산량 증대 인력교육 보상제도개선 거래처확보 영업력 강화 고객관리 고객품질조사 고객지향 제품다양화 신제품 개발 설비투자 기술력 확대 품질향상계획 재고관리 원가관리 생산량 증대 인력교육 보상제도개선 거래처확보 영업력 강화 고객관리 고객품질조사 고객지향 품질 관리 역량 생산 관리 역량 품질 관리 역량 생산 관리 역량 시장분석 마케팅 기획 고객마인드 마케팅 전문역량 시장분석 마케팅 기획 고객마인드 마케팅 전문역량 (2004 년 중점 육성 예정 ) (2003 년 중점 육성 )

4 New Wood Creator 4 영업특성 대리점 중심의 영업 대리점 영업 Order 생산의 특성으로 기 업고객 관리 중요 차별화 된 유통채널 확보 노 력 순수영업 ( 일대일 대응 ) 강화 ○ 마케팅 역량의 교육 NEEDS 분석 - 마케팅 역량 육성의 필요성 시급 - 당사의 중점 육성 분야인 건장재 시장의 경우 상기와 같이 원자재 공급자의 교섭력은 상대적으로 약한 반면, 최종 구매자의 교섭력이 중시되는 구매자 시장이 중시된다. - 따라서 당사 마케팅 역량의 단점으로 지적되는 기업인지도, 마케팅 및 영업력의 부족, 전문인력 부족 등을 총체적으로 강화 육성하여야 할 필요성이 시급하다. - 사업단위별 KSF 보 드 – 생산능력에 따른 생산효율성 증대, 원가절감 표면재 – 생산성, 원가절감, 신제품개발능력 바닥재 – 기업 및 제품 인지도, 시공품질 관리역량, 제품 차별화 강화, 고객과의 Communication 접점 확보, 마케팅 역량 - 당사 제품의 유통 구조 및 영업 특성 보드류 가공보드 보드류 가공보드 대리점 프레스 업체 대기업 대리점 중소가구업체 대기업 고객 대기업 대리점 나무동화 인테리어업체 표면소재 건장재

5 New Wood Creator 5 세분시장 마케팅 전략 SEGMENTATION - TARGETING - POSITIONING 세분시장 마케팅 전략 SEGMENTATION - TARGETING - POSITIONING 4P Mix 제품 (Product) 신제품개발 제품관리 유통 (Place ) 유통관리 유통기구 촉진 (Promotion) 마케팅 커뮤니케이션 광고 / 판매촉진 인적판매 및 PR 가격 (Price) 가격관리 상황분석 - 거시환경분석 - 시장 / 경쟁 / 자사 분석 - 소비자 행동 분석 상황분석 - 거시환경분석 - 시장 / 경쟁 / 자사 분석 - 소비자 행동 분석 2. Marketing & HRD Support 마케팅 실행 마케팅 조직 판매원 관리 마케팅 실행 마케팅 조직 판매원 관리 Feed Back 마케팅의 특성상 이론적인 교육보다는 실천적인 마케팅 전략 수립 및 실행 프로젝트 진행을 통한 실천적 대안을 찾는 과정으로 기획할 필요성이 있음. ○ Marketing Strategy Process ○ HRD Team Support

6 New Wood Creator 6 설문 대상 : 동화기업 마케팅팀, 영업관련 업무 직원, 부설연구소 직원 등 20 명 기 간 : 2003 년 6 월 12 ~ 19 일 그린넷 다중설문을 통한 설문조사 설문 목표 : Philip Kotler 의 마케팅 효율성 분석 Tool 을 이용하여 동화기업의 현 마케팅 효율성을 분석하고, 마케팅 스쿨 과정의 기획 방향을 점검. 설문 내용 : 1. 고객철학, 2. 통합적 마케팅 운용, 3. 적절한 마케팅 정보 활용 4. 마케팅 전략, 5. 마케팅 운영의 효율성 등에 관한 20 문항 설문 조사 Marketing 기초 역량에 대한 설문 (1 차 자체조사 ) * 1 차적인 자체 설문조사를 거쳐 교육기관 선정 후 전문적인 교육 니즈 분석 실시 예정 (7 월중 ) 마케팅 전략통합적 마케팅고객지향성운영의 효율성마케팅 정보 57 32 44 32 23 40 30 50

7 New Wood Creator 7 - 고객지향성에 대한 평가는 가장 후한 점수를 받고 있으나, 이를 면밀히 분석해보면, 회사의 관점보다는 자신의 관점에서 평가할 때 후한 점수를 주고 있는 것에 불과하다. - 즉 유사한 질문에서 직원 개개인의 자기 평가 점수 (75 점 ) 에 회사의 고객지향성점수 (40 점 ) 보다 훨씬 높은 평가를 주고 있다. ○ Marketing ( 고객지향성 ) - 통합적 마케팅에 대한 자가 진단 결과는 특히 판매, 마케팅 분야의 통합 (25 점 ) 과 신제품 개발측면 (30 점 ) 에서 많은 보완점을 가지고 있는 것으로 평가된다. - 아울러, 연구개발, 제조, 구매, 유통, 재무 분야 등의 전사적인 통합기능 역시 높지않은 점수 (40 점 ) 의 평가를 받고 있다. - 시장의 변화에 따른 민첩한 반응을 위해서는, 지속적인 마케팅 조사자료의 축적과 활용이 절대적이라고 할 수 있다. - 개인과 회사의 시장 분석력에 대하여는 53 점의 점수를 부여하였으나, 마케팅의 비용대비 효과 측정력에 대하여는 24 점의 박한 점수를 부여하고 있다. - 현재 회사의 공식적인 마케팅 계획범위는 연차 마케팅 수준으로 보는 평가가 가장 많았다. ( 설문자의 60%) - 마케팅 전략의 질적평가 점수는 낮은 점수인 18 점을 부여하고 있으며, 상황대응적 사고 및 기획력은 45 점이 주어졌다. ○ Marketing ( 마케팅 전략 ) ○ Marketing ( 마케팅 정보 활용 ) ○ Marketing ( 통합적 마케팅 )

8 New Wood Creator 8 - 운영의 효율성 측면은 조사항목 가운데 가장 낮은 점수 (23 점 ) 를 받고 있다. - 특히 마케팅 전략의 공유 (25 점 ) 변화대응력 (30 점 ) 에 비하여, 마케팅 자원 ( 인적, 물적 ) 지원력 (13 점 ) 으로 절대적인 대다수가 마케팅 자원에 대한 부족함을 느끼고 있었다. - 가장 낮은 점수를 부여 받은 항목은 마케팅 자원력 (13 점 ), 전략의 질적 평가 (18 점 ) 항목인 반면에, 긍정적인 평가를 받은 항목은 직원 개인의 고객지향성 (75 점 ), 시장분석력 (53 점 ) 부분이었다. - 흥미로운 부분은 설문조사의 80% 에 가까운 인원이, 마케팅 활동은 전직원이 담당해야 하는 활동이라 평가하고 있으면서도, 점수부여는 회사 전체적인 마케팅 역량보다는 자신의 자기평가에 더 높은 점수를 주고 있다는 점이다. - 이에 따라, 현업의 업무 진행에 있어서도, 수동적이고 피동적인 문제제기와 해결이 임시방편적으로만 이루어 지고 있으며, 이는 전사적인 역량강화로 개선되기 어려운 난점을 가지고 있다. - 따라서 마케팅 교육의 주안점은, 보다 실천적이고 현장활용도가 높은 과정으로 기획되어, 피교육생들이 직접 Process 에 참여할 수 있는 과정으로 기획되어, 당사 전직원이 고객접점에서 마케팅활동을 유기적으로 진행할 수 있는 역량을 강화할 수 있도록 진행되어야 한다. ○ Marketing ( 운영의 효율성 ) ○ Marketing 기초역량 자가진단 분석 결과 의견 - Kotler 가 제시한 평가기준은 0~16 : 비효율적 17~32 : 빈약 33~50 : 양호함 51~66 : 좋음 67~82 : 아주 좋음 83~100 : 훌륭함 초우량 소비재기업으로 알려진 P&G, 맥도널드, IBM, GE 등이 100 점 만점에 83 ~100 점의 평가를 받았으며, 조사의 신뢰성은 국제적인 인정을 받고 있다. - 결론적으로 동화기업의 전체항목 평가점수는 32 을 기록, 상대적으로 취약한 마케팅 유효역량을 보유하고 있는 것으로 평가됨.

9 New Wood Creator 9 ○ HRD Concept & Mission - Marketing School 과정은 “ 교육을 위한 교육 ” 이 아닌 “ 경영성과 향상 ” 에 연계되는 Program 구성으로 운영한다. - Marketing Specialist 육성과 마케팅 극대화 창출에 그 의미를 둔다. - 과정은 기본과정, 직무전문과정, 직무 핵심과정으로 세분화하여, 직무와 상황에 따른 개별 역량을 차별화하여 강화한다. ○ 과정 진행 3. 과정 내용 Dongwha Marketing School 기본전문핵심 전직원 마케팅 기본 과정 마케팅 기본 과정 마케팅, 영업, 부설연구소 인원 중 20 ~ 30 명 마케팅 직무 전문 과정 마케팅 직무 전문 과정 마케팅 전략 수립 및 진행 실무진 약간명 선발 마케팅 직무 핵심 과정 마케팅 직무 핵심 과정 7 월 경영간담회 등 지속적 실시 당사 마케팅 업무 전담인원 육성 마케팅 직무 전문 역량 배양 - 전사적인 고객지향 마인드의 제고 대 상 비 고과정 목표 사외 전문 교육 과정 참석 - 40 ~ 60 시간 과정 - 실천적 Action Plan 과정으로 구성 - 2 시간 고객만족 경영 사례 특강 진 행 영업부문 집체교육 과정 포함 검토 영업, 마케팅 고객접점부서

10 New Wood Creator 10 마케팅 기본 과정 Dongwha Marketing School 기본전문핵심 교육 진행영업부문 집체교육시 (2003 년 10 월 예정 / 6 ~ 8 시간 과정 포함 ) 편성 서비스 마인드 시장환경 변화와 서비스 경영의 이해, 고객만족 경영 및 서비스 마인드 함양, 서비스 Triangle 고객의 욕구와 기대파악, 고객가치와 CS 고객만족 경영이해 교육 목표 : 직원들에게뚜렷한 고객만족 경영을 이해시킴으로 적극적인 교육 내용 : 고객만족의 대두, CS 의 필요성, 기업 패러다임의 변화, 고객의 범위, 고객만족 경영의 3 원칙, 고객에게 감동을 주는 고객만족 사례 교육대상 교육 진행 마케팅 기본 과정 7 월 19 일 경영간담회 / 7 월 26 일 ( 토 ) 오전 2 시간 특강 과정 – 경영간담회 비참가대상 과정 내용 - 고객의 가치와 서비스의 본질을 이해함으로써 고객만족 경영 달성, 마케팅 기본개념 함양 - 전사적인 고객지향 마인드 제고를 위한 타사 사례 중심의 특강 진행 전직원 과정 영업 / 마케팅 / 고객접점 부서 직원 * 현재 강사 선정 협의 중이며, 강사는 대외적 공신력이 있는 전문강사로 별도 보고예정 * 상세 일정은 영업부문 집체교육 기획시에 확정 보고예정 과정 편성 검토 모듈 고객접점 분석 고객접점 (MOT) 의 의미, 고객접점의 중요성, 고객 접점 분석, 접점의 평가요소, 접점 평가방법 비즈니스 매너 이미지 메이킹, 대화예절, 전화예절, 직무매너 ( 출퇴근, 출장시 업무보고 ) 국제매너, 불만고객응대요령, 고객관리기법 등

11 New Wood Creator 11 마케팅 직무 전문 과정 Dongwha Marketing School 기본전문핵심

12 New Wood Creator 12 마케팅 직무 핵심 과정 Dongwha Marketing School 기본전문핵심 비용 연세대학교 상남경영원 유통전문경영자과정 약 360 만원 일정 2003 년 8 월 30 일 ( 토 ) ~ 12 월 20 일 ( 토 ) 매주 토요일 오후 (1:10 ~ 6:00) 해외 단기연수, 점심 및 간식 수시제공 일정 기조강좌 1) 2000 년대 신경영, 마케팅, 유통전략 2) 유통환경변화 및 정부정책방향의 이해 마케팅 및 유통강좌 1) 마케팅 전략 체계 : 고객분석, STP, 4P, CRM 2) 유통전략 체계 : 시장지향적 접근 3) 유통경로 구조의 설계 : 10 단계 절차 4) 유통경로 구성원의 조정 및 통제 : 영향력, 갈등관리 5) 성과 평가 및 조사 : 선진 기법 소개 6) 유통경로 형태별 관리실무 : 프랜차이즈 체인 등 소매경영 강좌 1) 소매전략 체계 : 시장전략, 재무전략, 상품관리, 점포관리 2) 기능분야별 접근 : 상권분석, MD, 종업원 관리 3) 소매업태별 관리실무 : 편의점, 할인점, 홈쇼핑 등 물류관리 강좌 1) 물류전략체계 : 시장지향적 접근 2) 통합적 SCM 관리 : 성공 및 실패사례 중국의 이해 강좌 등 강사진유통 및 마케팅 관련 교수 및 학계, 업계 권위자 과정 개요 : 마케팅 직무 전담 직원 ( 마케팅 팀 대리급 이상 사원 ) 의 사외 전문교육기관 교육 참석 과정 목표 : 마케팅 전담 인원의 직무 전문역량 강화 및 인적 네트워크 향상 도모 = 상기 과정을 비롯한 국내 유수 기관의 교육 프로그램 검토 후 2004 년중 진행