델과 컴팩의 경영 벤치마킹 Wisdom21 Management Consulting www.wisdom21.co.kr.

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1 델과 컴팩의 경영 벤치마킹 Wisdom21 Management Consulting

2 델 컴퓨터의 배경과 성공과정 델 컴퓨터 배경과 성공과정 1984년 컴퓨터 조립 판매업으로 시작 맞춤형 통신판매를 통해 성장
중간상인을 거치지 않고 최종소비자에게 판매 1990년대 초반 소매점을 통한 판매전략 병행 1993년 고객 위주의 전략으로 전환 1996년 이후 인터넷 점포 개설

3 델 컴퓨터의 경영기법 1. Direct Model ■ Direct Model 주문형생산 (Build-to-Order)
고객주도의 제품 생산과 판매 (Configure-to-Order)

4 델 컴퓨터의 경영기법 2. 고객만족경영 ■ 일대일 마케팅 : 맞춤식 고객 서비스(Customization) 사전에 분류된 고객
유형 고객 각각의 서로 다른 요구에 맞추어 제작 최적의 제품모델과 견적을 안내 미리 분류된 유형에서 가장 가까운 것을 선택

5 델 컴퓨터의 경영기법 ■ E-Support-Direct Service : 찾아가는 서비스
사람의 개입없이 인터넷을 통해 고객이 보유한 시스템에 문제가 발생할 경우 이를 인지하고 원인을 파악하여 해결 Next-day Service 고객에게 최고 경험을 누리게 하는 것이 델컴퓨터 모든 직원에게 부여된 첫째 임무

6 델 컴퓨터의 경영기법 ■ Dell Plus : 신뢰경영 고객과의 쌍방향 커뮤니케이션 고객의 피드백을 체계화 시스템 개발, 생산
환원

7 델 컴퓨터의 경영기법 ■ Dell Premier Pages : 엑스트라넷을 통한 고객관리 My Dell Service
특별한 구매고객을 대상으로 패스워드를 제공 제품구매, 옵션선택, 가격흥정, 할인가격정보, 재고와 주문추적, 고객서비스 지원팀의 개별정보 등 델 컴퓨터사의 정보 및 과거 구매기록을 볼 수 있음

8 델 컴퓨터의 경영기법 ■ 지속적인 고객조사 구매형태 및 만족도를 지속적으로 파악 고객과의 직접적인 커뮤니케이션
고객과의 직접적인 커뮤니케이션 구매형태 및 만족도를 지속적으로 파악 인력 최적화, 장비통합 비용절감

9 컴팩의 배경과 성공과정 ■ 컴팩의 출현 조지프 R. 캐니언(Joseph R. Canion), 짐 해리스(Jim Harris), 빌 머토(Bill Murto)가 함께 설립 설립 후 13년 만에 세계 최대의 PC 생산업체가 됨 ■ 컴팩의 경영혁신 시스템 ODM BTO CTO CCP 기본 목표 : 제각기 다른 소비자들의 구매력을 100%로 만족시키는 것

10 컴팩의 배경과 성공과정 ■ 컴팩의 위기관리능력 셀매뉴팩처링의 경영혁신 탄생 저가격 대량생산으로 전환 셀생산방식으로 전체직원의
고가격 고품질 1990년대 초 가격경쟁으로 일대위기 전체직원의 14%감원 셀매뉴팩처링의 경영혁신 탄생 저가격 대량생산으로 전환 셀생산방식으로

11 컴팩의 온라인 판매 실패와 그 외 경영실패 과정 1. 온라인판매의 실패 유통/ 소매업자의 온라인/ 오프라인 반발 판매전략
판매 실시 판매전략 설정의 딜레마 델의 성공 매출 감소 온라인방식 포기! 소매업체들이 온라인매장 개설! 디렉트플러스 운영!

12 컴팩의 온라인 판매 실패와 그 외 경영실패 과정 컴팩, HP, IBM 델 소매상에 의존하는 판매구조
인터넷을 통해 직접 제품을 팔기 시작하면, 소매상을 통한 판매 실적이 하락 컴팩은 1998년에야 비로소 인터넷 판매에 뛰어들고 그나마도 소매업자들의 반발로 실패 델 소매상에 의존하지 않는 판매구조 인터넷을 통해 제품을 판매하더라도 기존 판매 채널의 실적이 떨어질 염려가 없음 시장을 선점한다는 계획 하에 전자상거래 전략을 적극 밀어붙임

13 컴팩의 온라인 판매 실패와 그 외 경영실패 과정 2. 무리한 인수전략 ■ 컴팩은 과거부터 인수합병을 통한 성장을 고수
1995년 네트워크인터페이스카드(NIC), 토머스콘래드 (Thomas-Conrad Corporation), 네트워스(Networth, Inc.) 인수 1997년 텐덤 매입 1998년 DIGITAL 인수 1999년 쇼핑컴 인수 컴팩이 공룡기업 DIGITAL을 삼키고 체했다는 평가 해고, 지리적/문화 이질화의 문제 쇼핑컴의 인수 경우 온라인 판매의 철회로 실패한 인수

14 컴팩의 온라인 판매 실패와 그 외 경영실패 과정 3. 델과의 무리한 가격경쟁
무자비할 정도로 원가를 절감, 경쟁력을 키워나가겠다. PC 가격전쟁이 지속될 것 같다. 우리는 경쟁업체에 뒤지지 않는 공격적인 전략을 펼칠 것 이다!

15 컴팩의 온라인 판매 실패와 그 외 경영실패 과정 ■ 결과 델컴퓨터에게 PC시장 매출 1위자리를 빼앗김
2001년 2분기 6700만 달러로 전년동기 대비 81%나 하락. 시장수요 감소 뉴욕대참사 HP와의 합병

16 HP와 컴팩의 합병 과정과 그 이후 HP와 컴팩 설립에서 합병까지
1939년 – 윌리엄 휴렛과 데이비드 팩커드가 휴렛팩커드 설립 1982년 – 컴팩의 첫 휴대용 컴퓨터인 “트렌스포터블” 설계도 그림 1983년 – 컴팩, IBM호환 PC출시, 첫 해 매출 1억 1100만달러 기록. 1984년 – HP, “레이저젯”이라는 첫 레이저 프린터를 선보임. 1995년 – 컴팩, IBM 제치고 출하대수 기준 세계 최대 PC업체 부상. 1998년 – 컴팩, 96억달러에 DEC 인수 발표 1999년7월 – 칼리 피오나, HP의 CEO로 취임. 컴팩의 마이클 카펠라스 COO, 컴팩 사장 겸 CEO로 취임. 2001년3월 – 델컴퓨터, 컴팩 제치고 세계 최대 PC 업체로 부상.

17 HP와 컴팩의 합병 과정과 그 이후 HP와 컴팩 설립에서 합병까지
2001년6월 – 피오리나, 컴팩에게 고성능 컴퓨터 운영체제인 HP-UX 를 제공할 수 있다며 카펠라스에 접근. 2001년6월22일 – 카펠라스, 피오리나, 처음으로 만나 합병 논의. 2001년8월5일 – 컴팩 이사회, HP인수 제안 거부. 2001년8월6일 – HP이사회, 피오리나에게 새로운 인수 조건을 가지고 협상하도록 권한 부여. 2001년8월23일 - 피오리나와 카펠라스, 인수 조건 합의. 2001년9월3일 – HP와 컴팩, 총 250달러 규모의 합병안 합의 발표. 2002년3월6일 – 미연방거래위원회(FTC) 합병 승인. 2002년3월19일 – HP주주들, 합병안에 찬반투표 실시. 2002년5월3일 – 미국 휴렛팩커드와 컴팩 본사 간 합병 완료.

18 HP와 컴팩의 합병 과정과 그 이후 HP와 통합 이후 컴팩이라는 기업명은 합병이 완료되는 동시에 바로 사라짐
컴팩의 주요 중역들의 사임 컴팩코리아 한국hp와 법적 통합

19 델 컴퓨터의 보완할 점 보완할 점 연구개발에 대한 투자가 좀 더 필요. 개발된 제품에 대해서도 좀 더 보완이 필요.
새로운 분야 도전에 대한 위험률 감안.

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